Potansiyel Müşterilerinizle Satış Görüşmelerine Başlamanın ve İlişkiler Kurmanın En İyi Yolları

Büyük olasılıkla satış konuşmalarının oldukça zor olabileceğini kabul ediyorsunuz. Bu kadar çok müşteri tarafından kaşlarını çatmalarının ana nedeni, bazı satış görevlilerinin gerekli becerilerden yoksun olmaları veya bir ürün veya hizmeti satmak için çok ileri gitmeye hazır olmalarıdır.

İşte bu ifadeyi destekleyen bazı istatistikler:

• Alıcılar, B2B satış görevlilerinin yalnızca %18'ini güvenilir ve saygın danışmanlar olarak değerlendiriyor.
• Satış görevlilerinin %66'sı ortalama veya fakir olarak görülüyor.
• B2B satış görevlilerinin yalnızca %31'i üst düzey yöneticilerle etkili konuşmalar yapıyor.

Görünüşe göre, bu iyileştirme için çok yer bırakıyor. Açıkça teklifinizi sunmak ve şirketinize odaklanmak yerine, radikal bir değişiklik yapmanız ve beklentilerinizi gerçekten önemsediğinizi göstermeniz gerekir.

Aşağıdaki ipuçları, satış konuşmalarında ustalaşmanıza ve potansiyel müşterilerinizin sizi görme biçimini değiştirmenize yardımcı olacak, bu da büyük olasılıkla giden satış sürecinizi iyileştirecek ve satış verimliliğinizi artıracaktır.

1. Satış konuşmasına başlamak için hazırlanın

Almadan önce vermelisin. Başka bir deyişle, satmaya çalışmadan önce, potansiyel müşterinizin gözünde değer yaratarak bir konuşma başlatmanız gerekir.

Bunu yapmanın en iyi yolu, onlara sektörlerine ve karşılaştıkları zorluklara aşina olduğunuzu göstermektir.

Pazarlarını bilin. Kendi sektörlerinde gözlemlediğiniz kalıpları paylaşmak, muhtemelen bir arama veya e-posta başlatmanın en iyi yoludur.

Pazarları hakkında bilgili olduğunuzu ve onlarla bazı değerli bilgileri paylaşmaya istekli olduğunuzu anladıklarında, “Hey, bu kişinin söyleyeceklerini bir dinleyelim” diye düşüneceklerdir.

Acı noktalarını bilin. Artık onların dikkatini çektiğinize göre, benzer şirketlerin kendi pazarlarında karşılaştıkları birkaç zorluğu listelemeye çalışın.

Onlarla gerçekten alakalı bir şey olduğundan emin olun ve satış konuşmalarınızda buz kırıcı olarak kullanmaya başlayın. Bu, sizi sadece teklif sunmak isteyen rastgele bir kişiden, sorunlarını çözmelerine yardımcı olmaya istekli bir uzmana dönüştürecektir.

2. Geçmiş etkileşimlerden notları kullanarak kişiselleştirin

Bir satış elemanı olarak, muhtemelen not almayı sevmiyorsunuzdur. Yine de, satış notlarının ne kadar güçlü olabileceğinin farkında olmalısınız. Size, tüm ekibinize ve tüm şirketinizin daha iyi sonuçlar elde etmesine yardımcı olan harika bir kaynaktır.

Satış notlarının ilk faydası - ve bu konuyla en alakalı - e-postalarınızı ve çağrılarınızı kişiselleştirme konusunda çok yardımcı olabilmeleridir.

Aşağıda, sizi not almada gerçek bir usta yapacak birkaç ipucu var.

• Potansiyel müşterinin not alırken rahat olduğundan emin olun.
• Anahtar kelimeleri yazın, söyledikleri her şeyi değil. Önemli, eyleme geçirilebilir ve anlayışlı olana odaklanın.
• Konuşmadan sonra notlarınızı cilalayın.
• Yüz yüze görüşme sırasında notlara bakarak çok fazla zaman harcamayın. Bunun yerine, göz temasını en üst düzeye çıkarın.
• Kalemi ne zaman bırakacağınızı bilin.

Not almak, size birçok yönden yardımcı olarak gelecekteki etkileşimleriniz için sizi hazırlayacaktır:

• Potansiyel müşteri konu dışına çıktığında konuşmalarınıza odaklanmak.
• Uygun olduğunda anlamlı sorular sormak.
• Müşterilerden veya takım arkadaşlarından sürekli hatırlatmalar olmadan takip.
• Bilgiye kolay erişim sayesinde işinizi yapmak daha kolay.
• Müşterilerinizle ilgili ayrıntıları hatırlayarak ve böylece daha kişiselleştirilmiş etkileşimler oluşturarak daha güçlü müşteri ilişkileri kurmak.

3. Ürününüzü satmayın, satış sırasında kendinizi satın

İnsanlar sadece bir ürün veya hizmeti teşvik etmek için orada olan birinden değil, sevdikleri insanlardan satın alırlar. Bunu akılda tutarak, şirketinizin sunduklarını satmaya çalışmadan önce kendinizi nasıl satacağınızı bilmek çok önemlidir.

İşte kendinizi satmanın birkaç yolu:

Güçlü yönlerinizi bilin. Güçlü ve zayıf yönlerinizin her zaman farkında olmalısınız. Bu, güçlü yönlerinizi ikiye katlamanıza ve güveninizi artırmanıza yardımcı olacak, bu da daha iyi sohbetler ve daha fazla dönüşümle sonuçlanacaktır.

Bir hikaye anlatmak. İnsanlar hikayeleri sever, uygarlığın başlangıcından beri onları dinlerler. Bu nedenle, satış konuşmalarınıza, potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekebilecek bir kısa hikaye ekleyin.

Sorular sor. Görüşme sırasında, karşı taraftaki kişi er ya da geç size soru sormak için kullanabileceğiniz bir şey söyleyecektir. Doğru soruları sorarak, sadece onlar hakkında daha fazla bilgi edinmekle kalmayacak, aynı zamanda önemsediğinizi de göstereceksiniz, bu da konuşmanızı daha kişisel hale getirecek.

Önce kendinizi satarak, yani potansiyel müşteriyi sizin gibi yaparak müşterinize ve etkileşime değer katarsınız.

4. Açık sözlü olun

Elbette, ilk cümlenizin bir adım olmasını istemezsiniz, ama aynı zamanda çok uzun süre ortalığı karıştırmak da istemezsiniz. Potansiyel müşterilerin çoğu, bir satış elemanının dürüst bir nişancı, ne sattığı konusunda net olacak biri olmasını ister.

Ancak, çok ısrarcı olmadan potansiyel müşterilerle konuşurken tam olarak nasıl açık sözlü olabilirsiniz?

Herkesi memnun etmeye çalışmaktan vazgeçin. Belki ürününüz potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarına uymuyor, gerçek bir potansiyel müşteri olarak nitelendirilmiyor veya belki de sizi bir kişi olarak sevmiyorlar.

Nedeni ne olursa olsun, bunu kişisel algılamayın. Bunun yerine, yaptığınız ve sattığınız şeyin yanı sıra getirdiğiniz değere de güvenin. Basit tavsiyeler vererek potansiyel müşterilerinizle güçlü bir ilişki kurun.

Onlara ne sattığını söyle. Potansiyel müşterinin ne satmaya çalıştığınızı anlamak için birkaç soru sorması gerekiyorsa, bu oldukça sinir bozucu olabilir. Sırf reddedilmek istemediğiniz için doğrudan olmaktan kaçınmayın. Bunun yerine, konuşmanızı kolay anlaşılır ve doğrudan doğruya yapın.

Ne zaman uzaklaşacağını bil. Şimdi, bu gerçek bir mücevher. Potansiyel müşterinize veya müşterinize ürününüzün onlar için en iyi çözüm olmadığını söylemek, gerçekten takdir edecekleri bir şeydir.

Sizden almaları için ısrar etmek yerine rakibinizin ürününü veya sorununu daha iyi çözecek başka bir firmayı tavsiye edebilirsiniz. Bu şekilde, müşteri tavsiyenizi tereddüt etmeden alacak ve genellikle sizi olası en iyi tanıtım olan bazı bağlantılarına yönlendirecektir.

Kışkırtıcı bir soru sorun. Bu tür bir soru, müşterinizin sorununu tam olarak belirler. Bu, diğer kişi için önemli olan veya danışanlarınıza yardımcı olduğunuz temel bir zorlukla ilgili bir konuyu ele alan bir sorudur.

Kışkırtıcı soru örnekleri:

• İşiniz hakkında ne hissediyorsunuz?
• Bu konuda bir şeyler geliştirebileceğini düşünüyor musun?
  

5. İnsani bir dokunuş ekleyin

İnsan olmak, kişisel olmaktır. Kesin olmak gerekirse, satış konuşmalarına başlarken her şeyi kişiselleştirmeniz gerekir. Buna hem yazılı konuşmalar hem de soğuk arama dahildir.

Zaman alır, ama karşılığını verir. Doğru, botlar dijital dünyanın bazı kesimlerini ele geçiriyor olabilir; ancak insan olmak her zaman memnuniyetle karşılanan bir şeydir.

Bu nedenle, genel şablonlarınızı unutun ve her potansiyel müşteriye kişisel bir şekilde yaklaşmaya çalışın. Bu hem soğuk bir e-posta yazmak hem de bir arama başlatmak için geçerlidir.

E-posta/LinkedIn mesajı

Konu satırı. Konu satırınız kısa ve çekici olmalı, okuyucunuzun ilgisini çekmelidir.

• Örnek: Peter size bir e-posta göndermemi önerdi.

Açılış hattı. Kendinizi tanıtmak yerine, daha fazla etkisi olacak bir şeyle başlayın.

• Örnek: Yardım edemedim ama fark ettim…

Kopyala. Gövde kopyasında, şirketinizi potansiyel müşterinize bağlayarak değeri aktarmanız gerekir. Potansiyel müşterinizin hedefleriyle alakalı sorular sorun.

• Örnek: Stratejinizi nasıl geliştirmek istersiniz?

Kapanış. Güçlü bir kapanış olmadan, alıcınız ne yapacağı konusunda karanlıkta kalacaktır. Kapanışta her zaman net bir eylem yolu ekleyin.

• Örnek: Yarın yetişmek için beş dakikanız var mı?

İmza. İmzayı kısa, basit, profesyonel ve markaya uygun tutun. Her zaman telefon numaranız ve çevrimiçi profillerinizden birine (örneğin LinkedIn) bir bağlantı gibi bilgileri ekleyin.

Soğuk arama

Açılışınızın temel amacı nedir? Potansiyel müşteriyi alıcı bir zihin çerçevesine sokmak ve olumlu bir karar vermelerini kolaylaştırmak.

İşte potansiyel müşterilerinizin sizden asla vazgeçmek istememesine neden olabilecek bazı harika açılışlar:

• Araştırmalarımdan, şirketinizin…

Bu açıcı, ödevinizi yaptığınızı ve onları aramak için iyi bir neden bulduğunuzu açıkça gösteriyor.

• [X Şirketindeki] müşterilerimden biri [İsim] bana sizin için uygun olabileceğinizi söyledi…

Karşılıklı bağlantılar size güvenilirlik kazandıracak ve potansiyel müşterinin ilgisini ölçecektir.

• Sektörünüzde şu büyük sorunları yaşayan benzer şirketlerle çalışma deneyimimiz var: [Problem 1] ve [Problem 2]. Sizin firmanızda da durum böyle mi?

Bu, onların da bu zorluklarla karşılaşıp karşılaşmadıklarını ve bunları çözmeye nasıl yardımcı olabileceğinizi merak etmelerine neden olacaktır.

• Web sitenizde yıllık raporunuzu okuduktan sonra, görünüşe göre...

Bu, şirketlerine olan gerçek ilginizi ortaya koyar ve tavsiyelerinizin yardımcı olabileceğini de ima eder.

Girişinizi, ses tonunuzla şirketlerine zaten aşina olduğunuzu ima eden bir soru olarak sunmaya çalışın. Listelenen açıklıklar, siz gerçekten bir adım atmadan önce potansiyel müşterinin işini vurgulayacaktır.

Bunları soğuk aramalarınıza dahil ederek profesyonellik, uzmanlık ve güvenilirlik göstereceksiniz.

Çözüm

Herkesin bir şeyler satmaya çalıştığı çağda, insanlar her türlü satış sahasından bıktı. Tüm sektörlerdeki aşırı doygunluk, özellikle B2B sektöründe bir ürün veya hizmetin satışının önünde büyük bir engel haline geldi.

Yukarıda listelenen ipuçlarını takip ederseniz, e-postalarınız ve aramalarınız farklılaşacak ve satış konuşmalarınızı diğerlerinden farklı hale getirecektir. Bu yüzden araştırmanızı yapın, kişiselleştirin, insan olun ve beklentilerinize karşı dürüst olmaktan asla korkmayın. Bu, bir adım atmaya çalışmadan önce onlarla daha derin bir düzeyde bağlantı kurmak istediğinizi kanıtlayacaktır.