2023 Satış Tahmini için Kesin Kılavuz

Satış tahmini her zaman iş planlamasının önemli bir yönü olmuştur. Günümüzün dinamik ve hızlı tempolu piyasası, onu her zamankinden daha önemli hale getirdi.

Şirketler, gelecekteki satışları tahmin ederek, artan gelir ve büyümeye yol açacak bilinçli kararlar alabilirler.

Bu kapsamlı rehber şunları ele alacaktır:

• satış tahmininin tanımı ve nasıl çalıştığı
• doğru bir satış tahmininin üç temel bileşeni
• satış tahmin yöntemleri
• satış tahminindeki zorluklar ve en iyi uygulamalar

Satış tahminini tanımlama: Nedir?

Gelecekteki satış performansını ve sonuçlarını tahmin etme sürecidir. Tahmin, geçmiş trendlere, tarihsel verilere, pazar trendlerine ve müşteri anketlerine dayalıdır.

Satış tahmini yapan işletmeler bilinçli kararlar alabilir, gerçekçi hedefler ve satış hedefleri belirleyebilir. Ayrıca doğru satış tahminleri, kuruluşların kaynaklarını, pazarlama stratejilerini ve operasyonlarını buna göre planlamasına da olanak tanır.

Satış tahmini nasıl çalışır?

Satış tahmini süreci veri toplama ile başlar. Bu, geçmiş satış verilerinin, geçmiş ve mevcut trendler hakkında bilgilerin ve mevcut satış kanalı bilgilerinin toplanmasını içerir.

Bu veri kümeleri daha sonra, gelecekteki satışları ve gelecekteki geliri tahmin etmeye yardımcı olabilecek kalıpları belirlemek için analiz edilir. Satış müdürleri ve liderler de bu satış tahminlerine dayanarak zorlu ama gerçekçi hedefler belirler.

Ancak, satış tahminine dalmayı planlayan işletmeler için akılda tutulması gereken bir şey var: Yapılandırılmış bir satış sürecine sahip olmak çok önemlidir. Bir yapı, anlaşmaların satış hattı boyunca sorunsuz bir şekilde ilerlemesini sağlayarak daha doğru geçmiş satış verileri ve tahminlerine yol açar.

Satış tahmini neden önemlidir?

Satış tahmini, işletmelerin envanter, personel, pazarlama ve bütçeleme ile ilgili akıllı kararlar almasını sağlar.

Şimdi, işletmeler satış tahmini yapmazsa ne olur?

Karar vericiler, geleceği net bir şekilde anlamadan harcamaya devam edecekler. Bu, nakit akışı sorunları, personel azaltma ve hatta iflas gibi aşırı durumlara neden olabilir.

Doğru bir satış tahmininin 3 temel bileşeni

1. Veri toplama ve analizi

Doğru satış tahmininin temeli, sahip olduğunuz verilerin kalitesinde yatmaktadır. Bu, geçmiş satış verilerini, sektör trendlerini ve satış hattının mevcut durumunu içerir. Geçmiş verilerden çıkarılabilecek bazı içgörü örnekleri şunları içerir:

• bir anlaşmayı kapatmak için geçen ortalama süre
• müşteri adaylarının düştüğü yer
• ulaşan potansiyel müşterilerin iş unvanları veya rolleri
• belirli bir dönemde ortalama gelen veya giden müşteri adayları
• planlanan ve gelmeyen randevuların oranı

Basitçe söylemek gerekirse, geçmiş veriler güvenilir değilse, satış tahmini doğru olmayacaktır.

Aynı şekilde, herhangi bir kayıt veya belge mevcut değilse, bir tahmin için temel olmayacaktır.

2. Satış süreci ve metodolojisi

Doğru satış tahminleri oluşturmak için iyi tanımlanmış ve verimli bir satış süreci gereklidir.

Bu, potansiyel müşterileri belirlemeye, müşteri adaylarını değerlendirmeye, satış konuşmaları yapmaya ve anlaşmaları tamamlamaya yönelik yapılandırılmış bir yaklaşıma sahip olmayı içerir. Satış ekipleri, satış sürecini avucunun içi gibi bilmelidir.

Satış liderleri, sistematik bir süreci takip ederek anlaşmaların satış hattı boyunca sorunsuz bir şekilde ilerlemesini sağlayabilir. Bu, geçmiş verilerin daha doğru belgelenmesine yol açacak ve bu da daha sonra daha doğru satış tahminlerine yol açacaktır.

3. İşbirliği ve iletişim

Satış tahmini sadece satış ekiplerinin sorumluluğunda değildir. Oyunda başka faktörler olduğu için, diğer departmanların bakış açılarını ve uzmanlıklarını almak da önemlidir.

Bu şekilde, işin tamamı sürece dahil edilir ve tüm temeller dikkate alınır.

İşte bir örnek: Satış tahmini, belirli sayıda gelen potansiyel müşteriyi tahmin edebilir. Stratejilerini uyumlu hale getirebilmeleri için bu konuda yalnızca pazarlama ekibine danışmak uygundur.

Keşfedilecek 2 satış tahmini yöntemi

Kalitatif tahmin teknikleri

Bunlar, tahminlerde bulunmak için müşteri geri bildirimi, pazar eğilimleri ve endüstri bilgisi gibi öznel bilgilerin kullanılmasını içerir. Delphi yöntemini ve pazar araştırması anketlerini içeren bu teknikler, gelecekteki satışları tahmin etmek için uzman görüşlerine ve öngörülerine dayanır.

Niteliksel tahmin değerli içgörüler sağlayabilirken, tarihsel verilere ve istatistiksel modellere dayanan nicel tahmin yöntemlerinden genellikle daha az güvenilirdir.

Nicel tahmin teknikleri

Öte yandan, nicel tahmin teknikleri, tahminler oluşturmak için geçmiş satış verilerine ve istatistiksel modellere bakar.

Kantitatif tahmin yöntemlerine örnek olarak zaman serisi analizi ve regresyon analizi verilebilir. Bu yöntemler, nesnel verilere dayandıkları için daha güvenilir ve doğru tahminler sağlar. Ancak, her zaman dış faktörleri veya piyasa koşullarındaki ani değişiklikleri hesaba katmayabilirler.

Bu ne anlama gelir? İşletmeler, mümkün olan en iyi satış tahminlerini elde etmek için hem nitel hem de nicel tahmin tekniklerini birleştirmeye çalışmalıdır.

İşletmenizde satış tahminini uygulamaya başlamanın 3 yolu

1. Yapılandırılmış bir satış süreci oluşturun

Yapılandırılmış bir satış süreci kurarak, esas olarak satış performansını etkili bir şekilde ölçmenize ve analiz etmenize olanak tanıyan bir çerçeve oluşturuyorsunuz. Bu, geçmiş verilere dayalı olarak satışları tahmin etmeyi kolaylaştırır.

Henüz sahip değilseniz, bir tane oluşturmaya nasıl başlayabileceğinize dair hızlı bir genel bakış:

• Elinizdeki geçmiş verileri analiz edin.
• Satış döngünüzü ve onu etkileyen faktörleri anlamak için kalıpları ve eğilimleri belirleyin.
• Satış sürecinizde potansiyel müşteri bulma, potansiyel müşteri belirleme, müzakere ve kapanış gibi net aşamalar ve kilometre taşları tanımlayın.
• Potansiyel müşteri takibinin zamanlaması ve metodolojisi hakkında fikir birliği oluşturun

2. Doğru araçları ve teknolojileri seçin

Satış tahmini yeteneklerinizi geliştirmek için doğru araçlardan ve teknolojilerden yararlanmak önemlidir.

Satış verilerinizi verimli bir şekilde yakalayıp düzenleyebilen sağlam bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemine yatırım yapın. Bu aynı zamanda müşteri etkileşimlerini izlemenize, müşteri adaylarını ve fırsatları yönetmenize ve raporlar oluşturmanıza olanak tanır.

Ayrıca, satış verilerinizi analiz etmek ve anlamlı içgörüler oluşturmak için satış analitiği yazılımı veya iş zekası araçlarını kullanmayı düşünün. Bu araçlar, eğilimleri belirlemenize, satışları daha doğru tahmin etmenize ve verilere dayalı kararlar almanıza yardımcı olabilir.

3. Satış tahminlerini izleyin ve ayarlayın

İşletmeler, mevcut satış performansıyla uyumlu hale getirmek için tahminlerini düzenli olarak izlemeli ve ayarlamalıdır.

Satışlarınızı izlemek söz konusu olduğunda bazı ipuçları:

• Satış verilerinizi düzenli olarak gözden geçirin ve tahmin ettiğiniz rakamlarla karşılaştırın
• Herhangi bir tutarsızlığı tanımlayın ve altta yatan nedenleri analiz edin
• Pazar eğilimleri, rekabet ve ekonomik koşullar gibi satışlarınızı etkileyebilecek dış faktörleri takip edin

3 temel satış tahmini zorluğu ve bunların üstesinden nasıl gelineceği

1. Veri kalitesi ve kullanılabilirliği

Veri kalitesi ve kullanılabilirliği ile ilgili zorluklar arasında sübjektif ve önyargılı bilgiler, tahmine dayalı verilerin eksikliği, öngörülemeyen pazar değişiklikleri, düşük veri kalitesi ve dahili önyargı yer alır.

Bu zorluğun üstesinden nasıl gelinir:

Veri kalitesini sağlamak için veri temizleme, düzenli veri hijyeni uygulamaları, veri temizleme ve veri normalleştirme gibi veri doğrulama tekniklerini kullanın. Veri kullanılabilirliğini garanti etmek için bulut depolama gibi veri depolama çözümlerine ve yansıtma ve kümeleme gibi veri çoğaltma tekniklerine de bakabilirsiniz.

2. Piyasa oynaklığı ve belirsizlik

Piyasa oynaklığı ve belirsizliği, talep ve fiyatlandırmada öngörülemeyen değişikliklere yol açarak tüm satış tahmininizi etkileyebilir.

Bu zorluğun üstesinden nasıl gelinir:

Tahminlerinizi düzenli olarak gözden geçirin ve başka sektör veya pazar güncellemelerine sahip olabilecek farklı departmanlarla işbirliği yapın.

Bu proaktif yaklaşım, işletmelerin piyasa dalgalanmalarına uyum sağlamasına ve daha bilinçli kararlar almasına yardımcı olabilir.

3. Satış ekibinin katılımı ve hesap verebilirliği

Bu alandaki zorluklar, satış ekibi üyeleri arasında motivasyon, iletişim ve sorumluluk eksikliğini içerebilir.

Bu zorluğun üstesinden nasıl gelinir:

Teşvikler ve ödüller, hedef belirleme ve işbirlikçi ve iletişimsel kültür uygulayın. Ekip üyelerinin rollerinde başarılı olmak için gerekli beceri ve bilgiye sahip olmalarını sağlamak için eğitim ve gelişim fırsatları sağlamayı düşünün.

Satış tahmini için en iyi 3 uygulama

1. Tahminleri düzenli olarak gözden geçirin ve güncelleyin

Satış tahminlerini ayda en az bir kez gözden geçirmenizi öneririz. Tabii ki, sıklık sektörünüze, satış döngünüze ve tercihinize bağlı olarak değişebilir. Tahminleri tutarlı bir şekilde değerlendirerek ve revize ederek, tahminlerin uygulamaya koyduğunuz mevcut stratejilerle birlikte mevcut satış performansını doğru bir şekilde yansıtmasını sağlayabilirsiniz.

Özellikle pazarlama ve satış tarafında yön ve stratejilerin değişmesi tamamen normaldir. Önemli olan, tahminin bu değişiklikleri dikkate almasıdır.

2. Diğer departmanlarla işbirliği yapın

Diğer departmanlarla işbirliği, büyüme için potansiyel zorlukların ve fırsatların belirlenmesine yardımcı olur. İşletmeler, pazarlama, ürün ve finans gibi departmanlarla birlikte çalışarak çeşitli açılardan içgörüler toplayabilir ve tahmin sürecini hassaslaştırabilir.

3. Satış tahmin sürecinizi sürekli optimize edin

İşletmeler, doğruluk ve güvenilirliği sağlamak için satış tahmin sürecini sürekli olarak geliştirmelidir. Bu, eksiksiz ve doğru satış verilerinin kullanılmasını sağlamayı, analizin ayrıntı düzeyini artırmayı ve hatta satış ekiplerini tahminlerinden sorumlu tutmayı içerir.

Bir sonraki seviye büyüme için satış tahmininden yararlanın

Özetle, satış tahmini, iş planlamasının kritik bir yönüdür. Şirketlerin bilinçli kararlar almasını ve gelir artışı elde etmesini sağlar.

İşletmeler, veri odaklı bir yaklaşım izleyerek, yapılandırılmış bir satış süreci oluşturarak ve diğer departmanlarla işbirliği yaparak satış tahminlerinin doğruluğunu ve güvenilirliğini artırabilir. Ayrıca, satış tahmini en iyi uygulamalarını uygulamak ve süreci sürekli olarak optimize etmek, tahminleri yerinde tutacaktır.

Satış tahmini yolculuğunuza başlarken, başarının anahtarının sürekli iyileştirme, işbirliği ve veri odaklı bir yaklaşımda yattığını unutmayın. Bu ilkeleri izleyerek, satış tahmininin tüm potansiyelini ortaya çıkarabilir ve işinizi yeni zirvelere taşıyabilirsiniz.

Bunalmış ve nereden veya nasıl başlayacağınızdan emin değil misiniz? TaskDrive ekibinden ücretsiz bir strateji danışmanlığı randevusu alabilirsiniz, biz de başlamanıza yardımcı olacağız!