2022'de Bilgili Satış Lideri için En Önemli Öncelikler

Ocak ayının 7. haftası (nasıl hissettiriyor) sona ererken, 2021 kesin olarak arka görüşte. Önceki yıl olduğu gibi, B2B satış dünyası son 12 ayda bazı büyük değişiklikler gördü; Uzaktan satış kalıcı olduğunu kanıtladı, kuruluşlar yenilendi, yeniden eğitildi ve yeniden düzenlendi ve alıcı davranışı daha kendi kendine yeterli hale geldi.

Ekibinizin başardığı şeyler ve karşılaştığınız zorluklar üzerinde düşünmek ve bunlardan bir şeyler öğrenmek için geriye dönüp bakma şansınız olduğunu umuyoruz, ancak artık günler resmi olarak uzadıkça, ileriye bakma ve planlamaya başlamanın en iyi zamanı olduğunu düşünüyoruz. sonraki hamleler.

Bir satış lideri olarak, muhtemelen geçen yılın metriklerine dayanarak kuruluşunuzu nasıl düzenleyeceğiniz konusunda stratejiler kuruyor, gelir hedeflerinize nasıl ulaşacağınızı merak ediyor ve şimdiden bu yılın hedefleri için endişeleniyorsunuz. Ancak operasyonunuzu nasıl optimize edeceğinizi planlarken, sayıların ötesine bakmak önemlidir.

Başarılı bir satış lideri olmak, kuruluşunuz genelinde yankı uyandıran kararlı, uzun vadeli bir yaklaşım gerektirir. Hem çalışanlarınızla hem de müşterilerinizle daha derin bağlantılar içerir. Ve ekibinizi satış başarısına yönlendirmek istiyorsanız, ileriyi düşünmeniz gerekecek.

Topu yuvarlamanıza yardımcı olmak için, 2022'de bilgili satış lideri için en önemli öncelikler burada.

1. Alıcılara istediklerini verin

Son birkaç yılda, gelgitler değişti. Satış e-postalarını taramak, soğuk aramaları taramak ve satış temsilcilerinden bir yanıt beklemek yerine, alıcılar araştırmayı kendi ellerine alıyorlar. Sınırlı içerikten ve kişisel olmayan keşif sorularından bıkmışlar ve kendi başlarına keşfetmek istiyorlar. Daha iyi satın alma süreçleri, daha geniş akran ağları ve ürün bilgilerine daha iyi erişimleri var ve beklentileri yüksek.

Bu yüzden bir dahaki sefere izleyicilerinizle kedi ve fare oynamayı düşünüyorsanız, yapmayın. Ne istediklerini düşün ve onlara nasıl vereceğini bul. Bunları dene:

• Erişimi kolay ve yararlı bilgilerle dolu ücretsiz, denetlenmemiş kaynaklar sunun. Ardından, ziyaretçilerin markanızla nasıl etkileşime girdiğini anlamak için satış izleme yazılımını kullanın.

• Alıcıların sektörünüz hakkında okuduğu yerlerde (forumlar, sosyal medya, bloglar vb.) içgörü sağlayın ve konuşmaları etkileyin.

• İşlerini anlayın. Gerçekten anla. Zorluklarını bilin, sorunlu noktalarıyla konuşun ve teknik soruları yanıtlayın ya da en azından ne yaptıklarına dair bir anlayışı yansıtan materyaller sağlayın.

2. Doğru insanları işe alın

Söylemesi yapmaktan kolay, değil mi?

Elbette her satış lideri, hedeflerine bağlı, sundukları ürünler hakkında bilgili ve şirket kültürleriyle uyumlu kişiler ister. Ancak günümüzün işe alım ortamında, üçte ikisini alırsanız şanslısınız.

2021'de yüz binlerce insan, yaşam tarzlarına daha uygun pozisyonlar ve şirketler aramak için iş değiştirdi. Ve şimdi taşınmayı düşünmüyorlar. Sonuç, iş arzı ile satış yeteneği talebi arasında devasa bir uyumsuzluktur.

Yanlış kişiyi işe almak ve işe almak hem pahalı hem de zaman alıcıdır, bu nedenle acele etmek yerine daha yapılandırılmış bir işe alma planı oluşturmayı deneyin. Şundan bahsediyoruz: işe alım yazılımı, ücret araştırması, aşırı alakalı mülakat soruları, tutarlı bir mülakat süreci, şeffaflık ve erişilebilir, sindirilebilir, işe alım materyalleri.

Günümüzün son derece rekabetçi iş piyasasında, işe alma konusunda herkese uyan tek bir yaklaşım işe yaramayacaktır. Doğru yeteneği çekmek ve işe almak için, bir işveren olarak ihtiyaçlarınızı tanımlamanız ve iletmeniz, potansiyel çalışanların ne aradığını anlamanız ve insanları şirketiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek ve şirketinize katılmak için heyecanlandıran bir işe alım süreci oluşturmanız gerekir. takım.

3. Daha iyi yetenek yönetimi

Ne kadar iyi olursa olsun, satış organizasyonunuz sadece doğru insanları işe aldınız diye kendi kendine yürümeyecektir. En iyi satış yeteneklerini çekmek ve elde tutmak istiyorsanız, TÜM personelinizin bulundukları yerde mutlu olduğundan emin olmanız gerekir, yoksa başka bir şirket için gemi atlama riskini alırsınız. Satış profesyonellerini motive eden faktörler bir kişiden diğerine değişir, ancak en azından ekibinizin rollerinden, sorumluluklarından, ücretlerinden ve gidişatından memnun olması çok önemlidir. Bunları dene:

• Bol bol eğitim verin. Sadece yeni işe alınanlar için değil, mevcut temsilciler (ve yöneticiler) için de. Satış rehberinize, şirketin en iyi uygulamalarına vb. aşina olduklarından emin olarak başlayın. Ardından, onlara yeni beceriler öğrenmek, yeni uygulamalar denemek, sertifikalar almak ve mevcut yeteneklerini geliştirmek için ihtiyaç duydukları kaynakları verin.

• Yöneticilerin, satış liderleri ve yöneticiler arasındaki çoğu konuşmanın satış ölçütleri etrafında dönmesine izin vererek, hedeflere ulaşması ve bunlar hakkında rapor vermesi beklenir. Sonuçları tartışmak için harcanacak zamanın uzun vadeli başarıyı sağlamak için destek ve geliştirmeye harcanabilmesi için raporlama bilgilerini hazır hale getirmeye çalışın.

• Birçok satış temsilcisinin büyüme arzusu vardır. Ancak yeni pozisyonlara veya projelere giden net bir yol olmadan durgunlaşabilirler. Bir satış lideri olarak, yükselmek için atmaları gereken kesin adımların haritasını çıkarırken gelişme ve büyüme fırsatları sağlamak önemlidir.

4. Uzaktan kumandayı ikiye katlayın

2021 uzaktan çalışma için büyük bir yıldı. Ekiplerin ofiste olmadıklarında bile etkili bir şekilde çalışabileceklerini ve yapabileceklerini kanıtlayan tam yıllara dayanan bir deneyime sahibiz, bu yüzden bundan çekinmek için hiçbir mazeret yok. Aslında, daha da iyi bir satış lideri olmak istiyorsanız, uzaklara gitmeyi ikiye katlamanızı öneririz.

Zoom toplantıları bir şey olmadan önce, a) toplantının ortasında potansiyel müşterinizi aramanız veya b) işlerin nasıl gittiğini görmek veya yol boyunca onlara koçluk yapmak istiyorsanız, giden satış aramaları sırasında onlarla birlikte etiketlemeniz gerekiyordu. Ancak artık herkes sanal olarak bağlantı kurabildiğine göre, satış liderleri çok daha küçük bir taahhütle çok daha büyük bir etkiye sahip olabilir:

• Stratejinizi geliştirmek ve temsilcilerle yaklaşımınızı geliştirmek için sanal toplantıları kullanın. Bire bir, arama öncesi uyum, arama sonrası bilgi alma, koçluk ve bölge planı incelemeleri gibi şeyler, bir anlığına 10-15 dakikalık bir sohbet planlayabildiğinizde çok daha kolaydır.

• Bir satış liderinde veya başka bir yöneticide döngü oluşturmak, anlaşmaların daha hızlı ilerlemesine yardımcı olabilir. Satış ekibiniz, e-postaları dağıtmak yerine, onları kazanma şansını artırma olasılığıyla karşılaştıklarında yanlarında bir satış lideri, KOBİ veya başka bir paydaş getirebilir.

• Erişiminizi genişletin. Artık uzaktan satışın işe yaradığı çok açık hale geldiğine göre, aksi halde ulaşılamayacak olan kalifiye temsilciler ve yöneticilerle bağlantı kurmak için çok daha büyük bir yetenek havuzundan yararlanın.

Son düşünceler

Başarılı bir satış lideri olmak, sadece iyi satış temsilcileri ve yöneticileri işe almaktan daha fazlasıdır. Doğru insanları işe almak, onları desteklemek, müşterilerinizi anlamak ve iyi yağlanmış bir makine gibi çalışan bir satış ortamı yaratmak için emrinizde olan tüm araçları kullanmaktır. Yeni yıl ortaya çıkarken, bu önceliklere odaklanmak satış organizasyonunuzu bir sonraki seviyeye taşımanıza yardımcı olabilir.