Satış Hesabı Eşleme Nedir? İşte Bilmeniz Gereken Her Şey.

Satış hesabı eşlemesi, B2B pazarlamacıları için çok alakalı hale geldi. Ne de olsa, B2B pazarlamacılarının şu anda odaklandığı önemli bir Hesap Tabanlı Pazarlama (B2B) birimidir.

B2B satış döngüsü uzun ve zorlu bir yolculuk olabilir. Genel olarak konuşursak, B2B pazarlamacılar mümkün olduğu kadar çok şirkete hitap edecek olası satış yaratma kampanyaları yürütürdü.

Bugün, gidilecek yol ABM'dir. Geleneksel satış hunisini ters çevirerek pazarlamaya yaklaşır. Dolayısıyla, müşteri adaylarının huniden aşağı çekilmesi yerine, ABM'nin yaptığı şudur:

• Satış ekibinizin müşteri olarak kapatmak istediği belirli hesapları tanımlar
• Özel içerikle bu belirli hesapları hedefler
• Onları gerçek müşterilere dönüştürür

Şimdi, her bir B2B hesabı veya müşterisi için karar verme sürecine dahil olan birden fazla kişi var. Aslında araştırmalar, ortalama olarak 6.8 kişinin bir B2B çözüm satın alımına imza attığını söylüyor.

Bunun anlamı şudur:

1. Muhtemelen ilk aramada bir anlaşma yapmayacaksınız. Potansiyel müşteri tarafından katılan yeni insanlarla takip e-postaları veya aramalar olabilir.
2. Doğrudan bir "evet" almayacaksınız. Sorular ve itirazlar olacaktır.
3. Bu sadece bir kişiyi ikna etmekle ilgili değil. Karar verme sürecine dahil olan insanlar arasında bir fikir birliği oluşturmakla ilgilidir.

İşte bu noktada satış hesabı eşlemesi devreye girer; başlamak için ihtiyacınız olan her şeyi öğrenmek için okumaya devam edin.

Satış hesabı eşlemesi nedir?

Satış hesabı eşleme, şirketinizin satış bölgesinin görsel bir temsilini oluşturma sürecidir. Bu, pazarınızı anlamanıza, kaynaklarınızı optimize etmenize ve bir satış stratejisi oluşturmanıza yardımcı olur.

Temel olarak, bir hedef hesapta çalışan kişileri organize etmek ve kataloglamak. Çıktı, yapılarının nasıl kurulduğunun bir görselleştirmesidir. Bir satış görevlisinin belirli bir hedef hesaba satış yaparken karşılaşacağı tüm veri noktalarını, ilişkileri ve karar vericileri göstermelidir.

İdeal olarak, herhangi bir hedefleme veya sosyal yardım kampanyası yürütülmeden önce bu haritanın tamamlanmış olması gerekir.

Bu şekilde, tüm satış ve pazarlama ekibiniz başarılı olmak için daha iyi bir yerdedir. Hesap eşlemeyi ABM stratejinizin temeli olarak düşünün. Bununla ABM stratejilerinizi daha etkin bir şekilde uygulayabilirsiniz.

Satış hesabı eşlemesini kullanmak için 4 ana neden

ABM'nin amacı, hedeflenen her şirket için kişiselleştirilmiş deneyimler yaratmaktır. Bunun olması için, karşılaşacağınız herkesle ilgili ayrıntılar da dahil olmak üzere, o şirket hakkında mümkün olduğunca çok şey bilmeniz gerekir.

1. En iyi satış yolunu planlayın

Hesap eşleme, SDR'lerinizin satış sürecinin büyük olasılıkla nasıl ilerleyeceği hakkında bir fikir edinmesine yardımcı olacaktır. Herhangi bir önemli iş kararı için bağlantılarının kaç seviyeden veya yöneticiden geçmesi gerektiğini kontrol edebilirler.

Ayrıca, satış hesabı eşlemesi, satış ekibinizin karar merdiveninde daha üstte olan veya süreci hızlandırmaya yardımcı olabilecek kişilere odaklanmasına yardımcı olacaktır.

2. Önemli karar vericileri ve kanaat önderlerini belirleyin

En iyi satış ekibine ve en iyi satış görüşmesine sahip olabilirsiniz ve yine de bir anlaşma yapamazsınız.

Satış hesabı eşlemesi size satışa giden en iyi yol hakkında bir genel bakış sağladığından, satış için gerçekten başlama sinyali verebilecek karar vericileri belirlemenize de yardımcı olabilir.

Potansiyel müşterinize Finans Direktörünün (CFO) veya Operasyon Direktörünün (COO) onayına ihtiyaç duyduklarını bildiğinizi doğrudan söylemeniz gerekmez. Bunun yerine, proaktif olabilir ve onları dahil edip edemeyeceğinizi sorabilirsiniz. Bu, satış döngüsünü kısaltırken uyum sağlamaya yardımcı olacaktır.

Hesap haritanızı en üst düzeye çıkarın ve önemli kişilerle sürekli ilişkiler kurabilmeniz için güncellendiğinden emin olun.

3. Belirli bireylerin ve karar vericilerin acı noktalarını daha iyi anlayın.

B2B anlaşmalarının kapanmasının bu kadar uzun sürmesinin nedeni “mutfakta çok fazla aşçı olması”. Bu karar vericiler ve önemli nüfuz sahibi kişiler genellikle farklı acı noktaları ve zorluklarla karşı karşıyadır; bu da fikirleriyle ileri geri gidip geldikçe tartışmaları uzatır.

Onları sohbete erken dahil ederek, nereden geldiklerini görebilirsiniz. Ardından, onların itirazlarına ve sorularına cevap verebilmek için yaklaşımınızı uyarlarsınız.

Bazı örnekler:

• CFO'lar, hizmet veya ürününüzün maliyetini ve getirisini rakiplerinize kıyasla karşılaştırmakla ilgilidir. Onlarla, benzersiz satış teklifinizi ve sizi seçmenin en iyi yatırım olacağını vurgulamak önemlidir.
  
• COO'yu karışıma dahil ederseniz, ürün veya hizmetinizin kaynak yönetimine nasıl yardımcı olacağına ve operasyonları daha verimli hale getireceğine odaklanmalısınız.

4. Ağınızı genişletin ve hedef şirketin içine ulaşın

Sosyal yardımın başlangıcında bir temas noktasının olması tamamen normaldir. Ardından, müzakere aşamasında diğer karar vericiler arasında döngü oluşturmaya başlarsınız.

Bu genellikle böyle gider - bir kişi satış sürecini kendi tarafında yönetir. Ancak, bağlantınız aniden şirketten ayrılırsa veya başka bir departmana geçerse ne olur?

Bu hesaptaki diğer kişilerle bağlantı kurarak erişiminizi genişletin. Bu, tek bir temas noktasının verdiği riski azaltacaktır. Ayrıca, bağlantı kurmak için ekstra çaba sarf ettiğiniz için şirketlerini gerçekten önemsediğinizi de gösterecektir.

Bir satış hesabı haritasının öğeleri

Satış hattına benzer şekilde, satış hesabı haritası için tek bir şablon yoktur. Sonuç olarak, satış ekibiniz için neyin en yararlı olacağına bağlıdır.

Bir satış hesabı haritasının sahip olması gereken en temel bilgiler şunlardır:

1. İsimleri karşılık gelen fotoğraflarla tamamlayın. Bu, bir e-postada CC'ye eklenen ek adlar olduğunda şaşırmamanız içindir.
   
2. İş detayları. İş unvanını, departmanı, rollerinin bir özetini, kime rapor verdiklerini ve onlara kimin rapor verdiğini ekleyin. Buradaki fikir, şirket yapısına nasıl ve nereye uyduklarını görmektir.
   
3. İletişim detayları. İş e-postasını, iş telefonunu, ilgili sosyal medya platformlarını ve birden fazla yere yayılmışlarsa ofislerinin genel konumunu ekleyin.
   
4. Hiyerarşi ve ilişkilerin görsel temsili. Hesap haritası, satış ekibinizin organizasyon yapısını, bağımlılıkları ve hatta departmanlar arası ilişkileri ve işlevleri görebileceği şekilde sunulmalıdır.
   
5. Özel etiketler veya etiketler. Bunlara örnek olarak “Nihai karar verici”, “etkileyici” veya “engelleyici” verilebilir. Bu özel etiketlerin yerinde olması, satış görevlilerinizin bir bakışta kimin kim olduğunu belirlemesine yardımcı olacaktır.

Özet: Hesapları ve potansiyel müşterileri bir sonraki düzey hassasiyetle hedefleyin

B2B satışlarını, özellikle kurumsal satışları kapatmak, bir sprint değil, bir maratondur. Hazırlıklı gelmeniz gerekir ve satış hesabı haritalaması, önünüzdeki yolculuk için sizi donatmaya yardımcı olacaktır.

Uzmanlarımızla ücretsiz danışmanlık randevusu alarak satış erişiminizi nasıl en üst düzeye çıkarabileceğinizi öğrenin.