Satış Volanındaki Sürtünmeyi Azaltma

Gelen volan hakkında çok şey yazdık - ne olduğu, gelen metodolojiyi nasıl çerçevelediği ve volanınızdaki kuvvetleri ve sürtünmeyi belirlemenin, işinizi büyütmek için müşterilerinizin etrafındaki pazarlama, satış ve servis çabalarınızı çerçevelemenize nasıl yardımcı olabileceği hakkında çok şey yazdık. Şirketinizin pazarlama ve satış çarkı, ekibiniz ve alıcılarınız için sorunsuz ve akıcı bir deneyim olmalıdır. Ancak, alıcı ve/veya satış görevlisi için kötü bir deneyimin sonucu olarak her ikisi için de olası sürtüşme alanları vardır. Satış sürecindeki sürtüşmeleri ortadan kaldırmak, gelen sonuçları iyileştirmek için en büyük fırsatlardan biridir - ancak elde edilmesi kolay değildir çünkü kuruluş genelinde derin bir işbirliği ve uyum gerektirir.

Yine de vazgeçme! Burada satış sürtünmesinin nasıl göründüğünü açıklayacağız ve bunu ortadan kaldırmak için atabileceğiniz 5 temel adım sunacağız.

Satış Sürtünmesi Neye benziyor?

• Satış temsilcileri soğuk arama yapıyor, sesli mesaj bırakıyor ve kişisel olmayan toplu e-postalar gönderiyor
• Satış toplantıları için rezervasyon yaptırmak daha zor ve potansiyel e-postalar yanıtsız kalıyor
• Düşük kapanış oranlarıyla genel sunumlar tekrar tekrar yapılıyor
• Satış takibi etkisizdir ve müşteri adayları müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) platformunuzda hiçbir aktivite olmadan oturur
• Satış döngüsü çok uzun; fırsatlar kapanmıyor
• Satış görevlileri itirazları aşamazlar ve satış ve büyüme hedeflerine ulaşamazlar
• Takım, potansiyel adayları elemek için çok fazla zaman harcıyor
• Çevrimiçi bilgilerin bolluğu alıcılar için hayatı kolaylaştırıyor, ancak satış görevlileri işlerinin giderek zorlaştığını düşünüyor

Günümüz Pazarlamacıları Satış Sürecindeki İyileştirmeleri Nasıl Destekleyebilir ve Sürtünmeyi Nasıl Azaltabilir?

1. Giriş Yap

Pazarlamacıların eski usul yöntemlerden nasıl gelen pazarlamaya geçtiğini düşünün. Satış ekibiniz, taktiklerini potansiyel müşterilerin bugün satın alma şekline uyacak şekilde değiştirdi mi ve pazarlama ile aynı gelen ilkeleri benimsedi mi?

Alıcı davranışları değişti, peki neden satış taktikleri değişmedi?

Gelen bir yaklaşımın değerini görüyorsunuz, ancak Satış ekibiniz görüyor mu? Onların katılımı olmadan, pazarlama çabalarınız çok ileri gitmeyecektir. Satış ve Pazarlama, silolar yerine gerçek bir ekip olarak çalıştığında sihir gerçekleşmeye başlar.

Kaynak: Gelen Durumun Durumu 2018, Hubspot

Gelen Durumun Durumu 2018 raporu, Pazarlama ve Satış ekipleri uyumlu olduğunda herkesin daha iyi performans gösterdiğini gösterdi. Ayrıca, uyumlu ekiplerin daha yüksek müşteri tutma ve satış kapama oranlarına sahip olduğunu gösterdi.

Gelen bir satış metodolojisini benimsemek, ekibinizin halihazırda odaklandıkları felsefeleri (SPIN, Challenger Sale, Çözüm Satışı, Danışmanlık Satışı, vb.) bırakması gerektiği anlamına gelmez. Bir gelen satış stratejisi onları tamamlar!

Ekibinizin şu anda geçerli bir satış metodolojisi yoksa, başlangıç ​​noktası olarak HubSpot'un gelen satış metodolojisine bir göz atmak isteyebilirsiniz.

Bu felsefeler ve gelen bir zihniyet ile Satış şöyle görünmeye başlar:

1. Satış görevlileri yardım eder, satmaz . Daha fazla verirsen, daha fazla alırsın
2. Satış görevlileri, sektörlerinde/alanlarında güven ve güven inşa ederek güvenilir ve güvenilir danışmanlar haline gelirler.
3. Artık satış konuşması yok! Satış görevlileri sorunlu noktaları ortaya çıkarır - uzman dinleyiciler haline gelirler, teşhis koyarlar ve çözümler yazarlar
4. Satış görevlileri, korkulan "temelde dokunma" ve "check-in" e-postaları yerine alakalı ve zamanında içerik ve tavsiyeler sunarak bir sonraki hamleyi tahmin ediyor

Günümüz dünyasında gelen satışları benimsemek kolay gibi görünse de, birçok kuruluş Satış ekibinden tam katılım almanın ilk önemli adımını aşamaz.

Bu kavramları Satış ekibinize başarılı bir şekilde tanıtmak için bu ipuçlarını kullanın:

• “Neden” ile başlayın. Ekibinize/kuruluşunuza, satış sürecindeki iyileştirmeleri kesinti açısından düşünmek için meydan okuyun - çoğu insanın dikkatini çeken bir moda kelime! Satış süreciniz nasıl kesintiye uğradı ve buna nasıl yanıt vermelisiniz?
• Onlar için ne var? Avantajlara odaklanın — nitelikli müşteri adaylarının sayısını artırmak ve soğuk aramaların sayısını azaltmak dikkatlerini çekecektir! İyileştirilmiş bir şirket itibarı da olacaktır.
• Bilinmeyen korkuları ele alın. Değişim zordur, özellikle de bu değişimin ne olduğu tam olarak açık olmadığında. Rollerini açıklayın ve bilgilerinden yararlanın. Satışların nasıl değer kattığını takdir edin, çünkü gelen çabalarınızın başarısında büyük bir rol oynarlar.
• BS'yi atla! Asla bir satış elemanı satmayın. Düz konuşma ile kalın.
• Daha derine inmek ve kendi başlarına öğrenmek için eğitim ve kaynaklara erişim sağlayın .

2. Doğru Satış Etkinleştirme Araçlarını Kullanın

Çoğu kuruluş, satış görevlilerinin gerçekte sattıklarından daha fazla idari görevlerle zaman harcadıklarını fark eder - zamanlarının yalnızca %35'i satış yapmak için harcanır. Evet! Satış görevlilerinizin hayatlarını kolaylaştırmak ve satış sürecini bugünün bilgili alıcısı için daha verimli, alakalı ve değerli kılmak için neyi otomatikleştirebilirsiniz ?

Günümüzün B2B alıcısı, herkese uyan tek bir beden istemiyor. Kendilerine ve şartlarına göre özelleştirilmiş bir deneyim istiyorlar . Satış görevlilerinizin müşterilere istediklerini vermek için araçlara ihtiyacı var.

Weidert Group'un önceki bir makalesi olan Satış Hızlı Kazançlar için Pazarlama Araçları makalesinde bunlardan birkaçını ele aldık, ancak burada düşünmenizi sağlayacak birkaç tane var:

• Ziyaret veya indirme bildirimleri, sosyal aktivite vb. gibi lider istihbaratı.
• Toplantı rezervasyonu için takvim araçları
• Alıcınızın şartlarına uygun olarak 7/24 sohbet işlevi
• E-posta izleme
• CRM
• Dijital varlık yönetimi araçları (yardımcı e-Kitaplardan, satış sayfalarından, teknik özelliklerden vb. oluşan bir bilgi tabanına kolayca erişmek için satış yeri)

Satış görevlileriniz için sürtüşme noktalarının nerede olduğunu öğrenin - zamanlarını tüketen veya süreci yavaşlatan ne? Aynı şekilde, alıcınızın deneyimini olumsuz etkileyen nedir? Daha ileri gitmeden önce doğru araçları ve teknolojiyi edinin.

İlgili: B2B Gelen Pazarlamada Satış Etkinleştirme Nedir?

3. Alıcıyla Uyum Sağlayın

İdeal alıcı profiliniz ile alıcı kişiliğiniz arasında fark vardır. İdeal alıcı profiliniz pazarınızdır, alıcı kişilikleriniz ise potansiyel müşterilerinizdir. Her ikisinin de uygun olması gerekir. Şirketin uygun olup olmadığını anlamakla başlayın, ardından yalnızca bir profili değil, kişiyi anlamak için alıcıya odaklanın. Sonuçta hala insanlara satıyoruz, değil mi?

Ardından, alıcının yolculuğunun neresinde olduklarını anlamaya çalışın:

• Alıcı farkındalık aşamasında mı, sorunu belirlemeye mi çalışıyor yoksa fikir mi arıyor?
• Alıcı, sorununu çözmek için alternatifleri öğrenerek değerlendirme aşamasında mı?
• Alıcı karar aşamasında mı, satın almaya hazır mı?

Alıcının bakış açısından deneyimin nasıl olduğunu düşünün - alıcı merkezli mi yoksa satış merkezli mi?

Tipik olarak, satış yaklaşımı, alıcıya değil satıcıya odaklanan satış süreci boyunca potansiyel bir alıcıyı harekete geçirmektir. Gelen satışlarla, ne zaman bağlanılacağını ve nasıl değer katılacağını bilmek çok daha başarılı olacaktır çünkü alıcının yolculuğu akılda kalır. Satış süreciniz, alıcının yolculuğuna ayak uydurmalı ve ona ayak uydurmalıdır, yoksa onları kaybedersiniz!

Bir tıbbi ekipman üreticisi için bir alıcının yolculuğuna bir örnek:

Alıcıyla bağlantı kurmak için doğru zamana karar verin ve bu noktada olası satışları devretmek için pazarlama otomasyonu kurun. İpucu, muhtemelen alıcı sitenizden farkındalık düzeyinde bir içerik indirdikten sonra değildir.

Satışların , alıcının sitenizde ne yaptığını ve hangi blogları ve içerik parçalarını görüntülediğini bilmesi, onların ihtiyaçları ve ilgi düzeyleri hakkında fikir edinmesi ve bir konuşma başlatıcısı olarak hizmet etmesi gerekir.

Örneğin, alıcı değerlendirme aşamasındaysa, Satış içeriği paylaşabilir ve alıcının değerlendirilen alternatiflerin artılarını ve eksilerini keşfetmesine yardımcı olabilir.

Alıcı karar verme aşamasındayken, satış elemanı kişiselleştirilmiş ve kişiye özel sunumlarla, alıcı için tüm parçaları bir araya getirerek, yatırım getirisi analizine, vaka çalışmalarına, doğru ortağı bulmaya vb. odaklanan bir danışman olarak en çok parlayabilir.

4. Bir Pazarlama ve Satış SLA'sı oluşturun

Alıcı ile uyumlu olmak, Satış ve Pazarlama uyumu olmadan olmaz. Deneyimlerimize göre, bunu başarmanın en kolay yolu, Pazarlama ve Satış Hizmet Düzeyi Sözleşmesi (SLA) kullanmaktır.

SLA, iki ekibin ortak hedefiyle başlar (örneğin, yeni müşteri edinme gelirini X ile artırmak) ve ardından her bir ekibin oraya nasıl ulaşacağı ve her bir ekibin nelerden sorumlu olacağı konusunda ayrıntılara girer. Ardından, bu hedefe yönelik ilerlemeyi tartışmak için düzenli olarak bir araya gelin ve her iki şekilde de geri bildirim paylaşın.

İLİŞKİLİ:
B2B Satış ve Pazarlama Hizmet Düzeyi Sözleşmesinin (SLA) 7 Bileşeni Basit başlayın, ancak zaman geçtikçe SLA'nızı genişletmeye devam edin. Aşağıdaki durumlarda ilerleme kaydettiğinizi bileceksiniz:

• Düzenli Satış ve Pazarlama toplantıları yapılır ve geri bildirimler her iki şekilde de paylaşılır. Müşterilerimizden biri bununla başarıyı gördü ve onlara “Smarketing” toplantıları diyor
• Müşteri adayı zekası, Satışların daha fazla anlaşma yapmasına ve daha iyi görüşmeler yapmasına yardımcı olur
• Satış ve Pazarlama, içerik oluşturmak, müşteri adayı puanlama metriklerini değerlendirmek ve alıcı kişiliklerini güncellemek için birlikte çalışır
• Gelen bir şekilde fırsatlara birlikte nasıl yaklaşacağınızı yaratıcı bir şekilde düşünürsünüz - örneğin, yaklaşan ticari fuarlar için
• Pazarlama, satışların büyüme hedeflerini karşılaması için ihtiyaç duyduğu müşteri adaylarının niceliğini ve kalitesini oluşturur.
• Satışlar, kapanış oranlarını ve müşteri tutma oranlarını artırdı
• Ortak hedeflerinize ulaşıldı !

5. Ölç ve Öğren

Son olarak, her şeyde olduğu gibi, sürekli öğrenme ve sürekli iyileştirmeye odaklanmak anahtardır. Satış sürecinizdeki sürtüşme bir gecede ortadan kalkmayacak ve çalışmakta olan güçleri (daha fazlasını yapmak için) ve ele alınması gereken sürtüşmeleri belirleyebilmek için analiz etmeye devam etmeniz gerekecek.

HubSpot müşterisiyseniz, siz ve ekibiniz için harika kurslar ve sertifikalarla dolu HubSpot Academy'ye erişebilirsiniz. Doğru yapıyorsanız, şüphesiz kendi “Smarketing” toplantılarınız sırasında sürekli öğrenme gerçekleşecektir. Ve ekibinize yeni eklemeleri de unutmayın; Müşterilerimizden biri, tüm yeni işe alımlar için işe alım sürecinde yerleşik olarak "gelen" eğitime sahiptir - çünkü gelen volanda, pazarlama, satış ve servisin tümü eşit rol oynar.

Ölçtüğünüz şeyler gelişme eğilimindedir. Bu günlerde satış, büyük becerilerle birlikte daha çok bir bilimdir. Satış görevlilerinin, potansiyel müşterilerin geliri etkileyen faaliyetlerini ölçmesi gerekir ve içerik çok önemli bir rol oynar. Sağlam bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) platformu, alıcı faaliyetlerini izlemek ve hangi içeriğin işe yaradığını görmek için kritik öneme sahiptir.

Tüm volanınız hakkında daha fazla bilgi edinmek ve pazarlama, satış ve hizmetin işinizi büyütebileceği en etkili yolları belirlemek ve bunlara öncelik vermek için aşağıdaki Gelen Volana Genel Bakış ve Çalışma Kitabımıza göz atın.