İzlemeye Başlamanız Gereken 11 Satış Operasyonu KPI'sı

Etkili satış, her başarılı işin temelidir. Ürününüzü veya hizmetinizi satamıyorsanız, pazarın dışındasınız demektir.

Bu nedenle Satış Operasyonları, hızlı büyüyen her şirkette en önemli işlevlerden biridir. Rolü, sağlam bir satış stratejisi oluşturmaya yardımcı olmak ve ön saftaki satış ekibini desteklemektir.

Ancak ekibinizin, çalışmalarının satış ekibine yardımcı olduğundan emin olmak için çalışmalarını takip edecek bir yola ihtiyacı vardır. İşte bu noktada belirli KPI'ları ayarlamanız size yardımcı olabilir.

Temel performans göstergeleri nelerdir?

KPI'lar (temel performans göstergeleri), şirketinizin belirli bir hedefe doğru ne kadar iyi ilerlediğini görmenize yardımcı olur.

Satış stratejinizin etkinliğini ölçmenizi sağlarlar. Bunları takip etmek, kararlarınızın şirketi doğru yöne taşıyıp taşımadığını da gösterir.

Tabii ki, kesin satış operasyonları KPI'ları şirketler arasında farklılık gösterebilir. Genellikle stratejiye, şirket yapısına ve hatta bireysel satış operasyonları yöneticilerine bağlıdırlar.

KPI'lar genellikle ekiplerin şirketin hedeflerine ulaşma konusundaki bireysel yaklaşımına bağlıdır.

Satış operasyonlarının KPI'larını izlemek neden önemlidir?

Sales Ops KPI'larını izlemenizin temel nedenlerinden biri, bunların gelir ve satışlar üzerindeki büyük etkisidir.

Nedenmiş?

Genellikle, farklı ekiplerin değişen KPI'ları vardır.

Ancak ekipler belirli hedefleri paylaşıyorsa, belirli KPI'ları da paylaşabilirler. Sales Ops, Rev Ops ve satış ekibi için durum böyledir.

Örneğin, Satış Operasyonları genellikle saha satış ekibi KPI'larını denetler. Bunu, kendi satış hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için yaparlar.

Benzer şekilde Rev Ops, pazarlama ve satışın kavşağında faaliyet göstermektedir.

Dolayısıyla, bu paylaşılan KPI'ları takip etmek, şirketin satışlarını ve gelirini anlamanın anahtarıdır.

Ayrıca, satışlar ve Rev Ops hedeflerini hizaladığında veri ve içgörü alışverişinde bulunabilirler.

Bu, şirketin satış ve gelir getirici süreçlerini iyileştirmelerini sağlar.

Elbette bu, Sales Ops'un tüm işlevlerinde Rev Ops ile çalışacağı anlamına gelmez. Ancak, ikisinin işbirliği yapabileceği yerlerde, bu tür bir işbirliği satışlara büyük bir destek sağlayabilir.

Yine de B2B KOBİ'lerin yarısından azı, TPG'leri pazarlama ve satışla paylaşmaya ilişkin Sales Ops iyi uygulamalarını takip ediyor:

Ayrıca her 10 şirketten 1'i önümüzdeki yıl için herhangi bir hedef belirleyememektedir. Aynı zamanda, bu şirketlerin %77'sinin ölçek olarak küçük kalmasının nedenlerinden biri de budur.

Ve onları koyanlardan birçoğu çok fazla, çok az veya yanlış ayarladı. İşte bu KPI'ları etkili kılmak için birkaç satış operasyonu iyi uygulaması.

Bir satış operasyonunu iyi KPI yapan nedir?

Sales Ops KPI'larını ayarlamak karmaşık olmak zorunda değildir. Etkili bir KPI kurulumunun temellerinden biri, tüm KPI'ları takip edebilmenizi sağlamaktır.

Sonuçta, görmezden gelirseniz bir hedef belirlemenin anlamı nedir?

Elbette, belirlediğiniz her KPI'nın satış operasyonları ekibine yardımcı olması gerekir. En önemlisi, şunları yapması gerekir:

• Sales Ops profesyonellerinin, çalışmalarının şirketi doğru yöne taşıyıp taşımadığını anlamalarına yardımcı olun. Sales Ops KPI'ları, Sales Ops ekibinin eylemlerinden kaynaklanan şeyleri izlemelidir.
• Liderlerin doğru stratejik kararlar alıp almadıklarını anlamalarına yardımcı olun. KPI'larınızı çok dar tutmayın veya küçük sayılara odaklanmayın (bunun için belirli metrikler bırakın). Etkili Satış Operasyonları KPI'ları, işletmenizin durumuna ilişkin üst düzey bir görünüm sunmalıdır.
• Son olarak, iyi bir satış operasyonları KPI'sı, temel iş hedeflerine bağlı olmalıdır. Bu hedeflere ulaşmak için kritik olan bir alanda şirketin performansını izlemelidirler.

Tabii ki, bir KPI'nın bu kurallara uyması etkili olacağı anlamına gelmez. Ayrıca şirketinizin ihtiyaç duyduğu bir KPI seçtiğinizden emin olmalısınız. İşte en popüler Satış Operasyonları KPI'larından bazıları.

Farklı satış operasyonları KPI'ları

Aşağıdaki liste, en popüler tüm KPI'ları içerir. Belirli bir sırayla listelenmezler. Bunun nedeni, belirli bir KPI'nın sizin için diğerlerinden daha önemli olabilmesidir.

Ancak, bazı KPI'lar size şirket performansı hakkında diğerlerinden daha fazla fikir verir.

Elbette, Satış Operasyonları ekibinizin verimli çalışması için hepsini tanıtmanız gerekmez.

1. Tahmin doğruluğu

Bu KPI, Satış Operasyonu ekip liderlerinizin gelecekteki satışları ne kadar doğru tahmin edebileceğini ölçer.

Neden önemlidir: Doğru tahmin, uzun vadeli iş başarısı için hayati bir KPI'dır. İlk olarak, kilit hesaplarla ilgili doğru harcama kararları alınmasına yardımcı olur.

Ayrıca, hızlı büyüyorsanız, tahmin doğruluğu gelecekteki yatırımlarınızı planlamanıza yardımcı olur.

Son olarak, Satış Operasyonlarınız bu KPI'yı Rev Ops ile paylaştığında, bunu genel geliri tahmin etmek için kullanabilirler.

Nelere dikkat edilmelidir: Yalnızca bu metriğe güvenmek tehlikelidir. Ne de olsa, bir dönemdeki büyük tahmin doğruluğu, gelecekteki doğruluğu garanti etmez.

İdeal olarak, metriğin zaman içindeki doğruluğunu görebilmek için yeterli geçmiş veriye sahip olmak istersiniz.

Uzun bir süre için verileri izlemek, tahminlerinizin anlamlı olup olmadığını size söyleyebilecek bir kıyaslama oluşturmanın anahtarıdır.

2. Satış döngüsü uzunluğu

Potansiyel bir müşteriyle ilk temastan başarılı bir dönüşüme kadar geçen ortalama süreyi izler.

Neden önemlidir : İlk olarak, metrik, tahmine öngörülebilirlik eklenmesine yardımcı olur. Bir anlaşmayı kapatmanın ne kadar zaman aldığını bildiğinizde, ne zaman kapanacağını daha doğru bir şekilde tahmin edebilirsiniz.

Daha uzun bir satış döngüsünde bu ölçüm, sürecin farklı aşamalarının uzunluğunu nasıl etkilediğini görmenize yardımcı olur. Ardından, bunları optimize etmenin yollarını arayabilirsiniz.

Benzer şekilde, satış döngü süreniz arttığında, sorunları zamanında tespit edip düzeltmenize yardımcı olabilir. Bunlar genellikle düşük nitelikli müşteri adaylarını veya yeni, hazırlıksız bir satış elemanını içerir.

Dikkat edilmesi gerekenler : Satış döngüsünün uzunluğu çeşitli faktörlere bağlıdır. B2B ve B2C şirketleri arasında önemli ölçüde farklılık gösterir. Bireysel müşteri adayı kaynakları veya satış görevlileri arasında farklılık gösterebilir. Bu faktörlerin etkisine karşı koymanın iyi bir yolu, kitleyi bölümlere ayırmaktır.

3. Boru hattı değeri/hacmi

İşlem hattı hacmi KPI'si, önceden belirlenmiş bir hedefe göre işlem hattındaki müşteri adaylarının sayısını izler. Benzer şekilde, işlem hattı değeri KPI'sı, müşteri adaylarının değeri için bunu yapar.

Neden önemlidir: Bu KPI'ların her biri birkaç satış metriğini içerir. Birlikte, satış ekibinizin satış hedeflerine ulaşma yolunda olup olmadığını belirlemenize yardımcı olabilecek bir KPI oluştururlar.

Bireysel işlem hattı aşamalarının performansına bakmak, hedeflerinize ulaşmanızı engelleyen sorunları bulmanıza yardımcı olur. Bu nedenle, satış hattınızın ne kadar iyi performans gösterdiğini anlamak için kritik bir ölçümdür.

Nelere dikkat edilmelidir: Bu KPI ile ilgili en büyük sorun, size yalnızca büyük resmi göstermesidir. Derinlemesine dalmak için, onu bireysel metriklerle birleştirmeniz gerekir.

4. Kapanan anlaşmaların oranı

Satış ekibinizin meşgul olduğu kişilerin kapalı olanlara oranını takip eder.

Neden önemlidir: İlk olarak, satış görevlilerinizin süreci ne kadar iyi yönlendirdiğini size söyler. Bu nedenle, bireysel satış temsilcileri için bir derecelendirme sisteminin parçası olarak kullanılabilir.

Bununla birlikte, özellikle farklı segmentler için ayrı ayrı izliyorsanız, olası satışların kalitesini değerlendirmenize de yardımcı olabilir. Bu şekilde, sorunun müşteri adaylarının kalitesizliğinden mi yoksa satış görevlilerinizin yetersiz becerilerinden mi kaynaklandığını görebilirsiniz.

Dikkat edilmesi gerekenler: Bu KPI'yı izlemek için kullandığınız veriler dalgalanma eğilimindedir. Bu KPI'yı oluşturan metrikler, müşteri adayı kalitesi veya satış ekibi verimliliği dışındaki şeylere bağlı olabilir.

Örneğin, müşteri adayının kapatılması yıl boyunca dalgalanabilir. Pazar değişiklikleri de onu etkileyebilir. Doğru sonuçlar elde etmek için, bu tür faktörlerin olup olmadığını belirlemek ve bunları akılda tutmak önemlidir.

5. İlk toplantı/görüntülü satış görüşmesine temas noktaları

Bu KPI, ilk satış toplantısını rezerve etmek için kaç temas noktası gerektiğini izler.

Neden önemlidir: Kapanan anlaşmaların oranı gibi, bu KPI hem satış hem de pazarlamaya yardımcı olabilir.

Örneğin, satış ve pazarlama materyallerinin insanları dönüşüm hunisinden aşağı itmeye ne kadar yardımcı olduğunu gösterir. Benzer şekilde, satış görevlilerinizin ilk toplantıyı veya satış görüşmesini ayarlamada ne kadar iyi olduğunu gösterir.

Dikkat edilmesi gerekenler: Bu KPI, genellikle B2B şirketleri veya uzun bir satış döngüsüne sahip ürünlere sahip olanlar için kritik öneme sahiptir. Ancak, küçük ürünler için önemsizdir.

Bazı durumlarda, bu KPI satışlara ait olmayabilir. Bu, satış görevlilerinin toplantıdan önceki son temas noktası olması durumunda gerçekleşir (böylece takip aramaları olmaz). Bu durumda, tüm ısınma süreci pazarlama tarafından yapılır ve bu KPI'nın ait olduğu yer burasıdır.

6. Ürün performansı (özellikle Rev Ops ile çalışırken)

Bu KPI, bireysel ürünlerin satış performansının izlenmesine yardımcı olur.

Neden önemlidir: İlk olarak, KPI şirketlerin kazananları ve kaybedenleri belirlemesine yardımcı olur. Ayrıca belirli bir ürünün neden satılmasının daha kolay olduğunun araştırılmasına da olanak tanır.

Eğitim eksikliği mi? Teşvik sisteminiz belirli bir ürünü zorlamayı daha karlı hale getiriyor mu? Yoksa satış görevlileri, dönüştürmek daha kolay olduğu için bir ürünü diğerine mi itiyor?

Dikkat edilmesi gerekenler: Ürün performansını karşılaştırmak için tutarlı bir model oluşturmak çok önemlidir. Aksi takdirde, Satış Operasyonları bu KPI'yı satış ekibini yanlış ürünlere yönlendirmek için kullanabilir.

Bireysel ürünlerin satışını etkileyen sayısız faktör var. Örneğin, viral pazarlama kampanyaları, genel olarak zayıf bir ürünün sonuçlarını çarpıtabilir. Veya yüksek hacimli, düşük fiyatlı ürünler en çok satanınız olabilir. Yüksek biletli olanlardan daha iyi performans gösteriyorlar mı?

7. Müşteri edinme maliyeti (CAC)

KPI, yeni bir müşteriyi dönüştürmenin ortalama maliyetini izler. Tüm pazarlama ve satış giderlerinin, edinilen tüm müşterilere bölünmesiyle elde edilen bir toplamıdır.

Neden önemlidir: CAC, her Satış Operasyonu ekibi için temel bir KPI'dır. CAC, zayıf pazar uyumunun hemen ardından ikinci en büyük başlangıç ​​katilidir.

KPI, satış kampanyalarınızın kârlı olup olmadığını ve başa baş olmaktan ne kadar uzakta olduğunuzu anlamanıza yardımcı olur. Aynı zamanda maliyetlerini optimize etmek için önemli bir ölçümdür. Ve sektör ortalamalarına bakarsanız, şirketinizin (ortalama olarak) ne kadar iyi (veya kötü) performans gösterdiğine dair bir ölçüt verir.

Örneğin, ortalama organik ve inorganik CAC, SaaS için 205 dolar ve 341 dolardı. Çok gibi görünse de, diğer endüstrilerin çoğundan çok daha azdır:

Dikkat edilmesi gerekenler: CAC'yi yalnızca ürün fiyatıyla karşılaştırmayın. Bazen, CAC AOV'ye (ortalama sipariş değeri) yakın olsa bile yine de karlı olabilirsiniz. Örneğin, CLV'niz CAC ve diğer maliyetlerden daha yüksekse durum böyledir.

Ayrıca, bu KPI verilerinin dalgalanmayı sevdiğini ve sektöre ve işletmeye bağlı olarak farklı olduğunu unutmayın. Bu yüzden uzun vadeli sayılar kullanarak hesaplamak önemlidir.

8. Müşteri yaşam boyu değeri

CLV, işletmenizin müşteri başına ortalama olarak bir kaldıkları toplam süre boyunca ne kadar kazandığını izler.

Neden önemlidir: CAC ile bu ölçüm, müşteri başına karlılığınızı anlamanıza yardımcı olur. Sonuçta, her şirketin hedefi, CLV'sini maksimize etmektir. Bu nedenle, Sales Ops ve Rev Ops çalışmalarını uyumlu hale getirirken kullanılan temel KPI'lardan biridir.

Dikkat edilmesi gerekenler: Müşteri başına geliri en üst düzeye çıkarmanın yollarını aramak istiyorsanız, CLV harikadır. Ancak, bu daha çok bir Rev Ops işidir. Sonuç olarak, yalnızca CAC veya AOV ile birleştiğinde satışlar için kullanışlıdır.

Ayrıca, birkaç aykırı değerin sonuçları çarpıtabileceği küçük müşteri tabanlarında güvenilir değildir.

9. Müşteri kayıp oranı

Bu KPI, belirli bir dönemde kaybettiğiniz müşterilerin yüzdesini gösterir.

Neden önemlidir: Satış Operasyonlarının yararlanabileceği, ürün pazarlaması için kritik bir KPI. Yüksek bir kayıp oranı (özellikle erken oluyorsa) satışlarla ilgili bir soruna işaret edebilir.

Örneğin, satış görevlileriniz yalnızca bir dönüşüm elde etmek için fazla vaatte bulunabilir. Durum buysa, müşteriler kandırıldıklarını fark ettikleri anda sizi terk edeceklerdir.

Ayrıca elde tutmayı artırmak, karı artırmanın en etkili yollarından biridir. Elde tutma oranındaki %5'lik bir artış, karı %25 ila %95 oranında artırabilir.

Dikkat edilmesi gerekenler: Satışlarınız aynı zamanda müşteriyi elde tutma sürecine dahil değilse, kaynaklarınızı diğer KPI'lara odaklamak daha iyidir.

10. Müşteri adayı/fırsat oranı

Bu KPI, satış ekibinin hak kazanmayı başardığı toplam müşteri adaylarının oranını izler. Genellikle, satış ekibinin pazarlamadan aldığı müşteri adaylarına bakar.

Neden önemlidir: Bu metriğin önemi, Satış Operasyonları ekibinizin rollerine bağlı olacaktır. Örneğin, Satış Operasyonları ekibiniz müşteri adaylarını satış ekibi için nitelendirmeye yardımcı oluyorsa, Satış Operasyonları performansını izlemenize ve anlamanıza yardımcı olur.

Benzer şekilde, KPI belirlenen hedefin çok gerisindeyse, müşteri adayı kalitesi sorun olabilir. Bu durumda pazarlama ve satış arasında bir uyumsuzluk olup olmadığını araştırmakta fayda var.

Nelere dikkat edilmelidir: İzlenen sonuçlar beklenenden uzaksa, parmakla göstermeye başlamadan önce altta yatan sorunu bulmak önemlidir.

Örneğin, düşük müşteri adayı kalitesi için pazarlamayı suçlamak kolaydır. Ancak, satış ekibiniz bunları uygun hale getiremezse ne olur?

11. Ortalama müşteri adayı yanıt süresi

Bu KPI izler takımın liderliği aldığı andan ilk temasa kadar geçen süre.

Neden önemlidir: Hızlı bir yanıt, genellikle bir müşteri adayını kapatmanın temel faktörlerinden biridir.

Veriler, ortalama olarak, temas oranlarının 5 dakika sonra önemli ölçüde düştüğünü göstermektedir. Yeterlilik oranı 5 dakikadan 30 dakikaya 21 kat düşer:

Ek olarak, bu KPI'yi izlemek, ekibinizin hızını ve verimliliğini artırmanın yollarını bulmanıza yardımcı olur. Ayrıca, hızlı yanıtın önemi konusunda farkındalığı artırmanın harika bir yoludur.

Dikkat edilmesi gerekenler: Yalnızca tüm şirket için bu KPI'yı izlemeye odaklanmayın. Yanıt süresi söz konusu olduğunda, bireysel satış temsilcilerine bakmakta fayda var. Neden? Niye?

Müşteri adayı yanıt süresi genellikle çok bireysel bir şeydir. Bu nedenle, bireysel satış temsilcileri, farklı nedenlerle bununla ilgili sorunlar yaşayabilir. Her satış temsilcisine bakmak, bu nedenleri (ve herhangi bir soruna bir çözüm) bulmanıza yardımcı olabilir.

KPI'lar nasıl izlenir

Hangi KPI'yı seçerseniz seçin, iyi haber şu ki bunları manuel olarak takip etmeniz gerekmiyor.

Günümüzde pazarlama otomasyon yazılımı, veri toplama ve temizlemeyi otomatikleştirmenize olanak tanır. Hatta farklı kaynaklardan geliyorsa verileri otomatik olarak birleştirebilir.

Veriler aktığında, kişiselleştirilmiş panolar oluşturabilirsiniz. Bu tür panolar daha sonra ekip üyelerinizin kendileri için en önemli KPI'ları görüntülemesine ve bunlara odaklanmasına olanak tanır.

Bu KPI'ları izlemek için farklı KPI izleme araçlarına ihtiyacınız olabileceğini unutmayın. Bunlar, seçtiğiniz KPI'lara göre farklılık gösterebilir.

Popüler çözümler, satış tahmini için Hubspot (müşteri verileri için) veya Anaplan gibi CRM'leri içerir.

Tabii ki, bir araç seçmek sadece ilk adımdır. Başarılı satış operasyonları KPI izleme otomasyonunun anahtarı şudur:

• Satış Operasyonları ekibinizin ihtiyaç duyduğu ölçümleri seçin. Bu, ekibin yapısını ve rollerini dikkate almanızı gerektirir.

• Topladığınız verilerin güvenli olduğundan emin olun.
• Ekibinizin gelişmeye devam etmek için daha fazla motive olması için kilometre taşları oluşturun.
• Rakamları aşağı çekebilecek sorunları bulmak için her bir KPI'nın ayrı aşamalarına bakın.

İyi bir KPI otomasyonu, ekibinizin çok az çabayla kritik KPI'ları izlemesine yardımcı olur. Doğrudan bir gösterge panosuna teslim edilen verilerle, Satış Operasyonları ekibiniz kritik alanları iyileştirmede daha da verimli olabilir.

Doğru Satış Operasyonları KPI'larını izlemeye başlayın

Satış Operasyonları KPI'larını izlemek, satış ekibinizin büyümesine ve daha fazla satış yapmasına yardımcı olur. Sonuç olarak, rekabetçi kalmasına ve büyümeye devam etmesine yardımcı olur.

İlk olarak, topladığınız veriler satış sürecindeki sorunları bulmanızı sağlar. Ardından Sales Ops ekibinizin saha satış ekibiyle değerli geri bildirimleri paylaşmasına olanak tanır.

Ayrıca, belirli KPI'ları takip etmek, satış operasyonlarının kilit rollerinden biri olan şirketinizin satış stratejisini oluşturmak için kritik öneme sahiptir.

Sales Ops KPI'larını takip etmeye başladığınızda, süreci otomatikleştirmeyi unutmayın. Ve bunu yapmanıza yardımcı olabilecek sadece satış operasyonları araçları değildir.

Örneğin, Encharge gibi bir pazarlama otomasyonu aracı, hedef kitlenizi yönetmenize ve segmentlere ayırmanıza yardımcı olabilir. Daha önce de belirtildiği gibi, segmentasyon, belirli satış işlemleri KPI'larını izlemenin anahtarıdır.

Elbette, Encharge'ın işinize yardımcı olabileceği çok daha fazlası var, işinizi büyütmenize ve otomatikleştirmenize nasıl yardımcı olabileceğini öğrenmek için danışmanımızla ücretsiz bir görüşme yapın.