İlişki Satışı: Nedir ve Nasıl Çalışır?

Satış dünyası sürekli gelişiyor ve değişiyor. Bu, geçmişteki denenmiş ve test edilmiş satış taktiklerinin çoğunun artık eskisi gibi çalışmayabileceği anlamına gelir.

Ve rekabetin her geçen gün artmasıyla, satış görevlilerinin satış adımlarını rakiplerinden ayırmaları son derece zorlaşıyor.

Peki bir satış elemanı, eski müşterileri korurken öne çıkmak ve yeni müşteriler kazanmak için ne yapmalıdır?

İşte burada ilişki satışı devreye giriyor. Bu terim sizin için yeni olabilir, ancak her zaman var olan ve işletmenizin başarı oranı için harikalar yaratabilecek bir satış taktiğidir.

Şimdi merak ediyor olmalısınız - ilişki ne satıyor? Endişelenme, bunu sana açıklamak için buradayız!

Bu blogda, ilişki satışının ne anlama geldiğini, neden önemli olduğunu ve müşteri ilişkileri kurmak ve satış etkileşimlerinizi geliştirmek için kullanabileceğiniz teknikleri anlamanıza yardımcı olacağız.

Lafı fazla uzatmadan başlayalım!

İlişki Satışı nedir?

İlişki satışı , müşteriler ve potansiyel alıcılarla ilişki kurmaya dayanan bir satış taktiği veya tekniğidir.

Genellikle uzun vadeli sonuçlar elde etmeye yardımcı olan güçlü bir duygusal bağı beslemek için temel kişiselleştirmenin bir adım ötesine geçer. Her şey, satışları kapatmak için müşterilerle kişisel bağlantılar kurmakla ilgilidir.

Bu nedenle, ilişki satışında ürün veya hizmetin fiyatına ve diğer ayrıntılarına odaklanmak yerine satış elemanı, satış sürecini iyileştirmeye yardımcı olmak için müşterileriyle olan etkileşimlerine öncelik verir.

Artık ilişki satışının ne anlama geldiğini bildiğinize göre, bunun neden önemli bir satış tekniği olduğunu anlamaya çalışalım.

İlişki Satışı Neden Önemlidir?

Ürününüzü rekabetçi bir dünyada satmaya çalışırken, sunduğunuz tüm harika özelliklerin ve fiyatların pazarlamasına kapılmak kolaydır.

Bu harika bir yaklaşım olsa da, gerçekten öne çıkmak istiyorsanız yeterli değildir. İşte ilişki satışının size yardımcı olabileceği yer.

Potansiyel müşterileriniz ve müşterilerinizle bağlantı kurmak için zaman ayırdığınız ilişki temelli bir satış yaklaşımı uygulamak, hem eski hem de yeni müşterileriniz üzerinde kalıcı bir etki yaratmanıza kolayca yardımcı olabilir.

Bunun nedeni, satış elemanı onlarla kişisel bir ilişki kurduğunda ve onlara değerli olduklarını hissettirdiğinde, müşterilerin bir ürün veya hizmete yönelme olasılıklarının daha yüksek olmasıdır.

Sadece bu da değil, müşterilerin %68'inin ilgisizlik veya algılanan ilgisizlik nedeniyle kaybedildiğini bildiren ve ilişki temelli bir satış yaklaşımına duyulan ihtiyacı daha da güçlendiren çalışmalar var.

İlişki satışı ile aynı zamanda artan bir müşteri yaşam boyu değeri ve azaltılmış müşteri kaybı elde edersiniz ve sonuç olarak şirketinizin satışlarının artmasına yardımcı olursunuz.

Açıkçası, ilişki satışı, işiniz için harika bir satış taktiğidir. Ve artık bunu bildiğinize göre, bu teknikte nasıl ustalaşabileceğinizi merak ediyor olmalısınız. Öğrenmek için aşağı kaydırın!

Devamını okuyun: Çapraz Promosyon: Tanım, Faydalar, İpuçları ve Fikirler!

İlişki Satışı Nasıl Çalışır?

1. Kişisel Düzeyde Bağlanın

İlişki satışının ilk ve en önemli adımı, müşterilerinizi tanımak ve onlarla kişisel düzeyde bağlantı kurmaktır. Ve bunun için ortak bir zemin bulmanız gerekiyor.

Alışılmış küçük konuşmanın ötesine geçmeli ve kişisel ilgi alanlarını ve tercihlerini öğrenmek için çaba göstermelisiniz. Müşterinizle dostça bir sohbet edin ve onları daha iyi tanımak için hayatları hakkında kişisel bilgiler edinmeye çalışın.

Tanıdığınız bir müşteriyse, onlarla konuşmadan önce daha fazla araştırma yapabilirsiniz. Sosyal medya profillerini bulun ve ilgi alanlarını tetikleyebilecek konuları gündeme getirin veya bölgedeki herhangi bir bağlantınızdan bahsetmek için konumlarını kullanın.

Kısacası, tamamen satışla ilgili bir konuşmanın ötesine geçen her şey, müşterilerinizle kişisel düzeyde bağlantı kurmanıza yardımcı olacaktır.

2. Aktif Dinleyin

Müşterilerinizi veya müşterilerinizi aktif olarak dinlemek, onları daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir, bu da satış konuşmanızı onların sorunlarına ve ihtiyaçlarına göre uyarlamanıza veya özelleştirmenize yardımcı olur. Bu, ilişki satışında kilit bir noktadır.

Aslında, bir LinkedIn anketi, alıcıların aktif dinlemeyi (%38) satış görevlilerinden istedikleri 1 numaralı beceri veya özellik olarak sıraladığını buldu. Bu temelde iyi bir dinleyici olmanız gerektiği anlamına gelir.

Bunu, müşterilerinizin sorunları hakkında daha kişisel ve spesifik görüşler elde etmek için açık uçlu sorular sorarak yapabilirsiniz. İsteklerini ve ihtiyaçlarını açıkça anladığınızı göstermek için müşterilerinizin mesajlarını onlara tekrar edin veya başka kelimelerle ifade edin.

Müşteriniz fiziksel olarak önünüzde bulunuyorsa, göz teması, beden dili, ifade vb. gibi sözel olmayan ipuçlarını anlamaya çalışın.

3. Güvenilirliğinizi ve Uzmanlığınızı Oluşturun

İlişki satışı, müşterileriniz veya müşterilerinizle bir ilişki kurabilmekle ilgili olduğundan, onlara güvenilir ve güvenilir bir kaynak olduğunuzu kanıtlamanız gerekir.

Bu, satışlarınızı gerçekleştirirken ve müşterilerin sorularını yanıtlarken uzmanlığınızı göstermeniz gerektiği anlamına gelir. Sektörünüz, en son haberler, trendler, rekabet ve daha fazlası hakkında güçlü bir anlayışa ve farkındalığa sahip olduğunuzdan emin olun.

Bunu yaparak onlara sadece bilginizi ve uzmanlığınızı kanıtlamakla kalmaz, aynı zamanda güvenlerini de kazanırsınız.

4. Müşterilerin Deneyimine Değer Katın

Müşterinizi memnun etmek, onlar için yapabileceğiniz temel bir hizmettir. Tüm işletmelerin başarmaya çalıştığı şey budur. Peki neleri farklı yapabilirsiniz? Müşterilerinizin deneyimine değer katın.

Satış görevlilerinizi, bir müşterinin yolculuğunda fırsatlar bulmaları ve mümkün olan her yerde beklentileri aşan değer yaratmaları için eğitin. Müşterilerinize, ek bir hizmet, yükseltme, kaynaklar veya müşterinin işletmenizle ilgili deneyimini iyileştirebilecek herhangi bir şey gibi ekstra bir şey sunun.

Bu kesinlikle müşterileriniz üzerinde uzun süreli olumlu bir etki yaratacak ve onlarla olan ilişkinizi geliştirmenize yardımcı olacaktır.

Devamını oku: Satışlarınızı Artırmak için En İyi Müşteri Adayı Oluşturma Yazılımı

5. Dürüst Olun

Hiçbir müşteri, ürününüzü satın alması için kandırılmak ve daha sonra standartlarını karşılamadığı için pişman olmak istemez. Bu yüzden dürüstlüğü korumanız önemlidir.

Ürününüz hakkında yanlış ve abartılı bilgiler vererek veya görüşlerini değiştirebilecek ayrıntıları gizleyerek müşterilerinizi veya potansiyel müşterilerinizi asla yanıltmaya çalışmayın.

Sahtekarlık itibarınızı mahvedebilir ve bundan geri dönmenin kolay bir yolu yoktur. Bu nedenle, bir ürün müşterileriniz için uygun olmayabilirse her zaman konuşmaya çalışın. Dürüstlüğünüzü ve dürüstlüğünüzü kesinlikle takdir edecekler ve potansiyel olarak size bir tavsiye kazandırabilirler.

Sonuçta, dürüstlük en iyi politikadır!

6. Orijinalliği Göster

Müşteriler, satış elemanıyla ilişki kurabileceklerini hissettiklerinde daha fazla destek ve coşku gösterme eğilimindedir. Bu yüzden otantik benliğinizi göstermeniz son derece önemlidir. Bu, tüm müşteri etkileşimlerinizde gerçek ve gerçek olmanız gerektiği anlamına gelir.

Sorulara anında yanıt vermemek veya hatalarınızı kabul etmemek, sizi daha insancıl ve ilişkilendirilebilir gösterecek, böylece etkileşimleri daha rahat hale getirecektir.

Buradaki en önemli paket, "yapana kadar taklit et"in ilişki satışında işe yaramadığıdır.

7. Güvenilir Olun

İlişkisel satışta, müşterilerinize güvenilir olduğunuzu kanıtlamanız son derece önemlidir. Hizmetlerinizin güvenlerine ve sadakatlerine layık olduğunu hissedebilmeliler.

Bunun için ne kadar küçük olursa olsun tüm vaatlerinizi ve taahhütlerinizi yerine getirmeniz ve onların beklentilerini karşılayamayacağınızdan emin olmanız gerekir.

Ayrıca, son teslim tarihlerini zamanından önce bitirmek veya ürünleri erken teslim etmek ya da sadece fazladan bir şey eklemek gibi müşterinizin beklentilerinin bir adım ötesine geçen şeyler yaparak da güvenilirliğinizi güçlendirebilirsiniz.

8. Sabırlı Olun

İlişki satışı çok zaman ve çaba gerektirir. Bu uzun bir süreçtir ve genellikle müşterilerle çok sayıda karar vermeyi ve takip etmeyi içerir.

Bu yüzden “sabır erdemdir” sözünü alıp mottonuz haline getirmelisiniz. Tüm satış döngüsü boyunca olabildiğince sabırlı olun.

İyi bir satış elemanı olarak, müşteri üzerinde hızlı hareket etmesi için herhangi bir acele veya baskı olmamasını sağlamak sizin görevinizdir. Karar vermeleri için onlara yeterince ve daha fazla zaman verdiğinizden emin olun.

9. Satış Sonrası Destek Sunun

İlişki satışının tüm amacı, ilişkileri ve bağlantıları beslemeye ve oluşturmaya odaklanmaktır ve bu, satış yapıldıktan sonra bile geçerlidir. Dolayısıyla bir satış elemanı olarak rolünüz her zaman değer ve destek sağlamaya devam etmektir.

Bunu, satın alımlarını takip ederek, onları şirket etkinliklerinize katılmaya davet ederek, ek destek sunarak, ekstra ürün ve hizmetleri tanıtarak ve daha fazlasını yaparak yapabilirsiniz.

Bunu yaparak, müşterilerinize yalnızca daha kişisel bir düzeyde ulaşmakla kalmaz, aynı zamanda onları işletmenizin değerli bir üyesi olarak gördüğünüzü de gösterirsiniz.

Çözüm

İlişki satışı kavramı oldukça uzun bir süredir olmasına rağmen, çoğu insanın odaklanmasını ve dikkatini vermekte başarısız olduğu bir kavramdı.

Ancak, daha önce hiç iş dünyasıyla bu kadar alakalı olmamıştı. Müşterilerinizle olumlu bir ilişki kurmak, satışlarınızı iyileştirmede ve müşteri tabanınızı geliştirmede önemli bir faktördür.

İşte bu yüzden size ilişki satışında yer alan en önemli adımları ve teknikleri vermeyi bir noktaya getirdik. Bu nedenle, ister konseptte yeni olun, ister sadece ipuçlarına ihtiyacınız olsun, bu blog faydalı olacaktır.

Şimdi dışarı çıkın ve harika müşteri ilişkileri yaratın! İyi şanlar!

Devamını oku:

Influencer Pazarlama için Eksiksiz Bir Kılavuz

Katılmanız Gereken En İyi Referans Programları!

Damla Pazarlama: Nedir ve Nasıl Yapılır?

Viral Pazarlama: Tanımı, Yararları, Teknikleri ve Araçları!