SaaS Pazarlama: Nedir ve Bir Hizmet Olarak Yazılım Etkili Bir Şekilde Nasıl Satılır?

Bir SaaS şirketi işletiyor musunuz ve sonuçlarınızı artırmak mı istiyorsunuz? Ya da belki bir tane başlatmayı düşünüyorsunuz ve işe doğru adımlarla başlamak mı istiyorsunuz? Bu yazıda size başlamanız için gerekli tüm bilgileri sunacağız. Ayrıca, İspanya'nın en başarılı SaaS şirketlerinden birinin CEO'sunun izniyle, ilk elden deneyimini paylaşıyoruz. Hizmetlerini yeniden başlatmak için gelen pazarlamadan yararlanarak nasıl olağanüstü sonuçlar elde ettiklerini keşfedin.

SaaS Pazarlama Nedir?

SaaS, müşterilerin şirket verilerine herhangi bir cihazdan ve senkronize bir şekilde erişmesine olanak tanıyan herhangi bir yazılım hizmetidir. Bu nedenle yazılım pazarlaması, bu hizmetleri tanıtmaya odaklanan tüm pazarlama stratejilerini kapsar. Bu tür araçları sunan şirketler çok spesifiktir ve bu nedenle çok spesifik bir pazarlamaya ihtiyaç duyarlar.

SaaS Pazarlamanın Zorlukları Nelerdir?

Hizmetin Değeri

Bir ürünle değil, bir bulut hizmetiyle uğraştığımız için müşteriye hizmetin değerini anlatmak zorlu bir iştir. İletişim, müşteriye ödemenin buna değdiğini göstermeye odaklanmalıdır.

Satış Süreçleri

Bu tür hizmetlere ilişkin satış süreçleri genellikle uzun olduğundan, stratejinin bir kısmı bu süreyi mümkün olduğunca azaltmayı amaçlamalıdır.

Yeni Dijital Stratejiler

Yazılım satmayı amaçlayan pazarlamanın buna uyum sağlaması gerekir. Bu sektörde en iyi işe yarayan stratejiler SEO konumlandırma, müşteri mıknatısları ve müşteri adayı puanlamadır. Aşağıda bunları daha derinlemesine açıklıyoruz.

• SEO konumlandırma, içerik yazma, zengin veri etiketleme ve gelen bağlantılar gibi bir dizi şeyi ifade eder. Deneyimlerimize göre, SaaS için gelen pazarlama uzun vadede işe yarar çünkü markanın arama motorlarında en üst sıralarda yer almasına odaklanır.
• Kurşun mıknatıslar, kullanıcılara verilerini bırakmaları karşılığında değerli bilgiler sunan indirilebilir içeriklerdir. Kurşun mıknatıslar e-kitaplar, web seminerleri, kurslar, infografikler ve daha fazlası olabilir. Önemli olan potansiyel müşteri veritabanınızı artırmanıza yardımcı olmalarıdır.
• Son olarak, potansiyel müşteri puanlaması potansiyel müşterileri nitelendirmek ve sınıflandırmak için çok güçlü bir tekniktir. En düşük puana sahip olanlar hâlâ çok soğuk olan veya dönüşümden uzak olanlardır, dolayısıyla öncelikli değildirler. Orta veya yüksek puana sahip olanlar nitelikli potansiyel müşterilerdir. Onlarla iletişim kurmaya başlayabilir ve onları dönüşüm hunisinde ileri taşımayı deneyebilirsiniz. Yüksek puana sahip olanlar (sıcak potansiyel müşteriler), satın almaya ve bir satış temsilcisiyle konuşmaya hazır olanlardır.

Olası Satış Yaratımı

Potansiyel müşteri yaratmanın SaaS dünyasında çalışabilmesi için formların entegre edilmesi ve optimize edilmesi çok önemlidir. Bunu yapmak için, hangi bilgileri dahil etmek istediğiniz konusunda çok net olmalısınız; yani hangi potansiyel müşterilerin dönüşüm sağlama olasılığının yüksek olduğunu belirlemek için neleri bilmeniz gerekir?

Bu formatı daha verimli hale getirmek için akıllı formları kullanmanızı öneririz. Bu form türü web sitesi ziyaretçisine uyum sağlar ve soruları ekleyerek veya çıkararak alanları özelleştirir. Bu şekilde, başrolün bulunduğu aşamaya veya geldiği ülkeye bağlı olarak şu veya bu form türü ortaya çıkacaktır.

Ayrıca bu formları CRM'nize entegre etmenizi de öneririz.

Dijital Dönüşüm

Son olarak, müşterilerimize her zaman tavsiye ettiğimiz şey, otomasyonlar da dahil olmak üzere getirdiği tüm faydalar için HubSpot gibi araçları entegre etmektir. Bunlar, pazarlama kampanyası boyunca potansiyel müşteri takibini otomatikleştirmenize, iş akışlarını uyarlamanıza ve görselleştirmenize ve çok daha fazlasına olanak tanır; böylece ekipleriniz yaratıcı, stratejik ve müşteri hizmetleri görevlerine daha fazla zaman ayırabilir.

Vaka Çalışması: Etki

Influencity, aylık ve yıllık abonelik modeline sahip olan ve müşterilere (son markalar veya reklam ajansları) influencer pazarlama stratejilerinde yardımcı olacak bir araç sunan bir SaaS şirketidir.

Influencity'yi rakiplerinden ayıran bir özellik, araç her müşterinin ihtiyaçlarını karşılayabildiği için esnekliği ve uyarlanabilirliğidir. Örneğin hem mikroinfluencerlarla hem de makroinfluencerlarla çalışmak için ve her türlü kampanyayla çalışmak için kullanılabilir.

Influencity, 200 milyondan fazla kayıtlı profili ve binden fazla takipçisi ile dünyanın en büyük influencer veritabanlarından birine sahiptir. Günümüzün en önemli üç sosyal ağına odaklanıyor: TikTok, Instagram ve YouTube.

Şimdi Influencity'nin organik kurşun alımını yalnızca bir yıl içinde nasıl %240 artırmayı başardığına bakalım. Başarısı esas olarak ücretli kampanyaların bir adım ötesine geçerek inbound pazarlama dünyasına girmesinden kaynaklanıyordu. Ücretli kampanyalarla satış fırsatları yaratma konusunda her zaman iyi sonuçlar elde ettiler, ancak orta ve uzun vadede kendi başına işe yarayacak organik bir potansiyel müşteri yaratma stratejisi seçmeye karar verdiler. Gelen pazarlama stratejilerinde SEO, makale yayınlama, potansiyel müşteri yaratma ve potansiyel müşteri mıknatıslarına odaklandılar.

Elbette tüm bu içeriği yönetmek için doğru teknolojiye ihtiyaçları vardı ve HubSpot'u tercih etmeye karar verdiler. Bu sayede tüm gelen stratejilerini geliştirebildiler ve dönüşüm hunisinin tüm aşamalarındaki iletişimi otomatikleştirebildiler.

Cyberclick, SaaS Pazarlamayı Etkilemeye Nasıl Yardımcı Oldu?

Cyberclick, Influencity'ye gelen pazarlama stratejisinde yardımcı olmanın mutluluğunu yaşadı. İşte attığımız adımlar:

• Formlu açılır pencere : Bu açılır pencere, kullanıcı belirli bir eylemi gerçekleştirdiğinde veya sayfada belirli bir süre kaldığında web sitesinde görüntülenir. Genellikle kullanıcıya verilerini bırakmaları karşılığında bir şeyler (kaliteli içerik gibi) sunarlar. Yalnızca potansiyel müşterileri yakalamak için değil, aynı zamanda onları nitelendirmek için de kullanılırlar.
• CTA'lar : Bunlar bir web sitesinin farklı bölümlerinde bulunabilir ve kullanıcıyı şirket olarak ilgilendiğiniz bir eylemi gerçekleştirmeye teşvik edebilir.
• Chatbotlar : Potansiyel müşterileri belirlemek ve markanızı rekabette öne çıkaran iyi müşteri hizmetleri sunmak söz konusu olduğunda faydalıdırlar.
• Blog : Amaç değerli içerik yaratmaktı ve bugün Influencity, etkileyiciler için bir referans noktası haline geldi.
• Videolar : Bu format günümüzde bilginin iletilmesi için temel öneme sahiptir. Videolar aynı zamanda insanların bir sayfada geçirdiği süreyi artırmamıza da olanak tanır.
• Açılış sayfası : Bu, bir markanın web sitesinin parçası olan, ancak yalnızca bir ziyaretçiyi potansiyel müşteriye dönüştürmek veya amaçlanan bir işlemi gerçekleştirmek için tasarlanmış bir sayfadır.
  
  

Giden ve Gelen stratejisi arasındaki Temel Farklılıklar

Başarı öykümüzde, potansiyel müşterilere iki farklı ama birbirini tamamlayan bakış açısıyla nasıl yaklaştığımızı gördünüz: ücretli kampanyalar aracılığıyla giden satışlar ve değerli içerik aracılığıyla potansiyel müşterileri çekerek gelen satışlar.

Bazı farklılıklar fark etmiş olabilirsiniz ancak aşağıda ana ayrımları vurgulayarak bunları açıklığa kavuşturmak istiyoruz.

Giden strateji :

• Tek taraflı iletişim.
• Standartlaştırılmış süreçler.
• Müşteriler için sürekli arama.
• Ürün stratejinin merkezidir.

Gelen strateji :

• İkili iletişim.
• Kişiselleştirilmiş süreçler.
• Müşteriler ürüne kendileri ulaşırlar.
• Tüketici stratejinin merkezindedir.

Özetle, SaaS ve yazılım pazarlaması, gelen stratejiyle hedef müşterilerinizin sıkıntılı noktalarını belirlemeye, kendinizi güvenilir bir danışman olarak konumlandırmaya ve tüm satış sürecini müşteri yolculuğuyla uyumlu hale getirmeye odaklanır.

Bir SaaS şirketiyseniz bu makalenin, yazılım pazarlama stratejinizi geliştirmenize yardımcı olacak değerli bilgiler sağladığını umuyoruz.