Anlaşmaları Hareket Ettirme: Teklif Sonrası En İyi Uygulamalar

Hemen hemen her satış temsilcisi aynı ikilemle karşı karşıya kaldı - bir potansiyel müşteriye öncelik vermek için bir sürü zaman ve kaynak harcıyorlar, ancak teklifi alır almaz dünyayı terk etmeleri için. Hayal kırıklığına uğramanın hayal kırıklığının ötesinde, umudunuzu kapanmaya yaklaştırmak için harcadığınız tüm zaman ve para şimdi boşa gitti. Ancak kişisel olarak almak ne kadar kolay olursa olsun, bu bir temsilci sorunu değildir. Bu bir süreç sorunudur.

İnsanlar huninin üst kısmını optimize etmeye çok fazla ağırlık verdiğinde ve huninin altını ihmal ettiğinde fırsatlar genellikle durur. Ancak satış sürecinizin neredeyse her yönü gibi, kapanış da bir süreçtir. Optimize edebileceğiniz bir süreç.

Teklifi gönderdikten sonra anlaşmaların devam etmesini sağlamak için harekete geçmeniz gerekir. İlk başta biraz garip gelse de, teklif sonrası süreç anlaşmalarınızı yapabilir veya bozabilir. Bu nedenle, daha fazla iş kazanmak istiyorsanız, garipliği aşmanız ve satış sürecinizin son aşamalarını, yani kapanışı optimize etmeniz gerekir.

İşi ilerletmek için, teklif giden kutunuzdan çıktıktan sonra bile anlaşmaları devam ettirmenize yardımcı olacak teklif sonrası en iyi uygulamaları bir araya getirdik.

Teslimatı optimize edin

Her şey sırayla. Gönderdiğiniz teklif mükemmel değilse, potansiyel müşterinizin gördüklerini beğenmemesi durumunda sessiz kalma olasılığı vardır. Bu hoş değil, ancak yoğun rekabetin yaşandığı satış dünyasının bir gerçeği. Hayalet olma riskinizi azaltmak istiyorsanız, tekliflerinizin patlaması gerekir. O kadar çekici olmalılar ki, potansiyel müşterileriniz onları görmezden gelemez.

Söylemek istediğiniz her şeyi kapsayan dev bir PDF oluşturabilirsiniz, ancak bir e-postaya sığmama ihtimali yüksektir. Onlara çevrimiçi olarak oluşturduğunuz bir teklifin bağlantısını gönderebilirsiniz, ancak barındırıldığı web sitesinde herhangi bir sorun varsa, muhtemelen spam filtrelerinden geçmeyecektir.

Teklif yazılımı bu sorunların her ikisini de çözer. Dosya boyutunun sorun olmaması ve bağlantıların alan adınızla ilişkilendirilmesi için tamamen çevrimiçi olarak barındırılan ilgi çekici, çekici teklifler oluşturmanıza olanak tanır, bu nedenle görülme olasılığı çok daha yüksektir.

Sabırlı ol

Satış dünyasında yeniyseniz veya yalnızca anlaşmanızı tamamlamaya hevesliyseniz, bir teklif gönderdikten sonra yanıt beklemek sonsuzluk gibi gelebilir. Ancak ısrarcı görünmek istemiyorsanız, teklifinizi kabul etmesi için potansiyel müşterinize bir hafta kadar süre vermek en iyisidir. Şu anda en yüksek önceliği olmayabilir ve sorun değil. Potansiyel müşterinizin bir teklif istediğini hatırlamak önemlidir, bu yüzden en azından hala "belki bölgesinde"siniz. Beklerken, diğer potansiyel müşterilere odaklanmak, başka görevler üzerinde çalışmak veya nerede durduğunuzu görmek için ölçümlerinizi kontrol etmek için bir adım geri atabilirsiniz.

Metriklerinizi kontrol edin

Teklifleri gönderdikten sonra neler olduğunu anlamak istiyorsanız, verilerinizi incelemeniz gerekir. Teklif sonrası potansiyel faaliyeti ölçen temel ölçütleri belirleyerek başlayın. Potansiyel müşterilerin teklifleri açması için geçen ortalama süreyi, teklifleri kapatmadan önce onları okumak için ne kadar zaman harcadıklarını ve çoğu potansiyel müşterinin en çok nerede okumaya zaman harcadığını anlamak için satış izleme yazılımını kullanın. Bu bilgilerle donanmış olarak, anlaşmanızın nerede durduğunu görmek için metrikleri taban çizgisiyle karşılaştırabilirsiniz. Ve bir adım daha ileri gitmek istiyorsanız, verilerinizden topladığınız içgörülere dayalı olarak gelecekteki teklifleri değiştirebilirsiniz.

Takip etmek

Potansiyel müşterinize teklifinizi işleme koyması için birkaç gün verdiğinizde, harekete geçme zamanı. İyi zamanlanmış bir takip e-postası, potansiyel müşterinizin dikkatini çekebilir ve teklifiniz henüz yapılmadıysa, onların teklifiniz hakkında düşünmelerini sağlayabilir. Yaklaşımınız işinizin doğasına, potansiyel müşterinizle olan ilişkinize ve en son nasıl ayrıldığınıza bağlı olarak değişse de, çekici bir takip e-postası yazmak için birkaç ipucu burada.

• Net konu satırları kullanın. İnsanlar meşgul ve çoğu her gün tonlarca e-postayla uğraşıyor. Konu satırınız onların dikkatini çekmezse, hemen geçip gitmeleri için iyi bir şans var.

• Kısa tut. İkiniz de neden yazdığınızı biliyorsunuz, o yüzden boş boş laf etmeyin. Onlara tam olarak neyi başarmayı umduğunuzu söyleyin ve atılması gereken sonraki adımları söyleyin.

• Neden diye sor. Potansiyel müşterinize anlaşmanın neden karanlık olduğunu sormaktan çekinmeyin. Tabaklarında başka şeyler olabilir ya da ofis dışındaydılar. Çoğu durumda, verdikleri yanıt satış itirazlarını yönlendirmenize ve anlaşmayı devam ettirmenize yardımcı olabilir.

• Hafızalarını tazele. Siz ve potansiyel müşterinizin son konuşmasından bu yana bir süre geçtiyse, eski bir e-postaya gömülmüş olabilecek geçmiş konuşmaları veya diğer ilgili bilgileri gündeme getirmekten çekinmeyin. Bunu yapmak, konuşmanızı akılda tutmanıza ve potansiyel müşterinizin ilerlemesini kolaylaştırmanıza yardımcı olabilir.

• Değeri tekrar edin. Potansiyel müşteriniz, teklifinizin kendileri için değerli olduğuna inandıkları için bir teklif istedi. Takip e-postanızda, onlara neden iyi bir uyum olduğunu düşündüğünüzü söyleyerek bu değeri yineleyin ve evet dedikleri takdirde elde edecekleri tüm olumlu sonuçları vurgulayın.

• Bir harekete geçirici mesaj ekleyin. Net bir eylem planı yoksa, bir takip e-postasını gözden geçirmek kolaydır. Bir yanıt, bir telefon görüşmesi veya bir toplantı istiyorsanız, sonraki adımlar konusunda açık ve net olun, böylece potansiyel müşteri onlardan ne yapmasını istediğinizi tam olarak bilir.

başka birini içeri çek

Her şey başarısız olursa, büyük silahları getirmekten korkmayın. Potansiyel müşteriniz hala yanıt veriyorsa ancak ilerlemek konusunda tereddütlü görünüyorsa, anlaşmayı bitiş çizgisine taşımaya yardımcı olması için yöneticilerinizden birini bağlamayı deneyin. Kuruluşunuzun - üst düzey yöneticiler bile - işlerini önemsediğini göstermek çok yol kat edebilir.

Öte yandan, potansiyel müşterinizle hala herhangi bir ilerleme kaydedemiyorsanız, yanlış kişiyle konuşuyor olmanız tamamen olasıdır. Doğrudan karar vericiyle mi konuşuyorsunuz? Ya da söylediklerinizi beğenirlerse bunu karar vericiye iletecek bir şampiyon mu? Her halükarda, kiminle konuştuğunuzu bilmek çok önemlidir, böylece hangi satış taktiklerini uygulayacağınızı bilirsiniz. Bir karar verici yerine bir şampiyona gönderiyorsanız, kapatma şansınızı artırmak için yapabileceğiniz birkaç şey var:

1. Şampiyonlar için değil, karar vericiler için öneriler yazın. Günün sonunda, onların katılımı en önemli şeydir.

2. Video araçlarından yararlanın. İdeal olarak, teklifi tartışmak için karar vericiyle bir toplantıya gitmek en iyisidir. Ancak bu mümkün değilse, bir sonraki en iyi seçeneğiniz, her karar vericiyi teklif boyunca yönlendiren özel bir video göndermektir.

3. İletişim bilgilerine sahipseniz, teklifinizi şampiyona gönderirken karar vericiyi CC. Bu, ısrarcı olmadan teklifi onların radarına almanın kolay bir yolu.

Son düşünceler

Kapanış, satış sürecinin en önemli kısımlarından biridir, ancak çoğu zaman en zorlarından biridir. En umut verici anlaşmalar bile birdenbire kararabilir ve sizi başparmaklarınızı oynatmaya ve neyin yanlış gittiğini merak etmeye bırakabilir. Ancak doğru ipuçları, püf noktaları ve araçlarla anlaşmalarınızı devam ettirebilir ve perde arkasında neler olduğunu tahmin etmeyi bırakabilirsiniz. Bu teklif sonrası en iyi uygulamalarla birlikte kullanılan teklif yazılımı, daha fazla iş kazanmanız için size görünürlük ve kontrol sağlar.