Başarılı Bir Satış Etkinleştirme Stratejisi Oluşturmanın 5 Adımı

Satış ekibinizin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak için yaptığınız her şey satışları etkinleştirmektir, ancak kasıtlı bir satış etkinleştirme stratejisini uygulamaya koymayı düşündünüz mü?

Bunu yapmak için pek çok iyi neden var.

HubSpot araştırması, satış etkinleştirme süreçlerini kullananların %88'inin satış yaparken bunun orta ila son derece önemli olduğuna inandığını ortaya çıkardı. İnanç bir şeydir; sonuçlar başka... Aynı çalışma, satış etkinleştirmenin gücünden yararlananların, özel bir satış etkinleştirme ekibi olmayanlara göre satış hedeflerini aşma olasılıklarının %11 daha fazla olduğunu buldu.

Peki neden satış ve pazarlama ekibi üyelerinin yalnızca %37'si onun gücünden yararlanıyor?

Bu kopukluk, satış profesyonellerinin mevcut beceri ve bilgi eksikliğinden kaynaklanabilir. Veya belki de pazarlama liderleri ve satış yöneticileri böyle bir planın uygulanmasının çok zor olabileceğinden veya mevcut yaklaşımlarının büyük ölçüde elden geçirilmesini gerektirebileceğinden korkuyorlar.

Göründüğü kadar korkutucu değil. Endüstriyel ve imalat satış ve pazarlama ekiplerinizin ilk adımları atmasına yardımcı olmak için buradayız.

DAHA FAZLASINI KEŞFEDİN ️ Gelen Satış Etkinleştirmesinden Nasıl Yararlanılır?

Satış Etkinleştirme Planı nedir?

Satış etkinleştirme planı veya satış etkinleştirme stratejisi, satış ekiplerine işlerini daha etkili bir şekilde yapmalarına yardımcı olmak için ihtiyaç duydukları bilgileri, araçları, rehberliği, eğitimi ve diğer destek biçimlerini sağlamaya yönelik kasıtlı bir süreçtir.

Satış etkinleştirme, satış profesyonellerinin şunları yapmasına olanak tanır:

• Potansiyel müşterilerle tercih ettikleri şekillerde daha fazla etkileşim kurun
• Anlaşmaları tamamlamalarına ve kazanma oranlarını artırmalarına yardımcı olacak daha iyi bilgi edinin ve içerikten yararlanın
• Hedef pazarlarına ilişkin görünürlük elde edin ve kullanılabilir içgörüler ve veriler elde edin
• Satış konuşmalarını, telefon ritmini ve diğer satış süreçlerini optimize etmek için gelişmiş analizleri kullanın
• Zamanlarından daha fazla tasarruf etmek için yinelenen işlemleri otomatikleştirin

Satışın etkinleştirilmesi her kuruluş için farklı anlamlara gelebilir ancak temel adımlar ve hedefler aynı kalır. İşte ekibiniz için etkili bir satış etkinleştirme stratejisi oluşturmanıza yardımcı olacak beş adımlı bir plan.

1. Satış Etkinleştirme Sözleşmesiyle Satış Hedeflerini Tanımlayın

İyi bir satış etkinleştirme stratejisi beklentilerinizi, hedeflerinizi, özel süreçlerinizi ve benzersiz ihtiyaçlarınızı tanımlayan doğru çerçeveyle başlar. Bu çerçeve, satış etkinleştirme sözleşmesi olarak adlandırılan, satış planınız olarak görev yapan resmi bir belgede özetlenmiştir.

Böyle bir sözleşme olmadan, satış ekiplerinin satış potansiyel müşterilerini nasıl devreye sokacakları, tanıtacakları, geliştirecekleri, kapatacakları ve takip edecekleri konusunda gelişigüzel ve kopuk yaklaşımlara sahip olmaları muhtemeldir.

Bir satış etkinleştirme sözleşmesi, benzersiz güçlü yönlerinize ve zorluklarınıza, sektörünüze ve iş stratejinize göre özelleştirilmelidir. Ayrıca, genel misyonunuza dayalı olarak AKILLI hedefleri tanımlaması gerekir. Bu tüzük akıcı olacak ve uygulandıkça sürekli gelişecektir.

İLGİLİ ️ Satış ve Pazarlama Hizmet Seviyesi Sözleşmeleri (SLA) Rehberli Turu Alın

2. Ekibiniz için Satış Etkinliğini Tanımlayın: Neye İhtiyaçları Var?

Stratejik satışların etkinleştirilmesi tamamen satış ekibiyle ilgilidir, bu nedenle onları en başından itibaren dahil etmeniz gerekir. Pazarlama ve müşteri deneyimi ekiplerini en baştan dahil etmek de akıllıca olacaktır çünkü üçünün el ele çalışması gerekir.

Aşağıdaki soruların yanıtlarını alın:

• Temsilcilerin aktif olarak tam potansiyellerini gerçekleştirmelerini engelleyen hangi sıkıntılı noktalar ve zorluklarla karşılaşıyorlar?
• Satış sürecini kolaylaştırmak için hangi araçların gerekli olduğunu düşünüyorlar?
• Satış yaklaşımlarını optimize etmelerine yardımcı olmak için hangi becerilere, bilgilere ve verilere ihtiyaçları var?
• Potansiyel müşteriler açısından işe yarayacak ne yapıyorlar ?
• En büyük rakiplerimizle karşılaştırıldığında ürünümüzün nasıl konumlandırıldığını düşünüyorlar ve bu konumu geliştirmek için ne yapabiliriz?

Satış görevlileri ve müşteri hizmetleri temsilcileri, her gün ön saflarda yer alan kişiler olarak, alıcılarınızın yolculuğunu nasıl hassaslaştıracağınız ve daha fazla büyüme potansiyeline nasıl ulaşacağınız konusunda eyleme geçirilebilir çok sayıda bilgiye sahiptir. Pazarlama profesyonelleri ise bir stratejiyi hayata geçirecek verilere, içgörülere ve yaratıcılığa sahiptir.

3. Paydaşları sürece dahil edin

Satış etkinleştirme planında paydaşların kim olduğuna ve rollerinin ne olacağına karar verin. Bu adım özellikle satış, pazarlama ve müşteri deneyimi ekiplerindeki çeşitli paydaşlar arasındaki siloları ortadan kaldırmak için tasarlanmıştır.

Bu ekipler arasındaki uyumun önemi göz ardı edilemez. HubSpot ve diğer satış etkinleştirme öncüleri , satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri ekiplerinin gelir operasyonları veya RevOps adı verilen tek bir varlıkta birleştirilmesini savunuyorlar. Şimdi giderek artan adımlar atarak sonunda bu tür bir yaklaşıma doğru ilerlemek isteyebilirsiniz. Herkesi aynı sayfada buluşturmak ilk adımdır.

Benzer şekilde bu, üst düzey yöneticileri de işin içine kattığınız aşamadır. Yönetici düzeyindeki taahhüt olmadan, planı başarıya taşımak için ihtiyaç duyduğunuz desteği almakta zorlanacaksınız.

4. Müşteri Yolculuğu Haritalarını ve Temas Noktalarını Tanımlayın

Müşteriler her satış etkinleştirme planının odak noktasıdır. Müşteri yolculuğunun haritasını çıkarmanız ve etkinleştirme stratejinizi bu yola göre uyarlamanız gerekecektir. Satış temsilcilerinin potansiyel müşteriyle etkileşime girdikleri her noktada nasıl yanıt verecekleri ve satış hattının kontrolünü ele alacakları konusunda yetkilendirilmesi gerekir.

ANA KARAR ALICILARIN BELİRLENMESİ:

Gartner, B2B alıcısının yolculuğuna özel bilgiler yayınladı ve karmaşık bir B2B çözümü için tipik satın alma grubunun altı ila 10 karar vericiden oluştuğunu buldu. Dahası, her biri bağımsız olarak dört veya beş bilgi parçası topladı; bunların hepsi gruptaki diğer kişilerin topladığı bilgilerle çelişebilir! Karmaşık endüstrilere yönelik B2B satış döngüsü, tüketiciyle yüz yüze kalan çoğu satış elemanının üstesinden gelmek zorunda olmadığı ek zorlukları açıkça ortaya koymaktadır.

Araştırma aynı zamanda B2B alıcılarının zamanlarının yalnızca %17'sini potansiyel tedarikçilerle toplantı yaparak harcadığını da ortaya çıkardı. Zamanlarının diğer %83'ü bağımsız araştırma yaparak, şirket içi satın alma gruplarıyla toplantı yaparak ve diğer faaliyetlerle geçiyor.

Değişen dinamiklere uyum sağlamak için satış süreçlerinizi ve yaklaşımlarınızı güncellediniz mi? Satış temsilcilerinin, müşterilerinin her birinin kendileriyle nasıl ve ne zaman etkileşim kurmak istediğini okuması ve onların şartlarına göre kendi dillerinde nasıl konuşacaklarını bilmesi gerekir.

5. Güçlü Satış Etkinleştirme Hizmetleri ve İçeriği Sağlayın

Hem satış ekibine hem de müşteri yolculuğuna ilişkin eyleme geçirilebilir bir plan ve tam bilgilerle, artık satış ekiplerini hazırlamak ve etkinleştirmek için yapmanız gereken belirli eylemleri tanımlayabilirsiniz; bunlar arasında şunlar yer alır:

Satış İçeriği Oluşturun ve Erişilebilir Hale Getirin

Veriler, bilgiler ve bilgilerin tümü satış temsilcileri için çok değerlidir. Ancak satış temsilcilerinin %65'i potansiyel müşterilere gönderecek yararlı ve alakalı içerik bulamadıklarını söylüyor . Müşteri adaylarının ilgisini çekmenize yardımcı olmak için müşteriye yönelik bilgilerden sektörle ilgili verilere kadar, hangi içeriğe ve hangi biçimde ihtiyacınız olduğuna karar verin.

Satış sürecinin ayrılmaz bir parçası olarak hizmet vermek üzere her şeyi kolayca aranabilecek bir satış taktik kitabında derlemek iyi bir fikirdir. Pazarlama ekibiyle yakın işbirliği içinde çalışan bir satış ekibi, hangi tür içeriğin potansiyel müşteriler için en büyük değere ve ilgiye sahip olacağını bildirerek belirgin bir avantaj elde edebilir.

Satış etkinleştirme içeriği türleri şunları içerebilir:

• Ürün sayfaları
• "Nasıl yapılır" kılavuzları veya e-Kitaplar
• Teknik incelemeler
• Endüstri kontrol listeleri
• Durum çalışmaları
• Blog makaleleri
• E-posta Şablonları
• Örnek sosyal gönderiler
• Satış senaryoları
• Ücretsiz değerlendirmeler veya demolar
• Video turları, demolar, ürün özellikleri vb.
• İnfografikler
• Ve dahası

Günümüzde müşteriler ve müşteriler satış profesyonellerinden hızlı bir e-posta veya telefon görüşmesinden daha fazlasını bekliyor. Sektör bilgisinin ve kişiye özel marka deneyimlerinin en iyisini isterler ve bunu hak ederler . Bu tür içerikler yalnızca kuruluşunuzun bilgi birikimini ve müşteri sorunlarına ilişkin kapsamlı kavrayışını göstermekle kalmaz, aynı zamanda bir formla kontrol edildiğinde daha fazla satış nitelikli potansiyel müşteri oluşturmanın yollarını da sunar.

Satış Ekibini Eğitin

Bilgiye ek olarak, satış temsilcilerinin işlerinde daha etkili olabilmeleri için hangi beceri ve yöntemlere ihtiyaç duyduklarını belirleyin. On yıl önce işe yarayan satış teknikleri artık potansiyel müşterilerde yankı uyandırmayabilir. Eğitim şunları içerebilir:

• Etkili satış süreçleri konusunda koçluk
• Satış etkinleştirme araçlarının nasıl kullanılacağına ilişkin eğitim
• Özel içgörülerden yararlanmak için veriler nasıl hazırlanır, analiz edilir ve kullanılır?
• Müşteriler tarafından yapılan itirazlara yanıt verilmesi
• Sektör trendlerine tepki vermek (örneğin Y kuşağına satış yapmak, yapay zekanın etkisini ele almak)

Eğitimin çaylaklardan deneyimli satış personeline kadar herkesi kapsaması gerekiyor.

İLGİLİ ️ Değişimi Kucaklayın: Hibrit Satış Başarısı için Öğrenilen Dersler

Gerekli Araçları ve Teknolojiyi Edinin

Satış ekibinizi desteklemek ve güçlendirmek için hangi araçların en iyi olduğunu belirleyin. Doğru satış ekibi desteğine sahip olmayan araçlar yalnızca yollarına çıkacaktır, ancak doğru araçlar güçlü ve dönüştürücü bir etkiye sahip olabilir. Kullanmayı düşünmeniz gereken araçlardan bazıları şunlardır:

• CRM'ler
• Satış otomasyon araçları
• Pazar istihbarat araçları
• İçerik yönetim sistemleri
• İletişim araçları
• Raporlama ve analiz

Stratejiyi Uygulayın ve Gelişmeye Devam Edin

Yeni satış etkinleştirme planınız, onu ne ölçüde uyguladığınız kadar iyidir. Doğru ivmeyi yakaladıktan ve ölçülebilir sonuçlar elde ettikten sonra, yol boyunca daha iyi olabilmek için çeşitli bileşenleri yeniden değerlendirmeye ve optimize etmeye devam etmeniz gerekir.

Veya kanıtlanmış bir satış etkinleştirme stratejisi geliştirmenize ve gelirinizi artırmanıza yardımcı olacak doğru ortağı bulabilirsiniz . Weidert Group, ekiplerinizin uyumlaştırılmasına, hedeflerin belirlenmesine ve satış ekiplerinizin bu hedeflere ulaşmak için kullanabileceği eyleme geçirilebilir bir süreç tasarlamanıza yardımcı olmak için sizinle birlikte çalışır. Ayrıca bir gelen pazarlama stratejisi ve buna uygun tüm içeriği geliştirmenize ve uygulamanıza da yardımcı olacağız.

Büyümenize nasıl yardımcı olabileceğimiz hakkında daha fazla bilgi edinmek için ücretsiz danışmanlık randevusu alın. Ayrıca aşağıdaki Endüstriyel Sektörler için Gelen Satışların Etkinleştirilmesine ilişkin kapsamlı (ve ücretsiz!) Kılavuzumuza erişmeyi unutmayın.