Satış zekası: Daha fazla anlaşma yapma sanatı

Uzun bir süre, satışlar sezgi tarafından yönlendirildi. Satış görevlileri, müşterinin neye ihtiyaç duyduğuna dair ilk izlenimleri olan içgüdüleriyle gitti. Satışı nasıl kapatacaklarını bu şekilde belirlediler. Ancak bu, müşterilerin bir ürünü veya hizmeti sırf satış elemanını beğendikleri için deneme olasılıklarının daha yüksek olduğu bir dönemdeydi.

Ancak günümüzde müşteriler daha bilgili ve temkinli. Yatırım getirisini görmeleri gerekiyor. Doğru kararı verdiklerine dair kanıta ihtiyaçları var. Dahası, genellikle birden fazla karar verici vardır ve satın alma süreci daha uzun ve daha karmaşık hale gelmiştir. Sezgi artık yeterli değil.

Müşteri artık sürücü koltuğunda ve sonuç olarak verilerin satışların merkezinde olması gerekiyor. Doğru veriler, satış görevlilerine yalnızca potansiyel müşterinin dikkatini çekmek için ihtiyaç duydukları avantajı sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda kapatmaları gereken performans kanıtını da sağlayacaktır. Satış zekası tam olarak bununla ilgili.

Yanıt alan en iyi e-postaları keşfedin (neredeyse her zaman). Satış E-posta Şablonlarını İndirin.

Satış zekası nedir?

Bu günlerde beklentileriniz hakkında bilgi bulmak zor değil. Hızlı bir Google veya LinkedIn araması, diğer şeylerin yanı sıra size adlarını, unvanını ve e-posta adresini, ayrıca şirket adresini ve telefon numarasını verebilir.

Bu, birinin en uygun müşteri olup olmadığını belirlemenize izin verecek kadar yeterli bilgi mi? Potansiyel müşterileri etkilemek ve onların sizi fark etmelerini sağlamak yeterli mi? Muhtemelen değil.

Öte yandan satış zekası, satış görevlilerine, potansiyelleri hakkında, gerçekten anlaşmaları kapatmak için kullanabilecekleri çok sayıda değerli ve eyleme geçirilebilir veri sağlar. Kurumsal raporlama yapısı, finansallar, yıllık büyüme ve teknoloji yığınları gibi bilgileri neredeyse gerçek zamanlı olarak derinlemesine müşteri verilerini toplamak için satış zekası araçlarını ve yazılımını kullanma sürecidir. Hatta personel hareketleri, şirket girişimleri ve markanın çevrimiçi varlığı hakkında bilgi sağlayacak kadar ileri gidebilir.

Satış istihbaratı nelerden oluşur?

Satış zekası araçları ve yazılımları, çeşitli çevrimiçi kaynakları kullanarak veri toplar. Satış görevlilerinin müşteri adaylarını nitelendirmek, amacı anlamak ve daha fazla anlaşma yapmak için ihtiyaç duydukları değerli bilgileri bulmak için web'i araştırırlar.

Bu araçlar, diğer kanalların yanı sıra web sitesi verilerine, tarayıcı çerezlerine ve sosyal medya sitelerine bakar. Veri toplama işlemi sırasında, aşağıdakiler gibi çok sayıda bilgiyi ortaya çıkarırlar:

• sanayi
• İletişim bilgileri
• Konum
• Şirket büyüklüğü
• Finansman, değerleme ve yatırımcılar
• Hasılat
• Son halka arz
• Teknoloji yığını
• İşe alma ve işten çıkarma faaliyeti
• Çevrimiçi varlık

Satış istihbaratı verilerini neden toplamalısınız?

Müşteri adayları ve potansiyel müşteriler hakkında daha fazla bilgi ile satış görevlileri, ilgili herkes için satış sürecini iyileştirebilir. İşte nasıl:

Nitelikli potansiyel müşteriler oluşturun

Asla satın almayacak potansiyel müşterilerle zaman harcamanın bir anlamı yok. Bu nedenle nitelikli müşteri adayları oluşturmak çok önemlidir. Satış zekası yazılımı, satış görevlilerinin sektör, şirket büyüklüğü, bölge, finansal profil ve daha fazlası gibi müşteri adaylarını nitelendirmek için ihtiyaç duyduğu şirket verilerini sağlayabilir. Bu, ideal müşteri profilinize (ICP) uyan ve satın alma olasılığı daha yüksek olan doğru türdeki potansiyel müşterilerle daha fazla zaman geçirmelerini sağlar.

Niyet belirleyin

Alıcılar, bir satış görevlisiyle ( Forrester ) işe başlamadan önce satın alma sürecinin yüzde 90'ına kadarını tamamlayabilirler . Araştırmalarını yaparlar, içerik tüketirler ve ürün veya hizmetleri karşılaştırırlar. Niyet verileri, müşteri satın alma sinyalleri hakkında bilgi sağlar. Yazılım, sattığınız ürünle ilgilenip ilgilenemeyeceklerini belirlemek için hedef alıcının pazarlama etkinliğini, sosyal medya etkinliğini ve haber raporlarını tarar.

Bu bilgilerle donanmış olarak, sürecin bir adım önüne geçebilir ve satın alma yolculuğunda daha erken davalarını açabilirler. Kimin satın almaya neredeyse hazır olduğunu daha iyi belirleyebilir ve ilk adım atan kişi olabilirler.

Konuşmak için doğru zamanı belirleyin

Bir şirket ürününüz için en uygun şirket olabilir, ancak bu, onlara satış konuşması için doğru zaman olduğu anlamına gelmez. Bununla birlikte, liderlik değişiklikleri, satın almalar veya yeni finansman gibi fırsat sinyalleri, liderliği takip etmek için doğru zamanın geldiğini bilmeniz için gereken işareti verebilir.

Potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını karşılayın

Müşteriler bugün satış sürecinden daha fazlasını bekliyor. İhtiyaçlarının beklendiği, acılarının kabul edildiği ve çözüldüğü kusursuz bir deneyim beklerler.

Otomatik satış zekası, satış temsilcilerine beklentileri ve ihtiyaçları hakkında gerçekten derinlemesine bir anlayış sağlar. Potansiyel alıcıların bağlamını, acı noktalarını, tercihlerini ve ihtiyaçlarını anlamalarını sağlar. Bu da, alıcıların hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmaya odaklanan daha değerli danışmanlar olmalarına yardımcı olabilir.

Satış konuşmasını geliştirin

Bir satış görevlisi, potansiyel müşterinin acı noktalarını, tercihlerini ve hedeflerini anladığında, bu doğal olarak satış konuşmasını geliştirir. Doğru veriler, satış temsilcisinin söyleyecekleri ile ilgilenen potansiyel müşterileri elde edebilir ve ayrıca satış temsilcisi, itirazları tahmin etmek ve yolun her adımında sorunları çözmek için ihtiyaç duydukları bilgilere sahip olduğundan, müzakereleri ilerletmeye yardımcı olabilir.

Daha fazla anlaşmayı kapat

Satış temsilcileri daha nitelikli müşteri adayları oluşturabildiğinde ve amaç ve fırsatı belirlediğinde ne olur? Potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını daha iyi karşılayabildiklerinde ve daha anlamlı konuşmalar yapabildiklerinde ne olur? Elbette daha fazla anlaşma yapabilirler.

Satış istihbaratı nasıl toplanır

Satış zekası manuel veya otomatik olarak toplanabilir:

manuel süreç

Satış görevlileri, potansiyel müşterilerini ve potansiyel müşterilerini çevrimiçi olarak araştırarak ihtiyaç duydukları birçok bilgiyi bulabilirler.

• Sosyal medya hesaplarını yeni işe alımlar, işten çıkarmalar, liderlik değişiklikleri, finansman, satın almalar vb.
• Rakiplerini ve kilit hesaplarını, memnun olmayan müşterilerin veya hizmetteki boşlukların belirtileri için izleyebilirler.
• Belirli hedef hesaplarda haber uyarıları oluşturabilir ve ürününüze artan ilgiyle sonuçlanabilecek önemli olayları tanımlayan haber makalelerini okuyabilirler.

Bununla birlikte, satış görevlileri, uygun olup olmadıklarını ve satın almaya istekli olup olmadıklarını belirlemek için potansiyel müşterileri araştırmak için sonsuz saatler harcamak zorunda değildir.

Otomatik süreç

Satış zekası yazılımı ve araçları, veri toplama sürecini otomatik hale getirdi. Bu araçlar, neredeyse gerçek zamanlı olarak güncel sonuçlar sağlar. Kendileri için tamamlanan araştırma ile satış görevlileri, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak ve daha fazla anlaşma yapmak için daha fazla zaman harcayabilir.

Satış zekası araçları zamandan ve emekten tasarruf sağlar. Satıcılar için çevrimiçi bilgileri analiz ederek birden fazla kaynaktan veri toplarlar. Sosyal medya sitelerini ve web sitelerini tararlar, çerez verilerini kullanırlar ve bir potansiyel müşterinin ne zaman satın alma niyeti gösterebileceğini belirlemek için özel algoritmalar kullanırlar.

Daha fazla anlaşmayı kapatmaya yardımcı olmak için satış zekasından nasıl yararlanılır?

Bir satış zekası platformu uygulayan şirketler, yüzde 35 daha fazla potansiyel müşteriye ve yüzde 45 yüksek kaliteli potansiyel müşteriye sahip olduğunu bildiriyor ( Forrester ). Bu istatistiklerin gelir potansiyelini göz önünde bulundurun. Daha fazla potansiyel müşteriyle (ve daha kaliteli müşteri adayları), sonuçta daha fazla anlaşma yapma ve daha fazla gelir elde etme olasılığınız daha yüksektir.

Bununla birlikte, sadece bu verilere sahip olmak yeterli değildir. Satış görevlileri bundan yararlanmalıdır . Satış süreci boyunca bu verilerden yararlanmak için bazı ipuçları:

Nitelikli potansiyel müşterileri bulun ve önceliklendirin

Doğru potansiyel müşterileri (ideal müşteri profilinize uyan ve yakında satın almaya istekli ve istekli olanlar) bularak ve önceliklendirerek satış sürecinin başında satış zekasından yararlanın.

İdeal müşterileriniz muhtemelen belirli sektörlere uygundur ve belirli bir şirket büyüklüğüne veya yıllık gelir aralığına sahiptir. Bunun da ötesinde, temsilcilerinizin sattıklarını satın almak için bir nedenleri var ve onu satın almak için gerekli araçlara sahipler.

Erişimi kişiselleştirin

Sosyal yardımın ilk aşamalarında, satış temsilcileri konuşmalarını kişiselleştirmek için satış zekasından yararlanabilir.

Örneğin, Vendasta'nın Anlık Görüntü Raporunu alın. Bu satış istihbarat aracı, bir potansiyel müşterinin çevrimiçi varlığına ilişkin verileri hızlı ve kolay bir şekilde toplar. Tek yapmanız gereken Vendasta'nın acente yönetimi yazılımı platformuna hakkında daha fazla bilgi edinmek istediğiniz işletmeyi yazmak ve onlar için bir hesap oluşturmak. İçgörü makinesi, çeşitli çevrimiçi kaynaklardan gelen verileri otomatik olarak doldurmaya başlayacak ve müşterilerin kendilerinin bile sahip olamayabileceği içgörüler sağlayacaktır.

Makine, bir şirketin çevrimiçi varlığına bakar ve çeşitli kategoriler için genel bir puan veya not sağlar:

• Liste kaydı notu: İşletmenin çevrimiçi girişlerinin bir yansımasıdır
• İnceleme notu: işletmenin çevrimiçi inceleme performansının bir yansımasıdır
• Sosyal derece: işletmenin sosyal medyadaki varlığının bir yansımasıdır
• Web sitesi notu: Bir web sitesinin kullanıcı deneyimini ve hızını puanlar
• E-ticaret notu: İşletmelerinin çevrimiçi satış için optimize edilip edilmediğine ilişkin ayrıntılar sağlar
• Reklam notu: işletmenin çevrimiçi kampanya performansının bir yansımasıdır
• SEO derecesi: bir şirketin SEO görünürlüğünü ayrıntılarıyla anlatır

İlk erişim sırasında, bu seçilmiş içerik, çevrimiçi pazarlama stratejilerinde boşlukların olduğu bir ipucu göstermek için kullanılabilir. Satıcı daha sonra bu boşlukları doldurmak için ürünler veya hizmetler önerebilir. Bu, sunumlarını öne çıkaracağından emin olacak kişiselleştirilmiş, seçilmiş içeriktir.

Satıcılar, satış istihbarat raporlarında görülen yaygın boşluklar için satış e-posta şablonları oluşturmak bile isteyebilirler , böylece e-posta yazarken zamandan tasarruf edebilir ve daha fazla müşteri adayıyla görüşmeler başlatabilirler.

Daha erken ulaşın

Satış zekası araçları, verileri neredeyse gerçek zamanlı olarak topladıklarından özellikle değerlidir. Bu verilerden gerçekten yararlanmak için satış temsilcilerinin hızlı bir şekilde etkileşim kurması ve rekabetten önce ulaşması gerekir.

Çapraz satış

Bir satış kapandığında bile, satış zekasının satış sürecinde yeri vardır. Şirketiniz çok çeşitli ürün ve hizmetler satıyorsa, mevcut müşterileriniz hakkında satış istihbaratı toplamak çapraz satış fırsatlarını belirlemenize yardımcı olabilir. Satış istihbaratı, bu müşterilerin sizin de sunduğunuz diğer ürün veya hizmet türlerini araştırdığını gösterebilir.

Müşterileri elde tut

Satış verileri, rakipleri araştıran ve kaybetme riski altında olabilecek mevcut müşterilerin belirlenmesine yardımcı olabilir. Şirketiniz, müşterilerinizin çevrimiçi etkinliklerini ve davranışlarını memnuniyetsizlik belirtileri açısından izlemeye devam edebilir, böylece müşteri memnuniyetini artırmak için hızlı hareket edebilirsiniz.

Satış istihbaratı, çeşitli araçlar ve yazılım programları kullanılarak toplanabilir. Çeşitli kaynaklardan gelebilir ve satış sürecinin her aşamasında kullanılabilir. Ancak günün sonunda tek bir amacı vardır: satış görevlilerinin daha fazla anlaşma yapmasına yardımcı olmak.