Gerçekten Önemli Olan 10 Satış Geliştirme Temsilcisi Becerisi

“ABC – Her zaman kapanıyor.” Glengarry Glen Ross'un çoğu satış uzmanının bildiği motive edici cümle. Tabii ki, satış ekipleriniz ihtiyaç duydukları potansiyelleri elde edemediğinde kapanış oldukça zor olabilir. Veya gerekli satış geliştirme temsilcisi becerilerine sahip değillerse.

Örneğin, aramada kötüyseniz, kapanışta da kötüsünüz. Bu nedenle, güçlü temel yetkinliklere sahip Satış Geliştirme Temsilcilerini (SDR'ler) işe almak, herhangi bir satış ekibinin başarılı olması için çok önemlidir. Ancak, yalnızca satış geliştirme becerilerine sahip olmak, büyük beklentileri garanti etmez. SDR'leriniz ayrıca en iyi SDR becerilerinin temelini oluşturmak için harika kişilik özelliklerine ihtiyaç duyar.

İşte güçlü bir adayda aramanız gereken kanıtlanmış 10 satış geliştirme temsilcisi beceri ve özelliği.

5 Kanıtlanmış Satış Geliştirme Temsilcisi Özelliği

Beceriler öğretilebilir, ancak özelliklerin geliştirilmesi kolay değildir. İşe alım süreciniz sırasında, satış ekibiniz için doğru kişileri bulmanıza yardımcı olması için başarılı Satış Geliştirme Temsilcilerinin bu kanıtlanmış beş özelliğini not alın.

#1 – Koçluk

Bir satış temsilcisinin yaptığı işte mükemmel olması için koçluk yapılabilir olması gerekir. SDR adayınızın bu özelliğe sahip olup olmadığını veya egonun adayın herhangi bir koçluk almasına engel olup olmadığını değerlendirmeniz gerekir.

Doğru aday, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi inceleyecektir. Yaptıkları işte mükemmel olmak için satış geliştirme temsilcisi becerilerini sürekli olarak geliştireceklerdir. Çağrı tekniklerini geliştirmek veya soğuk e-postalar yazmak olsun, gelişmek için yöneticilerinden geri bildirim alma konusunda proaktif olacaklardır.

S: Satış hakkında öğrendiğiniz en son şey nedir?

#2 – Empati

Empati, satışın merkezinde yer alır. Duygusal zeka, satış temsilcilerinin potansiyel müşterilerle konuşurken karşılaştıkları itirazları gerçekten anlamalarına yardımcı olur. Yeni işe alımlarınız, rollerinde başarılı olmak için güçlü empati ve duygusal zekaya sahip olmalıdır.

Empati, SDR'lerinizin şirketinizin ürünlerine veya hizmetlerine verdikleri tepkiler söz konusu olduğunda beklentilerinizi anlamasına yardımcı olur. E-posta yanıtları, ses tonu veya yüz ve beden dili yoluyla, potansiyel müşterilerin verdiği ince ipuçlarını alabilecekler.

S: Bana şimdiye kadarki en kötü satış görüşmenizden bahseder misiniz?

#3 – Motivasyon

Yeni SDR'lerinizin koçluk yapılabilir olması gerektiği gibi, aynı zamanda öğrenmek ve kariyerlerinde gelişmek için doğal olarak motive olmaları gerekir. Bu pozisyon genellikle satışlarda ilerlemek için sadece başlangıç ​​noktasıdır. Kendi kendini motive eden ve başarıya aç birini arıyorsunuz - ideal olarak bilgi ve sayılar için çok büyük bir iştahla. İdeal SDR adayı, zamanlarının herhangi bir boş anında yaptıkları işte en iyi olmak için sürekli içerik tüketecektir.

S: Bir satış profesyoneli olarak ana motivasyonunuz nedir?

#4 – Kum

Günde 60'tan fazla arama yapmak ve beklentilerin çoğu zaman “hayır” demesi oldukça yorucu olabilir. Satışta kesinlikle kolay bir iş değil. Bu nedenle itirazlar, reddetmeler ve engellerin üstesinden gelmek için azim ve kararlılığa sahip temsilcilere ihtiyacınız var.

Cesaret sahibi olmak, sadece satış hedeflerinize ulaşmak için kapıları tekmelemeye ve mesajlar üzerine mesajlar yazmaya hazır oldukları anlamına gelir. Bahsedilen önceki özelliklerle birlikte, çok acele etmeye hazır doğal adaylardır. En iyi adaylarınız, ısrarcı, dakik ve işte “ortaya çıkabilen” adaylardır. Kazanana kadar öğütmeye, gülümsemeye ve potansiyel müşterilerle iletişim kurmaya devam edecekler.

S: Bir potansiyel müşteri tarafından reddedilme ile nasıl başa çıkıyorsunuz?

#5 – Beceriklilik

İçinde bulunduğunuz pazara bağlı olarak, rekabette öne çıkmak çok zor olabilir. Satış geliştirme stratejinizin işe yaraması için yaklaşımlarında yaratıcı olan SDR'lere ihtiyacınız var. Soğuk e-posta erişimi, video araştırması veya aramalar olsun - yaklaşımda mümkün olduğunca kişiselleştirilmiş olmak, satış ekibinizin kendisini diğerlerinden ayırmasına yardımcı olacaktır.

SDR'leriniz aramada farklı senaryolarla karşı karşıya kalacaktır. Günlük aktivitelerinde sorunları yaratıcı bir şekilde çözme becerisine sahip olarak, araştırmalarınız için bir avantaj sağlayabileceklerdir. Basit bir örnek, bir potansiyel müşterinin LinkedIn'deki profilini inceleyen, beğendiği son makaleyi not alan ve ardından bir bağlantı kurmak için gönderilen herhangi bir sosyal yardım mesajında ​​bu konuyu açan bir SDR olabilir.

5 Kanıtlanmış Satış Geliştirme Temsilcisi Becerileri

Artık güçlü bir adayın özelliklerine sahip olduğunuza göre, satış geliştirme stratejiniz söz konusu olduğunda işe koyulabilmeleri için sahip olmaları gereken satış geliştirme temsilcisi becerilerine bir göz atalım.

#1 – Zaman Yönetimi

SDR'lerin zirvede performans göstermeleri için çok organize olmaları gerekir. Genellikle boru hattında ne olduğuna ve olası satışların nerede olduğuna aşinadırlar. Ayrıca büyük bir zaman yönetimi anlayışına sahip olmalıdırlar çünkü müşteri adaylarını ne zaman takip edecekleri ve bunu nasıl yapacakları konusunda hatırlatıcılar ayarlamaları gerekir. Adayınız bir günde belirli satış faaliyetleri yapmak için zaman aralıklarını engelliyorsa, SDR rolüne uygun biriyle röportaj yaptığınızı biliyorsunuzdur.

İpucu: Günlük faaliyetlerinde bir Güç Saati oluşturan adayları takip edin. Bir Güç Saati, tüm satış ekiplerinin tamamen en iyi potansiyel müşterilerle iletişim kurmaya odaklandığı günde bir saattir.

En iyi SDR'ler her zaman her şeyin üstündedir. Bu şekilde, satış ekibinizdeki bu tür SDR'ler ile potansiyel araştırmanızın olabileceği en iyi durumda olmasını sağlayabilirsiniz.

S: Satış süreciniz nasıl görünüyor?

#2 – Aktif Dinleme

Bu, aramada çok önemli bir beceridir, ancak pek çok SDR bunu iyi yapamaz. Adaylarınız, ürün veya hizmetinizden yararlanıp yararlanamayacaklarını anlamak için görüşmeler sırasında potansiyel müşterileri nitelendirebilmelidir. Bir yeterlilik kontrol listesinden geçmek yeterli değildir - bir SDR, yalnızca bir potansiyel müşterinin ifadelerini veya sözlerini aktif olarak dinlemekten elde edebileceğiniz ek bilgi parçaları toplamak için konuşmaya odaklanmalıdır.

Daha derine inme fırsatlarının ortaya çıkacağı anlar olacak, ancak bir SDR'nin bunu fark etmesi ve ortaya çıktıklarında onu yakalaması gerekir. Mevcut olmalılar ve potansiyel müşterilerle gerçek konuşmalar yapmalıdırlar.

S: "Bu mantıklı mı?"

#3 – Harika İletişim Becerileri

Aktif dinleme çok önemli olmakla birlikte, harika iletişim becerilerine (hem sözlü hem de yazılı) sahip olmak, temsilcinizin başarısı için son derece önemlidir. Fikirlerini açıkça ifade edebilen ve kağıt üzerinde ve yüz yüze sorulara iyi yanıt verebilen SDR'ler istiyorsunuz.

Satış geliştirme temsilcisi pozisyonu, kesinlikle kısa cevaplar formüle edemeyen ve başıboş cevaplar veren biri için değildir. Cümlelerinde çok fazla dolgu kelimesi olması da dikkate alınması gereken büyük bir kırmızı bayraktır.

İpucu: Bir adayı, yakın zamanda öğrendikleri yeni bir kavramı paylaşmalarını isteyerek test edin. Bunu sizinle net bir şekilde paylaşamıyorlarsa, muhtemelen bir SDR rolünde ihtiyacınız olan şey için uygun değillerdir.

#4 – Araştırma Becerileri

Büyük lider araştırma becerilerine sahip olmak, şirketinizde bir SDR'nin başarısı için de hayati önem taşır. Kaliteli lider araştırması alabilmeniz için bir SDR, satış ekibiniz için büyük potansiyele sahip, yüksek düzeyde hedeflenmiş potansiyel müşteriler sunabilmelidir.

Her müşteri adayı bir veritabanında bulunmayacaktır, bu nedenle en iyi müşteri adaylarını elde etmek için müşteri adayı oluşturma için en iyi müşteri adayı kaynaklarını ve veritabanını bulması gerekecektir. SDR'nizin yetkin olması gereken bazı popüler araçlar, LinkedIn Sales Navigator, FindThatLead, Seamless.ai, Google ve çok daha fazlasıdır. Her şey, yardıma ihtiyacınız olan sektörlere bağlıdır.

S: Satışların kapanmasını kolaylaştırmak için hesap yöneticileri için yaptığınız tek şey nedir?

#5 – Yüksek Derecede Özelleştirilmiş Sosyal Yardım Yürütme Yeteneği

Herkes bir liste satın alabilir veya bir liste oluşturabilir ve genel e-posta sosyal yardım kampanyaları veya standart komut dosyalarıyla soğuk arama yoluyla olası satışları kolayca yakabilir. Yine de sonuç? Kazanç yok.

Günümüzde SDR'ler, rekabetiniz büyük olasılıkla aynı şeyi yaptığı için nicelik yerine kalite için çabalamak zorundadır.

Potansiyel müşterilerin dinlediğinden emin olmak için nasıl öne çıkıyorsunuz?

Son derece özelleştirilmiş erişim. Potansiyel müşterilerin neleri sevdiğini, hangi içerikle etkileşime girdiklerini, belki en sevdikleri rengi, rol modellerini veya belki de katıldıkları olayları bilmeniz gerekir. Bir SDR, sosyal yardım kampanyaları sırasında bu derin kişiselleştirme düzeyini oluşturabildiğinde, bu potansiyel müşterilerin yanıt vereceğini bilirsiniz.

Satış temsilcileriniz, bir potansiyel müşterinin LinkedIn profiline, iş web sitesine, hatta belki de şirketinizle olan etkileşimlerine dalabilmeli ve bu temas noktalarını doğal bir şekilde kapsayan bir sosyal yardım kampanyası oluşturabilmelidir, böylece potansiyel müşteriler onları sosyal yardımda zorlanmazlar. .

Adayınız son derece özelleştirilmiş sosyal yardım gerçekleştirmek için deneyime veya beceri setine sahipse, elinizde bir kazanan olduğunu bilirsiniz.

Korkudan Değil Sevgiden Hareket Eden SDR'leri İşe Alın

Yukarıda listelenen kanıtlanmış becerilere ve özelliklere sahip satış geliştirme temsilcileri bulduğunuzda, bugün satış geliştirmede çok önemli olan bir temel değeri temsil edip etmediklerini de kontrol etmeniz gerekecektir.

Korkudan değil de sevgiden mi hareket ediyorlar?

Satış faaliyetlerini tutku ve süreç için sevgiyle ele alırlarsa, bu bir kazançtır.

İlgilenirler ve potansiyellerine gerçekten fayda sağlayacağını bildikleri çözümler sunarlarsa, bu bir kazançtır.

Yaptıkları her şeyde değer yaratıyorlarsa, sadece işleri halletmek için korkmadıkları için rollerine duydukları sevgiyle hareket ediyorlarsa, işe almanız gereken güçlü bir satış geliştirme temsilciniz var demektir.

S: Neden ekibimizin bir parçası olmak istiyorsunuz?