Profesyonel Hizmetler Pazarlama Otomasyonu: Başarı İçin Bir Yol Haritası

Profesyonel hizmetlerde pazarlama otomasyonu konusunda biraz kafanız karıştıysa, yalnız değilsiniz. Çakışan yeteneklere, karmaşık işlevselliğe ve sürekli gelişen özelliklere sahip kelimenin tam anlamıyla binlerce ürün var. Pek çok firmanın pahalı sistemleri uygulamak için uğraşıp sonuçlardan hayal kırıklığına uğraması şaşırtıcı değil.

Bu gönderide, kafa karışıklığının bir kısmını ortadan kaldırmaya ve başarıya giden yolu belirlemeye çalışacağız. Profesyonel hizmetler pazarlama otomasyonunun (MA) ne anlama geldiğiyle başlayalım.

Tanımlanmış Pazarlama Otomasyonu

Pazarlama otomasyonu, hem rutin hem de karmaşık pazarlama süreçlerini otomatikleştirmek, maliyetleri azaltmak ve etkinliği artırmak için gelişmiş yazılım platformlarının kullanılmasıdır. Firmaların pazarlama programlarını aynı anda kişiselleştirmelerine ve ölçeklendirmelerine olanak tanır.

Pazarlama otomasyonu platformlarındaki özellik setleri çok çeşitlidir. En yaygın özelliklerden bazıları şunlardır:

• Eposta pazarlama
• Formlar ve açılış sayfaları
• Potansiyel müşteriler, potansiyel müşteriler ve müşteriler veritabanı (CRM)
• Kampanya yönetimi ve platformlar arası entegrasyon
• Müşteri adayı puanlaması ve yönetimi
• Sosyal medya pazarlamacılığı
• Arama motoru optimizasyonu desteği
• İçerik pazarlama
• Analitik

Pazarlama otomasyonu dünyası hızla değişiyor. Bu değişiklikleri yönlendiren trendlerden bazılarını gözden geçirelim. Bu içgörüler, ortaya çıkan fırsatları tahmin etmenize ve planlamanıza bilgi sağlamanıza yardımcı olacaktır.

Pazarlama Otomasyonu Trendleri

1. Pazarlama otomasyonunun benimsenmesi hızla artıyor.

B2B pazarlama otomasyonu pazarı, son yıllarda hızlı bir büyüme yaşadı. Şekil 1'in gösterdiği gibi, bu eğilimin devam etmesini beklemek mantıklıdır. Bu büyüme açıkça profesyonel hizmetleri etkiliyor. En son Yüksek Büyüme Çalışmamız, pazarlama otomasyonunun 2023'te Hızlı Büyüme şirketleri için ilk beş pazarlama önceliği arasında yer aldığını gösteriyor.

Şekil 1. İşletme büyüklüğüne göre küresel pazarlama otomasyonu yazılım pazarı, 2014 – 2025 (Milyon Dolar)

Kaynak: Grand View Araştırması

Profesyonel hizmetler iş geliştirme sürecinde ilişkileri beslemenin ve güven inşa etmenin önemi göz önüne alındığında, bu eğilim şaşırtıcı değil. Kişinin uzmanlığının görünürlüğünü artırmak, potansiyel müşterileri geliştirmenin ve yeni müşteriler kazanmanın önemli bir yoludur ve pazarlama otomasyonu bu hedefleri desteklemek için idealdir.

2. Altta yatan teknolojinin karmaşıklığı hızla artıyor ve bir bilgi boşluğu yaratıyor.

Konuşma tanıma, tahmine dayalı analitik, gelişmiş testler ve yapay zeka gibi ileri teknolojiler pazarlama otomasyonu yazılımlarına daha entegre hale geldikçe, bu platformlar giderek daha yetenekli hale gelecek. Bugün bile, bu gelişmiş sistemler çoğu firmanın nasıl uygulayacağını bildiğinden daha fazla işlevsellik sunar. Ve bu trend, önümüzdeki yıllarda daha gelişmiş özellikler eklendikçe muhtemelen daha da kötüleşecek.

Bu durum bir tür bilgi açığı yarattı ve birçok profesyonel hizmet firması bunu ele almaları gerektiğini anlıyor. Firmaların bu ihtiyacı ek eğitimle veya bir dış kaynak kullanarak çözmesi gerekecektir. Bununla birlikte, MA yatırımlarından en iyi şekilde yararlanamayan firmaların hayal kırıklığı yaratan sonuçlar yaşaması muhtemeldir.

3. Endüstri odaklı pazarlama otomasyonu platformları ve uygulamalarının çoğalması muhtemeldir.

Pazarlama otomasyonu satıcıları çoğaldıkça ve rekabet yoğunlaştıkça, bir strateji olarak belirli bir endüstriyi (veya başka bir nişi) hedefleyen daha fazla sistem ve uygulamanın tanıtılmasını bekliyoruz. Örneğin, Cosential'ın sunduğu Unanet CRM, AEC firmalarının ihtiyaçlarına özel olarak tasarlanmış bir sistem sunar. Ve Higher Logic, üyelik kuruluşlarının benzersiz ihtiyaçlarına hizmet edecek bir platform oluşturmuştur. Uzmanlaşmaya yönelik bu hareket, ürünlerini rakip ürünlerin gelgit dalgasından ayırmak isteyen platform geliştiricileri için anlamlıdır ve profesyonel hizmet firmalarının müşterileri için uygun bir MA platformu bulmasını kolaylaştırır. Uzmanlaşmaya yönelik bu eğilimin devam etmesini bekliyoruz.

4. Dijital pazarlamayı benimsemeyen firmalar geride kalıyor.

Pazarlama otomasyonu, iletişimin dijital dönüşümünden ve gelişen alıcı beklentilerinden doğdu. Tahmin edebileceğiniz gibi, dijital teknikleri benimseyen profesyonel hizmet firmaları, benimsemeyenlerden daha iyi performans gösterme eğilimindedir.

En hızlı büyüyen firmaların dijital pazarlama stratejilerini benimseme olasılığı çok daha yüksektir. Ve olmayanlar rekabet açısından dezavantajlı durumda. Pazarlama faaliyetleri muhtemelen daha maliyetli, daha az etkili olacak ve daha küçük bir kitleye ulaşacak. Son derece rekabetçi bir pazarda bu imrenilecek bir konum değildir.

Pazarlama Otomasyon Stratejileri

Pazarlama otomasyonu, stratejik pazarlama hedeflerinizin çoğunu gerçekleştirmenize yardımcı olabilir. İşin püf noktası, firmanız için hangi stratejilerin anlamlı olduğunu anlamaktır. Stratejik hedeflerinizi anlamak, hangi metrikleri izleyip optimize edeceğinizi belirlemenize de yardımcı olur. İşte profesyonel hizmetlerin ihtiyaçlarıyla en uyumlu stratejiler.

1. Daha fazla yeni potansiyel müşteri çekmek. Birçok firma için çok yaygın bir hedef olan yeni müşteri adayları akışı geliştirmek, çoğu MA sisteminin çok uygun olduğu bir şeydir. Genellikle bu, görünürlüğü artırmak için SEO için optimize edilmiş içerik, sosyal medya ve konuk gönderilerinin bir kombinasyonunu içerir. Uygulamayı otomatikleştirme ve platformlar arasında kaynak bulmayı izleme yeteneği sayesinde, başarıyı ölçebilir ve programınızı buna göre optimize edebilirsiniz.
2. Yeni müşteri adaylarını daha iyi nitelendirmek. Daha fazla müşteri adayı çektiğinizde, bazıları kalifiye olacak ve katılmaya hazır olacaktır. Diğerleri ondan uzak. Farkı nasıl anlarsınız? Cevabın bir kısmı paylaştığınız içerikte. İyi bir şekilde hedeflenirse, doğrudan ihtiyaçlarına hitap ettiği için daha iyi potansiyel müşterilerinizin doğal olarak ona çekileceğini göreceksiniz. Ayrıca kurşun puanlamayı da deneyebilirsiniz. CRM yeteneklerine sahip çoğu sistem, müşteri adaylarına önceden belirlenmiş davranışsal kriterlere dayalı olarak otomatik olarak bir hazırlık puanı atayacaktır. Bu iki mekanizma, daha nitelikli müşteri adayları geliştirme şeklindeki stratejik hedefinize ulaşmak için birlikte çalışır.
3. Daha iyi hedefleme ve daha fazla kişiselleştirme için veritabanınızı bölümlere ayırma. Tüm potansiyel müşterilerin farklı ihtiyaçları vardır. Onlara aynı şekilde davranmak mantıklı değil. Ancak, tek bir devasa listeniz olduğunda, yapmamak zor olabilir. Bu, bu sistemlerin en iyi kullanımlarından biridir. Listenizi demografik veya davranışsal kriterlere göre otomatik olarak bölümlere ayırmak için araçlar sağlarlar. Ve ölçütleri katmanlara ayırdığınızda, pazarlama stratejiniz etkili bir şekilde "kişiselleştirilmiş" hale gelir.
4. Potansiyel müşterilerinizi beslemek, daha iyi fırsatlar geliştirmek için. Bazı profesyonel hizmet sektörleri çok uzun kapanış döngüleri üzerinde çalışır. Potansiyel bir müşterinin hizmetlerinize ihtiyaç duymasını bekleyerek yıllarınızı kolayca geçirebilirsiniz. Profesyonel hizmetler anlık satın alımlar değildir. Neyse ki, bir yetiştirme veya "damlama" kampanyasını yönetmek, bu sistemlerin iyi yaptığı bir şeydir - dönüşüm hunisinin ortasındaki beslemenizin çoğu otomatikleştirilebilir. Bu "dokunuşların" zamanlaması ve içeriği, çok az sürekli dikkat gerektirecek şekilde önceden programlanabilir.
5. Satışa hazır fırsatları belirleme. Bir noktada, beslediğiniz müşteri adaylarının çoğu, sağladığınız hizmetlere ihtiyaç duyacaktır. Bu kişiler iyi yetiştirilmişlerse, onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi bilecekler ve firmanız akılda kalacak. Zamanı geldiğinde size ulaşacaklardır. İlgiyi araştırmak için bir takım teknikler de vardır. Örneğin, sistemi zaman zaman ücretsiz danışmanlık teklifi gönderecek şekilde yapılandırabilirsiniz. Bu şekilde, zaman yatırımınızı en aza indirirken fırsatları arayabilirsiniz.
6. Uzmanlığınızı daha görünür kılmak. Profesyonel hizmetlerde, büyük bir pazarlama sorunumuz var. Uzmanlık satıyoruz. Ne kadar değerli olursa olsun, uzmanlık görünmezdir. Peki potansiyel bir müşteri uzmanlığınızı nasıl öğrenebilir? En iyi yol, onu göstermek, görünür ve somut hale getirmektir. Bu, kitlenizi eğiterek, blog gönderilerini, web seminerlerini, videoları, topluluk önünde konuşmaları, sosyal medyayı ve benzerlerini kullanarak, uzmanlık alanınızla ilgilenen insanlara onlarınki gibi sorunları nasıl çözdüğünüzü göstererek yapılabilir. Pazarlama otomasyonu, bu bilgileri doğru zamanda doğru müşteriye iletmek için ideal bir araçtır.
7. Müşteriyi elde tutmanın iyileştirilmesi. Birçok profesyonel hizmet epizodiktir. Müşteriler zaman zaman bir firmaya ihtiyaç duyar, ancak sürekli değil. Bir firmanın bakış açısından, diğer müşterilerle çalışmakla meşgulken sürekli bir müşteri ilişkisini sürdürmek zor olabilir. Ayrıca, birçok eski müşteri, firmanızın uzmanlığının tamamını fark etmeyebilir ve sizin kolayca halledebileceğiniz işleri yapması için başka birini arayabilir. Bununla birlikte, pazarlama otomasyonu, devam eden bu etkileşimlerin çoğunu otomatikleştirerek biraz rahatlama sağlar. İyi programlama, iyi niyetten daha iyi performans gösterir.
8. Pazarlama yatırımını izleme ve optimize etme. Bir pazarlama bağlamında neyin işe yaradığını bulmak her zaman zor olmuştur. Günümüzün modern MA platformlarının izleme yetenekleri, bu ebedi soruyu yanıtlamaya yardımcı olur. Kanallar arası entegrasyon, stratejilerinizi izlemenize ve optimize etmenize olanak tanıyarak yatırım getirinizi artırmak için ihtiyaç duyduğunuz içgörüleri sağlar.
9. Pazarlama ekibinizin verimliliğini artırmak. Bu, galibiyet olarak gol atmak için kolay bir şey. Tasarımları ve işlevleri gereği, profesyonel hizmetler pazarlama otomasyon sistemleri neredeyse her zaman pazarlama ekibinin üretkenliği üzerinde çarpıcı bir etkiye sahiptir. Yapmak için tasarlandıkları şey buydu: Pazarlama kampanyalarındaki tekrar eden angarya işleri ortadan kaldırmak. Tabii ki, başlangıçta kurulmaları gerekir - bu genellikle zahmetli bir süreçtir - ancak bundan sonra, zaman tasarrufu her gün artar.
10. Faturalandırılabilir zamandan tasarruf. Faturalandırılabilir süre ile iş geliştirme arasındaki savaş, uzun süredir "satıcı-yapan" modelinin demirbaşlarından biri olmuştur. Potansiyel müşteriler kiminle çalışacaklarını tanımak ve tanımak isterler. Uzman kişi olarak ürün sizsiniz. Bu nedenle, potansiyel müşteri faturalandırılabilir profesyonelle etkileşim kurmadan önce incelenir, nitelendirilir ve desteklenirse bu, faturalandırılamayan iş geliştirme saatlerinden çokça tasarruf edilmesini sağlar. Daha nitelikli, daha eğitimli potansiyel müşteriler, faturalandırılabilir süreyi en üst düzeye çıkarır.

Bu stratejik pazarlama öncelikleri listesine baktığınızda, pazarlama otomasyonunun neden bu kadar büyüme ve yenilikten keyif aldığını anlamak kolaydır. Maliyetli ve uygulanması zor stratejileri pratik gerçeklere dönüştürür.

Pazarlama Otomasyonu Süreci

Otomatik pazarlamanın vaadi birçok profesyonelin kulağına müzik gibi gelse de, gerçek genellikle çok hayal kırıklığı yaratıyor. Bu üzücü durumun basit bir nedeni var.

Otomatikleştirilmiş kötü pazarlama, yine de kötü pazarlamadır.

Ama daha iyi bir yol var. Profesyonel hizmet pazarlama otomasyonu ile ilgili yaygın sorunların birçoğunun sistematik bir süreç izlenerek önlenebileceğine inanıyoruz. Anahtar adımlardan geçelim.

Adım 1. Hedef kitlenizi araştırın.

En etkili pazarlama otomasyonu stratejileri, hedef kitlenizin doğru bir şekilde anlaşılmasına dayanır. Bunu başarmanın yapılandırılmış, sistematik araştırmalardan daha iyi bir yolu yoktur.

Uygulama profesyonelleri olarak, müşterilerimizi iyi tanıdığımızı düşünüyoruz. Ancak kişisel deneyim sizi kolayca yoldan çıkarabilir. Muhtemelen kendinize aşırı güvenecek ve anlayışınızdaki kör noktaları kaçıracaksınız. Hedef kitleleri üzerinde sistematik araştırma yapan firmalar daha hızlı büyür ve daha karlı olurlar.

Araştırmanızı nereye odaklamalısınız? Müşteri yolculuğunun tamamını mümkün olduğunca anlamaya çalışmalısınız. Tek başına bir müşteri memnuniyeti anketi, hangi konuların müşterilerinizi motive ettiğini ve onların firma seçim sürecini yönlendirdiğini anlamanıza yardımcı olmaz. Yeni içgörüler için nereye gidiyorlar? Hangi konferanslara katılıyorlar? Otomasyon stratejinizi oluştururken bu tür bilgiler çok değerli olacaktır.

En verimli araştırma alanlarına hızlı bir genel bakış için, en iyi iş araştırma soruları hakkındaki bu gönderiye göz atın. Araştırma sürecini daha derine inmek ve hangi araştırma yaklaşımlarının ihtiyaçlarınıza en uygun olduğunu anlamak için profesyonel hizmet araştırması kılavuzumuzu indirin.

Adım 2. Stratejik pazarlama hedeflerinizi belirleyin.

Ne yazık ki, birçok firma pazarlama otomasyonuna, hangi belirli iş hedeflerini gerçekleştirmek istediklerine dair yalnızca en belirsiz fikirle yaklaşıyor (yukarıdaki Pazarlama Otomasyonu Stratejilerine bakın). Diyelim ki belirli bir muayenehaneyi veya firmayı bir bütün olarak büyütmek istiyorsunuz. Stratejik pazarlama hedefleriniz ne olmalı?

Açık cevap, büyümeyi engelleyen belirli sorunları çözmeyi amaçlamaları gerektiğidir. Adım 1'de henüz tamamladığınız araştırma, yanıtlar sağlamada son derece yardımcı olacaktır. Bir durumda sorun, hedef kitlenizle yetersiz görünürlük olabilir. Diğerinde, düşük bir kapanış yüzdesi olabilir. Farkı nasıl anlarsınız?

Analizinizi bir pazarlama hunisi bağlamında düzenleyerek başlayın (bkz. Şekil 2). Uygulamanızın veya firmanızın nerede yetersiz kaldığını belirlemek için sürecin her aşamasını inceleyin.

Şekil 2. Pazarlama hunisi

Çok az potansiyel müşteriniz mi var? İyi nitelikliler mi? Yetiştirme süreciniz etkili mi? İş fırsatlarına dönüşüyorlar mı? Kapatmaları kolay mı yoksa zor mu?

Ayrıca, performansınızı sektörünüzdeki hızlı büyüyen firmalarla kıyaslamayı da çok faydalı buluyoruz. Bu alıştırma, üzerine inşa edebileceğiniz güçlü yönlerinizi ve dikkat edilmesi gereken zayıf yönlerinizi belirlemenizi sağlar. Bu bilgilerle donatılmış olarak, stratejik pazarlama hedeflerinizi formüle edebilir ve bunları uygun iş bağlamına yerleştirebilirsiniz.

Adım 3. Pazarlama tekniklerinizi belirleyin.

Seçtiğiniz pazarlama teknikleri, stratejik pazarlama hedefleriniz ve hedef kitlenizin özellikleri tarafından yönlendirilmelidir. Bunu 1. Adımda yaptığınız araştırmada bulabilmelisiniz.

Diyelim ki pazarlama zorluğunuz, hedef kitleniz içinde düşük görünürlük. Görünürlüğü artırmanın en iyi yolu nedir? İlk olarak, hangi konularla ilgilendiklerini keşfetmeye çalışın. Hangi konferanslara katılıyorlar? Web seminerlerini mi yoksa seminerleri mi tercih ediyorlar? Hangi sosyal medyayı kullanıyorlar?

Kitlenize nasıl ulaşacağınızı düşünürken, profesyonel hizmet pazarlama tekniklerinin tümünü keşfetmek isteyeceksiniz. En iyi sonuçlar genellikle, hem kitlenizin tercihlerine hem de pazarlama gücünüze uyan geleneksel ve dijital teknikler dengesine sahip olduğunuzda elde edilir.

Neyse ki seçenekleriniz var. Çoğu geleneksel pazarlama tekniğinin dijital analogları vardır.

Şekil 3. Çevrimiçi ve çevrimdışı pazarlama teknikleri

Şekil 3'ün gösterdiği gibi, yüz yüze ağ veya sosyal medya veya her ikisini birden yapabilirsiniz. Konuşma etkinlikleri veya web seminerleri mümkündür.

Kişisel tercihleriniz veya pazarlama otomasyonu tedarikçinizin yapmanızı istediği şey sizi etkilemesin. Rehberliğiniz, hedef kitle profilinizden ve onların tercihlerinden gelmelidir. Pazarlama otomasyonu, birçok stratejiyi desteklemede yararlıdır. Pazarlama stratejiniz, yazılım seçiminizi yönlendirmelidir, tersi değil.

Pazarlama tekniklerinizi seçmek için bir başka kriter de etkinliktir. Bazı pazarlama yaklaşımları diğerlerinden daha etkilidir. Her yıl profesyonel hizmet firmaları için en etkili teknikleri belirleyen bir çalışma yürütüyoruz. Bu bakış açısını kitlenizin tercihleriyle birleştirerek, çoğu "her zaman yaptığımız gibi" pazarlamaya devam eden rakiplerinize karşı size gerçek bir avantaj sağlayan bir dizi teknik bulabilirsiniz.

Adım 4. İçerik stratejinizi geliştirin.

Bu, başarısız MA dağıtımlarında en sık rastlanan hata noktalarından biridir. Kötü içeriği daha verimli bir şekilde sunmak bir kazanç değildir. Çöp içeri çöp dışarı.

MA, içeriğinizin teslimini otomatikleştirir ve kişiselleştirir. Bu içeriğin ne olması gerektiğini söylemez. İçerik stratejinizin işi budur.

İçeriğiniz iki görevi yerine getirmelidir. Öncelikle hedef kitlenizle alakalı olmalıdır. Bu genellikle, hedefinizin derin ilgi alanına giren bir konuyu ele aldığı anlamına gelir. Örneğin, tüm sektörlerinin mücadele ettiği bir sorun olabilir. Ancak hedef kitlenizin uğraştığı her sorun, firmanızın sunduğu hizmetlerle alakalı değildir.

Ve şans eseri, sunduğunuz tüm hizmetler firmanız için eşit değerde değildir. Bazı hizmetler daha yüksek marjlara sahiptir veya doğal olarak genişletilmiş bir ilişkiye yol açar. Bu nedenle, hakkında yazmayı ve konuşmayı seçtiğiniz konular, firmanızın pazarlama hedefleriyle de alakalı olmalıdır.

Ortaya çıkan örtüşme, Şekil 4'te gösterilmektedir.

Şekil 4. Hangi konularda içerik geliştirmelisiniz?

İki amaca hizmet eden sorunları belirlemeye çalışıyorsunuz: 1) potansiyel müşterilerinizin büyük ilgisini çekiyorlar; ve 2) firmanızın temel hizmetleri bunları çözmeye yardımcı olur.

İçerik stratejinizi geliştirirken göz önünde bulundurmanız gereken başka bir boyut daha var. İçeriğiniz, pazarlama dönüşüm hunisinin tüm aşamalarını ele almalıdır (yukarıdaki Şekil 2'ye bakın). Yeni potansiyel müşterileri çeken, potansiyel müşterileri zamanla kendine çeken ve olgunlaşmış fırsatları müşterileriniz olmaya ikna eden içeriğe sahip olmalısınız. Birçok MA programının tökezlediği nokta, yalnızca tek bir aşamaya uygun içeriğe odaklanmalarıdır - örneğin ilgi çekmek, ancak beslemek veya kapatmak değil.

Adım 5. Pazarlama akışını düzenleyin.

Bu noktada, hangi pazarlama tekniklerini kullanacağınızı, hangi konulara ve konulara odaklanmak istediğinizi ve boru hattınızın her aşaması için hangi tür içerikleri devreye alacağınızı bilirsiniz. Şimdi pazarlama otomasyon sistemi üzerinden akışı organize etmenin zamanı geldi.

Bu aktiviteye genellikle MA dünyasında iş akışları denir. Hangi davranış bir takip eylemini tetikler? Bir web sitesi ziyaretçisi belirli bir teklifi tıkladığında ne olur? Hangi veriler izlenir? Hangi takip içeriği gönderilir? Ne zaman gönderilir? Başka hangi işlemler yapılır?

Gördüğünüz gibi, iş akışlarını belgelemek pek çok ayrıntı ve pek çok özgünlük içerir. Bu bir meydan okuma olabilir. Ancak faydaları gerçektir. Bir kez ayarlandıktan sonra, MA sisteminiz tamamen ölçeklenebilir hale gelir ve günün her saati çalışır. İçeriğinizi ve takip mesajlarını otomatik olarak iletir. Personelde destek kişilerinden oluşan bir ekibin olmasına gerek yoktur. MA sisteminiz asla uyumaz ve takip etmeyi asla “unutmaz”.

Adım 6. Pazarlama otomasyonu platformunuzu seçin ve programlayın.

Sonunda, pazarlama otomasyonu platformunuzu seçme zamanı. Biliyorum, muhtemelen bu yolculuğa aylar önce bir platform seçerek başladınız. Bu kötü bir fikir olabilirdi. Neden? Platform yetenekleri o kadar değişkendir ki, tam olarak hangi işlevselliğe ihtiyacınız olduğunu (son adımda belirlediğiniz) bilmiyorsanız, uygun olmayan bir çözüm seçme tehlikesiyle karşı karşıya kalırsınız.

Bazen sistemler önemli bir özelliğe sahip olmayabilir veya ihtiyaçlarınız için aşırı derecede karmaşık ve pahalı olabilir. Bir sistemin ne yapması gerektiğini tam olarak anlamak, bu utanç verici uyumsuzlukları önler. Ayrıca, ne tür izleme yeteneklerine ihtiyacınız olacağını da göz önünde bulundurmayı unutmayın. Doğru analitiğe sahip olmak, pazarlama programınızı zaman içinde optimize etmenize yardımcı olur.

Bir sistem seçtikten sonra programlamayı tamamlayabilirsiniz. Bu, iş akışlarının yapılandırılması ve lider puanlama kriterleri ve takiplerin zamanlaması gibi işlevlerin oluşturulması anlamına gelir. Bu, iş akışlarını otomatikleştirmeye yönelik ilk girişiminizse, bu kararlardan bazıları en iyi tahminler olabilir. Yakında onları test etme ve iyileştirme fırsatına sahip olacağın için bu konuda fazla endişelenme.

Adım 7. Optimizasyon döngüsü — test edin, izleyin ve ayarlayın.

Bu noktaya kadar, pazarlama otomasyonu sürecine ilişkin tartışmamız, sisteminizin seçimi ve kurulumuna odaklandı. Şimdi, çalışmasını ve performansını optimize ederek faydaları toplamaya başlamanın zamanı geldi.

Yukarıda özetlenen adımları izlediyseniz, üzerinde düşünülmüş ve iyi belgelenmiş bir stratejiniz var demektir. Nasıl performans gösteriyor?

Sistemin ilk performansını izleyerek başlayın. Web sitesi ziyaretlerine ne oluyor? Ne kadar indirme alıyorsunuz? Dönüşüm yüzdeniz nedir?

Sayısız değişkeni takip edebilmenize rağmen, basit bir şekilde başlamanızı ve yalnızca birkaç temel metriğe odaklanmanızı öneririz. Bunlar, daha önce oluşturduğunuz stratejik hedefleri yansıtan ölçütler olacaktır.

Neyse ki, birçok modern MA platformu, güçlü raporlama araçları ve gösterge tablolarıyla birlikte gelir. Bunlar iyi başlangıç ​​yerleri sağlar ve performans için temeller oluşturmanıza olanak tanır.

Temel performans seviyelerinizi belirledikten sonra, test etmeye ve optimize etmeye başlayabilirsiniz. Performansı artırmak için beyin fırtınası yapın. Ardından, deneysel iyileştirmenizin gerçekten bir fark yaratıp yaratmadığını belirlemek için bunları test edin. Bazı sistemler yerleşik test araçları sağlar; örneğin, bir e-postanın veya giriş sayfasının iki sürümünü A/B testi yapmanıza olanak tanıyan araçlar.

Temelden daha iyi performans gösteren bir varyasyon bulduğunuzda kazanan, sonraki testlerde geliştirmeye çalışacağınız yeni temel veya "kontrol" olur. Bu şekilde, sorunları giderebilecek ve performansı optimize edebileceksiniz.

Son Bir Düşünce

Pazarlama otomasyonu burada kalacak ve çok geçmeden tüm profesyonel hizmet pazarlama programlarının standart bir parçası olacak. Düzgün bir şekilde uygulandığında, pazarlama stratejinizi hem kişiselleştirmenin hem de ölçeklendirmenin bir yoludur. Aynı zamanda, firmanızın farkındalığını oluşturmak ve zaman içinde güven oluşturmak için çok uygundur, bu da onu herhangi bir profesyonel hizmet firması için harika bir eşleşme yapar.

Tabii ki, zorluklar ve tuzaklar var. Hiçbir MA sistemi, kötü mesajları iyi olası satışlara çeviremez. Stratejiniz, hedef kitleniz ve firmanızın güçlü ve zayıf yönleri hakkında sağlam bir anlayış üzerine inşa edilmelidir. Ve o esneme becerileri boşluğu var. Platformlar ancak onları kuran ve işleten ekibin bilgeliği ve becerileri kadar etkilidir.

Pazarlama Planlama Kılavuzu - Üçüncü Baskı

Profesyonel Hizmet Firmaları için Pazarlama Planlama Rehberi

Şimdi İndirin