Satış hunisi: nedir ve işletmeniz için faydaları nelerdir?

Satış hunisi, bir tüketicinin bir ürün veya hizmeti satın almak için geçtiği aşamaları temsil etmeye çalışan bir stratejidir. Böylece pazarlama ve satış ekiplerinin içinde bulundukları aşamaya göre her müşteri ile en uygun şekilde hareket etmelerine rehberlik eder.

Bir ürün satın alırken veya bir hizmet kiralarken her kişinin nihai karara doğru farklı bir yol izlediğini biliyoruz. Ayrıca satın alma günü lineer değildir. Ancak tüketim kalıpları var evet ve genel olarak konuşursak, çoğu tüketici satın alma işlemine kadar bazı adımlardan geçer ve belirli davranışlar sergiler.

Bu bağlamda satış hunisi , bu adımları temsil etmek ve şirketlerin süreçlerini optimize etmelerine ve satışlarda daha başarılı olmalarına yardımcı olmak için kullanılmaktadır.

Bu makalede, satış hunisiyle ilgili her şeyi, ana adımları, faydalarını öğrenecek ve işinize nasıl yardımcı olabileceğini öğreneceksiniz. Ödeme!

• Satış hunisi nedir?
• Satış hunisi aşamaları
• Satış hunisi nasıl çalışır?
• E-ticarette satış hunisi: pratikte nasıl çalışır
• Satış hunisini kullanmak neden önemlidir?
• Satış hunisinin 5 faydası
• Çözüm

Satış hunisi nedir?

Satış hunisi, bir tüketicinin bir ürün veya hizmeti satın almak için satın alma yolculuğunda geçtiği adımları temsil etmeye çalışan bir stratejidir .

Satın alma yolculuğu homojen ve lineer olmasa da ve her insan farklı şekilde hareket etse de – daha önce de vurguladığımız gibi – ortak birçok davranış var.

Bu nedenle, satış hunisi, dijital pazarlama endüstrisinde ve özellikle gelen pazarlamada , pazarlama ve satış ekiplerine yardımcı olmak ve yönlendirmek için yaygın olarak kullanılır ve hangisinin en iyi eylemler olduğunu gösterir; hangi iletişimin kullanılacağı; ve her aşamada tüketicilere hangi içeriklerin ve tekliflerin sunulacağı.

Şirket huninizi oluştururken, hangi eylemlerin veya temas noktalarının satışlara katkıda bulunduğunu ve süreçte nelerin eklenebileceğini veya iyileştirilebileceğini belirleyebilirsiniz.

Satış hunisi aşamaları

Satış hunisi 3 ana aşamadan oluşur: huninin üstü, ortası ve altı. Bu adımların her biri , satın almayla ilgili olarak bir tüketicinin olgunluk seviyesini gösterir .

İzlenecek adımları ve bunların müşterilerinizin satın alma yolculuğuyla nasıl ilişkili olduğunu anlayın.

1) Dönüşüm hunisinin başı: öğrenme ve keşfetme

2) Huninin ortası: problem tanıma ve çözüm üzerinde düşünme

3) Huninin alt kısmı: satın alma kararı

1) Dönüşüm hunisinin başı: öğrenme ve keşfetme

Huninin üst kısmı ilk adımdır ve her şeyin başladığı yerdir. Ürünlerinizi veya çözümlerinizi satın almayı hiç düşünmemiş bir tüketiciye yaklaşmak için ilk fırsattır .

Dolayısıyla şu anda satın alma yolculuğunda öğrenme ve keşfetme aşamasında olduğunu söylüyoruz . İşte o zaman yeni bir şey öğrenir ve genellikle bir ihtiyaçları veya sorunları olduğunu anlar, ancak yine de onu derinlemesine anlamaz.

O anda ona bir şey satmaya çalışmak pek sonuç vermez ve hatta kendisini baskı altında ve rahatsız hissetmesine neden olabilir.

2) Huninin ortası: problem tanıma ve çözüm üzerinde düşünme

Dönüşüm hunisinin ortasında müşteri zaten bir sorunu olduğunu biliyor ve çözmek için her türlü çözümü arıyor . Ayrıca en iyi seçeneğin bir satın alma yapmak olabileceğini biliyor, ancak henüz emin değil, bu yüzden başka alternatiflere açık.

Bir satış için yaklaşılırsa, durabilir ve söyleyeceklerinizi dinleyebilir, ancak satın alma şansı en iyi değildir.

3) Huninin alt kısmı: satın alma kararı

Üçüncü ve son aşama, huninin dibi, tüketicinin daha olgun ve yaklaşılmaya hazır olduğu aşamadır , bu yüzden pazarlama ve satış ekipleri tarafından fırsat olarak adlandırılır .

Sorununun ne olduğunu zaten biliyor ve çözmek istiyor. Zaten birkaç alternatif gördü ve hangisinin en iyi seçenek olduğunu biliyor. Geriye sadece anlaşmayı hangi şirketle kapatacağına karar vermek kalıyor. Bu nedenle değerlendirme ve müzakere aşamasıdır. Uzun zamandır beklenen satın alma kararının zamanı ve ona yaklaşmak ve ürününüzü ona satmak için ideal zaman.

Ancak bunun için, sunduğunuz ürün ve hizmetin tüm farklılıklarını ve rakibe göre avantajlarının neler olduğunu sunmak önemlidir. Bu unsurlar karar vermede belirleyici olacaktır .

Bu son adımdan sonra, tüketici gerçekten müşteriniz olursa, iyi bir satış sonrası hizmet sunmak ve elde tutma stratejilerine ( Müşteri Sadakati ) yatırım yapmak önemlidir .

Satış hunisi nasıl çalışır?

Satış hunisi bu şekilde adlandırılmıştır çünkü tam olarak nesne gibi çalışır Ama onun yerine tüketiciler geçer . Yani en üstte daha fazla alan var ve çok sayıda insan giriyor. Ancak yarısında, bu miktar önemli ölçüde düşer ve sonunda çok azı gelir.

Herhangi bir şirket bağlamında düşünürseniz, bu, ilk başta birçok insanı , paylaştığınız veya ifşa ettiğiniz bir şey hakkında bilmek ve bilmek isteyen birçok insanı çekeceğiniz anlamına gelir. Sosyal ağlarda, resmi web sitesinde, sanal mağazada veya başka bir kanalda olsun.

Dahası , herkes gerçekten müşteri olmaya hazır olmayacak ; bazıları ona yaklaşacak; ve sadece küçük bir kısım sizin gibi anlaşmayı gerçekten kapatacak .

Huni bir kılavuz görevi görür

Çok az kişinin sona ulaşması gerçeği tam olarak kötü değil, sonuçta huni tam olarak size rehberlik etmeye ve çabalarınızı hangi insanlara yatırmanız gerektiğini ve ayrıca her durumda hangilerinin en iyi çaba olduğunu bilmenize yardımcı olmaya hizmet ediyor.

Ve huninin her aşamasında potansiyel müşterilerinizle iyi çalışırsanız , sona ulaşanların kalitesi ve satın alma şansı çok daha yüksek olacaktır.

Ek olarak, miktarın kalite olması için çaba gösterebilirsiniz : yani, birçok tüketici satın almaya hazırlıksız giriyorsa, ancak ürününüzün değerini göstererek onları nasıl eğiteceğinizi ve hazırlayacağınızı biliyorsanız, eğilim onlar için olacaktır. huniden geçin ve sonuna ulaşın. Böylece niceliği de kaliteye çevirirsiniz.

Bu nedenle, bu stratejiyle ilgili en büyük ipucu şudur: Dönüşüm hunisinin her aşamasında, müşterinin bir sonraki adıma geçmesi için bir şeyler sunmalısınız .

E-ticarette satış hunisi: pratikte nasıl çalışır

O e-ticaret satış hunisi , diğer işletmelerde olanlara çok benzer şekilde çalışır, yani ayrıca 3 aşaması vardır: üst, orta ve alt.

Ayrıca her tüketicinin hangi aşamada olduğunu bilmek, en iyi şekilde iletişim kurmak ve bir sonraki aşamaya geçmeye çalışmak için gereklidir.

Ancak bunu daha iyi görebilmeniz için, e-ticarette bir tüketicinin satın alma anına kadar olan aşamaların her birinden nasıl geçebileceğinin uygulamalı örneklerini inceleyin.

Hazne üstü

Bu öğrenme ve keşfetme zamanıdır , o zaman tüketici satın almaktan çok uzaktır . E-ticarette bir örnek , internette sadece yemek tarifi arayan bir kişi olabilir.

Bu kişinin adının Victoria olduğunu düşünelim. Bu yüzden Google'a gider, tarifin adını yazar ve mutfak gereçleri satan bir mağazanın blog gönderisinde bulur.

Bu işin ruhunun mutfak eşyalarının satışı olduğunu görün, ancak Vitoria'yı çeken bu ürünlerin hiçbiri değil, paylaştıkları tarif - bilgilendirici içerik .

Ancak, kişiyi bir sonraki adıma taşımak gerektiğinden, bu blogun yazarı tarifte, bir tür tava kullanmanın gerekliliğinden bahsetti .

Ne olduğunun farkına varın : Vitoria bir çıraklık arıyordu, tarifi. İstediğini buldu, ancak uygulamaya koymak için öyle ya da böyle olabilecek belirli bir tavaya ihtiyacı olacağını gördü.

O anda, bir sorunu olduğunu fark etti , Ou seja, tavaya ihtiyacı var ; ve bir aşamadan diğerine geçti.

huninin ortası

Artık Vitoria bir tavaya ihtiyacı olduğunu bildiğine göre, onun zaten problem tanıma ve çözüm arayışı içinde olduğunu söyleyebiliriz .

O anda, tanıdıklarına sormak ve bu tavalardan kendisine ödünç verebilecek biri olup olmadığını görmek gibi alternatifleri düşünecek. Ayrıca tarifte belirtilen tavalardan birini satın almayı da düşünecek.

Bu nedenle, bir sonraki adım, tavalar hakkında bilgi araştırmak, gerçekten biraz para harcamaya değip değmediğini ve ikisinden hangisinin ihtiyaçlarınıza en uygun olduğunu görmek olacaktır.

Tarife eriştiği şirketin satış hunisine odaklanan iyi bir stratejisi varsa, muhtemelen bu iki tencere türünden bahseden içeriği olacaktır. İçerikler blogda, YouTube'da video formatında veya hatta indirilebilecek daha eksiksiz bir materyalde olabilir.

Bazı içerik örnekleri şunlar olabilir: “Pan A x Pan B: en iyisi hangisi?”, “Pan A ne kadar ve ne için?” ve “Panela B: Evde yapabileceğiniz 10 harika tarif”.

Bu aşamada Vitoria, bu tava türleri hakkında bilgi arayışına girer ve bu aşamada ilk firma ona ulaşamazsa, rakipte aradığını bulabilir.

Tavalar, avantajları, yapabileceğiniz tarifler ve diğer şeyler hakkında her şeyi öğrendikten sonra, muhtemelen iki türden birini almaya karar vermiş olacak, bu yüzden bir adım daha ilerlemiş olacak .

huni tabanı

Vitoria, satın alma kararında son aşamadadır . Hangi tavayı almak istediğini zaten biliyor, ancak şimdi bu ürünü hangi sitelerin sattığını, en iyi fiyatın ne olduğunu ve teslimat ve ödeme için en iyi koşulların neler olduğunu bulması gerekiyor .

Aynı firma ile önceki adımlarda öğrenip bilgilendiyse muhtemelen bu satın alma işlemini gerçekleştirebilecek markalardan biri olduğunu biliyordur ve belki de markaya karşı empati ve hatta güven geliştirmiştir.

Bütün bunlar satın alma sürecini çok daha kolay hale getirecek. Ama tabii ki daha birçok faktör var, örneğin: KATALOG'umuzdaki fotoğraf kalitesi ve ürün açıklamaları ; çevrimiçi mağazada alışveriş deneyimine ; özelleştirme ; ödeme kolaylıkları; navlun vb.

Ayrıca okuyun: Kullanıcı deneyimi: nedir, nasıl yapılır ve nasıl optimize edilir .

Satış hunisini kullanmak neden önemlidir?

Satış hunisini kullanmak çok önemlidir, çünkü onunla, sizin ve şirketinizle – hatta rakibinizle – hangi malzemelerle temas ettiğinizi anlamak mümkündür , tüketici ürününüzü veya benzer rekabetçi ürünü satın almaya gider.

İşletmenizin satış hunisini oluştururken ve analiz ederken edinebileceğiniz bazı bilgiler şunlardır:

• Yatırımların sonuç üretip üretmediğini anlayın
• İyileştirme için ana noktaları tanıyın
• Hangi kanalların ve eylemlerin en fazla getiri sağladığını belirleyin

Ayrıca okuyun: Şirketinizin işleyişinde çevikliğe sahip olmak için satışları nasıl artırabilirsiniz?

Satış hunisinin 5 faydası

• Daha fazla üretkenlik ve verimlilik
• Zaman ve iş optimizasyonu
• Kazanç öngörülebilirliği
• Satış fırsatlarının daha iyi kullanılması
• Ürün geliştirme içgörüleri

Daha fazla üretkenlik ve verimlilik

Şirketinizde satış hunisini kullandığınızda ve sık sık analiz ettiğinizde, tüketicinin bir aşamadan diğerine geçmesine neyin katkıda bulunup bulunmadığını anlamak mümkündür.

Bu, optimizasyonu şu yollarla işlemeyi mümkün kılar :

• satın alma sürecinin daha fazla açıklığa kavuşturulması;
• her müşteri için doğru anı ve teklifleri daha kolay algılamak;
• satışları kapatmak için daha fazla iddialılık.

Zaman ve iş optimizasyonu

Huni ile iyileştirilmesi gereken pazarlama ve satış adımlarını daha iyi görselleştirmek ve böylece daha önce de belirttiğimiz gibi süreçleri optimize etmek mümkün olmaktadır.

Bunun bir sonucu olarak, çalışmayanları iyileştirebilen ve neyin iyi sonuçlar doğurduğuna odaklanarak devam edebilen ekiplerin zaman ve çalışmalarının bir optimizasyonu da vardır .

Kazanç öngörülebilirliği

Satış hunisi ayrıca kazançları tahmin etmeye yardımcı olur , çünkü onu analiz ederken, huninizin en üstüne X sayıda müşteri girerse, aşağı yukarı bir Y sayısının ortaya ulaşacağını ve bir Z miktarının gerçekte gideceğini anlamaya başlarsınız. son aşama, satın alma işlemini tamamlayabilmek.

Satış fırsatlarının daha iyi kullanılması

Huniyi kullanarak, henüz hazır olmayan tüketicilere odaklanmayacaksınız, ancak örneğin onları e-posta tabanınızdan atmanıza da gerek yok.

Dönüşüm hunisinin hangi aşamasında olduklarını belirleyerek onları uygun malzeme ve içerikle beslemek , sonunda sizden satın almaya ve müşteri olmaya hazır olana kadar olan aşamalarda ilerlemeyi teşvik etmek mümkündür.

Ürün geliştirme içgörüleri

Huniyi ve tüketici davranışını her aşamada analiz etmek, ürün ekibi için bile yeni ürünler geliştirmenin veya kullanıma sunmanın gerekli olup olmadığını ve kullanılan çözümde veya platformda bir şeylerin eksik olup olmadığını anlamaya yardımcı olan içgörüler üretebilir.

Çözüm

Bu içerikte satış hunisinin ne olduğunu anladınız, aşamalarını, nasıl çalıştığını, önemini ve sağladığı 5 ana faydayı öğrendiniz.

Kullanmaya başlamak için, bir müşterinin şirketinizle sahip olabileceği tüm temas noktalarını listeleyin ve ardından her birinin hangi aşamaya uyduğunu belirlemeye çalışın. Bu şekilde, her noktada yapabileceğiniz ilk iyileştirmeleri anlayabilir ve müşteriyi bir sonraki adıma geçmeye teşvik edebilirsiniz. Ve unutmayın: bu analiz sabit olmalı ve mümkün olduğunda huni geliştirilmelidir.

Kesin olan bir şey var ki, satış hunisi iyi kullanıldığında işinizi verimli bir şekilde artırmanıza yardımcı olacak mükemmel bir donanımdır .

Ve bir e-ticaretiniz varsa, satışlardan yararlanmanın başka bir yolu da kişiselleştirmeye ve iyi bir alışveriş deneyimine yatırım yapmaktır .

SmartHint , bu konuda bir uzmandır ve akıllı arama , öneri pencereleri , saklama açılır pencereleri ve sıcak siteler aracılığıyla size bu konuda yardımcı olabilir . Teknolojiyle tanışın!