Satış Arama İpuçları

Satın alıp almama konusunda nihai kararı vermek alıcıya düşse de, satış görüşmeleriniz sırasında bir anlaşmayı kapatma şansınızı artırmak için satış elemanı olarak yapabileceğiniz şeyler vardır.

İçindekiler

Satış Görüşmesi Nasıl Yapılır?

Satış Arama İpuçları

Çözüm

Satış Görüşmesi Nasıl Yapılır?

Nasıl satış görüşmesi yaparsınız? Biraz bilim var, ama aynı zamanda biraz da bir sanat formu. Bir satışı kapatmanın temelini atmak için satış görüşmelerinize gidene kadar atmanız gereken yedi adım vardır.

1. Hazırla

Bir satış görüşmesine hazırlanmak için araştırmanızı yapmanız gerekir. Soğuk bir arama olsa bile, soğuk aramanıza gerek yok. Sosyal medya, LinkedIn ve potansiyel alıcınızın web sitesi arasında, müşterinizi ve şirketinizi ve hangi kişiyle konuşmanız gerektiğini araştırabilmelisiniz. Numarayı çevirmeye başlamadan önce, kendinize bir hedef belirlemek de iyi bir fikirdir. Mutlaka bir satış olması gerekmez, ancak bir takip toplantısı için rezervasyon yapmak olabilir.

2. Selamlamak

Görüşmeye olumlu bir notla başlayın! Kötü hava koşullarından veya hisse senetlerinizin kötü durumda olmasından bahsetmenin zamanı değil. Potansiyel müşterinizle ilişki kurun. Araştırmanızdan, bağlantınızı oluşturmak veya kurmak ve konuşmanın akmasını sağlamak için bazı konuşma noktaları veya ortak bir zemin bulabilmelisiniz.

3. Kalifiye

Küçük konuşmayı bitirin ve büyük konuşmaya geçin. Kuruluşlarında kararların nasıl alındığını ve bunları kimin aldığını öğrenin. Doğru kişiyle mi konuşuyorsun? İnşallah. Değilse, sizi doğru yöne işaret edebilirler mi? Karar vericiyle görüştükten sonra, ürününüz veya hizmetiniz için mevcut satıcılarını sorun. Eksik oldukları özellikler var mı? Bütçeleri ne kadar? Karşılanmayan ihtiyaçları mı var?

4. Soru

Biraz daha derine inin. Risk faktörlerinin ne olduğunu ve sektörlerinde hangi trendlerin arttığını veya azaldığını öğrenin. Belirli acı noktaları yaşayıp yaşamadıklarını sorun ve sektör deneyimlerini bildiğinizi gösterin. Açık ol. Sektörleriyle ne kadar uyumlu olursanız, size güvenmeleri o kadar olasıdır. Sonuçta, birine deneyimlerini anlatamazsınız, size acı noktalarını anlatmasını sağlamalısınız. Ve sonra çözümünüze dalıp onların sorunlarını çözebilirsiniz.

5. İtirazları Ele Alın

İtirazlara yanıt vermeden önce, itirazlarını tam olarak anladığınızdan emin olun. Gerekirse açıklayıcı sorular sorun. Anladıktan sonra, onları satışa doğru itecek sorularla çözüme ulaşmalarına yardımcı olun. Savunmaya geçme!

Önerilen Okuma: Satış İtirazlarını Ele Alma

6. Önceliklendirin

Müşteriye odaklanın ve konuştuğunuzdan daha fazlasını dinleyin. Çağrılarınız, müşterinin ihtiyaçlarını gidermesine nasıl yardımcı olabileceğiniz ile ilgilidir. Bu yüzden dikkatlice dinleyin ve ardından müşteriyi çözümünüzün ihtiyaçlarını nasıl karşıladığı konusunda bilgilendirin.

7. Kapanış

Çağrınızı kapatmak, mutlaka bir satışı kapatmak anlamına gelmez. Kendinize, bu çağrıyla başlangıçta yapmaya karar verdiğiniz şeyi başarıp başaramadığınızı sorun. Alıcıdan gelen itirazları başarıyla ele aldınız mı? Alıcı, ürününüzün ihtiyaçları için iyi bir çözüm olacağını belirtti mi? Aramayı böyle olumlu bir notla sonlandırabilirseniz, düşünmeleri veya ekiplerine danışmaları için onlara zaman tanıyabilir ve ardından bir takip toplantısı ayarlayabilirsiniz.

Satış Arama İpuçları

Satış görüşmelerinizi geliştirmek mi istiyorsunuz? Başarılı bir satış görüşmesinin içeriğinden tavrınıza ve sayı oyunu oynamaya kadar pek çok özelliği vardır. Bir sonraki aramanızda bu ipuçlarını deneyin.

Hadi Konuşalım

Ton, denge veya içerik olsun, satış görüşmelerinizin gidişatını etkileyebilecek birçok konuşma faktörü vardır.

1. Olumlu bir notla başlayın. Onlara bir şey satmaya çalışmadan önce insanları olumsuz bir kafa boşluğuna sokmayın. Öyleyse "iyi"yi günaydın veya iyi öğleden sonra olarak kullanın. Alıcı hissetmelerini istiyorsunuz.

3. Konuşmanızı dengeleyin. Dinlemeye odaklandığınız kadar satmaya da odaklanın. Gong'un AI satış yazılımının analitik bir çalışması, başarılı satış çağrılarında başarısız olanlara göre dakikada %77 daha fazla hoparlör değiştirme olduğunu buldu. En iyi satış temsilcileri zamanın sadece %46'sını konuşurken, %54'ünü dinliyordu.

4. Ne söylediğinizdir, ama aynı zamanda nasıl söylediğinizdir. Tonunuz, ağzınızdan çıkan gerçek kelimelerden daha fazlasını ifade eder. Tonunuz kaba veya kendinden emin değilse ya da müşterinin duymak istemediği başka bir şeyse, bunu anlayacaklar ve ilgilerini kaybedeceklerdir. İzin alarak aramalarınızı kaydedin, böylece tekrar dinleyebilir ve sesinizin nasıl olduğunu duyabilirsiniz.

5. Dalkavukluk çalışır. İnsanlar sadece güzel şeyler duymaktan hoşlanmazlar, aynı zamanda psikoloji tarafından da desteklenir. Birine harika bir müşteri olduğunu ve müşteri gibi davranacağını söyleyin. Yine de aşırıya kaçmayın… Çok kalın bir şekilde koyarsanız, samimiyetsiz görünebilir.

6. Sunumunuzu gerektiği gibi döndürmeye ve ayarlamaya hazır olun. İnsanların her zaman tam konuşmanızı duymak için zamanları olmayacak ve bazen konuya çabucak gelmeniz gerekecek. Bazı potansiyel müşteriler, yalnızca sunmanız gereken çok özel bir şeyle ilgilenebilirler ve konuşmanızı anında değiştirebilmeniz gerekir.

7. Aramayı okuyun. Alıcınızın nasıl hissettiğini yorumlayın. Birinin size sinirlendiğini söyleyebilirsiniz (veya söyleyebilmelisiniz). Ya ses tonunuzu değiştirin ya da aramayı bırakın. Birini sizinle iş yapmayacak kadar sinirlendirmeyin. Uzun süre içinde olun. Bugün satın alma havasında değillerse, önümüzdeki hafta veya ay olabilir.

8. Aramanız umduğunuz gibi gitmemiş olsa bile, arama bittiğinde sakin olun. Bu, yalnızca potansiyel alıcınız üzerinde iyi bir izlenim bırakmakla kalmayacak, aynı zamanda bir sonraki görüşmenize giden zihniyetinize de yardımcı olacaktır.

Tutum Ayarı

Bütün gün itirazları duymak bir satış elemanını gerçekten yıpratabilir. Tamamen anlaşılabilir; kimse "hayır" kelimesini duymaktan hoşlanmaz ama sizi diğer satış elemanlarından ayırabilecek tek şey olumlu bir tutumdur. Kulağa sevimsiz geldiğini biliyorum ama zihniyetiniz gerçekten oyunun kurallarını değiştirebilir. Aşağıdaki ipuçlarının tümü, iyi zihniyetinizin sizi kazanmaya nasıl devam ettirebileceği ile ilgilidir.

1. Bir satış görüşmesini batırdınız mı? Belki de siz ve alıcı arasındaki bir kişilik uyumu değildir. Düzeltebileceklerini umarak bir meslektaşınıza verin. Biraz hasar kontrolü yapmalarına izin verin ve nerede yanlış gittiğini sormalarını sağlayın. En iyi durum senaryosu: Bazı yapıcı geri bildirimler alırsınız ve şirketiniz satışı kaybetmez. Bunu bir öğrenme fırsatı olarak görün.

2. Bir anlaşmayı kaybetmek mi? Neyin yanlış gittiğini anlamak için gerçek bir satışı tekrar kaybedecek duruma gelene kadar beklemeyin. Bunun yerine, düşük riskli bir senaryoda pratik yapın. Satışı kapatmak için farklı neler yapabileceğinizi anlamak için bir ekip üyesiyle veya yöneticinizle rol oynayın.

3. Takip edin. Açık görünüyor, ancak satış uzmanı Grant Cardone'a göre, satış görevlilerinin %25'i yalnızca bir telefon görüşmesi yapıyor ve sonra vazgeçiyor. Uygun olup olmadıklarını belirlemek için onları telefona almak bile muhtemelen birden fazla çağrı alacaktır. Ve bundan sonra, çoğu anlaşma beşinci ve sekizinci arama arasında yapılır, bu nedenle sebat anahtardır.

4. Öğrenci zihniyetine sahip olun. Eğitime ve öğrenmeye kararlı olun. Kıdemli bir satış elemanı olsanız bile, her zaman öğrenebileceğiniz daha çok şey vardır. Her gün yeni bir şeyler öğrenmeye çalışmak için zaman ayırın. İşletmelerin karşılaştığı fikirler ve zorluklar hakkında bilgi edinin; daha önce araştırma yapmayı deneyin, ancak sormak ve ilişki kurmak da harika. Sorular önemlidir, ancak sorgulamak istemezsiniz. İyi dinlediğinizden ve not aldığınızdan emin olun.

5. Potansiyel müşteriniz size itiraz ettiğinde, bunları kabul etmek ve anlamak için zaman ayırın. Soruna geri dönün ve onlara ürün veya hizmetinizin sahip oldukları endişeleri nasıl hafiflettiğini gösterin. Anlamalarını sağlamak sizin işiniz, bu yüzden hala itirazları varsa, iyileştirme için yeriniz var.

6. Kararı ellerine verin. Evet, satıyorsunuz ama onlar alıyorlar. Yetkili bir karar vermek istiyorlar, bu yüzden onları anlamadıkları bir şeyi satın almaya zorlamayın veya kandırmayın. Bunu yaparsanız, müşterileri yoldan çıkarmak için kendinizi hazırlıyorsunuz.

Bu bir Sayı Oyunu

Herkes alıcı olmayacak. Bu talihsiz, ama doğru. Ancak, sayıları yanınızda tutmak için yapabileceğiniz bazı şeyler var.

1. Değeri göster. Ürününüzü/hizmetinizi rakiplerinizden aşağı çekmeden ayırın. Yaptığınız her şeye mümkün olduğunca çabuk değer katın. Alıcınızın sektörüyle uyumlu örnek olay incelemelerini hazır bulundurun. Numaraları konuşmanızın sonuna kadar saklayın, değer katmadan şirketinizi bir numaraya indirmeyin.

2. Alıcınızın limitleri dahilinde satış yapın. Ne satın aldıklarını anladıklarından ve aşırı satın almadıklarından emin olun. Bu onların çırpınmalarına neden olacaktır. Satış zamanı gelecek. Şimdi marjinal olarak daha fazla paraya mı yoksa aylarca istikrarlı bir gelire mi sahip olmayı tercih ederdiniz? Ne zaman ve nasıl satış yapacağınız konusunda stratejik olun.

3. Bir boru hattı inşa ettirin ve bir sonrakine geçmeye hazır olun.

Çözüm

Açıkçası, bir satış görüşmesi yaparken, temel nasıl yapılırdan, aramalarınızı bir sonraki seviyeye taşıyacak ipuçlarına ve püf noktalarına kadar akılda tutulması gereken çok şey var. Vendasta'nın Satış ve Başarı Merkezi gibi bir CRM aracı kullanmak, bir satış hattı oluşturmanıza ve potansiyel müşterilerle olan tüm iletişiminizi takip etmenize yardımcı olabilir.