SaaS Satışları - En İyi Kılavuz

Günümüzde birçok işletme, SaaS satış kavramına hala oldukça yabancıdır ve bu harika yazılım satış sanatından nasıl yararlanacağını bilmiyor. Dahası, bazı işletmeler SaaS hakkında bilgi sahibidir ancak geleneksel yazılım hizmetleri yerine SaaS modeli kullanmanın avantajlarından tam olarak yararlanmamıştır.

SaaS, günümüzde küresel teknoloji trendine öncülük eden yazılım modelidir. Bu nedenle, sizi SaaS konseptini derinlemesine ele almama ve SaaS satış sürecini nasıl geliştireceğinizi öğrenmeme izin verin.

SaaS satışları nedir?

SaaS endüstrisi

Saas geliştirme modeli çoğu ülkede kapsanmıştır. SaaS'ın öncüsü Salesforce.com olarak adlandırılabilir. Şirket daha sonra Google ile başarılı bir şekilde işbirliği yaparak sürekli kar elde etti. Bu sektördeki rakipler arasında SAP ve Oracle gibi devler de yer alıyor. 2007 yılının ortalarında, Microsoft CEO'su Steve Ballmer, SaaS'ın yazılım endüstrisinde vazgeçilmez bir gelişme adımı olduğunu doğruladı ve bu alandaki iddialı liderliğini göstermekten çekinmedi.

Birçoğu ayrıca Vista'nın Windows için son nesil paket yazılım olacağına inanıyor. Vista'dan sonra Microsoft'un işletim sistemini web üzerinden sağlayacağını tahmin ediyorlar.

Blissfully'ye göre, 2017'nin sonunda ortalama bir işletme 18 hizmet tipi yazılım (SaaS) kullanacak ve SaaS'a yılda yaklaşık 136.000 USD yatırım yapacak. Daha da önemlisi, önde gelen SaaS sağlayıcıları artık Microsoft Azure, Amazon Web Services, Google Cloud, Adobe Creative Cloud vb. gibi büyük isimlerin adlarına sahipler. Bu, SaaS'ın yazılım teknolojisi pazarında neredeyse ezici bir konuma sahip olduğunu gösteriyor.

İstatistiklere göre, SaaS modeli 2017'de 44,4 milyar dolar değerinde ve bu pazarın muazzam büyüme oranını gösteren 2021'de 94.9 milyar dolara çıkması beklenen artışla artma eğiliminde - yaklaşık yüzde 16,4. Neredeyse hiçbir sektör bu tahmine ulaşamadı ve bu yazılım hizmeti sektörü için geliştirme ve genişleme fırsatları potansiyelini gösteriyor.

SaaS'ın geleceğini ve önemini Ballmer'ın "SaaS sadece yazılımların yapımında ve dağıtımında bir devrim değil, aynı zamanda bu modelden yararlanma şeklimizde de bir devrimdir" sözleriyle özetleyebiliriz.

SaaS nedir?

SaaS (Software as a Service), yazılım satıcılarının web üzerinde yazılım uygulamaları geliştirdiği ve daha sonra müşterilerin bunları İnternet üzerinden (bağımsız olarak veya üçüncü bir taraf aracılığıyla) kullanmasına izin verdiği bir yazılım uygulama hizmeti dağıtım modelidir.

Müşteriler ona sahip olmak için ödeme yapmak zorunda değiller, onu kullanmak için ödeme yapmak zorundalar. Yazılımı, Web üzerinden erişilebilen ve genellikle web hizmetleri veya REST (Temsilci Durum Aktarımı) kullanılarak yazılan bir API (Uygulama Programlama Arayüzü) aracılığıyla kullanırlar. SaaS terimi, ASP (Uygulama Hizmet Sağlayıcısı) ve İsteğe Bağlı gibi önceki terimlerin yerini alarak sektörde iyi bilinen bir terim haline geldi.

Basit bir ifadeyle, yazılım satıcıları yazılım ürünleri satmazlar, ancak bu yazılıma dayalı hizmetler satarlar. Önceden, SaaS kullanan işletmelerin kurulum için çok çaba harcaması, bakım için çok para harcaması ve yüksek hasar riski taşıması gerekiyordu. Özel bir uçak satın almak gibi, ona sahip olmak için büyük miktarda paraya sahip olmanın yanı sıra, bakım ve onarımdan da siz sorumlusunuz. SaaS ise daha medeni ve ekonomik olan havayolu hizmeti için rezervasyon yaptırmak gibidir.

Bir SaaS yazılımını bir kuruluşta dağıtma süresi genellikle 5-7 gün sürer (şirket içi bir sistemin kurulumunu tamamlamak için 6 ay veya daha uzun süreye kıyasla). Kullanıcılar, bir hesap verildikten sonra giriş yapabilir ve uygulamayı hemen kullanabilir. Sistemin güncellenmesi veya genişletilmesi gerektiğinde, işletmelerin yalnızca daha fazla hesap satın alması, işletmenin artan ihtiyaçlarını karşılamak için diğer parçaları etkilemeden daha fazla veya daha az uygulama kullanması gerekir.

SaaS satışları nedir?

SaaS satışları , müşterilere çevrimiçi bir web sitesi veya bir portal aracılığıyla yazılım satma sürecidir. Tüm B2B satışlarında olduğu gibi, SaaS satışlarının amacı, müşterilerinizin paradan, zamandan tasarruf etmelerine veya yeteneklerini geliştirmelerine yardımcı olarak daha başarılı olmalarına yardımcı olmaktır. Bu sayede müşterileriniz satışları artırabilir.

Bir SaaS ürününü fiziksel bir üründen daha fazla kullanmanın karmaşıklığı nedeniyle, potansiyel müşterilerin satın almaya hazırlanmadan önce daha fazla eğitime ihtiyaçları vardır. SEMRush ABD Satış Müdürü Kyle Ferretti, “Eğitimsel satış ekibim için çok önemli. Ne işe yaradığını anlamadıklarında birine bir yazılım aracı satmakta zorlanacaksınız, bu yüzden bir müşterinin sorununu ortaya çıkarmalı ve sonra onları sorunlarını nasıl çözeceğimiz veya onlara nasıl yardımcı olacağımız konusunda eğitmeliyiz.”

SaaS satışları, genellikle ürünler için abonelik tabanlı bir fiyatlandırma modeli olan dikkat çekici bir özelliğe sahiptir. Bu nedenle, etkin müşteri her zaman diliminde (ay, çeyrek veya yıl) tekrar müşteri olur. Bu, SaaS şirketini, müşterilerin sizden ayrılma konusunda endişelenmenize ve istikrarlı bir gelire sahip olmasına yol açar. Ancak bu aynı zamanda beklenti için yatırımın oldukça yüksek olduğu anlamına gelir. Potansiyel müşteriler, yazılımlarını kaydettirmek için birkaç yıl içinde on binlerce dolar harcayabilirler.

SaaS'ın Avantajları

SaaS, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok avantajı olduğu için çok popüler bir platform haline geldi:

• İşletmeler için SaaS maksimum maliyet tasarrufu

Saas modeli, işletmelerin maliyetlerinden tasarruf etmelerine yardımcı olmada önemli faydalar sağlayan optimal bir modeldir, işletmeler nakit maliyetleri, zaman, insan kaynakları, fırsatlar ve dönüşüm maliyetleri gibi tipik maliyetlerden tasarruf etmek için Saas modeline güvenir, uzun vadede Saas modeli, bugün işletmeler için en uygun yazılım.

Bu yeni Saas modeli ile işletmelerin bilgisayar sistemlerine veya ağlarına doğrudan web sitelerine entegre edilmiş yazılımları kurmak ve çalıştırmak zorunda kalmadan, işletmelerin kullanımına uygun, maliyetleri her açıdan optimize ederek çalışma şekillerini değiştirmelerine yardımcı olur.

Bu, bir medya yönetim yazılımı için işletmeye ortalama yaklaşık 42.000 $ tasarruf sağlar, yazılım lisansları satın almanıza gerek kalmamasına bağlı olarak maliyet tasarrufu, kurulum maliyetleri, sistem kurulum maliyetleri ve ayrıca veritabanı donanımı.

Saas modelinin lehine olan şey kısmen, işletmelerin geleneksel yazılımlar gibi periyodik bakım için destek ödemesi gerekmemesidir; bu, Saas modelinin büyük bir avantajıdır ve işletmelerin daha fazla tasarruf etmesine yardımcı olur. Az miktarda yazılım sistemi bakımı değil.

Ayrıca işletmeler için maliyet tasarrufunu maksimize eden Saas modeli, bağlı hizmetlerinin alım satımına da yansımaktadır. Saas, yazılım hizmetleri satmaya odaklanır, ancak mevcut Saas yazılımı, özellikleri geliştirmek istiyorsanız ücretsiz veya ücretsiz olarak denemenize izin vermek gibi birçok dağıtım için oldukça uygundur. Daha gelişmiş özellikler elde etmek için daha fazla ödeyebilirsiniz, bazı şirketler paketler halinde, kombinasyonlar halinde satar, kullanıcılar veya işletmeler abone olmak için uygun paketi seçebilir, Bu bir ağ paketini kaydetmeye benzer. Yukarıdaki her iki model ile de bu model, işletmeler veya kullanıcılar diledikleri zaman üye olup hizmeti durdurabilir ve maliyeti ekstra bir maliyet olmayacaktır.

Saas, geleneksel yazılımlara göre zamandan ve insan gücünden tasarruf sağlayacak olan Saas yazılımının yapımında yansıtılan işletmeler için maliyet tasarrufunu en üst düzeye çıkarır, bu, çoğu işletmenin bunu yapmadığında aldığı üstünlüktür. Ayrıca, hantal bir geleneksel sistem kurmak için gereken bazı parçaları durdurmak ve ardından destek için zaman ve insan gücü kaybetmekten endişe ediyor. Bununla birlikte, işletmeler Saas yazılımını kullanırsa, personelin kullanması için eğitim süresi ve kurulum için yalnızca 1-2 teknisyen dahil olmak üzere yaklaşık 2 gün içinde hepsini optimize edeceklerdir.

Saas modeli ayrıca yeni teknolojiyi kurarken ve uygularken dönüştürme maliyetleri sorununu da çözer, bunun yerine, maliyetli masraflar konusunda çok fazla endişe duymadan sürekli olarak yeni teknoloji türlerini değiştirmek ve güncellemek için yeterli para harcarsınız.

• Saas modelinin özellikleri sürekli güncellenmektedir

Bir BT ekibi yetiştirme işi her zaman güncel olmayan teknik hatalarla, Saas modeliyle, tüm sistemin ataletiyle, yazılım satıcısı tarafından desteklenen ve düzeltilmesinden sorumlu olan hata düzeltmeleri veya ortaya çıkan sorunlarla uğraşmakla meşguldür.

Ayrıca, satıcılar her zaman güncellemeler sağlar, sistemi optimize eder, eski özellikleri geliştirir ve yeni özellikler ekler, böylece işletmelerin artık yeni sürümleri değiştirme veya satın alma konusunda endişelenmesine gerek kalmaz.

Yazılım sağlayıcı, kullanıcıların ve işletmelerin her zaman onlardan en iyi yazılımı alması ve kullanması için uzman ve deneyimli bir BT ekibine ve test cihazına sahip olacaktır.

• Saas modeli, işletmelerin her zaman, her yerden erişmesine yardımcı olur

Saas, sağlayıcı tarafından İnternet üzerinden dağıtılır, böylece kullanıcılar veya işletmeler yazılıma internete bağlı cihazlardan erişebilir.

Saas, kullanıcılar için daha kullanışlı özelliklere sahiptir. Kullanıcıların çalışmak için ofise gitmesine veya bilgisayar veya önceden yüklenmiş yazılım cihazları kullanmasına gerek yoktur. Eski sistemin eksikliklerinden biri de sınırlı sayıda olmasıdır. Yenilemek istiyorsanız, yeni sistem satın almak, yeni sistemler kurmak emek, zaman, para gerektirir. Ancak, Saas yazılımı genellikle çalışanlar için hesap eklemenize yardımcı olacak ek özelliklere sahiptir.

• Saas modeli mükemmel entegrasyon kabiliyetine sahiptir

İş işleme sırasında ilgili harici verilerin değişimi her zaman ortaya çıkarken, geleneksel yazılım genellikle harici bilgi kullanmadan ayrı olarak ilgilenir. Saas modeli, geleneksel modelin bu zayıflığını giderir.

İnternet aracılığıyla, Saas modelleri optimize edilerek veri alışverişine izin verilmesinin yanı sıra birçok tedarikçiden gelen birçok uygulama arasında veri tutarlılığına izin verilir, bu Saas modelinin olağanüstü gücüdür.

SaaS satışlarının zorlukları

SaaS'ın birçok üstün avantajı olmasına rağmen, SaaS satıcılarının da bazı zorluklarla yüzleşmesi gerekir.

Bir satıcı olarak, SaaS satışlarının hemen başarılı olmasını bekleyebilirsiniz. Ancak, aklınızda bulundurmanız gereken birkaç şey var çünkü deneyimli SaaS satıcıları bile birçok şeye alışmak zorunda kalıyor ve bunun bazen kolay bir yol olmadığını düşünüyor.

Bazı SaaS satış uzmanlarına göre, bir hizmet olarak yazılım satarken karşılaşılan bazı zorluklar şunlardır:

Her zaman var olan en zor şey, çok fazla rakibin olmasıdır. Bu nedenle, başarılı olmak için onlardan ne farklı olduğunuzu anlamanız ve öne çıkmanız gerekir. Nerede gelişebileceğinizi ve güçlenebileceğinizi öğrendikten sonra, gerçekten kazanmanın bir yolunu bulabileceksiniz.

Emin olmanız gereken bir diğer şey de müşterilerinizin kullandığı tüm farklı teknolojileri anlamaktır çünkü müşterileriniz sattığınız SaaS ürünlerini birçok farklı çözümle entegre edecektir.

Son olarak, yazılım endüstrisinin hızlı gelişimi, SaaS satış görevlilerinin sürekli dikkat dağınıklığı yaşamasına neden oldu. Karşılaştıkları zorluk, konsantrasyon eksikliğidir. Satıcıların hızlı değer sunabilmesi için işletmeler, özellikle de startuplar hızlı ilerleme kaydediyor ve yüksek beklentiler belirliyor. Bu nedenle, her gün en etkili ürüne odaklanabilmek size işinizi büyütme gücü verecektir.

SaaS satarken bilinmesi gereken önemli metrikler

Kayıp oranı

Birçok işletme, tüketici memnuniyetinin bir ölçüsü olan Kayıp Oranı olarak adlandırılan son derece önemli parametreyi istemeden atlamadan, markanın gelişimini değerlendirmek için yalnızca yinelenen gelire güvenir.

Kayıp Oranı, belirli bir süre için aboneliğini iptal eden veya yenilemeyen bir markanın müşterilerinin veya abonelerinin yüzdesi veya yüzdesi olarak anlaşılır. Bu nedenle her SaaS şirketi için son derece önemlidir.

Müşteri ayrılma oranlarındaki ani değişiklikler, SaaS işletmelerinin fiyatlar, ürünler, rakipler ve yeni politikalar hakkında acil geri bildirim sağlayabilmesi için bir sinyaldir ve bu talihsiz olayın önlenmesi için sürekli olarak izlenmesi gerekir. Bu nedenle, kayıp oranını azaltmak için güçlü ve kapsamlı bir strateji, işletmelerin bir müşteri tabanını korumaya ve geliştirmeye odaklanmasına yardımcı olacaktır.

Aylık Yinelenen Gelir (MRR) ile Yıllık Yinelenen Gelir (ARR) karşılaştırması

MR

MRR veya Aylık Yinelenen Gelir, işletme tarafından sürekli olarak garanti edilen aylık gelirdir. Bu, SaaS iş modelinin ana rakamlarından biridir. Bir SaaS işinin akciğerleri olarak kabul edilir. Başarı için çok önemli bir faktör, bu sayıyı yüksek tutmanız ve istikrarlı bir şekilde büyümeniz gerektiğidir.

Aylık yinelenen gelir, zamanla arttığı için tercih edilir. İşletme müşteri tabanını artırdıkça aylık satışlar da artar - tek seferlik satışların aksine, gelir hedeflerine ulaşmak için aylık olarak sürdürülmesi gerekir.

Sürekli gelir, büyümenin ve ölçeklenebilirliğin anahtarıdır, ancak işinizin diğer tüm finansal yönleri gibi, buna göre yönetmesi, belgelemesi ve raporlaması gerekir. Aylık satış takibi ile MRR'nizi değerlendirebilir, yıllık satış hedefinize ulaşmak için MRR hedeflerini belirleyebilirsiniz. Ayrıca, her bir olasılığın MRR'nizi ne kadar artıracağını belirleyin.

ARR

ARR (Yıllık Yinelenen Gelir), düzenli gelirin toplamıdır. ARR, bir kerelik (tekrarlanmayan) ücretlerden ve profesyonel hizmet ücretlerinden elde edilen geliri hesaba katmaz.

Peki müşteri malı başına ARR nasıl hesaplanır, istikrarlı mı yoksa yukarı yönlü bir trend mi olmalı? Bir müşteri için bir üst satış veya çapraz satış stratejisi kullanıyorsanız, iyi bir ARR, bir yükseliş trendi ARR olmalıdır.

İşletmeler genellikle ARR'yi bir ayın sözleşme değerini 12 ile çarparak hesaplar. Bu yöntemde aşağıdaki hatalar bulunur:

(1) donanım, kurulum, kurulum veya profesyonel/danışmanlık hizmet sözleşmelerinin değeri gibi düzensiz ödemeleri içerir;

(2) rezervasyon değeri dahil (Rezervasyon, şirket ile müşteri arasındaki sözleşmenin değeridir. Bu sayı, müşterinin işletmeye olan ödeme yükümlülüğünü yansıtır.)

Bu nedenle ARR'yi doğru hesaplamak için aşağıdaki resimdeki formülle hesaplayabilirsiniz:

Net Destekçi Puanı (NPS)

NPS, Net Promoter Score'un kısaltmasıdır ve bir memnuniyet ölçüsüdür ve ürünleri, hizmetleri kullanmaya devam etme ve bunları akrabalarına, arkadaşlarına ve meslektaşlarına tanıtmaya yönelik müşteri istekliliğidir.

NPS puanı, müşteri desteği yüzdesi (P) ile memnuniyetsizlik (D) arasındaki farktır: P - D = NPS . NPS, elbette SaaS işletmeleri de dahil olmak üzere hemen hemen her tür işletme için uygundur. En yüksek düzeyde ilişkili soru şudur: A Şirketini tanıdıklarınıza tavsiye etme olasılığınız nedir? Ardından müşterilere 0 ile 10 arasında bir puan verin. Puan ölçeği aşağıdaki gibi bölünecektir:

• 0'dan 6'ya kadar: müşteriler kötüleyen olarak sınıflandırılır (insanlar şirketi eleştirecek, karalayacak)
• 7 ila 8 puan: müşteriler pasif olarak sınıflandırılır (kayıtsız olan ve daha iyi bir seçenek varsa rakiplere atlayabilen)
• 9 ila 10 puan: müşteri destekçi olarak sınıflandırılır (destekçiler ve genellikle diğer müşterileri şirkete yönlendirir)

Yukarıdaki soru için NPS'yi kullanmanın yanı sıra, anketin genellikle bir takip sorusu vardır: "Lütfen bana nedeninizi söyleyin". Kesinlikle, hiçbir işletme müşterilerin karşılaştığı sorunları anlayamaz ve bu, müşterilerin konuşmaları için gerekli nedendir. Bu bölümle, NPS memnuniyet ölçüsü size işletme için müşteri sadakati hakkında bir fikir verecektir. Aynı zamanda gizli para sorunlarını çözün, işletmelerin hizmet kalitesini iyileştirmelerine ve iş kararlarının temeli olmalarına yardımcı olun.

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC), SaaS ürünlerinin satıcıları için önemli bir ölçümdür. Araştırma, pazarlama ve reklam maliyetleri dahil olmak üzere, tüketicileri işletmenin bir ürününü veya hizmetini satın almaya ikna etmenin maliyetidir. Müşteri Edinme Maliyeti, müşteri edinme maliyeti, müşteri çekme maliyeti olarak da bilinir.

Bu pahalı bir süreç olmalı. Bu nedenle, onu nasıl dengeleyeceğinizi öğrenmeniz gerekir. Potansiyel müşterinin CAC'sini değerlendirmeniz gerekecek. Bu sayı çok yüksekse, daha erişilebilir müşterilere ulaşmalısınız.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV)

Müşteri Yaşam Boyu Değeri - CLTV, şirketinize yaşamı boyunca katkıda bulunan bir müşterinin değeridir. Bu nedenle, bir SaaS işletmesi sonsuza kadar büyümek ister, çok, çok sayıda sadık müşteriye ihtiyaç duyar, çünkü onlar işletmeye uzun vadeli ve sürdürülebilir kâr getiren insanlardır.

Daha yüksek bir CLTV endeksi, müşterilerin işletmelere daha fazla gelir getirdiğini kanıtlar. LTV endeksi, Pazarlama faaliyetleri, Satışlar, Müşteri hizmetleri gibi birçok farklı faktöre bağlıdır.

LTV'yi artırmanın etkili yollarından biri müşteri memnuniyetini artırmaktır. "Müşteri tutma oranı %5 arttı, kâr %25 - %95 arttı" diyen araştırmalar var.

Benzer bir başka çalışma da şuna dikkat çekti: "Yeni bir müşteri çekmek, eski bir müşteriyi elde tutmanın 5-7 katına mal olur."

Müşteri yaşam döngüsünün değerini artırmak için CLTV (Custom Life Time Value) için bir maksimum stratejiye sahip olmanız gerekir.

Faaliyet Hacmi ve Türü

Potansiyel müşterileri beslemek için birçok SaaS satıcısı hem çevrimdışı hem de çevrimiçi yöntemlerden yararlandı. Bu nedenle uygulayabileceğiniz önemli bir ipucu, hangi etkinliklerin en çok ilgi çektiğine dair veri toplamaktır.

Kyle Ferretti bir keresinde, "Her takım gibi, her zaman aramalara, e-postalara, tüm bu eğlenceli şeylere bakarım, ancak zaman geçtikçe, ürünümüzün tanıtımları, ekibimde başarılı bir temsilcinin öncü göstergesi olma eğilimindedir . Bu onlara, araç aracılığıyla bir müşteriye yardımcı olmak ve kendilerine en uygun planımıza ulaşmalarını sağlamak için en büyük fırsatı verir. ”

Mary Mitchell, şunları söyledi: “Drift'te, bizi yüksek değerli faaliyetlere odaklayan bir dizi 'kuzey yıldızı' metriği oluşturduk. Örneğin, kapanan/kazanılan gelir elde etmek için kaç toplantı ve demo gerektiğini bildiğinizde, bu toplantıları üretmek için gereken dokunuş sayısı için erişim hedefleri belirlemek üzere BDR'nizle birlikte çalışabilirsiniz."

Kazanma oranı

Kazanma oranı, belirli bir zaman diliminde satış ekibiniz tarafından kapatılan toplam potansiyel müşteri sayısını gösteren bir yüzdedir. Daha fazlasını öğrenmek istiyorsanız arama motorunda arama yaparak bu sayıların bazı formüllerini görebilirsiniz.

Kazanan oranlar, hedeflerinize ulaşmak için belirli bir zamanda kaç potansiyel müşteriye ihtiyacınız olduğunu anlamanıza yardımcı olacaktır. Ayrıca, herhangi bir satış temsilcisinin kotalarını karşılamak ve kazanma oranlarını artırmak için daha fazla eğitime ihtiyacı olup olmadığını belirleyebilirsiniz.

Intercom'da Inbound & Outbound Satış Müdürü Dustin Crawford şunları paylaştı: "Bir yönetici olarak, temsilcilerimin nasıl kazandığını ve nasıl büyüyebileceğimizi anlamak istiyorum. Bu yüzden aktivite seviyelerinden her bir liderin gittiği bireysel temsilcilere kadar her şeye bakıyorum. çünkü bir temsilci, aldıkları toplantı türlerinde yüksek bir başarı oranına sahip olmayabilir.”

Anlaşma Hızı

Tipik olarak, potansiyel müşterilerin boru hattınızdan geçmesi belirli bir süre alacaktır. Anlaşma hızı bunun için ortalama süredir. Evan Cassidy şunları söyledi: "Kişisel olarak odaklandığım ölçü, anlaşma hızı çünkü tutarlı bir şekilde anlaşmalar sağlamamı ve bir sonrakine geçmemi sağlıyor. Daha büyük anlaşmalar çok fazla çaba gerektirebilir, bu yüzden tek bir anlaşma için çok fazla zaman harcamak yerine, mümkün olduğunca her gün ve her hafta onları hareket ettirmek istiyorum ."

Piyasa verileri

Satış temsilcisinin kişisel performansını ve kazanma oranını ölçmenin yanı sıra, sürecinizi optimize etmek için pazar ve müşteri özelliklerini araştırmak çok önemlidir. Örneğin, coğrafi olarak nerede iyi yaptığınız, ürününüzün en başarılı olacağı şey, potansiyel müşterilerinizin şirket büyüklükleri ve bunların özel mi yoksa kamu mu olduğu. (Halka açık şirketlerin işlem döngüsünden geçmeleri daha fazla zaman alacaktır. Çünkü şirket içinde daha fazla bürokrasi var.)

Intercom'dan Dustin Crawford, "Eskiden Base CRM'de giden ekibi yönetiyordum ve CRM, oynaması zor bir top oyunu çünkü Salesforce'a karşı yarışıyorduk" dedi. “ Böyle bir canavara nasıl karşı çıkarsın? Benim için başarıyı nerede bulacağımızı anlamak için bu küçük niteliklere bakmak önemliydi."

“Hedef şirketlerimizin çalışan büyüklüğüne her zaman baktım ama özellikle bilmek istediğim şey, tüm çalışan büyüklüğüne kıyasla satış ekibinin büyüklüğüydü . Satış ekipleri toplam çalışan sayısının yaklaşık %20'sini oluşturuyorsa, bu bana onların satış odaklı bir şirket olduklarını ve bugün yaptıklarını onlara gösterebilseydim, bir satış aracına para harcamaya istekli olacaklarını söyledi. verimsiz.

"En büyük rakibimize karşı dümdüz ilerlemek yerine, bizden daha zayıf teknolojiye sahip eski sistemlerde olan bir kurumsal alanda büyük şirketleri aramaya başladım. Doğu ve Batı Kıyısı'ndaki birçok şirket, teknoloji konusunda bilgili oldukları için Salesforce'a yerleşmiş durumda, ancak Ortabatı'da, olmayan bir sürü büyük şirket vardı ve bu, bizim daha önce kavrayacağımız bir şeydi. momentum oluşturmak için.”

Müşteri Adayı Başına Gelir

Bir temsilcinin üretkenliği etkilemeden önce yönetebileceği müşteri adaylarının tam sayısını tahmin etmek için her bir temsilcinin her müşteri adayına getirdiği geliri ölçebilirsiniz. Temsilci performansını ve MRR'yi iyileştirmenin veya sürdürmenin ötesine bakın.

Kapalı Kazanılan/Kayıp

Bir sözleşme imzalandığında veya ödeme yapıldığında, bu işlem "kapandı-kazandı" olarak işaretlenecektir. Potansiyel müşterinin başka bir çözüm seçmesi durumunda, bu işlem "kapalı-kayıp" olarak işaretlenecektir.

Bu, kapanan-kazanılan ve kaybedilen işlemlerin sayısını incelemede çok önemli bir rol oynar. Genel satış rakamları bu metriklerle yakından bağlantılıdır, ancak bir temsilcinin kapanan-kaybedilen/kayıp-kazanılan anlaşmalara oranını bulmak, onların başarısını, genel verimliliğini ve iş için uygunluğunu işaret edebilir.

Demo-deneme Oranı

SaaS'ınız demoyu istediğinde, sunumların kaçının denemeye dönüştüğünü ve denemeler arasında kaçının kapalı-kazanılmış anlaşmalara dönüştüğünü dikkatle izlemeyi unutmayın. Dönüşüm düşükse, deneyerek veya kapatarak demo protokolündeki zayıflıkları gidermeniz gerekir.

SaaS'taki satış modelleri nelerdir?

SaaS satışları son derece güçlüdür ve size çok fazla kar getirebilir. Ancak bilmeniz gereken bir şey varsa o da doğru satış modelini seçmek başarıya giden kapıyı açmanın anahtarıdır.

Uygun bir satış modeliniz olduğunda, işe almanız gereken satış elemanı sayısını, potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu ve onlarla nasıl etkileşim kuracağınızı bileceksiniz. Son olarak, doğru modeli seçmek, işletmenizin ne zaman büyümesi gerektiğini bilmenize yardımcı olacaktır.

Size başvurabileceğiniz en ilginç üç SaaS modelinden bahsedeceğim.

İşlem satışı

İşlem satışı, üç model arasında en popüler olanıdır ve en ölçeklenebilir olanıdır. Küçük ve orta ölçekli işletmeler bu modelin potansiyel müşterileridir. Yazılımlar genellikle doğrudan veya telefonla satılarak satılır.

Bu yazılım düzeyiyle ilişkili maliyetler genellikle daha yüksektir, bu nedenle müşteriler genellikle kişiselleştirilmiş hizmetlere ihtiyaç duyar. Bu noktada satış ekibinin vazgeçilmez bir unsur olduğunu görebiliyoruz.

İşlem modeline göre satılan yazılımı müşterilerin ihtiyaçlarına göre özelleştirebilir ve sözleşme fiyat aralığında olduğu sürece onları memnun edebilirsiniz. Ayrıca, temsilcilerin fiyatlandırma modelini katmanlara göre indirim yapmalarına ve paylaşmalarına izin verilir.

Pazarlama ekibi, satış görevlileri için bir boru hattı sağlayacak ve onlardan eğitim almalarını isteyecektir. Böylece satış görevlileri daha iyi performans gösterebilir, kotaları karşılayabilir.

Ayrıca, bu modelin başarısının anahtarı, pazarlama ekibinin ikna edici satış tekniği, iyi potansiyel müşteriler ve anların doğru hesaplanmasıdır.

Kurumsal satış

Düşük hacimli ve yüksek fiyatlı yazılım satmayı tercih ediyorsanız bu model tam size göre. Son derece uzmanlaşmış veya gelişmiş çözümler sunar. Özellikle, onlar da tam bir ölçeğe sahiptir. Satış görevlileri, zamanlarının çoğunu, soruları yanıtlamak ve yazılımı tanıtmak için potansiyel müşterilerle yakın etkileşime girerek geçireceklerdir. Ayrıca, yönetici paydaşlarla tanışırlar.

Kurumsal satış, karmaşık SaaS için ideal bir seçimdir. Bu çözümlerin yüksek maliyetini destekleyecek bütçesi olan büyük şirketler için şiddetle tavsiye edilir. Satış görevlileri genellikle çalışmak ve hedeflenen potansiyel müşterilere odaklanmak için bölgelere göre bölünür.

Bu satış modeli, birçok çalışan parçanın katkısını gerektirir. Bu nedenle, yüksek değerli işlemleri kapatmak için herkesin birlikte çalışması gerekir.

Sizin için bir bonus ipucu : ASP'niz hakkında bilgi sahibi olduğunuzdan emin olun. ASP, Ortalama Satış Fiyatı anlamına gelir. Bu numara size potansiyel müşterilerin müşteri hizmetlerine yönelik beklentilerini anlatacaktır. Bu sayı daha yüksekse, beklentileri de artar, daha iyi iş ilişkileri, imzalanan sözleşmeler ve daha iyi faturalar demektir. ASP'niz düşükse, bir satış ekibine sahip olmayı ciddi olarak düşünmelisiniz.

Mevcut ekibinizi genişletmeden veya ilk satıcıyı işe almadan önce, ortalama satış fiyatınızı anladığınızdan ve kimi ve ne zaman işe alacağınız konusunda bilinçli bir karar verdiğinizden emin olun.

Müşteri self servis

Yukarıda bahsedilen kurumsal satış modelinin aksine, bu model, büyük hacimlerde daha düşük fiyatlara sahip SaaS satan bir kuruluş için mükemmel şekilde uygundur. Müşteri self servis modeli, ASP'nizin düşük olduğunu, ancak kazandığınız gelirin önemli olduğunu varsayar.

Bu modelde, ücretsiz denemeler ve Freemium modelleri, müşterileri çekmek için güçlü silahlardır. Bu model tam bir satış ekibini destekleyebilir. Ayrıca, müşteri hizmetleri kapsamlı değildir. Ancak, web siteleri kullanıcıları (genellikle bireyler veya küçük gruplar) çevrimiçi kaydolmaya teşvik edecektir.

SaaS satış süreci nasıl geliştirilir?

Jane Van Sickle şunları söyledi: “ Tekrarlanabilir bir sürece sahip olmak, satış temsilcilerinizin güven ve verimlilikle satış yapmalarını sağlar ve bir lider olarak daha etkili bir şekilde koçluk yapmanızı sağlar. Temsilcileriniz için çok karmaşık olabilen ve anlaşılır kılan bir deneyim gerekiyor.”

İşte başvurabileceğiniz bir SaaS sürecinin aşamaları. Anlamanız ve işinize uygulamanız için her aşamada ayrıntılı bir açıklama var. Elbette SaaS satışlarında her aşamanın belli bir farkı olacaktır. Öğrenmek için devam edelim.

SaaS fırsatlarını bulun

Potansiyel müşterileri yakalamak için yerel pazarlama akıllıca bir seçimdir. SaaS arayan müşteriler teknoloji konusunda bilgili ve çevrimiçi bilgi bulma konusunda iyi olduğundan, bu yöntemi kullanmanız iyi sonuç verecektir. SaaS potansiyellerini bulmak için aşağıdakiler gibi birçok yoldan yararlanabilirsiniz:

• Beyaz kağıt ve Elektronik kitap
• Sosyal medya
• Blog yazısı
• Haberler
• Çevrimiçi Reklamcılık

Ayrıca ticari konferanslar ve sergilerde radarınızın potansiyel müşterilerini yakalayabilirsiniz. Bunlar sayesinde potansiyel müşterilerle doğrudan iletişim kurabilirsiniz. Bu, onlarla doğrudan etkileşim kurmanız için kesinlikle nadir bir fırsat olacaktır, çünkü SaaS endüstrisinde müşteriler çoğunlukla telefon, video veya e-posta yoluyla uzaktan iletişim kurar.

Nitelikli müşteri adayları

Tüm ziyaretçilerin veya deneme abonelerinin peşinden gitmeye değer olmadığını unutmayın. Bu nedenle, nitelikli bir yöntem, en iyi potansiyel müşterileri bulmanıza yardımcı olacak güçlü bir yardımcı olacaktır. Başka bir deyişle, bu yöntem, sizden kazanç sağlama olasılığı en yüksek olanları belirlemenize yardımcı olacaktır.

Müşteri adaylarını nitelemenin, yararlanabileceğiniz birkaç yolu vardır. Bunlar arasında otomatik bir yol olan Lead puanlamasıdır. LeadBoxer platformu, ziyaretçileriniz hakkındaki verileri analiz edecek ve kapanış yeteneklerini gösteren 0 ile 100 arasında bir puan atayacaktır. Alternatif olarak, daha pratik bir yol, yazılımınızı denedikten sonra satış geliştirme temsilcinizin e-posta göndermesini veya aramasını sağlamaktır. Üç dakikalık bir telefon görüşmesi, potansiyel müşterilerinizin ilgisini belirlemenize yardımcı olabilir. Bundan sonra, bir sonraki aşamaya geçip geçmemeye karar verebilirsiniz.

Bağlan ve Sun

Bir dizi çevrilen e-posta ile birlikte bir sonraki fırsat ortaya çıkarsa, SaaS satış süreciniz müthiş ve karlı olacaktır. Müşterilerinizin sıkıntılı noktaları hakkında daha fazla bilgi edinebilmek ve yazılımınızın değerini tespit edebilmek için, nitelikli potansiyel müşterilerin doğrudan toplantıya katılmalarını sağlama hedefini belirlemeniz gerekir.

Ancak, SaaS satış endüstrisinde daha az yaygın olduğu için yüz yüze iletişim nadir bir fırsattır. Bu nedenle, bunu yapmak için başka bir beceri setine güvenmeniz gerekir.

SEMRush'tan Kyle Ferretti şunları söyledi: "Yüz yüze olduğunuzda, satış aracı olarak telefonda görünen beden diline güvenebilirsiniz. onun yerine onların sesi, ki bu her zaman kolay değildir.”

İtirazlarla ilgilenmek

Potansiyel müşterilerin, sunumunuzdan sonra anlaşmayı kapsayabilecek endişeleri veya soruları olabilir. Bu nedenle, iyi fırsatlarla potansiyel müşterileri kaybetmemek için bunu nasıl zarif bir şekilde ele alacağınızı bilmeniz gerekir. Close CEO'su Steli Efti, SaaS satışında en yaygın iki itirazın "Ürününüz doğru özelliklere sahip değil" ve "Ürününüz çok pahalı" olduğunu söyledi.

Bu itirazların her ikisi de, ürün değerini kanıtlamak için daha iyi bir iş çıkarmanızı gerektirir:

“Fiyatlandırma itirazının asıl anlamı, ürününüzün değerini doğru bir şekilde iletmediğinizdir. Ürününüzü kimin kullanacağını ve hangi faydaları elde edeceklerini anlamak için potansiyel müşteriyle birlikte çalışmanız gerekir: artan üretkenlik, daha iyi marjlar, daha fazla müşteri - bu değer ne olursa olsun, müşteriye fiyatından daha ağır bastığını açıkça belirtin …

Eksik bir özellik hakkında soru sorduklarında, bu onların akıllarında, ürününüzün yapabilecekleri ile yapması gerekenler arasında bir boşluk olduğu anlamına gelir - çözemeyeceğini düşündükleri bazı yakıcı sorunlar. Bu özelliğin ardındaki gerçek, acil ihtiyacı ortaya çıkaran sorular sorarak yüzeyin altını kazmanız gerekir. Bu, sohbeti ürününüzün değerine yeniden odaklamanın en iyi yolu.”

Nihai teklifi sunun

Bu, potansiyel müşterileri müşterilerinize dönüştüren aşamadır. Bu noktada sizlerden nihai bir teklif verilecek, her türlü görüşmeyi de yapabilirsiniz. Ardından, işlemin sonunda herkesin imzalamasını sağlayın.

Size bir bonus ipucu: İndirimlere güvenerek inatçı müşterileri ikna etmeyin . İşte size SaaS satışlarını kapatmaya yönelik bir rehberden bazı harika gerçekler:

“Bir müşteriyi rakipleriniz yerine sizi seçmeye ikna etmeye yardımcı olsalar da, indirimler sonunda kârınızı tüketecek ve sizi başarısızlığa götürecektir. İndirim talep eden müşteri türü, genellikle uğraşılması en zor olan müşteri türüdür. Çünkü fiyata takıntılı olanlar aynı zamanda en yüksek sesle şikayet edenlerdir. Ancak, bu tür bir müşteriyle bir satışı kapatmak için fiyatlarınızı düşürürseniz kaliteden ödün vermeniz gerekir.”

“Yalnızca fiyat konusunda endişelenen bir müşteri, daha ucuz bir rakip geldiğinde sizi terk etmekle kalmayacak, aynı zamanda yenileme zamanı geldiğinde indirim bekleyecektir. Kazanamayan bir senaryo. Yinelenen bir aylık abonelikten sabit %25 indirim sunuyorsanız, bu indirimi her ay hissedeceksiniz .

İndirim sunmanın daha iyi bir çözümü, yıllık ön ödeme karşılığında ücretsiz bir ay vermektir.”

Potansiyel müşteriyi abone olmaya teşvik edin

Müşterilerin yazılımınızı ücretsiz olarak deneyimleme fırsatına sahip oldukları için denemeyi sevdiklerini hepimiz biliyoruz. Ayrıca, her zaman freemium versiyonundan daha fazlasını isterler. Bu nedenle, iyi bir anlaşma yapmak için bu fırsatı kullanın. Lütfen kayıt seçeneklerini farklı fiyatlar ile birlikte sağlayın. Bu, müşterilerinize daha fazla seçenek sunacak ve en uygun olanı seçebilirler. Ayrıca, harika bir şirketin hizmet verdiği tüm sektörlere ve sektörlere uygun farklı paketleri olacaktır. İyi bir örnek, Hubstaff'ın fiyatlandırma sayfasıdır:

Müşteriler taahhütte bulunmaya hazır olmadan önce, deneme süresinden sonra çalışacak bir boşluk olabilir. Bu nedenle, ürününüzün potansiyel müşterilerinizin zihninde her zaman en öncelikli konumda olmasını sağlamak için bir e-posta besleme kampanyası başlatın. You need to be equipped with the expertise of the problem the customer is in and want to solve it for them. This plays an important role in building your relationship with them and can also be the reason why they need your product.

If you sell your enterprise and close the deal, let your potential customers get sign-offs from their superiors.

Offer excellent SaaS customer support

After using your service for 6 months, customers can be willing to upgrade with you. At this time, customer support will be the most important weapon you need to use. Contact your customers and be ready to help if they need it. This will play a big part in extending their contract.

If customers show an interest in your product, suggest customers upgrade their packages by pointing out the benefits they receive after the upgrade.

ProfitWell Retain can be a useful tool to help you retain customers .

Typically, in case your product is higher on the price scale, a SaaS sales cycle takes an average of up to 90 days. You need a SaaS sales team with diverse skills to make this cycle a success. Make sure your team includes the right type of people and works well together to keep your sales methodology engaged.

Some of the best SaaS sales techniques and tips

Know the impact of upselling

Tomasz Tunguz said that the growth rate of SaaS businesses depends heavily on a price adjustment. The growth will be fastest if prices are higher than those of slow-growing competitors. The impact of upselling is greater if the business is bigger. Many SaaS salespeople still overlook an opportunity even if it brings significant sales growth for one simple reason: IT'S HARD.

The reason why upselling becomes so hard is not always easy to know when to rejoin and come up with something new after the relationship is established. What's more, an existing client knows your flaws and has ideas about whether or not you're shipping. Therefore, it is helpful to engage in interaction with baggage before making an upsell and show potential customers what they can benefit from the product if they pay more.

An ideal way to create an uprising is to integrate your efforts into the product. The advantages of the product are excellent weapons that you can take advantage of. Instead of finding out if your customers are interested in a premium plan or not via a quick phone call, using data from their account is a wiser way. Determine how close your customers are to their data usage or threshold. Any interaction in the product needs your attention as it can be a reason to encourage customers to upgrade to a premium account.

Consistency is key

A study by The Bridge Group and their internal sales figures show that an average of 52 calls a day is made by sales development representatives each day. To leap from a good sales rep to an amazing person, you need to cut out for this kind of persistent effort. Take a look at some of TOPO's statistics:

• Typically, to connect with a potential customer, we need to make 18 dials or more.
• 1% is the maximum callback rate.
• Customers ignore about 77.1% of sales emails.

You may be wondering why bother with these? Because once you get through the leads, they can bring meaningful results to the business. So consistency is the key. Keep interacting and following up with your potential customers for success in the sales process.

Stay on top of the latest technology

One way to make the biggest change in SaaS sales is to increase sales. This is meant to target potential customers, nurture them and turn them into your customers from afar. Many people think that you can only take advantage of calls to do this. However, what you can do goes beyond phones. Inside sale CRM tools like Close.io are an ideal choice that helps you to track all of your sales activities and more.

Needless to say, staying on top of the latest technology will give you a lot of advantages, providing you with the best way to reach and interact with potential customers. Besides, you can maximize your team's productivity and perform tasks or goals set to succeed.

Today, there is no shortage of new ways for users to interact with one another, created seamlessly from modern social media and CRM tools. Therefore, the best sales reps will be the ones who capture this well and take advantage of the latest technology for the best performance.

An example for your reference:

Adobe says 54% of potential customers receive at least one SMS per day. In particular, 50% of potential customers in the US who receive branded SMS continue to buy directly.

Surely after seeing this example, a wise SaaS sales representative will think of ways to take advantage of SMS to nurture potential customers. Interestingly, the CRM software provides an SMS-enabled feature to help you have a comprehensive view of all your direct interactions.

Understand the importance of marketing and sales alignment.

It's believed that sales and marketing should be done. Besides respecting marketing colleagues, the best sales reps know their important role in helping salespeople succeed. Marketing has a role to help sales representatives foster good relationships with customers in many ways, such as sharing interesting content on blogs.

Tracking customer access, testing, conversion rates, and closed transactions is of utmost importance that any successful SaaS company understands. All of them with the aim of improving these important figures over time also get them to pay close attention. The marketing team is the resource that manages this data stream and is an important part of the discussion. The marketing team can gain insights from the ground level and reduce customer acquisition costs from information provided by sales representatives.

Focus on SaaS sales team

According to a report from Tomasz Tunguz, the fastest growing SaaS businesses expanded their organization at a rapid pace. On average, their team grows 56% every year. They understand the importance of teamwork and integrate efforts and products to grow with the business.

Good sales representatives welcome the idea of a bigger team. Some people are territorial and don't like having the idea of competing with colleagues. Because sales representatives value their peers as partners rather than see them as competitors and think that these partners will help them achieve sales quotas and increase the overall value of the company.

Custom/Live Setup Call

Besides how your product works, customers are always interested in how it will work for them. Nutshell's Mike Carroll reports that: "As a team that focuses heavily on consultative selling, our highest converting sales tactic is the custom and / or live setup call, where a CRM expert from our team helps potential customers configure their CRM to match and achieve their objectives. When you have a product with as many 'nooks and crannies' as we do, personalized support and education are critical.”

Nurturing In-trial

When customers sign up for a trial, you should sign up for them a series of demo videos, email automatically providing resources or other forms of support to ensure they have the best experience. This is also a great way for you to reach out and interact with your customers and guide them directly. In this way, you can qualify your prospects as well. (See "How to develop a SaaS sales process?" Section for more on that.)

Offer discounts

Discounts are one of the great ways to retain customers and keep them satisfied. Many SaaS businesses have taken advantage of this in exchange for paying the entire bill for customers during the year. Customers will quickly catch the discounts and feel like they are getting a good deal while businesses also earn a large sum of money. In particular, the company does not have to worry about clients leaving at any time.

For example: In 2018, the "Classic" subscription price was increased by Nutshell. They have provided customers with a "Classic" subscription for one more year at the old price if the customer upgraded from a monthly plan to an annual plan.

This is called a win-win strategy. While customers are always eager to benefit and postpone price increases throughout the year, businesses can make some discounts to come up with great deals for customers.

Automated Follow-up system

To ensure your customers don't slip through cracks, it's highly recommended that you should use a thorough document tracking system. Furthermore, thanks to this, your sales representative will not have to wonder what the next step will be.

You can take advantage of the customer relationship management (CRM) platform. It has extremely helpful sales automation features. You can track your process easy even for new sales representatives. In particular, subsequent email sequences can also be automated to make sure your reps never give up.

Çözüm

To sum up, this writing helps you gain insights into SaaS Sales: The Art Of Selling Software . We all know that selling SaaS is highly profitable and tends to be an interesting career. It requires patience and dedication, but there will be rewards worthy of those who spend time on it. I do hope you find something helpful and make use of it successfully.

Bunu da beğenebilirsin:

• Inside Sales vs Outside Sales: What's the Difference?
• toptan satış nedir? Bilmen gereken her şey!
• B2B Satışları: Nedir? Stratejiler ve daha fazlası