Gelir Operasyonları Stratejinizi Yenilemek İçin Uzman İpuçları

RevOps'un rolünü anlama

Rosalyn, mükemmel bir gelir operasyonları tanımıyla işleri başlattı.

“Operasyonlar, altta yatan altyapıdır. Satış ve pazarlama departmanlarında alanında uzman kişiler bulunmaktadır. Ancak operasyonlar, bu ekiplerin her şeyin çalışmasına yardımcı olan motor olarak hareket edecek doğru süreçlere, politikalara, verilere, içgörülere ve teknolojiye sahip olmasını sağlamak için gerçekten orada." - Rosalyn Santa Elena

Adından da anlaşılacağı gibi, RevOps bu operasyonel odağı alır ve ardından bunu gelire uygular. Harika bir RevOps yöneticisi veya ekibi, yalnızca satış ve pazarlamada değil, aynı zamanda müşteri başarısı, ürün ve yeni veya birikmiş geliri etkileyen diğer departmanlarda yer almalıdır.

RevOps'a ne zaman ihtiyacınız olduğunu nasıl anlarsınız?

Günümüzde çoğu orta ve büyük ölçekli şirketin pazarlama operasyonları müdürleri ve satış operasyonları müdürleri vardır, ancak gelir operasyonları müdürü unvanı o kadar yaygın değildir.

Şirketler, RevOps için birini işe almaları gerektiğini nasıl anlar?

Uzmanlarımız, cevabın belirli bir çalışan sayısı veya ARR miktarı tarafından belirlenemeyeceği konusunda hemfikirdir. Bunun yerine, şu anda bu işlevleri yerine getiren kişiler temel sorumluluklarına ek olarak artık RevOps'u yönetemediklerinde özel bir role ihtiyaç duyulur.

“Şirketlerin pazarlama ve satış bölümlerinde RevOps yapan farklı kişiler olabilir, ancak onlar buna RevOps demiyorlar. ARR veya karmaşıklık açısından şirket büyüdükçe, özel bir RevOps rolüne sahip olmak mantıklı olabilir." - Adam Pelley

“Bir satış veya pazarlama lideri operasyonları yürüttüğünde, en iyi yaptığı ve yapması gereken şeylerden uzaklaşır. Ayrıca operasyon uzmanları olarak, bu süreçleri oluşturma, politikaları uygulamaya koyma ve altyapıyı oluşturma konusunda muhtemelen daha iyi olacağız." - Rosalyn Santa Elena

RevOps stratejisi ve uygulamasında nasıl kazanılır?

RevOps stratejinizi iyileştirmek ve tüm avantajlarından yararlanmak için bu uzman ipuçlarını deneyin.

RevOps'un değerini belirleyin

Yönetici katılımınız yoksa RevOps'u uygulayamazsınız. C-suite ekibinizi RevOps'a yatırım yapmaya ikna etmek için onun muazzam değerini ortaya koyun.

Rosalyn bu değeri çok iyi özetliyor:

"RevOps'un anlık kazanımlarından biri, uçtan uca bütünsel bir gelir görüşüne sahip olmaktır. Güçlü RevOps'a sahip ekipler yalnızca neyin işe yarayıp yaramadığını anlama becerisine sahip olmakla kalmaz, aynı zamanda kolayca farklı bir yolda ilerlemek ve bir sonraki önemli şeyin üstesinden gelmek için teknik yeteneğe de sahiptir. Yaşam döngüsü boyunca %1 veya %2'lik artımlı ayarlamalar çok büyük bir etkiye sahip olacak. ” - Rosalyn Santa Elena

Savunucuları gemiye alın

İkna etmeniz gereken tek kişi CEO'lar değil. Kuruluş genelinde, RevOps'un ne olduğu konusunda pek çok soru ve kafa karışıklığı olacaktır. Her insan, özellikle onlara nasıl yardımcı olabileceğini bilmek isteyecektir. Bireysel sorularını yanıtlayın ve RevOps'un sonuçları konusunda onları heyecanlandırın, böylece size yardımcı olmaya istekli olsunlar.

“Bir danışmanlık projesinin başlangıcında, tüm bu liderlerle konuşurum ve bunu bir tanıtım gezisine çıkmış gibi düşünürüm. Onlara neden RevOps ve neden şimdi satış konuşması yapıyorsunuz ve bunu uygulamanıza yardımcı olmaları için kuruluş içindeki tüm bu farklı savunucuları alıyorsunuz.”- Rosalyn Santa Elena

Şüpheye düştüğünüzde, insanlara her zaman gelir verilerinin bütüncül bir görünümünü elde edeceklerini, veri toplamada büyük miktarda zaman kazandıracaklarını ve proaktif ve stratejik planlama kapasitelerini artıracaklarını hatırlatabilirsiniz.

Doğru insanları işe alın

RevOps rolü için doğru kişiyi işe aldığınızdan emin olun. Yalnızca pazarlama operasyonları geçmişi olan birini işe alırsanız, satışla koordinasyon sağlamakta zorlanabilir. Zamanlarını düzensiz bir şekilde harcayabilirler, satış ölçümlerini doğru bir şekilde ölçemeyebilirler veya satış ekibine ihtiyaçlarının o kadar önemli olmadığını hissettirebilirler.

"Huni genelinde uzmanlığa sahip birini işe almanız gerekiyor. Bir RevOps rolü için işe alacaksanız, gerçekten RevOps'a odaklanmaları ve tüm müşteri yaşam döngüsünü incelemeleri gerekir. İdeal olarak, odak noktaları müşteri deneyimini ve geliri desteklemektir." - Rosalyn Santa Elena

Elbette, insanlar bu role uyum sağlayabilir, ancak tüm departmanlarla eşit şekilde çalışmaya kararlı olduklarından emin olmanız gerekir.

Operasyon ekipleri arasında işbirliğini teşvik edin

Colin, LoL'deki ilk RevOps çalışanıdır. 700 kişilik bir şirket ve daha önce satış operasyonları ve pazarlama operasyonları vardı ama hepsini birbirine bağlayan tek bir fonksiyon yoktu.

İşte, işteki ilk birkaç haftasına nasıl yaklaştığı:

"Yaptığım ilk şey, uyum sağlamaya başlayabilmemiz için satış operasyonları ve pazarlama operasyonlarıyla düzenli toplantılar ayarlamak oldu. Artık RevOps, pazarlama operasyonları ve satış operasyonları tek bir ekipmişiz gibi işbirliği yapıyor, ancak daha sonra ayrı ekiplerimize rapor veriyor ve onların günlük işlerini yönetmelerine yardımcı oluyoruz. Raporlama için tutarlı ölçütler ve tek bir gerçek kaynağı oluşturmamıza da yardımcı oldum." - Colin Tanner

Bir Kapanış Gösterisi Canlı görüntüleyicisi, herhangi bir siloya alınmış operasyon rolü olmadığında (pazarlama operasyonları veya satış operasyonları yöneticileri yokken) RevOps'un nasıl yönetileceği konusunda tavsiye istedi. Satış, pazarlama ve gelir kapsamındaki operasyonları tek bir kişinin yönetmesi genellikle çok fazladır, bu nedenle, içinde bulunduğunuz zor durum buysa, en kısa sürede ek operasyon görevlilerini işe almanın önemli olduğunu bilin.

Teknoloji yığınınıza yatırım yapın

Doğru teknoloji, kazanan bir RevOps stratejisi için çok önemlidir, ancak mevcut pazar ortamında, daha fazla veya farklı teknoloji için durum oluşturmak zordur. Adam, içinde bulunduğunuz kötü duruma yardımcı olmak için zaman tasarrufuyla ilgili hesaplamalara öncelik vermenizi önerir.

“Yatırımı diğer araçlarla kıyaslamaktan çok, personel sayısıyla karşılaştırıyorsunuz. Çünkü bazı araçlar personel sayısını artırmak veya artırmak zorunda kalmamak için kullanılabilir. Hangi takımların etkileneceğine ve ne kadar zaman kazandıracaklarına bakın." - Adam Pelley

Colin ayrıca çoğu şirketin teknoloji yığınlarının boşa gidecek öğelerine sahip olduğuna da dikkat çekiyor.

“Teknoloji yığınınıza bakın ve kimsenin kullanmadığı halde parasını ödediğinizi bile bilmediğiniz şeyler bulun. Başka bir araç getirmek yerine aynı araçları kullanabilmek için ne kullandığınız hakkında diğer ekiplerle iletişim kurduğunuzdan emin olun.” - Colin Tanner

Aynı araçlarda ne kadar çok çalışabilirseniz, o kadar çok tasarruf edersiniz ve işbirliğiniz o kadar başarılı olur.