Rajagopalan Chandrashekar Inbound Pazarlama Hakkında Konuşuyor

Burada olduğum için gerçekten heyecanlıyım ve umarım size ve izleyicilerinize biraz değer katabilirim. Teşekkür ederim.

Buna pek hazır değildim ama genelde çok rekabetçi bir çocuktum ve ister akademik, ister spor olsun, birinci olmak isterdim. Her neyse, ben orta sınıf bir ailede büyüdüm ve ailem aşağılık hizmetçilerdi. Bana çok çalışmak, iyi notlar almak ve bir iş bulmak öğretildi. Ben de öyle yaptım. Lisansımı mühendislik ve ardından işletme derecemi yaptım. İlk işim bankadaydı ve kurumsal bankacılık yaptım. Bundan sonra, esasen altyapı şirketleri ve hizmet şirketleri için strateji yaptığım Deloitte ve KPMG'ye danışmanlık yaptım. Ondan sonra, Delhi havaalanını geliştiren GMR ile bir süre oynadım. Hindistan'a en büyük uluslararası havalimanlarından birini kazandıran Terminal 3 projesinin bir parçası olmaktan büyük gurur duydum. Bununla gurur duyuyorum. Kurumsal alanda yaklaşık 10 yıl geçirdikten sonra, başlamaktan yoruldum. Ne yapacağımdan ve nasıl yapacağımdan pek emin değildim. Ama internetin nasıl olduğu beni çok etkiledi. Yine de internetin nasıl olduğundan çok etkilendim. Hindistan'daki birçok işletmenin yapabileceğini hissettim…
Bankacılık ve GMR yolculuğumun bir parçası olarak yurtdışında hiçbir zaman birkaç iş için çalışmadım. İnternetin oradaki işletmelere yalnızca gelir artışı açısından değil, aynı zamanda daha üretken olmak açısından da çok fazla değer katabileceğini hissettim. Endüstri mühendisi olduğum için üretkenlik benim için çok büyüleyici. Niyet buydu. Gerçekten ne yapmak istediğime dair çok net fikirlerim yoktu ama işimden ayrıldım ve çözeceğimi düşündüm.

Bence de. Bahsetmek gerekirse, başladığımda benim de bir ailem vardı ve bir kızım vardı. Sanırım o sırada dört, beş yaşındaydı ve okul ücretlerini ödemek zorunda kaldım. Yani bunların hepsi çok zor sorular. Çok klişe bir cevap vereceğim ama paranın beni çok heyecanlandıran bir şey olmadığı doğru sanırım. İş değiştirdiğimde bile, GMR'ye geçerken stratejide yüksek maaşlı bir danışmanlık işinden çok yüksek maaşlı olmayan bir işe geçtiğimi hatırlıyorum çünkü belirli bir projede çalışmak beni daha çok heyecanlandırıyordu. Yani, para hiçbir zaman öyle bir şey olmadı... Açıkçası, para önemli ama benim karar vermeme yardımcı olan bir şey değildi. Bu bir faktör değildi. Günde üç öğün yemek yemeye, kira ödemeye, okul ücretlerini ödemeye yetecek kadar olduğu sürece, genel olarak benim için sorun yoktu. Ama bence girişimcilik tasfiyesi söz konusu olduğunda, sınırlarınızı zorlamakla ilgili her zaman bir şey olduğunu düşünüyorum. Ayrıca derinlerde bir yerde, kendi başıma bir şeyler yapmak istiyordum. Sanırım bu arzu vardı ve bu arzuyla mı?
Bilmiyorum. Sadece bir şeyler yapmam gerektiğini hissettim. Kesinlikle kolay bir karar değildi. Ama düşündüğüm gibi, her zaman bu düşünceyle yaşıyordum, başlamalıyım. Sonra dedim ki, tamam, başlayayım, başarısız olayım ve sonra bir işe geri dönüp hikayemizi bitireyim.

Evet, doğru. Şimdi, bu benim bir işteki en uzun sürem olacak, kendi işim.

2011, başladım. İşletmelere, gelirlerini artırmak veya daha üretken olmak için İnternet'i nasıl kullanabileceklerini öğretmekle ilgili bir fikrim vardı. Başlangıçta, çoğunlukla Hindistan'daki insanları tanıdığım için bu konuyu ele alma şeklim şuydu ve "Tamam, eğiteceğiz, satış eğitimi yapacağız veya biraz İK eğitimi yapacağız" diyerek bir eğitim rotası çizdim. Peki, insanlar bu Web 2.0'ın bir kısmını nasıl kullanabilir? O noktada buna Web 2.0 deniyordu, çalışanlarını dahil etmek veya işe almak vb. Çok dağınıktı ama amaç buydu. Bazı başarılarımız oldu. Bazı eğitim programları yaptık, bazı emlak şirketlerine, sigorta şirketlerine satış eğitimi, nasıl potansiyel müşteriler oluşturabilecekleri vb. Gidip insanlarla tanışmak için yapılacak sonsuz telefon görüşmeleri vardı. Delhi'deydim ve yaz aylarında Delhi'de dışarı çıkmak zor. Eskiden metroya binerdim, Noida, burası, o yer, Bir sürü insan. Kendi başına başarılar açısından gösterilecek çok az şey vardı. Bu noktada, yavaş yavaş bir ajans yapısına dönüştü çünkü müşterilerden biri, Hey, insanların eğlendirmemesinin veya eğitim talebinde bulunmamasının nedeni, insanların buna yeterince değer vermemesidir.
Ayrıca iç ekip üyelerinden bazılarını eğitseler bile ayrılırlarsa ne olur diye düşünürler. Siz de bu tam hizmeti yapan bir ajans olabilirsiniz. Geçiş yaptık ve 2012, 2013'te çok sıcak olan bu sosyal dijital ajans olduk. İşimizin bir kısmını yapmaya giderken yarattığımız değeri göremiyordum. Beğeniler ve takipler vb. etrafında tartışmalar. Biz çok zor bir sohbetiz ve nedense onda herhangi bir değer göremedim. Bilmiyorum, bir kuruş, bir falan falan diyen saçma sapan konuşmalar oldu. Danışmanlık geçmişinden geldiğim için, bununla birlikte ele alınması gereken bir iş sorunu olması gerektiğini her zaman hissettim. Bu zihniyetle, bunu zaten yapan insanları aramaya başladım. İşte o zaman HubSpot'a girdim ve gelen pazarlama ile ilgili olarak ne yaptıklarını anladım. İşte o zaman, Hey, belki de bir ajans olarak tam olarak bunu yapmak isterdim, diye düşündüm. Sanırım bu 2013'tü ve o yönde koşmaya başladık.

Evet, çok, çok erken.

Kesinlikle. Aslında, HubSport ekibi ulaşmıştı. Bir beyefendi vardı, Frank, patronun ofisinden uzanıp Hey, biz ortak arıyoruz, dedi. O konuşmayı hala hatırlıyorum. Hey, ortaklık için param yok dedim. Ama sana döneceğim dedim. Bana inandığını sanmıyorum. Her neyse, yani 2013, bununla mükemmelleştik ama çekiş alamıyoruz. Açıkçası nakit akışımı tüketiyordum. Sanırım 2014'e kadar, orta, vb., sanırım param bitecek. Bir işe geri dönmek arasında bir karar vermem gereken zaman buydu. Birkaç iş bulmaya çalıştım ve pek başarılı olamadım. Ajansta son bir kez daha şansımı denemeye karar verdim. Bu, sanırım 2014'ün ikinci yarısında bir yerdeydi. Ne kadar azı varsa, bir buçuk yıl kadar biraz nakit akışı topladım ve yaptım. Tekrar bir deneyelim dedim. Ardından HubSpot ile de bir ortaklık kurduk, ortaklık için ödeme yaptık ve ekipleri tarafından eğitim aldık vs.
Biz de kabul ettik… Inbound pazarlamada, satın alma döngüsü uzun olduğunda veya bir ürün veya hizmetin anlaşılması zor olduğunda, inbound pazarlamanın devreye girdiğini fark ettim. arazi. Soho ile çalışma şansımız oldu ve onlar... Bize bu şansı verdikleri için minnettarım. Yani 2014'ün başında, 2015'te her türlü işi çok ketum olmadan yapıyorduk. Ancak bu gerçekleştikten sonra, 16'dan sonra, Kuzey Amerika'da büyümek için gelen pazarlamaya ihtiyaç duyan SaaS şirketlerinin bu modeli ortaya çıkmaya başladı. Bu model ortaya çıkmaya başladı. Yıllar içinde bu model, çoğunlukla SaaS şirketleriyle çalışmaya devam ettiğimiz ve bunların gelen pazarlamadan elde ettikleri iş gelirlerini öngörülebilir bir şekilde artırmalarına yardımcı olduğumuz küresel pazarımızda sağlamlaştı.

Elbette. Ana hizmetimizin pazarlamamızda tam hizmet olduğunu düşünüyorum. Dolayısıyla, bir SaaS şirketiyseniz ve çapraz ürün pazarınıza uyuyorsanız, ARR'de en az bir milyon dolar kazanıyorlarsa ve daha hızlı büyümenize yardımcı olabilecek bir ajans arıyorsanız, o zaman dikkat etmeniz gerektiğini düşünüyorum. biz. Bize geldiğinizde, sizden tek bir girdiye ihtiyacımız var, Inbound'dan elde ettiğiniz yeni gelir beklentiniz nedir? Yani, almanız gereken girdi bu. Bize bu girdiyi verdiğinizde, buna dayanarak, tüm stratejiyi nasıl oluşturacağız… Diyelim ki Yeni ARR'de 1 milyon dolara veya yeni ARR'de 5 milyon dolara ihtiyacımız var. Boru hattını oluşturacağımız ve gelen stratejiyi en azından bu gelirin ele alınacağı şekilde taşıyacağımız temel. Sadece sorunuzu cevaplamak için, tam hizmet ajansı olarak anahtar teslimi gelen pazarlama hizmeti olan ana hizmetimiz budur. Tipik olarak bunlar, perakendecilerle yıl boyu süren sözleşmeler ve buna eklenen bir performanstır. Bunun dışında, çoğunlukla HubSpot etrafında olmak üzere bazı parça parça projeler de yapıyoruz. Yani, HubSpot uygulaması veya HubSpot web sitesi geliştirme, entegrasyonlar, bazen danışmanlık, eğitim.
Yani, çoğunlukla proje bazında yaptığımız şey bu.

Hayır, bir seferlik bir şey. Tipik olarak, fikir şu ki, birisi HubSpot aldığında, bilgilerin çoğu zaten çevrimiçi olarak mevcut. Yani, bir müşteriyseniz ve belgeleri okuyabiliyorsanız, anlayacaksınız. Ancak tipik olarak bizim işimiz, esas olarak onların iş isteklerinin ne olduğunu anlamak ve bunu uygulamaya göre haritalandırmaya çalışmaktır, böylece yaklaşık bir ay ila 90 gün arasında bir başlangıç ​​süresi elde ederler, böylece başlama konusunda kendilerine güvenirler. Yani, bir seferlik.

Bu iyi bir soru. Bize göre, kendi köpek mamamızı yiyoruz. Tamamen içeri girdik. O kadar iç içeyiz ki mevcut müşterilerden bir tavsiye bile istemiyoruz. Ancak müşterilerimiz kendileri tavsiye verirse, o zaman bu iyidir. Açıkçası bunu dört gözle bekliyoruz çünkü bunlar kesin kısa anlaşmalar.

Evet. Bu nedenle, birincil kanalımız, çoğunlukla Google arama veya HubSpot Pazar Yeri aracılığıyla gelir. Geçmişte çıkış girişiminde bulunduk ve bence 2015'ten bu yana son beş, altı yılda kesinlikle her yıl bir çeyreklik bir kampanya yapmış olmalıyız. Ve şimdiye kadar sıfır puan aldılar. Bunda kötü olduğumuzdan değil. Belki de daha iyisini yapmalıyız, hepsi bu. Vazgeçmedik çünkü bunu çok iyi yapan ajanslar olduğunu biliyorum ve sadece nasıl yapılacağını çözmemiz gerekiyor. Ancak her üç ayda bir, her takvim yılının son çeyreğinde bir giden kampanya yaparız. Müşterilerimiz için de, bahsettiğim gibi, Harshit, bize bir girdi verdiklerinde, bu sorunu çözmeye çalışıyoruz. Şimdi, bunun için, örneğin e-posta araştırması yapmak gibi bir giden yöntem kullanmamız gerekirse.
Herhangi bir arama yapmıyoruz, ancak e-posta araştırması yapmamız veya LinkedIn reklam kampanyaları veya Google reklam kelimeleri kampanyaları yürütmemiz gerekiyorsa, bunlar da biraz giden ama aynı zamanda biraz gelen.

Ama aynı zamanda e-posta araştırması da yapıyoruz. Ancak yaptığımız, araştırma e-postasını gönderirken farklı yapmaya çalıştığımız şey. Bir görüşme veya yanıt istemenin yanı sıra, en azından e-postayı açan birinin zamanına değdiğini düşündüğü ve bana 'Tamam, tüketebileceğim değerli bir şey var' diyen bazı değerli içerikler de paylaşacağız.

Yaptığımız gelen hizmet sağlayıcımız, tam hizmet gelen pazarlama hakkında konuşacağım. Bundan bahsedeceğim çünkü HubSpot tarafında yapacak pek bir şey yok.

Doğru. Hubspot'un kendisinin uyum sağladığımız bazı süreçleri vardır. Gelen şey söz konusu olduğunda, bir müşteri gemide olmadan önce bile. Satış öncesi aşamada bile gerçekleşen oldukça fazla iş var. Örneğin, birisi bir form doldurursa ve bu şirketin bizim için uygun olabileceğini düşünürsek, SaaS esasen Kuzey Amerika odaklı, çapraz ürün pazar tüccarlarıdır. Daha sonra yaptığımız şey, ilk keşif görüşmesinde onların isteklerini anlamaya çalışıyoruz ve eğer bu isteklere uyuyorsa, onlardan bir anket doldurmalarını istiyoruz. Şimdi bu anket aracılığıyla, gelen değerlendirme dediğimiz değerlendirme adı verilen bir şey yapıyoruz. Bu değerlendirmede müşteriye, hey, eğer sizin için sunabilirsek, ihtiyacınız olan gelir etkisinin bu olduğunu göstermeye çalışıyoruz. Bir tekliften önce bile, bir müşterinin bizimle çalışmaktan gelecek gelir etkisine dair bir yönü, bir algısı vardır. Beklentilerini çok iyi belirlemelerine yardımcı olur. Değerlendirmeyi yaptıktan sonra, gelir potansiyelini görürsek, bunu yaklaşık sekiz, dokuz slayttan oluşan bir Google slayt destesinde yakalarız, müşteriye gösteririz, ROI hakkında konuşuruz ve ardından bir programa gideriz.
Gelir potansiyeli yoksa ve ROI şüphesi varsa, bunu müşteriye ileterek Hey, ROI zor görünüyor, ancak yine de denemek istiyorsanız, o zaman belki küçük bir üç ay yapabiliriz. dört aylık kavram kanıtı. Yatırımlarını çitle çevirmeleri ve hepsini yapmaları için.

Teşekkür ederim. Ayrıca kaynaklarımızı çok iyi bir şekilde hizalamamıza yardımcı olur. Örneğin, bir yıllık taahhüt alıyorsanız, o zaman buna kaynak ayırmam gerekir. Şimdi, eğer üç, dört aylık bir taahhüt alırsak, o zaman kaynaklar akışkandır. Yıl boyunca ne kadar çok katılım ve görünürlük elde edersem, kaynaklarla gelmek o kadar kolay olur. Başlayan bu nişandan bahsedelim. Teklif yapıldıktan sonra, müşteri teklif üzerindedir. Genelde yaptığımız şey, görev başladığında her ay trafik koruması yapmaktır.
Bunu söylemek, hey, bir aydaki trafik bu kadar çok, 12 ay boyunca böyle devam ediyor. Yani, 12 aylık bir projeksiyon veriyoruz. Yani, başladığımızda, fikir şu... Açıkçası, bence çok farklı yaptığımız bir şey, müşteriye hey, bize özerklik vermeniz gerektiğini söylememiz. Ajans yönetimi yapmanıza gerek yoktur. Ajans yöneticiliği yapıyorsanız, bizi işe almanıza gerek olduğunu düşünmüyorum. Bize bu girdiyi verdikten sonra, bize bırakıyorsunuz. Aylık veya üç aylık KPI'larımıza ulaşamıyorsanız, bizi parçalara ayırabilir ve kovabilirsiniz. Problem değil. Ama mesele şu ki, acente yönetiminde zaman kaybetmemelisiniz çünkü biz ne yapılması gerektiğini biliyoruz. Bu nedenle ilk çeyrekte tamamen hızlı galibiyetler almaya odaklandık. Trafiği artırmak, olası satışları artırmak, önemli ticari anahtar kelimeler için anahtar kelime sıralamasını artırmak, LinkedIn'de sosyal medya kampanyaları yürütmek vb. Ardından, satışların onlarla nasıl konuştuğundan ve satışların doğru konuşmaları alıp almadığından emin olmak için bu gelen sorgulardan bazılarını da takip ederiz.
Bir müşteri adayının bir sorgudan satış kabul edilebilirliğine, SQL'den müşteriye fırsata ilerlemesi. İlk çeyrek tamamen bu odak noktasıdır. İşlem açısından, nasıl çalıştığı, genellikle haftalık inceleme görüşmelerimiz var. Belirli bir gündem şablonumuz var. Genellikle açık iletişim kanallarını da çoğunlukla Google Space'e koyarız. Bunun dışında, bazı müşteriler Asana gibi proje yönetimini kullanmakta ısrar ediyorlar. Her ne ise, onunla uyum sağlamaya çalışıyoruz. Esasen ilk birkaç ay böyledir.

Her yıl, müşterilerimizi elimizde tutsak da tutmasak da. Bakın, size söylediğim gibi, Akıllı ekip herhangi bir zamanda ortalama olarak insanların beş hesabı olur. Tipik olarak, %20'lik bir kayıp görüyorum, tipik olarak bir müşteri ortalama olarak her yıl taşınacaktır. İşte böyle. Yayık çoğunlukla iki nedenden dolayı olur. POC'lardan bahsetmiyorum. POC'ler, eğer kafa karıştırmıyorlarsa ve bunu bir çalkantı olarak almıyorlarsa, çünkü biz buna evet demedik. Bu doğru. Bunu denklemden çıkarıyorum. Hizmetli müşteri için, çalışmaya başladığımızda olan şey… Tipik olarak, bunların herhangi birinde bir formül bulunur. Örneğin, SaaS'ta, bir CRM alanında çalıştık, bir üretim alanında çalıştık, ayrıca üniversitelerin sadece numune almak, doku numunesi gibi numuneler almak için numune yazılımını kullandığı biyo numuneler kadar karmaşık bir şeyde çalıştık. vs. Burada belirtmeye çalıştığım nokta, her boşlukta bir formül olduğudur. Formülü bir kez anladığımızda, geriye yeni bir meydan okuma kalmaz. Bu noktada, genellikle müşterilerimizi dışarıdan tedarik etmeye teşvik ederiz.
İşi de anlayan, yaptığımız işi anlayabilecek birini getiriyorlar ve sonra devam etmeyi seviyorlar.

Çok nadiren insanların hayır, artık devam etmek istemiyoruz çünkü onu başka bir ajansla değiştirmek istiyoruz diyebileceği oluyor. Olur ama çok nadiren. Ve yıllar geçtikçe daha iyi hale geldik. Bu yüzden, bir ajans çalışanı olarak benim için öğrendiğim en büyük şeylerden birinin yanlış müşterileri elde etmemek olduğunu düşünüyorum. Şimdi sanırım bunu öğrendiğimize ve artık yanlış müşteri almadığımıza inanmak isterim.

Bunun çok, çok önemli olduğunu biliyorum. Sanırım bu şey hakkında öğrendiğim şey, onu anlamamızın bizim için önemli olduğu. Geriye dönüp baktığımda, diyelim ki birkaç yıl önce, sanırım çoğuna evet derdik ve hatta evet demek istemediğimizde bile. Bu yüzden hayır demenin önemli olduğunu düşünüyorum. Ancak neden hayır demeniz gerektiğini belirlemek için iyi bir metodolojiniz varsa, bu onu daha da iyi yapar. Bu doğru.

Elbette. Sanırım buna biraz farklı cevap vermeye çalışacağım. Biz bir inbound ajansıyız ve web sitesi geliştirmeye bu perspektiften yaklaşıyoruz. Web sitemizin 24'e 7 satış temsilcimiz olması gerekiyor.
Web sitemizin müşteriyle temas noktamız olması gerekiyor. Biz ona böyle yaklaşıyoruz. Tipik olarak, sektördeki meslektaşlarım da buna başka bakış açılarından yaklaşacaktır. Çoğunun yaptığı şeylerden biri görsel tasarımdır. Web sitemin iyi görünmesi gerekiyor. Yaklaşımımız… Açıkçası, web sitemizin iyi görünmesini seviyoruz, ancak itici güç bu değil. Sürücü tamamen ... Örneğin, iki yıl önce yeniden tasarladığımız inbound mantra web sitemize bakma şansı bulduğumuzda. Sadece bizimle iş yapmak isteyenler için yapıldı. Örneğin, bir web sitesine geldiğinizde size uygun bir şey bulamıyorsanız bu, sizinle iş yapmayacağımız anlamına gelebilir.

Yaklaşımımız, esasen, çok müşteri odaklı diyebilirim. Bir müşterinin müşterisini anlamak istiyoruz. Bir müşterinin müşterisi neden onlarla çalışsın? Önce hikayeyi oradan inşa etmeye çalışıyoruz. Müşterinin müşterisi gerçekten ne istiyor ve hikayeleri oradan mı inşa ediyor? Temel olarak, spektrumun iki ucunu görselleştirmeniz gerekir. Bir uçtan, talep tarafı dediğimiz müşterinin itişidir. Diğer tarafta, sol tarafta, arzınız var. Tedarik aslında bizim müşterimizdir. Müşterinin söylemek istediği bir şarkı vardır ve müşterinin sürekli söylediği bir şarkı vardır. Bunları bir araya getirmemiz ve esasen web sitesine doğrudan yaklaşmamız gerekiyor. Geri kalan şeyler oldukça basit. Bir bilgi mimariniz olacak, ardından bazı marka yönergeleriniz olacak ve bu girdiler veriliyor. Ancak bazı web sitesi tasarım yaklaşımlarımıza nasıl yaklaştığımızda öne çıkan birkaç şey var. Bu talep ve arz olayını getirmenin yanı sıra, metin yazarlığına iyi bir şekilde odaklanıyoruz. İster küresel, ister sadece Amerikalı veya sadece Hintli bir izleyici kitlesi olsun. Nasıl kopyalamak istediğimize çok vurgu var.
İçerik belli ki, o zaman kopya. Üçüncü unsur dönüşümlerle ilgilidir. İnsanlar sizinle ne kadar kolay iletişim kurabilir? Sonra bu teknik yön var ve sizlerin veya mevcut müşterilerinizin nasıl düşündüğünü bilmiyorum, sitenin hızı.

Örneğin, bir noktada, ister mobil ister masaüstü olsun, her sitenin bir saniye içinde yüklenmesi gereken bir kıyaslama görüşmesi yaptım, bir saniye içinde yüklenmesi gerekiyor. Bunlar bir araya getirdiğimiz bazı şeyler. Son olarak, web sitesi geliştirmeyi asla bitmiş kabul etmiyoruz veya web sitesi tasarımını bitmiş saymıyoruz. Her zaman gelişiyor. Asla bir proje olarak bakılmaz. Burada, HubSpot'un halihazırda pek çok düşünce liderliği yaptığını düşünüyorum… Buna GDV'nin ne dediğini bilmiyorum, oysa terminolojiyi unutuyorum.

Büyüme odaklı tasarım. Bunların bir kısmını zaten yayınladılar. Bence fikir kesinlikle bununla uyumlu olacak. Ancak aynı zamanda, gözden kaçırılma eğiliminde oldukları için bu iş yönlerinden bazılarını çok net bir şekilde ortaya koyun. Bu arz ve talep uyumsuzluğunda kesinlikle birçok şeyin gözden kaçtığını görüyorum. Yani, konuşmaya daha fazla arz ve yeterli talep gelmediğini görüyorum. Sanki kimsenin onu dinlemek isteyip istemediğini gerçekten düşünmeden kendi şarkını söylüyorsun. Ancak müşterinin müşterisinin bakış açısını getirebilirseniz, bence sihir gerçekten burada oluyor.

Açıkçası bir anketimiz var, müşterimize gönderiyoruz, her şeyi dolduruyorlar. Bize müşterilerinden de bahsediyorlar. Bence web sitesi tasarım sürecimizdeki yönlerden biri de alıcı kişi görüşmeleri yaptığımız bir unsur.

Temel olarak, birden fazla alıcı kişi varsa, bir örneklem büyüklüğü yaklaşımımız yoktur. Fikir, yalnızca müşterilerin ne düşündüğüne dair bir fikir edinmektir. Yani, esasen, en iyi müşteriyi, en kötü müşteriyi ve ortalama bir müşteriyi elde ederiz.

Tamam, onlarla konuş. Bu konuşmalardan bazıları çok bedava. Bu kişinin kim olduğunu, müşterimizle neden iş yaptıklarını, onları neyin harekete geçirdiğini gerçekten anlayabileceğimiz, bunu yürütme şekliniz. Bazen sürücüler her zaman iş değildir. Bazen sürücüler… Örneğin, bir müşterimi hatırlıyorum, müşteri dişlerinde köpek fotoğrafı olduğu için onlarla iş yapmaya karar verdiğimizi söylemişti. Şimdi, bu unsuru web sitesi tasarımına nasıl getirirsiniz? Ama bir oyunu vardı. Biyolojik kişilikleri olan araştırmacıların ve doktorların belki de köpek sever olacaklarının söylendiği yerde. Bu unsurlardan bazılarını web sitesi tasarımı yaklaşımına nasıl dahil edersiniz? Olaylara sadece arz yönünden bakarsanız, bunu kaçırırsınız.

Açıkçası, bunu şu anda pek çok, pek çok cümle için yapıyorum, ancak web sitesi tasarımı geliştirme söz konusu olduğunda, bunu bildiğiniz duruşunu asla alamazsınız. Öğrenmeye devam etmelisin. Örneğin, geliştirmeden sonra bile ekibim sürekli olarak ısı haritası analizi, açılış sayfası dönüşüm ölçümleri, AB testi yapardı.

Öncelikle yayınlamalısınız. Ne öğreniyorsan onu yayınlamalısın. Tutarlı bir şekilde yayınlayın, bir anahtar kelime için yazıp yazmadığınız konusunda gerçekten endişelenmeyin. Öğrendiğiniz her şeyi yayınlamalısınız. Mesela sadece sizinle röportaj yaparken birçok şey öğreniyorum. Bunlardan bazılarını belgelemek ve dünyanın bundan faydalanabilmesi için yayınlamak benim için ihtiyatlı olurdu. Bunu çok komik bulacaksınız. Hiç müşterimizin olmadığı ve dışarı çıkıp iş bulmam gereken zorlu dönemimdeyken, her hafta sürekli olarak blokları zorluyorduk. Bazen iş alamayınca, arama gelmeyince ve sinirlenmeye başladığımda, blog yazardım.

Hayal kırıklığına uğramış blogcu. Birkaç hafta olduğunu hatırlıyorum, bu yüzden birisi toplantıyı iptal etti. Tamam, blogu yazacağım dedim. Ama bu sonunda bize yardım etmeye başladı. Orada yayınlanan içeriğin bir kısmıyla yankı uyandıran insanlardan trafik almaya başladık. Bu bloglardan bazıları HubSpot tarafından da alındı, "Bu adamların benimsediği felsefeyi gerçekten seviyoruz. Örneğin, yıllar önce bencil olmayan gelen pazarlama üzerine yazdığım bir blog vardı. Böylece alındı. Ve ekip üyelerimden bazıları olağanüstü bloglar yazdı. Örneğin, meslektaşlarımdan biri olan Apood tarafından yapılmış bir blog var ve bir inbound pazarlamacının hayatındaki bir günden bahsediyordu. En iyi performans gösteren bloglarımızdan biridir ve bir inbound pazarlamacı için bir günün tipik olarak nasıl geçtiğini anlatır. Bu, bir şeyler yayınlamaya devam ettiğiniz şey, düşünce liderliği. İyi ya da kötü olması çok önemli değil, yayınlarsınız çünkü size seyirci olacak birileri olacaktır. Son olarak seyirci olmasa bile kendiniz için yazıyorsunuz. İletişim kurma şeklinizi geliştirecek, bazı şeyleri derinlemesine düşünecek.
Bu kesinlikle bir. İkincisi, bu önerileri verdiğimde bunun daha çok olduğunu düşünüyorum, bu daha çok SaaS işi yürüten bir kitle için, ancak diğerleri için de geçerli olabilir, ama kesinlikle SaaS için. Bu, en azından benim yaptığım bir hata, performansa çok fazla odaklanmak ve markaya yeterince odaklanmamak. Yakaladım seni. Marka oluşturmanın en baştan başlaması gerektiğini düşünüyorum. İnşa ettiğiniz algı, neyi temsil ettiğiniz konusunda gerçekten bilinçli olmalısınız ve bunların bir kısmı sık sık iletilmelidir. Biri sürekli yayıncılık, üçüncüsü marka oluşturma, ikincisi marka oluşturma. Üçüncüsü, iş stratejisinde gerçekten iyi olmanız gerekiyor. Gerçekten başarılı olmak istiyorsanız, Polter, beş kuvvet, Swa, bu ve bu gibi bazı strateji modellerini okuyarak iş stratejisinde gerçekten iyi olmanız gerekir. Her ne ise, en azından hızlandırılmış bir MDF kursu almalı ve bu strateji modellerinden bazılarını uygulamaya koymalısınız. Dördüncüsü, 1, 2, 3, 4 dediğimde illa ki 1, 2, 3, 4 olmak zorunda değiller. Herhangi bir beş, altı, yedi, sekiz de olabilirler.
Ama ben sadece öğrendiğim bazı önemli şeyleri söylüyorum. Dördüncüsü analitiktir. Yaptığınız her şeyi tek tek analiz edebilmeniz ve ardından onu devam ettirmeniz veya durdurmanız gerekip gerekmediğine karar verebilmeniz gerekir. Bence bunlar, yeni başlayan biri için çok önemli bazı öneriler… Bu, buna şimdi yeni başlayan insanlar için. Halihazırda inbound yapan insanlar, belli ki bunlardan bazılarını biliyorlar. Ama zaten inbound yapan biriyseniz, bu bilmenizi ve rahatsız edilmenizi istediğim bir şey.

Yani, işte bir kabul. Bu noktada müşterilerimize bu tavsiyeyi yapacak kadar nitelikli olduğumuzu düşünmüyorum. Ancak bir açıklama olarak, biz bir HubSpot ortağıyız ve 2014'ten bu yana uzun yıllardır HubSpot ile yatırım yapıyoruz. HubSpot ürününün geliştiğini gördük. HubSpot'un neden diğerlerinden daha iyi performans göstereceğini kesinlikle söyleyebiliriz. Ancak Marketo, Oracle veya Pardot, Salesforce gibi bahsettiğiniz araçlardan bazılarını karşılaştırabileceğimiz sağlam bir öneri, tavsiye verecek kadar nitelikli olduğumuzu düşünmüyorum. İnsanların HubSpot'u aldıkları ve Salesforce veya Marketo ve hatta Dynamics'i aldıkları bir anlaşmamız var. Ancak bunun hakkında konuşacak yetkinliğimiz olduğunu düşünmüyorum. Ancak sohbeti burada sonlandırmak için, HubSpot ortakları olduğumuz için bize gelen insanların çoğu küçük ve orta ölçekli işletmeler ve belki de giriş düzeyindeki işletmelerdir. Ve kesinlikle HubSpot'un sadece kullanıcı dostu olması nedeniyle katabileceği çok fazla değer görüyoruz. Daha önce derin yayılma ile de ilişkilendirildik, ancak bir şekilde bu ortaklığa zaman ayıramadık.
Vermemiz gereken tek karar HubSpot, Salesforce oldu veya insanların HubSpot'u alacak bütçeleri bile olmadığında, Motik adlı açık kaynaklı bir araca gittik ve hatta bu kurulumları insanların aldığı yerlerde yapılandırdık. pazarlama otomasyonları için, ardından buradaki üç spor merkezi ile entegre edildi. Buna cevabım bu.

Soruyu biraz çarpıtıyorum. Hatalar söylemeyeceğim. Sadece bu otomasyonun bir kısmına nasıl daha iyi yaklaşabileceklerini söyleyeceğim. Bu soruyu böyle ele alalım çünkü açıkçası hatalar yapacaksınız ve birçok hata yapacaksınız. Bence hatalar, gerçekte olduğunuz şekilde değişiklik yapmanın ilk yolu… Ama insanlar otomasyona baktığında birkaç sorun görüyorum. Birincisi, otomasyonun kendisinden beklenti doğru değil. Bununla kastettiğim, insanların ayı otomasyondan beklemesi. Ay, kelimenin tam anlamıyla ay anlamına gelmez, ancak hiçbir şey yapmadan her şeyin otomatikleştirilebileceğini düşünüyorlar. Şimdi, otomasyonun bu karmaşıklığa ulaşması için, gerçekten otomatikleştirmek istediğiniz şeye girmesi gereken çok fazla düşünce var. Bunda gördüğüm ilk zorluk, süreçlerin çoğunun yazılı olmaması. Süreçlerin çoğu verimlilik açısından denetlenmemiştir.
Şimdi, mesele şu ki, otomasyon yaptığınızda, örneğin HubSpot gibi bir araç aldığınızda, verimli bir süreç için inşa edilmiştir. Verimsiz bir süreç için tasarlanmamıştır. Otomasyonu verimsiz bir sürece soktuğunuz için yine verimsiz bir süreç elde edersiniz. Bunlar, beklentinin kendisinin doğru olmadığı yerlerde gördüğüm bazı zorluklar. İkincisi, sürecin yeterli dokümantasyonu yoktur ve süreçlerin kendileri verimsizdir. Bunlar, insanlar otomasyona baktığında gördüğümüz bazı zorluklar. O zaman buna ne diyorsun? Daha sonra heyecanın zirvesi ve ardından olgunluk eğrisini kesen bu heyecan eğrisi. Şimdi ne olduğunu unuttum ama belki sana gönderebilirim. Tipik olarak, insanlar otomasyona geçtiklerinde, bu heyecan zirvesi vardır, süper heyecanlı. Sonra bakarlar ki, Ah, tamam, bu problemler var ve zor görünüyor. İnsanlara ihtiyacımız var, ajans tutmamız gerekiyor, daha fazla para harcamamız gerekiyor. Sonra heyecanları düşüyor. Ancak heyecan düştüğünde ve insanlar hala burnunu soktuğunda ve "Tamam, şimdi bunun bana nasıl yardımcı olabileceğini görmeme izin ver" dediğinde. Büyümenin fiilen başladığı yer burasıdır. Pek çok insan, tipik olarak, buna ölümün gerçeği denildiğini düşünür.
Çoğu, makineyle ilgili o ilk heyecandan sonra potansiyel olarak orada ölüyor. Ama dediğim gibi birinci nokta, beklentinin kendisi yanlış. Süreçler belgelenmez ve süreçler olsa bile verimsizdir.

Tamam aşkım. Bahsettiğim gibi, bence klasik gelen pazarlama, ister bir Google ister başka bir şey olsun, kelimelerle yaptığınız aramada kategori lideri konumunu işgal ettiğiniz zamandır. Daha çok Amerika Birleşik Devletleri bağlamında konuşuyorum. Bence pazar oranı ile güçlü olmanın en önemli faktörü, bulunduğunuz kategoriyi işgal etmektir. Bu nedenle, bir CRM şirketi iseniz, CRM ile ilgili tüm anahtar kelimeler için görünmelisiniz. Bir üretim yazılımı şirketiyseniz, tüm anahtar kelimeler için görünmelisiniz. Bence orası öyle. Biz bunu öğrendik. Ve ne zaman yapabilirseniz… Bence, web sitemizde Monopolistic Advantage adlı bir blog var, çünkü ana ticari anahtar kelimeniz için birinci sayfada veya ekranın üst kısmında sıralama yaptığınızda, nasıl trafik aldığınız konusunda bir tutarlılık var. ve iş. Yıllar içinde bakış açımı da değiştirdiğimi düşünüyorum, bunun bir faydası olmayacak. Bu size gelen pazarlama verimliliği kazandıracak olsa da, bundan sonra hızla öleceksiniz çünkü işinizi alt üst etmek için Google'dan veya diğer arama motorlarından bir darbe almanız yeterli olacaktır.
Açıkçası, bu noktada RankWatch'tan nasıl düşündüğünüze geçmek istiyorum. Bu arama motoru oyununun daha uzun yıllar devam edip etmeyeceğini bilmiyorum. Bence pazarlamacılar, meslektaşlarım ve arkadaşlarım alakalı olmak için daha fazla yol düşünmeye devam etmek zorunda kalacaklar. Gelen pazarlamanın tamamen değişeceğini kesinlikle düşünüyorum. Belki başka bir şey denir, bilmiyorum. Ama devam etmeyecek.

Bu ölmeyecek.

Sanırım bir markanın öneminin çok önemli olduğunu düşündüğüm yer burası. Bu doğru.

Kesinlikle. Bence şirketler güçlü hikaye anlatımıyla meşgul olduklarında, ürün pazarlaması, hikaye anlatımı, düşünce liderliği hakkında konuştuklarında ve bunu orada işaretlediklerinde, bu önemli olacak çünkü ücretli reklamlarla ilgili sonuçları gündeme getirdiniz. Çok komik. Daha geçen hafta, bir reklama tıkladığınızda aynı sayfada açıldığını fark ettim. Ancak organik bir arama sonucuna tıklarsanız, yeni bir sekmede açılır. Ben de bunu görünce şaşırdım. Ama bu sadece küçük bir nokta. Ancak Google'ın bakış açısından baktığımda, bana mantıklı geliyor. Şimdi, olay şu ki, Google bir ağ geçidi gibi oldu. Bunu söylediğim için biri beni kandırabilir mi bilmiyorum ama bazen Google'ın dünya hükümetlerinin bir araya gelmesi gereken bir kamu hizmeti olması gerektiğini düşünüyorum. En azından arama için, Google'ın birinin işinin bundan nasıl etkilendiğini belirleyememesi için bazı yönergeler dikte edin. Herkesin takip ettiği şeffaf bir dizi yönerge olabilir, ancak olayların nasıl ortaya çıkacağını Google'a bırakmamak gerekir.

Ama görseniz bile, sadece bir nokta daha eklemek için, bir B2B SaaS olan SaaS'tan bahsedebilirim. Seyircinin de ne istediklerine çok odaklandığını görüyorum. Bugün bence ve bu benim önsezim, birçok insan doğrudan bir Gartner'a, Capterra'ya ya da bir yazılım danışmanına gidip orada arama yapıyor, istedikleri sonuçları alıyor ve onunla devam ediyorlar. Aramalarını yapmak için Bingo veya Google'a bile gelmeyebilirler. Veya insanlar ağlara bakacak. En azından, bir WhatsApp grubundaki birkaç arkadaşımıza sorduğumuz ve daha sonra ne olduğunu bulmak için Google'da aramanız gerekmediği tüketici davranışımda gördüm, öldürecek vaktiniz yoksa.

Hayır, bir zevkti.

Elbette. Umarım bunlar kolay sorulardır.

Bence Kamu İhtiyat Sandığı.

İşleri yüksekte bırakın.

Şimdi en mutluyum çünkü iki çocuğum var ve ben bir babayım.

Kriket oyuncusu olmak istiyordum.

Bölge oynadım.

Bence bu azimdi, azimdi.

Çok teşekkür ederim. Bana ajansım hakkında konuşma fırsatı verdiğiniz için size ve RankWatch ekibine gerçekten teşekkür etmek istiyorum, bu bir ortamın parçası ve aynı zamanda aklımı konuşmama izin veriyor. Hepinize en iyisini diliyorum. İyi çalışmaya devam edin. RankWatch'ın bir yazılım ürünü olarak Hindistan'dan çıkıp yapabildikleriyle gerçekten gurur duyuyorum. Çok tebrikler.

Hoşçakal.