Etkili Bir RevOps Başucu Kitabı Nasıl Oluşturulur: 10 Adımlı Süreç

Sadece birkaç yıl önce, gelir operasyonları (RevOps) oldukça niş bir terimdi, ancak 2020'nin başından bu yana ilgide bir artış görüldü:

Neden? Niye?

Çünkü hızla birçok kuruluşun başarı öykülerinin kritik bir unsuru haline geliyor.

Forrester Consulting'in araştırması, kuruluşların %32'sinin tüm kanallarda gelir artışı için nihai sorumluluğun tek bir kişiye ait olduğu bir role sahip olduğunu keşfetti.

Önümüzdeki iki yıl içinde bu oranın neredeyse üç katına çıkması ve %89'a çıkması bekleniyor.

Yüksek olgunluğa sahip RevOps ekiplerine sahip kuruluşların beş yıl içinde gelirlerinin %10 oranında artmasını bekleyebileceğini keşfeden aynı çalışma ile nedenini anlamak kolay:

Ancak bu kazanımlar tesadüfen olmuyor.

Bir gelir operasyonları işlevi oluşturmanın tüm avantajlarından yararlanmak için bir RevOps çalışma kitabı oluşturmalı ve uygulamalısınız.

Bu yazıda, doğru şekilde nasıl elde edileceğini açıklayacağız.

Ama önce, temel bilgilerle başlayalım…

oyun kitabı nedir?

Başucu kitabı, temel iş görevlerini veya işlevlerini etkin ve tutarlı bir şekilde yürütmek için gereken tüm temel bilgileri içeren tek bir gerçek kaynağıdır.

İş dünyası bu terimi benimsemeden önce, bir futbol takımının “oyunlarını” (veya stratejilerini) ve bunların nasıl yürütülmesi gerektiğini içeren bir belge veya klasöre atıfta bulunarak en yaygın olarak spor bağlamında kullanılıyordu.

Bir iş senaryosu kitabının, sıkı sonunuzun nerede durması gerektiğini veya geniş alıcılarınızın nereye gitmesi gerektiğini açıklama olasılığı daha düşüktür ve daha büyük olasılıkla hakkında bilgi içermesi…

• iş akışları
• sorumluluklar
• Hedefler ve KPI'lar
• komuta zincirleri
• Kültürel değerler

… ve daha fazlası.

Tüm bu önemli şeyleri tek bir yerde bir araya getiren bir oyun kitabı, tüm paydaşlara neler olup bittiğine ve eylemlerinin başarıya nasıl katkıda bulunduğuna dair net bir görüş sağlar.

Bir projenin, kampanyanın veya iş fonksiyonunun arkasında paylaşılan vizyonu belirleyerek işbirliğini kolaylaştırır.

Bu, çalışma kitaplarını birden fazla iş birimindeki meslektaşları birbirine bağlayan gelir operasyonları dünyasında özellikle yararlı kılar - yani:

• Müşteri başarısı
• Pazarlama
• Satış

Neden bir RevOps çalışma kitabı oluşturmalısınız?

Bir RevOps çalışma kitabı oluşturmanın temel faydası, işletmenizdeki gelir getirici işlevler etrafında tutarlılık sağlamaktır.

Tutarlı - yani sürekli olarak iyi - müşteri etkileşimleri, markalar için güçlü bir farklılaştırıcı olan mükemmel bir müşteri deneyimi sunmanın anahtarıdır. Gerçekten de, müşteri deneyiminden sorumlu her üç pazarlamacıdan ikisi, şirketlerinin öncelikle müşteri deneyimine dayalı olarak rekabet ettiğini söylerken, müşterilerin %96'sı bir markaya bağlılık seçiminde deneyimin çok önemli bir rol oynadığını söylüyor.

Ama tek faydası bu değil.

Kendi RevOps çalışma kitabınızı geliştirmek, satış, pazarlama ve müşteri başarısı ekiplerinize yeni meslektaşları dahil etmenize yardımcı olur ve onların amaçlarını ve iş hedeflerinize ulaşmadaki rollerini anlamalarına yardımcı olur.

Ayrıca, mevcut ekip üyeleriyle en iyi uygulamaları paylaşmak için bir platform sağlayarak, yeni “oyunlar” geliştirildiğinde herkesin kendilerinden ne beklendiğini bilmesini sağlar.

Bir RevOps çalışma kitabının 9 temel öğesi

Benim gibiyseniz, Amerikan futbolu hakkında hiçbir şey bilmiyorsanız, bir spor oyun kitabının oyunculara herhangi bir zamanda ne yapacaklarını söyleyen bir grup diyagram olduğunu düşünmeniz affedilir.

Bundan çok daha fazlası olduğu ortaya çıktı.

Futbol oyun kitaplarının uzunluğu tipik olarak 100 sayfanın üzerindedir ve 1996 Oklahoma Eyaleti Kovboyları oyun kitabı 480 sayfalık devasa bir saat hızındadır.

Spor taktikleriyle ilgili herhangi bir şey bulmadan önce ilk %10'u geçmeniz gerekiyor.

Bu nedenle, ortalama bir futbol oyun kitabı, aşağıdakiler de dahil olmak üzere çok çeşitli bilgiler içerir:

• Takım politikaları
• Görev beyanı
• Görev ve Sorumluluklar
• Kültür ve değerler
• Kaptanın görevleri

Örneğin, Alabama Crimson Tide'ın 2008 sezonu için misyon ve vizyonunu ortaya koyan bir grafik:

Bu, oyunculara net bir amaç duygusu veren güçlü bir mesaj. Sezon öncesi geldiğinde bu büyük bir fark yaratmalıdır ve yorucu bir saatten sonra mekik koşuları ve zıplamalar yaparak saatler harcamak zorunda kalırlar.

Bir RevOps çalışma kitabı gerçekten farklı değil.

Elbette, gelir işlemleri işlevinizin belirli rolleri ve sorumlulukları hakkında birçok bilgi içerir.

Ama aynı zamanda RevOps ekibinizin var olma nedeninden işinizin arkasındaki "hikayeye" kadar her şeyi ortaya koyar.

Bunu akılda tutarak, gelir operasyonları başucu kitabınıza eklemek için dokuz temel unsuru inceleyelim:

1. RevOps işlevinize genel bakış

RevOps çalışma kitabınızın başlangıç ​​noktası, aşağıdakileri belirleyen kısa bir genel bakıştır:

• RevOps işlevinizin ele almayı umduğu zorluklar. Örneğin, bu satış, pazarlama ve müşteri başarısı arasındaki uyum eksikliğini gidermekle ilgili olabilir.
• Gelir getirici operasyonunuzdaki kilit paydaşlar. Bu, RevOps ekibinizin üyelerini ve diğer iş işlevlerindeki paydaşları içerecektir.
• Vermeyi beklediğiniz sonuçlar. Örneğin, gelir ekipleri arasında daha yakın bir uyum sağlamak ve daha fazla gelir elde etmek.

Bazı kuruluşlar, ekibin amacını daha ayrıntılı bir şekilde açıklamak için genel bakış bölümünü de kullanır. Örneğin, gelir getiren ekipler arasında sessiz bir yaklaşımın yarattığı sorunları ve bu sorunların işi nasıl geride bıraktığını tartışabilirler.

Ayrıca, ekibin başarısının ölçüleceği gelir operasyonları metriklerini de kısaca detaylandırabilirler.

Esasen, genel bakışı RevOps dünyasına ve kuruluşunuzda bundan nasıl yararlanmayı planladığınıza kısa ama değerli bir giriş olarak düşünün.

2. Temel şirket bilgileri

Ardından, kim olduğunuz ve gelir getirici operasyonlarınız bağlamında ne yaptığınız hakkında ayrıntılı bilgi vermek isteyeceksiniz.

Bu önemli bir adımdır çünkü ekip üyelerinin herhangi bir müşteri etkileşiminde kuruluşunuzun ve ürününüzün belirli yönlerini tartışması gerekebilir. Bu bölüm, bu tartışmaların tutarlı bir şekilde gerçekleşmesini sağlar.

Bunun bir uzantısı olarak, değer teklifinizi de belirtmelisiniz - şirketinizin ve ürününüzün hedef kitleniz için çekici olmasının özel nedenleri. Bunu yaparken, şirketinizin:

• kuruluş hikayesi
• Görev beyanı
• Şirket değerleri
• Marka kimliği
• Amaç

3. Hedef kitleniz

Gelir operasyonları, tüm müşteri yaşam döngüsü boyunca satış, pazarlama ve müşteri başarı stratejilerinizi uyumlu hale getirir.

Bu yüzden bu müşterilerin kim olduğunu hecelemek mantıklı. Ne tür kuruluşlar için çalışıyorlar? Hangi işleri yaparlar? Geceleri onları ayakta tutan ağrı noktaları nelerdir?

Esasen bu bölüm, ideal müşteri profilinizi veya hedef kitlenizi aşağıdaki gibi şeyler dahil ederek tanımlamakla ilgilidir:

• demografik bilgiler
• davranışlar
• İş hedefleri

Tüm bunları ayrı belgelerde zaten ele aldıysanız, bu bölümü kısa tutmaktan ve bilgilere bağlantılar eklemekten çekinmeyin.

4. Ürün ve hizmetlerin listesi

Gelir operasyonları ekipleri, tüm kanallarda ve işlevlerde artan gelirden sorumludur.

Ve artan gelir, daha fazla veya daha yüksek fiyatlı ürünler satmak anlamına gelir.

Bu nedenle, RevOps çalışma kitabınıza bu ürünlerin (veya hizmetlerin) bir listesini eklemek mantıklıdır.

Yalnızca belirli bir hedef kitleyle ilgilenmiyorsanız, bu ürünler için de bir bağlam sağlamak isteyeceksiniz.

Örneğin, Encharge'da SaaS markaları, ajanslar ve içerik oluşturucular dahil olmak üzere çeşitli müşterilere satış yapıyoruz. Bu kitlelerin farklı ihtiyaçları ve öncelikleri vardır, bu nedenle RevOps başucu kitabımız, her bir kitlenin hedeflerine ulaşmasına nasıl yardımcı olacağımızı ortaya koymaktadır.

Ürününüzün/ürünlerinizin çeşitli kullanım durumlarını açıklamanın ötesinde, tahmini fiyatlandırmayı ve sağladığınız ölçülebilir değeri de belirtmelisiniz.

Müşterilerin zamandan ve paradan tasarruf etmesini sağlayacak mısınız? Ölçülebilir bir yatırım getirisi sağlıyor musunuz?

Bunları hecelemek, gelir getiren iş arkadaşlarınızın - özellikle de satış ve pazarlama ekiplerinizin - aynı ilahi sayfasından şarkı söylemesini sağlar.

5. İçerik varlıklarının listesi

Muhtemelen, müşteri yaşam döngüsünün çeşitli aşamalarıyla ilgili bir sürü varlığınız var. Şunlar olabilir:

• Video açıklayıcılar
• Vaka çalışmaları ve referanslar
• Nasıl yapılır kılavuzları
• Ürün katalogları
• E-kitaplar ve teknik incelemeler
• Pazarlama broşürleri
• Blog gönderileri

Öyleyse RevOps çalışma kitabınızdaki tüm bu faydalı kaynaklara bağlantı vermek mantıklı olmaz mıydı?

Basit bir köprü listesinin yanı sıra, gezinme kolaylığı için varlıklarınızı birlikte gruplamalısınız. Bunları satış hunisi aşamasına, içerik türüne, acı noktasına, müşteri kişiliğine veya herhangi bir sayıda başka yola göre ayırabilirsiniz.

Burada doğru ya da yanlış bir yaklaşım yoktur; satış, pazarlama ve müşteri başarısı ekiplerinizin daha fazla gelir elde etmelerine yardımcı olacak içerik bulmasını mümkün olduğunca basit hale getirmekle ilgilidir. Bu yüzden işiniz için en mantıklı olanı yapın.

6. RevOps rolleri, sorumlulukları ve becerileri

Gelir getiren ekipleriniz birlikte etkili bir şekilde çalışacaksa, rollerinin RevOps işlevinizin daha geniş yapısına nasıl uyduğunu anlamaları gerekir.

Bu, gelir operasyonları ekip yapınızı açıklamak ve gelir operasyonları sorumluluklarınızı detaylandırmak anlamına gelir.

Her rolü listelemenin ötesinde, her bir kişinin tam olarak ne yaptığını ve sorumlu oldukları görev türlerini tanımlamak isteyeceksiniz. Bu şekilde, herkes herhangi bir eylem veya proje hakkında kiminle konuşması gerektiğini anlar.

Ayrıca, belirli görevlerle ilgili herhangi bir özel düzenlemeyi detaylandırmanız gerekebilir. Örneğin, içerik oluşturma görevlerini yürütmek için harici bir ajansa veya bir serbest çalışan ağına güveniyorsanız, bunu burada açıklamaya değer.

8. Standartlaştırılmış süreçler ve iş akışları

Bu, RevOps çalışma kitabının her şeyin nasıl çalıştığını açıklayan kısmıdır.

Müşteri adaylarını nasıl oluşturur ve nitelendirirsiniz? Bir hesabın sorumluluğu ne zaman pazarlamadan satışa, müşteri başarısına geçer? Yeni bir müşterinin bir üst satışla mı yoksa çapraz satışla mı hedeflenmesi gerektiğine kim karar veriyor?

Bu aşamada ne kadar netlik sağlarsanız, gelir getirici işlevlerinizde o kadar tutarlılık oluşturacaksınız.

Belirsizlik kafa karışıklığına neden olur.

Ve kafa karışıklığı, standart iş akışlarına gereksiz adımların eklenmesine veya önemli eylemlerin kaçırılmasına neden olur.

Aynı zamanda, başka bir yerde zaten mevcut olan bilgileri çoğaltma ihtiyacı hissetmeyin. RevOps çalışma kitabınızdaki her süreç ve iş akışına derinlemesine girmek yerine, en üst düzeyde ayrıntı sağlayın ve daha ayrıntılı bir açıklama sağlayan ayrı belgelere bağlantı verin.

9. RevOps başarı metrikleri

Doğası gereği, gelir operasyonları sayılara takıntılıdır.

Yeterli veriye (veya doğru veri türüne) sahip değilseniz, akıllı kararlar vermek imkansız hale gelir.

Ayrıca, eylemlerinizin istenen etkiye sahip olup olmadığını anlamanız için hiçbir yol vermez.

Bu nedenle RevOps metrikleri çok önemlidir.

İzlediğiniz metrikler, yeni bir hesap edinmenin maliyetinden yenileme, yukarı satış ve çapraz satış oranlarına kadar her şeyi kapsayan, müşteri yaşam döngüsü boyunca net bir başarı resmi oluşturmanıza yardımcı olmalıdır.

RevOps başucu kitabınızın bu bölümünde bu metrikler hakkında biraz ayrıntı verin, sonuçlarınızı izleyen herhangi bir panoya bağlantı verin ve - gerektiğinde - her bir metriğin neyi ölçtüğünü ve neden önemli olduğunu açıklamak için bağlam ekleyin.

10. Ses tonu yönergeleri

Satış, pazarlama ve müşteri başarısı birlikte uyumlu bir şekilde çalışacaksa, aynı tonu kullanarak aynı şekilde iletişim kurmaları çok önemlidir.

Bir ekibin müşterinin en iyi arkadaşıymış gibi konuşmasını ve diğerinin soğuk ve profesyonel olmasını istemezsiniz.

Sarsıcı görünüyor ve müşteri deneyimini bozuyor.

Halihazırda bir stil rehberi veya marka incili geliştirdiyseniz, burada herhangi bir ek belgenin bağlantılarıyla birlikte kısa bir özet sunmakta fayda var.

Değilse, terlemeyin. Sıfırdan tam bir stil kılavuzu oluşturmanız gerekmez. Sadece bazı başlangıç ​​ayrıntılarını not edin ve zamanla genişletin.

Bir avuç özelliği listeleyerek başlayın. konuşkan olmak ister misin destekleyici mi? Eğlenceli? Kesinlikle iş?

Mümkünse, bunu söyleyeceğiniz ve söylemeyeceğiniz birkaç pratik örnekle detaylandırmaya çalışın.

Bir RevOps başucu kitabı oluşturmak için en iyi 3 uygulama

Bir RevOps çalışma kitabı oluşturmak, tek seferde yapılacak bir alıştırma değildir.

Üzerine basıldığı kağıda (veya görüntülendiği piksellere) değecekse, onu alakalı tutmanız ve mümkün olduğunca kullanıcı dostu hale getirmeniz gerekir.

Bu RevOps en iyi uygulamalarını izleyerek doğru olanı yapın:

RevOps başucu kitabınızı düzenli olarak gözden geçirin ve optimize edin

RevOps işleviniz veri topladıkça ve gelirle ilgili stratejilerinizi optimize etmenin yollarını belirledikçe doğal olarak yeni görevler, stratejiler ve iş akışları ortaya çıkacaktır.

Tüm bu ekstra ayrıntıların RevOps oyun kitabınıza eklenmesi gerekiyor.

Bu nedenle, onu yaşayan bir belge olarak ele almalısınız. İdeal olarak, kolayca düzenlenebilir ve paylaşılabilir bir biçimde (bir Google Dokümanı gibi) olacaktır, böylece insanların sabit disklerine kaydedilmiş birden fazla eski sürümle kalmazsınız.

Bir "oyun kitabı şampiyonu" atayın

Pekala, RevOps başucu kitabınızın alakalı ve kullanışlı kalması için düzenli TLC'ye ihtiyaç duyacağı konusunda netiz.

Ancak, oyun kitabınızı güncel tutmaktan kimin sorumlu olduğunu belirtmezseniz, büyük ihtimalle bu iş yapılmayacaktır. Ve öyle olsa bile, tutarlı (veya iyi) yapılmayabilir.

Bu nedenle, başucu kitabınızı güncellemek ve ona ihtiyacı olan herkes tarafından erişilebilir olmasını sağlamak için bir "başvuru kitabı şampiyonu" görevlendirmek mantıklıdır.

RevOps çalışma kitabınızı görsel bir belge yapın

Bu makalenin başında Alabama Crimson Tide'ın oyun kitabından bir sayfa paylaştık.

Unuttuysanız, yine burada:

Bu bilgiyi madde işaretli bir liste olarak eklemek daha hızlı ve daha kolay olurdu.

Ancak onu bir grafiğe dönüştürmek onu çok daha etkili kılar ve kopyaya gerçek bir anlam kazandırır.

RevOps başucu kitabınızın ilgili bölümlerine görsel öğeler ekleyerek Alabama'nın liderliğini takip edin.

Başucu kitabınızdaki en önemli bilgilerin öne çıkmasını sağlarken soyut kavramları iletmenize yardımcı olur.

RevOps çalışma kitabınızı nasıl uygularsınız

Bir RevOps çalışma kitabı oluşturmak bir gecede olmayacak.

Üzerinde çok zaman harcadıktan sonra, istediğiniz son şey oyun kitabınızın düz kalmasıdır.

İdeal olarak oyun kitabınızı uygulamadan önce, bu yaygın zorlukları ele alarak başarı şansınızı artırın:

• Liderlik ekibiniz yerinde mi? Satış, pazarlama ve müşteri başarısı şefleriniz, RevOps başucu kitabınızın uygulanmasında ve benimsenmesinde önemli bir rol oynayacaktır. En azından birisi Her ekip, meslektaşlarının onu nasıl kullanacaklarını anlamalarını sağlamaktan sorumlu olmalıdır.
• Çalıştırmak için teknik uzmanlığa sahip misiniz? Başucu kitabınızda belirtilen rollerden ve sorumluluklardan bazıları belirli, teknik beceriler gerektirebilir. Bu becerilere sahip insanlara sahip değilseniz, onları bulmanız gerekir - hızlı!
• Doğru araçlara yatırım yaptınız mı? Kapsamlı bir teknoloji yığını olmadan gelir akışınızı büyütmek çok daha zor olacaktır. Sağlam bir CRM'den etkili pazarlama otomasyonuna kadar bu araçlar, gelir hedeflerinize ulaşmak için hayati öneme sahiptir.

Encharge ile RevOps hedeflerinizi destekleyin

Pazarlama otomasyonundan bahsetmek bizi güzel bir şekilde Encharge'a getiriyor.

Platformumuz, geliştiricilerinize ihtiyaç duymadan satış ve pazarlama yığınınız arasındaki noktaları birleştirir.

Bu, artık bağlantısız verileri anlamlandırmak için mücadele eden silo halindeki ekiplerin olmadığı anlamına gelir.

Süreçlerinizi kolaylaştırmanıza ve müşterileri dönüştüren, kazandıran ve elde tutan otomatik kampanyalar oluşturmanıza yardımcı oluyoruz.
14 günlük ücretsiz denemeye kaydolarak kendiniz öğrenin.