8 Dijital medya satışları için potansiyel müşteri bulma teknikleri

Gelecek yıllarda hayatta kalmak ve büyümek isteyen medya şirketleri için daha fazla dijital çözüm satmak bir zorunluluktur. Ancak dijital müşterilere ulaşmak, yalnızca geleneksel reklam satışı yapan ekiplerin alışık olduğundan farklı görünebilecek potansiyel müşteri bulma tekniklerinin uygulanmasını gerektirir.

Radyo reklamcılığı dijitalleşiyor; siz de öyle misiniz? Bugün medya sektörünün karşılaştığı en büyük zorlukların nasıl üstesinden gelineceğini öğrenmek için "Radyo İstasyonlarının Karşılaştığı Zorluklar"ı indirin.

Medya şirketinizin etkili bir şekilde dijitale geçiş yapmasına yardımcı olmak için en iyi 9 potansiyel müşteri bulma tekniğini bir araya getirdik, böylece bu büyüyen sektörden payınızı alabilirsiniz.

Medya şirketiniz neden dijitale önem vermeli?

Geleneksel medya şirketleri son on yılda sarsıcı bir değişim yaşadı ve reklam gelirlerinin hızla artan bir yüzdesi dijitale yöneldi. Radyo, gazete ve TV gibi geleneksel alanlardaki medya şirketlerinin hayatta kalabilmek için dijital çözümler satmaya başlamasının gerekip gerekmediği konusunda artık hiçbir soru yok: dijital ortama uyum sağlamak çok önemli.

Bu trend, salgının etkisiyle daha da yüksek bir vitese geçti: Pandemiden önce reklam gelirlerinin %55'i dijitale giderken bu rakam halihazırda %65'ti ve önümüzdeki on yılda %90'a ulaşması bekleniyor.

Birçok medya şirketi, satış ekiplerinin dijital çözümler satmasının öneminin farkındadır ancak aslında etkili bir satış stratejisini uygulamak, yalnızca geleneksel medyaya alışkın olanlar için zorlayıcı olabilir. Bu, riskten ve değişimden kaçınan üst düzey karar vericiler için olduğu kadar dijital satış konusunda derinliklerini kaybetmiş satış görevlileri için de geçerlidir.

Dijital başarı için araştırma teknikleri

Potansiyel müşteri bulma teknikleri söz konusu olduğunda, satış hattınızı dijitale daha fazla ağırlıklandırmamak maliyetli bir hatadır. Daha fazla dijital satış yapmak, bu hizmetleri sizden satın alma olasılığı daha yüksek olan yeni müşterileri belirlemek için etkili bir şekilde potansiyel müşteriler bulmakla başlar. Bu potansiyel müşteri bulma teknikleri, ekibinizin değişen medya ortamında kuruluşunuzu uzun vadeli, sürdürülebilir büyüme için hazırlayacak bir süreç oluşturmasına yardımcı olabilir.

1. Verileri kullanın

Veri çağında potansiyel müşteri bulma teknikleri, yerel reklamverenleri soğuk aramanın ve genel bir satış konuşması sunmanın çok ötesine geçebilir ve geçmelidir.

Artık, en iyi potansiyel müşterilerin belirlenmesini sağlamak için müşteri adayı sürecinin farklı noktalarındaki verileri kullanabilirsiniz. Veriler aynı zamanda sohbeti onların mevcut durumları ve ihtiyaçları hakkında geçmişte mümkün olandan daha zengin bir bilgiyle başlatmanıza da olanak tanıyabilir.

E-posta açılma oranları gibi potansiyel müşterileri etkinliklerine göre otomatik olarak önceliklendiren bir CRM platformu ve satış yazılımı kullanarak, şimdi dönüşüm gerçekleştirme olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri kolayca belirleyebilir ve bunlara odaklanabilirsiniz. Potansiyel müşterinin en çok desteğe ihtiyaç duyduğu alanları doğru bir şekilde anlamak için satış zekası araçlarından da yararlanabilirsiniz, böylece açılış konuşmalarınız, soğukta yaptığınız konuşmalardan çok daha zengin olabilir.

2. İçerik yaratıcısı olun

Geleneksel medya reklamları satan yerel medya şirketlerinin sayısı azalıyor; bu da geçmişte yerel reklamverenlerin sizin şehirdeki reklam satan en önemli oyunculardan biri olduğunuzu bildiği anlamına geliyor. Yeni rakiplerin pazara girmesi daha zordu, bu nedenle belki de kendinizi alanda lider olarak konumlandırmaya odaklanmanıza gerek yoktu.

Günümüzde uzmanlığınızı ve müşterilere sunabileceğiniz değeri aktaran içerik oluşturmak bir zorunluluktur. Büyüyen bir sektör olmasına rağmen dijital medya rekabetçidir. Dijital pazarlama ajanslarına, yönetilen hizmet sağlayıcılara ve diğer dijital hizmet sağlayıcılara karşı öne çıkmanın bir yoluna ihtiyacınız var.

Blog yazıları, teknik incelemeler, vaka çalışmaları ve videolar gibi içerikler oluşturmak iki şekilde öne çıkmanıza yardımcı olur: Birincisi, yeni potansiyel müşterilerin sizi ve hizmetlerinizi keşfetmesine yardımcı olan bir müşteri mıknatısı görevi görür. İkinci olarak, medya şirketinizi müşterilerin başarılı olmasına yardımcı olabilecek uzman bir ses haline getirir. Bu, yeni potansiyel müşterilerinizle sohbeti başlatmak için gereken güveni oluşturur.

Dijital hizmetler satan bir medya şirketi olarak değerinizi göstermenin en kolay yollarından biri, bildiğiniz ve çok iyi yaptığınız bir şeye yönelmektir: video. Bu, birçok acentenin kolaylıkla sunamayacağı ancak sizin sunabileceğiniz bir hizmettir. Etkili bir şekilde rekabet edebilmek için dijital video reklamlar, reklamlar ve daha fazlası hakkındaki bilginizi paylaşın.

3. Yeni pazarları keşfedin

Daha fazla dijital hizmet sunmaya başladığınızda birlikte çalışabileceğiniz potansiyel müşterilerin listesi önemli ölçüde büyür. Bu, yalnızca geleneksel medya reklamları satarken sizin için uygun olmayabilecek potansiyel müşterileri yakaladığınızdan emin olmak için potansiyel müşterilerinizin kapsamının da genişlemesi gerektiği anlamına gelir.

Örneğin, daha küçük e-ticaret girişimlerinin küçük pazarlama bütçelerini radyo, TV veya basılı reklamlara harcamaları muhtemel olmayabilir. Ancak web tasarımı ve barındırma hizmetlerine, sosyal medya yönetimine ve arama motoru pazarlamasına ihtiyaç duyma olasılıkları çok daha yüksektir. Bu, geçmişte asla iş yapmayacağınız pazarlarda müşteri aramaya başlayabileceğiniz anlamına gelir.

4. E-posta kampanyalarını kullanın

Dijital alanda teknoloji sürekli değişiyor ve e-posta kampanyalarınız için size sürekli bir içerik fikirleri akışı sağlıyor. Bu, nasıl çalıştığının temel ilkesinin (reklamınızı mümkün olduğu kadar geniş bir kitlenin önüne, ideal olarak hedef pazarınıza, daha fazla satış elde etme şansı için yerleştirmek) değişmeden kaldığı geleneksel medyadan farklıdır.

Dijitalle birlikte algoritmalarda veya tüketici tercihlerinde yapılan değişiklikler, bir işletmenin başarılı olmak için yapması gerekenler konusunda önemli değişikliklere dönüşüyor. Örneğin, video 5 yıl önce bu kadar önemli olmayabilir, ancak bugün dijital pazarlamanın giderek daha önemli bir bileşeni haline geldi.

Değerli içeriği doğrudan potansiyel müşterilerinizin gelen kutularına sunmak ve otomatik iletişimlerinizi her müşteri adayına göre kişiselleştirmek için kampanya otomasyonlarını kullanmak, potansiyel müşterilerinizi geniş ölçekte verimli bir şekilde beslemenize yardımcı olabilir.

5. Web sitenizdeki potansiyel müşteriler için bir anket oluşturun

Daha fazla dijital hizmet satmaya başladığınızda, sunduğunuz teklif, yalnızca geleneksel reklam sattığınız zamana göre daha karmaşık hale gelir. Web sitenize gelen potansiyel müşterilerin bir anket doldurmasını sağlamak, işinize en uygun, en umut verici potansiyel müşterileri hızlı bir şekilde belirlemenize yardımcı olabilir. Ayrıca, pazarlama hedefleriyle ilgili ayrıntılar gibi, onlarla ilk görüşmenizi daha verimli hale getirecek bazı önemli bilgileri yakalamanıza da yardımcı olabilir.

6. Kalıcı olun

Kalıcılık, satışlarda her zaman yararlı bir özellik olmuştur: Müşteri adayları meşguldür ve muhtemelen birçok rakip, zamanlarını kazanmak için yarışmaktadır. Cevap vermeme eksikliklerini kişisel olarak ele almak, büyük bir fırsatın kaçırılması anlamına gelebilir. Satış ekiplerine bu durumun geleneksel medya satışları kadar dijital medya satışları için de geçerli olduğunu hatırlatmak faydalı olabilir. Potansiyel müşteriler, onlarla bağlantı kurmaya yönelik birkaç denemeden sonra kapatılmamalıdır.

Örneğin, Stage 2 Capital'in genel müdürü Mark Roberge, dahili verileri analiz ederek 6 çağrının %90 iletişim şansıyla sonuçlandığını buldu. Bir müşteri adayıyla yapılan her iletişim girişimini takip edin; öldüğünü düşündüğünüz potansiyel müşterilerden bu süreçte çok erken vazgeçildiğini görebilirsiniz. Bir başka ilginç bulgu da potansiyel müşterilerle iletişime geçmek için en iyi zamanların sabah 8:00 ile 9:00 ve 16:00 ile 17:30 arası olmasıydı. Potansiyel müşterilerinizin en çok saat 9:00'dan 5:00'e kadar bağlı olduğu olasılığını düşünün ve bu pencerenin hemen dışında iletişime geçmek, onlarla bağlantı kurma şansınızı artıracaktır.

Farklı mekanlarda görünmek de faydalı olabilir: telefon görüşmeleri, e-postalar ve LinkedIn mesajlarının tümü potansiyel müşterilerle temasa geçmek için kullanılabilir.

7. Dinlemeyi temel potansiyel müşteri bulma tekniklerinizden biri haline getirin

Etkili potansiyel müşteri araştırması, reklam satabileceğiniz yerel reklamverenlerin adlarının ve iletişim bilgilerinin yer aldığı bir liste oluşturmanın ötesine geçer. Bu sadece ilk adım. Bir potansiyel müşteriyle bağlantı kurduğunuzda, doğrudan satış moduna geçme ve onlara sunabileceğiniz farklı hizmetler hakkında her şeyi anlatma isteğinize karşı koyun.

Bunun yerine, soru sormayı, dinlemeyi ve uyum kurmayı potansiyel müşteri bulma sürecinizin tutarlı bir parçası haline getirin. Amaç, potansiyel reklamverenin ihtiyaçlarını tam olarak anlamaktır, böylece onlara en yararlı hizmet paketini sunmak için kendinizi daha iyi konumlandırabilirsiniz.

Dijital medya satışları söz konusu olduğunda bu, geleneksel medya satışlarından daha da önemlidir çünkü dijital pazarlama stratejisinin daha fazla hareketli parçası vardır. Müşterilerinizin şu anda nerede yetersiz kaldığını bilmeniz gerekir, böylece onlara sattığınız ürün performanslarını artırmaya yardımcı olur.

Giriş görüşmenizi, onun sorununu ne anladığınız ve istek listesinin ne olduğunu özetleyerek tamamlamak iyi bir alışkanlıktır. Bu, aslında onların söylediklerini dinlediğinizi ve anladığınızı ve takip eden tüm satış iletişimlerinin, onların ihtiyaçlarını anlamanız yoluyla bilgilendirildiğini güçlendirir.

8. Dijital satış liderini işe almayı düşünün

Başarılı bir şekilde dijitale geçiş yapan geleneksel medya şirketleri, satış ekiplerini nasıl yapılandıracaklarını yeniden düşünmenin, satış görevlilerinin çabalarını dijital potansiyel müşteri kanallarını oluşturmaya yeniden odaklamalarına yardımcı olabileceğini keşfetti. İnsanların yeni müşteri türleri bulmasını sağlamak zor olabilir.

Birden fazla satış elemanını denetleyen, dijital uzmanlığa sahip belirlenmiş bir dijital lideri işe almak, herkesin hedefe ulaşmasını sağlayabilir. Ayrıca dijitale yeniden yönelim konusunda eğitim ve destek de sağlayabilir. Bu, ekibinizin çabalarını değiştirmesini ve medya şirketinize daha fazla dijital iş kazandıracak potansiyel müşteri bulma tekniklerini uygulamasını sağlamanın etkili bir yolu olabilir.

Her ne kadar bu, her yeni müşteri için iki satış görevlisine etkili bir şekilde ödeme yapılmasıyla sonuçlanan gereksiz bir işe alım gibi görünse de, dijital müşteri adaylarını ve satış çabalarını yönlendirmekten sorumlu birinin bulunmasının etkisi, büyük ölçüde bu konuda uzman bir ekiple çalışıyorsanız çok büyük olabilir. Geleneksel medyada daha rahatız, dijital dönüşümde ise zor zamanlar yaşıyoruz.