Satış Geliştirme Nedir ve İşletmeniz İçin Doğru mu?

Bu makaleyi okuyorsanız, yakın zamanda Satış Geliştirmeyi duymuşsunuzdur ve şimdi bunun sadece ne olduğunu değil, işiniz için doğru olup olmadığını da merak ediyorsunuzdur. Bu soruyu cevaplamaya yardımcı olmak için, önce B2B satışının neye benzediğine bakalım.

Uzun bir süre B2B satış yapan işletmelerin iki ana departmanı vardı – Pazarlama ve Satış. Müşteri adayları oluşturmak Pazarlama departmanının ve onları müşteriye dönüştürmek Satış departmanının işiydi. Bu kurulumla ilgili sorun, özellikle zaman geçtikçe, Satış departmanındaki insanların çok fazla tabakta olmasıydı.

Satış ekibiniz, ne kadar gelir getirdiğinizden doğrudan sorumludur. Bu nedenle, zamanlarını en iyi şekilde değerlendirdiklerinden emin olmak istersiniz. Satış Geliştirme ekipleri ortaya çıkmadan önce, Satış ekibi genellikle farklı görevlerle meşguldü. Bu, yalnızca iş için yüksek değerli görevlere odaklanamayacakları ve böylece şirketin gelirine zarar veremeyecekleri anlamına geliyordu.

Satışları Etkileyen 3 Ana Faktör

Bu tür bir kurulum bir süre işe yarasa da, şimdi pratik olarak sürdürülemez hale geldi. Satış görevlilerinin şu anda üç ana faktör nedeniyle önceki yıllara göre daha zor bir görevi var:

1. Her zamankinden daha fazla rekabet var. İşletmeniz ne satıyorsa satıyorsa, nişinizde yenmeniz gereken birkaç rakip daha olabilir. Çevrimiçi ticaretin yükselişiyle birlikte, nerede olursanız olun potansiyel müşterilere ulaşmak artık her zamankinden daha kolay. B2B satış ekipleri, avantaj elde etmek için artık coğrafyaya veya nişin kendilerine ait olmasına güvenemez.
2. Alıcılar genellikle birden fazla karar verici içerir. Şimdi, bir satış elemanının daha sık olarak, yalnızca bir kişiyi değil, tüm bir ekibi satışı tamamlaması için ikna etmesi gerekir. Bu, daha fazla çalışma ve dolayısıyla bir potansiyel müşteriyle daha fazla zaman geçirmeyi gerektirir.
3. Startup'lar zamana karşı. Bir startup'ta çalışıyorsanız veya çalışıyorsanız, muhtemelen paranız bitmeden çok fazla zamanınız yok. Kendinizi işinizde tutmak için hızlı satış yapmanız gerekir. Vaktinizi kötü müşteri adaylarına harcamak yalnızca saati hızlandırır.

Bu üç faktörle, satış ekibinizin yalnızca en iyi müşteri adaylarına odaklanabilmesi artık her zamankinden daha önemli. Ama hangi potansiyel müşterilerin en iyi olduğunu nereden biliyorsun? Satış ekibinize daha fazla iş vermek istemiyorsanız bunu nasıl anlayabilirsiniz? Pazarlama departmanınızdan bununla ilgilenmesini isteyemezsiniz, ancak onların da zaten yeterli miktarda var. Satış Geliştirme ekibinin devreye girdiği yer burasıdır.

Satış Geliştirme nedir?

Satış Geliştirme, birçok farklı işlevi tanımlamak için kullanılan bir şemsiye terimdir. Esasen, süreçleri, insanları ve teknolojiyi birleştiren yeni bir satış yöntemidir. Bunun arkasındaki fikir, tamamen yabancı birine değil, ürününüzle veya hizmetinizle ilgilenen birine satış yapmanın çok daha iyi olmasıdır. Bu açık görünebilir, ancak bu fikrin satış sürecine kabul edilmesi biraz zaman aldı.

Satış geliştirme, neredeyse yalnızca satış sürecinin ilk aşamalarına odaklanır. Anlaşmayı bitirmekle ilgilenmiyor - bu satış departmanına kalmış. Ayrıca ürünü veya hizmeti tanıtmakla da ilgilenmez – bu pazarlama içindir.

Bunun yerine Satış Geliştirme, ortadaki alana odaklanır - müşteri adaylarını bulma, bağlama ve nitelendirme ve bunları satış ekibine aktarma.

Satış Geliştirme Ekibini Bir Araya Getirmek

Başlamak için Satış Geliştirme, satış sürecinde doğru kişilere sahip olmanızı gerektirir. Tüm görevlerin üstesinden gelmesi için tek bir kişiyi işe almamalısınız – bunun yerine, her büyük rol nitelikli bir kişiye verilmelidir. Satış ekibindeki rollere göre devredilmesi gereken görevler şunlardır:

• Lider Araştırma
• Maden Arama, E-posta Erişimi ve Sosyal Satış
• Müşteri Adayı Kalifikasyonu
• Kapanış anlaşmaları
• Hesap Yönetimi

Satış ekibindeki roller

Satış Geliştirme Temsilcileri (SDR'ler), Arama ve Müşteri Adayı Kalifikasyonundan sorumlu olmalıdır. Bu kişiler Pazarlama Departmanı ile Satış Departmanı arasında bir köprü görevi göreceklerdir. Pazarlamacılarınız olası satışları getirmek için çok çalışıyor ve bunların boşa gittiğini görmek istemiyorlar. Öte yandan, yüksek ücretli satış görevlileriniz tüm zamanlarını her bir olası satışın peşinden koşarak harcayamazlar - yalnızca en iyilerine odaklanmaları gerekir. Bu nedenle SDR köprüsü önemlidir.

SDR'leriniz, olası satışlarla ilk teması kurmaktan ve daha sonra sıcak olanları kapatıcılara geçirmekten sorumlu olacaktır. Her müşteri adayını nitelendirmek ve müşteri adayı puanlaması yapmak - hangilerinin takip etmeye değer olduğuna karar vermek - ve tüm müşteri adayı verilerinizi korumak onların işi olacaktır. Ayrıca düzenli takip e-postaları gönderenler de onlar olacak ve satış ekibinizi ulaşılması zor potansiyel müşterileri kovalama zahmetinden kurtaracaklardır.

Ardından, Hesap Yöneticileriniz var. Bunlar anlaşmayı kapatmaktan sorumlu kişiler. Potansiyel müşterilerle toplantılar ayarlayan ve işlemlere kişisel bir dokunuş katan onlar olacak. Ürününüz veya hizmetiniz hakkında bilinmesi gereken her şeyi bilmeleri ve anlaşmayı tamamlama konusunda mükemmel olmaları gerekir. Hesap yöneticileriniz aynı zamanda mevcut müşterilerini korumaktan, mutlu olduklarından emin olmak için onlarla görüşmekten de sorumlu olacaklar.

Son olarak, Yöneticileriniz tüm operasyonu denetleyecektir. Herkesin rollerinde başarılı olmak için ihtiyaç duydukları şeye sahip olmasını, herkesin sorumluluklarının ne olduğunu bilmesini ve herkesin şirket hedeflerine odaklanmasını sağlamak onların işidir. Arada bir, yöneticiler performansları da gözden geçirecek ve ya performansları artırmanın yollarını bulacak ya da işler yolunda gitmezse yedek ekip üyeleri getirecek.

SDR'lerinizi Eğitim

Doğru insanları yerleştirdikten sonra, onlara en iyi eğitimi vermek önemlidir. Çok fazla şirket bütçelerinin büyük bir kısmını en iyi yetenekleri elde etmek için harcar. Ancak, yeni çalışanları eğitmek için çok az zaman ve para harcayın. En iyi insanları getirmek için tüm çalışmaları yapacaksanız, onlardan en iyi şekilde yararlanmak ve onları etrafta tutmak için elinizden gelen her şeyi yapmak isteyeceksiniz.

SDR'lerinizi eğitmek için yapabileceğiniz en önemli şey bir öğrenme kültürü geliştirmektir. Her zaman daha iyisini yapmanın yollarını bulmak için şirketinizde bir uygulama oluşturun. SDR'lerinize talimat verebileceğiniz harika bir şey, potansiyel müşterilerden geri bildirim istemektir. Onlara “Mesajımla ilgili sizi etkilemeyen neydi?” diye sorun. Bunun gibi bir soru, SDR'lere çok faydalı geri bildirimler sağlayabilir. Belki kullandıkları hikaye yeterince ikna edici değildi ya da potansiyel müşteri hizmetlerinize ihtiyaç duymuyor. Sebep ne olursa olsun, reddetmelerinizden değerli bir şeyler öğrenebilirsiniz, bu yüzden nedenini sormaya çalışın.

SDRS'nizi saklayın

Artık en iyi SDR'leri getirmek ve onları eğitmek için zaman harcadığınıza göre, işte yalnızca birkaç hafta veya ay sonra ayrılmalarını istemezsiniz. Yeni insanları getirmek için daha fazla zaman ve para harcamak yerine, mümkün olduğunda mevcut SDR'lerinizi koruyarak işinize çok para kazandırabilirsiniz.

SDR'lerinizi etrafta tutmanın bir yolu mikro promosyonlardır. Herkes terfi almaktan ve yeni sorumluluklar almaktan hoşlanır, ancak aynı zamanda herkesi şirketin Başkan Yardımcısı yapamazsınız. Mikro promosyonların devreye girdiği yer burasıdır.

Mikro terfi ile insanlara tamamen yeni işler vermiyorsunuz, sadece farklı sorumluluklar veriyorsunuz. Bu onları meşgul etmeye yardımcı olacak, yeteneklerini en iyi şekilde kullanacak ve onların çalışmalarına değer verdiğinizi gösterecek. Bu aynı zamanda, onları uzun vadeli planlarınızın bir parçası olarak gördüğünüzü bilmelerini sağlar ve umarız onların etrafta kalmasına yardımcı olur.

SDR'lerinizin ve Hesap Yöneticilerinizin Verimliliğini Nasıl En Üst Düzeye Çıkarırsınız?

Ekibinizin üretkenliğini artırmanın birçok yolu vardır – ekip üretkenliği araçları kullanmak, düzenli toplantılar planlamak, teşvikler sağlamak vb. SDR'lerinizden en iyi şekilde yararlanmak için odaklanmak isteyeceğiniz şeylerden biri şudur: SDR ve Hesap Yöneticisi arasındaki devir. Bazen biraz ilgili olan her müşteriyi AE'lere iletmek mantıklıdır. Diğer zamanlarda SDR'lerin çok daha seçici olması gerekecek. Hangisinin ne zaman geçeceğini öğrenmek, iki ekibiniz arasındaki sinerjiyi ve verimliliği artıracaktır.

Tanıtım Toplantıları ve Nitelikli Fırsatlar

SDR'ler ve AE'ler arasında geçiş söz konusu olduğunda işletmenizin kullanabileceği iki farklı model vardır. İlki, Tanıtım Toplantıları Ayarlama olarak adlandırılır. Bu modelle, SDR'ler ne sunduğunuzu anlayan, ancak henüz satın almaya hazır olduklarından emin olmayan potansiyel müşteriler dağıtıyor. Sadece küçük bir ilgileri olabilir veya satın almaya tamamen hazır olabilirler. Giriş toplantısının amacı, potansiyel müşteri hakkında daha fazla bilgi edinmek ve ilgi düzeylerini anlamaktır.

Tanıtım Toplantıları Ayarlama modelini kullanma zamanı, ürününüz/hizmetinizin olgunlaşmamış olduğu veya AE'lerinizin boş bir programı olduğu zamandır. Pazara yeni bir şey sunuyorsanız, potansiyel müşteriler buna ihtiyaç duyup duymadıklarını henüz bilmiyorlar. Tanıtım toplantısı, faydaları açıklamak ve insanları çözümünüze alıştırmak için harika bir zaman olabilir. Aynı zamanda, AE'lerinizin boş bir programı varsa, ürün veya hizmet türünüz iyi bilinse bile, tanıtım toplantılarıyla doldurabilirsiniz. Sonunda reddedilebilirler, ancak hiçbir şey yapmamaktan iyidir.

Diğer model ise Nitelikli Fırsatlar Üretmektir. Bu modelle, SDR'leriniz, potansiyel bir müşterinin müşteri olmakla ne kadar ilgilendiğini belirlemek için bir formül kullanıyor. Ardından, kendi dahili kriterlerinize dayanarak, yüksek değerde olduğunu düşündükleri potansiyel müşterileri iletirler.

BANT ve AĞRI

Bir süre şirketler, potansiyel müşteri adaylarını nitelendirmek için BANT olarak bilinen bir sistem kullandılar. BANT'ın anlamı:

• Bütçe
• Yetki
• ihtiyaç ve
• Zaman aralığı .

Bir SDR'nin bu dört faktöre bakması ve potansiyel müşterilerin her birine nasıl uyduğunu görmesi gerekiyordu. Örneğin, bir potansiyel müşteriyle görüştükten sonra, hizmetiniz için mevcut bütçeleri var mıydı? Konuştuğunuz kişi satın alma kararını verme yetkisine sahip mi? Hatta hizmetinize ihtiyaçları var mı? Ve çözümünüzü hayata geçirmeleri ne kadar sürer?

Bu yöntem, müşteri adaylarını nitelendirmek için uzun bir süre kullanıldı, ancak son zamanlarda daha iyi bir sistemle değiştirildi – PACT:

• Ağrı
• Yetki
• sonuç ve
• Hedef Profil .

Bu yöntemin daha popüler hale gelmesinin birkaç nedeni var:

• İnsanlar ürününüze ihtiyaçları olduğunun farkına varmazlarsa, bunun için bütçeleri olmaz. Sorunlu noktalarına ve bütçelerinde yer açmak istemeleri için çözümü nasıl sağlayabileceğinize odaklanmak daha iyidir.
• PACT ve BANT, Otoriteyi kullanır. Ancak, PACT ile karar verme sürecine genellikle birden fazla kişinin dahil olduğunu kabul ediyorsunuz.
• Bunun sonucu, bir potansiyel müşteri ürününüzü/hizmetinizi satın alırsa ne olacağına odaklanmakla ilgilidir.
• Hedef profilinize odaklanarak, bir potansiyel müşterinin uygun olup olmadığını anlayabilir ve kırmızı bayrakları fark edebilirsiniz.

Bu yöntemi kullanarak, SDR'leriniz hangi potansiyel müşteri adaylarının en iyi olduğunu belirleyebilir. Daha sonra, AE'leriniz daha dolu bir programa sahip olduğunda ve her bir müşteri adayıyla uğraşılamadığında, SDR'ler yalnızca dönüştürme olasılığı en yüksek olanları iletebilir.

Gelen + Giden = Tümü

Satış dünyasında çok sık, en yeni trendin peşinden koşmaya meyilliyiz. Outbound'un popüler olduğu bir zaman vardı ve her şirket her gün elinden geldiğince çok sayıda soğuk arama yapıyordu. Sonra Gelenler daha popüler hale geldi ve aniden her işletme potansiyel müşterileri çekmek için blog içeriği oluşturmaya odaklandı.

Ancak, en iyi yaklaşım birini veya diğerini takip etmek değil, ikisini birden kullanmaktır.

Giden ve Gelen

Bu neden? Önce Inbound Marketing'in nasıl çalıştığına bakalım. Inbound ile, mükemmel müşterilerinizi bulmak için birçok hazırlık çalışması yaparsınız, ardından sevebilecekleri değerli içerikler hazırlarsınız. Daha sonra potansiyel potansiyel evreninizi bölümlere ayırıyor ve tam olarak kime ulaşmak istediğinizi bilmek amacıyla ideal bir müşteri profili oluşturuyorsunuz. Inbound ile İnternet'teki herkes için içerik oluşturmuyorsunuz. Size en fazla karı getirecek olan nişe doğru yönlendiriyorsunuz.

Ancak, Gelen ile ilgili sorun, her zaman oturup birinin sizi bulmasını bekleyememenizdir. ICP'nize uyan ve içeriğinizi aramak için internette gezinmeyen insanlar var.

Şimdi Outbound Marketing'e bakalım. Giden, bir süre için “soğuk”u “soğuk arama”ya koydu. Bu, satış görevlilerinin akla gelebilecek herkesi arayıp onları satışa dönüştürmeye çalıştıkları anlamına geliyordu. Bu, satış ekibinizin saatlerce boşa gitmesine ve sonunda pazarlama departmanlarının soğuk aramaları tamamen bırakmasına neden olur.

her şey

Bu yanlış bir yaklaşımdır. Outbound'dan tamamen kurtulmak yerine, Inbound'un en iyi kısımlarını dahil etmelisiniz - bu, Allbound olarak adlandırılan bir yaklaşımdır.

Allbound ile kimin en karlı olacağını belirlersiniz (Inbound'dan öğrendiğiniz bir şey), ancak daha sonra Outbound aktivitenizi onlara odaklarsınız. Bu, Outbound ekibinizin daha verimli çalışmasını sağlayarak Outbound'u bir kez daha zaman ayırmaya değer hale getirir.

Gelen veya Giden'in zaman kaybı olduğunu söyleyen hiç kimseyi dinlemeyin. Gerçek şu ki, ikisinden de bir şeyler öğrenebilirsiniz ve her birinin en iyi yanlarını birleştirirseniz işiniz için etkili bir Allbound stratejisi oluşturabilirsiniz.

Satış Geliştirme Stratejiniz

Başarılı bir satış geliştirme stratejisi geliştirmek için potansiyel ve mevcut müşterilerinizi incelemek isteyeceksiniz. Ardından, kendinize aşağıdaki soruları sormak ve bunlara cevap bulmak isteyeceksiniz:

• Neden Dinle? – Potansiyel müşteriniz sizi neden dinlemeli? Günlerinde çok şey oluyor, neden size zaman ayırsınlar?
• Neden Bakım? - Neden umursamalılar? Liderlerin dikkatini çektikten sonra, çözümünüzün işlerinde sahip olabileceği tüm olumlu yönleri açıklayın.
• Neden değişiyorsun? – Potansiyel müşteri muhtemelen memnun oldukları şeyleri yapmanın bir yolunu bulmuşlardır – neden size geçsinler?
• Neden sen? – Eğer bir değişiklik yapacaklarsa, neden doğru seçim sizsiniz? Seni ayıran nedir?
• Neden şimdi? – Neden ileride bir yerde olmak yerine şimdi bir değişiklik yapsınlar?

Bu sorular, potansiyel müşterilerinizin nasıl düşündüğü ve onlara nasıl yaklaşmanız gerektiği konusunda size bir fikir verecektir. Cevapları aldıktan sonra, satış geliştirme süreçlerinizi ve stratejinizi hedeflerinize uygun hale getirmeye başlayabilirsiniz. Bu, SDR'lerinizi aynı sayfada almak ve herkesin aynı hedeflere doğru çalışmasını sağlamak için gereklidir.

LTV'yi düşünün

Bu kilit soruları yanıtlamanın ötesinde, potansiyel müşterilerinizin Yaşam Boyu Değerini (LTV) de düşünmelisiniz. Bu, çabalarınızın çoğunu nereye odaklamanız gerektiğine karar vermenize yardımcı olabilir.

Örneğin, LTV 20 binin üzerindeyse, giden satışlara odaklanmak daha iyi olabilir. Bu pazarda doğrudan satış daha kolaydır ve bu nedenle enerjinizi buraya daha fazla koyarsanız daha iyi bir getiri elde edebilirsiniz. Öte yandan, LTV 20k'nin altındaysa, doğrudan satışlar daha zor olacaktır. Bunun yerine, SEO, sosyal medya ve stratejik ortaklıklar oluşturma gibi bazı gelen stratejilere odaklanmak istersiniz.

Satış Geliştirme Ekibiniz Olmalı mı?

Tüm bunlardan sonra, soru hala devam ediyor - bir satış geliştirme ekibi kiralamalı mısınız? Bize göre, cevap kocaman bir “Evet”. SDR ekipleri hemen hemen her şirket için harikadır ve zaten yoksa, işiniz muhtemelen birinden yararlanabilir.

Diyelim ki işletmenizde şu anda harika bir yakınlaştırma ekibi var. Ne zaman büyük bir ipucu elde etseler, onları müşteriye dönüştürmekte hiç zorlanmazlar. Ancak, etrafta dolaşmak için bu potansiyel müşterilerden yeterince yok. İyi bir SDR ekibi, daha fazla potansiyel müşteri getirmeye yardımcı olur ve böylece yakınlarınıza daha fazla iş verir.

Veya, diyelim ki gelen çok sayıda potansiyel müşteriniz var – aslında çok fazla. O kadar çok potansiyel müşteri var ki, satış görevlileriniz tüm zamanlarını onları nitelemek için harcıyor ve onları dönüştürmek için yeterli değil. Bu durumdaki bir SDR ekibi, özellikle satışa odaklanabilmeleri için satış ekibinden çok fazla iş alabilir.

Bunun gibi durumlar, her şekil ve büyüklükteki işletmelerde görülür. Mevcut satış stratejinizi incelemek için biraz zaman ayırın ve daha verimli çalışıp çalışamayacağını düşünün. İşletmenize bir satış geliştirme ekibi getirmenin üretkenliği büyük ölçüde artırabileceğini ve bunun sonucunda satışları artırabileceğini görebilirsiniz.