İnceleme Analizi: Bir Kategori Yöneticisinin Gizli Silahı
Yayınlanan: 2021-04-30Güç Noktaları
- Ürün incelemeleri, dönüşümleri ve geliri artırır. Ayrıca kategori yöneticileri için benzersiz avantajlar sağlarlar.
- Kategori yöneticileri, müşteri duyarlılığını ve eğilimlerini anlamak için belirli ürünleri, kategorileri ve özel ürün gruplarını incelemek için müşteri inceleme verileriyle etkileşime girer.
- Eldeki bu bilgilerle, kategori yöneticileri ürün karışımını optimize edebilir, eğilimleri erkenden tespit edebilir ve tedarikçilerle daha etkili ilişkiler geliştirebilir.
Pazar trendlerini ve tüketici satın alma etkenlerini anlamaktan ürün portföyünü ve tedarikçi ilişkilerini yönetmeye kadar, kategori yöneticilerinin elinde çok şey var. Ancak özünde kategori yönetimi, doğru ürünleri doğru yere, doğru zamanda ve doğru fiyata koyarak gelir ve marjı artırmakla ilgilidir.
Kategori yöneticilerinin bu hedeflere ulaşmasına yardımcı olabilecek birçok araç vardır, ancak genellikle gözden kaçan bir tanesi, ürün incelemeleri gibi kullanıcı tarafından oluşturulan içeriktir (UGC).
Ürün incelemeleri, ürün karışımınızı daha çekici hale getiren, eğilimleri rakiplerinizden daha hızlı tespit eden ve satıcılarınızın ve özel markalı markalarınızın tüketici talebini daha iyi karşılamasına yardımcı olan benzersiz bilgiler verebilir.
Kategori Yönetimi için İncelemelerin Gücü
Şunu düşünün: Fiyattan sonra yorumlar, satın alma kararı veren müşteriler için ikinci en önemli faktördür .
Bir ürün sayfasına puan ve inceleme eklediğinizde, dönüşümler ortalama %115 artar. İster incelemeler, ister Soru-Cevap veya bir resim galerisi olsun, herhangi bir UGC biçimiyle etkileşime giren müşterilerin dönüşüm sağlama olasılığı, yapmayan müşterilere göre iki kat daha fazladır .
Götürmek? Kategori yöneticisi olarak incelemelere öncelik vermiyorsanız, dönüşümleri kaçırıyorsunuz demektir.
Kategori yöneticileri için iyi haber şu ki, daha fazla inceleme her zaman daha iyidir , dönüşüm oranlarınızdaki avantajları görmeye başlamak için çok fazla ihtiyacınız yok. Sadece 0'dan 1'e yorum yapmak, dönüşüm oranlarını artırabilir .
Açıkçası, incelemeler gelir için iyidir, ancak kategori yöneticileri için benzersiz avantajlar da sağlarlar. Kategorinizi tüketici talebine göre oluşturmak, geliri en üst düzeye çıkarmak ve trendlere rekabetten önce yanıt vermek için incelemeleri nasıl kullanabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.
1. Karışımınızı Düzeltin
Pareto İlkesi veya 80/20 kuralı, onlarca yıldır perakende stratejisinin temel taşı olmuştur ve kesinlikle etkili olsa da sınırları da vardır. Ürünlerin ilk %20'de olmaması, değerlerinin olmadığı anlamına gelmez. Ürünlerinizin en alttaki %80'i büyük olasılıkla belirli bir müşteri için çok önemli olan bir niş kategorisine girer.
Aynı zamanda, yüzde 80'lik en alttakilerden bazıları teklif etmeye bile değmeyebilir. Peki, daha düşük hacimli bir ürünün nişini karşılayıp karşılamadığını veya raflarınızda durağan olup olmadığını nasıl anlarsınız? Tahmin ettiniz - yorumlar.
Müşteri duyarlılığı için ürün incelemelerinizi analiz ettiğinizde, bir ürünün satılmamasının nedeninin, tüketicilerin ürünle ilgili birkaç şeyden hoşlanmaması olduğunu keşfedebilirsiniz. Ayrıca, şu anda teklif etmediğiniz ve onların çok tercih ettiği başka bir ürün olabilir. Bu, bir ürün sıralaması raporunda asla bulamayacağınız türden bilgilerdir.
İncelemelerde bulacağınız bilgilerle, kategorinizi bir bütün olarak yükselten ürün karışımınızda değişiklikler yapabilirsiniz. Başarısız ürünlerden çıkarak, “kahraman” ürünleri yükselterek ve mesajlaşma ve alan tahsisinizi ayarlayarak ürün çeşitliliğinizi optimize edebilirsiniz.
2. Ürün Fırsatlarını Belirleyin
İncelemeleri incelemek, portföyünüzde şu anda hangi ürünlerin eksik olduğunu ortaya çıkarabilir. Alışveriş yapanların yeni satın aldıkları bir ürünü daha önce kullandıkları bir ürünle karşılaştırması yaygın bir durumdur.
Bu analizden, yeni satıcılarla ortaklıklarınızı genişletebilirsiniz. Veya özel etiketli bir ürün için bir fırsat görebilirsiniz. Müşterilerinizin aradığı özellikleri ve onları tanımlamak için kullandıkları kelimeleri görebilir ve ardından bunu kendi özel markalı ürün geliştirmenizi bilgilendirmek için kullanabilirsiniz - mevcut tedarikçilerinizi yamyamlaştırmadan mevcut çeşitlerinizdeki boşlukları doldurabilirsiniz.
3. Ekranınızı Güçlendirin
İncelemeler, müşterinizin sesine ve onlar için önemli olan şeylere doğrudan erişmenizi sağlar. Ürün karışımınızı optimize etmenin ötesinde, satın almaya hazır olduklarında dikkatlerini çekmek için bu ürünleri mağazada ve web sitenizde sergileme şeklinizi ayarlamak için geri bildirimlerini kullanabilirsiniz.
İşte Advance Auto Parts'tan varsayımsal bir örnek. Birden fazla müşteri, aşırı hava koşullarında ve kıyı unsurlarına karşı Scott Shop Towels'ın kullanışlılığı hakkında övünüyor. Bu bilgilere dayanarak, Araba Aksesuarlarından sorumlu Kategori Yöneticisi, kış sezonunda havluları mağazada daha belirgin bir şekilde öne çıkarmaya veya plaj şehirlerinde yaşayan insanları hedefleyen özel bir açılış sayfasına eklemeye karar verebilir.
North Face, gözden geçirenlerden bir ürünün artılarını (örneğin hafif, şık) seçmelerini, en iyi olduğu koşulları (örneğin yürüyüş, gündelik giyim) belirlemelerini ve kendilerini tanımlamalarını ister. Bunun gibi filtreler, incelemenin kendisi çok ayrıntılı olmasa bile, alışveriş yapanlara hızlı bir şekilde tonlarca bilgi verebilir.
4. Trendleri Erken Belirleyin
Bir kategori yöneticisi olarak hem piyasa koşullarının hem de tüketici davranışlarının nabzını tutmak sizin elinizde. İnceleme analitiği, kaynaktan, yani tüketicilerin kendisinden, tüketici ve sektör eğilimlerine ilişkin içgörüleri damıtarak her ikisini de aynı anda gerçekleştirmenize olanak tanır.
Alışveriş yapanlar için en önemli özelliklerin neler olduğuna odaklanabilirsiniz. Belirli özellikler tekrar tekrar ortaya çıkıyor mu? Belki müşteriler bir ürünün organik olmasını veya çocuklarını eğlendirmesini seviyor. Müşteriler için neyin önemli olduğunu bildiğinizde, pazarlamanızı buna göre optimize edebilirsiniz.
Örneğin, Ulta'nın Saç kategorisi sayfası, en çok satanlar gibi bir kategori sayfasında görmeyi beklediğiniz tüm tipik bölümleri içerir. Ayrıca, muhtemelen müşteri trendlerine bir yanıt olarak, kıvırcık saç ve etik saç markaları için bölümler içerir.
5. Ortaklıklarınızı Güçlendirin
Tüm inceleme iyiliğini kendinize saklamayın. Bu bilgiler satıcılarınıza da yardımcı olabilir! Yenilik fırsatlarını erkenden belirleyerek satıcı ilişkilerinizi beslemek ve size yardımcı olmalarına yardımcı olmak için öğrendiklerinizi kullanın.
Yorum içeriğinizin duygu analizi, müşterilerin kategoriniz hakkında genel olarak nasıl hissettiğini anlamanıza yardımcı olabilir. Müşterilerin ürünleri tanımlamak için kullandığı yaygın kelimeler nelerdir? Onları tatmin eden ya da etmeyen nedir? Ortaklarınızın sunmadığı neyi arıyorlar?
Elinizde bu tür bir analize sahip olmak, sizi satıcılarınız için daha iyi bir ortak yapar. Müşteri ihtiyaçlarına daha iyi uyum sağlamak için ürünlerindeki değişiklikleri müzakere etme konusunda proaktif olmanız için size araçlar sunar. Onlar daha iyi performans gösterdiğinde, siz daha iyi performans gösterirsiniz.
Örneğin, bir marka, ürünlerinin kusurlu bir şekilde sevk edildiğinden habersiz olabilir ve üst düzey bir satış raporundan görebildikleri tek şey, düşük performans gösterdiğidir. İnceleme analizleriniz, bu ürünlerin neden sürekli iade edildiğini açıklayabilir, böylece onlara eyleme geçirilebilir bir şey sunabilirsiniz.
Kategoriniz İçin Daha İyi, Sizin İçin Daha İyi
İncelemelerinizi analiz etmek, daha güçlü bir kategori oluşturmanıza yardımcı olabilir. Ayrıca daha güçlü bir kariyer oluşturmanıza yardımcı olabilirler.
Kategoriniz hakkında içgörülere sahip olmak sizi bir düşünce lideri olarak konumlandırır. Çapraz işlevli ekiplerle dahili olarak nüfuzunuzu artırır. Önerilerinizi desteklemek için görüşlerinizi kanıt olarak sunun ve bunun sonucunda daha fazla raf alanı kazanabilirsiniz.
Gezegendeki 1 numaralı UGC'ye özel analiz platformu olan PowerReviews'tan UGC Analytics'i kullanmaya başlayın .