İşletmenizin pazarlamasından yararlanmak için en iyi 9 fiyatlandırma stratejisi

Bir dizi tahmin, araştırma çalışması, risk değerlendirmesi ve iş ve tüketici anlayışının buna katkıda bulunması koşuluyla, her bir ürünün fiyatlandırması inanılmaz derecede karmaşık ve yoğundur. İşletme yönetimi, bir ürünü satarken tüm yönleriyle değerlendirir. Bunların tümü ürün segmentini, müşterinin mallar için ödeme isteğini, endüstri koşullarını, rakibin işleyişini, satış ve hammadde giderlerini veya kâr ve marjları kapsar.

Mal ve hizmetlerinizi fiyatlandırmak zor olabilir. Fiyatların çok yüksek veya çok düşük ayarlanması satışlar veya gelirler üzerinde potansiyel riskler doğuracaktır. Hedef kitleniz için en iyi fiyat ve satış hedeflerini nasıl belirleyeceğinizi daha iyi öğrenebilirsiniz ve yüzlerce fiyatlandırma modeli ve taktiği vardır.

Yeni başlayan bir işletmeyseniz veya bir fiyat uzmanıysanız, bu teknikler ve yöntemler, fiyatlandırmanızı güvenli hale getirecektir.

Fiyatlandırma stratejisi nedir?

"Fiyatlandırma stratejisi" terimi, tüm şirket sahiplerinin bir ürün veya hizmetin ne kadar ücretlendirileceğine karar verme stratejilerini kapsar. Genellikle, parlak bir stratejiyi uygulamaya geçirmek için önce biraz matematik yapmalı, pazar analizi yapmalı veya içgörüler toplamalısınız.

Elbette tüm fiyatlandırma yöntemleri sistematik değildir. Çok az şirket sahibi, sabit işaretlemeler (bazen maliyet artı fiyatlandırma olarak da adlandırılır) (MSRP'ler) kullanarak bunu basitleştirme eğilimindedir. Oranları belirlemek için bazı tutarlı yöntemler uyguladığınız için bir fiyat planınız da var. Fiyatlandırma stratejileri, satış hedefleri, pazarlama hedefleri, müşteri kitleleri, marka konumlandırma ve ürün özellikleri gibi tüm sektör faktörlerini dikkate alır. Müşteri ilgisi, fiyat etiketleri ve endüstri ve ekonomik modeller gibi dış etkiler de bunları etkiler. Doğru fiyat planı, geliri ve faydaları maksimize eder.

Fiyatlandırma stratejisinin faydaları

Çevrimiçi satın almanın ikinci en değerli avantajı, müşterilerin çeşitli fiyatları karşılaştırma fırsatıdır. Fiyat karşılaştırması genişlemeye devam ederse, müşterilerin en iyi pazarlığı bulmaları çok daha kolay hale geliyor.

İyi bir fiyatlandırma stratejisi uygulayarak, daha yüksek veya daha küçük maliyetleri arkanızda bırakarak tüketici taleplerini en iyi şekilde karşılayabilirsiniz. Planınız tekrarlanabilir bir süreç oluşturacak ve sizin ve hatta rakiplerinizin fiyatlandırma kararlarına nasıl tepki vereceğinizi düşünmenize olanak sağlayacaktır. Stratejileri geliştirerek fiyata en duyarlı müşterileri de dönüştürebilirsiniz.

Harika bir pazarlama planına ek olarak, fiyat stratejiniz, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin değerinde uzun vadeli bir artışa da yol açacaktır.

Fiyatlandırma analizi

Fiyatlandırma analizi, mevcut piyasa talep fiyat stratejisini belirleme yöntemidir. Bir piyasa araştırmasının amacı, fiyatları değiştirmenin ve iyileştirmenin yollarını bulmaktır.

Genellikle yeni ürün konseptlerini analiz ettiğinizde, konumlandırma planınızı oluşturduğunuzda veya kampanya denemeleri yürüttüğünüzde bir fiyat analizi gerçekleştirirsiniz. Ayrıca, ürün kaynaklı kötü sonuçları önlemek için fiyatları rakipler ve müşteri beklentileri ile karşılaştırmak için yılda bir veya iki kez fiyat analizi yapmak da ihtiyatlıdır.

Yeni ve geliştirilmiş bir fiyat stratejisi geliştirmek için mevcut fiyatlandırma modelini değerlendirmeniz gerekir. Bu, mevcut ürününüzün oluşturulması, yükseltilmesi veya basitçe yeniden konumlandırılması için önemlidir.

En iyi fiyatlandırma stratejisi uygulamaları ve gerçek vaka örnekleri

Fiyat kaymağı

Şirketler, yeni bir ürün için mümkün olan en yüksek fiyatı uyguladıklarında ve daha sonra ürün daha az yaygınlaştıkça fiyatı kademeli olarak düşürdüklerinde, bir kayma fiyatlandırma stratejisi kullanırlar. Bu, kendilerini trend belirleyici olarak gören müşterileri, özellikle de yüksek gelirli insanları çekmek için mükemmel bir yoldur.

Bir şirket sahibinin bakış açısından, fiyat kayması, kırılmanızı daha da hızlı hale getirmede oldukça faydalı olabilir. Bu yaklaşım, ürün veya hizmetinizi daha büyük bir pazara genişletmeden önce başlangıç ​​fiyatınız çok yüksek olmadığı sürece yeterli güvenlik sunar. İlk lansman aşaması boyunca marka imajı yönetiminizi sürdürdüğünüz sürece, daha büyük pazar daha ucuz fiyatlar arayacaktır.

Güncel trendlere güvenen işletmeden tüketiciye (B2C) markalar, fiyat kaymağını özellikle faydalı bulabilir. Moda mağazalarının neredeyse her zaman yeni ürün gruplarını daha yüksek bir fiyat noktasında nasıl piyasaya sürdüklerini ve yeni, modaya uygun giysiler gelir gelmez indirim yaptıklarını düşünün. Yeni telefonlar veya dizüstü bilgisayarlar piyasaya sürüldüğünde premium fiyatlandırma ile başlayan fiyat kayması, elektronik endüstrisinde de popülerdir.

Örnek: Sony

Sony, akıllı telefonları ve TV'leri ile ünlü olsa da, hareket halindeyken konsol düzeninde fiyat kaymasını izleyebiliriz. Örneğin, Sony'nin PlayStation 3 konsolu başlangıçta 599 dolardan piyasaya sürüldü, çünkü etkin bir şekilde rekabeti yoktu ve önceki PlayStation 2 Konsolu çok fazla etkilendiği için satılacağı düşünülüyordu. Bununla birlikte, PS2 ihtiyatlı bir şekilde fiyatlandırılsa da, şirket birçok potansiyel PS3 alıcısı olduğunu fark etti ve böylece daha yüksek bir başlangıç ​​fiyatı belirledi. PS3'ün fiyatı daha sonra yıllık olarak düşürüldü ve yıl içinde kademeli olarak 299 dolara düşürüldü.

Pazara giriş amaçlı fiyatlandırma

Kayma fiyatlandırmasının aksine, bir penetrasyon fiyatlandırma stratejisi, bir şirketin pazara çok düşük bir fiyatla girmesi, esasen odağı ve satışları daha yüksek fiyatlı rakiplerinden uzaklaştırmasıdır. Öte yandan, penetrasyon fiyatlandırması uzun vadeli istikrarlı değildir ve genellikle yalnızca sınırlı bir süre için kullanılır.

Penetrasyon fiyatlandırmasının amacı markanıza dikkat çekmektir. Sonuç olarak, fiyatlarınız rakiplerinizden daha düşük olmaya devam edecek. Müşteri geri bildiriminizin ne kadar iyi olduğuna bağlı olarak, nihayet pazara giriş yaptıktan sonra fiyatınızı eşit veya daha yüksek bir seviyeye yükseltebilirsiniz.

Örnek: Disney+

Yeni işletmelerin girmesi gereken en göz korkutucu pazarlardan biri eğlence akışıdır. Örneğin Netflix zaten iyi bir marka imajına ve sadık bir kullanıcı tabanına sahip. Sonuç olarak, Disney+ 2019'un sonunda kendi yayın ağını başlatmak istediğinde penetrasyon fiyatlandırmasını seçti. Disney'in orijinal fiyatı olan 6.99$, tüketicilerinin ödemeye hazır olduğundan çok daha düşük.

Netflix ve Disney+ için aylık ödeme istekliliği.

Disney+, Netflix'i kullanmaya devam ederken yeni müşterilerin hizmete kaydolmasını sağlamak için düşük bir fiyat belirledi. Lansman sırasında kendisini Netflix'e benzer şekilde fiyatlandırarak ARPA'sını yükseltmiş olabilir, ancak müşteri tabanını bu kadar hızlı büyütemezdi.

Maliyet artı fiyatlandırma

Maliyet artı fiyatlandırma stratejisi, yalnızca ürün veya hizmetinizin üretim maliyetlerine odaklanır. Ürünlerinin biçimlendirme yöntemini kullanan şirketler, bundan ne kadar yararlanmak istediklerine bağlı olduklarından, genellikle biçimlendirme fiyatlandırması olarak adlandırılır.

Maliyet artı formunu uygulamak için üretim maliyetlerine sabit bir yüzde ekleyin. Örneğin spor giyim sattığınızı varsayalım. Giysilerin maliyeti 20 dolar ve her bir satış size 15 dolar kazandıracak. 40$'lık bir fiyat belirlemiş olurdunuz, %100 bir işaretleme. Tipik olarak, maliyet artı fiyatlandırma, fiziksel ürünler satan perakendeciler tarafından uygulanır. Bu strateji, dijital veya fiyat planına dayalı hizmetler için etkili değildir.

Örnek: İmalat şirketleri

İmalat firmaları maliyet artı fiyatlandırma ile başarılı olurlar. Ürettikleri malların (örneğin, işçilik, ekipman bakımı, mallar ve hizmetler) makul ölçüde istikrarlı sabit maliyeti nedeniyle, kâr marjı yüzdesi, işi devam ettiren kâr marjı oranlarına kolayca bağlanabilir.

İşletmeler, bu ticari düzenlemelerin çoğu için bir sözleşme ile mevcut müşterilere üretim mallarını toplu olarak pazarlamaktadır. Bu, fiyatları artırmadan veya düşürmeden zaman içinde istikrarlı bir gelir akışı oluşturmayı çok daha basit hale getirir.

Dinamik ücretlendirme

Dinamik fiyatlandırmaya genellikle talep fiyatlandırması, zamana dayalı fiyatlandırma veya grup tabanlı fiyatlandırma denir. Endüstriden ve müşterilerden gelen talebe göre fiyatları dalgalandıran esnek bir fiyat stratejisidir.

Oteller, havayolları, mekanlar ve kamu hizmetleri gibi endüstriler, rakip fiyatlandırmasını, talebini ve diğer değişkenleri dikkate alan modelleri kullanarak dinamik fiyatlandırmayı kullanır. Bu yöntemler, şirketlerin fiyatları, tüketicinin neyi ve ne zaman ödemeye istekli olduğuna uyacak şekilde değiştirmelerine olanak tanır. Daha az paraya veya diğer harcama önceliklerine sahip tüketiciler, mal veya hizmetleri daha düşük fiyatlardan veya satışlardan satın almayı bekleyebilirler.

Örnek: Tut

Dünyanın önde gelen araç çağırma operatörlerinden biri olan Grab, başlangıcından bu yana dinamik bir fiyat modelini benimsemiştir. Müşterilerin fiyatlarını talebe dayalı olarak düzenler. Resmi tatil, karlı veya yağmurlu bir gün olsun, fiyatlar yükselme eğilimindedir ve bekleme süresine 'fiyat artışı' denir.

Belirli bir bölgede şarj edilen sürücü sayısındaki artış ve bir yolculuk için azalan talep ve bekleme süreleri tarafından motive edildi. Yoğun zamanlarda daha yüksek bir ücret ödeyemeyen müşterilerin, başka bir seçenek bulmaya çalışma veya fiyatların normale dönmesini bekleme olasılıkları daha yüksektir.

Ayrıcalıklı fiyatlandırma

Şirketler, yüksek, kaliteli veya premium oldukları izlenimini vermek için mallarını yüksek fiyatladıklarında bir prim fiyatlandırma stratejisi (prestij fiyatlandırması olarak da bilinir) kullanırlar. Premium fiyatlandırma, bir ürünün algılanan değerine, gerçek değeri veya üretim maliyeti üzerinde öncelik verir.

Marka bilinirliği ve algısı, premium fiyatlandırma üzerinde güçlü bir etkiye sahiptir. Bu fiyatlandırma stratejisi, malları ile değer ve statü sunduğu bilinen markalar tarafından kullanılmaktadır, bu yüzden rakiplerinden daha pahalıdırlar. Bu teknik genellikle moda ve teknolojiyi fiyatlandırmak için kullanılır çünkü lüks, benzersiz ve istisnai olarak markalanabilirler.

Örnek: Apple ve Airpod'lar

Apple, sektördeki hakimiyetini kurmak için premium fiyatlandırmayı kullanan iyi bilinen bir işletme örneğidir. Apple'ın ürünleri sektörde imrenilen bir yere sahiptir. Apple'ın ürünleri bugün herhangi bir ayırt edici özellik veya stile sahip değil, ancak yine de yüksek fiyatlara hükmediyor. Apple'ın izleyici kitlesi, iPhone'un ilk piyasaya sürüldüğü zamana göre çok daha düşük, ancak markanın prestiji için daha fazla ödemeye hazırlar.

AirPods'un 2016'da piyasaya sürülmesi, Bluetooth bağlantılı/kablosuz kulaklık kullanıcılarının son günlere kadar "yüksek sınıf" olarak görülme şeklini değiştirdi. Bu Airpod'lar, Amazon'da satılan nispeten benzer tasarıma sahip olanlara çok benziyor, ancak bu, daha fazla ücret alamayacakları anlamına gelmiyor. Ne de olsa Apple, ürünlerinin lüks görünmesini ve müşterilerinin zevklerine göre fiyatlandırılmasını sağlayarak ilk yaklaşıma bağlı kaldı.

Ücretsiz fiyatlandırma

Freemium fiyatlandırması, "ücretsiz" terimlerini "premium" ile birleştirir, çünkü işletmeler, tüketicilerin nihayetinde yükseltme veya daha fazla işlevselliğe erişim için ödeme yapabilecekleri beklentisiyle ürünlerinin temel bir sürümünü satar. Freemium, SaaS ve diğer teknoloji firmalarında yaygın olarak kullanılmaktadır. Bu stratejiyi tercih ederler çünkü ücretsiz denemeler ve sınırlı üyelik, yazılımın özellikleri ve işlevleri hakkında bir ilk görüş sağlar ve satın almadan önce potansiyel bir kullanıcıda güven yaratır.

Bir işletmenin fiyatları, mallarının freemium ile algılanan değerine dayanmalıdır. Örneğin, ücretsiz bir yazılım sürümü sunan işletmeler, kullanıcılardan ücretli sürümün geçişi için ödeme talep edemez. Müşterilere ek özellikler ve faydalar sağlandığından fiyatlar düşük olmalı ve kademeli olarak artırılmalıdır.

Örnek: AVADA E-posta Pazarlama

AVADA E-posta Pazarlama, küçük işletmelere e-posta pazarlama ve SMS pazarlama yazılımı sağlar. Ücretsiz planımız ayda 1000 kişiye kadar ve 15.000 e-posta içerir ve ücretli planlarla 7/24 e-posta ve sohbet desteğine, gelişmiş otomasyona, analizlere, raporlara ve daha fazlasına erişebilirsiniz. Ücretsiz planımız daha küçük bir pazarlama kanalı yelpazesi, temel özelliklerle potansiyel müşteri yakalama ve yalnızca otomasyon akışları sunar, ancak kesinlikle denemeye değer!

psikolojik fiyatlandırma

Psikolojik fiyatlandırma, maliyetlerin piyasa uygulamalarının tüm sayısından daha düşük olduğu anlamına gelir. Psikolojik kavram, tüketicilerin fiyatı gerçek fiyatın biraz altında okuyup algılayacağı varsayımına dayanır. Psikolojik fiyatlandırmanın bir örneği, fiyatı 9,99 ABD doları olan ancak müşteriler tarafından 10 dolar değil 9 dolar olarak algılanan bir öğedir.

Mesele şu ki, görüntülenen sayıların davranışlarınız üzerinde düşündüğünüzden çok daha büyük bir etkisi var. Tüketicilerin bir ürüne ilişkin algılarını değiştirmek yerine, psikolojik fiyatlar yalnızca fiyatın kendisine ilişkin algılarını değiştirmeyi amaçlar. Fiyat bilincine sahip tüketicileri hedefleyen markalar için, psikolojik bir fiyat stratejisi en iyi şekilde kullanılır, çünkü müşterilerin lüks tercihiyle istemeyebilecekleri algılanan bir anlaşma sunar.

Hemen hemen her durum için geçerli olan bazı yaygın psikolojik fiyatlandırma stratejileri vardır:

• Cazibe fiyatlandırması : Tüketicilerin piyasa kıyaslamasından daha düşük bir fiyat aldıklarını veya daha az harcama yaptıklarını düşünmelerini sağlamak için "9 basamaklı" etkiyi kullanmak.
• Yapay zaman kısıtlamaları : Bu kısıtlamalar, tüketici harcamaları için katalizör görevi gördükleri için mağazalar tarafından satışlarına konur. Bunlara örnek olarak “sadece 1 günlük indirimler”, “bir alana bir bedava” vb.
• Fiyat Gösterimi : Daha büyük dolar yazı tipi boyutları ve daha küçük sent yazı boyutları (örneğin, 29,15 $) kullanın. Cazip fiyatlarla birleştiğinde, bir müşterinin çok daha az ödediği izlenimini daha da vurgulayabilirsiniz.

Örnek: Noel Satışlarından Sonra

Satış ve promosyonlar için en iyi zamanın tatilden, özellikle de Noel'den sonra olduğu açıktır. Bir web sitesindeki bu reklam afişine kısa bir göz atın.

Bu iş, özellikle sayısalcılık olmak üzere bir takım taktikler kullanır. Bu duyuru çok fazla sayı ve denklem içeriyor. Tüm bu rakamlar atılırsa, bu şirket insanların matematik yapmayacağını ve bu oranların aslında ne kadar iyi olduğunu varsayar. Çoğu tüketici için, ekstra yüzde, zaten düşmüş olan fiyattan büyük bir indirim olarak düşmeyecektir.

rekabetçi fiyatlandırma

Rekabetçi fiyatlandırmanın amacı, hedef pazarınızı rakiplerinizden uzaklaştırıp markanıza doğru itmektir. Fiyatları daha sonra yükseltmek yerine, rakiplerinizin ne ücret aldığını izlemeye ve indirim yapmaya devam edeceksiniz. Rakiplerin oranları bu stratejide bir kriter olarak kullanılır. Bu strateji, tüketiciler için küçük bir fiyat farkının belirleyici faktör olabileceği, oldukça rekabetçi bir alanda rekabet eden şirketler için uygun olabilir.

Rekabete dayalı fiyatlandırma ile mallarınızı rakiplerinizle aynı, biraz daha düşük veya rakiplerinizden biraz daha yüksek fiyatlandırabilirsiniz. Örneğin, (?)

Sürdürülmesi zor bir strateji olsa bile, üretim maliyetlerinin azaltılması güçlü yönlerden biriyse, rekabetçi fiyatlandırma yararlı olabilir. Fiyat bilincine sahip tüketicileri markanıza sadık tutacaktır çünkü sürekli olarak bütçelerini aşmalarına yardımcı olur. Seçtiğiniz fiyat ne olursa olsun, rekabetçi fiyatlandırma, rekabette öne geçmenin ve fiyatlandırmayı verimli tutmanın bir yoludur.

Örnek: Coca Cola vs Pepsi

Pepsi ve Coca-Cola, rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisinin başlıca örnekleridir. Her iki marka da fiyatlar, nitelikler ve özellikler konusunda birbirleriyle rekabet ediyor ve fiyatları birbirine yakın, ancak ortalama olarak Pepsi, Coca-cola'dan çok daha ucuz.

Değer fiyatlandırması

Hepsinden en alakalı fiyatlandırma stratejileri, belki de değer fiyatlandırmasıdır. Bu, müşterilerinizin mal veya hizmetlerinize olan inancını yararlı, kaliteli ve önemli olarak dikkate alır. Değer bazlı fiyatlar belirlemek için kendi markanızın yanı sıra hedef pazarınızın arzuları, acı noktaları ve motivasyonları hakkında kapsamlı bir bilgiye sahip olmalısınız. Ayrıca, iş durumunun insanların değer algısını nasıl etkilediğini de göz önünde bulundurmalısınız.

Doğru kullanıldığında, fiyat tabanlı fiyatlandırma müşterilerinizin anlayışını ve sadakatini artıracaktır. Ayrıca, işletmenizin diğer alanlarında pazarlama ve hizmet gibi müşterilerinize öncelik sunmanıza da izin verebilir. Öte yandan, değer fiyatlandırması, kişilere göre farklılık gösteren ve fiyatlarda değişiklik gösterebilen farklı tüketici profilleri ve kişilerle sürekli iletişim gerektirir.

Örnek: Starbucks

Marka sadakati söz konusu olduğunda çok az işletme Starbucks'a eşit olabilir. Marka bilinirlikleri o kadar büyüktür ki, sağlıklı kahve bazlı içeceklerle eş anlamlıdır. Ancak bu, ürünün kendisinden çok markayla ilgilenen bir tüketicinin başka bir durumudur.

Starbucks'ın müşteriler arasındaki sosyal bağlantıları güçlendirme stratejisi vardır. Mağazaları, müşterilerin tekrar tekrar bir şey satın almak zorunda kalmadan oturmalarına izin veriyor. Ardından, sosyal bir ortama girerken bir fincan Starbucks içme görüntüsü gelir. Görüntü muhtemelen Starbucks'ın güvendiği kahveden çok daha önemlidir.

Starbucks müşterilerinin değeri, güçlü bir sosyal görünüm için düşük bir fiyat anlamına gelen ürünün sosyal çekiciliğine ve sınırlama olmaksızın sosyalleşme isteğine bağlıdır. Zaman içinde Starbucks kahvesini daha yüksek fiyatlandırarak daha “yüksek gelirli-tüketici dostu” hale getirdi.

Son sözler

İşletmeniz için özel olarak hazırlanmış bir fiyatlandırma stratejisi kullanıyorsanız, müşterilerinizin ücretlerini belirlediğinizden emin olabilirsiniz. Mantıklı bir yaklaşım kullanarak bir mal veya hizmetin fiyatını belirleyerek kazancınızı ve satış miktarınızı bir kerede artıracaksınız.

Tüketicilerin ürününüz için ödeyebilecekleri oranların zamanla değişeceğini unutmayın. Oranları yükseltmek ve daha da fazla kar elde etmek için algılanan değeri artıran bir tüketici hizmeti planının nasıl geliştirileceğini öğrenin.