B2B Pazarlamada Devrim Yaratmak: Pazarlama Otomasyonunun Etkisi

Yayınlanan: 2023-02-01

Giriş

Zaman ve insanlar, herhangi bir işi yürütmek için sınırlı kaynaklardır. Bununla birlikte, bir firma büyüdüğünde, müşterilerle ve potansiyel müşterilerle kişisel bağları sürdürmek giderek daha zor hale gelir. Bir ReportLinker anketine göre, pazarlama otomasyonu için küresel pazar 2027'ye kadar 9,5 milyar dolara ulaşacak ve 2030'a kadar potansiyel artış 12,2 milyar dolara ulaşacak.

Günümüzün hızlı tempolu iş dünyasında, B2B şirketleri sürekli olarak rekabette öne geçmenin yollarını arıyor. Dijital pazarlama stratejilerini benimseyen artan sayıda şirketle birlikte, müşterilere ulaşmak ve onlarla etkileşim kurmak için yenilikçi yollar bulma baskısı artıyor. Bunu başarmanın en önemli yollarından biri pazarlama otomasyonunu kullanmaktır. 2023 yılı yaklaşırken pazarlamacıların, yeni pazarların büyümesini hızlandıran pazarlama çabalarını hızla otomatikleştirdiğini görüyoruz.

Otomasyon giderek bir tercih olmaktan çok bir gereklilik haline geliyor. Pazarlamacılar artık daha iyi bir konumda. B2B dönüşümleri, güvenilir, profesyonel bağlantılara sahip olmaya ve bir ürünün bir müşterinin kâr hanesine nasıl yardımcı olduğunu gösterebilmeye bağlıdır. Eski, verimsiz pazarlama teknikleri bu sonucu uzun süredir engellediğinden, pazarlama otomasyonunun B2B organizasyonları için oldukça avantajlı olduğu görülmüştür. Pazarlamacılar, zaman alıcı veya tekrarlayan işlemleri kolaylaştırarak ve azaltarak zor faaliyetlere ve stratejilere daha fazla zaman ayırabilir.

Ancak, pazarlama otomasyonunun neden her pazarlamacının konusu haline geldiğini merak ediyor olabilirsiniz. Pazarlama otomasyonu, zekice konumlandırılmış reklamlar ve gelen pazarlama aracılığıyla potansiyel müşterilerin işletmenizle nasıl etkileşime gireceğini etkilemeyi, dönüşüm olasılıklarını hesaplamayı ve kolaylaştırmayı mümkün kıldı.

Bu blogda, tanımı, faydaları, başarı öyküleri, en iyi uygulamaları ve zorlukları dahil olmak üzere pazarlama otomasyonuna dalacağız ve pazarlamanın neden ve nasıl olduğundan emin olmadığınız bir noktada görünmemeniz için değerli bilgiler sağlayacağız. otomasyon, B2B firmanızdan yararlanabilir.

  1. B2B Pazarlamanın Evrimi

B2B pazarlama, son tüketicilerden ziyade işletmelere ürün veya hizmetleri tanıtmayı amaçlayan pazarlama çabalarını ve stratejilerini ifade eder. B2B şirketleri tekliflerini, alıcının ticari faaliyetlerinin bir parçası olarak kullanılmak amacıyla diğer işletmelere satarlar. B2B pazarlama, başlangıcından bu yana uzun bir yol kat etti. Geçmişte, yüz yüze etkileşimler ve kişisel ilişkiler, B2B pazarlamanın bel kemiğiydi. Bununla birlikte, dijital teknolojinin yükselişi, e-posta, sosyal medya ve arama motoru optimizasyonu gibi dijital pazarlama yöntemlerine doğru bir kaymaya yol açmıştır.

Bugün, B2B pazarlama genellikle arama motoru optimizasyonu (SEO), içerik pazarlaması, sosyal medya pazarlaması, e-posta pazarlaması ve veriye dayalı hedefleme gibi çevrimiçi ve çevrimdışı taktiklerin bir karışımını içerir. Büyük verilerin yükselişi, B2B şirketlerinin müşteri davranışları ve tercihleri ​​hakkında daha derin içgörüler elde etmelerini sağlayarak daha kişiselleştirilmiş ve etkili pazarlama kampanyalarına yol açtı.

  1. Devrim Yaratan B2B Pazarlama Günümüz Dünyasında Neden Önemli Hale Geldi?

B2B pazarlamasında devrim yaratmak, şirketlerin rekabetçi kalabilmeleri, değişen müşteri beklentilerini karşılayabilmeleri, veri içgörülerinden yararlanabilmeleri, maliyet verimliliği elde edebilmeleri ve büyüme ve gelir elde edebilmeleri için çok önemlidir. B2B şirketleri, yeni teknolojileri ve dijital kanalları benimseyerek daha kişiselleştirilmiş ve etkili bir müşteri deneyimi sunabilir, bu da daha iyi müşteri katılımı ve bağlılığına yol açar. Bu da satışları ve gelir artışını artırır ve şirketlerin yeni müşteriler çekmesine ve pazar paylarını genişletmesine yardımcı olur. B2B pazarlamasında devrim yaratmak, hızla değişen iş ortamında önde olmak için önemlidir.

  1. Pazarlama Otomasyonu – Yeni İhtiyacı Tanımlamak

"Pazarlama otomasyonu" terimi, pazarlama süreçlerini hızlandırmak ve otomatikleştirmek için teknoloji ve yazılım kullanımını tanımlar. Bu, müşteri adayı oluşturma, tüketici segmentasyonu, sosyal medya gönderileri ve e-posta pazarlaması gibi faaliyetleri içerebilir. Pazarlama otomasyonu, kuruluşların daha az el emeği ile daha fazla müşteriye ulaşabilmesi için pazarlama girişimlerinin etkinliğini ve verimliliğini artırmayı amaçlamaktadır.

B2B pazarlama otomasyonu, çeşitli paydaşları bir araya getirmek ve işletmenizin neyle ilgili olduğu hakkında bir konuşma başlatmak için harika bir adımdır. Pazarlama girişimlerini optimize etmek, pazarlama otomasyonunun merkezinde yer alır. Bu, ekibin zamanından ve izleyicinin dikkatinden en iyi şekilde yararlanmayı gerektirebilir.

Bu nedenle pazarlama otomasyonu, pazarlama departmanı içinde tekrarlayan işleri otomatikleştirmeye odaklanan geleneksel yolların ötesine geçerek, müşteri adaylarını ödeme süreci boyunca ele almak için bir platform sağlar.

Aşağıdaki resim, şu anda B2B Pazarlama Otomasyonunun başarısına ilişkin bazı genel istatistikleri göstermektedir:

Pazarlama Otomasyonu Nasıl Çalışır?

Pazarlama otomasyonu, pazarlamayla ilgili tekrarlayan görevleri ve süreçleri otomatikleştirmek ve kolaylaştırmak için teknolojiyi kullanarak çalışır. Süreç tipik olarak birkaç adımı içerir:

  1. Veri toplama: Pazarlama otomasyonu platformları, şirketin web sitesinde veya sosyal medyadaki demografik bilgileri, davranışları ve eylemleri gibi müşteriler ve olası satışlar hakkında veriler toplar.
  2. segmentasyon: Toplanan veriler daha sonra kitleyi demografi, davranış veya ilgi alanları gibi belirli kriterlere göre farklı gruplara ayırmak için kullanılır.
  3. Kampanya oluşturma: Şirketler, belirli müşteri gruplarına veya olası satışlara göre uyarlanmış, hedeflenmiş ve kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmak için bölümlere ayrılmış verileri kullanır.
  4. Görevleri otomatikleştirme: Kampanyalar, şirketin web sitesinde belirli bir sayfayı ziyaret etmek veya bir haber bültenine kaydolmak gibi belirli olaylar veya davranışlar tarafından otomatik olarak tetiklenecek şekilde ayarlanmıştır.
  5. Takip ve ölçüm: Kampanyaların performansı izlenir ve ölçülür, bu da şirketlerin hangi kampanyaların en etkili olduğunu görmesine ve verilere dayalı kararlar almasına olanak tanır.
  6. Optimize etme ve yineleme: Performans verilerine dayalı olarak, kampanyalar optimize edilir ve zaman içinde etkinliklerini artırmak için yinelenir.

Pazarlama Otomasyonu B2B Endüstrisine Nasıl Değer Kattı?

B2B pazarlama için pazarlama otomasyonunun faydaları çoktur. Temel faydalar şunları içerir:

  1. Artan Verimlilik: Pazarlama otomasyonu, B2B şirketlerinin e-posta kampanyaları ve lider yetiştirme gibi tekrarlayan görevleri otomatikleştirmesine olanak tanıyarak daha stratejik görevler için zaman kazandırır. Bu, şirketlerin pazarlama çabalarında daha üretken ve verimli olmalarına yardımcı olur.
  2. İyileştirilmiş Hedefleme ve Kişiselleştirme: Pazarlama otomasyonu ile B2B şirketleri, hedef kitlelerini daha iyi anlamak ve kişiselleştirilmiş içerik ve deneyimler sunmak için veri ve analitikten yararlanabilir. Bu, gelişmiş müşteri katılımına ve artan dönüşümlere yol açar.
  3. Daha İyi Kurşun Yönetimi: Pazarlama otomasyonu, B2B şirketlerinin satış hunisi boyunca olası satışları etkin bir şekilde yönetmesine ve izlemesine yardımcı olur. Bu, şirketlerin en umut verici müşteri adaylarını önceliklendirmesine ve takip etmesine olanak tanıyarak dönüşüm oranlarının iyileşmesine neden olur.
  4. İyileştirilmiş ROI: Tekrarlayan görevleri otomatikleştirerek, manuel hataları azaltarak ve potansiyel müşteri yönetimini iyileştirerek, B2B şirketleri pazarlama çabalarından daha iyi yatırım getirisi (ROI) elde edebilir. Pazarlama otomasyonu, şirketlerin pazarlama çabalarının etkisini en üst düzeye çıkarmalarına ve arzu ettikleri sonuçlara daha etkili bir şekilde ulaşmalarına yardımcı olur.

Pazarlama Otomasyonunun Uygulanmasının Getirdiği Yaygın Zorluklar

Pazarlama otomasyonunun faydaları önemli olmakla birlikte, şirketlerin bunu uygularken karşılaştıkları ortak zorluklar da vardır. Şirketlerin karşılaştığı en yaygın zorluklar:

  1. Diğer Sistemlerle Entegrasyon: Pazarlama otomasyonunu CRM ve e-posta pazarlaması gibi diğer sistemlerle entegre etmek zor olabilir. Çözümlerden biri, diğer sistemlerle sorunsuz bir şekilde entegre olan ve manuel veri aktarımı ihtiyacını ortadan kaldıran bir pazarlama otomasyonu platformu kullanmaktır. Diğer bir çözüm ise, gerçek zamanlı veri aktarımına izin vererek sistemleri entegre etmek için API'leri kullanmaktır.
  2. Veri Kalitesini Sağlama: Pazarlama otomasyon sistemlerindeki verilerin kalitesini sağlamak, yanlış veya güncel olmayan veriler etkisiz pazarlama çabalarına yol açabileceğinden zor olabilir. Çözümlerden biri, doğruluğunu sağlamak için verileri düzenli olarak temizlemek ve doğrulamaktır. Başka bir çözüm, verileri otomatik olarak güncelleyebilen ve kalitesini iyileştirebilen veri zenginleştirme araçlarını kullanmaktır.
  3. Başarıyı Ölçme: Pazarlama otomasyonu çabalarının başarısını ölçmek, dikkate alınması gereken birçok farklı ölçüm olduğundan zor olabilir. Çözümlerden biri, pazarlama otomasyonu çabaları için net hedefler ve KPI'lar oluşturmak ve bu ölçümleri düzenli olarak izlemektir. Diğer bir çözüm ise, pazarlama otomasyonu kampanyalarının etkinliğini izlemek ve verilere dayalı kararlar almak için analitik araçlarını kullanmaktır.

B2B şirketleri, bu zorlukları ele alarak, arzu ettikleri sonuçlara ulaşmak ve pazarlama çabalarında başarıyı artırmak için pazarlama otomasyonundan etkin bir şekilde yararlanabilir.

B2B'de Pazarlama Otomasyonunu Uygulamak İçin En İyi Uygulamalar

Pazarlama otomasyonunu uygulamak karmaşık bir süreç olabilir, ancak şirketlerin başarıyı garantilemek için atabilecekleri adımlar vardır:

  1. Net bir strateji ile başlayın: Pazarlama otomasyonunu uygulamadan önce, hedeflerinizi ve pazarlama otomasyonunun bu hedeflere ulaşmanıza nasıl yardımcı olabileceğini net bir şekilde anlamanız önemlidir. Hedeflerinizi, hedef kitlenizi ve bu hedeflere ulaşmak için pazarlama otomasyonunu nasıl kullanacağınızı özetleyen ayrıntılı bir pazarlama otomasyonu stratejisi geliştirin.
  2. Doğru platformu seçin: Özel ihtiyaçlarınızı karşılayan ve kullandığınız diğer sistemlerle sorunsuz bir şekilde entegre olan bir pazarlama otomasyonu platformu seçin. Kararınızı verirken özellikler, fiyatlandırma ve kullanım kolaylığı gibi faktörleri göz önünde bulundurun.
  3. Verileri temizleyin ve doğrulayın: Pazarlama otomasyonunu uygulamadan önce verilerinizin doğru ve güncel olduğundan emin olun. En iyi sonuçları elde etmek için verileri düzenli olarak temizleyin ve doğrulayın.
  4. Kitlenizi bölümlere ayırın: Hedef kitlenizi sektör, iş unvanı veya şirket büyüklüğü gibi faktörlere göre daha küçük gruplara ayırın. Bu, her gruba kişiselleştirilmiş ve alakalı içerik sunmanıza yardımcı olacaktır.
  5. Tekrarlayan görevleri otomatikleştirin: Pazarlama otomasyonu, müşteri adayı yetiştirme ve e-posta kampanyaları gibi tekrarlayan görevlerin otomatikleştirilmesine yardımcı olarak daha stratejik görevler için zaman kazandırır.
  6. Sonuçları ölçün ve analiz edin: Neyin işe yaradığını ve nelerin iyileştirilmesi gerektiğini belirlemek için pazarlama otomasyonu çabalarınızın sonuçlarını düzenli olarak ölçün ve analiz edin. Veriye dayalı kararlar almak ve pazarlama otomasyonu stratejinizi sürekli iyileştirmek için bu bilgileri kullanın.
  7. Sürekli iyileştirme: Eğrinin önünde kalmak ve istediğiniz sonuçları elde etmek için pazarlama otomasyonu stratejinizi sürekli olarak optimize edin. Gelişmekte olan trendlere ve teknolojilere ayak uydurun ve stratejinizi gerektiği gibi ayarlayın.

Bu en iyi uygulamaları takip eden B2B şirketleri, pazarlama otomasyonunu etkili bir şekilde uygulayabilir ve gelişmiş müşteri bağlılığı, artan dönüşümler ve daha iyi yatırım getirisi gibi istenen sonuçlara ulaşabilir.

Otomasyonla Pazarlamada Devrim Yaratan B2B Şirketlerinin Başarı Öyküleri

Pazarlama otomasyonu, B2B pazarlama ortamında büyük bir etki yaratıyor. Pazarlamada devrim yaratmak için pazarlama otomasyonunu başarılı bir şekilde kullanan B2B şirketlerinden birkaç vaka incelemesi:

  1. Dell : Dell, müşteri adayı oluşturmayı iyileştirmek ve satış ve pazarlama süreçlerinin verimliliğini artırmak için pazarlama otomasyonunu kullandı. Dell, müşteri adayı puanlama sistemi kullanarak müşteri adaylarını müşteriye dönüşme olasılıklarına göre öncelik sırasına koyabildi. Bu, Dell'in satış ekibinin çabalarını en umut verici müşteri adaylarına odaklamasına ve daha fazla anlaşma yapmasına yardımcı oldu.
  2. 3M : 3M, müşteri adayı oluşturma ve geliştirme süreçlerinin verimliliğini artırmak için pazarlama otomasyonunu kullandı. 3M, e-posta kampanyaları ve müşteri adayı puanlama gibi yinelenen görevleri otomatikleştirerek daha stratejik görevler için zaman kazanmayı ve pazarlama çabalarının genel etkinliğini artırmayı başardı.
  3. Microsoft : Microsoft, pazarlama kampanyalarının hedeflemesini ve kişiselleştirmesini iyileştirmek için pazarlama otomasyonunu kullandı. Microsoft, hedef kitlesini iş unvanı ve şirket büyüklüğü gibi faktörlere göre daha küçük gruplara ayırarak her gruba daha alakalı ve kişiselleştirilmiş içerik sunmayı başardı. Bu, Microsoft'un müşteri katılımını geliştirmesine ve dönüşümleri artırmasına yardımcı oldu.

Bunlar, pazarlama çabalarında devrim yaratmak için pazarlama otomasyonunu başarıyla kullanan B2B şirketlerinden sadece birkaçı. B2B şirketleri, yinelenen görevleri otomatikleştirerek, hedefleme ve kişiselleştirmeyi iyileştirerek ve başarıyı ölçerek müşteri katılımını, dönüşümleri ve daha iyi yatırım getirisi elde edebilir.

B2B Pazarlamanın Geleceği ve Pazarlama Otomasyonu

B2B pazarlama ve pazarlama otomasyonunun geleceği, yapay zeka, tahmine dayalı analitik ve sohbet robotları gibi yükselen trendlerle parlak. B2B pazarlamanın geleceğinin, potansiyel müşterilere alakalı ve değerli içerik sağlamaya odaklanarak, son derece kişiselleştirilmiş ve veri odaklı olması bekleniyor. Pazarlama otomasyonu, şirketlerin büyük miktarda müşteri verisi toplamasına, yönetmesine ve analiz etmesine ve ardından bu bilgileri birden çok kanalda hedeflenen pazarlama mesajlarını iletmek için kullanmasına izin vererek bu hedeflere ulaşmada kritik bir rol oynayacaktır.

B2B pazarlama otomasyonu yazılımını kullanan pazarlamacılar tarafından 2023'te tanık olunacak ve pazarlama otomasyonu sektörlerinin büyümesini hızlandıracak yeni trendlerden bazıları şunlardır:

  • Yapay Zeka ve Makine Öğrenimi: B2B pazarlamacılarının, pazarlama çabalarını kişiselleştirmek ve otomatikleştirmek, müşteri adayı puanlamasını iyileştirmek ve müşteri davranışına ilişkin değerli içgörüler elde etmek için yapay zeka ve makine öğreniminden giderek daha fazla yararlanmaları bekleniyor.
  • Hesap Tabanlı Pazarlama: ABM, şirketlerin yüksek değerli hesapları hedeflemesine ve kişiye özel, kişiselleştirilmiş deneyimler sunmasına olanak sağladığı için B2B pazarlamada giderek daha popüler hale geliyor.
  • Omnichannel Pazarlama : B2B şirketlerinin, hedef kitlelerine ulaşmak ve kusursuz bir müşteri deneyimi sunmak için dijital ve geleneksel kanalların bir kombinasyonunu kullanarak çok kanallı pazarlama stratejilerini benimsemeleri beklenir.
  • Etkileşimli İçerik: Sınavlar ve etkileşimli infografikler gibi etkileşimli içerik, potansiyel müşterileri eğlenceli ve etkileşimli bir şekilde çekmeye ve eğitmeye yardımcı olduğundan, B2B pazarlamasında giderek daha popüler hale geliyor.

İzlenmesi gereken bir diğer trend de B2B pazarlamada müşteri deneyiminin artan önemi. Şirketlerin, güven oluşturmak ve müşteri bağlılığını artırmak için tüm temas noktalarında sorunsuz, tutarlı ve olumlu bir deneyim sunmaya odaklanması gerekecek.

Sarmalamak

Sonuç olarak, pazarlama otomasyonu, B2B pazarlamasında devrim yaratma, önemli faydalar sağlama ve yatırım getirisini artırma gücüne sahiptir. B2B şirketleri, tekrar eden ve zaman alan görevleri otomatikleştirerek, hedeflemeyi ve kişiselleştirmeyi iyileştirerek ve daha iyi potansiyel müşteri yönetimi sağlayarak rekabette önde kalabilir ve pazarlama hedeflerine ulaşabilir. Başarıyı garantilemek için şirketler pazarlama ve satış hedeflerini uyumlu hale getirmeli, hedef kitleleri bölümlere ayırmalı, diğer araçlarla bütünleştirmeli ve başarıyı ölçmelidir. Bu en iyi uygulamaları takip ederek ve pazarlama otomasyonunun gücünden yararlanarak, pazarlama çalışmalarınızda devrim yaratabilir ve başarıya ulaşabilirsiniz.

Peki, ne bekliyorsun? Pazarlama otomasyonunun gücünü kucaklayın ve B2B pazarlamanızı bir sonraki seviyeye taşıyın.

Bu blogun, pazarlama otomasyonunun B2B pazarlama üzerindeki etkisine ilişkin değerli bilgiler sağladığını umuyoruz.

Yazarın Biyografisi:

Purbali Sarmah, bu alanda üç yıldan fazla deneyime sahip çok yönlü bir içerik yazarıdır. Uzmanlığı hem B2B hem de B2C alanlarını kapsamaktadır ve pazarlama dünyası, teknoloji, seyahat ve modaya özel bir ilgi duymaktadır. Ayrıntılara keskin bir bakış açısı ve yaratıcı bir ruhla, okuyucularının dikkatini çeken ilgi çekici içerikler oluşturmaya inanıyor. Küçük yaşlardan itibaren yazma tutkusu var. Yazma yeteneklerini geliştirdi ve yerli bir Assamlı olarak büyüyerek ve birkaç bölgesel gazete ve dergiye katkıda bulunarak bir yazar olarak sesini buldu. Profesyonel yaşamının yanı sıra Purbali, sosyal hizmet aracılığıyla dünyada bir fark yaratmaya derinden bağlıdır. Mutluluğun yayılmasına yürekten inanıyor ve ihtiyacı olanların yüzünü güldürmek için yorulmadan çalışıyor. İster müzik dinliyor ister birkaç satır şiir yazıyor olsun, etrafındakilere mutluluk getirmenin her zaman yeni ve yenilikçi yollarını buluyor. Kitle iletişimi ve gazetecilik alanında yüksek lisans derecesine sahiptir ve şu anda Valasys Media'da içerik yazarı olarak çalışmaktadır. Purbali, zanaatına ve dünya üzerinde yaratabileceği etkiye tutkuyla bağlı, azimli ve kendini işine adamış bir içerik yazarıdır.