Acenteler için Beklentileri Takip Etmenin ve Daha Fazla Anlaşma İmzalamanın En İyi Yolları

Potansiyel müşterileri elde etmek için e-posta takiplerine mi güveniyorsunuz? Peki ya telefon görüşmeleri?

Durum şu: Mükemmel satış konuşmasını hazırlamak için uzun saatler harcadınız ve bunu toplantıda tutturdunuz. Ancak potansiyel müşteriniz ısırmadı ve şimdi bir takip e-postası göndermeniz gerekiyor.

Eğer durum buysa, endişelenecek bir şey yok. Zaten satışların %80'i ilk adımdan sonra bir takip gerektiriyor. Bu nedenle, e-posta ve diğer kanallar aracılığıyla takip etmek için harika bir plana sahip olmak, potansiyel müşterileri kapatmak için çok önemlidir.

Potansiyel müşterilerle görüştükten sonra kullanabileceğiniz bazı örnek takip e-postalarını ve bir anlaşmayı kapatmak için daha iyi neler yapabileceğinizi inceleyelim.

Potansiyel müşterileri takip etme hakkındaki gerçek

Ya size potansiyel müşterilerin %80'inin anlaşmayı imzalamak için beş takip süresine ihtiyacı olduğunu söylesek?

Beklentileri kapatmakla ilgili gerçek bu. Gerçek anlaşma olduğunu kanıtlamanı istiyorlar. Ve tam da bu yüzden çoğu satış temsilcisi araştırma yapmakta başarısız oluyor. Reddedilmekten nefret ederler.

Bir veya iki takip e-postası gönderip pes etmek yerine, potansiyel müşterinizi kapatmak için akıllı, kalıcı bir satış sürecine sahip olmanız gerekir.

ne zaman takip etmelisin

Çok uzun süre beklerseniz, potansiyel müşterinizin sorunlarını çözmek için rakiplerinize bakma olasılığı yüksektir. Buradaki grafikte görebileceğiniz gibi, takip e-postalarının çoğu gönderildikleri gün açılıyor:

Bu iki nedenden dolayı dikkate değerdir:

1. Potansiyel müşterilerin mesajınızla ilgilendiği anlamına gelir.
2. O gün e-postanıza yanıt verme şansları daha yüksektir.

Yine de reddetme geliyor. Verilerin gösterdiği gibi, e-postayı gönderdiğiniz gün yanıt vermezlerse muhtemelen vermeyeceklerdir.

Bu muhtaç olmak için bir bahane değil.

Takip e-postanızı potansiyel müşterinizle görüştükten sonraki ilk 24-48 saat içinde gönderin ve ardından gönderme sürenizi bundan sonraki her bir takip için birkaç gün uzatın.

Kalıcı olmakla baş belası olmak arasında fark vardır. İkincisi olmayın.

Profesyonel İpucu: Potansiyel müşterinize daha önce kaç kez e-posta gönderdiğinizden asla bahsetmeyin. Tek yaptığı çaresizliğini vurgulamak. Ve onları yanıtlamaya zorlamak için asla önceki e-postanızı bir sonraki takip e-postanıza kopyalamayın. Bu, potansiyel müşterinizi daha da fazla rahatsız edecek:

zamanlama önemlidir

Dünyanın en iyi, en ikna edici takip e-postasını yazabilirsiniz, ancak yanlış zamanda gönderirseniz… muhtemelen alıcının gelen kutusunda kaybolacaktır.

E-postalarınızı doğru zamanda, potansiyel müşterileriniz gelen kutularını kontrol ederken gönderin, GetResponse aşağıdakileri bildirir:

Sabahın erken saatleri ve öğleden sonra, potansiyel müşterilerinizin telefon görüşmeleri ve toplantılar gibi barikatlardan en az rahatsız olacağı zamanlardır. Pazartesi ve Cuma günleri de potansiyel müşteriyle bağlantı kurmak için en iyi günler değil.

Takiplerinizi hafta ortasında göndererek fark yaratın ve tüm dikkatlerini üzerinize çekin.

Profesyonel İpucu: Yesware, e-posta göndermek için en iyi zamanı otomatik olarak belirleyen yararlı bir araca sahiptir. Burada ücretsiz olarak deneyin:

Bir oyun planı ile takip edin

Takibinizle neyi başarmak istiyorsunuz?

%100 emin değilseniz, potansiyel müşteriniz de olmayacak. Ve onlara izleyecekleri net bir yol sağlamamak, dönüşüm yapmama için bir reçetedir.

Kendinize sorun, bu olasılığı takip etmekteki nihai amacım nedir?

• Bilgiye mi ihtiyacınız var? Bunu amacın yap.
• Bir bağlantı ile yetişmek istiyor musunuz? Sadece bunu hedefleyin, başka bir şey değil.
• Bir toplantı planlamak ister misiniz? Diğer tüylerin sizi bir toplantı ayarlamaktan alıkoymasına izin vermeyin.
• Sadece teşekkür etmek ister misin? Bu her zaman naziktir, ancak bunu herhangi bir satış konuşmasıyla mahvetmeyin.

Potansiyel müşterinin zor sorularını da yanıtlamaya hazır olun. Potansiyel müşteriyi yeni bir müşteri olarak dahil etmek istediğiniz kadar, onların da işleri için doğru ajans olduğunuz konusunda kendilerini rahat hissetmeleri gerekir.

Muhtemelen size soracaklar:

• Sektörümüzde hangi deneyime sahipsiniz?
• Pazarlama hedeflerimize ulaşmak için hangi araçları kullanacaksınız?
• Sonuçları görmemiz ne kadar sürer?

Bu soruları cevaplamaya hazır değilseniz, hazır olmalısınız. (Bu barikatlarla nasıl başa çıkılacağına ilişkin bu ayrıntılı kılavuza buradan göz atın.)

Onlara e-posta yoluyla önem verin

Bu noktada, takibinizle elde etmek istediğiniz şeyi ve ne zaman göndereceğinizi belirlemeyi başardınız. Şimdi, açılan ve okunan bir takip e-postasının nasıl yazılacağına bakalım.

adlarını dahil et

Temel bilgilerle başlayın. Ad belirteçleri artık gerçek kişiselleştirme olarak kabul edilmese de, bir e-postada bunun gibi küçük değişiklikler yanıt almada büyük fark yaratabilir:

Dikkatli olun… Bir e-posta kişisel bir dokunuş içermediğinde, müşterilerin %52'si başka bir yere bakıyor, bu nedenle fazladan çaba göstermeye değer.

Dinamik, çekici bir konu satırı kullanın

Konu satırı, potansiyel müşterilerinizin gördüğü ilk bölümdür, bu yüzden dikkate alın. Veriler de incelemeye değer.

Takip e-postalarının yüzde otuz üçü, konu satırlarının potansiyel müşteriyi ne kadar iyi cezbettiğine bağlı olarak açılıyor.

Burada da kişisel bir dokunuş kullanmayı deneyin ve aşırı kullanılan "sadece tabana dokunmaktan" uzak durun:

• Merhaba (Prospect'in adı) – geçen hafta (etkinlik, bağış toplama vb.)
• (Prospect'in adı), en son konuştuğumuzda (konuyla) ilgilenmiştin

Her iki yaklaşım da sizin "sadece temele dokunduğunuzu" ima eder, ancak alıcıyla çok daha alakalıdır. Akılda kalıcı bir konu satırını potansiyel müşterinin adıyla birleştirmenin ne kadar kolay olduğunu gördünüz mü?

Sıkıcı e-posta takiplerinden kaçının

Bir müşteriye bir fiyat teklifinin ardından bir takip e-postası gönderiyorsanız, klişe "tabana dokunma" satırından kaçının. Sıkıcıdır ve e-postanızı potansiyel müşteriniz için çok daha az çekici hale getirir.

Potansiyel müşterinizin daha fazlasını istemesini sağlamalı ve e-postanızı okumaya zaman ayırmaya istekli olmalısınız. Zamanları değerlidir, bu yüzden ona öyle davranın.

Şirketiniz yeni müşteriler için ücretsiz bir demo veya deneme sunuyor mu? Harika! Bir takipte sunun.
Değilse, potansiyel müşteriniz başka neleri okumak veya duymakla ilgilenir? Takiplerinize sözle değil, değer katın.

Potansiyel müşterinizin gelen kutusunu önemsiz şeylerle doldurmayın.

Dikkat: Bir süre sonra, takip e-postaları, robotik dil ve ilham vermeyen şablonlardan oluşan bir çukura kayma eğilimi gösterir.

Robot moduna kaymaya yatkınsanız, bu kopya kağıdını gözden geçirin:

Gerçek ilgi gösterin (bu, hizmetlerinizi içermez)

Ürününüzü veya hizmetinizi zorlamayan bir potansiyel müşteriye en son ne zaman e-posta gönderdiniz? Bazen, bir anlaşmayı sonuçlandırmaya çalışmak yerine bir ilişki kurmak için bir e-posta göndermek sizin lehinize daha çok işe yarayabilir.

Potansiyel müşterinizle tanıştığınızda, benzersiz ve kişisel bir şekilde takip edilebilecek herhangi bir şeyden bahsettiler mi?

Şu örneğe bakın:

Saldırgan veya satışçı değil, ancak potansiyel müşterinize son konuşmanız sırasında söyledikleri her şeyi not ettiğinizi gösteriyor. Elbette, projelerinin nasıl ilerlediğini soruyor ama yine de ne sattığınızdan bahsetmiyor.

Bunun gibi e-postalar, potansiyel müşterinize yararlı blog gönderileri veya değer bulabilecekleri başka bir ürüne bağlantılar gibi şeyler göndererek de işe yarayabilir.

Doğrudan tarafınızdaki bir satışla bağlantılı değildir. Ancak yapması muhtemel bir şey, bir anlaşmayı tamamlamanıza yardımcı olacak daha fazla iletişim açabilecek bir sohbeti başlatmaktır.

Bir CTA ekleyin

Bir harekete geçirici mesaj ekleyin ve bunun onların gerçekleştirmelerini en çok istediğiniz eylem olduğundan emin olun. Örneğin bir toplantı düzenlemek istiyorsanız buna odaklanın.

Tarihler ve saatler gibi belirli ayrıntıları yazdığınızdan emin olun:

Bu, potansiyel müşterinizin karar verme sürecini ortadan kaldırır ve onlar için zahmetsiz olduğu için toplantıyı daha cazip hale getirir.

telefonla takip

Telefonla takip etmek sizi endişelendirmek zorunda değil, ancak hatırlamanız gereken birkaç önemli ipucu var:

• Takibinizde telefonla bağlanmak için altı deneme yapmalısınız.
• Cevap vermezlerse sesli mesaj bırakın

Bu denemelerden sonra hala yanıt alamıyorsanız - kendi haline bırakın. Umutsuzluğa kapılmayın, ne zaman duracağınızı bilin.

Telefonla yapılan bir takibin potansiyel müşteriyi rahatsız etme olasılığı daha yüksektir. Ancak telefonla ulaşmak sizin lehinize de çalışabilir.

Neden? Niye? Bir potansiyel müşteriyi telefona aldığınızda her zaman bilmek isteyeceği birkaç şey vardır:

• Potansiyel müşterilerin %58'i fiyatlarınızı bilmek istiyor
• %47'si, ajansınızın hizmetlerinin işlerine ne gibi faydalar sağlayacağını bilmek istiyor

Bu itirazlarla karşı karşıya kalacağınızı bildiğiniz için, telefonu açmadan önce cevapları öğrenin. Bu şekilde, bunları yaymak daha kolay olacak ve ajansınızın sağladığı avantajlara daha fazla odaklanabileceksiniz.

Eski okul takibi: El yazısıyla yazılmış bir not

El yazısı notlar herkes için değildir. Ancak pazarlamacıların %38'i potansiyel müşteri bulmanın satış sürecinin en zor kısmı olduğunu iddia ettiğinden denemeye değer olabilir.

Müşteri adaylarını takip etmek için el yazısı notlar kullanmak herkes için işe yaramaz, bu nedenle bunu duruma göre kullanın. Bunu yapmanın en iyi yolu, el yazısıyla yazılmış bir notun doğru hareket olup olmadığına karar vermek için potansiyel müşterinizle geçmiş etkileşimlerinize bakmaktır.

Onlarla bir konferansta kısaca tanıştınız mı? Yoksa onlarla güçlü bir ilişki geliştirmeyi başardınız mı? Gönderdiğiniz her şeyin gerçek olduğundan ve yine de bir sonuç için bir amacı olduğundan emin olun.

Potansiyel müşteriler gerçekte nasıl takip etmenizi ister?

Potansiyel müşterinin bir takipte istediğini düşündüğünüz şey ile gerçekte istedikleri arasında bir fark vardır.

Beş veya altı takip e-postası göndererek sinir bozucu ve müdahaleci olduğunuzu düşünebilirsiniz. Ancak tam tersine, takip etmeye devam etmezseniz, potansiyel müşteri bir ilişki kurmak için çaba sarf etmekten rahatsız olamayacağınızı düşünebilir:

Söz konusu olduğunda, potansiyel müşteriniz sorumluluğu üstlenmenizi istiyor:

• Onlara, önerdiğiniz çözümün sorunlarını çözeceğini güvenle gösterin.
• Kararlarındaki riski ortadan kaldırın (para iade garantilerini, ücretsiz denemeleri, kilitli sözleşmeleri düşünmeyin)
• Potansiyel müşterinize karar verme sürecindeki bir sonraki mantıklı adımı gösterin

Potansiyel müşterinizle çalıştığınızı ve süreç boyunca onların yanında olacağınızı açıkça belirtin. En önemlisi, vaatlerinizi yerine getirebileceğinizi açıkça belirtin. Gerçekten umursadıkları tek şey bu.

Kalıcılık anahtardır

İster sev ister nefret et, ısrarla takip etmek, onların ilgisini çekmenin ve bir anlaşmayı kapatmanın tek yoludur.

Kendinizi başka bir sinir bozucu satış temsilcisi olmaktan da ayırmanın birçok yolu vardır. E-postalarınızı ilgi çekici hale getirin, netleştirin ve potansiyel müşterinize onları daha başarılı kılmakla gerçekten ilgilendiğinizi gösterin.

Potansiyel müşterileri takip ettiğinizde ısrarcı olun ve akıllı olun. Sonuç olarak, bunun için size teşekkür edecek.

Potansiyel müşterileri takip etmek, ajansınızı büyütmek için kullanmanız gereken tek taktik değildir. Reklam tıklamalarını dönüşüme dönüştürmek için, her teklif için özel, hızlı yüklenen tıklama sonrası sayfalar oluşturun. Bir Instapage Enterprise demosu için kaydolun.