E-Ticaret Dönüşümlerinizi İkiye Katlayacak 6 Psikolojik Tetikleyici

Online pazarlama her gün değişiyor. Google'ın algoritmasını güncellemesi ve anahtar kelimeleriniz için sizi geride bırakan rakipleri arasında, herhangi bir çevrimiçi işletme sahibini meşgul etmek için fazlasıyla yeterli ve e-ticaret dönüşümlerinizi artırmak için anahtar kelimelerden daha fazlasına ihtiyacınız var.

Ama asla değişmeyen bir şey var:

Neden yaptığımız şeyi yapıyoruz?

Günümüzün hızlı dünyasında, tüketici psikolojisini ve daha spesifik olarak potansiyel alıcınızı anlamak, fark edilmek istiyorsanız bir incelikten daha fazlasıdır; bu bir ön koşuldur.

Bu yazıda size, pazarlamanızda kullanabileceğiniz, e-ticaret dönüşümlerinizi artıracak, müşteri kaybını azaltacak ve marka sadakatini artıracak altı psikolojik tetikleyici göstereceğim.

Başlayalım.

1. Sosyal kanıt

Facebook 'Beğeniler', yorumlar, incelemeler, referanslar…

Ortak ne yanları var?

Hepsi sosyal kanıt örnekleridir.

Robert Cialdini tarafından ufuk açıcı kitabında popüler hale getirilen sosyal kanıt, bizim gibi diğer insanların ne yaptığını belirlemek için kullandığımız bir araçtır.

Ayrıca, bu tetikleyici özellikle neyin doğru davranışı oluşturduğuna karar verme şeklimiz için geçerlidir.

Başka bir deyişle, eğer herkes bir hizmete kaydoluyorsa, “Belki ben de yapmalıyım?” sorusunu rasyonelleştirmek daha kolaydır.

Shopify bunun mükemmel bir örneğidir. Sadece kaç tane müşterisi olduğundan bahsetmekle kalmıyorlar; müşterilerinin hizmetlerini kullanarak ne kadar gelir elde ettiğini içerir:

Çıkarımlar: Ana sayfanıza ve ödeme sayfanıza referanslar ekleyerek mevcut müşterileri işletmeniz için müjdecilere dönüştürün (profesyonel ipucu: mümkünse başlığınızda belirli sayıları kullanın).

2. Yetki

Sosyal kanıtın pazarlamada güçlü bir dönüşüm tetikleyicisi olduğu gizli değil. Ama onu daha da güçlendiren başka bir şey var:

Yetki ilkesi.

Bu ilke, otorite figürlerine itaat etme eğilimimizi ifade eder.

Örneğin, günlük yaşamda, örneğin bir yabancı yerine adından önce harfleri olan (bir doktor gibi) biri tarafından verilen tavsiyelere uyma eğiliminde olabilirsiniz.

Çevrimiçi olsa da, biraz farklı…

Genel olarak otorite, diğer otoritelerin referansları aracılığıyla inşa edilir.

Başka bir deyişle, kendiniz hakkında söyledikleriniz değil. Aksine, diğer yetkililerin senin hakkında söyledikleri.

Örneğin, iPad'ler için dijital kalemler yapan bir şirket olan Elli Üç'ü ele alalım.

Wired, Fast Company ve Mashable gibi diğer çevrimiçi otoritelerin referanslarını kullanarak ürünlerini rakiplerinden farklılaştırabiliyor ve kendilerini pazarlarında lider olarak konumlandırabiliyorlar:

Peki ya herhangi bir büyük medya kuruluşunda yer almadıysanız?

Endişelenme, çok azı var.

E-ticarette yeniyseniz, kopyanıza birkaç güçlü kelime eklemeyi deneyin. “Özgür”, “şimdi” ve “katıl” gibi kelimeler okuyucularınızda duygu uyandırmaktan daha fazlasını yapar; Müşterileri istenen eylemi gerçekleştirmeye (örneğin bir satın alma işlemi gerçekleştirmeye) yönlendirirler.

Naturebox, yeni aboneler kazanmak için açılır pencerelerinde "ücretsiz" ve "hediye" gibi güçlü kelimeler kullanır:

Paket servisler. Sitenizdeki önemli sayfalara otorite rozetleri koyun ve potansiyel alıcılarınıza her zaman güçlü kelimeler kullanarak bir sonraki adımda ne yapacaklarını söyleyin.

3. tuzak etkisi

Bir an için bir dergi aboneliği için alışveriş yaptığınızı hayal edin.

Fiyatlandırma sayfasına gelirsiniz ve iki fiyatlandırma seçeneği sunulur: çevrimiçi sürüme 59 $'a bir yıllık abonelik veya 125 $'a basılı ve çevrimiçi sürüme bir yıllık abonelik.

Hangi seçerdiniz?

Çoğu insan, sorulduğunda ilkini seçer. Aslında, davranışsal ekonomist Dan Ariely 100 MIT öğrencisiyle anket yaptığında, 68'i çevrimiçi sürümü seçti.

Ama işte burada ilginçleşiyor…

Ariely üçüncü bir seçenek sunduğunda— yalnızca basılı sürüme 125$'a bir yıllık abonelik—sonuçlar dikkat çekiciydi:

Seksen dört katılımcı basılı ve çevrimiçi sürümü seçti (kontrol grubundaki 32 katılımcıya kıyasla).

Neden? Niye?

Çünkü bir şeyin diğerine göre göreceli avantajına odaklanma ve buna göre değeri tahmin etme eğilimindeyiz.

Başka bir deyişle, psikolojide "yem" olarak bilinen üçüncü bir fiyatlandırma seçeneği sunduğunuz zaman, potansiyel alıcıları daha pahalı seçeneği seçmeye yönlendirir.

Pek çok çevrimiçi mağazanın katmanlı fiyatlandırma kullanması şaşırtıcı değildir (aslında burada Sleeknote'ta fiyatlandırma sayfamızda dört katman kullanıyoruz).

Erkek bakım ürünlerinde uzmanlaşmış bir çevrimiçi mağaza olan Harry's, "Blade & 1 Jel Planı"nın maliyetini yumuşatmak için daha pahalı bir "Aile Planı" seçeneği içeriyor.

Çıkarımlar: Karlılığınızı iyileştirmek için fiyatlandırma sayfanıza üçüncü bir fiyatlandırma seçeneği ekleyin.

4. Çerçeveleme etkisi

1981'de Amos Tversky ve Daniel Kahneman, farklı ifadelerin, varsayımsal bir yaşam ve ölüm durumundaki bir seçime katılımcıların tepkilerini nasıl etkilediğini araştırdı (Kaynak: Bilim).

Katılımcılardan ölümcül bir hastalıktan etkilenen 600 kişi için iki tedavi arasından seçim yapmaları istendi. Bu seçim daha sonra katılımcılara olumlu ya da olumsuz çerçeveleme ile sunuldu:

• A Programı benimsenirse, 200 kişi kurtarılacaktır.
• B Programı benimsenirse, 113 olasılıkla 600 kişinin kurtulacağı ve 213 olasılıkla hiç kimsenin kurtulamayacağı.

tahmin et ne oldu?

A Programı, olumlu bir çerçeveyle sunulduğunda katılımcıların %72'si tarafından seçildi.

Yukarıdaki gibi sonuçlar, çerçeveleme etkisi olarak bilinen şeyden kaynaklanır: belirli bir seçime, nasıl sunulduğuna bağlı olarak farklı şekillerde tepki verme eğilimimizdir (örneğin, bir kayıp veya kazanç olarak).

Çerçeveleme efektini kullanmak için en iyi sayfalardan biri mi?

Fiyatlandırma sayfanız.

One Pager için fiyatlandırma sayfasına bir göz atın. Ne farkettin?

Katmanlı fiyatlandırma (ve tuzak etkisi) kullanmanın yanı sıra, potansiyel alıcılara aylık veya yıllık ödeme seçeneği sunarlar. Ancak daha ilginç olan, yıllık seçeneklerini nasıl çerçeveledikleri:

Kopya, teklifi olumlu bir şekilde çerçeveliyor: "%25'e kadar tasarruf edin."

Bazen, sizi bir müşteriye dönüştürmek için gereken tek şey, yaptığınız pazarlığın nazik bir hatırlatıcısıdır.

Paket Servis: Potansiyel alıcılarınıza satın aldıklarında alacakları ek avantajları hatırlatarak fiyatlandırma sayfanızın kopyasını olumlu bir şekilde çerçeveleyin.

[Tweet ” .@sleeknotecom, #e-ticarette #dönüşümleri artırmak için 6 psikolojik tetikleyiciyi ortaya koyuyor”]

5. Kayıptan kaçınma

Bu fenomen, kayıplardan kaçınmayı kazanç elde etmeye tercih etme eğilimimizi açıklar.

Bu nedenle, son hatırlatma e-postaları deli gibi dönüşüyor, geri sayım sayaçları bizi harekete geçmeye teşvik ediyor ve en yaygın olarak, ücretsiz denemeler sunarak daha fazla kayıt alın:

Bir ürünü denedikten ve yeni “normaliniz” haline geldiğinde, vazgeçmek daha zor ve devam etmeyi mantıklı kılmak daha kolay.

Kayıptan kaçınma, pazarlamadaki en güçlü dönüşüm tetikleyicilerinden biridir, çünkü bunları uygulamanın birden çok yolu vardır.

Örneğin Sockbox, son dakika alıcılarını yakalamak için ana sayfalarında bir geri sayım sayacı bulundurarak aciliyet yaratır:

Öte yandan Amazon, stokta kalan ürünleri sergiliyor:

Amaç, elbette, dürüst olmamak değildir (sahte aciliyet, markanıza zarar verir ve müşterilerinize olan güveni boşa çıkarır). Bunun yerine, potansiyel alıcılarınıza doğru kararı vermeleri için ihtiyaç duydukları tüm bilgileri vermektir.

Paket servisler. Potansiyel müşterinize, şimdi harekete geçmezlerse neyi kaçıracaklarını daima hatırlatın.

6. Sadece maruz kalma etkisi

Bir ürünü yalnızca daha sonra başka sitelerde fark etmek için çevrimiçi olarak görüntülediğiniz oldu mu?

Eğer varsa, bunun nedeni yeniden hedeflenmiş olmanızdır.

Alışveriş sepetini terk etme çevrimiçi mağazaların başına bela olmaya devam ederken, yeniden pazarlama, sahiplere daha fazla ikna edilmeye ihtiyaç duyan potansiyel alıcıları kapatma şansı veriyor…

Ve son derece etkilidir.

Aslında, Wishpond tarafından yapılan araştırmaya göre, görüntülü reklamlarla yeniden hedeflenen web sitesi ziyaretçilerinin web sitenizde dönüşüm gerçekleştirme olasılığı %70 daha fazladır.

Yeniden pazarlamanın etkili olmasının bir nedeni, yalnızca maruz kalma etkisi olarak bilinen bir olgudur: aşina olduğumuz şeyleri tercih etme eğilimimiz.

Örneğin, bir çalışmada, tekrar tekrar Çince karakterler gösterilen katılımcıların, onlara yalnızca birkaç kez gösterilenlere göre onlara olumlu bir anlam verme olasılığı daha yüksekti.

Benzer şekilde, özellikle daha önce ilgilendiğimiz bir ürünle tekrar tekrar karşılaştığımızda, onu satın alma olasılığımız daha yüksektir.

Götürmek. Bir zamanlar ürününüzle ilgilenen ve daha fazla ikna etmeye ihtiyaç duyan alıcılara yeniden pazarlama yapmak için Facebook yeniden hedeflemeyi kullanın.

E-ticaret dönüşümlerinin sonucu

Yukarıda özetlenen ilkelerin her biri, dönüşümlerinizde gözle görülür bir fark yaratacaktır.

Ancak ortalamanın üzerinde sonuçlar elde etmek için mümkün olduğunca çok sayıda birleştirmeniz gerekir.

Sorumlu olun ve her zaman en önemli şeye, müşterilerinize bakmayı unutmayın.

Sitenizde hangi ilkeleri kullanıyorsunuz?