#Pubcon Liveblog: Keynote — Robert Cialdini İknanın 6 Evrensel İlkesi Üzerine

Dr. Cialdini iş yapma şeklini değiştirdi. Etki İlkeleri, iş kararlarının alındığı ölçüm çubuğu haline geldi. “Etki” adlı kitabı, en iyi iş ve pazarlama kitap listelerinde yer alıyor. Stanford'un işletme okulunda ve Harvard'ın devlet okulunda ders verdi. İş dünyasında en çok alıntı yapılan sosyal psikologdur.

Belirsizlik Koşullarında İkna Gücü

2 şey hakkında konuşacak:

• İkna
• Belirsizlik

Biri insanları bizim yönümüze yönlendirmek için iyidir, diğeri ise değildir.

Belirsizlik, insanların donup kaldıkları ve ilerlemeden önce açıklama istedikleri bir zamandır. Peki insanları şimdi doğru zaman olduğuna ve bizim önerdiğimizin çözüm olduğuna nasıl ikna edeceğiz?

Bir tüketicinin karşılaştığı belirli bir sorunu çözecek kesin değerleri bilemeyebileceğiniz bir zorluk var. Ancak Dr. Cialdini, sunduğunuz teklife kulaklarını ve zihinlerini açmaları için bilgiyi sunmanın en iyi yolunu bize söyleyebilir.

6 evrensel ikna ilkesi vardır ve bir mesajda bir veya daha fazlasına yer verilmesi başarı olasılığını önemli ölçüde artırır.

1. Karşılık
2. Beğenme
3. Taahhüt/tutarlılık
4. Kıtlık
5. Yetki
6. fikir birliği

Son 3'ü, belirsizlik koşulları altında bize özel bir çekiş sağlıyor.

1. Karşılık

Her insan kültüründe, bana ilk yaptığınız davranışı size vermek zorundayım diyen çocukluktan beri eğitim aldığımız bir kural vardır. Bana bir iyilik yaparsan sana bir iyilik borçluyum. Zorunluluk bağlamında insanlar borçlu olduklarına evet derler. Bir durumda ne istersek onu önce vererek elde edebiliriz. Önce verirsek, insanlar farklı dinlemeye başlar. Anahtar şu ki, onlar size yatırım yapmadan önce siz yatırım yapmalısınız.

Tez: İkna edici başarınızda büyük etkisi olacak, yaptıklarınızda ve iletişim kurma şeklinizde değiştirebileceğiniz belirli şeyler vardır.

İşte ortak gerçek yaşam örneğinden bir çalışma. Her lokanta için fatura tepsisinde bir nane varsa, bahşişler %3,3 artar. Tepside 2 darphane varsa, bahşişler %14 arttı! Ne kadar çok verirsen, o kadar çok insan geri verir. Karşılık vermeden almamalısınız - bu, çocukluğumuzdan beri bize kazınmış bir kuraldır.

İnsanların mümkün olan en yüksek kayıtlarda bize geri verme isteklerini ve heveslerini optimize etmek ve yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmak istiyorsanız, bir şey daha ekleyin: hediyeyi alan kişiye göre koşullara göre kişiselleştirilmiş bir şey. Restoran sunucusu çalışmasında, sunucu önce bir nane getirmesi için eğitildi, sonra geri dönüp "Sizin için, çünkü çok iyi müşterilerdiniz, ikinci bir nane" demek için uzaklaştı. İpuçları %23 arttı. Alıcının kendileri için kişisel olarak algılayacağı şekilde verin.

Anlamlı, beklenmedik ve kişiselleştirilmiş - bunlar karşılıklılık ilkesinin üç anahtarıdır.

Müşterilerinize bir şey hediye ediyorsanız, onlara özel olduğunu hissettirmek için özel teklifi seçmelerine izin verin.

Hepimiz bu ilkeleri bir düzeyde biliyoruz, ancak onu etkinleştirmeyi ve güçlendirmeyi öğrenmemiz gerekiyor. Girişte/çıkışta bir kase darphane, müşterilerin karşılıklılık dürtüsünü etkinleştirmeyecek. O zaman bu sadece bir masraf.

2. Beğenme

Stanford ve Northwestern'de müzakere dersleri veriliyordu. İki profesör, öğrencilerine kendilerine verilen bir sorun hakkında e-posta üzerinden pazarlık yapmalarını sağladı. Her birinin bir anlaşmaya varması gerekiyordu ve her birinin uğraştığı farklı kaynaklar vardı ve diğer tarafla ne kadar iyi müzakere ettiklerine göre derecelendirilecekleri söylendi. 45 dakikanın sonunda karşılıklı bir anlaşmaya varamazlarsa, ikiniz de başarısız olursunuz. %30 anlaşmaya varılamadığı için başarısız oldu.

Ancak, öğrencilerin yarısına kendileri hakkında bilgi göndererek müzakere muhataplarını tanımaları söylendi. Müzakereler başlamadan önce birbirlerini tanıdılar ve birbirlerine karşı insanlaştılar. Nasıl benzer olduklarını öğrenmek büyük bir fark yarattı çünkü insanlar kendilerine benzeyen insanları severler. Müzakerelerin sadece %6'sında kilitlenme vardı.

Biriyle uğraşıyorsanız, o kişinin geçmişi, ilgi alanları ve hobileri hakkında bilgi edinin. Bunları fark ettiğinizde ortak noktaları ortaya çıkarın.

3. Taahhüt/tutarlılık

İnsanlar daha önce yaptıklarıyla tutarlı olmak isterler, özellikle de kamuoyu önünde. İnsanlar parmak arası terlik veya şımarık olmak istemezler. Başkalarının onları tutarlı görmelerini isterler. Bu nedenle, insanlardan bir yönde büyük bir adım atmalarını istemeden önce, o yönde küçük bir adım atmalarını isteyin çünkü bu adım bir kez atıldığında sonraki durumlarda onunla uyumlu olmak isteyeceklerdir.

İnsanlar telefonla bir restoran için rezervasyon yaptığında, 2 kelimeyi değiştirmek, rezervasyonun kullanılmamasını rezervasyonlara indirdi. Başlangıçta resepsiyon görevlisinin “Rezervasyonunuzu değiştirmeniz veya iptal etmeniz gerekiyorsa lütfen arayın” dediği hat. Değiştirilen hat “Rezervasyonunuzu değiştirmeniz veya iptal etmeniz gerekirse lütfen arar mısınız?” idi. İnsanlar her zaman evet dedi ve restorandaki hayır şovları hemen %32'den %10'a çıktı. İnsanlar bir taahhütte bulundular, küçük bir adım attılar ve bu tutarlılık ilkesini harekete geçirmeye yetti.

İnsanların taahhütte bulunmasını sağlamanın en iyi yolu, onları bir yere yazdırmaktır. Birden çok kez tıklamalarını sağlayın, bir şeyler yazın ve sonuç olarak daha kararlı kalacaklardır.

Bir yöneticiyseniz ve birine bir hedef verirseniz ve o hedefe doğru önemli bir şekilde ilerlemişse, onları “ilerleme” için tebrik etmek standarttır. Bu kelimeyi kullanmak bir hatadır. İnsanlar ilerleme kaydettiklerini hissettiklerinde ayaklarını gazdan çekerler. Bunun yerine hedefe bağlılık için tebrik edin ve sonuç, gaza daha da sert basacaklarıdır.

Karar Belirsizliğinin Sonuçları

Belirsiz olmanın 3 psikolojik sonucu nelerdir?
1. Donma : Belirsizlik azalana kadar harekete geçme veya seçim yapma isteksizliği. Karar vericiler, bekle-gör yaklaşımı benimsemektedir.
2. Kayıptan Kaçınma : Kazanç elde etmek için tasarlanmış seçenekler yerine, kayıpları önlemek için tasarlanmış seçenekleri tercih etme eğilimi. Her yeni dolar kazanç için, psikolojik tatmin sabit bir eğim olarak gösterilir. Kaybedilen her dolar için psikolojik tatmin, şiddetli bir gerileme olarak gösterilir.
3. Sezgisel seçimler : Seçimler yapıldığında, ilgili faktörlerin toplam kümesinden tek bir ilgili faktör değerlendiricisine dayanırlar.

4. Kıtlık

"Eğer sahip olamıyorsam, istiyorum." Kıtlık kayıpla ilgilidir. Bu, onu bir daha alamayacağınız anlamına gelir. İnsanlar emin değillerse ve bir durumda ne yapacaklarını bilmiyorlarsa, kaybetmeyi önlemek için harekete geçerler. Argümanları kayıp açısından çerçevelemeye hakkınız var çünkü insanlar kaybetme riskiyle karşı karşıya olduklarını bilmek istiyorlar. İnsanlar bu bilgiyi istiyor ve onları dürüstçe bilgilendirmezsek aptal oluruz.

Bir ürün veya hizmetin "yeni"liğini tanıtmanın bir riski vardır. Çoğumuz belirsizlik olduğu için yeni bir şey satın alma fırsatına atlamayız. Bir şey yeniyse, belirsizliğimizi azaltmamıza izin veren hiçbir bilgi yoktur. Tüketicilerin yalnızca yaklaşık %5'i "yeni" olanı ısırmaya isteklidir.

Bir şeyin yeni olduğunu ve yeni olduğunu söylerseniz, insanlar geri çekilir. Ancak, insanlar kararsız olduklarında bunun kaybetmek istemedikleri için olduğunu unutmayın. Bu yüzden, denemezlerse tüketicinin kaybedeceği şey olarak çerçeveleyin. Karşılaştırmak:

• "Yeni ses sistemi" vs.
• “Ne kaçırdığını duy”

İkinci versiyon, Bose için satışlarda %45'lik bir artış sağladı. Malların kıtlığının yanı sıra, insanları ilerlemeye zorlayan bilgi kıtlığı da var. Özel bilgi sağlamak, yaygın olarak mevcut olan bilgilere karşı daha ikna edicidir. Bazı yeni bilgilere, geniş çapta yayınlanmadan önce erişirseniz ve bu yeni bilginin ilgili olduğu biri varsa, bu yeni bilgiyi aldığınızda hemen harekete geçmeniz gerekir. İnsanlar, onun hakkında söyleyeceğiniz şeyleri farklı şekilde dinleyecekler, “Bunu daha yeni, ona erken erişimi olan birinden aldım. Daha yayınlanmadı bile.” Her saat gecikme, değerinde bir saatlik düşüşe eşittir. Bu yüzden hemen harekete geçin ve münhasırlığını paylaştığınız kişiye açıklayın.

5. Yetki

“Bir uzman söylüyorsa, doğru olmalı.” Bu, ilgili uzmanlardan olumlu görüşler şeklinde olabilir. Bose, bu bileşeni reklamına eklediğinde, satışlarında %60 daha fazla artış elde etti. Etkiyi daha da artırmak için birden fazla ikna faktörünü birleştirebileceğinizi burada unutmayın.

Güvenilirlik iki şeyden oluşur: Kitlenizin gözünde bilgi ve güvenilirlik , sizi kitleniz için rakipsiz kılar (her şey eşittir). Etkili olmaya çalışmadan önce, insanları belirli bir arenadaki geçmişiniz, deneyiminiz ve referanslarınız hakkında dürüstçe bilgilendirin. Bu kulağa kolay gelebilir, ancak kendi kimlik bilgileriniz hakkında konuşmak pek iyi karşılanmaz. Kendini tanıtıcı palavra olarak ortaya çıkacak. Dr. Cialdini, Robert'ın referanslarını konuşmadan önce dinleyicilerle paylaşan Brett Tabke tarafından tanıtıldı. Tanıtımları hem sizi hem de karşı tarafı tanıyan birisine yaptırın. Veya planlanan bir toplantıdan birkaç gün önce bir tanıtım mektubu uygun olabilir.

Güvenilirliği nasıl aktarırsınız? Bir ürün veya hizmet geçmişi olmayan pazarlara anında güvenilirliği iletmek için, en bilgili reklamcılar sezgiye aykırı bir şey yapmayı öğrendiler: en güçlü argümanlarla, en güçlü özelliklerle, en zorlayıcı vakayla ve sonra insanlar buna yaslandığında. yön, sakıncaları sıralarsınız. Bu güven oluşturur. Bir dezavantajdan bahsederseniz, insanlara eksileri hakkında bilgili olduğunuzu ve seçimin zayıf yönleri hakkında konuşacak kadar güvenilir olduğunuzu göstermiş olursunuz.

“Avis: 2 Numarayız Ama Daha Çok Çalışıyoruz”
“Loreal: Biz Pahalıyız Ama Sen Buna Değersin”

Yukarıdaki sloganlar, dezavantajı ortadan kaldıran bir fayda sağlamak için bir güvenilirlik çapası ve ekseni oluşturur. En güçlü argümanınızı, bir zayıflığı kabul ettiğiniz bir andan sonra koyun; işte o zaman insanlar söylemek zorunda olduklarınızı farklı şekilde dinliyorlar.

6. fikir birliği

İnsanların belirsizliği azaltmanın bir başka yolu da akranlarının tavsiyelerine bakmaktır. İnternet üzerinden yapılan alışverişlerin %98'i, satın almadan önce ürün incelemelerini internetten kontrol ettiklerini söylüyor. Bir restoran sahibi, menüde en popüler ürünleri işaretlediğinde, satışlar %13-20 arttı. Masrafsız bir değişiklikti ve tamamen dürüsttü.

Bu, daha önce vermemiş olabilecekleri kararlar için geçerlidir. Birisi tatlı sipariş etmeyi düşünmediyse, ancak menüde çok satan bir tatlı olduğunu görürse, bu tatlıdan hoşlanacakları, kendileri için iyi olduğu ve sipariş etme olasılıklarının daha yüksek olduğu mesajını verirse daha önce sahip olmayacakları yerde.

Başkalarının ve benzerlerinin liderliğini takip ediyoruz. Konsensüs ilkesi, sosyal medya devriminin merkezinde yer almaktadır.

Bir toplantıya gitmeden veya bir arama yapmadan önce, 6 ilkeye bakın ve nelerden yararlanabileceğinizi ve uygulayabileceğinizi görün ve önemli ölçüde daha etkili bir etkileyici olduğunuzu göreceksiniz.