KOBİ'ler Üzerinden Kurumsal Potansiyel Müşterileri Hedeflemek için 8 Neden

Zamanınızı ve kaynaklarınızı nereye tahsis edeceğinizi bilmek, olası satış yaratma için zor olabilir.

Pazarlama çabalarınızla küçük işletmeleri (KOBİ'ler) hedefliyor musunuz? Başlangıç ​​için bu mantıklı görünse de, kurumsal potansiyel müşterileri hedefleyemezseniz daha önemli fırsatları kaçırabilirsiniz.

Peki KOBİ Pazarlaması Nedir?

KOBİ'ler, küçük ve orta ölçekli işletmeleri ifade eder.

Küçük ve orta ölçekli işletmelere ürün veya hizmet satan kişilere 'KOBİ satışları' uygulanır. Bu şirketlerin (KOBİ'lerin) birçoğunun 500'den az çalışanı vardır ve bunlar yeni başlayanlar, yerel işletmeler veya küçük firmalardır.

Bir KOBİ'nin pazarlama yaklaşımı, sınırlı kaynakları ve çalışan eksikliği nedeniyle Kurumsal Pazarlama stratejilerine kıyasla önemli ölçüde farklı olacaktır.

Kurumsal Satış nedir?

Büyük kuruluşlara satış yapmak Kurumsal Satıştır.

Bununla birlikte, aşağıdakiler gibi yüksek riskler söz konusu olduğunda her satış bir kurumsal satış haline gelebilir:

• Şirket üzerinde önemli etkisi olan bir ürün,
• Çok yıllı bir sözleşmede,
• Uygulama karmaşıktır,
• Risk yüksek.

Kurumsal satışlarla - müşterileriniz daha karmaşık hale gelir ve sözleşme fiyatları artar.

Daha büyük, daha yüksek değerli anlaşmaları kapattıkça muhtemelen satış döngünüzün uzadığını veya zorlaştığını göreceksiniz.

Tipik olarak kurumsal satışlar uzun ve karmaşıktır. Kurumsal satışlar:

• Daha fazla temas noktası talep eder,
• Ve kapsamlı bir strateji (KOBİ'ye kıyasla).

Kurumsal Pazarlama stratejileri ile KOBİ Pazarlama arasındaki farkları dikkate alarak. Aşağıdakiler, yalnızca KOBİ'leri değil, kurumsal potansiyel müşterileri hedeflemeniz gerektiğine inandığımız 8 nedendir:

1. Kurumsal liderler: Daha fazla strateji ama daha az maliyet
2. Daha büyük bütçeler ve daha yüksek harcamalar
3. İşletmeler uzun vadeli ortaklıklar arıyor
4. İşletmeler arasında daha erken satın alma tercihi
5. İşletmelerin size tavsiye verme olasılığı daha yüksektir
6. Enterprises ile fırsatlar daha büyük
7. Kurumsal müşteri adaylarına çapraz satış yapma fırsatları
8. İşletme Satın Almaları Daha Azdır ve daha uzun sürer.

1) Kurumsal liderler: Daha fazla strateji ama daha az maliyet

Kolayca erişilebilir: Fortune 500'de yalnızca 500 şirket var, bu nedenle kimi hedefleyeceğinizi bilirsiniz.

Sonuç olarak, olası satış yaratma kampanyalarınız, küçük işletmelere aşina olan geniş tabanlı kampanyalardan daha iyi hedeflenmiş ve daha ucuz olacaktır.

Kurumsal Müşteri Adaylarıyla Mücadele için İpuçları:

A. (ICP) İdeal Müşteri Profillerinizi oluşturun . KOBİ'lere satış yapıyor olsaydınız, çok basit bir ICP'niz olabilirdi - sadece bir kullanıcıyı veya belki bir ekip liderini ikna etmeniz gerekebilirdi.

Bununla birlikte, muhtemelen kendinizi işletmeye satmak için daha geniş bir üst düzey bireyler grubuna pazarlayacaksınız.

Son kullanıcıları unutmayın. Esasen, hem son kullanıcıya hem de kuruluştaki daha üst düzey kişilere hitap etmeniz yardımcı olacaktır. Bu çizgiyi kumda dengelemek zorunda kalmaktan kaçınılamaz.

Kilit kıdemli karar vericiniz kim?

• BT departmanı başkanı mı?
• Finans müdürü mü?
• Baş yöneticiler?
• Operasyon Başkan Yardımcısı?

Önce bunu tanımlayın, sonra dünyalarının her yönünü - endişelerini, acı noktalarını ve baskılarını - anlayın.

Ardından, onların dünyası ile teklifiniz arasında bir bağlantı kurmalısınız.

B. ICP'nizin sorunlarını neden ve nasıl çözebileceğinizi belirleyin

Bu en zorlu kısımdır . Ürününüzü bir KOBİ'deki daha küçük bir alıcıya başarıyla sattınız.

Buna rağmen, "Operasyon Başkan Yardımcısı"nın ( veya bu kişinin temsil ettiği her kimse) ne verdiğinizi anladığı anlamına gelmez.

Bu Başkan Yardımcısı şu anda birçok sorunla başa çıkmaya çalışıyor ve aşağıdaki durumlar dışında:

1. Teklifiniz bu sorunlardan bazılarını ele alıyor ( sonunda anladınız )
2. Ve neden VP için en iyi çözüm?

O (VP) seninle konuşmayacak. Kampanyalarınıza ne kadar para harcarsanız harcayın.

Bunu iyi yapabilmek için kapsamlı bir araştırma yapmanız, bu insanlarla iletişim kurmanız, ürününüzün gerçek değerini anlamanız ve ürününüzü pazara bağlayabilmeniz gerekir.

Bu zorluğu hafife almamaya dikkat edin.

2) Daha Büyük Bütçeler ve daha yüksek harcamalar

Önemli bir bütçe, bir işletmenin yaptığı hemen hemen her şeyi finanse eder. Fortune 500'deki en küçük şirketin bile 5.5 milyar dolarlık geliri var.

F1000 şirketleri için en ihmal edilebilir gelir 1,8 milyar dolar civarında. Forbes Global 2000 şirketleri, gelir, kar, varlık ve piyasa değerine göre dünyanın en büyüğüdür.

En küçük 5 şirketi ortalama 5 milyar dolar (Ve bu sadece en küçüğü). Birçoğu milyarlarca dolarlık şirketler ve para sorun değil.

Onlara ne satmaya çalışıyorsanız, bunu karşılayabilirler.

3) İşletmeler uzun vadeli ortaklıklar arıyor

Bu, işletmelerin bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra size bağlı kalma olasılığının daha yüksek olduğu anlamına gelir.

Bir kuruluş uzun vadeli bir ortak ararken, yalnızca kendilerine bir ürün veya hizmet sağlayabilecek birini aramazlar.

Ayrıca işlerini büyütmelerine ve ölçeklendirmelerine yardımcı olacak birini arıyorlar.

Bir kuruluşa, büyümesine ve ölçeklenmesine yardımcı olmaya kararlı olduğunuzu gösterebilirseniz, sizinle uzun vadede çalışmaları daha olasıdır.

Bir işletmeye uzun vadeli bir ortaklığa bağlı olduğunuzu göstermenin birkaç yolu vardır:

Başarılarına yatırım yapın

Büyümelerine yatırım yaparak, işletmeye başarılarına yatırım yaptığınızı gösterin. Bu, onlara işlerini büyütmelerine yardımcı olacak kaynaklar, eğitim veya destek sağlamak anlamına gelebilir.

ilişki kurun

İşletmeyi tanıyın ve onlarla bir ilişki kurun. Onlara sadece satış yapmakla ilgilenmediğinizi, aynı zamanda hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmakla da ilgilendiğinizi gösterin.

Katma değerli hizmetler sunun

Onlara ürün veya hizmetinizi sağlamanın yanı sıra, işlerini büyütmelerine yardımcı olacak katma değerli hizmetler sunun. Örneğin, danışmanlık, veri analizi veya pazarlama desteği sağlayabilirsiniz.

Bir işletmeye uzun vadeli bir ortaklığa bağlı olduğunuzu göstererek, onların işini kazanma ve onları uzun vadede müşteri olarak tutma olasılığınız artar.

4) İşletmeler Arasında Erken Satın Alma Tercihi

İşletmeler, KOBİ'lere kıyasla çok büyük bütçeleri nedeniyle çok farklı satın alma alışkanlıklarına sahiptir.

Bu bütçeler nedeniyle, İşletmelerin KOBİ'lerin yaptığı gibi ürünleri araştırmak ve karşılaştırmak için zamanları yoktur (Kurumlar ürününüzü/hizmetinizi beğenirse).

Kurumsal potansiyel müşterilere satış konuşması yaparken şu diğer avantajları göz önünde bulundurun:

• Onlar (İşletmeler) ihtiyaç duydukları ürünü satın alabilir ve onunla yapılabilir
• İşletmelere satış yapan işletmeler bundan büyük ölçüde yararlanabilir.
• İşletmeler genellikle bir ürün için daha yüksek bir fiyat ödemeye daha isteklidir ,
• Ayrıca, hızlı bir şekilde satın alma yapma olasılıkları da daha yüksektir.

Esasen, teklifinizi kurumsal bir alıcının önüne getirebilirseniz, satış yapma olasılığınız daha yüksektir.

Tabii ki işletmelere satış yapmak kolay değil. Yüksek kaliteli bir ürününüz olması gerekecek ve ürününüzün fiyat etiketine değdiğini gösterebilmeniz gerekecek.

Ancak bunları yapabiliyorsanız, işletmelere satış yapmak işinizi büyütmek için harika bir yol olabilir.

5) İşletmelerin size tavsiye verme olasılığı daha yüksektir

Sonunda müşteriniz olan şirketler, satış ekibiniz için değerli bir potansiyel müşteri kaynağıdır.

Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi kullanabilecek diğer işletmeleri tanıma olasılıkları daha yüksektir ve genellikle bir bağlantı kurmanıza yardımcı olmaktan memnuniyet duyarlar.

Daha büyük hesapların daha agresif bir şekilde konuşlandırılacağı gerçeğine ek olarak, marka adları hem potansiyel müşteriler için referanslar hem de Pazarlama için referanslar olarak gelecekteki işler için çok önemlidir.

Tanınmış bir işletmenin olumlu eleştirisi, daha küçük, bilinmeyen bir şirketinkinden çok daha fazla güvenilirlik açısından gider.

Kurumsal yönlendirmeleri en üst düzeye çıkarmak için kilit karar vericilerle ilişkiler kurun .

Yönlendirme yapıldıktan sonra iletişimde kaldığınızdan emin olun - takip etmek, onların başarılı olmasına yardımcı olmakla ilgilendiğinizi gösterir.

6) Anlaşmalar Enterprises ile daha büyüktür

Hem çalışanları hem de müşterileri olan büyük, köklü şirketler olarak kuruluşların kullanıcılar, kullanımlar, veriler ve diğer birçok ölçüm için önemli ihtiyaçları vardır.

İşletmeler hizmetleri daha geniş ve yoğun bir şekilde kullandıklarından, işlem büyüklükleri sıradan KOBİ'lerden daha önemlidir. Ve Büyük fırsatlar, şirketlerin daha hızlı büyümesine yardımcı olur.

7) Kurumsal müşteri adaylarına çapraz satış yapma fırsatları

İşletmeler, birçok ihtiyacı olan devasa kuruluşlardır. Güvenilir bir satıcı olduktan sonra, diğer ürünleri işletmeye çapraz satış yapabileceksiniz.

Şu anda satış yaptığınız grupla aynı grup veya farklı bir grup olabilir.

Çoğu Kuruluş, daha fazla satıcı yerine genel olarak daha az satıcıyla uğraşmayı tercih eder (ancak yukarıda açıklandığı gibi temel bir hizmet için yalnızca bir satıcıyla değil), bu nedenle onlar için birden fazla sorunu çözebilirseniz satıcı listeleri daralacaktır.

8) İşletme Satın Almaları Daha Azdır ve Daha Uzun Sürer.

Büyük şirketleri satın almak daha karmaşık ve pahalıdır. Daha önde gelen şirketler yalnızca bunları karşılayabilir ve o zaman bile entegrasyon zor olabilir.

İşletmeler, satın alınsalar bile daha istikrarlıdır ve personel değişiklikleri ve teknolojik değişiklikler KOBİ'lerdekinden daha kademelidir.

Satın alınan bir şirket çok büyük olduğunda ve çok fazla entegrasyon sorunu olduğunda, genellikle uzun süre gözetimsiz bırakılırlar.

Diğer bir deyişle, çözümünüz müşteriniz haline gelirse hemen herhangi bir iptal veya konsolidasyona maruz kalmayacaktır.

Çözüm

Öyleyse, olası satış yaratma çabalarınızı nereye odaklamalısınız? İşletmenizin büyüklüğü ve ne kadar para harcamak istediğiniz de dahil olmak üzere birkaç faktöre bağlıdır.

Hızlı büyüme için işletme, hedeflenmesi gereken mükemmel bir pazardır. Ancak, kolay olmayacak.

Kurumsal müşterilerin yüksek beklentileri vardır. Satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri ekipleriniz uzun ve zorlu bir yola hazırlanmalı.

Buna rağmen, güçlü bir kurumsal pazarlama stratejisi ile - sebat ederseniz başarı mümkündür.

Yatırım buna değecek ve uzun yıllar büyümeyi sağlayacak.

Peki, işiniz için en değerli bulduğunuz olası satış türü hangisidir?


Yazar Biyografisi :

John B. Martyn, yarım yıldan fazla bir süredir SaaS tabanlı ürünlerle çalışıyor. Yeni şeyler öğrenmenin yanı sıra yazmayı da seviyor. Şu anda, Lead Generation stratejileri üzerine içerik yazdığı ve düzenlediği Brightest Minds için çalışıyor.

E-posta : [e-posta korumalı]