Bugün Denemeniz Gereken 4 Kanıtlanmış Dönüşüm Oranı Optimizasyon Stratejisi

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO) nedir?

Bir tanımla başlayalım: Dönüşüm Oranı Optimizasyonu veya CRO, istenen bir eylemi gerçekleştiren veya başka bir deyişle dönüşüm gerçekleştiren web sitesi ziyaretçilerinin yüzdesini (yani dönüşüm oranını) iyileştirmek için analitik ve kullanıcı geri bildirimlerinin kullanılmasıdır.

Ama dönüşüm nedir? Böyle istenen bir eylemi gerçekleştiren herkes bir dönüşüm olarak kabul edilir. Bunlar tüm şekil ve boyutlarda olabilir, ancak iki ana kategori vardır: makro ve mikro dönüşümler.

Bir çift ayakkabı satın almak, yeni bir araba için fiyat teklifi istemek veya Spotify gibi bir hizmete abone olmak makro dönüşümlerdir. Bir işletmenin birincil hedeflerine katkıda bulunurlar ve genellikle kâr sağlarlar.

İkinci kategori olan mikro dönüşüm, web sitesi ziyaretçisini bir makro dönüşüme yaklaştıran daha küçük dönüşümlerdir. Örneğin: ücretsiz bir Spotify hesabı oluşturmak veya bir araba markasının e-posta listesine abone olmak.

Neden CRO'ya yatırım yapmalısınız?

CRO'ya yatırım yapmanız için iki büyük neden var:

1. Paranızın karşılığını en iyi şekilde alın. Çoğu çevrimiçi işletme gibiyseniz, trafiğinizin bir kısmı için ödeme yapacaksınız (Ücretli arama, sosyal medya reklamcılığı,…). Bu trafikte daha yüksek bir dönüşüm oranı, size daha iyi bir yatırım getirisi sağlar.
2. Danıştığınız araştırmaya veya içinde bulunduğunuz işe bağlı olarak, yeni bir müşteri edinmek, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan beş ila 25 kat daha pahalıdır. Halihazırda sahip olduğunuz ziyaretçilerin daha yüksek bir yüzdesini dönüştürmek, daha fazla ziyaretçi çekmekten çok daha uygun maliyetlidir.

Bununla birlikte, optimizasyonun, herhangi bir sayfanın veya kampanyanın dönüşüm oranını körü körüne optimize etmekle kalmayıp, daha fazla doğru müşteri türü elde etmekle ilgili olduğunu anlamak önemlidir . Çoğu site 80/20 kuralına uyar; bu, web sitelerinin %20'sinin dönüşümlerinin %80'ini oluşturduğu anlamına gelir. Odaklanmak istediğiniz %20'lik kısımdır.

Ve aşağıdaki stratejilerle yapabilirsiniz.

1. Önce Yüksek Değerli Müşteri Adaylarını Dönüştürün

En başarılı CRO stratejileri, tüketici veya alıcı amacına odaklanır.

Tipik olarak, ziyaretçiler iki gruba ayrılır: Dönüşüm hunisinin üst kısmındaki ziyaretçiler (hala etrafa bakan kişiler) ve alt kısmın ziyaretçileri (bir satın alma veya karar vermeye yakın olanlar).

Bu taktik, tamamen ikinci gruba odaklanmakla ilgilidir, çünkü bu ziyaretçiler işletmeniz için en iyi müşteri adaylarından çok daha değerlidir.

Bu teoride basit gelebilir, ancak gerçekte insanların satış huninizde tam olarak nerede olduğunu anlamak her zaman o kadar kolay değildir.

Ücretli ve organik aramanın devreye girdiği yer burasıdır.

Birisi özellikle bir şey aradığında, çevrimiçi bir arama yapacaktır. Bu aramayı gerçekleştirmek için kullandıkları terimler, onları dönüşüm hunisinin üstünde veya altında, yüksek veya düşük alıcı niyetinde olan biri olarak tanımlamamıza yardımcı olur.

• "düz ekran tv" – Bu, müşteriler tarafından büyük olasılıkla ilk aşamalarda düşük alıcı niyetiyle kullanılan genel bir terimdir.
• “Düz ekran televizyonları karşılaştırın” – Ürünleri karşılaştırma isteği, bu müşterinin döngüde daha ileride olduğunu gösterir.
• "sony 42" lcd" – Bu çok özel ürün arama sorgusu, alışveriş yapan kişinin şu anda fiyatları değerlendirmekte olduğu için yüksek bir alıcı niyetine sahip olduğunu gösterir.

Bir sonraki adım, bu anahtar kelimeler için iyi sıralanan ve müşterileri bir satın alma işlemine yaklaştıran içeriği oluşturmak veya optimize etmektir. İdeal olarak, tüm amaç aşamaları için içerik sağlamalısınız, ancak önce yüksek değerli potansiyel müşterileri hedeflediğimiz için, en iyi seçeneğiniz onları aradıkları ürünü satın alabilecekleri çekici bir açılış sayfasına yönlendirmektir, bu durumda 42 inç LCD TV.

Satış hunisinden yüksek değerli müşteri adayları elde etmenin bir başka yolu da uyumluluk psikolojisini kullanmaktır. Directive Consulting'deki CRO Direktörü Olivia Ross, bu yaklaşımı şu şekilde kullanır: “Müşterileri yakalamak için bir sayfa ve bir forma sahip olmak yerine, form alanlarını iki veya daha fazla adıma yayarsınız. Böylece reklamlarınız aracılığıyla ilk sayfayı ziyaret eden potansiyel müşteriler kısa bir form dolduracak ve CTA butonuna tıkladıktan sonra bir sonraki adıma yönlendirileceklerdir.

Örnek olarak Hubspot'tan bu çok adımlı formu alın:

İlk adım, ziyaretçinin anonim kalmasına izin veren en az kişisel sorularla başlarken, ikinci (ve olası ek adımlar) (her ne kadar) daha makul, kişisel bilgiler ister.

Bu uyum psikolojisinin ardındaki mantık: İnsanların zaten başladıkları bir şeyi bitirme olasılıkları daha yüksektir ve sorunlarına müşteri çözümü bulacaklarını hissettiren bir formla kendilerini daha rahat hissedeceklerdir.”

2. Tüm Kanallarda Tutarlı Bir Deneyim Sağlayın

Potansiyel bir müşteri tüm kanallarda tutarlı bir deneyim alamıyorsa, bunu doğru yapmıyorsunuz demektir.

Örneğin, tamamen işlevsel bir web siteniz olabilir, ancak mobil için optimize edilmemişse, sitenizi masaüstünden ziyaret edenlerle tamamen aynı şeyi arayan mobil ziyaretçilerinizin dönüşüm oranı daha düşük olacaktır.

Birleşik bir müşteri deneyimi sunmak, yalnızca işlevsellikten öteye gider; ses tonu, marka bilinci oluşturma, müşteri hizmetleri, sosyal medya,… Her temas noktası aynı deneyimi sunmalıdır.

Facebook promosyonları haber bültenlerinden çok farklı görünüyor, ancak kullanıcı için kusursuz bir deneyim yaratmanın yolları var, bu nedenle iki girişim bağlantılı ve uyumlu görünüyordu.

Ama senin için içinde ne var?

Müşteriler ne kadar çok kanal kullanırsa o kadar değerli olurlar. Çok kanallı ziyaretçiler, mağazadaki her alışveriş etkinliğinde ortalama %4 ve tek kanallı müşterilere kıyasla çevrimiçi olarak %10 daha fazla harcama yaptı.

Daha da ilginci, kullandıkları her ek kanalla, alışveriş yapanlar mağazada daha fazla para harcadılar. Örneğin, 4 veya daha fazla kanal kullanan müşteriler, mağazada yalnızca bir kanal kullananlara göre ortalama %9 daha fazla harcama yaptı.

Tek tek çalışıyorlarsa, işinizi mümkün olan tüm kanallara taşımak işe yaramaz. Müşteriler, SMS, e-posta veya birçok sosyal medya kanalından biri aracılığıyla, seçtikleri kanalda aynı bilgileri almak isterler.

Bu nedenle tüm bu kanalları entegre etmek ve tutarlı bir marka deneyimi sağlamak önemlidir.

3. Canlı Sohbet sunun

Canlı sohbetin yerinde ve gerçek zamanlı olması, onu ziyaretçilerinizi web siteniz üzerinden yönlendirmenize izin veren tek kanal haline getirir, böylece dönüşüm süreci boyunca onlara aktif olarak koçluk yapabilirsiniz. Herhangi bir kritik soru, müşterileri satın almaktan vazgeçmeden önce yerinde ve gerçek zamanlı olarak çözülebilir.

Userlike'dan bir örnek olay incelemesi, sohbet etmeyenlere kıyasla sohbet eden müşteriler için 3,5 kat daha yüksek dönüşüm oranı ve %15 daha yüksek ortalama sipariş değeri gösterdi.

Daha yüksek dönüşüm oranına katkıda bulunan önemli bir özellik, web ziyaretçilerinin sohbeti başlatmak için adlarını, e-postalarını ve/veya diğer bilgilerini bırakmalarını isteyen kayıt formudur. Güzel görünen bir kayıt formu oluşturmak, Hubspot'un form oluşturucusu gibi araçlar sayesinde teknik bilgi gerektirmez.

Özellikle Pipedrive veya Salesforce gibi bir CRM aracına bağlandığında, bu, kolayca takip edebileceğiniz potansiyel müşterileri hızlı bir şekilde toplamanıza olanak tanır.

7/24 sohbet desteği veremiyorsanız, Facebook Chatbots'a bakmaya değer.

Chatbot, insan kullanıcılarla konuşmalar yapmak için önceden programlanmış veya AI tarafından desteklenen bir yazılım parçasıdır.

İşte ne kadar etkili olduklarını kanıtlayan bazı istatistikler:

• 2020 yılına kadar tüm müşteri-iş etkileşimlerinin %85'e kadarı insan aracı olmadan gerçekleşecek.
• Facebook Messenger aracılığıyla sunulan içeriğin açılma oranı %80 ve tıklama oranı %13'tür. E-posta yoluyla gönderilen aynı içeriğin açılma oranı %33 ve tıklama oranı %2,1 idi. Başka bir deyişle, e-posta Messenger tarafından tamamen geride kaldı.

İşte Pizza Hut'tan alınan Facebook Chatbot örneği:

4. Uzun Vadeli Bir Otomatik Yanıtlayıcı Kurun

E-posta listenizdeki her abone, tanıtımın başında söylediğimiz gibi, bir mikro dönüşüm olarak kabul edilir. İşte bu insanları bir makro-dönüşüm olmaya yönlendirmek için bir taktik.

Birisi kaydolur kaydolmaz, kendisine teşekkür eden bir ilk e-posta almalıdır. Bu e-posta, bu olası satışları beslemek ve dönüştürmek için uzun vadeli otomatik yanıtlayıcı oluşturmanızın başlangıcını işaretler.

Otomatik yanıtlayıcı nedir?

Otomatik yanıtlayıcı, listenize katılma, göz atma davranışı, alışveriş sepetini terk etme, PDF indirme veya bir ürün satın alma gibi belirli bir olay tarafından tetiklenen, e-posta listenizdeki belirli bir kişi segmentine otomatik olarak gönderilen bir e-posta dizisidir.

Bu e-posta otomatik yanıtlayıcı serisinin içeriği önceden oluşturulur ve e-posta pazarlama yazılımınızın yardımıyla uygun zamanda göndermek üzere ayarlanır.

Örnek olarak Backlinko'dan bu otomatik yanıtlayıcı serisini alın. Ana amaç, abonelerin çevrimiçi SEO kursuna dönüşmesini sağlamaktır. Bir hafta boyunca 7 e-posta göndererek akıllarında kalmaya çalışırlar ve her e-posta sizi kursun değerinden biraz daha fazla ikna etmek için oluşturulur.

Bonus ipucu : Çoğu sitenin e-posta listeleri için, web ziyaretçilerinin e-posta listelerine katılmak için adlarını, e-postalarını ve/veya diğer bilgilerini bırakmalarını isteyen basit bir kayıt formu vardır. Ancak, formunuzda ne kadar çok alan varsa, dönüştürme zorluğu da o kadar büyük olur.

Bunun yerine, bir müşteri adayı oluşturma testi kullanmayı deneyin, yalnızca basit bir formdan daha ilgi çekici olmakla kalmaz, insanlar daha fazla yatırım yapar ve bu da kötü e-posta sayısını azaltır ve bir test, listenizi bölümlere ayırmanıza olanak tanır, böylece her birine optimize edilmiş bir otomatik yanıtlayıcı gönderebilirsiniz. abone.

AdPushup Inc Kıdemli İçerik Stratejisti Vishveshwar Jatain de bu taktiği kullandı. İşte şunları söyledi: “Ürün şirketleri, yeni müşteri adayları oluşturmak için genellikle e-Kitaplar, teknik incelemeler, kılavuzlar gibi “ilaç mıknatısları” kullanır. Abonelere reklam teknolojisi endüstrisinin temellerini öğreten 15 günlük bir e-posta otomatik yanıtlayıcı kursu hazırladık.

Ardından, olası satışları toplamak için bir CTA olarak bir kayıt formu oluşturduk. Geçen yıl boyunca bu, 1000'den fazla yeni potansiyel müşteri oluşturmamıza yardımcı oldu. Unutulmaması gereken önemli nokta, bu potansiyel müşterilerin ortalamanın üzerinde bir kaliteye sahip olmalarıdır, çünkü insanlar öğrenim ürünlerine kaydolurken resmi iş e-postalarını paylaşmaya daha istekli görünmektedirler."

Şimdi ne olacak?

Özünde, CRO, kullanıcıların markanızla karşılaştıklarında ne aradıklarını bulmak ve ardından onlara ihtiyaç duydukları şeyi vermek anlamına gelir. Bunu başarmak için deneyebileceğiniz çok sayıda CRO taktiği var.

Yeni ve heyecan verici taktikleri denemek her zaman eğlenceli olsa da, akılda tutulması gereken bir şey, etkilerini ölçmek için A/B veya bir kontrol sayfası (mevcut sürüm) ile çok değişkenli testi kullanmaktır. Kontrol grubu olmadan bir hafta bir şey deneyip ertesi gün başka bir şey yapmak size önyargılı veriler ve korkunç içgörüler verebilir.