İnceleme Hacminin Dönüşüm Üzerindeki Etkisi: Daha Fazlası Gerçekten Daha İyi mi?
Yayınlanan: 2021-06-16Güç Noktaları
- Tüketicilerin %99,9'u yorumları okuyor ve %98'i bunları tüketicilerin satın alma yolunda önemli bir adım olarak görüyor.
- Bir marka ne kadar çok yorum alırsa o kadar iyidir. 1-10 arası yoruma sahip bir ürün sayfasını ziyaret eden müşterilerin dönüşüm sağlama olasılığı, herhangi bir incelemesi olmayan sayfaları ziyaret edenlere göre %52,2 daha fazladır .
- Bariz olanı belirtme riskine rağmen, daha fazla inceleme, ürün türünden bağımsız olarak daha fazla dönüşüm ve satış demektir. Ancak, yorum hacmi, elektronik, CPG, mobilya ve lüks mal kategorilerinde alışveriş yapanlar için dönüşüm oranı üzerinde en yüksek etkiye sahiptir.
Bu hayatta güvenebileceğimiz birkaç gerçek var.
Kedi videoları asla eskimeyecek, tatil yapmak her zaman iyi bir fikirdir ve insanlar bir satın alma işlemi yaparken her zaman incelemelere başvuracaktır.
1.200'den fazla perakende ve marka sitesindeki 1.5MM'den fazla çevrimiçi ürün sayfasında 4.5 milyardan fazla ziyaret sırasındaki tüketici etkinliğine ilişkin en son analizimiz yeni bilgiler ortaya çıkardı. Bazıları, insanların incelemelere her zamankinden daha fazla güvendiği gerçeği gibi, o kadar şaşırtıcı değil. İnceleme hacminin müşteri dönüşüm oranları üzerindeki etkisi gibi diğerleri biraz daha şaşırtıcı.
Aşağıda, kendi inceleme sayınızı ve kalitenizi artırmaya yönelik ipuçlarıyla birlikte, sektöre göre ayrılmış, inceleme hacminin dönüşüm üzerindeki etkisine ilişkin en son bulgularımızı özetliyoruz.
İncelemelerin Gücü
İlk olarak, genel olarak incelemelerin etkisini gözden geçirelim (orada ne yaptığımızı gördünüz mü?).
2018'de tüketicilere satın alma yolculuklarında incelemelerin nasıl bir rol oynadığını sormuştuk. O zaman, %97'si danışmanlık incelemeleri bildirdi ve %89'u incelemeleri satın alma yolculuğunun önemli bir parçası olarak değerlendirdi.
Bu rakamlar yeterince etkileyiciydi. Ama o zamandan beri sadece büyüdüler. Günümüz tüketicilerinin neredeyse tamamı (%99,9) yorumları okuyor ve neredeyse bir çoğu (%98) bunları gerekli görüyor. Neye güveneceklerini bilmenin zor olduğu bir dünyada, alışveriş yapanlar, incelemelerin gerçek ve tarafsız olduğuna güvenebileceklerini biliyorlar ve bu da onları bilinçli bir satın alma kararı verme konusunda güçlendiriyor.
Aslında, tüketicilerin incelemelere olan güveni o kadar yüksek ki, çevrimiçi alışveriş yapanların %86'sı önce yorumları okumadan ürün satın almayacaklarını söylüyor.
Gerçekten de incelemeler, alışveriş yapanları satın almaya yönlendiriyor. 2021 UGC Dönüşüm Etkisi Analizimiz , bir alışverişçinin bir ürün sayfasındaki puanlar ve incelemelerle etkileşime girmesinin dönüşüm oranlarını %120,3 artırdığını buldu.
Puanlar ve incelemeler artık satın alma kararları vermede o kadar kritik ki, alışveriş yapanlar için en önemli faktör olarak fiyatın önüne geçtiler. Alışveriş yapanların %94'ü, oyların ve yorumların kararlarında en önemli faktör olduğunu söylerken, fiyatı söyleyenlerin oranı %91'dir (Kaynak: Yorumların Sürekli Artan Gücü ).
İnceleme Hacmi Gücü
İncelemeler, bugün iş için masa bahisleridir. İncelemeler çok önemliyse, daha fazla incelemenin daha da iyi olduğu sonucu mu geliyor?
Yakın zamanda bu soruyu araştıran bazı yeni analizler görevlendirdik. İnceleme hacminin alışverişçi yolculuğundaki etkisini doğru bir şekilde değerlendirmek için, bir site ziyareti sırasında en çok incelemenin yapıldığı ürün sayfasına dayalı olarak ziyaretçi dönüşüm oranını hesaplarız (24 saatlik bir süre içinde belirli bir siteyle tüm etkileşimler olarak sayılır). Bu tüketici merkezli değerlendirme yönteminin yararı, alışveriş yapan kişiye ve incelemelere maruz kalmanın dönüşüm sağlama olasılığı üzerindeki etkisine odaklanmasıdır.
Son on iki aya (5/12/2020-5/14/2021) ait verilerimiz, inceleme hacminin dönüşüm üzerindeki inanılmaz etkisini ortaya koyuyor.
- Bir müşteri, 1 veya daha fazla inceleme içeren bir ürün sayfasına maruz kaldığında , dönüşüm %52,2 artar .
- 11 ila 30 yoruma sahip ürün sayfalarını ziyaret eden müşteriler, 0 yoruma sahip ürün sayfalarını ziyaret edenlerden 2 kat daha yüksek dönüşüm oranlarına sahiptir .
- Ürünler 101 veya daha fazla incelemenin kutsal kasesine ulaştığında, alışveriş yapanların dönüşüm oranında %250'nin üzerinde bir artış görüyoruz !
Paket servis açıktır: Ne kadar çok yorum alırsanız o kadar iyidir.
Bir müşterinin satın alma kararı üzerindeki inceleme hacminin etkisi, bir adım geri atıp düşünmek için çok mantıklı geliyor. South Carolina Üniversitesi pazarlama profesörü Dr. Sungsik Park'ın yakın zamanda Wall Street Journal'a söylediği gibi , “Her şey örneklem büyüklüğü ile ilgili. Ne kadar çok inceleme olursa, yorumların ürünün gerçek kalitesini yansıtma olasılığı o kadar artar.”
İnceleme hacmi kadar önemli olan, tüketicinin inceleme iştahı hala markalar ve perakendeciler tarafından karşılanmıyor. Alışveriş yapanların yarısından fazlası (%53) bir ürün satın alırken en fazla 10 yoruma başvuruyor, ancak %68'i ideal bir dünyada bir ürünün dikkate alması için en az 26 yoruma sahip olacağını söylüyor. İncelemelere yönelik doyumsuz tüketici talebi göz önüne alındığında, markaların inceleme hacimlerini artırmaları için açık bir fırsat var.
İnceleme hacminin etkisi, bireysel ürünlerin ötesine geçer. Yaklaşık on müşteriden altısı, aynı markaya ait diğer ürünlerin toplam puanları yüksekse, incelemesi olmayan bir ürünü satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu söylüyor. Bu nedenle, bir ürün için yapılan iyi yorumlar, diğer ürünlere uzanan bir hale etkisi yaratır. Bu, sosyal kanıtın gücünü ve incelemelerin genel olarak bir marka için güven ve güvenilirlik oluşturmaya nasıl yardımcı olduğunu göstermeye yeter.
Peki ya Sektörünüz?
İncelemeler, sektörden bağımsız olarak etkilidir, ancak bu etkinin kapsamı sektörler arasında farklılık gösterir. Hangi ürün kategorileri incelemelerden en yüksek etkiyi görüyor?
Elektronik ve Bilgisayarlar
Tüketicilerin %95'i, elektronik ürünler için alışveriş yaparken incelemelerin yardımcı olduğunu belirtiyor. Tüketici aletleri ve elektroniği kategorisinde:
- Bir müşteri, 1 ila 10 yorum içeren bir ürün sayfasını ziyaret ettiğinde, %70.5'lik bir dönüşüm artışı olur (0 yoruma sahip ürün sayfalarına gelen ziyaretçilere kıyasla) .
- Bir alışveriş yapan kişi, 31-50 arasında yorum bulunan bir ürün sayfasını ziyaret ederse, dönüşüm artışı %224.7'ye yükselir.
Tüketicilerin %81'i bilgisayar satın alırken incelemelerin faydalı olduğunu belirtiyor.
- Bir alışveriş yapan kişi, bilgisayar ve yazılım kategorisindeki 1-10 arası yorum içeren bir ürün sayfasını ziyaret ettiğinde, 0 yorumlu bir ürün sayfasına kıyasla %115,2'lik bir dönüşüm artışı vardır.
- Bir müşteri, 11 ila 30 yorum içeren bir sayfayı ziyaret ettiğinde , dönüşüm artışı %255.4'tür (0 yorumlu bir ürün sayfasına kıyasla).
- 31 ila 50 yorumda , alışverişçi dönüşüm artışı %314.6'dır .
51 ila 100 yoruma ulaşın ve alışveriş yapan kişi dönüşümlerinde %378.0 gibi dev bir artış elde edin .
Sağlık ve güzellik
Tüketicilerin %83'ü, Sağlık ve Güzellik ürünleri için alışveriş yaparken incelemelerin yardımcı olduğunu belirtti. Özellikle bu kategoride hacim kraldır.
- Bir alışveriş yapan kişi 1-10 yorum içeren bir Sağlık ve Güzellik ürün sayfasını ziyaret ettiğinde, dönüşüm artışı %22,1'dir.
- Ancak bir müşteri, 101'den fazla yorum bulunan bir ürün sayfasını ziyaret ettiğinde, dönüşüm artışı %275.7'ye ulaşıyor.
Giyim
Tüketicilerin %75'i giyim alışverişi yaparken ve %68'i ayakkabı alışverişi yaparken yorumları faydalı buluyor.
- Bir alışveriş yapan kişi, Giyim ve Aksesuar kategorisinde 1-10 yoruma sahip bir ürünle karşılaştığında, dönüşüm artışı %33,6'dır.
- 11-30 yorum içeren bir ürün sayfasını ziyaret eden bir müşteri için dönüşüm artışı %67,6'dır.
- 31-50 yorum içeren bir ürün sayfasını ziyaret eden bir müşteri için dönüşüm artışı %98,6'dır.
- 51 ila 100 yorum içeren bir ürün sayfasını ziyaret eden bir müşteri için dönüşüm artışı %107,5'tir .
- 101 veya daha fazla incelemeye sahip bir ürün sayfasını ziyaret eden bir müşteri için dönüşüm artışı %162.8'dir .
Bakkal ve Paketlenmiş Tüketici Ürünleri (CPG)
Bir CPG müşterisi 1-10 yoruma sahip bir ürün sayfasını ziyaret ettiğinde, dönüşüm oranı neredeyse iki katına çıkar ve %194,5'lik bir dönüşüm artışıyla (aynı ürün kategorisindeki herhangi bir incelemesi olmayan sayfalara gelen ziyaretçilere kıyasla)
- 11 ila 30 yorum içeren bir ürün sayfasını ziyaret eden bir müşteri için dönüşüm artışı %286.2'dir .
- 31 ila 50 arası yorum bulunan bir ürün sayfasını ziyaret eden bir müşteri için dönüşüm artışı %474.4'tür .
- 51 ila 100 yorum içeren bir ürün sayfasını ziyaret eden bir müşteri için dönüşüm artışı %579,5'tir .
101 veya daha fazla incelemeye sahip bir ürün sayfasını ziyaret eden bir müşteri için dönüşüm artışı %686.2'dir .
Daha yavaş bir artışa rağmen, Yiyecek ve İçecek'te benzer bir model görüyoruz. Basitçe söylemek gerekirse, bir müşteri ne kadar çok incelemeye maruz kalırsa, bu kategorideki dönüşüm oranındaki artış o kadar yüksek olur.
- 11 ila 30 yorum arasında , alışveriş yapan kişi dönüşüm artışı %74,4'tür .
- 31 ila 50 arası yorumla , alışverişçi dönüşüm artışı %160,3'tür .
- 51 ila 100 yorum arasında , alışverişçi dönüşüm artışı %211,0'dir .
- 101 veya daha fazla yorumla , alışverişçi dönüşüm artışı %270.3'tür .
Ev ve bahçe
Tüketicilerin %67'si ev ve bahçe ürünleri için alışveriş yaparken incelemelerin faydalı olduğunu belirtiyor. Bir alışveriş yapan kişi, bu sektörde 1 ile 10 arasında yorum bulunan bir ürün sayfasını ziyaret ettiğinde, %44,7'lik bir dönüşüm artışı olur (bu kategorideki herhangi bir inceleme olmadan ürün sayfalarına giden bir ziyaretçiye kıyasla).
Bu kategoride, inceleme hacimleri bu seviyenin üzerine çıktıkça önemli bir artış görmediğimiz için 30'dan fazla inceleme en iyi nokta gibi görünüyor.
- 11 ila 30 yorum arasında , alışverişçi dönüşüm artışı %142.8'dir .
- 31 ila 50 yorum arasında , alışverişçi dönüşüm artışı %211.6'dır .
- 51 ila 100 yorum arasında , alışveriş yapan kişi dönüşüm artışı %213.3'tür .
Mobilya kategorisinde, bir müşteri 1-10 arası yorumlu ürün sayfalarını ziyaret ettiğinde sıfır olanlara kıyasla %56'lık bir artış var. Bundan sonra, asansör üsteldir.
- 11 ila 30 yorum arasında, alışveriş yapan kişi dönüşüm artışı % 346'dır .
- 31 ila 50 yorum arasında , alışveriş yapan kişi dönüşüm artışı %564'tür .
- 51 ila 100 yorum arasında , alışveriş yapan kişi dönüşüm artışı %838'dir .
101+ yorumla, alışveriş yapan kişi dönüşüm artışı %1,326!
Takı ve Saatler
Tüketicilerin %80'i bir ürün ne kadar pahalıysa o kadar çok inceleme okuduklarını söylüyor. O halde, lüks ürünlere yönelik ürün sayfalarını (mücevher ve saat gibi) ziyaret eden alışveriş yapanların 1-10 arası yorum varsa dönüşüm artışlarının %147'ye ulaşması şaşırtıcı değildir (bu kategorideki herhangi bir inceleme olmayan ürün sayfalarına kıyasla):
Çözüm
Tüm bunlardan anahtar paket? Yorumlar önemlidir. Gerçekten önemli gibi .
Her şekil ve büyüklükteki şirket, standart bir uygulama ve basit bir sağduyu olan her yatırımın yatırım getirisini dikkatle inceler. Ürün derecelendirmeleri ve incelemeler söz konusu olduğunda, yatırım getirisi çok açıktır ve haklı çıkarmak uzaktan bile zor değildir.
İncelediğimiz tüm temel kategorilerde: Bir ürün ne kadar çok yorum alırsa, bir müşteriyi satın almaya dönüştürme olasılığı o kadar yüksek olur. Bu sadece e-ticaretin basit bir evrensel gerçeğidir.
Bu sizin için ne anlama geliyor? 1. Yüksek hacimli derecelendirme ve inceleme toplamayı bir öncelik haline getirmeniz gerekir ve 2. Bunu yaptığınızda, bu içeriği maksimum etki yaratacak şekilde gösterdiğinizden emin olmanız gerekir.
Bu kulağa basit gelebilir ancak gerçek şu ki, derecelendirmeler ve incelemeler genellikle markalar ve perakendeciler için sonradan akla gelen bir düşüncedir.
Dolayısıyla, bu iki stratejiye de yeterince öncelik verirseniz, rekabette öne çıkacaksınız. Ve kim bundan heyecan duymaz ki?
Alyson Fischer, sınıfının en iyisi bir müşteri deneyimi sunmak ve kanallar arasında dinamik etkileşime ilham vermek için veriye dayalı hikaye anlatımını kullanmaya takıntılı olan Ürün Pazarlama Müdürümüzdür. Bu biyografiyi yazmak için canını sıkmadığında, tüylü yardımcısı ile Chicago'yu keşfederken veya Netflix'te gerçek bir suç belgeseli izlerken onu bulabilirsin.
Audrey, PowerReviews'ta bir İş Zekası Analistidir - kullanıcıları verilerle güçlendirme konusunda tutkulu. Rapor oluşturmadığı veya SQL yazmadığı zamanlarda, onu Austin, TX'de yeşil kuşakta yürüyüş yaparken veya Zilker Park'ta köpeğiyle oynarken bulabilirsiniz.
