E-Ticaret Sitenizi Gelir için Nasıl Optimize Edebilirsiniz?

Daha fazla trafik = daha fazla gelir, değil mi?

Keşke böyle çalışsaydı. Yutması zor bir hap olacak, ancak tüm trafik iyi trafik değildir.

İnternette gezinen, karşılaştırma yapan, içeriğinizi inceleyen çok sayıda vitrin müşteriniz var, ancak satın almaya hazır değiller.

Ama sorun değil. Muhtemelen bunun yerine yayınlanan reklamlara benzin döktünüz. Çünkü en azından doğru insanların karşısına çıktığını biliyorsun.

Evet, bu da olmuyor. iOS 14 sonrası dünyada tüketiciler açıkça markalara veri toplamayı durdurmalarını söylüyor. AppsFlyer'ın bu 2021 raporuna göre, kullanıcıların %62'si izlemeyi devre dışı bıraktı.

Size pozitif bir ROAS kazandıran, ancak bu yalnızca gerçekten gelir optimizasyonuna odaklanmanız gerektiğinde yalnızca kısa vadeli kazançlara yol açan reklamları ortaya çıkarmak için yaratıcı otomasyonu kullanabilirsiniz.

Ancak bu her şeyi kapsayan tanım, gelir optimizasyonu/üretim ve dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO) olmak üzere bu iki kamp arasında topyekün bir savaşı engellemedi.

Bir performans markalama şirketi olan WITHIN'in Kurucusu ve CEO'su Joe Yakuel bunun nedenini biliyor.

Bu savaş devam ediyor çünkü sonuçlar hemen olmadığı için daha büyük yatırım getirisi fırsatlarından kaçınırken, anında sonuç veren pazarlama çabalarına odaklanma eğilimindeyiz.

Gelir optimizasyonunun ideal olarak müşteri yaşam boyu değerini artırmaya odaklanması gerekirken, pazarlamacılar en üst sırayı artırmak için reklamlara para harcıyor. Ve iş hedeflerinize dayanarak, bu mantıklı olabilir. Yakında finanse edilmek istiyorsanız, sonuçların zaman alması nedeniyle CRO veya A/B testine yatırım yapmak istemeyebilirsiniz.

Ancak büyümenizin bir sonraki aşamasına girdiğinizde, reklamlara olan aşırı bağımlılığınız bir sorun haline gelecektir. Yakuel'in açıklaması,

Gelir performansında %20'lik bir iyileşme için ücretli medya yatırımınızı ikiye katlamanız gerekir. Ücretli medya maliyetinin çok küçük bir kısmıyla, gelir sağlayan dönüşüm veya site hızı iyileştirmelerinde %20'lik bir artış elde edebilirsiniz.

E-ticaret Karlılığının 4 Sütunu

E-ticarette karlılık 4 sütuna dayanır:

• Tedarik Zinciri Optimizasyonu
• BT Modernizasyonu ve Büyük Veri
• Fiyatlandırma ve Gelir Yönetimi
• Müşteri Edinme ve Elde Tutma

Tedarik Zinciri Optimizasyonu

E-ticaret yerine getirme maliyetleri her zaman daha yüksek olmuştur, ancak pandemi kaynaklı tedarik zinciri kesintisinin ardından artan maliyetler kar marjlarını yiyor. E-ticaretle ilgili ekonomi değişiyor ve artan talep, markaların bunları yerine getirmek için mücadele etmesine neden oluyor.

IATA'nın e-ticaret ve kargo operasyonları başkanı Brendan Sullivan bir web seminerinde şunları paylaştı:

Yaklaşık her üç müşteri işleminden biri, e-ticaret endüstrisi için 1 trilyon dolara varan kayıpla sonuçlanan stoksuz veya stoksuz benzeri bir deneyimle sonuçlandı.

Cevap, tedarik zincirlerinin çeşitlendirilmesinde, yerel tedarikçilere geçişte ve hava taşımacılığının kullanılmasında yatmaktadır. Bu, daha yüksek bir üretim maliyetiyle sonuçlandığından, ABD'deki şirketlerin %80'i artan maliyetleri tüketicilere yansıtıyor.

Ancak, bir NRF araştırmasının, tüketicilerin %75'inin 50 doların altındaki ürünlerde bile ücretsiz teslimat beklediğini nasıl bulduğu göz önüne alındığında, bu, uzun vadeli kötü bir stratejidir.

BT Modernizasyonu ve Büyük Veri

Tedarik zinciri optimizasyon sorunlarınızı çözmenin akıllı cevabı, BT'ye ve büyük verilere yatırım yapmaktır.

Talep tahmini ve envanter tahminleri yoluyla envanter maliyetlerini optimize etmek için büyük verileri kullanabilir veya optimum sevkiyat oranlarını hesaplamak veya müşterilere BOPIS (mağazadan çevrimiçi satın alma) sunmak için bilişsel sipariş yönetimini kullanabilirsiniz.

Modern BT altyapısı aynı zamanda deponuzun insanlar yerine robotik işleme otomasyonuna (RPA) daha fazla güvenmek için dijitalleştirilebileceği anlamına gelir.

AI ve ML, arka uç sorunlarını çözmenin yanı sıra mükemmel vitrini oluşturabilir. Kullanıcı verilerine dayalı olarak canlı sohbet, ürün önerileri ve kişiselleştirme sunun.

Fiyatlandırma ve Gelir Yönetimi

Amazon, bir pazar yeri olduğu için milyonlarca ürün satmaktan kurtulabilir, ancak yapamazsınız. Ürün teklifinize bir göz atın ve bir minimum sipariş miktarı belirleyin (Amazon satıcıları da bunu yapar!), Ürünleri çok ince bir marjla değerlendirin veya iptal edin.

Ayrıca fiyat optimizasyon stratejilerini entegre ederek karlılığınızı artırabilirsiniz. Rakibiniz her gün %70 indirim yapıyor diye veya ürünlerinizi çok düşük fiyatlandırıyor diye saçınızı kestirmek zorunda değilsiniz. İsteğe, kitle gruplarına ve zamana göre dinamik fiyatlandırmayı deneyin.

Müşteri Edinme ve Elde Tutma

Düşük CAC (müşteri edinme maliyeti) ve yüksek elde tutma, tüm işletmelerin nihai hayalidir. Ama oraya gitmek kolay değil.

Ziyaretçilerin müşterilere dönüşmesini kolaylaştırmak için insanların teknolojiyi neden satın alıp kullandıklarını anlayın.

Yapay zeka özellikli ürün önerileri sunun, müşteri davranışı modellemeyi deneyin ve kişiselleştirme için büyük verileri kullanın. Ancak bu, insan dokunuşuna ihtiyacınız olmadığı anlamına gelmez.

Hala müşterinizle siperlerde olmanız ve fazla teslimat yapmanız gerekiyor. Bu, canlı müşteri hizmeti gibi görünebilir, iadeleri kolaylaştırır veya en sadık alışverişçilerinizi ödüllendirir.

Kesin stratejilere birazdan dalacağız, ancak bu ölçümleri kırmak için insan + makine kombinasyonunu benimsemeyi unutmayın.

Klasik Gelir Optimizasyonu Hatası

Gelir optimizasyonunu bir öncelik haline getirmeniz gerektiğine dair herhangi bir iknaya ihtiyacınız olmayabilir.

Sonuçta, buradasın!

Ancak, bir ders kitabı hatası yapmanın eşiğinde olabilirsiniz - kuzey yıldızı metriğiniz için optimizasyon yapın (genellikle iyileştirilmesi en kolay olanıdır) ve gerisini toz içinde bırakın.

E-ticaret uzmanlarına ulaştığımızda ve yayınlananları ve yaygın olarak paylaşılanları okuduğumuzda, insanların gelir optimizasyonunu müşterilerin ŞİMDİ satın almalarını sağlamanın bir yolu olarak gördüğünü fark ettik.

Bu nedenle, genellikle sitenizin hızını artırmanız veya mobil cihazlar için optimize etmeniz veya ödeme sürecini iyileştirmeniz söylenecektir. Bu stratejilerin tümü meşrudur ancak yolculuklarında daha ilerideki müşterilere odaklanır.

Diğer gelir akışlarından para kazanabilirsiniz, ancak yalnızca birine odaklanarak parayı masada bırakmış olursunuz.

Otel sektöründe olduğunuzu ve ana gelir akışınızın oda rezervasyonları olduğunu varsayalım, bu nedenle tüm ziyaretçilerinizden bu CTA'yı istemek isteyebilirsiniz. Peki ya spa'yı, golf sahasını kullanmak isteyenler ya da düğünleri için yerinizi ayırtmaya çalışanlar ne olacak?

Onlara akılsızca yanlış CTA'yı zorluyorsun.

Journey More Dönüşüm Direktörü Johnny Longden, bu sorunun üstesinden nasıl gelebileceğinizi paylaşıyor.

Bunu aşmanın yolu, web sitesinde önemli olan her şey için gelir vekillerine sahip olduğunuzdan emin olmaktır. Bu nedenle, otel web sitesi söz konusu olduğunda, çevrimiçi rezervasyon işlemi, rezervasyonları ve oda gelirlerini ölçer, ancak diğer sorularınız için bir hedefiniz ve gelir vekiliniz de olmalıdır. Bir konferans sorgusunun sonunda %4'ü dönüştüreceğini ve bunun da ortalama 20.000 £'luk bir rezervasyonla sonuçlanacağını biliyor olabilirim. Daha sonra, tek bir [telefon] sorgusunun değerini anlamak için tersine mühendislik yapabilirim

Sürüngen evcil hayvan sahiplerine canlı cırcır böcekleri ve hamamböcekleri satan bir site olan Critter Depot'un kurucusu Jeff Neal, dönüşüm oranlarını artırmak için bir içerik stratejisi ekseni yaptı.

Başladığımızda içeriğimiz cırcır böceklerinin sağlığa faydalarına odaklanmıştı. Ancak sürüngenler için besleyici olarak cırcır böcekleri istediklerini zaten bilen insanları cezbetti. Ardından sakallı ejderler ve leopar kertenkeleleri gibi popüler sürüngenler için bakım kılavuzları yazmaya başladık. Bu bakım rehberleri, çevrimiçi olarak cırcır böceği satın alabileceklerinden habersiz yepyeni bir grup insanı getirdi.

Bu, çok düşük bir %36'lık hemen çıkma oranına ve %10'luk bir e-ticaret dönüşüm oranına yol açtı.

İçeriğinizi potansiyel müşterileri çekmek ve dürtmek için de kullanabilirsiniz. İçerik pazarlama girişimleriniz için bir gelir temsilcisi oluşturmak için ziyaretçiden müşteriye dönüşüm oranını ve işlem değerini hesaplayın.

Tüm bu gelir hedeflerini ve işlemsel rezervasyondan elde edilen geliri bir araya getirmek, size gelir optimizasyonu başarınızın bütünsel bir görünümünü verir.

2022'de Bir E-Ticaret Sitesini Gelir için Optimize Etmenin 10 Sağlam Yolu

CRO, belirli bir temas noktasında dönüşüm oranını artırmaya odaklanırken ve rakamlar hedefe göre çok farklı olsa da, bir dakikalığına ziyaretçiden müşteriye dönüşüm oranı karşılaştırmalarına bir göz atalım.

Kibo'nun E-ticaret Quarterly'sine göre, ABD'de 2020'nin üçüncü çeyreği dönüşüm oranları %2,7 civarında seyretti. Bu rakamlar tatil sezonu göz önüne alındığında son çeyrekte yükseldi. Dolayısıyla, CRV'niz (dönüşüm oranı) %2'nin altındaysa, muhtemelen kırmızıdasınız.

Bununla birlikte, kıyaslamalara kafayı takmak sağlıksızdır çünkü CRO bununla ilgili değildir. Bu, kullanıcılarınızın ne istediğini anlamak ve onlara sunmakla ilgilidir.

Markaların stratejilerine ve sonuçlarına girdiğimizde yakında keşfedeceğiniz gibi, kapsamlı tavsiyeler işe yaramıyor.

Yükleme Sürelerinizi Hızlandırın

Ulaştığımız tüm uzmanlar, yavaş yüklenen bir sitenin muhtemelen gelirinize zarar verdiği konusunda hemfikirdi. Unbounce tarafından ankete katılan tüketicilerin neredeyse %70'i, sayfa hızının satın alma kararlarında bir faktör olduğunu bildiriyor. Ortalama olarak, web sitesi dönüşüm oranları, yükleme süresinin her ek saniyesinde %2,11 oranında düşer.

2022'de hızlı siteler pazarlık konusu olamaz.

Hızlı bir site olmadan, bırakın dönüşüm sağlamayı, yeni müşterileri sitenizde tutmak bile zor olacaktır. Doğrudan Tüketiciye Satın Alma raporumuzda, ankete katılanların %54'ünün, doğrudan bir markanın web sitesinden alışveriş yaparken yavaş yükleme süreleriyle karşılaşmanın onları artık oradan alışveriş yapmak istememelerine neden olduğunu söylediğini bulduk.

Katilyn Ambrose, Shogun'da İçerik Pazarlamacısı

e-Ticaret mağazaları, sayfaların ve ürünlerin çok fazla olması nedeniyle varsayılan olarak biraz yavaştır. Dolayısıyla yeni nesil bir önbelleğe alma çözümüne, hızlı bir barındırma ortamına ve sağlam bir CDN'ye yatırım yapmak istiyorsunuz. Mağazanızı ve sayfalarınızı 3 saniyeden kısa sürede yüklemeye çalışın. Bu değişiklikleri uygulamadan önce ve uyguladıktan sonra performansınızı kontrol etmek için GTmetrix ve Google Pagespeed Insight gibi araçları kullanabilirsiniz.

Janis Thies, SEOlutions'ın Yönetici Ortağı.

Google'da sıralamak istiyorsanız site hızı da önemli bir faktördür. Daha hızlı site hızı, daha iyi sıralamalarla ilişkilidir. Ama 100'ü vurmak için çılgına dönmene gerek yok.

CritterDepot'un 2019'da 270.000 dolar getireceği tahmin ediliyordu ve mobilde site 35 gibi düşük bir puan alıyor.

Bunun yerine başsız ticareti düşünün.

Shogun hisselerinden Ambrose,

Başsız bir mağaza ile arka uç ve ön uç birbirinden bağımsız olarak çalışır ve API'ler (Uygulama Programcısı Arayüzleri) aracılığıyla iletişim kurar. Başsız vitrinler, envanter, abonelikler, ödeme ve ödemelerde hiçbir teknik değişiklik olmaksızın site hızında ve müşteri deneyiminde önemli gelişmeler görüyor.

Ürün Sayfalarınızı elden geçirin

Çoğu ürün sayfası sadece korkunç.

Ama biraz geri çekilelim.

Ürün sayfalarınızı aramada daha fazla keşfedilebilir olacak şekilde optimize ettiyseniz, tebrikler! Sayfa içi SEO'yu, içerik haritalarını ve şema işaretlemelerini iyileştirmek için anahtar kelimeler kullanmak yardımcı olur.

Ancak, başladığınız anahtar kelimelere takıldınız mı?

Straight Up Growth'un Kurucu Ortağı Daniel Tejada, bunun neden korkunç bir fikir olduğunu açıklıyor.

Sürekli değişen tüketici davranışı, dilimizin de geliştiği anlamına geliyor. Potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına çözüm bulmak için kullandıkları arama terimleri de değişiyor. Anahtar kelimeler, SEO'nun önemli bir yönüdür. Ve en son birkaç yıl önce anahtar kelime araştırması yaptıysanız, işletmeniz arama sonuçlarında görünmüyor olabilir. Anahtar kelimelerinizi yıllık olarak güncellemek çok önemlidir.

Arama verilerini entegre etmek, alışveriş yapanların sizi bulmasını kolaylaştırır. Condoblackbook'ta Yönetici Broker olan Sep Niakan, ürün sayfanızı optimize etmek için en popüler sayfalarınıza göz atmanızı ve alıcı arama davranışını kullanmanızı önerir.

Peki ya gerçek sayfa? İşte uzmanların söyleyecekleri:

• Kullanıcı incelemelerini göster. Ama olumsuzları da dışarıda bırakmayın. OA Design Services Kurucusu Oliver Andrews, "%100 olumlu eleştiriler her zaman şüpheli görünecektir" diyor.
• Örnek olay incelemelerini kullanın. SnackMagic'in Büyüme Müdürü Jas Banwait Gill, "Örnek olay incelemeleri, işimizi 8 ayda 0'dan 20 milyon dolara çıkarmamıza yardımcı oldu."
• Görselleri atlamayın. Müşteriler, yüksek kaliteli ürün fotoğrafları olmadan ürünlerinizi hissedemezler. MattressNextDay CEO'su Martin Seeley, birden fazla görsel eksikliğinin alıcının kafasını karıştırdığını ve yüksek hemen çıkma oranlarına yol açtığını açıklıyor.
• Jargonu boşver. Winit'in CEO'su ve Kurucusu Ouriel Lemmel, tüketicilerin ürün veya hizmetinizin tüm ayrıntılı özelliklerini duymasına gerek olmadığını açıklıyor. “Kendilerine nasıl fayda sağlayacağını umursuyorlar.”

Bu tavsiye evrensel olsa da tüketici anketleri, ısı haritaları, ziyaretçi tekrarları aracılığıyla müşterilerinizin ne istediğini bulabilir ve hipotezinizi geliştirebilirsiniz.

RebateKey gibi bir indirim pazarı değilseniz, orijinal fiyatın üzerine düşüp indirimli fiyatı göstermek sizin için anlamlı olmayabilir.

CEO ve Kurucu Ortak Ian Sells, bir düzen değişikliğinin %30 ve üzeri indirimlerle yapılan anlaşmalarda satışlarını nasıl %10-15 artırdığını paylaşıyor.

Ürün sayfalarımız, ürünleri orijinal ve indirimli fiyatlarının yanı sıra ürün başına kesilen indirimleri ile gösterir. Ürün sayfamız için yaptığımız küçük bir değişiklik, düğme boyutunu ve yazı tipi boyutunu artırarak indirimi vurgulamak, kişinin bir ürün için ne kadar indirimden tasarruf ettiğini vurgulamaktı.

CRO uzmanı Rich Page'e göre, yüksek etkili e-ticaret iyileştirme fikirlerini keşfetmek, dönüşüm araştırmasıyla başlar.

Rich, UnboundMerino için bir müşteri anketi oluşturdu ve ortak bir sorunun alışveriş yapanların hangi boyutu sipariş edeceklerinden emin olamamaları olduğunu tespit etti.

Ziyaretçilerin aynı sorunu yaşamadığından (ve satın almadan ayrılma riskiyle karşılaşmadığından) emin olmak için, ürün resminin hemen altına model bilgisi eklemelerini sağladım. Bu, ziyaretçilerin boyutlandırma konusunda daha iyi bir fikir edinmelerine yardımcı oldu ve bu ürün için dönüşüm oranını ve geliri hızla artırdı.

Fiyatlandırmanızı Doğru Yapın

Fiyatlandırma stratejiniz, karlılığınızı doğrudan belirler. Dinamik fiyatlandırmaya zaten değindik, ancak bunu denemeden önce fiyat esnekliğini anlamalısınız. Bu, müşterilerinizin dalgalanmalara nasıl tepki vereceğini anlamanıza yardımcı olur.

Fiyat esnekliği <1 ise, daha yüksek fiyatların müşterileri satın almaktan caydırmayacağı anlamına gelir.

Öte yandan, esneklik >1 ise, küçük değişiklikler talebinizi etkileyebilir. Böylece, geliri optimize etmek için fiyatları düşürebilir ve envanterinizi artırabilirsiniz.

vpnAlert'in Genel Yayın Yönetmeni Bram Jansen, şunları paylaşıyor:

Fiyatlandırma stratejiniz, kullandığınız gelir getirici model tarafından belirlenir. Bazı işletmeler, artan hacim umuduyla düşük maliyetli bir fiyatlandırma stratejisini tercih ediyor. Öte yandan, diğer modeller hacme daha az odaklanırken yüksek bir fiyat hedefliyor.

Deneyebileceğiniz bazı farklı stratejilere bir göz atalım:

• Değere dayalı fiyatlandırma – Hubstaff gibi SaaS işletmeleri için, özelliklerinizi ürünün doğal değerine, farklılaştırılmış özelliklerine ve müşterilerin WTP'sine (ödeme istekliliğine) göre fiyatlandırabilirsiniz.
• Cazip fiyatlandırma – NO-BS Marketplace'in Kurucu Ortağı Aaron Gray, lüks olmayan ürünler ve tekrar abonelikler için cazibe fiyatlandırmasının kullanılmasını önerir. Çekicilik fiyatlandırması, dokuz ile biten fiyatların kullanımını ifade eder. Sol basamak önyargısı nedeniyle, insanlar maliyeti daha düşük olarak yorumlar. Netflix'in abonelik modeli buna bir örnektir.
• Davranışsal fiyatlandırma – fiyatları, arama geçmişi, sosyal medya katılımı ve satın alma yolculukları gibi tüketici davranış kalıplarına dayalı olarak belirleyin. Örneğin, üç kuralını deneyin. Apple, iPhone X'lerinin üç versiyonunu – XS, XR, XS MAX – piyasaya sürdüğünde bunu kullandı ve XR ile XS MAX arasındaki fiyat farkı, müşterileri pahalı modeli tercih etmeye yöneltti.

Doğru fiyatlandırma stratejisini belirlerken müşterilerinizi de unutmayın. Felix Health Büyüme Pazarlama Direktörü Patrick Casey, bir şey çok pahalı görünüyorsa, insanların başka bir marka aramadan önce iki kez düşünmeyeceği konusunda uyarıyor.

Casey, bunu riske atmak yerine, markaların müşterilere alternatifi kendilerinin göstermesini tavsiye ediyor. "Sadece premium sürüm olduğundan emin olun." Bu ürün fiyat karşılaştırması, en pahalısı yerine daha ucuz versiyonun satışlarını artırıyor.

Bu teknikle, tüketicilerin, özellikle de iyi bir anlaşma yaptıklarını hissettiklerinde, bir satın alma işlemi yapmak için birdenbire parayı 'bulmaları' alışılmadık bir durum değildir. Sadece daha fazla seçenek göstererek, daha ucuz fiyatlı ürünleri çok daha popüler hale getirebilirsiniz.

Henüz yapmadıysanız, fiyatlandırma sayfanızı yinelemeyi deneyin. Dönüşüm Oranı Uzmanları, yalnızca Deneyimleri Dönüştür'ü kullanarak fiyatlandırma sayfasını optimize ederek müşterisi Earth Class Mail için %57 daha fazla potansiyel müşteri elde etti.

Mobil Müşterilere Hizmet Edin

Herhangi bir e-ticaret sitesinin mobil cihazlar için optimize edilmesi gerektiği çok açık gibi görünse de, henüz notu almamış şaşırtıcı sayıda işletme var.

2021'de, mobil e-ticaret veya m-ticaret satışları ABD'de 221,2 milyar dolara ulaştı. 2024 yılına kadar 418,9 milyar dolara yükselmesi bekleniyor.

Temel bilgileri ele alın – bir hamburger menüsü kullanın, Önemli Web Verilerine odaklanın, sinir bozucu açılır pencereleri bırakın ve sitenin düzenini farklı mobil cihazlar için optimize edin.

Ayrıca popüler mobil ödeme yöntemlerini de eklemelisiniz. Olive'in CMO'su Paul Sherman, ApplePay, Google Pay ve Samsung Pay gibi yöntemlere açılmayı öneriyor.

Akıllı telefon alışverişi aynı zamanda bir miktar sosyal ticaretle birlikte gelir. Markalar, müşterilerin "görünümü satın almasına" yardımcı olmak için sosyal beslemelerini entegre ediyor. Ancak bunu nasıl yaptığınız da aynı derecede önemlidir.

Growth Hack Guides'tan Darrell Williams, Instagram ürün kataloğunu sitelerine ekleyen lider bir mayo markası için bir A/B testi gerçekleştirdi.

Williams, kullanıcıların sepetlerine ürün eklemek için ekranın alt kısmında etkin bir şekilde gezindiklerini keşfetti, bu nedenle varyant, kataloğun sitenin üst gezinme bölümüne yerleştirildiği bir sürümü içeriyordu. Bu, %3,54'lük bir dönüşüm oranına ve iki ayda ek olarak 17.739$'a yol açtı.

Yukarı Satış ve Çapraz Satış

AOV'yi (ortalama sipariş değeri) artırmanın mükemmel bir yolu, bir üst satış ve çapraz satış karışımı kullanmaktır. Gelişmiş özellikleri veya paranın karşılığını vurgulayarak alışveriş yapanların premium sürüme geçmelerini sağlayın. Alışveriş yapanlar sepetlerine bir ürün ekler eklemez veya ödemeye hazır olduklarında onlara yüksek kaliteli bir ürün gösterin.

Ancak tüketicilerin birinci sınıf ürünü beğeneceğini nasıl bilebilirsiniz? A/B testi, elbette. İlk sonuçları aldıktan sonra, alışveriş sepeti seçimine göre teklifleri otomatikleştirebilirsiniz.

Çapraz satış, yani eklentiler söz konusu olduğunda, en fazla şansınız, tüketicilerinizin ihtiyaç duyacağı ürünleri önererek elde edersiniz. B&C Camera'da eklenti önerileri, ürün kategorisine ve fiyata göre otomatikleştirilir.

Yaptıkları diğer akıllıca şey? Harika bir eklenti olabilecek aksesuarlar hakkında onları eğitmek için yüksek kaliteli satın almalar yapan müşterilere telefon edin.

Sepetten Ayrılma Oranlarını Azaltın

Sepeti terk etmeyi nasıl azaltacağınızı anlamak için, müşterilerin alışverişi bırakmasının en yaygın nedenlerinden bazılarına ve ardından bunu nasıl düzeltebileceğinize bakalım.

Üst Düzey Satın Alma Riski

Üst düzey lüks ürünler, işlem değeri normal mallardan daha yüksek olduğu için aynı türden anlık satın alma davranışından hoşlanmazlar. Ancak hem lüks e-perakendeciler hem de lüks olmayan ürünler, AR deneyimleri oluşturmaktan yararlanabilir.

SNAP'nin 2021 Tüketici AR raporuna göre, 100 milyon tüketici çevrimiçi ve mağazalarda alışveriş yapmak için AR'den yararlandı. Bu, alışveriş yapanların markalara daha bağlı hissetmesi nedeniyle %94 daha yüksek bir dönüşüm oranı sağladı.

Gucci'de Brand & Customer Engagement Başkan Yardımcısı Robert Triefus, "Gördüğümüz dönüşüm oranları bizi şaşırttı, bunun sonucunda e-ticareti yönlendirmek için AR deneyimlerini ikiye katlıyoruz" diyor.

Dağınık Ödeme Süreci

DigitalPR CEO'su Zachary Hoffman, alıcıların alışveriş sepetlerini terk etmelerinin nedeninin ödeme sürecindeki aksaklıklar olduğunu öne sürüyor.

Hoffman, kullanıcı kasasında gezinmek için mobil boyutlu düğmelere, doldurulabilir açılır menülere ve sezgisel ödeme işlevlerine sahip olmanızı önerir.

Codal Pazarlama Direktörü Julie Woon, hesap oluşturma işlemini tamamen atlamayı ve misafir ödeme seçenekleri sunmayı öneriyor.

Çok Fazla Dikkat Dağıtıcı

Aşırı seçim, tüketicileri bir analiz felci durumuna sokabilir. Ambition Digital'in Kurucusu ve CEO'su Gatis Viskers, müşteriler için bunu ortadan kaldırmak için çalışıyor.

Tüm üstbilgi ve altbilgi de dahil olmak üzere sayfadaki satın alma düğmesi olmayan her düğmeyi kaldırıyorum. Bunun amacı, ziyaretçinin web sitesindeki başka herhangi bir şey tarafından dikkatinin dağılmamasını sağlamaktır. Bir A/B testi sırasında bu yöntem neredeyse her seferinde daha iyi performans gösterme eğilimindedir.

E-posta ile Daha Fazla Gelirin Kilidini Açın

E-posta, alışveriş yapanlara sepetlerinde bir şey bıraktıklarını hatırlatmak için harika değildir.

Bir e-posta listesi oluşturmak, kitlenizi kiralamak yerine onlara sahip olmanızı sağlar. Bu ilişkileri besleyebilir ve yalnızca dönüşümleri kovalamak yerine müşteri sadakati sağlamaya odaklanabilirsiniz.

SERP'in kurucusu Devin Schumacher, müşteriler için %40'lık bir gelir artışı sağlayan bir e-posta optimizasyon stratejisini paylaşıyor.

Herkese genel bir e-posta patlaması gönderen kapsamlı yaklaşımlar yapmıyoruz. Müşterileri önce yaşa, coğrafyaya, ilgi alanlarına ve satın alma alışkanlıklarına göre ayırıyoruz. Ardından, bu pazar segmentleri için ayrı ayrı kampanyalar oluşturuyoruz.

Artık günün veya haftanın farklı zamanlarında e-posta göndermeyi denemiş olabilirsiniz, ancak sizden kimin satın aldığını öğrendikten sonra daha ayrıntılı bilgi alabilirsiniz.

Schumacher'in açıklaması,

Örneğin, evde kalan anneler, ev işlerinden sonra genellikle akşamları daha fazla boş zaman geçirirler. Bu yüzden onlara bu zamanlarda bir uyarı göndermek en iyisidir. Öte yandan, ofis çalışanları maaş gününe yakın veya öğle yemeği molalarında satın alacakları şeyleri kontrol ederken bulunabilir.

Maaş günü indirimleri sunan bir ev çözümleri şirketi olan Wakefit'ten bu örneğe bir göz atın.

Kişiselleştirmenin Gücünü Kullanın

Gerçekten istemeden bile, e-posta pazarlaması, müşteri segmentasyonu veya ürün önerileri yoluyla kişiselleştirmenin birçok yönünü zaten tartıştık. Ancak sonuç olarak, stratejinizde kişiselleştirmede pişirmeniz gerekiyor.

Alışveriş yapanlarınız için deneyimi kişiselleştirdiğinizde, satın alma hunisinin tamamı fayda sağlar. Ancak şu anda geçmiş verilere erişiminiz yoksa ne yapabilirsiniz? Bunu oluşturmaya çalışırken bunun yerine yerelleştirmeyi deneyin.

BLEND'in CMO'su Hila Shitrit Nissim, büyük e-ticaret şirketlerinin genişlemelerini ve büyümelerini hızlandırmak için yerelleştirme stratejilerini kullandıklarını ortaya koyan 2021 şirket araştırmasının sonuçlarını paylaşıyor.

Samsung, Shein ve Apple gibi markaların tümü web sitelerini 30'dan fazla dilde sunuyor ve sonuç olarak site trafiğinin %50'den fazlasını yabancı pazarlardan getiriyor. AliExpress web trafiğinin %91'ini Brezilya'dan alıyor.

Yerelleştirme, kişiselleştirme için büyük veri kullanmayan işletmeler için de güçlü bir stratejidir.

Bu Yüksek Etkili CRO Fikirlerini Deneyin

CRO, gelir optimizasyonunun kilidini açmanın anahtarıdır.

Ama nereden başlıyorsun?

Kısa Ziyaretçi Anketi

Zengin Sayfa, dönüşüm araştırmanıza başlamak için kısa bir ziyaretçi anketi oluşturmanızı önerir.

Ziyaretçilere soruları olup olmadığını sormak için bir açılır pencere kullanın veya yardıma ihtiyaçları olup olmadığını görmek için canlı sohbet komutlarını kullanın.

Örneğin, Wakefit, açılış sayfasına ve amacına göre kullanıcılara farklı istemler gösterir:

Yüzen Sepete Ekle Düğmesini Test Edin

Illuminate Labs Başkanı Calloway Cook, çoğu e-ticaret sitesinde olduğu gibi, sitelerinin sayfanın üst kısmında sabit bir CTA düğmesi bulunduğunu keşfetti. Bu, tamamen yukarı kaydırması gereken kullanıcılar için uygun değildir.

Kullanıcılar ürün sayfalarımızı aşağı kaydırdıkça sayfayı izleyen ve tıkladıklarında onları sabit "Sepete Ekle" düğmesine getiren özel bir kayan CTA düğmesi oluşturduk.

Bu özel özelliği Shopify mağazalarında uyguladığından beri, satışlar aylık %50'nin üzerinde arttı.

Kategori Sayfalarındaki Filtreleri İyileştirin

Temel filtreler harika. Ancak kullanıcıların hızlı bir satın alma kararı vermelerine yardımcı olmak için çok daha fazlasını yapabilirsiniz.

Ziyaretçilerin öğeleri mevsime, kullanıma, özelliklere veya duruma göre bulabilmesi için kategori sayfalarında filtrenizi geliştirmeyi düşünün.

Bir açık hava rekreasyon hizmetleri şirketi olan REI, ziyaretçilerin bilinçli bir seçim yapmasına yardımcı olmak için bir "En İyi Kullanım" filtresi sunarak bunu iyi yapıyor.

Dönüşüm için değil, Deneyim için Optimize Edin

Wynter, CXL & Speero'nun Kurucusu Peep Laja, "dönüşüm optimizasyonu" terimini aştığımızı söylüyor çünkü gerçek optimizasyon sayılarla ilgili değil, kullanıcı deneyimiyle ilgili.

Tasarım ajanslarının size satmaya çalıştığı UI/UX değil, kullanıcıların markanızla ilk etkileşimiyle başlayan eksiksiz müşteri deneyimi.

Örneğin Amazon'un UI/UX'ini alın. Arzulanan çok şey bıraktığını kabul edersiniz. Ancak Amazon Prime, aynı gün ücretsiz gönderim, kolay iade ve geri ödeme, kişiselleştirilmiş öneriler sayesinde Amazon, müşteri deneyimi optimizasyonu yarışını kazanmaya devam ediyor.

Nasıl ücret aldığınızı görmek için ürününüzü veya hizmetinizi test etmeyi deneyin. Kendi sitenizi test etmek, müşterinizin görünmeyen sıkıntı noktaları hakkında size fikir verir ve bunları çözme fırsatı verir.

Gelir Optimizasyonu = Elde Tutma + Deneme - Duygular

Gelir optimizasyonu, nihayetinde, pervasız satın alma günlerinin sınırlı olduğunu kabul etmeye indirgenir. Pandemi, saklama ekonomisinde olduğumuzu zaten kanıtladı. Yine de, elde tutma konusunda çığır açan hiçbir şey yok.

Elde tutmanın elde etmekten daha ucuz olduğunu her zaman biliyorduk. Yalnızca deneyebileceğiniz stratejiler farklıdır.
İlişkileri beslemek için yeni teknolojiden ve müşteri topluluğunuzdan yararlanın. Bir deney kültürü geliştirin. AOV'nizi artırmak için fiyatlandırmayı, paketleri, eklentileri test edin, ancak tekrar eden alıcıları hesaba katarsanız dönüşüm oranınızın yanıltıcı olabileceğini unutmayın.

A/B testiyle ilgili diğer sorun, çoğu işletmenin her şeyi yanlış yapmasıdır. "Uzman tavsiyesi" yanlış tavşanı kovalamanıza ve işinize yaramayan çözümlere aşırı miktarda zaman ve para harcamanıza neden olabilir.

Gucci, ana sayfasını temizlemeye karar verse ve ana sayfasında "Şimdi Alışveriş Yap" düğmesine sahip olsa yine de satardı. Ama bunu bir hevesle denerseniz, büyük bir şok yaşayabilirsiniz. Müşterilere mantıklı sebepler sunmak yerine duygularına güvenmek, gelir optimizasyonu için en iyi strateji değildir.

SplitBase CEO'su Raphael Paulin Daigle şöyle açıklıyor:

Müşteriler, eylemlerini onaylamak için mantıklı nedenler bulmaya çalışırlar. Bu nedenle, değerlendirme aşamasında sürtüşmeyi azaltmak için, müşterilere kendi başlarına geleceklerini ummak veya yalnızca markanın, pazarlamanın veya ürünün duygusal gücüne güvenmek yerine satın almaları için mantıklı nedenler vermenizi tavsiye ederim.

Duyguları ortadan kaldırmanın ve uzun vadeli gelir artışı için gelişen bir deneysel kültüre sahip olmanın tek yolu mu?

Her şeyi test edin.