En İyi Satış Adayı Kalifikasyon Sonuçları için Beklentilere Sorulacak En Önemli Sorular

Nitelikli satış adaylarının önemini abartmak zor. Potansiyel müşterilere doğru satış niteleyici soruları sorarak kritik satış hedeflerine ulaşabilir, verimliliği artırabilir ve operasyonlar üzerinde olumlu bir etki yaratabilirsiniz. Nasıl?

1. Potansiyel müşterileri erken ve sık olarak nitelendirerek, kapanış oranlarını iyileştireceksiniz
2. Müşteri adayı durumunu anlamak, muhtemelen kapatmayacağınız müşteri adayları için zaman ve kaynak israfını önlemeye yardımcı olur
3. Kötü müşteri adaylarının mutsuz müşteriler haline gelmesini önleyebilirsiniz çünkü onlar hiçbir zaman ilk etapta uygun olmadılar.

HubSpot'un satış kalifikasyonu kılavuzu, uygun satış adaylarının faydalarını daha da derinlemesine anlamanıza yardımcı olabilir.

Bu makale, ekibinizin Satış ekibinin eline geçtiğinde müşteri adaylarını nitelendirmesine yardımcı olmak için sorabileceğiniz en değerli sorulardan bazılarını incelemektedir.

Etkili Müşteri Adayı Kalifikasyonu Pazarlamada Başlar

Güçlü bir gelen program, bir potansiyel müşteri ilerledikçe ve içerikle etkileşime girerken , alıcının tüm yolculuğu boyunca, Pazarlama tarafında çok sayıda yerleşik müşteri adayı kalifikasyonu içerir. Hizmet düzeyi sözleşmesi (SLA) işbirliğinde, Pazarlama ve Satış, pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL) ve satış nitelikli müşteri adayı (SQL) yapan şeyin ne olduğunu belirlemek için önceden çalışmalıydı.

Bu tanımların yanı sıra, satış sürecinin aşamalarının (farkındalık, değerlendirme ve karar) iyi anlaşılması, SQL'ler Satışa teslim edilmeden önce segmentlerin öncülük ettiği pazarlama otomasyonunu güçlendirmeye yardımcı olur.

Bir müşteri adayı Satış'a ulaştığında, bu, müşteri adayı kalifikasyonu ihtiyacının sonu değildir. Bu makale, satış temsilcilerinin, özellikle keşif amaçlı aramalar ve/veya toplantılar sırasında , satış süreci boyunca müşteri adaylarını yeniden ziyaret etmeye ve nitelendirmeye nasıl devam etmesi gerektiğini araştırıyor.

Gelen metodoloji içinde, Satışların potansiyel bir müşteriyle gerçekleştirdiği eylemler - farkındalıktan değerlendirmeye ve nihayet karar aşamasına geçerken - değişmelidir. Önceleri, Sales bir müşteri adayı belirler ve onlarla bağlantı kurar. Bu oldukça basittir ve alıcının bağlamını daha derinden anlamak ve kişiselleştirilmiş bir satış deneyimi yaratmak için alıcıya odaklanmanın başlangıcı olmalıdır.

Başarılı Lider Kalifikasyonunun 3 Olası Sonuçları

Sales, bir müşteri adayıyla etkileşime girmeye devam ettikçe, genellikle katılımlarını desteklemek için gelen içeriği kullanır, eylemleri, iyi bir uyum olup olmadığını sürekli olarak değerlendirmek için satışa uygun soruları dahil ederek keşfetmeyi içerir.

HubSpot'a göre, keşif üç sonuçtan biriyle sonuçlanır:

1. Bir uyum belirleme ve sonraki adımlar için katılım sağlama
2. Asla uygun olmayacağını belirlemek
3. Şu anda uygun olmadığını belirlemek

Bunların hiçbiri kötü bir sonuç değil. Aslında, satış sürecinin bir sonraki adımına her zaman bir müşteri adayını ilerletmeye yönelik tipik eski satış hedeflerinin aksine, uzaklaşmak olumlu bir sonuç olabilir.

Ürünleriniz veya hizmetleriniz uygun değilse, bu konuda dürüst olmak ve mantıklıysa alternatif çözümler önermek en iyisidir. Her iki senaryo da hem satıcı hem de alıcı için iyidir çünkü taraflardan hiçbiri, yolun aşağısındaki her ikisi için de felaket anlamına gelebilecek zayıf bir uyumla zaman kaybetmez.

Keşifsel Sorgulama Çerçevesi

Potansiyel müşteriniz için üç sonuçtan hangisinin doğru olduğunu belirlemek kritik öneme sahiptir, ancak bununla yüzleşelim - her zaman kolay değildir.

En iyi soruları sormak için doğru müşteri adayı yeterlilik çerçevesini kullanmak, hem alıcıyı hem de satıcıyı doğru kararı verme konusunda güçlendirir. Çerçeve , soruları liderinizin zorluklarına ve hedeflerine göre bağlamsallaştırır çünkü sonuçta çoğu ürün ve hizmet ya bir sorunu çözmek ya da bir amaca ulaşmak amacıyla satın alınır.

Bu sorular konunun özüne iniyor: Beklentileriniz neyi, nasıl, neden ve ne zaman başarmaya çalışıyor?

ZORLUKLAR

• Çoğu zaman, sektörünüzde sizin gibi bir X Başkan Yardımcısı ile konuştuğumda, bir avuç zorluktan birini yaşıyorlar. Genellikle A'dır, ancak çoğu zaman B veya C'dir. Bu şeylerden herhangi biriyle hiç mücadele ettin mi?
• Geçen hafta sektörünüzden benzer bir şirketle görüştüm. En büyük zorluklarının X olduğunu söylediler. Bu sizin için de aynı mı?
• Bu yıl iş hedeflerinize ulaşma yolunda herhangi bir engel var mı?

HEDEFLER

• Mevcut zorluklarınızın başarmanızı engellediği hedefler nelerdir?
• Başarı nasıl görünecek?
• Bu yıl en büyük önceliğiniz nedir?
• Şirketiniz için önemli olan başka hedefler var mı?

PLANLAR

• Şu anda X'in zorluğunun üstesinden gelmeye ve hedefinize ulaşmaya nasıl çalışıyorsunuz?
• Hedeflerinize ulaşmak için Y yapmaya çalışmayı düşündünüz mü?
• Yaşadığınız aynı zorluğu ortadan kaldırmak için diğer şirketlerin A'yı nasıl uyguladıklarını göstersem yardımcı olur mu?
• Geçmişte sizin için iyi olan ne oldu? Ne yok?
• Yıllık planlama ve bütçeleme döngüsü sırasında belirlenen iş hedeflerinize ulaşmak için planlarınız mı var? Eğer öyleyse, bu ne zaman gerçekleşir?
• Bu planlar esnek mi?

ZAMAN ÇİZELGESİ

• Girişimlerinizi hangi zamanlama yönlendiriyor?
• Bahsettiğiniz hedeflere ne kadar çabuk ulaşmanız gerekiyor?
• Bu zorlukla başa çıkmaya ne kadar hazırsınız?
• Hedefinize ulaşmak şu anda şirketiniz için bir öncelik mi?
• Planınızın uygulanmasında yer alan adımlar nelerdir?

Zorluklar ve hedefler belirlendikten sonra, konuşmayı bu hedef ve zorlukların önemine yönlendirmek doğaldır. Şirketin hedeflerine ulaşamamanın sonuçları nelerdir? Ödüller nelerdir?

SONUÇLAR

• Hedefinize ulaşamazsanız, şirkete ne olur? Sen? Diğerleri?
• Bu zorluğun üstesinden gelmek şirketiniz için ne kadar önemli?

UYGULAMALAR

• Zorlukları çözecek olsaydınız, bunun iş üzerinde çok etkisi olur muydu?
• X hedefine ulaştığınızda, bundan sonra ne yapacaksınız?
• Bu hedefe ulaşmak şirketiniz için hangi yollarla önemlidir?

BÜTÇE

• Mevcut planlarınız için ne kadar harcıyorsunuz?
• Görüşmemize göre, hedeflerinize ulaşmayan bir çözüme X $ harcıyorsunuz gibi görünüyor. Hedeflerinize ulaşacağınızdan %100 emin olmak için neye yatırım yapmayı planladınız?
• X hedefinize ulaşmak için bir çözüme yatırım yapmak için ne kadar yatırım getirisi gereklidir?

YETKİ

• Genellikle, müşterilerim bu kararı verirken, CFO, X Başkan Yardımcısı veya diğer karar vericilerin dahil olması gerekir. Bu sizin şirketiniz için de geçerli mi?
• Şirketiniz için karar verme sürecindeki sonraki adımlar nelerdir?

Müşteriniz için En İyisinin Ne Olduğunu Keşfetmekle İlgili

Her arama mükemmel değildir. Yukarıdaki soruların tüm yanıtlarını alamayabilirsiniz, ancak çerçevenin müşteriniz için gerçekten neyin en iyi olduğunu anlamak için doğru sorularla konuşmanızın yolunda gitmesini sağlayacağına şüphe yoktur.

Daha fazla potansiyel müşteriyi etkili bir şekilde tanımlayıp onlarla bağlantı kurduğunuzda, daha fazla keşif çağrısı ve görüşme yapmaya daha yakın olabilirsiniz. Bu süreçte önemli bir adım, LinkedIn'e ulaşırken harika bir ilk izlenim bırakmaktır. İpucu sayfamız, Üretim Satışlarınızı En Üst Düzeye Çıkarın LinkedIn Profili, potansiyel müşterilerle sağlam bağlantılar kurma şansınızı artırmak için 12 en iyi uygulama konusunda size rehberlik eder. Kopyanızı indirmek için aşağıdaki bağlantıyı tıklamanız yeterlidir.