SaaS Pazarlama: Eksiksiz Kılavuz. Bölüm 2: SaaS için Lansman Öncesi Pazarlama

"SaaS Pazarlamasına İlişkin Tam Kılavuzumuzun" ilk bölümünde, bir SaaS fikrinin bir pazarlamacı olarak nasıl doğrulanacağını ve pazarlamanın her girişimin doğrulama aşamasında neden bu kadar hayati olduğunu tartıştık.

7 adımlı doğrulama çerçevemi sizinle paylaştım - en umutsuz girişimcilere bile yardımcı olabilecek bir çerçeve.

Bu çerçeveyi uyguladıysanız, fikrinizi doğrulamanız ve hatta banka hesabınızda bazı ön siparişleriniz olması gerekir.

Muhtemelen henüz Bahamalar'a kaçacak kadar zengin değilsiniz, ancak kendinizi başlangıç ​​yolculuğunuzun bir sonraki kilometre taşına, gerçek ürünü inşa etmeye ve piyasaya sürmeye itecek kadar yakıtınız var.

Ancak ondan önce bir adım daha var: lansman öncesi.

Bu yazıda size göstereceğim:

1. Go-To Pazarlama Yol Haritası nasıl oluşturulur.
2. Başarılı bir lansman öncesi açılış sayfası nasıl oluşturulur?
3. Lansman öncesi hedef kitlenizle nasıl sohbet başlatılır?
4. Lansman öncesi açılış sayfanıza nasıl trafik çekilir?
5. Ve lansman öncesi e-posta listenizi nasıl büyüteceğiniz.

Bunun da ötesinde, lansman öncesi abone tabanı oluşturan 8 girişimden, lansman öncesi en iyi pazarlama ipuçlarını bizimle paylaşmalarını istedim.

Bu kılavuzdaki her lansman öncesi pazarlama taktiğine gerçek hayattan bir mini vaka çalışması ile eşlik ettim.

Ama hepsi burada bitmiyor.

Ayrıca bu rehberi sizin için birkaç güzellikle paketledim. Hepsini aşağıdan indirin:

Öyleyse sallanalım!

Neden Lansman Öncesi ve Lansman Öncesi Pazarlama

Bugün eski bir arkadaşımla görüşüyordum.

O bir geliştirici.

Sözümü kestiğinde Encharge'da lansman öncesi pazarlama çabalarımdan bahsediyordum:

“Pazarlamak için biraz erken değil mi? Yani henüz bir ürününüz yok.”

Onu suçlamıyorum.

O bir geliştirici.

Pazarlamalarında Git düğmesine basmadan önce aylarca bir ürün geliştirmeye çalışan yüzlerce başlangıç ​​ekibini suçluyorum.

En başarılı kişiler, bir istekte bulunmadan önce yaptıklarını ve söylediklerini işlemek için daha fazla zaman harcadılar. En iyi tohumların bile taşlı toprakta kök salmayacağını veya kötü hazırlanmış toprakta tam meyve veremeyeceğini bilen yetenekli bahçıvanlar olarak görevlerine başladılar.
– Cialdini, Robert B.. Ön Suasion

Dropbox'ın "sahte" bir prototipini gösteren Dropbox'ın kurucu ortağının bu videosunu görmüş olabilirsiniz.

Bu video, Dropbox'ın beta listesini bir gecede 5.000 aboneden 75.000 edebi aboneye fırlattı.

Veya Robinhood hikayesini duymuş olabilirsiniz.

Kısa ve öz bir değer önerisine sahip sade bir lansman öncesi açılış sayfası, 2 kurucunun lansman öncesi 1 milyondan fazla aboneye ulaşmasına yardımcı oldu.

Şimdi:

Robinhood gibi büyük bir tek boynuzlu at başarısı ya da küçük bir önyükleme operasyonu olmak istemen umurumda değil.

SaaS'ınız ön işleme tabi tutulmalı ve büyümeye hazır olmalıdır.

Lansman öncesi bir pazarlama planınız olmalıdır. Ve SaaS fikrinizin peşinden gitmeye karar verdiğiniz anda bu planı oluşturmalısınız.

Bazı uygulanabilir taktiklere geçmeden önce:

Lansman öncesi pazarlamayla neden uğraşmanız gerekiyor? Teknoloji kurucu ortağınız veya geliştiricileriniz ürünü oluşturana kadar neden birkaç ay boyunca eğilmiyorsunuz?

SaaS'ınız için Lansman Öncesi Pazarlama Yapmak için 5 Neden

1. Başlamak için bir kitleniz olacak.

Daha fazlasını söyleme, Sherlock.

Bu çok açık, ancak birçok startup hala yanlış anlıyor.

Kendilerine fazlasıyla güveniyorlar. Zor olduğu ve çok zaman aldığı için önemli olması gerektiğine inanıyorlar.

Gerçek basit - bir izleyiciniz yoksa bir bok satamazsınız.

“Ormanda bir ağaç devrilirse ve etrafta bunu duyacak kimse yoksa, ses çıkarır mı?”

Dünyanın en iyi yazılımına sahipseniz ancak deneyecek kimse yoksa, bir ürününüz var mı?

Simvoly (danıştığım SaaS şirketlerinden biri) için MRR'de birkaç yüze ulaşmak 3+ yıl sürdü.

Aylık yinelenen gelirde bu kadarını yaparken, Wix gibi devlerle aynı seviyede bir ürünleri vardı (evet, sağlam bir ürün!) Yine de müşteri kazanımı ile mücadele ettiler. Şimdi, ilk kod satırından birkaç yıl sonra, önyüklenmiş bir SaaS için oldukça iyi durumdalar.

Soru şu ki:

Elinizde o kadar zaman var mı?

Sanırım hayır.

Bu da bizi ön lansman için bir sonraki nedene götürüyor…

2. Pazarınıza daha hızlı gireceksiniz.

Tembel pazarlamanın sizi yavaşlatmasına izin veremezsiniz.

Pazarın ürünümüzü er ya da geç bulmasına yardımcı olmak pazarlamacılar olarak bizim işimiz.

Lansman öncesi pazarlama, ilk 2 haftanızdaki 0$ ile 10.000$ MRR arasındaki fark olabilir.

Birlikte çalıştığım bir başka harika SaaS pazarlamacısı ve kurucusu olan LimeVPN'den Sathish, lansman öncesi pazarlama stratejisiyle harika bir iş çıkardı. Gerçek ürünü piyasaya sürmeden çok önce sıraya girmiş bir sürü müşterisi vardı:

3. (Gelecekteki) müşterilerinizle ilişkiler kuracaksınız.

Evrensel bir gerçekle yüzleşelim:

Al Pacino'nun Şeytanın Avukatı'ndaki konuşması dışında - konuşmalar monologlardan daha ilginç.

Lansman öncesi, size insan olmanız ve bir konuşma başlatmanız için zaman verir.

Soru sorun, soruları yanıtlayın, insanlarla konuşun.

"Eşyalarımı satın al!!1" diye bağırmanın tersini yapın.

Potansiyel müşterilerinizle bir diyalog başlatmak, benim "pruvadan atış" dediğim şeye bir örnektir ve lansman öncesi kampanyanızı başlatmak için harika bir yoldur.
- Walker, Jeff. Başlat (s. 24). Simon & Schuster İngiltere. Kindle Sürümü.

4. Müşterileriniz ürün mesajınıza daha açık hale gelecektir.

En iyi ikna ediciler, ön ikna yoluyla en iyi olurlar - alıcıların bir mesajla karşılaşmadan önce alıcı olmalarını sağlama süreci.
– Cialdini, Robert B.. Ön Suasion (s. 3). Rasgele ev. Kindle Sürümü.

Encharge ön sipariş kampanyasından sonra ufak bir egzersiz yaptım. Otopilotumuzu açtım ve sipariş veren tüm kişilerin aktivite kayıtlarını inceledim.

Basit bir desen fark ettim:

Tüm ön sipariş alıcıları e-postalarımdan en az 3 tanesini açtı.

E-posta dizilerinizde değer sağlayarak, beklenti oluşturuyor ve hedef kitlenizin alıcılığını artırıyorsunuz.

Çok basit: E-posta listesi ölçümleriniz ne kadar sağlıklıysa, SaaS lansmanınız o kadar iyi olur.

5. Daha büyük ölçekte geri bildirim alacaksınız

MVP'nizi bir avuç kişiye (birkaç düzineden birkaç yüze) maruz bırakırken, lansman öncesi fikir, her şeyi ortaya koymak ve ürününüz için çok daha büyük bir ölçekte vızıltı yaratmaktır.

Lansman öncesi hedefinizin amacı binlerce kişiye ulaşmak olmalıdır.

Bu, MVP'den hipotezinizi doğrulamak ve bazı nicel ürün geri bildirimleri toplamak için mükemmel bir fırsattır.

Pazarlama Yol Haritasına Git

Aşağıda, SaaS ürünlerini piyasaya sürmek için kullandığımız Pazarlamaya Git Yol Haritası (GTMR) bulunmaktadır.

GTMR, yepyeni SaaS ürünlerinin piyasaya sürülmesi için kullanılabilir, aynı zamanda yeni özelliklerin ve sürümlerin piyasaya sürülmesi için de kullanılabilir.

GTMR'nin amacı:

• Ürününüzün ve pazarlamanızın nasıl gelişebileceğini gösteren eyleme geçirilebilir bir plan sağlayın.
• Ürün çalışanlarınızı ve pazarlama çalışanlarınızı hizalayın.
• Pazarlama faaliyetlerinize öncelik vermenize yardımcı olur ve genel bir amaç sürekliliği sağlar.

Intercom ekipleri artık kendilerini yeni bir kurala bağlıyorlar: Bir ürünü piyasaya sürüyorsak ve bunun üzerinde bir haftadan fazla zaman harcamak istiyorsak, ürün müdürü ve ürün pazarlama müdürü, lansman sırasında anlatmak istediğimiz hikayeye uyum sağlamalıdır.”
– Matt Hodges, Intercom'da Kıdemli Pazarlama Direktörü

Bu, şu anda Encharge'da takip ettiğimiz Pazarlamaya Git Yol Haritasının tam şeklidir:

GÜNCELLEME: Encharge.io şimdi yayında! Aşağıdaki düğmeyi kullanarak ücretsiz deneme için kaydolun.

Sahne

Yol haritasını 3 ana aşamaya ayırdım:

• Doğrulama – ürününüzü veya özelliğinizi doğruladığınız aşama. Bu aşamada bir pazarlamacı olarak yapmanız gerekenleri zaten ele aldık.
• Lansman öncesi – yeni ürününüzü veya özelliğinizi oluşturduğunuz aşama. Bu makalenin ilerleyen bölümlerinde, lansman öncesi pazarlama için farklı taktikleri keşfedeceğiz.
• Lansman – Ürününüzün veya özelliğinizin ömrünün en heyecan verici ve korkutucu aşaması. İnşa ettiğin gün. Başlat'a tıkladığınız an.
• Lansman sonrası – şablonuma dahil değil ancak lansman sonrası aşama eklemek iyi bir fikir. Bu aşama, Başlatma aşamanızda dönüşmeyen müşteri adaylarının değerlendirilmesi ve takibi için ayrılmıştır.

Serbest bırakmak

Bunlar, Jira'da veya herhangi bir yerde geliştirme için belirlediğiniz sürümlerde olduğu gibi, ürün sürümlerinizdir.

Yayın sayısına ve isimlerine karar vermek tamamen size kalmış.

Encharge'da lansman öncesi sürümümüzü 4 sürüme ayırdık:

• Alfa – bu dahili kullanım içindir. Tek seferlik yayınlar göndermek için zaten Encharge'ın barebone'larını kullanıyoruz
• Beta – yakın arkadaşlar ve buggy bir ürüne kızmayacak insanlar için bir sürüm.
• Gama – ilk kez ön sipariş veren müşterilerimize ürünü tanıtacağız. Parmaklar çarpıştı ve başlangıç ​​tanrılarına dualar edildi.
• Gama – daha büyük bir sürüm. E-posta listemizin küçük bir bölümüne bir e-posta göndereceğiz
• Herkese açık yayın – büyük patlama. Encharge'ı başlatacağız.

Pazarlama çabaları

• Doğrulama - Encharge'ı doğrulamak ve lansman öncesi gelirden 3.950 ABD doları kazanmak için hangi pazarlama taktiklerini kullandığımızla ilgili vaka çalışmasının tamamını okuyun
• Lansman öncesi – Lansman öncesi için her zaman yeşil kalan, uzun vadeli pazarlama taktiklerine odaklanmaya karar verdik: organik trafiğimizi artırmak için e-posta listesi oluşturma ve bağlantı oluşturma. İzleyicilerimizin ilgisini çekmek için düzenli e-posta yayınlarının yanı sıra.
• Lansman – Lansman aşamasındaki pazarlama faaliyetlerimiz, hedef kitlemizi “Açık sepeti” e-posta dizileri ve web seminerleri ile ısıtmakla ilgili olacaktır.

Çıktı Hedefleri

Bu, sizin kontrolünüzde olan ölçülebilir bir hedeftir. Her aşamada bir pazarlamacı olarak ne üreteceksiniz? Sonucu kontrol etmek zor olsa da, çıktılar size disiplinli olma ve hedeflerinize ulaşma fırsatı verir.

• Doğrulama – Encharge için 50 müşteri geliştirme görüşmesi ayarladık. Bir açılış sayfası tasarlayın. Ayrıca, ön sipariş için e-posta listesi hedef kitlemizi ısıtmak için düzenli yayınlar yazın.
• Lansman öncesi – lansman öncesi için (şu anda bulunduğumuz aşama) pazarlama çıktıları için kendime bazı zorlu hedefler belirledim. Bunları haftalık veya aylık olarak takip ediyorum:

Buraya lansman öncesi açılış sayfanızı da ekleyebilirsiniz

• Lansman – Lansman aşaması için Ürün Lansman Formülünü kullanarak başlatmayı hedefliyoruz (bununla ilgili daha fazla bilgi bir sonraki makalemizde). 1-2 ürün lansmanı web semineri oluşturun ve yazılımla birlikte satmak için bazı ekstra hizmet paketleri sağlayın.

Sonuç Hedefleri

Bunlar pazarlama hedeflerinizdir. Her aşamada gerçekte neyi başarmayı hedefliyorsunuz?

• Doğrulama – Encharge için potansiyel müşterilerle 50 görüşme yapmayı, 1.000 e-posta toplamayı ve 100 kredi kartına (yani denemelere) sahip olmayı hedefledik.
• Lansman öncesi – Şimdi, Lansman Öncesi için hedefimiz 3.000 e-posta toplamak ve istikrarlı bir şekilde 150 günlük ziyarete ulaşmak.
• Lansman – Lansman için 300 kişinin e-posta listemizde Encharge – %10 dönüşüm oranını denemesini hedefliyoruz. Bunlardan 30 tanesini ödeme yapan müşterilere dönüştürün. İlk MRR'ye 1.000 $ ekleyin ve ayrıca kişiselleştirilmiş hizmet paketlerinden 6.000 $ daha teminat geliri elde edin.

Elde Edilen Sonuç

Bu tablodaki son sütun, gerçekte başardığınız şeydir. Aka yanılsama kontrolü.

Hedefleriniz ve sonuçlarınız arasında büyük bir tutarsızlık varsa yas tutmayın. Deneyimli bir lansman uzmanı olduğunuzda, sonuçlarınız belirlediğiniz hedeflerle eşleşecek ve daha iyi performans gösterecektir.

Açılış Sayfanız

Tamam, yoldan bir şeyi temizleyelim.

Ne kadar iyi bir pazarlamacı olduğunuz ve çantanızda hangi akıllı pazarlama taktiklerinin bulunduğu umrumda değil, net bir harekete geçirici mesaj içeren bir lansman öncesi açılış sayfanız olmalı.

Tam teşekküllü bir fikriniz olmasa bile bir açılış sayfası oluşturun.

Bir açılış sayfası oluşturduğunuzda gerçek olur.

İşte o zaman geri bildirim almaya başlayabilirsiniz.

Büyük, kötü bir misyon ifadesi koyabilirsiniz. Ama senden gerçekten yapmanı istediğim şey, e-posta adreslerini toplamak.

Bu önemlidir, çünkü siz e-posta listenizi büyüttükçe, onlar ( aboneleriniz) başlatmanıza ve başka şeyler yapmanıza yardımcı olabilir. Ve açıkçası, e-posta adreslerini toplayamıyorsanız ve insanlar fikrinize uymuyorsa, değişme zamanıdır. ya mesajınız ya da belki fikrinizin bacakları yoktur.

– Sujan Patel

Lansman öncesi açılış sayfanızın amacı:

• Bir kitle oluşturun veya ürününüzü önceden satın
• Ürün mesajlarınızı daha geniş bir kitleyle test edin
• Potansiyel müşterilerle bir konuşma başlatın

Lansman öncesi açılış sayfamda e-posta toplamalı mıyım yoksa ürünümü önceden satmaya çalışmalı mıyım?

Değişir.

Ürün geliştirmede ne kadar uzakta olduğunuza, gösterilecek ekranlarınız olup olmadığına ve fikrinizi onaylayıp onaylamadığınıza bağlıdır.

İdeal olarak, SaaS'ınızı başlattığınızda, hem çılgın bir e-posta listeniz hem de duvarlı testi geçen kişiler olur.

Ancak, açılış sayfanızda yalnızca tek bir harekete geçirici mesajınız (CTA) olmalıdır. Aynı anda e-posta toplamaya ve ön sipariş vermeye çalışmayın. Bu korkunç bir fikir.

Açılış sayfanız için belirlediğiniz hedef ne olursa olsun, Pazarlamaya Git Yol Haritanızda yazılı olması önemlidir.

Sonraki şey – açılış sayfasını bir araya getirmek.

Yepyeni açılış sayfanız için hangi yazılımı kullanacağınıza karışmadan önce, size farklı bir yaklaşım göstermeme izin verin.

Önce Kopyala, Sonra Tasarla

Her harf önemlidir.
– 37 Sinyal ile “Gerçekleşmek”

Bir tasarımcı olarak size harflerin piksellerden daha önemli olduğunu söyleyebilirim.

Hikayeyi nasıl ilettiğiniz ve ürününüzün arkasındaki neden, lansman öncesi başarınız üzerinde sayfanızın görünümünden çok daha büyük bir etkiye sahip olacak.

Amazon'un nasıl piyasaya çıktığını düşünün. “Dahili PR yayın yöntemlerini” duymuş olabilirsiniz.

Önce ürünü oluşturmak yerine, Amazon'daki ürün yöneticileri, bitmiş ürünü duyuran dahili bir basın bülteni yazarak işe başlar.

Açılış sayfanızı dahili bir PR yayını olarak değerlendirebilir ve Amazon'un PM'lerinin kullandığı aynı uygulamaları uygulayabilirsiniz.

Sayfanın merkez üssünden başlayın ve dışa doğru yazın.

Sayfanın özüne odaklanın ve çevreleri yok sayın: logo, gezinme çubuğu, altbilgi vb.

Bu, sayfayı tasarlamadan önce Encharge için yazdığım lansman öncesi açılış sayfası kopyasıdır.

Bölümleri ayırmak ve düğmeleri/CTA'ları ana hatlarıyla belirtmek için görsel öğeler kullanıyorum, ancak amacım yazımı olabildiğince dikkat dağıtmadan tutmak ve stile değil mesajlaşmaya odaklanmak.

Açılış Sayfasını Tasarlama ve Oluşturma

Açılış sayfanızı tasarlamak ve kodlamak için haftalar harcamanızı istemiyorum, bu yüzden burada size bir iyilik yapacağım.

Encharge açılış sayfasının tasarımını ve kodunu ücretsiz olarak paylaşmak gibi cesur bir fikrim vardı. Size biraz zaman ve baş ağrısı kazandıracak. İşte bu kadar güzelim!

SaaS ürününüz veya diğer ticari projeleriniz için kullanmaktan çekinmeyin.

E-postanızı aşağıya bırakın ve açılış sayfası tasarımımızı alacaksınız - Photoshop ve HTML dosyaları dahil + bonusların geri kalanı.

14 Kasım 2018 ile 17 Ocak 2019 arasında (yaklaşık 60 gün)

• Bu açılış sayfasını 1.698 kişi ziyaret etti.
• Bu açılış sayfasında 42 kişi 50 sipariş verdi.

Bu, bir ziyaretçinin alıcıya dönüşüm oranı %2,94'tür. Var olmayan bir ürün için tatmin edici bir sonuç olduğunu söyleyebilirim.

Not: Şu anda ön sipariş kabul etmiyoruz. Encharge'ın son ana sayfasına giderseniz, bunun yerine bir e-posta toplama formu göreceksiniz.

Bu açılış sayfasının öğelerini ve neden işe yaradığını parçalayıp analiz edelim.

Başlık ve Alt Başlık

Ürünün ne olduğunu ("pazarlama otomasyon yazılımı") ve "benim için ne olduğunu" ("pazarlama uygulamalarınızın birbiriyle konuşmasını sağlayın") açıklayan net ve özlü bir başlık ve alt başlık.

Hedef müşteri, ürünün ne hakkında olduğunu kolayca anlayabilir.

Kişiselleştirme ve Tanımlama

Açılış sayfası, tek bir müşteri kişisi olan SaaS şirketleri ile konuşur.

"Pazarlama" ve "SaaS" gibi bağlamsal anahtar kelimeleri kullanarak mesajı daraltarak, hedef alıcılar bu teklifi tanımlayabilir ve ilişkilendirebilir.

CTA'yı temizle

Ekranın üst kısmında hemen görünen net harekete geçirici mesaj.

CTA'da "Signup" gibi "engelleyici" kelimeler kullanılmamaktadır.

Ürün Görselleştirme

Müşteriler ne alacaklarını görebilirler.

Teslimat, ürünün en heyecan verici bölümünü, görsel iş akışı oluşturucumuzu gösteren sağlam bir ürün resmiyle gösterilmektedir.

Video Satış Mektubu

Açılış sayfası mesajlarını özetleyen kısa (2-3 dakika) bir video.

Bunlar Wistia videomuzun istatistikleri.

• Açılış sayfası ziyaretçilerinin %28'i videoyu izledi
• Ortalama olarak insanlar videonun %43'ünü izliyor
• Benim için en şaşırtıcı olanı, izleyicilerin %21,8'inin videonun sonundaki harekete geçirici mesajı tıklamasıydı.

Evet, Wistia ile videolarınızda CTA'lara sahip olabilirsiniz.

Benim ipucum:

Videonuzda bir CTA olacaksa, sayfanızın geri kalan CTA'ları için kullandığınız en iyi uygulamaları uyguladığınızdan emin olun.

Kurucunun Kişisel Mektubu

Müşteriyle konuşan kurucudan (ben) samimi bir kişisel mektup.

Mesaj, müşterinin mevcut durumunu ve sorunlarını tasvir eder:

Sorunu anladığımı gösteriyor ve okuyucuda güven uyandırıyor:

Müşteri için daha iyi bir geleceği tanımlar:

Son olarak, benim anlık görüntümü alarak gerçek bir insan mesajı gibi görünmesini sağladık. Neredeyse açılış sayfası aracılığıyla okuyucuyla sohbet ediyormuşum gibi:

Değer Odaklı Başlıklar

Burada, değeri ölçerek (yani sayıları vurgulayarak) daha iyisini yapabilirdik.

Kaydırılabilir Bölümler

Bölümler, net başlıklar, bölüm arka planları ve simgeler ve ekranlar gibi diğer görsel ipuçlarıyla görsel olarak ayrılır.

Fayda Listesi

Madde işaretleri kullanmak yerine Kullanım Durumları bölümümüz yazılımımızı açıklar. Özelliklerden çok faydalara odaklandık.

Canlı sohbet

Bunu unutmayalım. İnsanlar size yaklaşan ürününüz hakkında sorular soracaklar. Erişilebilir olun - e-postanızı, canlı sohbet düğmesini ve diğer iletişim bilgilerini ekleyin.

Hey Digital ekibinin önerdiği gibi:

Canlı sohbet kutunuzu, açılış sayfanızdaki her olası satışın anahtar kelime grubuyla alakalı hale getirin.

Müşteri yolculuğunun tamamını adım adım ilerletecek, amaçlarına uygun olacak ve dönüşümleri artıran ek değer sunacaksınız.

Açılış sayfası optimizasyonu hakkında daha fazla bilgi edinmek için bu ücretsiz SaaS açılış sayfası kaynaklarına göz atın.

Lansman Öncesi Hedef Kitlenizle Bir Konuşma Başlatın

Potansiyel müşterilerinizle bir diyalog başlatmak, benim "pruvadan atış" dediğim şeye bir örnektir ve lansman öncesi kampanyanızı başlatmak için harika bir yoldur.

- Walker, Jeff. Başlat (s. 24). Simon & Schuster İngiltere. Kindle Sürümü.

Lansman öncesi açılış sayfanızı pazarlamaya başlamadan önce yapmanız gereken son bir şey var.

Ve bu, temel bir Hoş Geldiniz e-posta otomasyonu kurmak içindir.

Bu iş akışının amacı, potansiyel kitlenizle bir konuşma başlatmaktır.

Ayrıca aboneleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için bir fırsattır.

Encharge için bu otomasyonu kurmak için kendi aracımızı kullandım.

Bu, tüm lansman öncesi abonelere, e-postalarını lansman öncesi sayfamızda bıraktıktan hemen sonra gönderdiğim, konuşma başlatan e-postadır:

E-posta, bu e-postayı gelen kutularına almalarının nedeni ile başlar:

Merhaba { kişi.firstName | varsayılan: “orada” },

Bu e-postayı, Encharge'ın erken erişimine abone olduğunuz veya ücretsiz pazarlama kaynaklarımızdan birini indirdiğiniz için alıyorsunuz.

Sonra kendimi tanıtmaya devam ediyorum:

Benim adım Kalo – Büyüme pazarlamacısıyım ve Encharge'ın kurucu ortağıyım.

Hikayemiz ve neden Encharge'ı oluşturduğumuz hakkında daha fazla bilgiyi buraya tıklayarak okuyabilirsiniz.

Sonra e-postanın en önemli kısmıyla devam ediyorum. Onlara birkaç soru sorduğum konuşma başlatıcı.

Benim hakkımda yeterli.

Senin hakkında daha fazla şey öğrenmeyi çok isterim.

Bu e-postayı yanıtla'yı tıklayın ve bana bildirin:

1. Şu anda ne üzerinde çalışıyorsunuz?
2. İşinizdeki en büyük zorluk nedir?

Ve aşağıdaki yayınlar için beklentileri ayarlayarak bitiriyorum.

Not: Size SaaS pazarlaması, pazarlama otomasyonu ve pazarlama haberleriyle ilgili içerik içeren 1 veya 2 haftalık güncellemeler göndereceğim.

Karşılama sekansları oluşturma ve hedef kitlenizle bir konuşma başlatma hakkındaki tam videoyu izleyin.

SaaS Şirketleri için 8 Lansman Öncesi Pazarlama Stratejisi

Büyüme korsanlığı şapkalarımızı takalım ve onunla jiggy yapalım!

Açılış sayfanız hazır ve çalışır durumda.

Konuşma başlatma sıranız yerinde.

Şimdi işin eğlenceli kısmı – sayfanıza trafik çekmek ve listenizi büyütmek (veya hedefiniz buysa ön siparişler).

Biraz sıkı çalıştım ve lansman öncesi en iyi pazarlama stratejilerini bizimle paylaşmaları için 8 girişim buldum.

Tüm bu adamlar yüzlerce (ve bazı durumlarda binlerce) lansman öncesi abone toplamayı başardı, bu yüzden doğru bir şeyler yapıyor olmalılar.

Başlamadan Önce Ortamda İlgili İçeriği Yayınlamaya Başlayın

Brad Redding, Elevar

Sonuçlar: İlk 6 ayda 10.000 okuma

Medium'da, sorunlu noktalara ve edindiğim bilgilere özel "nasıl yapılır" kılavuzlarının bir karışımını yazmaya başladık ve liderlik makalelerini düşündüm.

Şimdi Shopify e-Ticaret işletme sahiplerini hedefliyoruz, ancak e-ticarete başladığımızda birincil hedefimiz yöneticilerdi.

Konular için, hedef sorguların rekabeti konusunda biraz anahtar kelime araştırması yaptık. Aksi takdirde, o sırada aktif olarak ne yaptığım ve öğrendiğim hakkında yazmaya meyilliydim.

Anahtar kelime araştırması için KeywordKeg ve Ahrefs kullandım

Makalelerimizi Facebook reklamlarıyla da güçlendirdik:

Facebook'ta ilgi alanlarıyla eşleşen (örn. Shopify, Google Analytics ve e-Ticaret) hedef kitleler oluşturdum ve bu kitlelere Facebook sayfamızdan makaleler gönderdim/güçlendirdim.

E-postaları toplamaya çalıştık, ancak Medium'da bunu başarmak iç karartıcıydı.

Başlamanıza yardımcı olacak analitik içerik arayan yerleşik bir kitleye sahip olmak güzeldi, ancak yeniden hedefleme, pikselleştirme ve e-postaları yönlendirme eksikliği, yerel bir bloga geçmemiz için büyük dönüm noktası oldu.

Daha sonra ana sitemizde WordPress'e geçtik ve Medium sayfalarını standart hale getirdik.

Ayrıca organik arama için de çok iyi olduğu ortaya çıktı.

Birincil alanımıza geçişten önce ve sonra (yalnızca organik kanalı not edin):

Bir Web Semineri Yapın (Veya İki)

Aazar Ali Shad, Ecomply.io

Sonuçlar: 560$'a MRR'ye 5 lansman öncesi müşteri

Lansman öncesi pazarlama stratejim, soğuk e-posta gönderme veya arama benim için işe yaramadığı için oldukça basitti.

Ecomply.io bir GDPR yazılımıdır ve avukat olmamama rağmen piyasada uzman olarak itibar kazanmak istedim.

Hızlı çekiş istiyordum ama müşterim yoktu – Ecomply hâlâ Beta'daydı.

Farklı konularda 3 web semineri hazırladım. İlgili Facebook gruplarında web seminerlerinin tanıtımını yaptım ve insanları katılmaya davet ettim.

Sonuç olarak, insanlar bana güvenmeye başladı.

Toplamda tanıtım ve organizasyon dahil 40 saat çalışma yapıldı.

Her biri bana 100€/ay ödeyen 5 emin müşterim var.

Uygulamanızı önceden başlatmak isterseniz, ya bir web semineri yapın ya da blog aracılığıyla bir kullanıcı tabanı oluşturun.

Temel Bilgileri Unutmayın: Sayfa İçi Optimizasyonunuzu Sıralayın ve Dönüşümleri İzleyin

Waleeg C, Bodo
Sonuçlar: 12 ayda 2.300 abone

Yılda 2.300'den fazla aboneye ulaşmak için, düşük asılı meyvelere odaklanmam gerekiyordu.

SEO

Muhtemelen en bariz tavsiye, ancak genellikle göz ardı edilen veya kısa vadede herhangi bir sonuç görmesi en zor olan tavsiyedir.

Temel bilgileri kapsamanız gerekir:

• İyi bir sayfa yapısı ve anahtar kelime optimizasyonu.
• Web sitenizi Google Web Yöneticileri Aracı'na (şimdi Google Konsolu) kaydedin ve anahtar kelime fırsatlarını gözlemleyin.

Google arama benim bir numaralı trafik kaynağım ve anahtar kelimelerimde ilk sırayı almaktan çok uzağım. Sabır anahtardır.

Dönüşümleri İzle

Tüm Bodo ziyaretçilerinin yaklaşık %25'i ürün lansman duyurularını almak için kaydolur.

E-posta listesine kaydolma seçeneği, sitenin ilk sürümünden beri var.

Daha sonra, sayfanın tasarımını ve kopyasını değiştirerek ve özelliklerden çok kullanıcının sıkıntılarına odaklanarak bu dönüşüm oranını %50'ye çıkardım.

Dönüşüm oranlarınızı artırmak için güven uyandıran bir tasarıma sahip olmalısınız - hızlı, cilasız açılış sayfalarını unutun.

Editörün notu: Uygun fiyatlı bir grafik tasarım hizmeti, pazarınızla konuşmanıza yardımcı olabilir.

Dönüşüm optimizasyonu tıpkı SEO gibidir, kaydolma sayınızı günde yalnızca birkaç kişi artırabilir; ancak uzun bir süre boyunca bu, binlerce olmasa da yüzlerce yeni aboneye dönüşebilir.

Abonelerinizi Elçilere Dönüştürün

Kullanıcılarımı her zaman yukarıda ve öteye memnun etmeye çalışırım.

Yeni özellikler oluştururken onları dahil ediyorum ve acı noktalarını anladığımdan emin oluyorum.

Ayrıca, en ilgili kullanıcılar için büyük indirimlerden çekinmiyorum. Genellikle etraflarına daha fazla insan topladıklarını öğrendim.

Etkinliklere Katılın veya Birine Ev Sahipliği Yapın

Duane Wilson, Kurucu Akademi

Sonuçlar: 596 abone

İlk müşteri bulmaya veya sıfırdan bir topluluk oluşturmaya çalışarak reklamlarla veya sosyal medyada boş yorum yaparak zaman/$$ harcamayın.

Bir etkinliğe katılmayı veya bir etkinliğe ev sahipliği yapmayı deneyin ve bu ilk müşterileri gerçek hayatta bulun.

Yakınınızdaki Facebook etkinliklerine göz atarak, Eventbrite.com ve Meetup.com'da arama yaparak başlayın ve yerel ortak çalışma alanınızda/alanlarınızda takvimi kontrol edin.

Aynı sorunları yaşayan bazı insanları bulabileceğiniz grupları arayın, ardından çözümünüzü paylaşın ve neyin yankılanıp neyin olmadığını görün.

Grup bulamıyor musunuz? Endişelenmeyin, Eventbrite veya Meetup'ta işinizle ilgili bir etkinlik yapın ve bir öğleden sonra bir kafede birkaç kişiyle tanışıp bu konuyu konuşun.

Posta listenizi oluşturun ve topluluğunuzu buradan başlatın.

Dijital harika! Çoğumuz için, müşterilerin çevrimiçi kaydolmasını sağlayan ve bize ödeme yapmaya başlayan bir reklam yapmak ideal olurdu… ama sizin işiniz (özellikle başlangıçta) insanlarla konuşmak ve onları anlamak… onların ihtiyaçlarını ve isteklerini bilmek ve sizin (ve onların) seveceği bir ürün oluşturmak için.

Çalışanlarınızın kim olduğunu öğrendikten sonra, onlar gibi daha fazla insan için bazı reklamları hedefleyebilir ve sizin için satışları ve etkileşimi artırmak için interneti kullanabilirsiniz.

Bunu yapmak size hem müşteri kazandırabilir hem de bir topluluk oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Anahtar Kelime Açılış Sayfanızın Başlığını Optimize Edin

Jonny Platt, AB Sıralaması

Sonuçlar: 538 abone

Ürün Avı Gemisi özelliğine kaydolmanın önemli bir etkisi oldu - tanıtımı etkinleştirdiğimde ve insanlar sayfayı keşfettiğinde, Ürün Avı aracılığıyla doğal olarak birçok abone buldum.

Ancak, bence en büyük etki, gelecek sayfamın başlığını, potansiyel kullanıcıların arayacağı anahtar kelimelerle eşleşecek şekilde dikkatlice seçmekten geldi.

Benim durumumda bu şuydu:

SEO Split Testing Tool: Optimize your Organic CTR with A/B Rankings

Product Hunt, son derece güvenilir bir sitedir, bu nedenle, gerçekten daha fazla tanıtım yapmaya gerek kalmadan, yaklaşan sayfam, ürünle ilgili bazı sorgular için Google'da sıralanır.

Başlığımı optimize eden anahtar kelime, lansmandan önce yalnızca PH listeleri aracılığıyla ulaşabileceğimden çok daha fazla kişiye ulaşmama yardımcı oldu.

Bir Eşantiyon Çalıştırın

Drew Bartek, Groove Yelek

Sonuçlar: 2.800 abone

İlk başta, insanlarla on ila on beş dakikalık konuşmalar yapan sadece bendim. Web sitemizde insanları gönderebileceğim bir anket yaparak biraz daha verimli hale getirdik. 700 kişiye ulaştık. Ondan sonra, sadece otomatikleştirmek istedik çünkü nihai hedefimiz 10.000 aboneye ulaşmaktı.

İşte o zaman Drew viral bir çekiliş yapmak için UpViral'e geldi.

Groove, özel olarak tasarlanmış bir açılış sayfası ve paylaşım sayfası kullanıyor:

Ürün özellikleri arasında başlık, kaydırıcı gibi alanlarda web sitelerinde eşantiyonlarını tanıttılar.

Ayrıca çekilişi Instagram'da paylaşmak için akılda kalıcı videolar kullandılar.

Bu kampanya, 2.800'den fazla e-posta abonesi ve 1.856 sosyal etkileşimle sonuçlandı.

Bir yazılım ürünü olmasa da, aynı eşantiyon taktiği, bazı erken çekiş elde etmek ve lansman öncesi bir kitle oluşturmak için SaaS'ınıza uygulanabilir.

UpViral'deki vaka çalışmasının tamamını okuyun.

Büyük Bir e-Kitap Yaz

Kalo Yankulov, Encharge

Sonuçlar: 683 abone

Bu gerçekten senin.

Ben deneyimli bir lansman öncesi pazarlamacıyım.

Bir kez HeadReach ile ve daha yakın zamanda Encharge ile yaptım.

Pazarlama süper gücüm, uzun biçimli içeriktir (bu gönderiden fark etmiş olabileceğiniz gibi).

Ön lansmanla ilgili stratejim:

1. Hedef kitleme uygun uzun (5.000-15.000 kelime) bir e-Kitap yaz.
2. Bunun promosyonunu yapın.

"Bir Fikirden Çıkışa", pazarlamacıların ve girişimcilerin 600'den fazla e-postasını toplamamıza yardımcı oldu. Bunu, içeriği diğer sosyal ağlara (Facebook, Reddit ve IndieHackers) dağıtarak ve dağıtarak yaptık. Örnek olay incelemesinin tamamını buradan okuyabilirsiniz.

Ürün Avı Gemisinde Başlatma/Yaklaşan

Andrew Egenes, Layr

Sonuçlar: 2.105 abone

Daha istilacı ve canlı sohbet hissi veren Ship tarafından sağlanan widget'ı kullanmak yerine Yaklaşan listemizi daha entegre bir şekilde tanıtmaya karar verdik.

Abone artışımızın çoğunu, başka yollarla web sitemize giren ve inşa ettiğimiz yeni bir şeye sahne arkasına bakma fikriyle cezbeden insanlara bağlıyorum.

Pazarlama otomasyonu yazılımımızı, 3 farklı segment için oluşturduğumuz yeni bir şeye sahne arkasına bakmak için aynı fırsatı duyuran hedefli e-postalar göndermek için kullandık:

Mevcut Müşteriler

Bu bizim en sadık segmentimiz olduğu için, çabayı duyuran sosyal medya paylaşımlarımızı yeniden paylaşarak Gemi kampanyamızı büyütmelerini de istedik.

Potansiyel müşteriler

Potansiyel müşterilerimizle yeniden etkileşim kurmanın bir yolu olarak Gemi kampanyasını kullandık.

• Müşteri olmadıkları için, belki de mevcut ürünümüzde beğenmedikleri bir şey vardı?
• İnşa ettiğimiz yeni ürünün sahne arkasına bir bakış sunarak onları kazanmaya çalışmaktan daha iyi bir yol var mı?

Potansiyel Yatırımcılar

Çoğu girişimde olduğu gibi, ilerlememizden haberdar olmak isteyen bir yatırımcı segmentimiz var.

Yine, Gemi kampanyasını onlarla etkileşim kurmak için bir “mazeret” olarak kullandık.

Ayrıca, yatırımcılar, Yaklaşan listemizi takip ettikleri için genellikle PH'da alışılmadık derecede yüksek takipçi sayılarına sahiptir; ağları da organik olarak açığa çıktı.

Beklentileri belirleyen yeni abonelerle ilgi çekici bir ilk iletişim hayati önem taşır. Abonelerinizin Yaklaşan listemizi ağlarında güçlendirmesini istiyorsunuz, bu nedenle inşa ettiğiniz şey hakkında onları heyecanlandırmak çok önemlidir.

İlk mesajımızın "Abone olduğunuz için teşekkürler, sizi bilgilendirmeye devam edeceğiz" şeklinde kısa olmamasına dikkat ettik. Bunun yerine, gemi aboneleriyle ne zaman etkileşime geçeceğimize dair geçici tarihlerle birlikte ne inşa ettiğimize dair kısa, madde işaretli örnekler sunuyoruz. In a way, we almost want subscribers to look forward to receiving their next Ship update from us.

Bonus Case Study: How Crowded Got 1,407 Subscribers for a Side-Project

Robert Van Hoesel, Consently

Results: 1,407 subscribers

Several channels are driving pre-launch signups for Consently right now:

1. Product Hunt Upcoming

We signed up for Product Hunt Ship, through which we can list Consently on their upcoming page.

It's great because it has a viral component built-in. If someone subscribes, followers on the platform will be informed.

We capitalized on this effect by using Ship's sign-up form option as an email capture on our website.

When someone learns about Consently through another channel and signs up via the website, they are signing up through Product Hunt.

The cool thing is, if someone is a PH user, it will also show up on their Product Hunt profile/feed. This works really well!

2. A Viral Effect in the Product

While we are still building Consently (it's a side-project at our startup Crowded) we do already help people with our product.

There are no interfaces yet, so we help people set up Consently manually.

When people subscribe, they get an invite for our private beta. People then can get our consent pop-up on their website.

Our product is used on other websites, and this is a marketing channel for us:

Web sitesinin açılır penceresinin kendisinde, "Bizim Rızamız tarafından desteklenmektedir" diyen küçük bir bağlantı gösteriyoruz. Bu tavsiye bağlantısı şu anda ziyaretçilerimizin %15'ini oluşturuyor.

Consently'ye abone olan kişilerin dönüşüm oranı %4,4'tür. Consently'yi kullanıma sunmaya başladığımızda ve daha fazla web sitesinde pop-up'ımızı gördüğümüzde bu özel metrik bizi oldukça heyecanlandırıyor.

3. SEO Optimize Edilmiş Blog

Sektörümüzün en büyük isimlerinden biri Cookiebot.

Büyük bir müşteri tabanına sahip olmanın doğası gereği, Cookiebot'tan uzaklaşmak isteyen bir grup insan da var.

"Cookiebot Alternative" araması yapan kişiler için aramada üst sıralarda yer almak için "Cookiebot alternatifi izleme izin aracı" yazısını yazdık.

Bu gönderide pop-up'ları ve potansiyel müşteri yakalamayı kullanarak kayıtları aktif olarak zorlamadık; Biz sadece gönderiden ana web sitemize bağlantı veriyoruz.

Bu gönderiden elde edilen dönüşüm oranı şaşırtıcı bir %27'dir. Gönderi, Google'dan 700 sayfa görüntüleme aldı. Bunlardan yaklaşık 200'ü web sitemize gitti ve 50'den fazla kişi kaydoldu.

Bunun pratikte nasıl yapıldığını görmek ister misiniz? SaaS'yi aylık trafiğe ve ötesine kadar büyütmeye ilişkin bu SEO vaka çalışmasına göz atın.

4. Bültenlerdeki Dostu Özellikler

Arada bir, bir haber bülteninden aldığımız için web sitemize bir grup yeni ziyaretçi geliyor.

Örneğin, Kai Brach bizi “DenseDiscovery”de öne çıkardı. Bu özellik 750 ziyaretçi ve 90 kayıt getirdi!

Bizim hakkımızda kimin yazdığını görmek için analizlerimize göz atıyoruz.

SaaS Lansman Öncesi Pazarlama Kaynakları

Nesne

• Yeni Başlayanlar İçin Lansman Öncesi 15 Growth Hacking Stratejisi
• Ürün Lansmanınız İçin İçerik Pazarlamasını Nasıl Zamanlayabilirsiniz?
• Açılış Sayfası Optimizasyonu: En İyi Uygulamalar, İpuçları ve Araçlar
• Araştırmaya Dayalı Dönüşüm Optimizasyonu
• Erken Beta Kullanıcılarının Gücü – Bir aydan kısa sürede 0 ila 2500 abone
• Çoğu Startup'ın Kriketlere Başlamasının En Büyük Tek Nedeni
• Ürün Lansmanları: Gerçek Dünyadan 5 Beklenmedik Ders
• SaaS Pazarlama İncili [41+ Stratejiler ve Örnek Olay Çalışmaları]

videolar

• Sujan Patel'den Lansman Öncesi Pazarlama Kampanyası ve Satış Hunisi Stratejisi

Aletler

• simvoly
• LimeVPN
• Todoist
• wistia
• elevar
• Ecomply
• bodo
• A/B Sıralaması
• katman
• rızayla

Çözüm

Umarım bunu okumaktan keyif almışsınızdır ve lansman öncesi pazarlama kampanyanız için şimdiden bazı taktik ipuçlarına sahip olmuşsunuzdur!

Tam SaaS Pazarlama Kılavuzu'nun bir sonraki bölümünde, bir SaaS ürününü piyasaya sürmeyi tartışacağız, bu yüzden takip ettiğinizden emin olun.

Aşağıdaki lansman öncesi hediyeleri almayı unutmayın:

30 Ürün Lansman Duyurusu E-postası (İpuçları, Şablonlar ve Örnekler)