RevOps Çerçevesi Nedir ve Neden Birine İhtiyacınız Var? [İçerideki Örnekler]

Bir gelir operasyonları ekibine sahip olmak sizi rakiplerinizin önüne geçirebilir.

Ancak böyle bir ekip oluşturmak, yetenekli RevOps uzmanlarının masaya getirebileceği avantajlardan yararlanmak için yeterli değildir.

Gelir operasyonlarına yapılan yatırımın kendisini ödemesini istiyorsanız, ekibinizin sonuç vermesi gerekir.

Şirketinizin büyümesine yardımcı olmasını istiyorsunuz. Bunu yapmanın anahtarı mı?

Ekibinizin izlemesi için etkili bir RevOps çerçevesi oluşturma.

Bir RevOps çerçevesinin hedefleri

Çerçeve, ekibinizin veya departmanınızın hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak için tasarlanmış bir dizi süreçtir. RevOps için bu hedefler gelir artışına bağlıdır. Bu nedenle, çerçeveyi seçerken, birkaç hedefe ulaşmanıza yardımcı olmasını istersiniz.

• Ekibe (özellikle yöneticilere) gelir getiren görevleri denetleme ve planlama konusunda yardımcı olun.
• Önemli gelir sağlayan ekipler arasında süreçleri kolaylaştırın ve düzenleyin. Bunlara satış, pazarlama ve müşteri başarısı ekipleri dahildir.
• Gelir getiren ekipler için bir dizi en iyi uygulamayı belgelemek için bir fırsat yaratın.
• Birleşik ekipler arasında veri alışverişini ve karar verme süreçlerini iyileştirin. Bu, bazı görevlerini otomatikleştirmeyi içerir. İyi haber şu ki, bunların çoğu uygun gelir operasyonları yazılımıyla gerçekleştirilebilir.
• RevOps ekibinin mevcutları güçlendirmesine ve yeni gelir akışları bulmasına yardımcı olun.
• Gelir büyümesine yol açar. Bu, çerçevenin nihai hedefi ve onu uygulamanız için 1 numaralı nedendir.

Özellikle etkili olmasını istiyorsanız, böyle bir çerçeve oluşturmak kolay değildir. Ancak, doğru bir şekilde uygulandığında, şirketinizi yalnızca gelir hedeflerine yaklaştırmaz. Görünen o ki, iyi bir RevOps çerçevesi, bu gelir hedeflerine ulaşmanın bir "yan ürünü" olan diğer birçok avantajın keyfini çıkarmanıza olanak tanır.

Bir RevOps çerçevesi uygulamanın faydaları

İyi bir çerçeve, RevOps ekibinizin birkaç ekstra avantajdan yararlanmasına olanak tanır:

• İyi bir çerçeve bir yol haritası gibidir. Her çalışana izlemesi gereken yolu göstererek verimliliğini artırır.
• Ayrıca ekibin ekip performansını düzenli olarak ölçmesini gerektirir. Bu, gelir süreçlerini optimize etmeye ve iyileştirme alanları bulmaya yardımcı olur.

• Her çerçeve veri toplama ve işleme ile ilgilenir. Bu veriler sayesinde RevOps ekibiniz daha iyi fiyatlandırma ve ürün kararları verebilir.
• Müşteri başarı süreçlerini kolaylaştırmak, şirketlerin müşteri memnuniyetini artırmalarına yardımcı olur. Bu da, yinelenen müşteri sayısını artırmaya yardımcı olarak geliri daha da artırır.
• Son olarak, gelir süreci optimizasyonu yalnızca geliri artırmaya yardımcı olmaz. Aksine, gelir elde etmenin toplam maliyetini azaltmaya yardımcı olur. Tüm bunların şirketin yatırım getirisi üzerinde olumlu bir etkisi vardır.

Ancak tüm bu avantajları elde etmek için şirketiniz ve ihtiyaçları için doğru çerçeveyi seçtiğinizden emin olmak istersiniz.

Farklı RevOps çerçeveleri

Her çerçeve aynı temel unsurlardan oluşur:

1. İnsanlar – her gelir operasyon ekibinin özü. Çerçevenin uygulanmasından hem liderler hem de RevOps uzmanları sorumludur.
2. Süreçler – her çerçeve süreçler etrafında inşa edilmiştir. RevOps'ta farklı departmanlara aittirler: satış, pazarlama ve müşteri başarısı.
3. Teknoloji – en son gelir operasyonları yazılımı. Veri alışverişinde bulunmanıza, hedef kitlenizi segmentlere ayırmanıza veya iş akışlarını otomatikleştirmenize yardımcı olur.
4. Veri – veri toplamak, şirket geliriyle ilgili veriye dayalı kararlar almanın anahtarıdır.

Tüm çerçeveler aynı öğeler etrafında toplanmış olsa da, onlara aynı şekilde yaklaşmazlar. Ortak farklılıklar, veri alışverişi yapma veya farklı ekiplerle işbirliği yapma şeklinizi içerir.

Aslında, yerleşik bir çerçeveye güvenseniz bile, çoğu şirket bunu kendi ihtiyaçlarına göre ayarlıyor. Çünkü başarının anahtarı sadece bir çerçeveye sahip olmak değildir.

Ayrıca, mevcut durumunuz göz önüne alındığında, RevOps hedeflerinize en mantıklı şekilde ulaşmanıza yardımcı olmalıdır. Bu nedenle, tüm işletmelere uygun tek bir gelir operasyonları çerçevesi yoktur.

Aşağıdaki bölümde, birkaç farklı çerçeveye bakacağız. Gelir danışmanlığı şirketleri veya RevOps yazılım sağlayıcıları tarafından geliştirildiler. Ama önce, bu çerçevelerin dayanabileceği farklı modellere bakalım – bir şelale ve bir çevik model.

Şelale modeli ve çevik model

Çok doğrusal bir gelir sürecine sahip şirketler genellikle şelale modelini kullanır. Bu modelde, bir sonraki aşamaya geçilmeden önce bu sürecin her aşaması tamamlanır. Bu, tüm süreci net ve takip etmesi kolay hale getirir. Bu sayede her ekip üyesi, her aşamanın amacını ve süreci ilerletmek için ne yapılması gerektiğini bilir.

Çevik mod l tipik olarak yazılım geliştirme ve BT proje yönetiminde kullanılır. Ancak, pazarlamaya veya bir gelir operasyonları çerçevesine kolayca uygulanabilir. Şelale modeline göre en büyük avantajı, daha esnek ve değişime duyarlı olmasıdır.

Bu modelde, gelir süreci daha küçük, daha yönetilebilir parçalara bölünmüştür. Ek olarak, RevOps ekibi daha küçük alt ekiplere ayrılabilir. Her alt ekip daha sonra sürecin farklı bölümlerinde aynı anda çalışabilir. Gelir operasyonlarının pazarlama bölümünde böyle bir model şöyle görünebilir:

Çevik modelin şelale modeline göre bir diğer büyük avantajı hızdır. Ekip, işi bölerek değişiklikleri hızlı bir şekilde uygulayabilir. Öte yandan, model ilerlemeyi izlemeyi veya sorunları tanımlamayı biraz zorlaştırıyor.

Elbette seçeceğiniz model sektörünüze, şirket hedeflerinize ve iş hedeflerinize bağlı olacaktır. Ve elbette, işinizde kullanmayı seçtiğiniz RevOps çerçevesine uygun olmalıdır.

Gartner'ın RevOps modeli

Gartner modeli, gelir operasyonlarını altı temel unsur etrafında düzenler. Bu bölümde bunlardan üçünü tanımladık – veri, teknoloji yığını ve süreçler. Bununla birlikte, model üç tane daha ekler: analiz, iş akışı ve strateji.

• Strateji . Bu, gelir getiren tüm ekipler arasında uyumu sağlayan üst düzey bir plandır.
• İş akışı . Bunların tümü, eksiksiz bir gelir süreci oluşturmak için gereken süreçlerdir.
• Analiz . Gelir getiren faaliyetleri izlemek ve ölçmek için faaliyetler.

Ayrıca model, RevOps modelinin üç temel özelliğini listeler:

• RevOps süreç tasarımı uçtan ucadır. Bu, tüm müşteri yaşam döngüsünü desteklemesi gerektiği anlamına gelir. Benzer bir yaklaşım, örneğin Clari'nin modeli gibi diğer modellerde de görülebilir. Ancak, bu modelin yapısı biraz farklıdır.
• Başarılı bir gelir modeli, sistemleri, verileri ve işlevleri bir araya getirmek için iş akışlarını kullanır.
• Ekip üyelerine tüm gelir süreci boyunca hem yürütme hem de sonuçlara ilişkin görünürlük sağlar.

Clari RevOps çerçevesi

Clari, en popüler gelir operasyonları SaaS platformlarından biridir. Araç, pazara giriş ekiplerinin gelir operasyonlarının kontrolünü ele geçirmesine yardımcı olur. Platform, satış tahmini, boru hattı yönetimi ve gelir zekası gibi özellikler içerir.

Çerçeveleri üç farklı aşamaya ayrılmıştır: katılım, yürütme ve genişletme.

İlk aşamada (etkileşim) ekip, hedef segmentlerinizde farkındalık ve talep oluşturmaya çalışır. Bu aşamada, ekip esas olarak farklı büyüme pazarlama faaliyetlerine odaklanır. Ana KPI, nitelikli bir ardışık düzeninkidir. KPI gibi, metrikler de işlem hattı etrafında döner ve şunları içerir:

• Çeyrek güncel işlem hattı oluşturuldu ve işlem hattı kalitesi.
• Boru hattı hızlandırma
• Hedef hesap etkileşimi
• Sonraki çeyrek kapsamı

Takımın teknoloji yığınının özü, Clari'nin kendisi gibi bir gelir operasyonları platformudur. Diğer araçlar, pazarlama otomasyonu veya konuşma pazarlama yazılımını içerir.

İkinci aşamada (yürütme), top saha satış ekibinin sahasındadır. Bu aşamada, net yeni ARR (yıllık yinelenen gelir) yeni KPI olur. Metrikler, bu ARR'yi artırmaya odaklanır ve şunları içerir:

• Kazanma oranı
• Satış döngüsü süresi
• Ortalama satış fiyatı
• Tahmin doğruluğu
• kayma oranı
• kota elde etme

Bir RevOps platformunun üzerinde, temel yazılım listesi, CRM ve satış etkinleştirme araçlarını içerir.

Üçüncü aşamada (genişletme), odak iki yönlü hale gelir. Bir yandan, ekibin yeni müşteriler çekmeye devam etmesi gerekiyor. Öte yandan, müşteriyi elde tutma konusunda da çalışmaları gerekiyor. Bu kısım, özellikle SaaS şirketleri gibi aboneliklere dayanan işletmeler için kritik öneme sahiptir.

Aşama, öncelikle müşteri başarısı ve hesap yönetimi ekipleri tarafından yönetilir. Ancak, pazarlama ve satışlar, genel ARR'den aynı derecede sorumludur.

Bu aşamada iki KPI vardır:

• Yenilemeler (saklama oranı)
• ARR genişletmesi

Anahtar metrikler, KPI'larla ilgili olanları içerir: kayıp oranı, yukarı satışlar veya müşteri yaşam boyu değeri. Bu aşamadaki anahtar yazılım, elde tutma oranlarını artırmaya yardımcı olabilecek yazılımdır. Bu, ürün analitiği veya müşteri başarı platformları gibi araçları içerir.

McAlign RevOps Çerçevesi

McAlign, merkezi ABD'de bulunan uluslararası bir dijital teknoloji danışmanlık firmasıdır. Şirketlerin satış ve gelir süreçlerini yönetmelerine yardımcı olurlar. Gelir operasyonları çerçevesi, dört önemli RevOps sütununu aynı hizaya getirmeyi amaçlıyor. Bunlar, insanları, süreçleri, platformu ve içgörüleri içerir.

Bunu yapmak için birleşik bir satış, pazarlama, müşteri başarısı ve gelir operasyonları stratejisine ihtiyacınız var:

McAlign çerçevesinin diğer temel unsurları, birleşik performans ölçümlerini içerir. Ayrıca analitik ve veri toplamanın önemini vurgularlar. Bir yazılım şirketi olarak, yapay zeka ve makine öğrenimi teknolojileriyle birleştirilmiş analitiklerin kullanılmasını öneriyorlar.

RevOps ekipleri daha da doğru veriler elde edebilir ve daha iyi tahminler oluşturabilir. Bu da, özellikle tahminin ötesine geçip akıllı otomasyon veya hiper kişiselleştirmeyi uygularlarsa, onlara önemli bir rekabet avantajı sağlar.

McAlign tarafından sunulan bir başka ilginç araç da gelir operasyonları değerlendirme çerçevesidir. Tam bir RevOps çerçevesi olmasa da, kuruluşların kendi kendilerini değerlendirmelerine olanak tanır. Bu da onlara gelir operasyonlarının olgunluğunu gösterir ve hangi alanların en çok çalışmaya ihtiyaç duyduğunu anlamalarına yardımcı olur:

SaaS gelir çerçevesi (Chargebee tarafından desteklenmektedir)

Listemizdeki üçüncü çerçeve, bir gelir işlemleri platformu olan Chargebee tarafından tanımlanmıştır.

Çerçeve, tümü SaaS işinin operasyonel olgunluğuna odaklanan dört farklı katmana bölünmüştür. Aşamaların tümü faturalandırma etrafında döner:

• Odeme yapiliyor
• Faturalandırma otomasyonu
• abonelik yönetimi
• Gelir işlemleri

Ancak, iş dördüncü aşamaya - gelir operasyonlarına - ulaşana kadar olgun olarak kabul edilemez:

Ödeme işleme aşamasında, SaaS'ınız temel yinelenen faturalandırmayı yönetmekle ilgilenir. Amaç, müşterinin ödeme yapmasının en kolay yolunu bulmaktır. Genellikle bu, popüler ödeme ağ geçitlerinden biri kullanılarak yapılır. Tek sorun, bu kurulumun zayıf bir müşteri deneyimi sunmasıdır. Bu, özellikle faturalandırma veya yinelenen ödemeleri tahsil etme gibi şeyler için geçerlidir. Bu nedenle, daha talepkar müşterilere ulaşmak için ekibinizin bir sonraki aşamaya geçmesi gerekiyor.

Faturalandırma otomasyonu aşamasında, şirketiniz genellikle sağlam bir faturalandırma sistemi oluşturmak için gereken kaynaklara sahiptir. Ödeme sürecinin tüm unsurlarını birbirine bağlayan ölçeklenebilir bir API katmanının üzerine inşa edilmiştir. Bunlara ödeme, zamanlama veya orantı gibi özellikler dahildir.

Ne yazık ki, bu yaklaşım faturalandırmanın teknik yönüne odaklanmaktadır. Bu nedenle, teknoloji harika çalışırken nadiren harika bir müşteri deneyimi sunar. Ek olarak, çoğu özellik genellikle taştan yapılmıştır. Sonuç olarak, ödeme planları ve fiyatlandırma konusunda genellikle çok az esnekliğe yer vardır.

Üçüncü aşamada, ekibiniz plan ve fiyatlandırma yapılandırmalarını tam olarak kontrol eder. Müşteri portalı sayesinde, destek ve başarı ekipleri artık faturalandırmayla ilgili sorguları ele almak zorunda değil. Ayrıca gelişmiş faturalandırma, özel fiyatlandırma veya fiyat teklifi de uygulayabilirsiniz. Tüm bunlar, kurumsal müşterilerin peşinden gitmenizi sağlar.

Bu aynı zamanda ekibinizin eski süreçlerinin ve araçlarının çoğunu yeniden gözden geçireceği aşamadır.

Son aşama - gelir operasyonları aşaması - SaaS gelir iş akışları için vaat edilen arazi olarak adlandırılır. Bu aşamada operasyonlarınız ölçeklendi ve olgunlaştı. Üst düzey araçlarda ve süreçlerde yapılan değişiklikleri sorunsuz bir şekilde destekleyebilirsiniz. Ayrıca tüm gelir operasyonları ekipleri bir araya gelerek darboğaz riskini azaltabilir. Bu aşamada, tam odak gelir fırsatlarını en üst düzeye çıkarmak ve gelir sızıntısını en aza indirmektir.

Yenilemeler için bir RevOps çerçevesi örneği

Birçok gelir operasyon çerçevesiyle ilgili sorunlardan biri, bazılarının tekrar eden gelire çok az vurgu yapmasıdır. Yine de, çoğu işletme için bu genellikle temel gelir getirici alandır.

Kanıt? Müşteriyi elde tutmada %5'lik bir artış, kârda %25'ten fazla bir artış sağlayabilir. Ve çoğu SaaS işletmesinin iş modeline bakarsanız, bu sayının daha da yükseleceğinden emin olabilirsiniz!

Bu soruna karşı koymak için, bir gelir operasyonları platformu olan RevOps.io'nun arkasındaki ekip, yenilemeler için bir RevOps çerçevesi geliştirdi.

Temel amaç, yenilemelerden sorumlu ekibi mümkün olduğunca çok müşteriyi elinde tutacak şekilde güçlendirmektir. Genellikle, bu ya müşteri başarısı ya da hesap yönetimi ekibidir. Bu nasıl yapılır?

Çerçeve dört temel öğeye dayanmaktadır: süreçler, sistemler, analitik ve etkinleştirme.

İlk unsur, yenileme döngüsündeki tüm kilit süreçlere odaklanır. Bu, hangi adımların otomatikleştirilebileceğini veya yenileme talebinde bulunmak için doğru zamanı bulmayı içerir. Ayrıca, müşteri geri bildirimlerinin toplanması ve işlenmesi (ve buna nasıl yanıt verdiğiniz) ile de ilgilenir.

Sistemler, cilalamanız veya uygulamanız gereken tüm süreçleri desteklemenin bir yolunu bulmakla ilgilidir. Ayrıca, gelir sağlayan ekipleriniz arasındaki iletişimi de hesaba katmaları gerekir.

Süreçleri tanımlarken ve onları destekleyecek sistemler kurarken, aynı zamanda veri toplamanın bir yolunu da bulmak istersiniz. Bu veriler, temel gelir operasyonları KPI'larınıza ulaşmanıza yardımcı olmalıdır. İdeal olarak, bunu gelir operasyonları kurulumunuzu daha da iyileştirmek için de kullanabilmelisiniz.

Son olarak, etkinleştirmeye ihtiyacınız var. Bu adım, tüm gelir sağlayan ekiplerin tüm bu diğer unsurların birlikte nasıl çalıştığını anlamalarını sağlamanıza yardımcı olmak için var.

Doğru Çerçeveyi seçin – ancak buna kafa yormayın

Bazı gelir operasyonları çerçeveleri, tüm gelir sürecine odaklanır. Diğerleri bunun sadece bir anahtar bölümünü vurgular.

Çünkü günün sonunda şirketinizin hangi çerçeveyi seçtiği önemli değil.

Başarının anahtarı, birini uygulamaya başlamaktır. Bir seçim yaparken, şirket yapınıza ve hedeflerinize en uygun olduğuna inandığınız birini bulmaya çalışın.

Ama unutmayın ki bir çerçeve taşa oturtulmaz. Özünde, ekibinizin izlemesi gereken bir yol haritasıdır. Ve şirketiniz büyüdükçe ve olgunlaştıkça, onu değişen hedeflerine veya pazar durumuna göre ayarlamakta özgürsünüz.

Ancak bu ayarlamaları yapmak için önce bir karar vermeniz ve bir çerçeve denemeniz gerekir. Ayrıca süreçleri otomatikleştirmenize ve veri toplamanıza yardımcı olabilecek araçlardan da yararlanmak istiyorsunuz. Son olarak, gelir yaratma maliyetini azaltabilecek çözümler aramaya devam etmek istersiniz.

Gelir operasyonlarınızın hem satış hem de pazarlama kısmına yardımcı olabilecek böyle bir araç Encharge'dır.

Yerleşik müşteri segmentasyonu, kitlenizi daha iyi anlamanıza yardımcı olur. Ayrıca potansiyel müşterilerinizi puanlayabilir ve satın almaya en istekli olanları bulabilirsiniz. Pazarlama otomasyonu özellikleri sayesinde daha etkili pazarlama kampanyaları oluşturabilirsiniz. Encharge'ı gelir operasyonları çerçevenizin bir parçası yapmayı öğrenmek için hızlı bir demo görüşmesi planlayın.