Hibrit Bir Dünyada Satış Koçluğu

Pandemi sonrası dünyanın nasıl görüneceğini söylemek için henüz çok erken olsa da, son iki yılın bir değişim kasırgası getirdiği açık. En büyük konferanslardan ve etkinliklerden bazıları sanal hale geldi, dış satış temsilcileri potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanın yeni yollarını bulmak zorunda kaldı ve hatta iç satış ekipleri bile tüm yaklaşımlarını yeniden düşünmek zorunda kaldı.

Pandemi ilk başladığında, uzaktan çalışma dünyayı kasıp kavurdu. Sadece birkaç hafta içinde, milyonlarca insan rollerini ve sorumluluklarını sanal olarak üstlendi ve evden çalışmanın birçok iniş çıkışını keşfetti. Zamanla, iki şey giderek daha net hale geldi:

1. Salgın yakın zamanda gitmiyordu

2. Uzaktan çalışma hem çalışanlar hem de işverenler için faydalı olabilir

Artık işler yavaş yavaş normale döndüğüne göre, uzaktan çalışmanın kalıcı olduğu açık. Ama soru şu ki, ne ölçüde?

Birçok şirket ofise dönüşte her şeyi yerine getirirken, diğerleri tamamen uzaklara gidiyor. Ancak hibrit model, her iki dünyanın da en iyisini sunar. Şirketlerin ofis çalışmasının tüm işbirlikçi ve kültürel faydalarını yakalamasına ve bunları uzaktan çalışmanın esnekliği ve rahatlığıyla birleştirmesine olanak tanır.

Ancak birçok olumlu yönüne rağmen, bu yaklaşım satış koçluğu için birçok zorluğu beraberinde getiriyor – Bazı temsilciler evden çalışırken diğerleri ofisteyken ekibinizi hedefleriniz için nasıl doğru yolda tutarsınız? Hepiniz aynı odada değilseniz, satış ekibinizi nasıl motive edersiniz? Dağıtılmış bir ekipte şirket kültürünü nasıl geliştirirsiniz?

Tüm cevaplara sahip olmasak da, yardımcı olabilecek bir şeyimiz var. Hibrit bir dünyada satış koçluğu yapmanıza ve ekibinizi satış başarısına yönlendirmenize yardımcı olacak en iyi uygulamaların bir listesini derledik.

güven oluşturmak

En kendine güvenen satıcılar bile uzaktan satışa geçişten biraz rahatsız olabilir. Ancak yeniden ayağa kalkmalarına yardımcı olmak istiyorsanız, karşılaştıkları engelleri ve barikatları rahatça paylaşabilecekleri bir ortam yaratmanız gerekir. Açık iletişim hatlarıyla bir ilişki, temsilcilerinizin ihtiyaç duyduklarında tavsiye almalarını, eksiklikleri daha kötüye gitmeden ele almalarını ve işlerini daha iyi yapmalarına yardımcı olacak sorular sormalarını sağlar.

Satış faaliyetlerini takip edin

Satış faaliyetlerinizi izlemenin faydaları açıktır: satış işleminize ilişkin kristal netliğinde içgörüler ve satış sürecinizin her adımında daha bilinçli kararlar. Hibrit çalışma popüler hale gelmeden önce tüm temsilcilerinizi, anlaşmalarınızı ve etkinliklerinizi takip etmek kolay değildi, ancak şimdi dışarıdan yardım almadan neredeyse imkansız.

Neyse ki, operasyonunuzun arkasındaki verileri incelemenize ve en önemli sorularınızın yanıtlarını almanıza yardımcı olabilecek bir dizi satış takip yazılımı çözümü var. Doğru yazılımla, hangi temsilcilerin iyi performans gösterdiğini, hangilerinin geride kaldığını, nerede sorun yaşadıklarını, diğer temsilcilerin bunları nasıl aştığını ve çok daha fazlasını görebileceksiniz. Bu bilgiyle donanmış olarak, yaklaşımınızı her temsilciye koçluk yapma konusunda uyarlayabileceksiniz.

Eğitimi yeniden düşünün

Eğitim videoları, uzun belgeler ve sıkıcı kılavuzlarla dolu günler geride kaldı. Ya da en azından öyle olmalılar. Artık insanlar, tüketmesi ve hatırlaması kolay, kısa, küçük boyutlu içeriği her zamankinden daha fazla tercih ediyor (ve bunlardan daha iyi öğreniyor). Temsilcilere (neredeyse kesinlikle unutacakları) bir kurs yükü değerinde eğitim içeriği vermek yerine, mesajınızı daha etkili bir şekilde iletmek için uygulamalar, kısa videolar veya kolayca sindirilebilir içerik kullanın. Temsilciler tarafından daha küçük bilgi parçaları kullanıldığında ve tekrarlandığında, hatırlanmaları daha olası hale gelir.

Teknolojiye yatırım yapın

Ekibiniz kim bilir kaç ofis, şehir ve hatta ülkeye dağılmış durumdayken, etkili bir şekilde işbirliği yapabilmek her zamankinden daha önemli. E-posta elbette vazgeçilmezdir, ancak uzak ve hibrit satış ekiplerine koçluk yapmak için hızla gerekli hale gelen birkaç araç daha vardır:

• Daha iyi iletişim için: Zoom, Slack, Teams

• Daha iyi işbirliği için: Asana, Pazartesileri, Trello

• İşlem hattı yönetimi için: Salesforce, Hubspot, Zoho

• Gelir potansiyelini en üst düzeye çıkarmak için: Sosyal Yardım, Gong, Clari

Bütçeniz ne olursa olsun, satış ekibinizi daha etkin bir şekilde yönetmek ve koçluk yapmak için teknoloji yığınınıza entegre edebileceğiniz bir dizi ücretsiz araç vardır.

Büyümeyi teşvik edin

Uzaktan işe almanın artmasıyla birlikte rekabetteki artışla birlikte, birçok profesyonel yeni hedeflere ulaşmak ve yeni zirveler peşinde koşmak için becerilerini geliştirmeye çalışıyor. Temsilcilerinize öğrenme ve gelişme fırsatları vermek, onları motive etmeye ve rollerinde gelişmeye yardımcı olabilir, bu da sizi bir yönetici olarak hedeflerinize daha da yaklaştırabilir. Eğitim programları, akreditasyonlar, net büyüme yörüngeleri ve kişisel/profesyonel gelişim için maaşlar, çalışanlarınızın büyümesine yardımcı olmanın harika yollarıdır.

kişisel ol

Hiçbir iki tekrar aynı değildir ve iki fırsat aynı zorlukları sunmaz. Başka bir deyişle, hibrit bir dünyada satış koçluğuna tek beden uyan bir yaklaşım yoktur. Bazı temsilciler ofisten diğerlerinden daha fazla çalışabilirken, diğerleri çok fazla iç etkileşim olmadan kendi başlarına en iyi şekilde çalışabilirler. Ancak her temsilciye ayrı ayrı hitap etmedikçe, nasıl çalıştıklarını, onları neyin motive ettiğini, karşılaştıkları zorlukları ve onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi anlamak neredeyse imkansızdır.

Satış deneyiminizi geliştirin

Alıcı davranışları değişti. Büyük zaman. B2C satın almaya çok benzer şekilde, B2B alıcıları artık çoğu zaman bir temsilci ile etkileşime girmeden önce kendi başlarına çok fazla araştırma yapıyorlar. Ve bir kez iletişim kurduklarında, yüksek beklentileri vardır - işlerini anlamak, çözümünüzün rakiplerinizden daha iyi olmasının nedeni, kişiselleştirilmiş etkileşimler ve çok, çok daha fazlası. Siz (ve ekibiniz) değişen zamana ayak uydurmak istiyorsanız, temsilcilerinizden satın almanın daha kolay olması gerekir.

Temsilcilerinizi potansiyel müşterilerini şaşırtmak için ihtiyaç duydukları bilgilerle desteklemek için satış verilerinden yararlanarak ve potansiyel müşterilerle ilişki kurmak için keşif oturumlarından yararlanarak başlayabilirsiniz, ancak bir adım daha ileri gitmek istiyorsanız, satışlarınızı yeniden yapılandırmayı bile düşünebilirsiniz. org alıcı talebi ile uyumlu hale getirmek için.

Kendine dikkat et

İster ofiste ister evde olsun, satış liderleri, rollerinde motive olmalarını ve kendilerine güvenmelerini sağlamak için temsilcilerle yakın bir şekilde çalışır. Ve tükenmişlik belirtileri göstermeye başlarlarsa, iyi liderler devreye girerek onları tekrar rayına oturtmaya yardımcı olur.

Ancak bir satış ekibine liderlik etmek de stresli bir iştir. Yine de çoğu satış lideri, temsilcilerin aldığı desteği almıyor. Satış lideri tükenmişliği gerçek bir şeydir ve ekibinizin üretkenliğine ve kotalara ulaşma becerisine zarar verebilir. Temsilcilerinizin ellerinden gelenin en iyisini yapmasını istiyorsanız, örnek olarak liderlik etmeniz gerekir. Elinizden gelenin en iyisini yapmak istiyorsanız, yeterince uyuyarak, sınırlar belirleyerek ve kişisel bakım uygulayarak kendinize bakmanız önemlidir. Ancak bunun ötesinde, bir ortam yaratmanız ve hedefleriniz ve temel değerlerinizle uyumlu bir ekip oluşturmanız gerekecek.

Son düşünceler

Hibrit çalışma, satış dünyasında sayısız fırsat sunuyor ve geleceğin neler getireceğini görmekten heyecan duyuyoruz. Ama hepsi güneş ışığı ve gökkuşakları değil. Satışın diğer her yönü gibi, uzak ve ofis içi temsilcilerden oluşan bir satış ekibini koordine etmenin de birçok zorluğu vardır. Hibrit modelin avantajlarından yararlanmak istiyorsanız, ister evde ister ofiste rahat, yetenekli ve kendinden emin olmalarını sağlamak için temsilcilerinizi ilk sıraya koymanız önemlidir.