Satış ve Pazarlama Uyumunda Zorluk mu çekiyorsunuz? Takip Edilmesi Gereken Bu İpuçlarını Deneyin

Satış ve pazarlama uyumu nedir?

Satış ve pazarlama uyumu, bu iki departmanın potansiyel müşterileri yönlendirmek, yakalamak, beslemek ve kapatmak için birlikte çalıştığı tüm yolları ifade eder. Uyumlu ekipler ortak hedefleri ve ölçümleri paylaşır, aynı yazılım içinde işbirliği yapar, müşteri verilerinden sonuna kadar yararlanır ve kampanyalar oluşturarak ve süreçleri yenileyerek birbirlerini destekler.

Satış ve pazarlama uyumlaştırma örnekleri

Satış ve pazarlama uyumu gerçekte neye benziyor?

Hadi hemen konuya girelim. Aşağıda satış ve pazarlama ekiplerinin her gün birbirlerini nasıl desteklediğine dair gerçek dünyadan örnekler var.

Satışlar pazarlamaya nasıl yardımcı olur?

Satış ekiplerinin pazarlama çabalarını destekleyebileceği gerçek yollara bazı örnekler:

• Kişiliği iyileştirme - Satış ekipleri her gün ideal müşterilerle konuşur. Pazarlamacıların ICP'leri (İdeal Müşteri Profili) daha iyi anlamalarına ve kişileri hayata geçiren ayrıntılar geliştirmelerine yardımcı olabilirler.

• Potansiyel müşteri ve kampanya kriterleri - Deneyimli müşteri yöneticileri veya satış liderleri, pazarlamaya uygun potansiyel müşteriler için kriterleri belirleyebilir. Bu şekilde pazarlamacılar kampanya reklam öğelerini ve bütçelerini doğru bir şekilde optimize edebilir.

• İçerik dağıtımı - Pazarlama ekipleri, harika içerikleri LinkedIn, Twitter ve diğer sosyal medya kanalları aracılığıyla ve doğrudan potansiyel müşterilerle paylaşmak için satış temsilcilerine güvenebilir.

• Müşteri tanıtımları - Müşterilerle görüşme yapmaları gerektiğinde, pazarlama ekipleri satış temsilcilerinden aradıkları kişilere göre ilgili tanıtımlar isteyebilir.

• İçerik oluşturmaya yönelik araştırma - Satış temsilcilerinin, daha iyi içerik oluşturmalarına yardımcı olmak için pazarlamacılarla paylaşabilecekleri tonlarca öngörü vardır. Özellikle müşteri araştırmasının gerekli olmadığı küçük projelerde satış temsilcileri müşterinin sesi olarak hareket edebilir.

• Rakip istihbaratı - Satış temsilcileri, insanların hangi rakiplere geçtiklerini veya hangi rakiplere yöneldiklerini bilir. Bu veriler her türlü pazarlama kampanyası için paha biçilmezdir.

• Pazar eğilimleri - Satıcılar ayrıca pazarlamacılara mevcut eğilimler, ortak sorunlar, yeni teknoloji, müşteri hedefleri vb. gibi pazar bilgileri sağlayabilir.

• Yönlendirme veya bağlı kuruluş programının büyümesi - Müşterilerle doğrudan ilişkileri olduğundan, satıcılar insanları yönlendirme veya bağlı kuruluş programına kaydetme konusunda pazarlama yayınlarından daha başarılı olabilirler.

Pazarlama satışa nasıl yardımcı olur?

Ve elbette pazarlama iyiliklerin karşılığını verir. 😊

Pazarlama ekiplerinin satışlara nasıl yardımcı olduğuna dair örnekler:

• Potansiyel müşteri yaratma - Yüksek performanslı bir pazarlama ekibi, satış yöneticilerinin tamamen giden kampanyalara bağlı kalmamasını, ancak gelen talebe de güvenebilmesini sağlar.

• Satışın etkinleştirilmesi - Pazarlama ekipleri, satış ekibinin potansiyel müşterilerini yetiştirmesine ve eğitmesine yardımcı olacak alıcı kılavuzları, rakip karşılaştırma sayfaları, blog gönderileri, çevrimiçi kurslar, şablonlar, örnek olay çalışmaları ve diğer materyalleri oluşturabilir.

• Soğuk e-posta veya çağrı komut dosyası yazımı : Pazarlama ekipleri, satış ekiplerinin mesajlarını test etmesine ve optimize etmesine yardımcı olmak için markaya özel e-posta şablonları, soğuk arama komut dosyaları, doğrudan mesaj şablonları ve daha fazlasını sağlayabilir.

• Hedefli kampanyalar - Satış ekibi yeni bir niş, sektör, coğrafi pazar veya başka bir alıcı segmentini hedeflemek istediğinde, pazarlama ekibi, satış ekibinin tek başına başarabileceğinden daha yüksek hacimde potansiyel müşteri sağlamak için ücretli ve organik kampanyalar yürütebilir.

• Hesap tabanlı pazarlama - ABM pazarlamacıları, önemli müşterileri çevrimiçi ve çevrimdışı olarak hedeflemek için çok kanallı pazarlama kampanyaları yürütebilir ve ilgilenen alıcıları hesap yöneticilerine ulaştırabilir.

• Pazarlama verileriyle ilgili bilgiler - A/B testi ve potansiyel müşteri edinme verileri aracılığıyla, pazarlama kampanyaları, müşterilerin halihazırda yanıt verdiği sorunlar ve faydalar hakkında zengin bilgiler sağlar. Satış ekipleri bu öngörüleri kendi mesajlarına uygulayabilir.

• Potansiyel müşteri puanlaması - Pazarlama ekipleri, satış temsilcilerinin hangi potansiyel müşteriyi önceliklendireceğini otomatik olarak belirlemesine yardımcı olmak için CRM, e-posta pazarlaması veya etkileşimli pazarlama platformlarında müşteri adayı puanlamasını uygulayabilir.

• Potansiyel müşteri aktarımı - Pazarlamaya uygun potansiyel müşterilerin hızlı bir şekilde ve maksimum miktarda veri ve bağlamla devredilmesi, satış temsilcilerinin her fırsattan en iyi şekilde yararlanabilmesini sağlar.

Satış ve pazarlama uyumunun faydaları

Satış ve pazarlama uyumunun bu kadar ilgi çekici olmasının bir nedeni var. Doğru anlayan kuruluşlara tonlarca fayda sunar.

Müşteri verilerinin uygulanması

Günümüz dünyasında veri altındır. Onu boşa harcamak istemezsin. Birlikte iyi çalışan satış ve pazarlama ekipleri, müşteri verileri için tek bir doğruluk kaynağına sahiptir; böylece her ekip, ister kampanyaları otomatikleştirirken ister özel mesajlarla doğrudan iletişime geçerek bu verileri sonuna kadar kullanabilir.

Pazarlama varlıklarının kullanımı

Kullanılmayan pazarlama varlıkları, bir ton çabanın boşa gitmesi ve kaçırılan fırsatlar anlamına gelir. Ancak satış ekipleri pazarlamaya dahil olduklarında mevcut varlıklar hakkında bilgi sahibi olur, onlardan yararlanır ve müşteri ihtiyaçlarına göre yeni varlıkların yaratılmasını talep ederler.

Daha hızlı potansiyel müşteri aktarımı

Verimsiz müşteri adayı devir işlemleri günlerce süren beklemelere yol açabilir, ancak ekipleriniz daha iyi uyum sağladığında, temsilciler potansiyel müşterilere iki saatten kısa sürede yanıt verebilir.

Satış ekibiniz potansiyel müşterilere ne kadar hızlı yanıt verirse, o müşteriyi rakiplerinizin eline bırakmak yerine kazanma şansınız o kadar artar.

Daha düşük müşteri edinme maliyeti

İyi uyumlaştırılmış ekipler, daha düşük müşteri edinme maliyeti (CAC) dahil olmak üzere olumlu ölçümler sağlayabilir. Satış ekibiyle düzenli olarak iletişim kuran pazarlama ekipleri, dönüşüm olasılığı en yüksek segmentleri hedeflemek için ihtiyaç duydukları müşteri odaklı bilgileri toplayabilir. Ayrıca mevcut trendleri, sorunlu noktaları ve hedefleri yansıtan satış odaklı mesajları da kullanabilirler.

Güvenilir gelir artışı

Satış ve pazarlama uyumu tutarlı ve artan bir büyüme sağlar. Birlikte çalışan ekipler, müşteri yolculuğundaki sorunları belirleme ve düzenli optimizasyonlar yapma konusunda daha iyidir. Ayrıca düzeltmeleri ve önerileri uygulama konusunda daha yeteneklidirler.

Zaman tasarrufu ve verimlilik

Uyumsuz ekipler birbirlerinin işini iki katına çıkarır, kaynakları bulmak için sonsuza kadar para harcar ve projeleri tamamlayamaz.

Öte yandan, uyumlu ekipler mevcut verileri, teknolojiyi, varlıkları ve diğer kaynakları kullanarak israfı ortadan kaldırır. Zamandan tasarruf sağlarlar ve önemli görevlerin daha verimli bir şekilde yerine getirilmesini sağlarlar.

Satış ve pazarlama ekiplerinizi uyumlu hale getirmek için 11 ipucu ve en iyi uygulama

Satış ve pazarlama ekiplerinizi daha önce hiç olmadığı kadar uyumlu hale getirmeye hazır mısınız?

Bu temel ipuçlarını ve en iyi uygulamaları izleyin.

1. Ortak hedefler oluşturun

Elbette yine kendi amaçları olacak ancak her iki takımın da ortak hedefleri olması gerekiyor. Bu, büyük gelir etkileriyle anlamlı uyum sağlamak için gereklidir.

Paylaşılan hedeflere örnek olarak, bir yazılım ürünü için yeni kullanıcı sayısının artırılması veya bir hizmet için yeni müşteri sayısının artırılması verilebilir. Belirli bir pazardan, sektörden veya başka bir segmentten müşteri sayısını artırmak gibi hedefler daha ayrıntılı olabilir. Her iki takımın da hedeflere nasıl katkıda bulunacaklarına dair net bir uygulama planı olmalıdır.

2. Birbirinizin ölçümlerini takip edin

Her ekibin birbirinin metriklerini görebilmesi de önemlidir. Satış ekibi alıştığından daha az potansiyel müşteri alıyorsa, sorunun kökenini tespit etmek için mevcut pazarlama kampanyası istatistiklerini kontrol edebilmelidir. Bu daha geniş bir bağlam sağlayacak ve sorun giderme konuşmalarını daha etkili hale getirecektir.

Madalyonun diğer tarafında, pazarlamacılar sundukları potansiyel müşterilerden kaçının kapalı olduğunu görebilmelidir. Bu, çabalarının değerini görmelerine yardımcı olacak ve olası satış kalitesini artırmak için optimizasyon verileri sağlamalarına yardımcı olacaktır.

Bu önemli satış ve pazarlama ölçümlerine erişim sunun:

• MQL sayısı

• SQL sayısı

• MQL'den SQL'ye dönüşüm oranı

• Web sitesi trafik hacmi

• Web sitesi trafik kaynakları

• Önemli sayfalar için web sitesi ziyaretçisinden potansiyel müşteriye dönüşüm oranı

• Temel varlıklarla etkileşim oranları

• Toplam pazarlama harcaması

• Kazanılan yeni müşteri sayısı

• Müşteri edinme maliyeti (CAC)

• Müşteri yaşam boyu değeri (CLV)

• CAC ile karşılaştırıldığında CLV

• Satışlardan elde edilen toplam gelir

• Toplam boru hattı değeri

• Potansiyel müşteriden müşteriye dönüşüm oranı

• Ortalama anlaşma değeri

• Ortalama müşteri yanıt süresi

• Satış hızı

• Müşteri kayıp oranı

• Müşteri memnuniyeti derecelendirmeleri (CSAT ve/veya NPS)

Her ekip, iyileştirme alanı bulmak ve çabalarını sürekli olarak optimize etmek için ihtiyaç duyduğu verilere sahip olacaktır.

3. Teklif içeriğini ve süreçlerini iyileştirin

Yeni müşteriler kazanmak için teklifleriniz marka odaklı olmalıdır. Uyumlamayı geliştirirken pazarlama ekibine, satış ekibinin gönderdiği teklif içeriğini görünür kılmak iyi bir fikirdir.

• Herkesin kullandığı tutarlı bir teklif şablonu var mı?

• Satıcılar, sayfaları gerektiği gibi karıştırıp eşleştirmek için onaylanmış içerik kitaplığından yararlanabilir mi?

• Satıcılar teklifleri hızlı ve kolay bir şekilde bir araya getirebiliyor mu?

Tüm satıcıların erişebileceği doğru ve ilgi çekici teklif içeriği oluşturmak için birlikte çalışın. Şablonlar, onay süreçleri ve teklif ölçümleri için mevcut bir çözümünüz yoksa teklif yazılımını uygulamayı düşünün.

4. Düzenli toplantılar ayarlayın

Satış ve pazarlama arasında aşağıdakilerin gözden geçirilmesi için haftalık bir toplantı yapılmalıdır:

• Paylaşılan hedefler ve ölçümler

• Neler iyi çalışıyor?

• Neyin iyileştirilmesi gerekiyor?

• Devam eden ortak projeler

• Diğer takımdan yardım ve destek talepleri

Kuruluşunuzun büyüklüğüne bağlı olarak, tüm pazarlamacıların ve satıcıların haftalık toplantıya katılması verimli olabilir veya yalnızca üst düzey yönetimi dahil etmeniz daha iyi olabilir.

Düzenli toplantılarda 5 kişiden az kişinin olmasını hedefleyin, böylece yolunda gider. Projeye özel veya kampanyaya özel toplantılara her zaman diğer rolleri dahil edebilirsiniz (daha sonra entegre kampanyalar hakkında daha fazla bilgi edinin).

5. Departmanlar arası talepler için bir sistem oluşturun

Satış ve pazarlama ekiplerinin birbirini desteklemesinin birçok yolu vardır. Bu departmanlar arasında iletişimin serbestçe akmasını isterken, Slack'te önemli isteklerin kaybolmasına neden olacak kadar serbestçe akmasını istemezsiniz.

Satış ve pazarlama ekiplerinizden herkesin "istek" veya "biriktirme listesi" sütununa istek ekleyebileceği bir Asana veya Trello panosu oluşturun. Önemli bir ölçümü anlamak, indirilebilir bir kılavuz yazmak veya belirli bir müşteri türüyle görüşmek için yardım isteyebilirler.

Daha sonra, haftalık toplantıları sırasında pazarlama müdürü ve satış müdürü son talepler hakkında sohbet edebilir, bunları onaylayabilir ve daha sonra bunları ekibindeki kişilere atayabilir.

6. Teknoloji yığınınızı ve iletişiminizi güçlendirin

Teknoloji yığınınızı mümkün olduğunca birleştirerek herkesi aynı sayfada buluşturun. Müşteri verileri için tek bir doğruluk kaynağına sahip olmalısınız. İdeal olarak, hem satış hem de pazarlama ekibiniz müşteri adaylarının aktarımını, müşteri adaylarını puanlamayı, müşteri adaylarını yetiştirmeyi ve daha fazlasını yönetmek için aynı CRM içerisinde çalışacaktır.

Satış ve pazarlama ekibiniz de devam eden projeler ve hedefler hakkında iletişim kurabilecekleri Slack gibi bir platform aracılığıyla birbirlerine anında erişebilmelidir.

7. CEO'nun mesajını alın

Marka sesi veya değer önerileriyle ilgili anlaşmazlıklar ortaya çıktığında son sözü kimin söyleyeceğini bilmek zor olabilir. Aslına bakılırsa mesajlar her zaman doğrudan CEO'dan gelmelidir. Her iki ekibin de kişilik iyileştirme, stratejik hedefleme ve USP'ler için CEO'ya erişebildiğinden emin olun. Yanlış hizalanmış metin veya içerik durumunda CEO liderliğindeki mesajlaşma stratejisine başvurun.

8. Üç ayda bir paylaşılan projeler oluşturun

Satış ve pazarlama ekipleri ortak projeler üzerinde düzenli olarak birlikte çalışmalıdır. (Bu, birbirlerinin temel hedeflerini desteklemek için yaptıkları çalışmalara ek olarak verilmektedir.)

Paylaşılan projeler şirketinize rekabet avantajı sağlarken, her pazarlamacı ve satış temsilcisinin diğer departmanlardan kişilerle çalışma şansına sahip olmasını sağlar. Satış ve pazarlama uyumu gerçek bir kültür değişimini gerektirir ve bu da yalnızca insanların gerçekten etkileşime girmesiyle gerçekleşebilir.

Satış ve pazarlama ekiplerinin birlikte nasıl çalışabileceğine dair bazı örnekler:

• Entegre pazarlama kampanyaları - Yeni ABM reklamları veya potansiyel müşteri yaratan bir sanal etkinlik gibi önemli bir üç aylık pazarlama kampanyasıyla mücadele etmek için çok işlevli bir ekip oluşturun.

• Satışı etkinleştirme - Satış ve pazarlama ekiplerinizi her çeyrekte bir sonraki seviye satış etkinleştirme materyalleri geliştirmeye davet edin. Müşteri araştırması yoluyla yeniliği teşvik edin ve satın alma kılavuzları, uygulama kılavuzları ve şablonlar gibi yararlı kaynaklar oluşturun. vesaire.

• Süreç iyileştirmeleri - Yeni bir araç uygulamak, yeni bir CRM özelliği kullanmak veya güncellenmiş teklif içeriği oluşturmak gibi, her üç ayda bir satış ve pazarlama uyumunuzun bir unsurunu iyileştirmek için bir hedef oluşturun. Ardından projeyi tamamlamak veya başkalarının eğitilmesine yardımcı olmak için çok işlevli bir ekip oluşturun.

9. Organizasyonunuzu uyum sağlayacak şekilde yapılandırın

Takım yapısının uyum üzerinde büyük etkisi vardır. İşbirliğini doğal olarak teşvik etmek için birçok şirket, gelir üreten ekiplerin kime rapor vereceğini değiştirdi. Gelir sorumlusu (CRO), son yıllarda çok fazla büyüme kaydeden bir roldür. Birçok pazarlama ve satış şefi, bu önemli departmanlar arasındaki uyumu koordine eden ve sağlayan CRO'ya doğrudan rapor verir.

Uzun süredir uyum sorunlarıyla uğraşıyorsanız departman başkanlarının kime rapor vereceğini yeniden yönlendirmek isteyebilirsiniz. CEO genellikle bu ekipler arasındaki işbirliğinin stratejisini belirleyemeyecek kadar meşguldür. CRO'lar odaklarının çok daha fazlasını teknoloji yığınlarını ve kampanyaları entegre etmeye adayabilirler.

10. Sorunları birlikte giderin

Her ekibin yalnızca kendi verilerine ve projelerine bakması yerine, ekipleriniz tüm müşteri yolculuğunu analiz edebilecek ve anlaşmazlık noktalarını ve dönüşüm hunisindeki önemli aksaklıkları bulabilecek.

Bu içgörülere yukarıda paylaşılan stratejilerden bazıları aracılığıyla zaten erişilebiliyor olmalıdır, ancak doğru verileri ortaya çıkarmayı ve sorunun kaynağını bulmayı daha da kolaylaştırmak için özel bir görev gücü oluşturmak isteyebilirsiniz.

11. Müşteriyle yüzleşen ve gelir sağlayan diğer ekipleri uyumlu hale getirin

Satış ve pazarlama uyumu kritik öneme sahiptir çünkü geliri büyük ölçüde etkiler.

Ancak şirketin başarısı için karşılıklı işbirliğinin hayati önem taşıdığı başka ekipler de var. Sektörünüze bağlı olarak ürün ekiplerinizi, inovasyon ekiplerinizi, müşteri desteğinizi ve müşteri başarı ekiplerinizi ortak hedefler etrafında hizalamak isteyebilirsiniz.

Müşteriye dokunan, ürün geliştiren ekibin siloda çalışmaması gerekiyor. Müşteri verilerini ve içgörülerini paylaşmalı, aynı zamanda gelir sağlayan ekiplerinizden de bilgi almalıdırlar.

Proposify ile teklif sürecinin kontrolünü elinize alın

Satış ve pazarlama ekipleri, satıcıların karıştırıp eşleştirebileceği markaya özel teklif içeriği oluşturmak için birlikte çalışabilir. Satış liderleri teklif sürecinde benzeri görülmemiş bir kontrol ve görünürlük elde eder, içeriği optimize eder, satış hattını takip eder ve büyük anlaşmalara proaktif olarak yardımcı olur.

Proposify ile tekliflere ilişkin görünürlük elde edin.