Bir Keşif Çağrısına Nasıl Hazırlanılır ve Başarıya Ulaşmak İçin Beş Taktik

Yani ilk satış görüşmesinin zamanı geldi. Haftalarca potansiyel bir müşteriyi kovaladıktan sonra nihayet bir randevunuz var. Bu olası satışın huninize nasıl geldiğine bağlı olarak, benimsemeniz gereken farklı keşif çağrısı taktikleri vardır.

"Keşif, genç satış temsilcilerine öğretmek için çok zaman harcadığımız bir taktik olsa da, kıdemli satış temsilcilerimizden bazılarının bile bunu tekrar hatırlatabileceğine inanıyorum. Bazen bunu uzun süredir yaptığımızda, yakınlık ve güven oluşturmak için çok önemli hususları atlama eğilimimiz oluyor” diyor Vendasta'nın müşteri şefi George Leith.

Hadi baştan başlayalım. Keşif çağrısı nedir ve bunu başarmak için kesin taktikler nelerdir?

Keşif araması, bir satış görevlisi ile müşteri arasındaki ilk konuşmadır. Birbirinizi tanımak ve bir potansiyel müşterinin işini daha iyi anlamak için bir fırsat. Bir satış görevlisi, ihtiyaç duyulan bir değer veya fayda sağlayıp sağlayamayacaklarını belirlemeye çalışıyor. Telefonla veya yüz yüze bir keşif araması, alıcı-satıcı ilişkisinin gidişatını belirleyecektir. Anlaşma yapan veya anlaşmayı bozan biri olabilir. Aceleniz varsa veya küçük ama kritik hatalar bile yapıyorsanız, bir fırsatı torpidolayabilir. Ancak, doğru şeyleri yaparsanız anlaşmayı imzalamanıza da yardımcı olabilir.

Bu podcast'te Leith, bir keşif çağrısında bulunmanın dört aşamasının altını çiziyor.

Bir öğrencinin zihniyetini benimseyin

Başarılı bir keşif çağrısı için gereken ilk ve en önemli şey, bir öğrencinin zihniyetini benimsemektir. “Öğrenci olmaktan bahsettiğimde, meraklı, öğrenmeye hevesli olmak demektir. ahkam kesmiyorsun. Öğrenci olmak aynı zamanda soru sormak anlamına da gelir” diyor Leith.

Önemli olan, potansiyel bir müşteriyle olan ilişki boyunca bu tutumu korumaktır. Başlangıçtaki keşif, bir uyum olup olmadığını gösterir ve ileriye giden yolu belirler. Bununla birlikte, satış uzmanları çoğu zaman keşif çağrısını statik bir aşama olarak düşünürler ve adımlarını atmak için aşağı inmek için sabırsızlanırlar. Bu keşif zihniyetine sahip olmamak, yukarı satış ve çapraz satış fırsatlarını kaçırmak anlamına gelir.

Ayrıca, alıcının yolculuğunun, bir alıcının size gelmesinin nedenlerini anlamak için bir keşif stratejisinin kullanılmasını gerektirdiğini akılda tutmak önemlidir. Aktif veya gizli problemlerle uğraşıyor, belirli bir probleme çözüm bulmaya çalışıyor veya sadece yeni stratejileri değerlendiriyor olabilirler. Alternatif seçenekleri değerlendirmiş olabileceklerini ve sizi rakiplerinize karşı yığabileceklerini akılda tutmak önemlidir.

Bu nedenle satış profesyonellerinin iyi araştırılması önemlidir. Arama sırasında, basit bir Google aramasıyla yanıtların bulunabileceği sorular sormak istemezsiniz. Bu noktada öğrencinin zihniyeti çok önemli hale gelir. Özenli ön arama araştırması, potansiyel müşterinizin işi ve o şirketten arayacağınız kişinin rolü ve sorumlulukları hakkında size fikir verir. Bu, sizi durumsal sorulara hazırlar ve daha fazla araştırmaya geçiş yapar.

Conquer Local Academy: Yerel işletmelere dijital çözümler satmakla ilgili her şey için kurslar

İki tür acı: Onlarla nasıl başa çıkılır?

Artık araştırma yaptığınıza göre, potansiyel müşterinin aktif mi yoksa gizli ağrısı mı olduğu hakkında bir fikriniz olmalı. Leith, aktif acının genellikle gelen müşteri yolculuğunda kendisini tanımladığını açıklıyor. "Aktif ağrıları varsa, çevrimiçi olur ve sizi bulmak için bir sürü araştırma yaparlar. Aktif ağrı durumunda size ulaşan müşteridir. Geliyor.”

Gelen bir olası satış durumunda, alıcı aktif acısını önceden belirtir. Senin işin bu sorunu anlamak ve nasıl çözebileceğini açıklamak. Bu yüzden sabırlı olun ve dinleyin.

Sales Gravy CEO'su ve Fanatic Prospecting and Sales EQ'nun çok satan yazarı Jeb Blount şöyle açıklıyor : “Satışlarda, her zaman kapatmayı düşünüyoruz ve satışta olmanın seksi yanı bu. Gerçek şu ki, satışların seksi yanı keşiftir. Beklentilerinizi dinlediğiniz kısımdır. O C-Suite ile oturduğunuzda ve ağzınızı kapatıp kulaklarınızı açmanız gerektiğinde.

Öte yandan, gizli ağrı dışa dönük olarak tanımlanabilir, burada müşteriye ulaşıp acı noktasını gerçekten anladığınızı gösterirsiniz. Bu durumda, müşterinin kişiliğini, yani etkileşim kuracağınız kişiyi anlamak önemlidir. Farklı kişiliklerin farklı ağrı türleri vardır. Örneğin, pazarlama başkanı, bir şirketin satış veya BT başkanından farklı sorunlarla ilgilenir. İşin püf noktası, tüm bu sorunları çözme geçmişinizi sunmaktır.

Giden bir olası satış için, bir potansiyel müşteriye acılarıyla yardım etme hakkını kazanmanız gerekir. Burada yine püf nokta sabırlı olmaktır – basit sorular sorun ve müşterinin konuşmasına izin verin.

“Duygusal öz-farkındalıkla başlar, çünkü farkında olmadığınız şeyi değiştiremezsiniz ve tekrar etmeniz gerekir. Salesleadership Inc'in başkanı ve Satış Başarısı İçin Duygusal Zeka kitabının yazarı Colleen Stanley , "Duygusal öz-farkındalık duygu yönetimine yol açar, bu da sürekli olarak iyi sorular sormanın gerçekleştirilmesine yol açar" diyor .

Satış etkinleştirme kitabı Beat the Bots'un yazarı ve LDK Advisory'nin kurucusu Anita Nielsen, bir potansiyel müşteriyle erken bir toplantı yapıyorsanız, ürününüzü 45 dakikadan daha kısa sürede tanıtmanın bir hata olduğunu söylüyor. "Satışlar yüksek bir baskıdır ve satış görevlilerine "mürekkebin üstesinden gelmeleri" öğretilir, bu nedenle keşif sürecini aceleye getirirler - ve bu bir hatadır. Arkanızda ek satış fırsatlarına dönüşebilecek pek çok değerli bilgi bırakıyorsunuz” diye ekliyor .

Sınırları ve aşamaları belirleyin

Müşteri ile ilişki için sınırlar belirlemek önemlidir. Örneğin, potansiyel müşteri, planlanan bir randevuda uzun süre beklemenizi isterse veya birden çok kez yeniden planlarsa, katı olma hakkınız vardır. “Onlara zamanınızın onlarınki kadar değerli olduğunu gösterin. Bu gerçekten önemli bir parça. Kimse çaresizlikten hoşlanmaz, özellikle de bir keşif görüşmesindeyken. 'Aman Tanrım, kotamı doldurmak için bu anlaşmaya gerçekten ihtiyacım var' gibi görünmek istemezsiniz. Sadece işe yaramayacak, ”diyor Leith.

Ardından, bu ilişki için aşamaları ayarlayın. Her şeyi bir anda aceleye getirmeye çalışmayın ve çok çaresiz görünmek istemediğiniz için ondan da uzaklaşmayın. Yeni müşteri adayıyla önceden bir sözleşme yapın. Konuşmanın başındaki bir ön sözleşme, bu şeyin işe yarayıp yaramayacağına dair başarılı bir sorgulama için zemin hazırlar.

Leith, bir satış uzmanının, potansiyel müşteriye sahip olduğunda ve keşiften geçtiğinde kullanmak isteyebileceği sahte bir senaryo hazırlıyor. “45 dakikanızı almak istiyorum. Ve görüşmenin sonunda, ilerlememiz için bir ihtiyaç olup olmadığını anlayacağız. Yollarımızı ayırabilir veya bir sonraki adıma geçmek istediğimize karar verebiliriz. Bu, nasıl harika bir ilişkiye sahip olabileceğimizin daha fazla tartışılması anlamına gelir. Uygun bir uyum olmazsa itibarımı tehlikeye atmak istemiyorum.” Tabii ki, onu ihtiyacınıza göre özelleştirmeniz gerekiyor, ancak siz anladınız.

Müşteriyi bağla, konuşmasını sağla

Bir müşteriyi konuşturmanın en kolay yolu, potansiyel müşterinin "sıcak düğmesini" tetikleyen bir hikaye anlatmaktır - bu, potansiyel müşteriye tıpatıp benzeyen birinin problemini nasıl çözdüğünüzü anlatan bir hikaye. Ve eğer bu hikayeye sahip değilseniz, kuruluşunuzdan bir tane bulun ve kendinize ait olana kadar onu kullanın.

Leith, "Bu gerçekten önemli bir parça ve kancayı taktığınız yer burası" diyor.

Diğer numara, görüşme sırasında aradığınız spesifik yanıtları alabilmeniz için sorularınızı keskinleştirmektir. Doğru yönlendirici soruları sorun ve ardından daha derine inmeye başlayın. Ve basit takip soruları sormayı unutmayın. Her satış görevlisi, etkili keşfin anahtarının basit takip soruları sormak olduğunu bilir, ancak genellikle görüşme sırasında bunu atlarlar.

Stanley, arama öncesi araştırma aşamasında iyi merak uyandıran sorular yazmanızı önerir; bu, ürününüzü çok erken sunma dürtüsüne direnmenize yardımcı olur. “Tüm doğru şeyleri söyleyen bir umudunuz varsa, sormanız gereken tüm bu harika soruları atlayabilir ve ürün boşaltmaya başlayabilirsiniz. Veya zorlu bir olasılıksa, gerginleşebilir ve etkili yönlendirme soruları sormak yerine bir ürün çöplüğüne gidebilirsiniz” diyor.

Leith basit soruları sıralıyor:

• Bununla ne demek istediğini anlamama yardım eder misin?
• Bunu biraz daha derine inebilir miyiz?
• Bir müşterinin işletmenize girdiğinde yaşadıklarını anlatabilir misiniz?
• Pazarlamanızda karşılaştığınız en büyük zorluklardan bazılarını bana anlatabilir misiniz?

Bir şey söyledilerse ve siz tam olarak anlamadıysanız, bunu tekrar etmelerini veya daha fazla soru sormalarını istemekte sorun yok. Unutma, keşif aşamasında bir öğrencisin?

Doğru kapatın, potansiyel müşterilerinizi yakmayın

Şimdiye kadar doğru olan her şeyi yaptıysanız, bir iş ilişkisi kurma ihtimaliniz var demektir. Şimdi, buradan nasıl gidilir?

“Alıcıyı doğrulayın. Sonraki adımları ve beklentileri belirlemek istiyorsunuz. Bunların hepsi, 'Huniden aşağı inerken…' veya 'işte bunun en iyi şekilde çalıştığını nasıl buldum' dediğin o sözleşme parçasının bir parçası. Ve bundan sorumlu olan kişiyle gelecek hafta başka bir görüşme yapmam gerekiyor," diyor Leith.

Ardından ikinci aramanın nasıl görünebileceği hakkında konuşun. Hangi zaman dilimine baktığınızı belirtmeniz gerekir; ne kadar uzun olabilir; ekibinizden kimi getirmek istediğiniz ve potansiyel müşterinizin kendi sonundan kimi getirmesini beklediğiniz; bir ürün demosu vermek istiyorsanız ve bu nedenle ekran paylaşımına ihtiyacınız varsa. Mümkün olduğunca fazla ayrıntı verin. Sonuç olarak, olasılığı 2. Aşama için iyi hazırlayın.

Tek bir aramada keşfinizi yeterince derine inemediğiniz zamanlar olabilir, ancak bunun hala iyi bir olasılık olduğuna inanıyorsunuz. Leith bunun iyi olduğunu garanti ediyor. “Muhtemel müşteriye, 'Çok ilginç şeyler söyledin. Gerçekten iyi notlar aldım. Ekibime geri dönmek ve yaşadığınız bu zorluğa bir çözüm önerebileceğimiz bir sonraki aşamaya geçip geçemeyeceğimizi görmek için biraz araştırma yapmak istiyorum” diyor. .

Harika konuşmalar, başarılı keşif aramalarının anahtarıdır. Bu nedenle, aramaya bir sorgulama veya ürün konuşması yerine daha çok bir konuşma gibi davranın.

Ve son olarak, gergin olmak sorun değil. Ancak iyi hazırlanırsanız kaygının çoğunu azaltabilirsiniz. Ve George Leith'in ortaya koyduğu bu taktikleri takip etmekle başlar.

Nasıl etkili bir satış profesyoneli olunacağı hakkında daha fazla bilgi için Conquer Local podcast'lerine giriş yapabilir ve ana satış serisini dinleyebilirsiniz.