2022'de Elit Satış Ekiplerinin Kullandığı 10 Satış Metriği

Satış ekibinize liderlik etmekten ve maksimum kapasitede çalışmasını sağlamaktan sorumlu kişi olarak, ekibinizin mümkün olan en iyi sonuçları elde ettiğinden nasıl emin olabilirsiniz? İlerlemeyi ve başarıyı anlamlı bir şekilde nasıl ölçebilirsiniz?

Satış metriklerine aşina değilseniz, bunları bir satış ekibinin performans analizine katkıda bulunan sayılar kümesi olarak tanımlamayı düşünebilirsiniz. Neyin işe yaradığını ve başarılı olmak için nelerin değiştirilmesi gerektiğini belirlemeye yardımcı olurlar. Ancak en iyi satış metriklerini nasıl tanımlarsınız? Hangi sayılar önemlidir - ve hangi gürültü?

Satış Metrikleri/KPI'ları Nelerdir?

Satış metriği , yalnızca bir endüstriyi veya ticari faaliyeti tanımlayan bir sayıdır. Satış metrikleri, performansı ölçmek ve eğilimleri analiz etmek için parayı takip eder. Kısacası, satış sürecinizde neleri doğru ve yanlış yaptığınızı ölçerler. Satış metrikleri, herhangi bir işletmenin büyümesi için hayati öneme sahiptir. İşletmenizin satış ölçütlerine ilişkin sağlam bir anlayış geliştirmek, işletmenizin ne kadar iyi veya kötü durumda olduğunu etkili bir şekilde ölçmenize ve performansı optimize etmek ve iyileştirmek için adımlar atmanıza olanak tanır.

On satış metriği veya satış KPI türü nedir?

1- Müşteri Edinme Maliyeti (Müşteri Edinme Başına Maliyet)

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC), yeni bir müşteri kazanmak için harcanan parayı o müşterinin uzun vadeli değerine karşı ölçen bir ölçümdür. Startup'lar ve işletmeler, pazarlama stratejilerinden müşteri kazanmak için ne kadar harcadıklarını anlamak için bunu kullanır. Bu yazıda CAC ve kullanım örneklerini ve nasıl hesaplanacağını anlatıyorum.

Her müşterinin işletmenize maliyetinin ne kadar olduğunu bilmek, müşteri edinme maliyetinizi veya CAC'nizi hesaplamak için kritik bir unsurdur. Bu dönüşümü yaparken her yeni müşterinin size ne kadara mal olduğunu bilerek, işletmeniz ve bütçeniz için hangi rotaların en verimli olduğunu belirleyebilirsiniz. Ayrıca, müşteri edinme başına maliyeti karşılaştırmak, işletmenizin ürün önceliklerini belirlemenin mükemmel bir yoludur. Pazarlama performansı için de önemlidir!

2- Birim Başına Ortalama Gelir

“Birim Başına Ortalama Gelir” nedir? Basit bir ifadeyle, bir birimden elde ettiğiniz ortalama miktardır. Birim başına ortalama geliri (kısaltılmış ARPU) anlamak, işletmenizin ne kadar para ürettiğini bilmenin önemli bir parçasıdır.

Kullanıcı başına ortalama gelir (ARPU) ve hesap başına ortalama gelir (ARPA), herhangi bir abonelik hizmeti şirketi için temel ölçümlerdir. Hesaplama, belirli bir dönemde elde edilen toplam gelir tutarının, o hizmetin aynı dönemdeki ortalama abone sayısına bölünmesiyle yapılır.

ARPU/ARPA = (verilen zaman dilimindeki toplam gelir miktarı) / (o zaman dilimindeki ortalama abone sayısı)

3- Müşteri Yaşam Boyu Değeri

Şirketlerin her zaman daha fazla para kazanmanın yeni yollarını aradıkları bir sır değil. Çoğu karar verme sürecini yönlendiren şey, büyük ölçüde, müşteri yaşam boyu değerini artırma arayışıdır.

İşle uğraşıyorsanız, müşterilerinizin yaşam boyu değerini ölçmenin ne kadar yararlı olduğunu zaten biliyor olabilirsiniz. Mevcut müşterileri elde tutmak, yenilerini kazanmaktan daha az maliyetli olduğu için önemli bir ölçümdür, bu nedenle mevcut müşterilerinizin değerini artırmak, büyümeyi sağlamak için harika bir yoldur.

Bir müşterinin yaşam boyu değeri (LTV), bir müşteri olarak tüm yaşamları boyunca müşterilerinizden birinden almayı beklediğiniz gelir miktarıdır. Şu şekilde hesaplanır:

Brüt Marj % X (1 / Aylık Kayıp) X Ort. Müşteri Başına Aylık Abonelik Geliri

4- Müşteri Kayıp Oranı

Kayıp oranı, belirli bir zaman diliminde aboneliklerini iptal eden veya yenilemeyen müşterilerinizin sayısını ifade eder. Kayıp oranı, planınız için önemli bir ölçümdür. Fiyatlarınızı düşürmeniz, müşteri memnuniyetini artırmanız, hedeflerinizi değiştirmeniz ve daha pek çok şeye karar vermenize yardımcı olabilir… SaaS şirketleri tarafından müşteriyi elde tutma durumunu izlemek için kullanılan yaygın bir ölçümdür.

Her yıl, dünya çapında milyonlarca şirket, müşteri kaybı nedeniyle önemli gelirler kaybediyor. Bir işletmenin büyük veya küçük olması fark etmez; her zaman mevcut müşterilerinizin sizi rekabet için terk etme tehdidi vardır. Müşteri kaybını azaltmak ve kuruluşunuzu bu düşüş sarmalından kurtarmak çok önemlidir.

Müşteri kaybı, bir müşterinin ürün veya hizmetinizi kullanmayı ne zaman bıraktığını açıklamak için kullanılan terimdir. Bu, freemium fiyatlandırma modelini ve yinelenen abonelikleri kullanan işletmelerin gelir kaybetmesine neden olabilir. Müşteri kaybının neden oluştuğunu ve ödeme yapan müşterileri kaybetmemek için nasıl düzeltileceğini derinlemesine incelemenin birçok yolu vardır.

Müşteriyi elde tutma oranınızı artırmak için yapabileceğiniz en iyi şeylerden biri geri bildirim istemektir. Çoğu şirketin yeterince yapmadığı bir şey ama işiniz üzerinde büyük bir etkisi var. Müşterilerin neden vazgeçtiğini, ürünlerinizden ve hizmetlerinizden ne kadar memnun olduklarını ve gelecekte işleri nasıl iyileştirebileceğinizi anlamanıza yardımcı olabilir.

5- Ortalama Satış Fiyatı

Ortalama satış fiyatı (ASP), bir mal veya hizmetin ortalama olarak sattığı fiyattır. Ortalama satış fiyatı birkaç farklı amaca hizmet edebilir. Şirketler yeni müşterilere satış yaptıklarında, ürün veya hizmetleri için ne kadar ücret talep edeceklerini bilmek için ASP'yi bir kıyaslama noktası olarak kullanabilirler. Ortalama satış fiyatları, özellikle birden fazla ürünü yönetirken işletmenizdeki en kritik metriklerden biridir. Ortalama satış fiyatı, çevrimiçi ürün satmak için izlemeniz gereken temel bir ölçümdür. Amacınız, bu artışı mümkün olduğunca küçük tutarken müşterilerinizin fiyatlarını artırmaktır.

ASP (kazanılan toplam gelir) / (satılan toplam birim sayısı) olarak hesaplanır

6- MRR Büyüme Hızı

Net MRR büyüme oranı, bir şirketin finansal durumunu belirlemek için kullanılan endüstri standardı bir ölçümdür. Bu pazarlama metriği, işletmenizin aylık yinelenen gelirindeki büyüme yüzdesini hesaplar. Bu metrik ile işletmenizin fazla mesai yapma durumunu takip edebilirsiniz.

MRR Büyümesi : (Cari dönemde Net MRR) – (Bir önceki dönemde Net MRR) / (Bir önceki dönemde Net MRR)

Örneğin, Haziran ayı için net MRR'nizin 500$ olduğunu varsayalım.

Temmuz ayında.

-500$'lık yeni MRR

- Mevcut abonelik yükseltmelerinden eklenen 150$

- 50$ müşteri kaybı

Yani Temmuz için net MRR'niz = (500+150) – 50 = 600$

Net MRR Büyüme Oranı = ((600-500)/500)*100 = %20

7- Yıllık Yinelenen Gelir

Yıllık yinelenen gelir (ARR), abonelik ekonomisinde kritik bir ölçümdür. ARR, bir abonelik süresi boyunca her yıl para akışını gösteren bir yinelenen gelir metriğidir. Yıllık yinelenen gelir (ARR), devam eden abonelik satışlarından elde edilen potansiyel karı gösterdiği için ana SaaS iş metriklerinden biridir. ARR, aylık satışların on iki ay ile çarpımı olan aylık yinelenen gelirin (MRR) yıllık versiyonudur.

Şirketler, zaman içindeki büyümelerini ölçmek için ortalama yinelenen gelir (ARR) metriğini kullanabilir. Örneğin, bir şirket, ek ürün veya hizmet satma kararlarının işi üzerinde herhangi bir etkisi olup olmadığını belirlemek için ARR'yi kullanabilir.

ARR = (Toplam Abonelik Maliyeti (Yıllık) + Eklentilerden/Yükseltmelerden Yinelenen Gelir) – İptaller

8- Dönüşüm Oranı

Hiç bir web sitesine gittiniz ve müşteriye dönüşen trafiğin yüzdesini merak ettiniz mi? Bunun için bir terim var: dönüşüm oranı.

Bir e-ticaret işletmesi için en önemli sayıdır. Dönüşüm oranı, sitenize gelen ziyaretçilerin ne kadarının yapmasını istiyorsanız onu yaptığını söyleyen bir yüzdedir. Örneğin, bir iletişim formu doldurmalarını, bir ürün satın almalarını, bir beyaz kağıt indirmelerini vb.

Dönüşüm oranı, kaç ziyaretçinin müşteriye dönüştüğünü gösterir. Örneğin, 1000 web sitesi ziyaretçiniz varsa ve 100 tanesi hizmetinize kaydolmayı seçerse, dönüşüm oranınız %10'dur.

CR: (dönüşüm sayısı) / (toplam ziyaretçi sayısı)

Dönüşüm oranınızı artırmak mı istiyorsunuz? Bu sorunun kolay bir cevabı yok. Bu, yürüttüğünüz web sitesi ve işletmenin türüne, hedef kitlenizin kim olduğuna, sosyal medyanın başarınızda oynadığı role bağlıdır ve liste uzayıp gider. Yine de işinizi uygulayabileceğiniz bazı pratik ipuçlarımız var:

• Web sitenizi dönüşümleri göz önünde bulundurarak tasarlamak önemli bir adımdır. İnternetteki en iyi web sitesine sahip olabilirsiniz, ancak dönüşüm sağlamazsa bir işletme olarak başarısız olursunuz. İnsanların formlarınızı satın almasını, kaydolmasını veya doldurmasını istiyorsanız, bir dönüşüm oranı optimizasyon sürecine sahip olmak öder.
• Sayfanızdaki farklı öğeleri A/B testi yaparak daha da fazla dönüşüm yapabilirsiniz. Arka planı değiştirerek başlayın. Bu çok mu sert? Harekete Geçirici Mesaj düğmelerinizin rengine ne dersiniz? Hangisinin sizin için en uygun olduğunu bulmak için farklı yöntemler deneyin.
• İyi bir CTA, ziyaretçilerinizi bir müşteriye, bir aboneye ve hatta bir bağışa dönüştüren şeydir. Kullanıcıyı A noktasından B noktasına götürmeli ve yapması gereken tek şey bu. Bu bileşenin nasıl oluşturulduğunu ve uygulandığını düşünün. CTA belirgin mi yoksa görüş alanı dışında mı? Yetkili ve güvenilir hissettiriyor mu?
• Mobil kullanıcılar mobil web siteleri ve uygulamalarda giderek daha fazla işlem yaparken, sitenizin ve açılış sayfalarınızın mobil cihazlarda iyi performans göstermesini sağlamak çok önemlidir.

9- Edinme Başına Maliyet

EBM, İşlem Başına Maliyet anlamına gelen bir terimdir. Potansiyel müşteriler, yeni kullanıcılar veya kayıtlar elde etmek için reklam maliyeti veya ücretsiz deneme süresindeki satın alma işlemleri gibi müşteri olmayan birine harcadığınız dolar miktarını temsil eder. Edinme başına maliyet (dönüşüm başına maliyet olarak da bilinir), gelir sağlayan kullanıcı davranışıyla ilgili toplam pazarlama maliyetlerini ölçer.

EBM = (bir kampanyanın toplam maliyeti) / (dönüşüm sayısı)

Oldukça kısa bir süre içinde YG'nizi (yatırım getirinizi) artırmak için edinme başına maliyetinizi azaltmak iyi bir fikir olabilir.

Edinme Başına Maliyet Nasıl Düşürülür:

• Müşteri adayları oluşturmak ve işinizi büyütmek söz konusu olduğunda, açılış sayfaları, müşterilerinizin reklamınızı tıkladıktan sonra gördükleri ilk şey oldukları için esastır.
• Teklif ettiğiniz fiyata tüm ücretleri ve vergileri dahil ettiğinizden emin olun. Bu, ürünlerinizin biraz daha pahalı gibi görünmesine neden olsa da, müşterilerinize toplam sipariş için ne kadar ödeyeceklerini önceden söylemek en iyisidir.
• Çoğu açılış sayfasının, reklamınızın vaat ettiği şeylerin aynısını içermediğini biliyor muydunuz? Bunun nedeni, açılış sayfası pazarlamacılarının aynı reklam öğesini EBM incelemesini geçecek kişiye e-postayla göndermesidir. Üzücü olan şu ki, bu, açılış sayfasının reklamverenin başlangıçta vaat ettiğinden daha düşük kalitede olduğu anlamına gelir. Müşterilerinize karşı dürüst ve tutarlı olduğunuzdan emin olun.

10- Negatif Kayıp

Negatif kayıp, yinelenen bir gelir artışı hızlandırıcısıdır ve aboneliğe dayalı işletmelerin kutsal kâsesidir. Konsept oldukça basit: Müşterilerinize sürekli olarak değerli, tutarlı değer sağladığınızda, asla ayrılmak istememeleri gerekir.

Negatif Kayıp: Mevcut müşterilerden elde edilen yeni gelir > kayıp müşterilerden kaybettiğiniz gelir

Kuruluşların, doğru iş alanlarındaki ilerlemeyi ölçmek için doğru metriklere ihtiyacı vardır. Ayrıca, kaynakları daha etkin bir şekilde tahsis etmek için hangi metriklerin en önemli olduğunu anlamak için liderliğe ihtiyaçları var. Satış liderleri, performans göstergelerini seçerken ve temel hedefler belirlerken ekiplerini net bir dizi stratejik hedef ve ölçüye göre hizalamalıdır. Ardından, bu ilkeler etrafında tamamen yeni bir performans yönetimi disiplini oluşturmak için yöneticileriyle birlikte çalışması gereken yönetim ekibiyle birlikte çalışmalıdırlar. Sonuç olarak, kuruluşunuzun her düzeyde satış kapasitesini artırmak istediğini varsayalım. Bu durumda, çeşitli ekipler içindeki farklı rolleri tanıyan gelişmiş bir performans yönetim sistemi oluşturmak için gerekli liderlik ve yönetim taahhüdüne sahip olmanız gerekir. Bunu başarırsanız, şirketinizi uzun vadeli sürdürülebilir satış büyümesi için konumlandıracaksınız.