SaaS Email Onboarding Teardown — Fixel

Sana itiraf etmeliyim - çok az sabrım var! Birinin lider yetiştirme kampanyasına abone olduğumda, her zaman sıradaki bir sonraki e-postayı otomatik olarak gönderen bir "hızlı ileri sar" düğmesinin olmasını diledim.

Bu nedenle, bir araca veya bloga kaydolma ve tüm e-postaları alana kadar sakince bekleyen diğer pazarlamacıları her zaman kıskanmışımdır. Sadece bu da değil, özverili pazarlamacılar gelen kutusu önemsiz yığınları arasında e-postaları arar ve her e-postayı dikkatlice bir dokümanda toplar, böylece bizim için tüm sıralamayı/işe alım/kampanyayı inceleyebilirler!

Sabırsızlığım (ve tembelliğim) sayesinde bu zorluğa farklı bir çözüm buldum:

Tüm e-posta işe alım sıranızı bana gönderiyorsunuz, ben de sizin için gözden geçiriyorum.

Beklemek zorunda değilim ve işinizi kökten değiştirebilecek birkaç öneri alıyorsunuz.

Benim dahiyane fikrim sayesinde, blogumuzda o kadar hızlı yeni işe alım gözyaşları biriktiriyoruz.

Bugün sahip olduğumuz kişi Fixel.

Deneme sürenizi ücretli dönüşüm oranına ve MRR'nize yükseltmek mi istiyorsunuz? Bizimle hızlı bir arama yapın, e-postalarınıza bakıp ücretsiz olarak iyileştirmenize yardımcı olalım.

Fixel'e Genel Bakış

Fixel, Watches.com ve TBWA gibi şirketlerin Facebook ve Google gibi reklam platformlarında güçlü AI segmentli hedef kitleler elde etmelerini sağlayan bir SaaS platformudur.

Yine de Fixel, ortalama girişiminiz değil. Şirket, 2018 yılında Techstars'tan mezun oldu ve 2018 için İsrail'in en umut verici MarTech şirketi olarak kabul edildi.

Peki Fixel gibi başarılı bir startup, konu e-posta katılımı olduğunda nasıl görünüyor?

Kısa cevap: oldukça iyi. İşte bu yüzden bu yıkımda beni çok fazla nit toplama bulacaksınız.

Fixel Büyüme Başkanı Elad, etkili bir pazarlama yığını oluşturmaktan çıkardıkları dersleri paylaşan bir gönderi yayınladı. Kontrol etmenizi şiddetle tavsiye ederiz!

Burada e-postalar açısından gördüklerinizin çoğu, Fixel'in pazarlama teknolojisi yığınındaki bir evrimin ve Elad'ın becerikliliğinin ve bütçe, zaman ve geliştirme insan gücüyle kısıtlamalar etrafında çalışan ekibin sonucudur.

Fixel, yüksek temaslı, satış odaklı bir pazara açılma modeline sahiptir:

1. Bir müşteri adayı, Fixel web sitesinde bir satış görevlisiyle bir görüşme yapar.
2. Satışa uygun müşteri adaylarına (SQL'ler) 30 günlük ücretsiz deneme erişimi verilir.
3. SQL, bir deneme için kaydolur ve otomatik işe alım e-postaları onu oradan alır.

E-posta katılımı şunlardan oluşur:

• 15 e-posta
• E-postalar 3 ayrı akış/sırada gruplandırılmıştır.
• Hem zamana dayalı hem de olayla tetiklenen e-postalar kullanılır.
• Tüm e-postalar Elad'dan gönderilir.

Öyleyse her e-postaya dalalım.

Segment Oluşturulan E-posta

Bir ton özelliğe sahip sonsuz bir e-posta ritmiyle kullanıcıları engellemek yerine, Fixel'in tüm işe alma stratejisi, kullanıcıların değeri hızlı bir şekilde anlamalarına yardımcı olmak üzere tasarlanmıştır.

Bir şeyi denedikten sonra satın aldığımızda, bu satın alma, deneme sırasındaki “Değer Gerçekleştirmemize” dayanmaktadır.

— Lincoln Murhpy

Fixel kullanıcılarının değer elde edebilmeleri için ilk segmenti oluşturup kurmaları gerekir. ( Segment, Google Analytics izleyicisine eşdeğerdir - oluşturulması, yüklenmesi ve ardından kullanıcının belirli sayıda oturumu analiz etmesini bekler.)

Bu nedenle, Fixel'in deneme e-postaları çoğunlukla, kullanıcıların uygulamalarında en kritik olan tek şeyi, segmenti oluşturmayı ve yüklemeyi sağlamaya odaklanır.

Yukarıdaki e-posta harika bir özellik ödül e-postasıdır. 38 Otomatik E-posta Şablonu listemizde işe alım ödül e-postalarına ilişkin daha fazla örnek bulabilirsiniz.

Elad, kurulum sürecinin sonraki adımlarını da paylaşarak, kullanıcıları başlamaya teşvik etti ve işe alımda hız yarattı.

Küçük, küçük bir şey ama bu e-postadaki video yer tutucu resimleriyle oynar ve e-postaların tıklama oranı üzerinde herhangi bir etkisi olup olmadığına bakardım. Bazı insanlar görsel ipuçlarına metin bağlantılarından daha iyi tepki verir ve Fixel'in bu deney için bu e-postada kullanılabilecek harika bir resmi var:

Ayrıca uygulandığını gördüğümüz bir şey, kullanıcıları bir özelliği hızlı bir şekilde etkinleştirdikleri için ödüllendirmektir (örneğin, ilk 24 saat içinde). Wow gibi bir tanıtım yazısı, çok hızlıydı!” bu e-postayı daha da kişisel hale getirebilir ve müşteri yolculuğunun hızıyla uyumlu hale getirebilir.

Segment Yüklü E-posta

İyi yürütülmüş, eylemle tetiklenen başka bir ödül e-postası.

Burada iki önemli dersi not edebiliriz:

• İnsanlar her zaman kesinliği belirsizliğe tercih eder. Kullanıcılarınız, bir görevi bitirdikten sonra atılacak sonraki adımları bilmek ister. Bu e-postada Fixel, bir sonraki adıma ilişkin beklentileri kısa ve öz bir şekilde ve fazla karışıklık yaratmadan belirliyor.
• Alıştırma e-postalarınız, satış çağrılarınızdaki itirazları nasıl ele aldığınızı yansıtmalıdır. Fixel çağrılarının hiçbirini ayarlamadım, ancak bahse girerim, aldıkları ortak soru, makine öğrenimi algoritmasının sonuçları analiz etmesinin ne kadar süreceğidir. E-posta, itirazı ele alır ve neden bu kadar uzun sürdüğüne dair ek bir açıklama sunar. Aferin!

Segment Etkin E-posta

Bir şirket ne kadar büyük ve zengin olursa olsun, bu reklam platformlarının her birinde aynı anda reklam vermesi pek olası değildir. Bu nedenle, bu e-postanın iyi bir kullanıcı segmentasyonundan yararlanabileceğini düşünüyorum.

Uygulama içi katılımın bir parçası olarak Fixel, reklam verdikleri platformlar hakkında yeni kayıtlar hakkında anket yapabilir. Pazarlama otomasyonu aracında bulunan bu verilerle, cevaba göre işe alım deneyimini kişiselleştirmek oldukça basittir:

• Facebook'ta Reklamcılık → Öncelikle Facebook reklamlarına odaklanan bir e-postayı tetikleyin. Örneğin konu: “Segmentiniz aktif, Facebook hedef kitlenizi şimdi oluşturun”.
• LinkedIn'de reklam verme → Aynı e-posta ancak LinkedIn için
• İki veya daha fazla platformda belirtilmemiş veya reklam yapılmamış → Fixel, halihazırda sahip oldukları genel e-postayı gönderebilir.

Encharge'da deneme uzmanlarını bunun gibi veri noktalarına dayalı olarak farklı gruplara yerleştirmek gülünç derecede kolaydır. Tek kullanmanız gereken “Alanı Kontrol Et” filtre adımıdır:

Alternatif olarak, e-postadan e-postaya yapılan değişiklikler o kadar büyük değilse ve sadece birkaç kelimeyi değiştirmek istiyorsanız, Liquid etiketlerini kullanarak e-postanızda dinamik içerik oluşturabilirsiniz.

—-

Fixel, bu talimatları, uygulamalarında zaten bir hedef kitle oluşturmuş olan kullanıcı grubuna göndermediğinden de emin olmalıdır.

Bundan önceki incelemelerde bahsetmiştim, ancak tekrar vurgulamak gerçekten önemli:

Önemli bir şey gibi görünmeyebilir, ancak olan şu ki, kullanıcılar e-posta iletişiminizi alakasız ve müşteri yolculuğuna ayak uyduramayan olarak algılamaya başlarlar. Ve bunun gelecekteki e-posta etkileşimi üzerinde önemli bir etkisi vardır (okuma, daha düşük açma ve tıklama oranları).

“Giriş Yapıldı Ama Segment Yok” Sırası

Fixel, oturum açmış ancak bir segment oluşturmamış kişileri dürtmeye çalışan bir dizi e-postaya sahiptir. Kaydolduktan 30 dakika sonra ve ardından 3, 7, 14, 21 ve 35 gün sonra dürtme e-postaları gönderirler ve en son e-posta, süre sonu dürtmesidir. Şimdi bu e-postaların her birini aşağıda inceleyelim.

Kayıttan 30 Dakika sonra

^^^ Burada talimat vermenin yanı sıra, fayda odaklı bir iki satır ekleyebilirim. Hoş geldiniz e-postasında ASAP ürününün değerini ölçmek için müşterilerimizden biriyle yaptığımız şey buydu:

Bu Fixel e-postası, insanları Fixel konsoluna geri götüren net, yüksek kontrastlı bir CTA düğmesinden de faydalanacaktır. Tek bir CTA olarak umutlarımı küçük metin bağlantısına bağlamazdım.

Kayıttan 3 Gün Sonra

Kaydolduktan 7 Gün Sonra

Kayıttan 14 Gün Sonra

Kayıttan 21 Gün Sonra

Kayıttan 35 gün sonra (deneme sonrası e-posta)

Bu satış destekli alıştırma ritmindeki tutarlılığı seviyorum! Önceki gönderilerde bahsettiğimiz gibi , SaaS dönüşümlerinin yarısı, deneme sona erdikten SONRA gerçekleşir .

“Ücretsiz deneme, yapay satın alma aciliyeti yaratır. Ancak, bir denemenin son gününde büyülü bir şey yoktur - bazı müşteriler, teşviklere veya değer algılarına dayalı olarak kendi oranlarında dönüştürmeye devam eder. “ – Deli Kudu

Bunu akılda tutarak, Fixel'in duruşma sonrası bir dürtü göndermesi harika. Biraz daha ileri gider ve son “ayrılma” e-postasını (şu anda 35. günde gönderilmiş) tetiklemeden önce 60. günde ve 90. günde iki push daha gönderirdim.

Şimdi, bu satış odaklı kampanyanın birincil hedefi olduğundan, daha fazla demo araması almak için uygulayabileceğimiz bazı taktiklerin neler olduğunu görelim.

Aramayı ücretsiz bir danışma araması olarak çerçeveleyin:

"Reklam kampanyalarınızı ücretsiz olarak denetlememi ister misiniz?"

"Sizi ücretsiz olarak reklam hedef kitlenizi oluşturacağımız, size Fixel'in iplerini göstereceğimiz ve en büyük hayal kırıklıklarınızı çözmenize yardımcı olabileceğimizden emin olacağımız ücretsiz bir strateji görüşmesine götürmeyi çok isterim."

Geçmişte bu aramalardan diğer şirketlerin neler aldığını gösterin:

"Bu çağrılarda bize katılan şirketlerin Fixel ile ve nihayetinde reklam kampanyalarıyla çok daha iyi sonuçlar alma eğiliminde olduğunu gördük. Örneğin, Watches.com ROAS'larını üç katına çıkardı."

İtiraz için satılanları ele alın:

  Agresif bir satış elemanıyla görüşme korkusunu ortadan kaldırın.

Aşağıda ConvertKit'ten harika bir örnek:

“20-30 dakikalık hızlı arama” tanıtım yazısı ekleyerek “Zamanımı boşa harcayacağım itirazını” ele alın .

Sizinle görüşmememenin sonuçlarını ele alın

Bu e-postayı şu şekilde yeniden yazardım:

"Merhaba Kalo,

Reklam bütçenizi hedeflenmemiş Facebook izleyicilerine harcamak hiç eğlenceli değil!

Reklamlarınızla yanlış kişileri patlatmak, yalnızca Müşteri Edinme Maliyetlerinizi artırmakla kalmaz, aynı zamanda bir sürü başka sorun da ekler:

• Facebook, reklam kalitesi sıralamanızı düşürür ve kampanyanızın TBM'sini ve hatta tüm hesabınızı yükseltir.
• Yanlış insanlara ulaşmaya çalışarak zaman kaybedersiniz ve gerçek hedef kitlenize odaklanmak için daha az zamanınız ve paranız olur.
• Reklam öğelerinizde bir sorun olduğunu düşüneceksiniz ve bu, sizi var olmayan bir sorunu çözme yolunda yönlendiriyor.
• ROAS'ınız (Reklam Harcama Getirisi) düşecektir. Bu, özellikle reklam bütçeniz geçmiş performansınıza bağlıysa kötüdür.

Tüm bunlardan kaçınmanıza ve reklamlarınız için en iyi sonuçları almanıza yardımcı olmayı çok isterim! Bizimle bir müşteri başarısı görüşmesi yapan şirketlerin, Face izleyicilerini doğru bir şekilde elde etme ve hedeflenmemiş kitlelerden kaynaklanan sorunlardan kaçınma şansının çok daha yüksek olduğunu bulduk.

Facebook izleyicileriniz hakkında konuşmanız için iyi bir zaman ne olurdu?”

"Bir Segment Oluşturuldu, ancak Kurulmadı" Sırası

kayıttan 1 gün sonra

kayıttan 10 gün sonra

kayıttan 15 gün sonra

Önceki sıralamaya benzer şekilde, insanları harekete geçmeye zorlamak yerine en az bir veya iki fayda sağlardım. Widget'ınızı/davet eden ekip üyelerinizi/premium planınız için kaydolmalarını neden yüklemeleri gerektiğini ve daha da önemlisi, bunu yapmazlarsa ne kaybedeceklerini vurgulayın.

Bu sırada bir yerde kayıptan kaçınma konu satırını deneyebilirim:

“Yüzlerce dolar kaybediyorsunuz”

"Randevularınızın %10'unu kaybetmeyi bırakın".

Deneme Süresi Sona Erme Sırası

denemenin bitmesine 7 gün kala

denemenin bitmesine 1 gün kala

deneme biter

Deneme süresi sona erme dizilerini seviyorum! Kullanıcılarınıza yükseltme yapmazlarsa ne kaybedeceklerini göstermek için mükemmel bir fırsattır.

Fixel burada doğru yolda:

“Planınızı yükseltmezseniz, Fixel segmentiniz web sitenizi ziyaret eden kullanıcıları puanlamayı durduracaktır…”

Ancak daha da önemlisi, Fixel'in deneme kullanıcılarının yükseltme yapmayarak kaybedecekleri Para/Dönüşüm/müşteri/Tıklama sayısını vurgulaması gerekiyor.

Daha da ötesi, deneme süresi sona erme e-postasının VS'yi yükseltmenin sonuçlarını karşılaştırması gerekir. yükseltme değil :

Sophia Le'nin dediği gibi:

“Bazen faydaları kaçırmak yeterli değildir. Ürününüzün özelliğinin başkalarına yardımcı olduğu kanıtlanmış bir gerçek olabilir. Ancak bazen şüpheci deneme kullanıcısını ikna etmek yeterli değildir. Onların zihniyetini değiştirmeniz gerekiyor. Ürününüz için ödeme yapmayı seçerlerse kullanıcıya ne olacağını ve ödemezlerse hayatın nasıl olacağını göstermelisiniz.”

E-posta işe alımınızın gözden geçirilmesini mi istiyorsunuz?

Ayrıntılı ve iyi uygulanmış işe alım örneklerine ihtiyacınız varsa, bu blog alanının adil bir payını Dropbox ve Squarespace gibi büyük adamlara zaten adadım. Bu blog kategorisi tamamen sizinle ilgili - ilk aşamadaki SaaS şirketleri.

Bir SaaS şirketiniz varsa, deneme sürenizi ücretli dönüşüm oranına yükseltmek ve e-posta katılımınızı aynı şekilde gözden geçirmek istiyorsanız, ekibimizle bir görüşme planlayın.

İlk katılım e-postaları hakkında daha fazla kaynak

• SaaS Email Onboarding Teardown — Hey.Space
• SaaS Email Onboarding Teardown — HaloITSM
• SaaS'ınız için Tetikleyici Tabanlı E-posta İlk Katılım Akışı Oluşturun. Adım Adım Kılavuz
• 2020'de Çalabileceğiniz 16+ İlk Katılım E-postası
• 45 Etkili Karşılama Mesajı Örnekleri Analiz Edildi
• SaaS için Pazarlama Otomasyonu için Temel Kılavuz