Uyum ve Satışları Yönlendirmek için Gelir Operasyonları Stratejisi Nasıl Oluşturulur

Pazarlamacıların müşteri yaşam döngüsü boyunca satış ve müşteri başarısı ile çalıştığı bir dünya hayal edin.

Artık silolar veya sorumluluk eksikliği yok. Bunun yerine, herkes anlaşmaları kapatmak, hesapları korumak ve çapraz satışlar ve yukarı satışlar oluşturmak için birlikte çalışır.

Kulağa oldukça iyi geliyor, değil mi?

Gerçek şu ki, her işletme gelir getirici işlevleri arasında daha yakın bir uyum için çaba gösterir.

Ve bir gelir operasyonları stratejisi uygulamak, bunu gerçekleştirmenin en etkili yollarından biridir.

Gerçekten de, 2021 Salesforce anketine göre, 10 yöneticiden neredeyse dokuzu RevOps'un iş hedeflerine ulaşmada önemli bir rol oynadığı konusunda hemfikir.

Ama bir sorun var.

Olumlu etkisinin gayet iyi farkında olsalar da , bu yöneticilerin sadece beşte ikisi gelir operasyonlarını anladıklarından “kendilerine çok güveniyorlar” .

Ne olduğunu bilmiyorsanız, başarılı bir gelir operasyonları stratejisini nasıl oluşturabilirsiniz?

Kuruluşların şu soruyu yanıtlamasına yardımcı olduk: "Gelir operasyonları nedir?"

Şimdi bir RevOps stratejisi oluşturmanın ayrıntılarını keşfedeceğiz.

Gelir operasyonları stratejisi nedir?

Gelir operasyonları, gelir getirici üç işlevi aynı hizaya getirmekle ilgilidir:

• Satış
• Pazarlama
• Müşteri Başarısı

Buradaki fikir, departman silolarını yıkarak, her ekibin müşteri yaşam döngüsü boyunca büyüme ve gelir sağlamak için daha iyi bir konumda olacağıdır.

Devamını oku: Satış ve Pazarlama Ekiplerinizi Hizalamanın 27 Yolu

Gelir operasyonları stratejiniz, aşağıdakileri dikkate alarak her şeyi nasıl gerçekleştirmeyi planladığınızı belirler:

• Gelir operasyonları ekibinizi oluşturan kişiler.
• Yürütmekle görevlendirildikleri RevOps sorumlulukları.
• Bu sorumlulukların üstesinden gelmek için kullandıkları RevOps araçları.
• Gerçekleştirmelerini istediğiniz hedefler.
• Performansı değerlendirmek için izlediğiniz gelir işlemleri metrikleri.

Gelir operasyonları stratejisi oluşturmak için 4 adım

Gelir operasyonları stratejisinin ne olduğunu ve neden oluşturmak istediğinizi biliyoruz. Şimdi kendinizinkini nasıl geliştireceğinizi keşfedelim:

1. Her ekibin RevOps verilerine erişimi olduğundan emin olun

Veriler, herhangi bir başarılı RevOps işlevinin önünde ve merkezindedir.

Onsuz, müşteriyi yaşam döngüsünün her adımında gerçekten anlayamazsınız, bu da geliri artırmak için gerekli bilinçli kararları vermenizi engeller.

Yüksek kaliteli verilere de ihtiyacınız var. Temiz ve güncel değilse, sizi geride tutacaktır.

Ne yazık ki, tüm bunları yerine koymak nadiren bir gecede gerçekleşen bir süreçtir. Müşteri verilerinin birden çok kaynaktan, analitik ve iş zekası araçları tarafından kolayca tüketilebilen yeni, kullanışlı konfigürasyonlarda birleştirilmesini gerektirir.

Tüm bunları başarmak için kaçınılmaz olarak iki temel alana yatırım yapmanız gerekecek:

• Gelir işlemleriniz kapsamındaki herkes tarafından erişilebilen (ve anlaşılabilen) yeni veri platformları .
• Verileri bu platformlara ulaşmadan önce birleştirmek ve temizlemek için yeni süreçler .

Bu zorluklar için planlama yapmak ve çözümler bulmak nihai olarak veri mimarisi uzmanlarınıza bağlıdır.

2. Her işlev için çalışan bir teknoloji yığını oluşturun

Tüm gelir operasyonları işlevinizin tek bir araç veya platform üzerinde çalışabilmesi harika olmaz mıydı?

Ne yazık ki, durum böyle olmayacak.

Bir araştırmaya göre, ortalama bir kuruluş 2015 yılında sekiz SaaS uygulaması kullandı, ancak bu sayı 2021 yılına kadar şaşırtıcı bir şekilde 110 uygulamaya yükseldi.

Yüksek işlevli bir RevOps birimi oluşturmak için 110 farklı araca ihtiyacınız olduğunu söylemiyoruz, ancak kesinlikle her ekibin ihtiyaç duyduğu verileri sağlayan geniş kapsamlı bir teknoloji yığınına ihtiyacınız olacak.

Bu araçlar size yardımcı olacaktır:

• Satış, pazarlama ve müşteri destek yığınlarınızı entegre ederek kanallar arası müşteri yaşam döngüsü verilerini toplayın.
• Müşteri verileri için tek bir gerçek kaynağı sağlayarak, gelir yaratma yaklaşımınızı optimize etmenize yardımcı olur.
• Ayrıntılı analitik ve veri içgörüleri sağlayarak tahmin ve işlem hattı yönetimini destekleyin.
• Gelirle ilgili KPI'ları ayarlamanıza ve izlemenize izin vererek ekip performansını değerlendirin.

Doğru uygulamaları ve platformları seçme konusunda yardıma mı ihtiyacınız var? 2022'de güçlü bir RevOps teknoloji yığını oluşturmak için 11 temel gelir operasyon aracına yönelik kılavuzumuza göz atın.

3. Siloları yıkmak için teşvikler yaratın

Silolar, tahıl ve füze depolamak için harikadır, ancak müşteri odaklı, gelir getiren bir iş kurmak için oldukça korkunçtur.

Bir araştırmaya göre, sessiz bir iş zihniyetinin aşağıdakiler de dahil olmak üzere geniş kapsamlı olumsuz etkileri vardır:

• Ortak hedeflere doğru daha yavaş ilerleme
• Daha zayıf işlevler arası ilişkiler ve ilerleme
• Ödün verilen hizmet kalitesi

Bu, sessiz organizasyonların değer gösterme ve büyüme hedeflerine ulaşma konusunda daha az yetenekli olduğu anlamına gelir.

Başka bir deyişle, silolar kötüdür .

Bir gelir operasyonları stratejisi uygulamak, kuruluşunuzdaki siloların anında buharlaşacağını otomatik olarak garanti etmez.

Ancak, herkesi aynı yöne çekmeye teşvik etmek için teşvikleri gelir getirici işlevleriniz arasında hizalama konusunda net bir fırsat sunar.

Örneğin, pazarlama ekibinizi satışlara aktardıkları müşteri adaylarının hacmine göre hedeflemek ve ödüllendirmek yerine, başarıyı çizgiyi aşan fırsatların sayısına veya ürettikleri gelir miktarına bağlayın.

Bu şekilde, doğal olarak, anlaşmayı tamamlamak için gereken tüm desteği ve varlıkları satışa sunmaya teşvik edilirler.

4. CRO'dan katılım hakkı kazanın

Bu makalenin başlarında bahsettiğimiz aynı Salesforce araştırmasına göre, kuruluşların %32'si, her kanalda gelir artışı için nihai sorumluluğun bir kişiye verildiğini gören bir role sahiptir.

Gelir işlemleri hala nispeten yeni bir fenomen olduğundan, bu şaşırtıcı derecede yüksek bir oran.

Ve %89'unun önümüzdeki iki yıl içinde böyle bir rolü tanıtmayı planlamasıyla daha da yükselecek.

Tipik olarak, bu kişi baş gelir yetkilisi (CRO) olacaktır.

Çoğu zaman (ancak her zaman değil), CRO daha önce satış, pazarlama veya müşteri başarısını yönetecektir.

Potansiyel müşterileri mümkün olan en kısa ve en sorunsuz şekilde yaşam boyu müşterilere dönüştürmek konusunda fanatik olacaklardır.

Gelir operasyonları stratejiniz başarılı olacaksa, C-suite'den satın almanız gerekir ve CRO bariz bir seçimdir.

Gelir operasyonları stratejinize dahil edilecek 4 unsur

RevOps için herkese uyan tek bir yaklaşım diye bir şey yoktur.

Her organizasyonun kendine özgü güçlü yanları, hedefleri ve zorlukları vardır. Bu nedenle, bir kalıp stratejisi uygulamaya çalışmak basitçe işe yaramayacaktır.

Bununla birlikte, aşağıdakiler de dahil olmak üzere her gelir operasyon stratejisinde görünmesi gereken bazı kapsayıcı unsurlar vardır:

1. Tek bir veri kaynağı

Üst düzey gelire bakmak tüm hikayeyi anlatmaz. Aslında, size neredeyse hiçbir şey söylemez .

Müşteri yaşam döngüsünün tüm aşamalarında gelir getirici fırsatlarınızı gerçekten anlamak için, aşağıdakiler dahil olmak üzere gelirle ilgili daha ayrıntılı veri öğelerini incelemeniz gerekir:

• Ürün kullanım verileri
• Müşteri teklifleri
• Emirler
• Müşteri sözleşmeleri
• Faturalar ve ödemeler
• Diğer hesap verileri

Gördüğünüz gibi, bu verilerin bir kısmı, yeni ürünler yarattığınız noktada (müşteriler bunları kullanmaya başlamadan çok önce) başlarken, diğer veri noktaları doğrudan kurumsal kaynak planlama sisteminizden kaldırılabilir.

Tüm bu farklı öğeleri bir araya getirmek kolay değildir ve göreve uygun bir araç gerektirir.

Kuruluşunuzun nasıl çalıştığına bağlı olarak, en iyi tek gerçek kaynağı, CRM'niz, bir pazarlama otomasyon aracı veya şirket içinde oluşturulmuş bir sistem olabilir.

2. Müşteri yaşam döngüsünün 360 derecelik bir görünümü

Daha önce de belirttiğimiz gibi, RevOps işlevinizin başarısı, her müşteri temas noktasından elde edilen içgörülere dayanır.

Bu, yalnızca ürününüzden ilk kez haberdar oldukları veya satın alma kararı verdikleri noktalar anlamına gelmez.

Ayrıca, fatura gönderme ve geç ödemeleri takip etme gibi tüm bu sıkıcı etkileşimleri de içerir.

Olayları finans ekibinizin bakış açısından değerlendirmek faydalıdır.

Tipik olarak, finans yalnızca finans verilerini - bir müşterinin borçlu olduğu para miktarını ve (muhtemelen) ödediği ürün veya hizmetleri görür.

Gelir operasyonları dünyasında bu yeterli değil. Şunları da anlamaları gerekir:

• Pazarlama şu anda söz konusu hesabı hedefliyor.
• Satışlar, daha fazla büyüme için fırsatlar belirledi.
• Müşteri başarısı onları yeni ürün özellikleriyle tanıştırdı.

Müşteriye 360 ​​derecelik bir bakış açısıyla finans, müşteri etkileşimleri için değerli bir içeriğe sahiptir, bu da onların gelir getirici işlevleri desteklemek için daha iyi konumlandıkları anlamına gelir.

3. Düşük değerli görevleri otomatikleştirme fırsatları

İdeal bir dünyada, satış, pazarlama ve müşteri başarısı ekiplerinizdeki herkes, her çalışma saatini yüksek değerli, gelir getirici faaliyetlere harcar.

Ama bu ideal bir dünya değil. Bunun yerine, verileri bir platformdan diğerine aktarmak gibi düşük değerli ağır işlere büyük olasılıkla bir ton zaman harcıyorlar.

Bu görevlerin hepsini olmasa da çoğunu otomatikleştirerek önemli ölçüde verimlilik tasarrufu sağlayabilirsiniz.

Gerçekten de WorkMarket'in 2020 In(Sight) Raporu şunları ortaya koydu:

• Çalışanların %54'ü otomasyon yoluyla yılda 240 saat tasarruf edebileceklerine inanıyor.
• İş liderlerinin %41'i şu anda işgücü otomasyon teknolojisini kullanıyor.
• İş dünyasının liderlerinin %61'i, önümüzdeki 12 ay içinde sektörlerinde otomasyonu kullanmanın çok kolay olacağına inanıyor.

Bunu akılda tutarak, gelir operasyonları stratejinizin bir kısmı, düşük değerli satış ve pazarlama görevlerini otomatikleştirmek için fırsatları belirleme etrafında oluşturulmalıdır.

Ne kadar çok otomatikleştirirseniz, o kadar çok zaman ve paradan tasarruf edersiniz.

4. Gelir verilerine dayalı olarak yineleme yapmanın bir yolu

Doğası gereği, gelir işlemleri yinelemeli bir süreçtir.

Daha fazla müşteri verisi ürettikçe ve tüm müşteri yaşam döngüsünün daha net bir resmini oluşturdukça, aşağıdakiler için her zaman yeni ve geliştirilmiş yollar bulacaksınız:

• Potansiyel müşteri oluştur
• El işi satış sahaları
• Yeni ürün özelliklerini tanıtın

Veya başka bir deyişle, RevOps asla "bitmez".

Size geliri artırmak için en iyi şansı vermek için verileri gözden geçirmek ve mevcut süreçleri optimize etmek için sürekli bir taahhüt gerektirir. Pratik olarak sonsuzdur .

Bu, bir gelir operasyonları stratejisini başarılı bir şekilde uygulamak için en büyük zorluklardan biri olabilir.

Değişiklik yönetimi nadiren basittir ve RevOps bir istisna değildir. Herhangi bir iş işlevi veya süreci herhangi bir zamanda hedeflenebilir, bu nedenle kuruluşunuzun yeni yaklaşımları sorunsuz bir şekilde geliştirmek ve uygulamak için kaynaklara ve sistemlere sahip olması gerekir.

Aksi takdirde, gelir operasyonları biriminizin etkisini büyük ölçüde sınırlandırırsınız.

Encharge ile gelir operasyonları stratejinizi destekleyin

Bu noktada, RevOps'un çeşitli kaynaklardan ve müşteri yaşam döngüsü aşamalarından alınan yüksek kaliteli verilere bağlı olduğu açık olmalıdır.

Encharge yardımcı olabilir.

Yeni başlayanların ve dijital işletmelerin güvendiği uygulamalar ve araçlar için yerel entegrasyonlar sunan tek pazarlama otomasyon platformuyuz - Chargebee, HubSpot, Intercom, Stripe ve daha fazlasını düşünün.

Sadece bu da değil, satış ve pazarlama yığınınız arasındaki tüm bu sızdıran boşlukları kapatıyoruz.

Ve bunların hepsini geliştiricilerinizin dahil olmasına gerek duymadan yapıyoruz, bu da herhangi bir aksaklık olmadığı anlamına geliyor.
14 günlük ücretsiz denemenize kaydolarak Encharge'ın RevOps stratejinizi nasıl destekleyebileceğini öğrenin.