2021'de PQL'leri Tanımlamak ve Dönüştürmek İçin Eksiksiz Kılavuz

Ürün odaklı işiniz için, Ürün Nitelikli Müşteri Adayları (PQL'ler) , pazarlama planınız ve ürününüz için en güçlü başarı işaretlerinden biridir .

Bu yazıda, onları yalnızca daha iyi tanımakla kalmayacak, aynı zamanda işletmeniz için ne anlama geldiklerini ve uzun büyüme yolculuğunuzda bunları nasıl kullanacağınızı tanımlamaya çalışacaksınız.

PQL'ler , ürününüzü satın almaya en yakın müşterileri belirtir; Temel olarak hangi müşterilere odaklanmanız gerektiğini anlamanız gerektiğinde kullanışlı oldukları için önemli oldukları açıktır.

Şu anda ne düşündüğünü biliyorum.

Bekle, bu güzel, kolay ve hepsi bu.

Ama aslında ne anlama geliyor?

PQL nedir?

Ürün Nitelikli Müşteri Adayı , ücretsiz deneme veya freemium yardımıyla ürününüzü kullanarak anlamlı bir değer elde etmiş ve daha fazlasını isteyen, dolayısıyla yükseltmeye daha fazla ilgi gösteren bir müşteri adayıdır.

Stratejisinin temel amacı, müşterinin ayrıntılı bir etkileşim yoluyla ürünün değerini tam olarak anlamasını ve takdir etmesini sağlamaktır.

Başka bir deyişle, kullanıcıların “Aha!”ya ulaşmasına yardımcı olur. an. Bu an, kullanıcınızın ürününüzü anlamaya ve takdir etmeye başladığı tam anı gösterir.

PQL'ler doğru anlaşıldığında ve kullanıldığında, iş kapanışlarınızı artırmanıza ve hızlandırmanıza yardımcı olabilir. Ancak, yanlış anlaşıldıklarında sürecinizi engelleyebilirler.

Bunlardan en iyi şekilde yararlanabilmek için, tanımlarıyla ilgili bazı karışıklıkları giderelim .

PQL ne değildir?

PQL'leri anlamak söz konusu olduğunda, bazı yaygın yanlış anlamalar ortaya çıkabilir.

İşte PQL olarak sayılmayan birkaç şey:

• Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriler (MQL'ler)

• Ücretsiz planlarını yükselten kullanıcılar

• Ücretsiz deneme için kaydolan biri

PQL tanımınız yukarıdakilerden biri olursa, tüm ekibiniz o sonuca odaklanır ve böylece tamamen farklı bir şeye odaklanarak zaman ve enerji kaybeder.

Müşterilerinizi doğru bir şekilde sınıflandırmanın ve adlandırmanın üç yolu vardır: MQL'ler, SQL'ler ve PQL'ler.

Tanımları, belirli iş modelinize büyük ölçüde bağlı olsa da, bazı önemli farklılaştırıcılar vardır.

Bir müşteri adayı satış (SQL'ler ) veya pazarlama (MQL'ler) nitelikli hale geldiğinde, ne zaman satın almaya istekli olduklarını görmek için web sitenizdeki eylemlerini kullanırsınız.

Bu eylemler şunları içerebilir:

• E-postaları etkinleştirme.
• Önemli bir görevi yerine getirmek.
• Platforma bir iş arkadaşı ekleme.
• Bir fiyatlandırma sayfasını görüntüleme.
• Bir iletişim formu gönderme.

Bir önceki konumuzla bu iki lead türünü kısaca karşılaştıralım; PQL'ler.

PQL ve MQL

PQL'ler ve MQL'ler arasındaki farkı gösterebilmek için, her bir lider uygulamasının belirli davranışlarını belirlemek önemlidir.

MQL'ler , pazarlama içeriğinizden bir şekilde yararlandıktan sonra etiketlenir.

MQL davranışlarına örnek olarak e-kitap, broşür indirme, form gönderme ve daha spesifik olarak beğenme, etiketleme ve tweet gönderme sayılabilir.

Öte yandan, PQL'ler, markanızın ürününü kullandıklarında belirlenir ve ürüne daha fazla dahil olmanın yeni belirtilerini gösterir.

PQL ve SQL

SQL'lerin tanımlanması ve PQL'lerden ayırt edilmesi nispeten daha kolay olabilir.

SQL'ler etiketlendiğinde, bir adım daha ileri gittiklerini ve ürüne daha duyarlı bir şekilde ilgi gösterdiklerini bilirsiniz.

SQL davranışları , bizimle daha net ve ürünümüzle daha ilgili bir şekilde konuşur ve fiyatlandırma tekliflerini sorgulamayı, ürün demolarını atlamayı veya bir satış görevlisiyle iletişim kurmayı içerir.

Bu anlamda, SQL'ler PQL olmaya her zamankinden daha yakın:

Bir saniye bekle! Neden PQL'leri önemseyeyim ki?

Hala merak ettiğiniz buysa, işte nedeni:

Neden PQL'leri Kullanmalısınız?

1. PQL'ler, ürün liderliğindeki bir işletmenin büyümesi için kritik bir gerekliliktir .
2. Anlamlı bir değere bağlıdırlar, bu da diğer potansiyel müşterilere göre ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılıklarının daha yüksek olduğu anlamına gelir.
3. Hem pazarlama hem de satış ekiplerinin ve kullanıcılarınızın ürününüzde seçkin hale gelmelerini sağlamaya yardımcı olurlar, bu da sonuçta daha fazla satış kapanışına yol açar.
4. Etkili bir satış sistemini sürdürmek için gereklidirler.
5. Satış ekibinizin hangi hesapların peşinden gideceğini anlamasına yardımcı olmak için harika bir iş çıkarıyorlar.

İşletmeniz İçin Bir PQL Nasıl Belirlenir?

Bir PQL'nin işiniz için ne anlama geldiğini anlamak bazen zor olabilir.

İşletmeniz için bir PQL'nin ne olduğunu incelemenin milyonlarca yolu vardır, ancak günün sonunda, önemli olan tek şey , yükseltme yapan insanlarla ilişkilendirilen davranışları bulmaya çalışmanızdır.

Ürününüz gelişmeye devam ettikçe ve daha fazla özellik kazandıkça, insanları yükseltmeye yönlendiren eylemleri tam olarak belirlemek sizin için daha zor olabilir.

İşletmeniz için bir PQL'nin tanımlanmasını sağlamak için değer ölçümlerinizi bilmeniz gerekir.

Price Intelligently'nin CEO'su ve kurucu ortağı Patrick Campbell'e göre, ideal değer metriği müşteri ihtiyaçlarınız ile paralel olmalı , onlarla birlikte büyümeli ve kişinin zihnini onun etrafında toplaması kolay olmalıdır.

Daha İleri Gitmeden Önce: İyi PQL Örnekleri

İşletmelerin aynı Ürün Kalifiye Müşteri Adayı tanımına sahip olmaları gerekmez; bir PQL tanımını sürekli olarak iyileştirmeli ve hassaslaştırmalı ve kullanıcının "Aha! An."

İşte tanınmış markalardan birkaç PQL örneği.

Gevşek

Slack , insanların ortak bir ekip olarak çalışmasına olanak tanıyan ve iş temelli iletişimi ve çalışma ortamını eğlenceli, ilgi çekici ve takip etmesi kolay hale getiren son derece başarılı bir mesajlaşma uygulamasıdır.

Slack için, ürünü yükselten kişilerin sonuçlarının analizi boyunca, kullanıcıların 2.000 iletiye ulaştığında ürünün değerini anladıklarını ve böylece ürünü yükselttiklerini gösterdi.

Zaman içinde yapılan diğer araştırmalar, bir müşteri adayının aşağıdakilere sahip olduğunda PQL olarak nitelendirilmeye başlamak için değer kriterlerine ulaştığını göstermiştir:

• kaydoldu
• İkiden fazla kanal oluşturuldu
• Davetli takım arkadaşları
• Mesajlaşma sınırına ulaştı

Facebook

Facebook'a hepimiz aşinayız. Kullanıcılarının aile, arkadaşlar ve daha fazlasıyla bağlantı kurmasını sağlayan sosyal bir web sitesidir.

Facebook gibi bir PLG şirketiyseniz, muhtemelen ürününüzü veya ücretsiz denemenizi kullanan binlerce müşteriniz vardır. Bu senaryoda, PQL'ler "En çok kullanıcıyı dönüştürmek için kime odaklanmalısınız?" sorusunu yanıtlamanıza yardımcı olur.

Facebook için, biri Facebook sayfalarına yedi arkadaş eklediğinde bir PQL etiketlenir.

Bu, kullanıcının ürünle etkileşime geçtiğini ve başlangıç ​​için kritik bir görevi yerine getirdiğini gösterir. Bu kullanıcının uzun süre kalması muhtemeldir.

Bu PQL tanımlarının her birinin, işletmenin bir ürün olarak sunduklarıyla yakından bağlantılı olduğunu ve PQL'leri tanımlamak için evrensel bir formül olmadığını söylemek güvenlidir.

Şimdi sizinkini nasıl tanımlayacağınızı öğrenelim.

PQL'lerinizi Tanımlamak için 3 Adım

1. Kullanıcılarınızı ve hedeflerini anlamak için zaman ayırın.

Müşterilerinizi daha iyi tanımak için çaba göstermezseniz, kendinizi onlar için ideal mesajı oluşturmak için mücadele ederken bulacaksınız.

Bundan kaçınmak için, kullanıcılarınızın ihtiyaçlarına , ürününüzle ne yaptıklarına, onları ürününüze neyin çektiğine ve onunla ne elde etmeye çalıştıklarına dikkat etmeniz gerekir.

Tüm bu bilgileri toplayarak ve saklayarak, PQL'leri tanımlayabilecek ve daha sonra onlar için doğru ve ilgili çözümler yaratabileceksiniz.

2. Önemli Metrikleri tanımlayın.

Her şirket aynı ürün etkileşim metriklerini takip etmemelidir.

En önemli parametreleri belirlemek için ürününüzün en önemli metriklerine aşina olmalısınız.

Örneğin, bazı şirketler için uygulamada harcanan zaman önemli bir ölçü iken, bazıları için değildir. Bu nedenle, ürün pazarlama ekibinizin etrafında bir araya gelin ve büyümeniz için neyin önemli olduğunu açıkça belirleyin.

3. El kaldırma davranışına dikkat edin.

El kaldırma davranışı , bir satın alma yapma veya satış temsilcileriyle ilişki kurma konusundaki ilgiyi temsil eder. Bunları, PQL'lerinizi tanımlamanıza yardımcı olacak, okunması kolay işaretler olarak düşünebilirsiniz.

Ortak el kaldırma davranışları şunları içerir:

• Bir web sitesi formu doldurma
• Destek için uzanıyor
• Fiyatlandırma sayfasını ziyaret etme
• Kullanım sınırını geçmek
• Belirli ek satış özelliklerine tıklamak

Birleştirildiğinde, bu üç adım tam bir PQL profili oluşturmanıza yardımcı olacak ve bu potansiyel müşterilere öncelik vermenize olanak tanıyacaktır. Bu tür içgörüler, onlarla ilgili satış konuşmaları başlatmanıza da olanak tanır.

PQL'den Müşteriye Dönüşüm Oranlarını İyileştirmenin 4 Yolu

Satış kıyaslama araştırmasına göre, MQL'lerin %13'ünün SQL'e dönüştüğünü ve bu SQL'lerin yalnızca %6'sının ödeme yapan müşterilere dönüştüğünü biliyor muydunuz?

Öte yandan, uzun vadeli müşteriler kazanma söz konusu olduğunda, PQL'ler oyunu değiştiriyor. Bu nedenle, onları memnun, ödeme yapan müşterilere dönüştürme sürecinde ustalaşmanız gerekir.

PQL'leri müşteriye dönüştürme oranlarını iyileştirmenin 4 yolu:

1. Bir Onboarding Deneyimi Sağlayın. Harika Bir.

Ücretsiz denemeler harika. Kullanıcılarınıza neredeyse her şeyi sağlarlar.

Ancak rehberlik veya herhangi bir bilgi olmadan, gerçekten ne kadar iyi olabilirler?

Bir müşteri adayı herhangi bir bilgi veya yardım almadan ürününüzle etkileşime girmeye başlarsa, denemenin satın almayla sonuçlanma olasılığının daha düşük olduğundan emin olabilirsiniz.

Kullanıcılarınızı tamamen rehbersiz bırakmak yerine, ürününüzü tamamen deneyimlemelerine yardımcı olmaya odaklanmalısınız. Örneğin, mükemmel bir müşteri desteğiniz olduğunu varsayalım; Bunu potansiyel müşterilerinize göstermediğiniz sürece, ürününüzün tam potansiyelini bilemezler.

Onlara sizinle çalışmanın ne kadar harika olacağını gösterin! Ancak o zaman onların mutlu bir müşteriye dönüşmesini izleyeceksiniz.

UserGuiding gibi bir kullanıcı yerleştirme yazılımı, bunu en az çabayla yapmak için en iyi seçeneğiniz olacaktır .

İşte UserGuiding ile Youtube için sadece 5 dakikada oluşturduğum bir rehber:

2. Kullanıcılarınızı Anlayın

Hedeflediğiniz kitleyi anlamak, sorunlarına, sorunlarına, ihtiyaçlarına ve isteklerine aşina olmak, dayanıklı PQL'ler oluşturmanın en etkili yoludur.

Doğru bir pazarlama mesajı iletebilmenizin tek yolunun, potansiyel müşterilerinizi ve onları tıklatan şeyi hedeflemek olduğunu unutmayın.

Bu tür bir tutum, pazarlama ekibinizin hedeflenen kullanıcılar için doğru bir mesaj tasarlamasını sağlayacak ve ürününüzü onların sorularına cevap olarak gösterecektir.

3. PQL Puanlama Karşılaştırmalarını Kullanın

SurveyMonkey'den Mike Tatum'a göre, ürün nitelikli müşteri adayları oluşturmanın en etkili yolu müşteri adayı puanlamasıdır.

Belirli bir ürünün kullanıcınız için ideal olup olmadığını belirlemek için, hangi içerikle açıkça etkileşimde bulunduklarına ilişkin veri ipuçlarını ve davranış verilerini kullanmanız gerekir.

Kullanıcılarınızı incelemek, incelemek, analiz etmek ve onlardan öğrenmek, müşteri dönüşümünün anahtarıdır .

4. İletişimde Kalın

PQL kapanışları söz konusu olduğunda, kişiselleştirme ve değer sunmak -dikkat ederek- doğru zamanda çok önemlidir.

Kullanıcılarınızın yolculuğunu izleyerek, ürününüzle ilgili deneyimlerinde onlara yol gösterecek ve onlara doğru sonuçlar gösterecek alakalı, akılda kalıcı ve doğrudan e-postalar gönderebilirsiniz.

Bu tür bir yardımı doğru zamanda sunmak, kullanıcılarınızla güçlü ilişkiler kurmanıza ve sonuç olarak daha fazla PQL'yi kapatmanıza yardımcı olacaktır.

Çözüm

Umarız, PQL'leri belirleme ve dönüştürmeye yönelik bu kılavuz, işinizde size yardımcı olmak için iyi bir iş çıkarmıştır!

Büyümeyi hedeflerken, başarınıza katkıda bulunacak her olası eylemi takip etmeniz gerektiğini unutmayın. İyi şanlar!

Sıkça Sorulan Sorular

Satışta PQL nedir?

Satışta, PQL'ler, belirli bir ürünü ücretsiz deneme veya freemium aracılığıyla kullanmaktan anlamlı bir değer elde eden bir kişi veya işletmeyi ifade eder. Bu potansiyel müşteriler, ürünle etkileşime girdikleri ve ürün hakkında daha fazla bilgiye sahip oldukları için satış oyununu bir adım daha ileri götürür. Bu nedenle, ödeme yapan kullanıcılar olmaktan birkaç dakika uzaktalar.

PQL ne anlama geliyor?

PQL'ler, uzun vadeli olma olasılığı yüksek olan, ürününüzü bir şekilde kullandıkları veya istekli olduklarını gösteren eylemler gerçekleştirdikleri için ödeme yapan potansiyel müşterilerdir.