Elde Tutma Pazarlaması Nedir? Ona neden ihtiyacın var? Stratejiler ve Örnekler

Elde tutma pazarlaması, müşterileri bir şirkette tutmak için pazarlama tekniklerini kullanıyor.

Olumlu bir müşteri deneyimi yaratmak, özel fırsatlar sunmak ve müşterilerle iletişimde kalmak için sosyal medyayı kullanmak gibi farklı yöntemleri içerir.

Elde tutma pazarlaması herhangi bir işletme için faydalıdır, ancak özellikle sadık müşterileri olan işletmelerde etkilidir. Hem büyük hem de küçük işletmelerde kullanılabilir ve müşteri sadakatini ve satışları etkin bir şekilde artırabilir. Şirketler, elde tutma stratejilerini kullanarak, müşteri tabanlarını korurken karlarını artırabilir.

Size yardımcı olmak için, başlamanıza olanak sağlayacak, elde tutma pazarlaması hakkında kapsamlı bir kılavuz hazırladık.

Elde Tutma Pazarlaması Nedir?

Elde tutma pazarlaması, işletmenizi mevcut müşterilere tanıtmak anlamına gelir. Bu strateji, müşterilerin etkileşimde bulunmalarını, güncellenmelerini ve ödüllendirilmelerini sağlayarak müşterileri daha sonraki satın almalar için aynı işletmeyi seçmeye yönlendirmek için geliştirilmiştir.

Elde tutma pazarlaması, satın alma sıklığını (tipik bir müşterinin ne sıklıkla satın aldığını) iyileştirir ve satın alma oranını tekrarlar (alışveriş yapanın iade etme olasılığı).

Bu iki ölçümdeki büyüme, kısa vadeli satın alma kazançlarından ziyade uzun vadeli karlılığa yol açan müşteri yaşam boyu değerinin (CLV) iyileştirilmesini önerir.

Şimdi, bunun için neden elde tutma pazarlamasına ihtiyacınız olduğunu merak ediyor olmalısınız, bu yüzden devam edip stratejilerine ve örneklerine bakıyoruz. Öncelikle faydalarına bir göz atın.

Elde Tutma Pazarlamasının Faydaları

İşte, elde tutma pazarlamasının birkaç faydası:

• Daha ucuz bir pazarlama şekli: Yeni müşteri adayları bulmak zor. Ancak, e-posta adreslerine veya telefon numaralarına zaten sahipseniz, işin yarısından fazlası yapıldığı için bunları yeniden pazarlamak ve elde tutmak kolaydır.
  
  
• Uzun vadeli müşteri ilişkileri kurun: Müşterilerin %77'si markalarla ilişkilerini en az 10 yıldır güçlendirdiklerini söylüyor. Bunu düşün.
  
  
• Daha yüksek getiri sunun: Müşterilerin %61'i güvenilir markalardan alışveriş yapmak için yola çıkıyor ve %60'ı daha sık alışveriş yapıyor.
  
  
• Kulaktan kulağa pazarlama: Sadık müşterilerin %75'i ürünlerinizi arkadaşlarına ve ailelerine önererek işinizi büyütmenize yardımcı olacaktır.

Güçlü bir Elde Tutma Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur

1. Yolculuklarının haritasını çıkararak Kullanıcıları tanıyın

Mevcut müşterilerinizi bilmiyorsanız elinizde tutamazsınız. Toplu olarak e-posta ve haber bültenleri gönderdiğiniz günler geride kaldı. Müşterilerin %66'sı şirketlerin bireysel ihtiyaçlarını ve kişiselleştirmelerini anlamasını beklerken, %66'sı kendilerine sayı gibi davranıldığını da söylüyor.

Potansiyel ve mevcut kullanıcıların markanızla nasıl, nerede ve ne zaman etkileşime girdiğini öğrenmek, her aşamada elde tutma pazarlama stratejinizi optimize etmek için çok önemlidir.

Kullanıcılarınızın beklentilerini anlayarak, kullanıcı deneyiminizi kullanıcılarınızın ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde özelleştirebilir ve her önemli kullanıcı segmenti için elde tutma oranlarını kolaylaştırabilirsiniz.

2. Mevcut Tutma ve Kaybolmayı Belirleyin

Kaç müşterinin ayrıldığını öğrenmek, müşteriyi elde tutmak için çok önemlidir. Ayrıca, en memnun müşterilerinizi ve uygulamanızdan neden bu kadar memnun olduklarını bildiğinizden emin olun.

Kohort analizini, kaç müşterinin, ne zaman vazgeçtiğini ve önde gelen faktörlerin neler olduğunu anlamak için bir elde tutma pazarlama stratejisi olarak kullanmak.

Gruplar karmaşık ve veri bilimi gibi görünebilir, ancak değiller. Grup, ortak bir özelliği paylaşan bir grup kullanıcıdır - hepsi aynı gün uygulamanızı indirdi, belirli bir ürünü satın aldı veya önemli bir özelliği kullandı.

Örneğin, belirli bir günde uygulamanızı indiren ve katılan kullanıcılardan oluşan bir grup oluşturabilir ve sonraki yedi gün boyunca onları takip edebilirsiniz. Her gün, kaç kullanıcının geri döndüğü, ne sıklıkta geri geldiği, hangi sürtünme noktalarının kesintiye neden olduğu ve daha fazlası hakkında bilgi edineceksiniz.

Neyin işe yaradığını (ve neyin yaramadığını) fark ederek, en aktif kullanıcılarınızın ne yaptığını ve diğer kullanıcıların uygulamanızı kaldırmasına neyin sebep olduğunu belirleyebilirsiniz.

3. İlk Katılıma ve İlk Satın Alma İşlemine Odaklanın

İlk elde tutma aşamasının en kritik aşama olduğunu biliyor musunuz? Örneğin, kullanıcıların %77'sinin uygulamayı indirdikten sonraki 72 saat içinde uygulamadan ayrıldığını biliyor muydunuz?

Kullanıcılara ilk kez iyi bir deneyim sunmazsanız, geri dönme şansları azdır. Bu nedenle, Onboarding sürecinizin, karmaşayı önleyebilmesi için etkili olduğundan emin olun.

Onboarding'in hedefleri üç yönlüdür:

• Kurulum: Yeni kullanıcıları kayıt ve oturum açmanın ilk aşamalarında yönlendirin.
  
  
• Aydınlatıcı : Ürününüzün nasıl çalıştığı, kullanıcıya nasıl yardımcı olduğu ve üründen en iyi şekilde yararlanmanız için hızlı ipuçları konusunda kullanıcılara rehberlik edin.
  
  
• Veri Toplama : Profillerini oluşturmak ve deneyimlerini kişiselleştirmek için kullanıcılarınız hakkında bilgi toplayın.

Etkili bir işe alım için birkaç altın kural vardır:

• Basitleştirin ve ilk dönüşümü teşvik etmek için teşvikler sağlayın.
  
  
• Kullanıcıların akıcı bir deneyim için öğreticileri ve diğer katma değerleri atlamalarına izin verin.
  
  
• Yeni kullanıcıların uygulamanın kritik avantajını hızlı bir şekilde deneyimlemelerine yardımcı olmak için UI yer paylaşımlarını, kolay izlenecek yolları ve görsel ipuçlarını kullanın.
  
  
• Veri toplama, anında iletme bildirimleri, ödeme yöntemleri ve kişisel bilgiler için izin isteyin.

4. Kişiselleştirilmiş Müşteri İletişimleri Sunmak için Verileri Kullanın

Elde tutma pazarlaması, kullanıcılarla kişisel düzeyde bağ kurmakla ilgilidir. Markanızla olan ilişkilerini ve sadakatini güçlendiren uçtan uca kullanıcı deneyiminin tamamını geliştirmekle ilgilidir.

İnsandan insana ilişkiler, müşterilerle bağlantı kurmak ve dikkatlerini her zamankinden daha fazla tutmak için önemlidir. Ancak empatik mesajlaşma ve ilgi çekici teklifler üretmek için kullanıcılarınız ve neye ihtiyaçları olduğu hakkında anlamlı bilgiler edinmeniz gerekir.

Müşteri segmentasyonu yoluyla doğru zamanda, doğru şekilde etkileşimde bulunmadıkça kullanıcıları elinizde tutamayacağınız için bu çok önemlidir.

Bu kullanıcı verilerini toplamak ve analiz etmek, müşterilerinizi tam bir resme göre anlamanıza olanak tanır: yaşlarından, cinsiyetlerinden, konumlarından ve ilgi alanlarından uygulamanızı nasıl kullandıklarına kadar.

Tüm bu bilgiler, müşterilerle uzun vadede etkileşim kurmanıza olanak tanır.

5. Sürtünme Noktalarını Anlamak için Huni Analizinden Yararlanın

Sorunsuz bir kullanıcı deneyimi, kullanıcıların geri gelmesini sağlamak için çok önemlidir. Dolayısıyla huni analizi bu konuda kurtarıcınız olabilir. Huniler, kullanıcıların platformunuzda nasıl gezindiklerini ve hangi noktalardan ayrıldıklarını belirleyen bir davranış analizi aracıdır.

Dönüşüm hunileri, uygulamanın kritik yönlerine odaklanmanızı sağlar: kayıt veya ödeme süreci. Ayrıca, müşteri tutma pazarlama çabalarınızı en yüksek yatırım getirisi ile odaklayabilmeniz için en etkili müşteri edinme kanallarını belirlemenize yardımcı olur.

Dönüşüm hunilerinizi optimize ederek yalnızca dönüşümleri artırmakla kalmaz, aynı zamanda kullanıcı deneyimini geliştirir ve basitleştirirsiniz.

6. Geri Bildirimi Paylaşmayı Kolaylaştırın.

Elde tutma pazarlaması, kullanıcılarınızla bir ilişki kurmakla ilgilidir. Ve herkes, iletişimin sağlıklı bir ilişkinin anahtarı olduğunu anlar.

Kullanıcılardan Geri Bildirim istemek, kullanıcılar uygulamanızdan çıkmadan önce sorunlu noktaları belirlemenin ve iyileştirmenin en iyi yoludur. Kullanıcılar, onların yorumlarını, önerilerini, isteklerini ve eleştirilerini dinlediğinizi ve onlar hakkında bir şeyler yaptığınızı görmek isterler.

Örneklerle En İyi 7 Elde Tutma Pazarlama Stratejisi

1. Yeniden Etkinleştirme Tabanlı Elde Tutma Pazarlama Kampanyaları

Belki de şaşırtıcı olmayan bir şekilde, tekrar eden müşterilerin dönüşüm sağlama olasılığı ilk kez gelen ziyaretçilere göre %73,7 daha fazladır. Ancak artık markanızla etkileşime girmeyen müşterileri göz önünde bulundururken, "goldilocks" zaman çerçevesine odaklanmanız gerekir - ilk çalkantı aşamasında olan ancak geçmişte çok ileri gitmeyen müşterileri bunaltmamalısınız.

Return Path tarafından yapılan bir e-posta pazarlama çalışması, "uzun süredir etkin olmayan" müşterilere yeniden etkinleştirme e-postaları göndermenin yalnızca %1,8'lik bir okuma oranına sahip olduğunu keşfetti. Bu kısmen, posta kutusu sağlayıcılarının yenilik, etkileşim oranı ve silme/yok sayma oranlarının bir karışımıyla karar verdiği spam veya promosyon mesajı filtrelemesine bağlanabilir.

Örneğin, Instacart etkin olmayan kullanıcıları ücretsiz teslimat ve indirimlerle geri dönmeye teşvik eden bir e-posta kampanyası başlattı. Zamana duyarlı bir anlaşmaya aciliyet duygusu eklediler.

İnsanların uygulamanızı neden kaldırdığını anlamak için anketleri ve diğer kullanıcı geri bildirim formlarını kullanın ve ardından sorunu çözmek için bu bilgileri kullanın. Yeni özellik duyurularını, indirim kodlarını veya kişiselleştirilmiş içerik/ürün önerilerini değerlendirin.

Return Path, yeniden etkinleştirme kampanyalarını analiz etti ve iki önemli en iyi uygulamayı gördü:

• Konu satırında dolar tutarlarını tanımlayın. $ indirim teklifleri, % indirimli indirimlerden neredeyse 2 kat daha başarılıdır.
  
  
• Çabuk davran. Uzun süredir etkin olmayan kullanıcılara gönderilen e-postaların yalnızca %1,8'i okundu, ardından ortalama %12 oldu.

2. Müşteriyi Elde Tutma Pazarlama Kampanyalarını Başlatma

Onboarding, bir müşteri başarı programının başlangıcıdır. Kullanıcıların uygulamanızı ve faydalarını anlamalarını sağlamak için zaman ayırırsanız, kolay anlaşmazlık noktalarını veya hayal kırıklığını destekleyebilir.

Kullanıcıların %55'i bir ürünü nasıl kullanacaklarını anlamadıkları için iade ettiklerini belirtirken, şirketlerin müşteri tabanlarını korumak için iyi bir işe alım deneyimine yatırım yapmaları gerektiği açık.

Örneğin, MyFitnessPal , kullanıcıların basit bir kullanıcı arayüzü ve kapsamlı yiyecek veri tabanı aracılığıyla kalorileri takip etmelerine ve antrenmanları kaydetmelerine olanak tanır.

Uygulamanın katılım süreci, yeni kullanıcıların yedikleri bir şeyi kaydetmelerini sağlar. Bu, uygulama ile herhangi bir tahminde bulunmadan veya tahminde bulunmadan kalori hesaplamanın ne kadar kolay olduğunu anında deneyimlemelerini sağlar.

Günümüzde müşteriler kişiselleştirilmiş bir işe alım deneyiminin keyfini çıkarıyor ve MyFitnessPal'in haklı olduğu şey de bu: platformun nasıl kullanılacağına dair videolar göstermek yerine, kullanıcıları kurulum boyunca yönlendiriyor ve kiloları ve günlük öğünleri gibi önemli bilgileri girmelerini sağlıyor. Başlamak.

3. Yönlendirme Tabanlı Müşteri Elde Tutma Kampanyaları

Yönlendirme pazarlaması, tıpkı ağızdan ağıza pazarlama gibi, müşterilerinizin ürününüzü insanlarla paylaşmasına olanak tanır. Aynı zamanda en kullanışlı yöntemlerden biridir: B2B pazarlamacılarının %78'i tavsiye programlarının iyi veya mükemmel SQL'ler sağladığını belirtir.  

Mevcut kullanıcıları bir ödül için uygulamanızı önermeye teşvik ediyorum , onlardan platformunuzu kullanmaya devam etmelerini isteyebilir ve yeni indirmeleri artırmak için potansiyel kullanıcılara güçlü sosyal kanıtlar sunabilirsiniz.

Ve işe yarıyor: Mobil kullanıcıların %77'si, bir uygulamayı kulaktan kulağa duydukları için indirdiklerini belirtiyor.

Örneğin, Dropbox, Airbnb ve Uber, mevcut kullanıcıları korumak ve ödüllendirmek ve yenilerini kazanmak için karşılıklı teşvikleri viral döngüler olarak kullandı.

İki taraflı tavsiye programları, sosyal onaylar ve kullanıcı tarafından oluşturulan içerik aracılığıyla yüksek kaliteli potansiyel müşteriler elde etmek için tavsiyeye dayalı elde tutma pazarlama kampanyalarını kullanın.

4. Sadakat ve Ödül Bazlı Elde Tutma Kampanyası

Özünde, tüketiciler kendilerini değerli hissetmek isterler ve paralarını takdir ettikleri markalara harcamayı severler. Bir sadakat programı, her ikisine de ulaşmanın en iyi yollarından biridir.

Sadakat programı tüketicilerinin %58'inin ayda en az bir kez satın aldığı göz önüne alındığında, sadakat programlarının işe yaradığı açık. Örneğin Starbucks, mobil etkileşim yoluyla kolaylık sağlama ve müşterileri elde tutma konusunda bir kraldır.

Uygulamaları her zaman, kullanıcıları her sipariş için yıldızlarla ödüllendiren ve daha sonra ücretsiz yiyecek ve içecekler için kullanılabilecek basit bir sadakat sistemine sahiptir. Ayrıca, COVID-19 sırasında, kullanıcıları mağaza içi kafeler kapalıyken, arabaya servis ve teslimatın hala en sevdikleri kafeini almanın güvenli ve kolay bir yolunu sunduğu konusunda bilgilendirirdi.

Bu güncellemeler, markalarını etkili bir şekilde güçlendirir ve zor zamanlarda tüketicilerle olan duygusal bağlarını sürdürmelerine yardımcı olur.

5. Topluluk Temelli Müşteri Elde Tutma Kampanyası

Çevrimiçi topluluklar, markaların ve müşterilerin birbirleriyle etkileşim kurması için inanılmaz derecede etkilidir. Belirli bir konuya odaklanan bir grup oluşturmak, fikirleri bir araya getirerek vızıltı yaratabilir.

Örneğin Reddit, kendisini “internetin ön sayfası” olarak adlandıran topluluk tabanlı bir sosyal ağ platformudur. Redditor'lar, Life Pro İpuçları'ndan Film Evrenine kadar çeşitli alanlarda ortak ilgi alanlarını görebilir - topluluklar, kullanıcı tarafından oluşturulan içerik için bir altın madeni yaratır.

Ortak bir çıkarı paylaşan aktif, tutkulu bir kullanıcı topluluğu geliştirmek, özellikle insanların destek ve bağlantı için topluluklarına güvendiği kriz zamanlarında, müşterilerin uygulamanızla etkileşimde kalmasını sağlamanın zorlayıcı bir yolu olabilir.

Örneğin, TripAdvisor, tatil rehberi platformu, yapılacak şeyler, kalacak yerler ve yemek mekanları için müşteri yorumları sunar. Yine de, TripAdvisor kullanıcılarının konumlarla ilgili her şey hakkında konuşabilecekleri bir uygulama içi tartışma forumu da sunuyor.

6. Aboneliğe Dayalı Müşteri Elde Tutma Kampanyası

Uygulamalardan para kazanmak, yeni bir elde tutma stratejisi değildir. Bunlardan abonelik planı en tipik olanlardan biridir ve yazılım gelirinin %53'ü 2022 yılına kadar abonelik yoluyla elde edilir.

Abonelik modeli yalnızca gelir elde etmenin yararlı bir yolu olmakla kalmaz, aynı zamanda elde tutmayı da artırabilir. Kullanıcıları aylık veya yıllık abonelik satın almaya teşvik ederek kullanıcı alışkanlıkları ve bağlılığı oluşturabilirsiniz.

Örneğin, The New York Times uygulaması ücretsiz bir indirmedir ve abone olmayanlara o ay için kalan ücretsiz makaleleri geri sayan bir uygulama içi mesaj gösterir. Bu pazarlama mesajları, ücretsiz kullanıcıları bir abonelik satın almaya ve uygulamaya son dakika haberleri için güvenilir kaynak olarak bağlı kalmaya çekiyor.

7. İçerik Tabanlı Elde Tutma Pazarlama Kampanyası

Sektörünüzle ilgili her şey ve her şey için kullanıcı rehberiniz olun. Sorunlarına çözümler sunarak, markanızın alanınızda lider olduğunu fark edecekler ve gelecekteki satın alımlar için size varsayılan olacaklar.

İçerik tabanlı bir tutma pazarlama stratejisi, bunu yapmanın en iyi yöntemlerinden biridir. İçerik şeklinde ayrıcalıklı avantajlar sunarak, kişi başı ekstra maliyeti olmayan inbound yaklaşımı ile müşteri sadakati oluşturabilirsiniz.

Örneğin Hilton'un sahibi olduğu DoubleTree Hotels, ünlü çikolata parçalı kurabiyelerinin gizli tarifini paylaşan bir içerik kampanyası başlattı - tarif fırıncıları yıllardır yeniden yaratmaya çalışıyorlardı.

DoubleTree'nin tarif videosu 800.000'den fazla izlendi ve hayranlar ev yapımı kurabiyelerini sosyal medya platformlarına gönderdi. Bu içerik, DoubleTree'nin müşterilerle seyahat edemeseler bile güçlü bir bağlantı kurmasını sağlar.

Çözüm

Elde tutma pazarlaması , çekici teklifler sunan ve müşterileri bağlı kalmaya teşvik eden bir ortam yaratan bir reklam biçimidir. Bu, içerik oluşturarak, yardımcı kaynaklar sağlayarak ve olumlu bir müşteri deneyimi yaratarak yapılabilir.

Doğru stratejiler uygulandığında işletmeler, müşterilerinin takdir edildiğini ve daha fazlası için geri dönmelerini sağlayarak yüksek elde tutma seviyelerine ulaşabilirler.

İşletmeniz için elde tutma pazarlamasından yararlanmak istiyorsanız, yolculuk oluşturma ve huni oluşturma gibi NotifyVisitors pazarlama otomasyon araçlarını kullanmayı düşünün. Bu konuda daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, ücretsiz bir demo planlayın

SSS