Anlaşmayı İmzalamanıza Yardımcı Olacak 8 Satış Kapanış Sorusu

Temelde satış, insanların sorunları çözmesine yardımcı olmakla ilgilidir.

İster bir ilişki kurucu, ister bir meydan okuyucu, bir çalışkan veya bir problem çözücü olun, anlaşmaları kapatmanın anahtarı, potansiyel müşterilerinize kattığınız değerin iş zorluklarını nasıl çözebileceğini göstermektir.

Birçok şirketin, insanları ne yaptığınız konusunda eğitmeye ve satış döngüsü boyunca nitelikli potansiyel müşterileri beslemeye yardımcı olmak için tasarlanmış web siteleri, kaynakları ve süreçleri vardır. Etkililiklerinden şüphemiz olmasa da, bir noktada otomasyonu ortadan kaldırmanız ve eski moda bir sohbet için potansiyel alıcınız veya şampiyonunuzla yüz yüze olmanız gerekir.

Çünkü değeri göstermenin en iyi yolu doğru soruları sormaktır.

Bu özellikle satış sürecinin kapanış aşamalarında geçerlidir. Piyasada pek çok etkili satış kapama tekniği var ve bunların neredeyse tamamı düşünceli, doğrudan ve iyi zamanlanmış sorular sormakla ilgili.

Bir dahaki sefere potansiyel müşteriniz kapanış saatinde tehlikede olduğunda ve kendinizi bu anlaşmayı sınırı aşacak mısınız diye merak ederken bulursanız, onu eve getirmek için tasarlanmış, savaşta test edilmiş bu satış kapanış sorularını deneyin.

1. Başlamaya hazır mısınız?

2. Şimdiye kadar tartıştıklarımız hakkında ne düşünüyorsunuz?

3. Lansman için zaman çizelgenize ulaşmak için hala yolda mıyız?

4. Ne kaçırdım?

5. Sonraki adımlar nelerdir?

6. Bu anlaşmanın gerçekleşmesini ne durdurabilir?

7. Anlaşmayı geri çekersek ne değişecek?

8. Nasıl yardımcı olabilirim?

1. Başlamaya hazır mısınız?

Temsilciler, bir fırsatı satış döngüsü boyunca ilerletmek için çok zaman ve çaba harcarlar, ancak çoğu zaman unutabilecekleri bir şey, gerçekten kapanışı istemektir. Bu soru tam da bunu yapmanın bir yoludur. Potansiyel bir müşteriye başlamaya hazır olup olmadıklarını sormak, birlikte çalışmayı düşünmelerini sağlar ve yolda duran bir şey varsa endişelerini dile getirmeleri için son bir şans verir.

2. Şimdiye kadar tartıştıklarımız hakkında ne düşünüyorsunuz?

Açık gibi görünse de, bu soru düşündüğünüzden daha faydalıdır çünkü konuşmanızın hemen ardından kapanış konuşmasını başlatmak için idealdir.

Potansiyel müşterinizin teklifiniz veya teklifiniz hakkında nasıl hissettiğini ölçmek asla zarar vermez çünkü her zaman açık değildir. Sonuçta, sormazsanız çok geç olana kadar öğrenemeyebilirsiniz.

Bunu, potansiyel müşterinizle görüşmek, olabilecek endişelerini gidermek, anlaşmanız için beklentileri belirlemek veya zaten satıldıysa imza aşamasına geçmek için bir fırsat olarak kullanabilirsiniz.

3. Lansman için zaman çizelgenize ulaşmak için hala yolda mıyız?

Ne kadar proaktif olursanız olun, anlaşmanızın ertelenmesinin nedenlerinin uzun bir listesi var. Potansiyel müşterinizin başka öncelikleri, finansman sağlama sorunları, lojistik sorunları veya başka herhangi bir sorunu olsun, gözünüz bitiş çizgisinde olsun önemlidir.

İşler gecikmeye başladığında, potansiyel müşterinin ürün veya hizmetinizi satın alma nedenlerine ve zaman çizelgesine dayanmak önemlidir. Zaman çizelgelerine atıfta bulunarak, organizasyonları içinde taahhüt ettikleri zorlayıcı veya kritik bir olayı kaçırma olasılıklarına oynuyorsunuz. Doğru yoldaysanız, ilerlemek için neye ihtiyaçları olduğunu sorabilirsiniz. Değilseniz, tekrar yola nasıl gireceğinizi veya işe yaraması için onları nasıl barındıracağınızı bulmak için onlarla birlikte çalışabilirsiniz.

4. Ne kaçırdım?

Anlaşmalar sonraki aşamalarda durduğunda, bunun nedeni satış döngüsünün başlarında bir şeylerin gözden kaçırılması olabilir. Kritik bir öğe gözden kaçırıldıysa, müşteri adayının bunu kendi başına temizlemeye çalışması yüksek bir ihtimaldir. Ya da duygularınızı incitmekten korktukları için konuyu açmaktan çekinirler.

Bir şeyi gözden kaçırıp kaçırmadığınızı sormak, onlara şüpheleri hakkında konuşma veya açıklama yapma şansı verir. Havayı temizledikten sonra, anlaşmayı tekrar rayına oturtmak için teklifinizi değiştirebilirsiniz.

Satış temsilcilerinin hayal kırıklığına uğramasının ana nedeni, potansiyel müşterilerin anlaşmayı sevmemesi değil, size hayır demek istememeleridir. Bu basit kapanış sorusu, bunun olmasını önlemeye yardımcı olabilir.

5. Sonraki adımlar nelerdir?

Şimdiye kadar iyi bir süreç izlediyseniz, satış döngüsü boyunca anlaşmanın sorunsuz bir şekilde akmasını sağlamak için sonraki adımları özenle belirliyorsunuzdur. Kapatmak da farklı değil. Kapanışın nasıl ilerleyeceğine dair kilometre taşları oluşturmak çok önemlidir. Duruma ve niyetlerinize bağlı olarak bunu yapmanın birkaç yolu vardır:

• Nihai karar verme süreciniz nasıl görünüyor?

• Gerekli tüm paydaşlar bu anlaşmaya dahil mi?

• Karar vermek için zaman çizelgesi nedir?

Tüm bu sorular kulağa çok farklı gelse de, hepsi aynı sonuca varıyor: Size yakınlığın nereye gittiğini söylüyorlar. Bu soruyla, anlaşmayı sürdürmek için ne yapmanız gerektiğini, ne zaman kapanmayı bekleyebileceğinizi, kapanış konuşmasına kimleri dahil etmeniz gerektiğini ve herhangi bir önemli darboğaz olup olmadığını öğrenebilirsiniz. Önünüzde potansiyel engelleyiciler varsa, bunların ne olduğunu sorun. Şöyle:

6. Bu anlaşmanın gerçekleşmesini ne durdurabilir?

Bu soru, daha doğrudan olduğu için yukarıda listelenenlerden bir adım daha ileri gider. Potansiyel müşterinizin sonraki adımları açıklarken potansiyel engelleri ortaya çıkaracağını ummak yerine, bu soruyla onlara doğrudan bu engellerin ne olduğunu sorabilirsiniz.

Bu soru, özellikle birden fazla paydaş ve karar vericiyle bir anlaşma üzerinde çalışıyorsanız yararlıdır, çünkü tam olarak kimin ve nasıl dahil olması gerektiğini ortaya çıkarır. Satın alma, anlaşmaya yeşil ışık yakmadan önce neleri görmeli? Sonunda teklifinizi imzalayan kişiyle nasıl iletişim kurmalısınız? BT/güvenlik/hukuk/finans bölümlerinden kişilerin onay işareti vermeleri gerekiyor mu?

Gerçek şu ki, karar vericiye her zaman doğrudan bir hattınız olmayacak. Çok iş parçacıklı bir anlaşma satıyorsanız, anlaşmanızın doğru yönde ilerlemeye devam etmesini sağlamak için tüm bu olası engellerin aşıldığından emin olmak için şampiyonunuza güvenmeniz gerekir.

7. Anlaşmayı geri çekersek ne değişecek?

Bazen, zamanlama doğru değildir. Anlaşmayı kurtarmayı kendiniz önerseniz de, fikir potansiyel müşterinizden gelse de, projeyi ileri bir tarihe ertelemek mantıklı olabilir. Bununla birlikte, bir anlaşma ertelenecekse, anlaşmanın işe yaraması için ne olması gerektiğini anlayabilmeniz için yolda neyin farklı olacağını anlamak önemlidir.

Ek bir finansman turu veya daha fazla iç kaynak gibi önemli bir şey olabilir, ancak üzerinde çalışabileceğiniz bir şey de olabilir. Belki sadece bütçelerini yeniden tahsis etmeleri veya mevcut bir sağlayıcıyla süresi dolan bir sözleşmeyi bitirmeleri gerekiyor, ancak sormazsanız bilemezsiniz. Diğer taraftan, ertelenmesi için geçerli bir neden varsa, nedenini bilmek, hesabı nasıl besleyeceğinizi ve doğru zaman geldiğinde kaldığınız yerden devam edeceğinizi anlamanıza yardımcı olabilir.

8. Nasıl yardımcı olabilirim?

Bazen umudu engelleyen büyük engeller vardır, ancak diğer zamanlarda, taahhüt etmeleri gereken tek şey biraz yönetici sevgisidir. Kuruluşunuzdan bir meslektaşın (Başkan Yardımcısı, Direktör, C düzeyi) anlaşmanın yapılması için size ulaşması ve destek teklif etmesi, onları oldukça hızlı bir şekilde imzala ve kabul et düğmesine basmaya motive edebilir.

Son düşünceler

Kapanış zordur, ancak potansiyel müşterinizle gerçekten bağlantı kurabildiğinizde daha kolay hale gelir. Bir dahaki sefere bitiş çizgisinde bir anlaşma yapmakta sorun yaşarsanız, bu satış kapanış sorularını kafalarına sokmak ve konuşmanızı onların bakış açısından görmek için deneyin. Doğru zamanlama ve teslimatla, tüm rezervasyonları aşmalarına, sonraki adımları planlamalarına ve bunları potansiyel müşteriden müşteriye geçirmelerine yardımcı olabilirsiniz.