Gelen Pazarlamacıların Satış Ekiplerini Desteklemeleri İçin 5 Noktalı Satış Etkinleştirme Kontrol Listesi

İşte basit bir gerçek: Satış olmadan iş olmaz. Bu nedenle, anlaşmaları kapatma hedefi olmasaydı, pazarlama içeriğinin pek bir amacı olmazdı. Yani en azından B2B inbound pazarlama için bütün mesele potansiyel müşteriye yardımcı olarak satış sürecinin önünü açmaktır.

Satış etkinleştirme bu gerçeği alır ve güçlendirir , satışları güçlendiren, ekibin ihtiyaçlarını karşılayan ve işlerini daha iyi yapmalarına yardımcı olan araçların ve kaynakların önemini kabul eder.

Peki, pazarlama planınızın satış ekibi üyelerinizi tüm doğru yollarla desteklediğinden ve etkinleştirdiğinden nasıl emin olabilirsiniz? Ve CRM'niz bir satış etkinleştirme aracı olarak mı hizmet ediyor?

İlk olarak, HubSpot'un satış etkinleştirmeyi nasıl tanımladığını düşünün:

Satış etkinleştirme , işletmenizin satış ekibine daha fazla anlaşma yapmak için ihtiyaç duydukları kaynakları sağlamaya yönelik yinelemeli bir süreçtir.

— HubSpot

Peki, satış ekibinizin başarısını gerçekten destekleyen bir B2B gelen planının olmazsa olmazları nelerdir? Bu kontrol listesi , boşlukları belirlemek ve ekibin daha fazla anlaşmayı daha hızlı ve daha kolay sonuçlandırmasını sağlayan bu yinelemeli iyileştirmeleri yapmak için gelen programınızın satış etkinleştirme stratejisini değerlendirmenize yardımcı olabilir.

1. Alıcının yolculuğunun tüm aşamaları için satış içeriği geliştirin

2. Potansiyel müşteriler için sosyal medyadan yararlanın

3. Müşteri adayı yönetimi için bir süreç oluşturun

4. Satış ekibinizi doğru araçlarla donatın

5. Başarıyı ölçmek için KPI'lar oluşturun

1. Alıcının yolculuğunun tüm aşamaları için satış içeriği geliştirin

İçerik kitaplığınız , örneğin vaka çalışmaları gibi satışa özel içerik parçalarını içeriyor mu? Öyleyse, satış içeriğiniz değişen alıcı davranışlarına ve sürekli gelişen satış sürecine ne kadar ayak uydurdu? Ekibiniz bu içeriği daha fazla satışı kapatmak için yaklaşım ve rejiminin bir parçası olarak kullanıyor mu? (İpucu: Bu soruları kendiniz yanıtlamayın. Satış ekibinize sorun.)

B2B satış ekibinizin içerik yardımınıza ihtiyacı olabilir; içeriğinizin satış ekibinizin yardımını kullanması da aynı derecede olasıdır. Çoğu satış görevlisi, blog makaleleri yazma olasılığından daha az heyecan duyar, ancak ürünleriniz, süreçleriniz, endüstriniz, beklentileriniz ve müşterileriniz hakkında daha bilgili şirket içi kaynaklar bulmakta zorlanacaksınız.

Satış ekibiniz potansiyel alıcıların ne aradığını bilir. Web sitenizdeki blog makaleleri için onlarla röportaj yaparak değerli bilgilerini paylaşmalarına ve endüstri düşünce liderleri olarak konumlanmalarına yardımcı olun.

İLGİLİ: Olağanüstü Bir KOBİ Mülakatını Gerçekleştirmek İçin 10 Uzman İpucu

Satış sürecinde de potansiyel alıcılar için başka yararlı, faydalı içerikler üretmek için satış ekibinizin üyeleriyle işbirliği yapın. Vaka çalışmaları, birçok satış bağlamında daha fazla anlaşmanın tamamlanmasına yardımcı olmak için son derece yardımcı olabilir. Aşağıdakiler gibi içerikleri de dahil edebilirsiniz:

• Özel satış kaynak sayfaları
• Her satış temsilcisi için bireysel ve hedefli web sitesi açılış sayfaları
• Rekabetçi analiz içerik parçaları
• Satış sürecinde yer alan potansiyel müşteriler için tasarlanmış otomatik iş akışları
• Ve dahası

Ekibin tüm içeriği paylaşmasını ve izlemesini kolaylaştırmak çok önemlidir. Tüm satış içeriğinin doğrudan CRM'de saklanması, kullanılan kaynakların ve varlıkların en güncel ve kullanım için onaylanmış olmasını sağlamaya yardımcı olur. HubSpot Satış merkezindeki belgeler kitaplığı gibi araçlar, satış etkinleştirme içeriğine erişimi, güncellemeyi ve kullanımı basitleştirir.

2. Potansiyel müşteriler için sosyal medyadan yararlanın

Araştırmalar, yüksek sosyal ağ etkinliğine sahip satış temsilcilerinin %45 daha fazla satış fırsatı elde edebileceğini ve satış kotalarına ulaşma olasılıklarının %51 daha fazla olduğunu gösteriyor - ayrıca, sosyal satış temsilcilerinin %78'i sosyal medya kullanmayan akranlarından daha fazla satış yapıyor.

B2B satış ekibiniz LinkedIn'i potansiyel müşterileri aramak, beslemek ve satmak için mi kullanıyor? Değilse, temel bilgilerle başlayın: sağlam eğitim, belgelenmiş bir eylem planı ve başarı ölçütleri. Halihazırda LinkedIn kullanıyorlarsa, sosyal satış çabalarının bir parçası olarak tüm satış döngüsü boyunca karar vericilerle yaptıkları konuşmaları desteklemek için ihtiyaç duydukları içerik parçalarını sunduğunuzdan emin olun.

3. Lider yönetimi için bir süreç oluşturun

Satış ekibinizin, Pazarlama'dan müşteri adaylarını kabul etmek ve yönetmek için yürürlükte olan protokolleri ve süreçleri var mı? Satış ve Pazarlama, üzerinde anlaşmaya varılan bir satış nitelikli müşteri adayı (SQL) tanımı geliştirdi mi?

Müşteri adaylarıyla bağlantı kurma girişimleri arasındaki zamanlama nasıl görünüyor? Bir müşteri adayı Pazarlamaya döndürülmeden önce kaç deneme yapılır? Her deneme bir telefon görüşmesi mi, e-posta mı yoksa her ikisi mi? Her denemede hangi içerik paylaşılıyor ve alıcının satış sürecinde bulunduğu aşamaya özel mi?

Bu sorulara kesin, kendinden emin yanıtlarınız yoksa, satış liderlerinizi yakalayın ve etkili müşteri adayı puanlaması ve yönetimi için hem Pazarlama hem de Satış içinde doğru süreçleri oluşturmak üzere bir Hizmet Düzeyi Sözleşmesi (SLA) üzerinde işbirliği yapmaya başlayın. Ve hazır buradayken, sağladığınız destek içeriğini değerlendirmek, boşlukları belirlemek ve yeni vaka çalışmaları ve diğer materyaller oluşturmak için fırsatları tartışmak için SLA geliştirme sürecini kullanın.

4. Satış ekibinizi doğru araçlarla donatın

Satış ekibiniz, görevleri daha hızlı tamamlamalarına , satış üretkenliğini artırmalarına ve daha fazla anlaşma yapmalarına yardımcı olan araçlara sahip mi? Listenin başında, kullanımı başarılı satış ekipleriyle doğrudan ilişkili olan bir CRM ( müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı) olmalıdır. En temel düzeyde, bir CRM, müşteri ilişkilerini yönetmeye yardımcı olmak için müşteri ve süreç verilerini depolamalıdır.

Açık konuşalım: E- tablolar bazı görevler için önemli ve etkili araçlardır - ancak bunlar bir CRM değildir.

Weidert Group'ta HubSpot kullanıyoruz ve nedenini açıklamak kolay. HubSpot'un CRM platformu, ekiplerin pazarlama, satış, müşteri hizmetleri, operasyonlar ve içerik yönetimi için ihtiyaç duyduğu tüm yazılımlara sahiptir, bu da organizasyon genelindeki sürtüşme kaynaklarını ortadan kaldırır ve iş büyümesini destekler. Bu ürünlerin her biri kendi başına güçlüdür; birlikte, daha da iyiler.

HUBSPOT VE ŞİRKETLERİN BÜYÜMESİNE YARDIMCI OLDUĞU TÜM YOLLAR HAKKINDA DAHA FAZLA BİLGİ EDİNİN

Hangi CRM'yi seçerseniz seçin, pazarlama, liderlik geliştirme ve satış süreçlerinizdeki her adımda sürtünmeyi ortadan kaldıran bir satış araçları paketi sunmalıdır. Satış uzmanlarınıza yardımcı olabilecek bir CRM arayın:

• Konuşmaları başlatın. Aşağıdakileri içeren araçları arayın:
• E-posta Şablonları
• E-posta izleme
• Doküman yönetimi ve takibi
• konuşma zekası
• Çağrı izleme ve kaydetme
• İletişim yönetimi ve müşteri profilleri
• İlişkileri derinleştirin. CRM'nizin şunları sunduğundan emin olun:
• Randevu ve toplantı planlaması
• Satış otomasyonu
• Canlı sohbet
• Boru hattınızı yönetin. Satış ekiplerinizin aşağıdaki gibi araçlara ihtiyacı vardır:
• Satış yönetimi oyun kitapları
• alıntılar
• Satış analitiği ve raporlama
• Her yerden bağlanın.
• CRM'nizin hareket halindeyken satış temsilcileri için bir mobil uygulaması var mı?

5. Başarıyı ölçmek için KPI'lar oluşturun

Pazarlama ve satış ekiplerinin her ikisi de açıkça ifade edilmiş temel performans göstergelerinin (KPI'ler) oluşturulmasını ve belgelenmesini hak eder. KPI'ların oluşturulması ve izlenmesi , Pazarlama ve Satış'ın üretkenliği ve etkinliği düzenli olarak değerlendirmesine yardımcı olarak satış başarısı üzerinde en büyük etkisi olan faaliyetlere görünürlük sağlar. Satışlar hedeflenen düzeyde değilse, bu KPI'lar sonuçları iyileştirmek için sizi doğru yöne yönlendirebilir.

Standartlaştırılmış raporlama , verileri düzene sokmak, aşırı bilgi yükünü azaltmak ve yalnızca ekiplerin öğrenmesine ve geliştirmesine yardımcı olan bilgileri sunmak için de hayati önem taşır. Örneğin, kazanılan ve kaybedilen anlaşmalarla ilgili satış temsilcisi etkinliklerine ilişkin verilerin karşılaştırılması, hangi etkinliklerin başarılı bir satışı daha sık desteklediğine ilişkin bilgiler sağlayabilir. Satış temsilcileriniz istedikleri raporları nasıl oluşturacaklarını bilmiyorlarsa, veriler için yapıları oluşturmalarına yardımcı olmak, ekibin uyum ve işbirliğini güçlendirmesi için destek gösterecektir.

Sonraki adımlar

Bu beş noktalı yaklaşım, satış ekibinizin gelen satış başarısı için sağlam bir temel sağlar - ve bir kez daldığınızda, yakında bunun sadece bir başlangıç ​​olduğunu göreceksiniz. Pazarlama ve Satış birbiriyle yakından ilişkili hedefleri paylaştığında, satış etkinleştirme pazarlamacılar için temel bir standart haline gelir ve işbirliği ve bilgi paylaşımı satış temsilcileri için ikinci doğa haline gelir.

Bir SLA oluşturduğunuzda, belgelediğinizde ve desteklediğinizde ekipler arasında daha yüksek kalibreli bir iletişim ve işbirliğini teşvik edeceksiniz. E-Kitabımız, Satış ve Pazarlama Hizmet Düzeyi Sözleşmelerimiz: Rehberli Tur , size hedefleri nasıl belirleyip hizalayacağınızı, fikir birliği oluşturacağınızı, doğru CRM'yi nasıl seçeceğinizi ve daha fazlasını gösterir. Başlamak için aşağıdaki bağlantıyı tıklamanız yeterlidir.