CRO'da Psikolojik İlkeler: Dönüşümleri Tahmin Edilebilir Bir Şekilde İyileştirmeye Yönelik 10 “Zihin Büyüsü” İpuçları

Yerel bir sanat mağazası işlettiğinizi hayal edin. Alışveriş yapanlar gelir, resimlerinize bakarlar ve hemen merhaba demeden ve ilgi göstermeden ayrılırlar. Bir sorunun olduğunu biliyorsun.

İdeal durum? Mağazaya girerler, tablolara bakarlar, sizinle etkileşime geçerler, sorular sorarlar, önerilerde bulunurlar ve sonunda sonunda bir tablo satın alırlar ya da bütçelerinin izin verdiği bir sonraki sefer satın alma sözü verirler.

Online ortamda da durum farklı değil. Web sitenizin ziyaretçileri geliyor ve gidiyor. İşiniz, onların konaklamalarını etkileşimli, ilginç ve harekete geçirici hale getirmektir .

Dinlemelerini, harekete geçmelerini ve sonunda dönüştürmelerini sağlamanız gerekecek. Bu çok zor bir yol ve bu senin sorumluluğun.

Soğuk ziyaretçileri önce müşteriye, sonra müşteriye dönüştürmek, her markanın geliştirmek için mücadele ettiği otomatik döngüdür.

Neyse ki bunun için bir bilim var. CRO bilimi.

Psikolojik CRO nedir?

CRO, Dönüşüm Oranı Optimizasyonu anlamına gelir. Ama bunu zaten biliyorsun.

Psikolojik CRO , CRO hipotezlerini çerçevelemek için psikolojik ilkeleri ve insan önyargıları hakkındaki bilgileri uygulama sanatıdır.

Psikolojik CRO stratejileri, varsayılan olarak insanların yaptıklarından yararlanır ve bu akışa, optimizasyon profesyonellerinin en iyi uygulamaları kullanabilmeleri için bir yapı verir - perakende fiyatlandırmada aslında beklenti teorisinden gelen 0,99 gibi - dönüşüm oranlarını tahmin edilebilir bir şekilde iyileştirmek için web siteleri.

Bugünün blogunda, farklı endüstriler ve alıcı kişilikleri için tekrar tekrar çalışan en etkili psikolojik CRO ilkelerinden 10'unun üzerinden geçeceğiz.

1. CTA'nızı Birkaç Kez Tekrarlayın

Ziyaretçilerinizin dönüşüm için yeterli şansa sahip olmasını sağlamak için atabileceğiniz ilk adım, CTA düğmelerinizi sayfalarınız boyunca birkaç kez tekrarlamaktır.

Diyelim ki ziyaretçiniz ana sayfayla başlıyor, başlığı okuyor ve ardından alt başlığa kaydırıyor. Görmezden geldiği bir CTA ile karşılaşacak ve ardından bir sonraki bölüme geçecektir. Özelliklerinizi, referanslarınızı ya da sıraya koyduğunuz herhangi bir öğeyi okuduktan sonra, biraz daha güven kazanacaktır.

Bir sonraki CTA'nız aynı metinle veya farklı metinle görünmelidir. Zamanlama çok önemlidir, çünkü ziyaretçilerinizin bir şeye tıklamaları veya sayfanızdan çıkmaları çok uzun sürer. Bu nedenle, onları birden çok kez hemen harekete geçmeye teşvik etmek, dönüşüm olasılığını artırabilir.

2. Sorunları Ağırlaştırın, İhtiyaçları Karşılayın

Ziyaretçiler geldiklerinde farklı kanallardan ve çeşitli amaçlarla gelirler. Hepimiz zevk aramak ve acıdan kaçınmak için elimizden gelenin en iyisini yaparız. Bu, sorunları ve ihtiyaçları içerir. Bu nedenle, ziyaretçiler bilgi ve ürün aradıklarında temelde “Hayatımı iyileştirmek istiyorum” diyorlar.

Harika bir optimizasyon oranı elde etmek için iki şey sağlamanız gerekir: iyi bir deneyim ve büyük bir değer.

Web sitelerini optimize eden çoğu kişi ayrıntılara takıntılıdır ve en önemli kısmı, yani ziyaretçinin niyeti, sorunu ve ihtiyacı olan kısmı ele alamazlar.

İçerik geliştirirken, okuyucuların çözmeye çalıştıkları tek sorun nedeniyle yaşamında yolunda gitmeyen her şeye değindiğinden emin olun. Beklentiler girişle empati kurdukça, söyleyeceklerinizin gövdesine çekildiğinden ve süreçte birden fazla altın külçesine rastladıklarından emin olun.

Sorunlarına veda edebilirlerse, başarabileceklerinin resimlerini çizin. Buna gelecekteki ilerleme hızı denir . Ardından, anında memnuniyet vaat eden güçlü bir CTA ile tamamlayın .

3. Önce Anlaşmayı Alın

Satış süreciniz boyunca kendinizi tanıtmanız, ücretsiz değer vermeniz, kapsamlı tavsiyeler vermeniz, ziyaretçilerinizi dönüşüm hunisine bağlı tutmanız ve çeşitli materyalleri teslim etmek için anlaşma yapmanız gerekir.

Dönüşümleri iyileştirmenin harika bir yolu, önce onlarla "çıkmaktır".

Büyük bir soru ile atlamayın. Ellerini tutmak ve gelen kutularında görünmek için anlaşma yapın. Bu, aylık bülteniniz aracılığıyla veya bir öncü mıknatıs indirmesi yayınlayan (onaylı) besleyici bir dizi şeklinde olabilir.

İlişki, potansiyel müşterilerinizin gözünde güçlü ve karşılıklı olarak ödüllendirici olduğunda, Demo CTA'lar (bir SaaS işletmesiyseniz), gezi kabloları (dijital ürünler satıyorsanız) ve satış kuponları (eğer' satış kuponları) gibi daha fazla promosyon dürtüsünü kolaylaştırın. iyi, ole e-ticaret).

4. Güçlü Sosyal Kanıtı Masaya Getirin

Çoğu insan kalabalığı bilinçli veya bilinçsiz olarak takip ediyor. Web siteniz küçük, internet kesinlikle çok büyük. İnsanlar seçeneklerinin farkındadır ve her zaman en güvenilir bilgileri, ürünleri ve hizmetleri ararlar.

Müşterinizin güvenini anında etkilemenin en basit yolu, referanslar şeklinde güçlü sosyal kanıtlar sunmaktır.

İnternetin/yerel topluluğun saygın üyeleri size kefil oluyorsa, markanızla etkileşime girecek insanlar bilinçsizce söylediklerinize ve neyi teşvik ettiğinize inanacaktır. Neden? Niye? Çünkü insanlar patika yoldan çıkmaktan hoşlanmazlar. Sürüde rahatlık buluyoruz. Etkileyici referansları veya sadece diğer mutlu müşterilerin dürüst sözleri, büyük faydaları ilk elden deneyimlemek için kabilenize katılmaları için onları teşvik ediyor.

5. ÜCRETSİZ Bilgi ve Değer Verin

Dönüşüm oranlarınız her zaman müşterinizin davranışına bağlı olduğundan ve davranışları genellikle markanıza duydukları güvenden etkilendiğinden, web siteniz geri çevrilmesi zor bir şey sunmalıdır: ücretsiz şeyler.

Yazılı içerik (e-kitap, vaka çalışması, faydalı kaynaklar koleksiyonu vb.), ücretsiz arama, ücretsiz danışma veya belki de sahip olduğunuz ürünlerin ücretsiz bir örneği şeklinde gelebilir. satış. Yaratıcı olmanız, sıra dışı düşünmeniz ve potansiyel müşterilerinizin en derin ihtiyaç ve arzularıyla uyum sağlamanız gerekir.

Ücretsiz bilgileriniz takdir edilirse, potansiyel müşteri daha fazlasını isteyecektir çünkü sizi hayatında gerçek bir fayda olarak algılayacaktır. Çoğu marka, ziyaretçilerin e-postaları karşılığında ücretsiz şeyler sunar, bu nedenle otomatik dönüşümler ve satışlar üreten e-posta pazarlama kampanyaları geliştirir.

6. Net Talimatlar Sunun

Ziyaretçileriniz bir bağlantıya tıklayıp sitenize girdiğinde, hemen dikkatlerini çekmeniz ve işlemin sonuna kadar korumanız gerekir.

Satış süreciniz diğer işletmelerinkinden farklıdır, bu nedenle potansiyel müşterilerinizin güvenini, dikkatini ve ilgisini kademeli olarak artıracak etkili bir strateji geliştirmeniz gerekecektir.

Ziyaretçilerinizle benim sizinle konuştuğum gibi konuşun. Onlara sorular sorun, ilginç gerçekleri veya hikayeleri anlatın ve en çok aradıkları faydaları onlara sunun. Bu faydaları vaat edin, ancak henüz teslim etmeyin. Onlara talimatlar verin - buradan kaydolun, bu sayfayı beğenin, bu gönderiye yorum yapın, geri bildirim bırakın - dikkati çekerken net talimatlar vermek için her türlü doğrudan yaklaşımı kullanabilirsiniz!

7. Onlara “Neden”i Verin

Ziyaretçilerinize yol tarifi verdiğinizde, onlara nedenini sık sık söylemelisiniz. Beklentileriniz hakkında her şeyi bilemezsiniz. Yine de yapabileceğiniz şey, niyetlerinizi bilmelerini sağlamaktır. Birini blogunuzdan önemli bir gönderiyi okumaya teşvik ediyorsanız, onlara bu deneyimin neden hayatlarını daha iyi hale getireceğini söyleyin.

Düzenli e-posta göndermek için izinlerini isterseniz, onlara net bir "neden" verin, ne bekleyeceklerini, ne zaman bekleyeceklerini ve bununla birlikte gelen faydaları bildirin.

Çoğu zaman, potansiyel müşterileriniz bilinçli olarak neden sayfanızda olduklarını anlamayacaklardır. Yardıma ihtiyaçları olduğunu hatırlattığınızda ve ardından olumlu bir sonucu görselleştirmelerine yardımcı olduğunuzda, daha fazla eylemde bulunmaya ve daha hızlı dönüştürmeye yöneleceklerdir.

8. Müşterilerinizle Doğrudan Konuşun

Pazarlama stratejinizde değişiklik yapmak çoğu zaman risklerle gelebilir. Bazı hareketleriniz iyileştirmelere yol açmayacak. Aksine, sadece iş performansınıza zarar verebilirler.

Optimizasyon hamlelerinizin riskini en aza indirmek için, size zamanlarını, dikkatlerini ve paralarını sunacak kadar size güvenen kişiler tarafından konuşulan gerçek bilgileri almak için potansiyel müşterileriniz ve müşterilerinizle doğrudan konuşabilirsiniz.

9. Kişiselleştirilmiş Deneyimler Sunun

Günümüzün dijital pazarlama özellikleri, web sitenizin ziyaretçilerine ilgi alanları, ülke, cihaz, arama geçmişi, sitenizde gerçekleştirilen önceki işlemler, e-postalarınızda gerçekleştirilen işlemler ve çok daha fazlası gibi çeşitli faktörlere dayalı olarak kişiselleştirilmiş ve özelleştirilmiş deneyimler sunmanıza olanak tanır.

Her büyük marka, ziyaretçilerin çevrimiçi davranışlarına ilişkin içgörüler sunan verilerle çalışır. İster WordPress ile çalışıyor olun ister özelleştirilmiş bir web sitesi teması kullanıyor olun, ziyaretçilerinizin davranışlarını, tercihlerini, kapanışlarını ve daha fazlasını açıklayan geri bildirim toplayacak stratejik analizler uygulamalısınız.

Orada birçok dijital pazarlama analiz aracı var. İşletmeniz için en iyisini bulana kadar daha fazla hizmet denemenizi tavsiye ederim.

Yeterince içgörü topladığınızda, kişiselleştirilmiş deneyimler sunmaya hazırsınız.

Bunu, aşağıdakiler gibi farklı kural kümeleri oluşturarak yapabilirsiniz:

• {Ülke Adı}'ndan bir ziyaretçi gelirse, web sitesi {Ülke'nin ana dilinde} yüklenir
• Bir ziyaretçi {X, Y veya Z anahtar kelimeleri} için arama yaparken abone olursa, önceki arama amacı ile alakalı belirli e-postalar alır.
• Bir e-posta abonesi e-postalarını sık sık açmazsa, onu otomatik olarak, dikkati değer önerilerinize geri getirmeye odaklanan farklı bir listeye koyun.

Örneğin – “ucuz makale yazma hizmetleri” anahtar kelimesi kötü trafiği çekiyorsa ve “ucuz ve kaliteli makale yazma hizmetleri” anahtar kelimesi sürekli dönüşüm sağlayan trafik getiriyorsa, iyi bir fikir edinmişsinizdir. Hem ucuz hem de kaliteli arayan insanlar farklı tetikleyicilere ihtiyaç duyar ve belki de sadece ucuza bakanlardan daha fazla güven ve güvenilirlik gerektirir. Bu nedenle, her sayfadaki CTA'lar ve fayda önerileri, içeriğin her iki potansiyel izleyiciyle de uyum oluşturabilmesi için farklı olmalıdır.

Farklı stratejiler hakkında düşünebilir, bunları tek tek uygulayabilir, sonuçlara varmak için uygun veriler toplayana kadar test edebilir ve sonuçları değerlendirebilirsiniz. Olumlularsa, çabalarınızı ölçeklendirin. Negatiflerse, kişiselleştirmeye ve optimize etmeye devam edin!

10. Bildiğini Sanmayın – Her Şeyi Test Edin

En büyük hata, hedef kitleniz hakkında her şeyi bildiğinizi varsaymak olacaktır. Bir diğeri, hedef kitlenizin ihtiyaçlarını göz ardı etmek ve optimizasyon fikirlerinizi yeterli gerekçe göstermeden test etmek olacaktır.

Optimizasyonunuza verimlilik kazandırmak için sağlam verilerle "oynamanız" gerekir. Yukarıda bahsettiğim gibi, ziyaretçileriniz, e-posta aboneleriniz ve müşterilerinizin zihniyet ve davranışları hakkında harika bilgiler sağlayacak pek çok çözüm var.

Kampanyalarınızı birden çok kez A/B testi yapmanızı, somut geri bildirimler toplamanızı, profesyonel pazarlamacılardan oluşan bir ekiple birlikte değerlendirmenizi ve sonuçları daha sonra çıkarmanızı öneririm.

Belgelenmemiş değişiklikleri aramak ve uygulamak riskli bir uygulamadır. Doğru anlayabilirsin ama ne kadar güçsüzleştirebileceğini asla bilemezsin. Trafiğinizi tutarlı bir şekilde analiz ettiğinizde ve tesislerinizi ayrıntılı ve kesin bir şekilde test ettiğinizde, şansınıza güvenmezsiniz.

Bu son. Şimdi ne olacak?

Peki bu ipuçlarını işinizde nasıl uygularsınız?

Bütünüyle gitmek ve birden fazla değişiklikle başlamak cezbedici. Ama mantık, uygulamanın mükemmelleştirdiğini söylüyor. Şu anda çevrimiçi varlığınızın en çok ihtiyaç duyduğunu düşündüğünüz yaklaşımla gidin, sonuçları görene kadar devam edin ve ardından bir sonrakine geçin.

Ziyaretçilerinizin web sitenizde neden harekete geçtiğini ve para harcadığını tam olarak anladıktan sonra, bu anlayışı pazarlama veya tasarımdan çok daha fazlasına uygulayabilirsiniz.

Pazarınızın ritmine uygun bütün bir iş yaratabilirsiniz.