Ayın Pazarlamacısı Podcast'i - Müşteri Başarısını ve Savunuculuğunu Yeniden Değerlendirmek: Sydney Sloan'dan Pazarlama Dersleri

Selam! Ayın Pazarlamacısı bloguna hoş geldiniz!

Kısa süre önce aylık podcastimiz olan 'Ayın Pazarlamacısı' için Sydney Sloan ile röportaj yaptık! Sydney ile bazı inanılmaz anlayışlı sohbetler yaptık ve işte tartıştığımız şey –

1. Bu on yılın CMO'larının karşılaştığı en büyük zorluk

2. Markanıza zaman içinde harcama yapmak, talep yaratma maliyetini nasıl düşürür?

3. Yeni bir markayı etkili bir şekilde ölçmek ve uygulamak

4. Olumlu bir müşteri deneyimine katkıda bulunan disiplinler

5. Sydney'in Adobe'nin en stratejik müşterileri için müşteri deneyimi yönetimine katılımı

6. Pazarın bir işlevi haline gelmek: En iyi CMO olarak ortaya çıkma becerileri

Ev sahibimiz hakkında:

Dr. Saksham Sharda , Outgrow.co'da Bilişim Kurulu Başkanıdır . Widget'lar ve uygulamalar aracılığıyla veri toplama, analiz etme, filtreleme ve aktarma konusunda uzmanlaşmıştır. Onun tasarladığı etkileşimli, kültürel ve trend widget'lar TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley ve The European Affiliate Summit'te gösterildi.

Misafirimiz hakkında:

Sydney , ürün pazarlaması, operasyonlar, saha pazarlaması, ortak pazarlaması, iş geliştirme ve müşteri deneyimi alanlarında üst düzey liderlik pozisyonlarında bulunmuş bir CMO, yönetim kurulu danışmanı ve düşünce lideridir. Sydney, 9 yıl boyunca Adobe Systems'de kurumsal ürün pazarlaması ve endüstri çözümleri pazarlamasını yönettikten sonra Alfresco'da ve ardından Salesloft'ta CMO olarak görev yaptı.

Müşteri Başarısını ve Savunuculuğunu Yeniden Değerlendirmek: Sydney Sloan'dan Pazarlama Dersleri

Giriş!

Saksham Sharda: Herkese merhaba. Outgrow'un Ayın Pazarlamacısı'nın başka bir bölümüne hoş geldiniz. Ben ev sahibinizim, Dr. Saksham Sharda. Outgrow'da yaratıcı yönetmenim. ortak. Ve bu ay için SalesLoft'un eski CMO'su olan Sydney Sloan ile röportaj yapacağız. Bize katıldığın için teşekkürler, Sidney.

Sydney Sloan: Burada olmaktan mutluyum. Beni kabul ettiğin için teşekkürler.

Okumak için zamanın yok mu? Sorun değil, sadece Podcast'i izleyin!

Ya da sadece Spotify'da dinleyebilirsiniz!

Hızlı Ateş Turu!

Saksham Sharda: Sadece buzu kırmak için hızlı atış turuyla başlayacağız. Soruya cevap vermek istemiyorsan üç geçiş hakkın var, sadece geçti diyebilirsin. Ama cevaplarınızı sadece bir kelimeye veya bir cümleye saklamaya çalışın. Peki?

Sydney Sloan: Tamam, hazırım.

Saksham Sharda: Tamam, ilki kaç yaşında emekli olmak istiyorsun?

Sydney Sloan: 50, şu andan önce. Bir yıl ara veriyorum. Yani bu bir nevi yarı emekliliğin tadına varmak.

Saksham Sharda: Sıradaki soru, nasıl rahatlarsınız ve bir yıl izin alarak mı söylüyorsunuz?

Sydney Sloan: Evet, bir yıl izin almak, su kenarında olmak.

Saksham Sharda: Günün her saatinde yiyebileceğiniz bir meyve.

Sidney Sloan: Elma

Saksham Sharda: Hangi tarihi olaya tanık olmayı dilerdiniz?

Sydney Sloan: Bunu pas geçeceğim.

Saksham Sharda: Sıkılmadan defalarca izlenebilecek bir film mi?

Sidney Sloan: Bohemian Rhapsody. 15. kez tekrar göreceğim.

Saksham Sharda: Tamam, en çok ne için tutuklanırsınız?

Sydney Sloan: Hız.

Saksham Sharda: Tamam, nefret ettiğin bir alışkanlığın mı?

Sydney Sloan: Gece geç saatlerde yemek yemek.

Saksham Sharda: Evden mi yoksa ofisten mi çalışıyorsunuz?

Sydney Sloan: Office, ben bir anlamda dışa dönük biriyim.

Saksham Sharda: Kaç saat uyuyarak hayatta kalabilirsin?

Sidney Sloan: Beş. Ama yapmamayı tercih ederim.

Saksham Sharda: Günde kaç fincan kahve içiyorsunuz?

Sydney Sloan: Dörtten bire düştüm, daha iyiyim.

Saksham Sharda: En sevdiğiniz Netflix programı?

Sydney Sloan: Uçuş Görevlisi.

Saksham Sharda: Hayatta öğrendiğiniz en değerli beceri?

Sidney Sloan: Bağışlama.

Saksham Sharda: Sabah hazırlanman ne kadar sürüyor?

Sidney Sloan: 15 ila 20 dakika.

Saksham Sharda: Ve son soru, hayatının en iyi öpücüğünün olduğu şehir mi?

Sidney Sloan: Paris

Saksham Sharda: Sanırım zor bir seçimdi.

Sydney Sloan: Bu iyi bir şey.

Büyük Sorular!

Saksham Sharda: Tamam, şimdi uzun sorulara geçelim. Bir pazar lideri olarak, şu anda sizin gibi liderlerin karşılaştığı en büyük sorun nedir?

Sydney Sloan: Değişim bu. Dünya çok değişti ve yeni stratejilere, insanların öğrenmek, etkileşim kurmak ve topluluk oluşturmak istedikleri yeni yollara uyum sağlamaya çalışıyor. Zor, değil mi? Mesela, pazarlamanın işinin bir parçası olan ilişki kurmanın kişiden kişiye yönlerini aldığınızda, bunu nasıl hala kişiselleştiriyorsunuz?

Saksham Sharda: O halde, yaratıcı tasarımın ve marka geliştirmenin artık gelir yaratmayı desteklemeye daha fazla önem verildiğinden, yolun kenarına düştüğüne inanıyor musunuz?

Sydney Sloan: Bence bu, birçok pazarlamacının düştüğü iki ucu keskin bir kılıç. Çünkü yatırımı ve markayı en kısa sürede beğenmezseniz, uzun vadede talep üretimini daha ucuza getirebilirsiniz. Ve eğer insanlar markayla duygusal bir bağ kurabilirlerse, markanız bir lider, bir düşünce lideri, toplulukların küratörü olarak görülüyorsa, insanlar buna katılmak isterler. Ve bence böyle bir vurgu var ve bir marka geliştirmek pahalı. Ve sanırım en son SalesLoft'ta geriye dönüp baktığımda, kategorideki iki liderden biriydik. Ve rakibimiz toplulukları, her yerdeki satış topluluklarını kucaklamak konusunda gerçekten iyi bir iş çıkardı ve biz de yaptık, ama onlar kadar iyi değil. Ayrıca bir satış medya şirketi satın aldılar. Bu yüzden onları okudular ve bu akıllıcaydı. Bunu tekrar yapma fırsatım olsaydı, kesinlikle yapardım. Bu yüzden markamızı oluşturmak için daha çok çalışmak zorunda kaldık ve çalışanlarımızı kullandık ve şanslı yollardan biriydik ve bence tüm şirketler bunu yapabilir. Ama satış elemanlarımız, ön saflarımız müşterilerimizdi. Sosyal varlıklarını etkinleştirebilmek, ilişkiler kurmak kadar önemli olan SalesLoft markasını oluşturmaya yardımcı oldu, bu nedenle birçok harika marka elçimiz var. Eğer buna sahip değilseniz, o zaman evangelistleri işe almak da bunu yapmanın gerçekten iyi bir yoludur. Ve çalışanlarınızı markanızın temsilcisi olmaları için yetkilendirirken.

Saksham Sharda: Şimdi geriye dönüp her şeye bakarak farklı şekilde yapmış olmayı dilediğiniz bir şey nedir?

Sydney Sloan: Bu topluluklara daha hızlı ulaşırdım, muhtemelen pazarlık yaptığımız sponsorluklar için daha fazla öderdim. Sadece saçma olan bir çift vardı ve hiçbir anlam ifade etmiyorlardı. Bu yüzden, gerçekten iyi topluluklardan birkaçını kaybettiğimiz için uzun bir oyunu düşünmek yerine bütçe bilincine sahip olarak uzaklaştım. Pek çok şeyi kastediyorum, değil mi? Bence pazarlamacı olmanın ilginç yanı bu, yaptığımız işin pek çok yönü var ve siz sürekli değiş tokuş yapıyorsunuz. Ve elbette, elinizden gelenin en iyisini yapmak istersiniz. Ama aynı zamanda bazı şeyleri iyi yaptığınızı bilerek iyi olmalısınız, "harika bir gelen motor inşa ettik, bunu yaparken süper verimliydik". Ve evet, diğer şeylere ulaşmamız biraz daha uzun sürdü. Ama bunlar geriye dönüp baktığımızda yaptığımız seçimlerdi. Bu yüzden herhangi bir karardan asla pişman değilim çünkü insanların girdilerini alarak ve doğru kararı vermek için verileri kullanarak çok iyi bir iş çıkarmaya çalıştığımı düşünüyorum. Ve belirleyici olduğum bir şey var, bence karar vermemek, yanlış karar vermekten daha kötü. En azından hala hareket ediyorsun ve öğrenip uyum sağlayabiliyorsun. O yüzden hiçbir şeyden pişman olmamaya çalışıyorum.

Saksham Sharda: Ve bahsetmişken, geçen yıl SalesLoft için çok büyük bir marka değişikliği yaptınız. Neden bir marka revizyonu yapmak için doğru zaman olduğuna karar verdiniz? Ve yeni bir markayı etkili bir şekilde ölçmek ve uygulamak için bazı ipuçları nelerdir?

Sydney Sloan: Dürüst olmak gerekirse, bunu iki yıl önce yapmak istedim, içeriden bir sır. Ve bütün bir süreçten geçtik. Ve orada kurucular için çalışanlar için, bazen marka onların kişisel olarak da bir temsilidir. Ve geriye dönüp baktığımızda, kurucumuz eski markayı bırakmaya hazır değildi. Biz de onu biraz temizlemeye ve biraz modernize etmeye gittik. Ama beklediğim revizyon bu değildi. Ve markayı tescil etmeye gittiğimizde olan oldu, zaten tescilliydi. Yani birdenbire mecbur kaldık çünkü yeni ülkelere açılmaya çalışıyorduk. Bu yüzden markayı değiştirmek zorunda kaldık. Ve bir yıl süren bir süreç olduğu için biraz zaman aldı. Ve radikaldi. Yani her şeyi değiştirdik ama isim, her şey, renk paleti tamamen değişti, tonumuz tamamen değişti, görünüm ve his. Ve bence markayla ilgili olan şey, bu sadece renk paletleri ve az önce söylediğim şeyler değil, aynı zamanda insanların hissetmesini istediğimiz yol. Ve bu da değişmedi. Dolayısıyla, misyonumuz açısından ismin ve markanın kendisinin özgünlüğü değişmedi, ancak onu güçlendirmemiz gerekiyor. Bunu herkesin önünde söyledim, bu yüzden Kyle'ın üzüleceğini sanmıyorum. Sanırım 99 dolarlık logo mağazasına gitti ve 70 dolarlık bir kuponu vardı. Biliyorsunuz, bu onların ilk markası, bu yüzden değerini 70 dolardan aldı. Sorunuzun ikinci kısmı, şimdi olmasının nedeni, büyüdük, hala bir startup gibi görünüyoruz ve kurumsal şirketlere hizmet veriyorduk. Bunun nedeni, markamızın sunduğumuz hizmetin kalite düzeyine bakmamasıydı. Bu yüzden markayı güncellemek zorundaydık, büyümek zorundaydık. Ve bence bunun en büyük kısmı ve daha önce marka güncellemelerinden geçen birçok CMO ile görüştüm, aktivasyon oldu. Sanırım çoğu zaman insanlar tüm parçaları güncellemenin mekanikleri üzerinde çok çalışıyor ve aktivasyon programlarımız dahili olarak yayılmaya başladı, çünkü dediğim gibi, çalışanlarınız sizin en büyük marka elçileriniz. Bu nedenle, Ocak ayında şirket içi tanıtıma başladık ve Eylül'e kadar markayı piyasaya sürmedik. Ve çalışanlarımızı harekete geçirdik, savunucularımızı, topluluktaki en iyi savunucuları ve önemli etkileyicilerimizi, bir tür iç gök gürültüsü yaşadığımız müşteri danışma kurullarımızı harekete geçirdik ve sonra ortaya çıkan harika bir FOMO kampanyasını başlattık ve böylece nişanımızın beklediğimizden daha iyi olduğu gün. Ve sonraki iki çeyrekte de devam ettirdik. Bu yüzden her yerde olmaya devam edin ve cesur olun. Bu nedenle, devam edip piyasaya sürdükten sonra markanın aktivasyonuna eksik yatırım yapmayın. Bu sadece bir lansman günü değil, tam bir değişim ve değişim.

Saksham Sharda: Ve deneyimlerinize göre, markalarla veya başka bir şeyle birlikte çalıştığınız birçok kuruluşta hangi temel disiplinlerin değer oluşturulmasına ve sağlanmasına yardımcı oldu? Sorunsuz bir müşteri deneyimini desteklemek için bu disiplinleri nasıl optimize edersiniz?

Sydney Sloan: Bu iyi bir soru. Markaların değer sunabileceği birçok farklı yol olduğunu düşünüyorum. Bence her şeyden önce marka vaadini yerine getirdiğinizden emin olmak. Ve geçen gün aşırı satış yapan satıcılar hakkında yazılar okuyordum. Ve fazla satış yaptıklarında, bir sonraki adım, yenilemede teklifi azaltmak zorunda olmalarıdır ve değeri kanıtlamak için neredeyse düşük satış yapan satıcılara karşı daha büyük olasılıkla çalkalanırlar, müşteri gelir ve daha yüksek bir değerde yeniler ve daha sonra daha fazla olur. sadık. Thomason bir gönderi yaptı ve harikaydı. Ve buna tamamen inanıyorum. Her zaman hayranı olduğum bir disiplin var, sanırım içinde ilk çalışmaya başladığımda 2005 yılıydı ve bu, değer satışı, Değer Mühendisliği, İş Değeri değerlendirmeleri, adı ne olursa olsun. Ve özellikle, müşterinin iş gerekçesini oluşturmasına yardımcı olduğunuz kurumsal satış durumlarında, bu onların iş gerekçesidir, sizin değil, bu bir yatırım getirisi hesaplayıcısı değildir. Bundan çok uzak. Birçok insan bunun böyle olduğunu düşünüyor, değil. İçeri girersiniz ve değeri ve bu değer faktörlerinin neler olduğunu tartışırsınız ve ekonomik adımınızı bu değer faktörleri etrafında kurarsınız ve ardından bu sürücülere nasıl teslim ettiğinizi gösteren Müşteri İlişkilerinde devam edersiniz. Ve bu, yalnızca şirketiniz için değil, yazılımınızı satın almaya karar veren alıcı için güvenilirlik oluşturmanın karmaşık bir yoludur ve onların itibarlarını oluşturmalarına ve kendi şirketlerinde iyi karar vermelerini sergilemelerine yardımcı oluyorsunuz.

Saksham Sharda: Peki bir noktada birçok kurumsal müşteriyi çözmeye başladığınızı söylediğiniz için bunun nasıl farklı olduğunu düşünüyorsunuz? Peki bunun kurumsal müşterilerden, bir kuruluştan daha düşük bir müşteriden farkı nedir?

Sydney Sloan: Değer tesliminde mi? Her şeyden önce ilişkilere geri dönmeye devam ediyor. Çok küçük pazardaki değer, eğer küçükken onlara iyi hizmet ederseniz, büyük bir yere gidebilirler ve bu yüzden sizi de yanlarında götürürler. Bu yüzden her zaman tüm müşterilere hizmet etmeyi seçtik ve onlara elimizden gelenin en iyisini sunmaya çalıştık. Ve bu yüzden ilişkilerin derinlerine indiğini düşünüyorum. Ve bunu bire bir, bire bir ve bire bir ve bire çok şeklinde nasıl yaparsınız? İşte o zaman bire ve bire çoğa girmeye başladığınızda, pazarlamanın müşteri başarısı organizasyonuna yardımcı olabileceği yer burasıdır, ilgi çekici programları nasıl oluşturursunuz? Marka yakınlığını nasıl oluşturursunuz? Uzmanlıkları, bir çağrı merkezinde hizmet vermek veya yenilemeler yapmaktır ve bu nedenle, topluluklarımızı oluşturmak için bu ekiplerle birlikte çalışacak özel pazarlamacılara sahip olmak ve bu müşterileri eğitimli ve katılımlı tutmaya yardımcı olabilecek programlar oluşturmak, pazarlamanın oynayabileceği bir roldür. Ve müşterileri ve başarılarını sergilemek. Ve sadece vaka incelemelerini kastetmiyorum, doğru, bu sosyal medyada, bu farklı etkinliklerde, bu onların ödül almasına yardımcı oluyor. Ve bu, pazarlamanın bir işletmeye karşı bir rol oynayabileceği bir alandır. Bir işletmede, kesinlikle şirket içinde bu hesaplara yatırım yapmaya gidebilecek çok daha fazla kaynak vardır. Ancak bunlar, müşteriyi biraz şımarttığınız veya müşteri danışma kurulları veya planladığınız yıllık etkinlikleriniz olabilecek belirli müşterilere nasıl davrandığınız, belki de daha üst düzey yüz yüze programlardır. Bu yüzden her iki tarafı da biraz farklı düşünüyorum, küçük müşterilere nasıl hizmet verilir, çünkü matematiği çalıştırmanız gerekiyor ve bunu bire bir ilişkide yapamazsınız. Öyleyse yaratıcı olmalısınız ve bunu daha büyük hesaplarda, buna harcayacak daha fazla kaynağa sahip olduğunuz geniş hesaplarda nasıl yaparsınız?

Saksham Sharda: Peki, Adobe'nin ilk kurumsal müşteri pazarlama ekibini kurduğunuz andan itibaren müşteriler için tüm satın alma sürecinin geliştiğini ve Adobe'nin en stratejik müşterileri için müşteri deneyimi yönetiminin öneminin öğretilmesine yardımcı olduğunu nasıl söyleyebilirsiniz?

Sidney Sloan: Adobe. Biliyorsunuz, uzun zamandır oradaydım ama müşteri deneyimi yönetimi ve müşteri pazarlama çalışmaları 2009-2010 gibiydi ve şirketten şirkete geçerken benim için ilginç olan şey, zorlukların çoğunun bu kadar çok olması. , şirketin büyüklüğünden bağımsız olarak, çok benzer. Ve siz sadece farklı bir ölçekte çalışıyorsunuz, belki küresel değil de küresel. Ve böylece satın alma sürecinin kendisi değişti ve herkes, burada anlayışlı bir şey söylediğimi sanmıyorum, sadece sürece dahil olan daha fazla alıcı var. Ve böylece Gartner ve Forrester bunu yıllar boyunca takip etti, sadece satın alma komitesi. Artık kurumsal ürünler için tek bir alıcıya değil, bir alıcı komitesine satış yapıyorsunuz. Yani rollerin üçgenleştirilmesi hakkında düşünmek zorundasınız ve bence bunun bir etkisi var. Bu yüzden, bir pazarlamacı olarak size iki tür içgörü veya bir Ha's vereceğim. Birincisi, bunu fark eden şirketler MQL'lerden uzaklaştı. Bu nedenle, bir şirketle konuşuyor ve danışmanlık yapıyorsam ve onlar MQL ve olası satışlar hakkında konuşuyorlarsa, henüz hesap tabanlı stratejilere geçiş yapmadıklarını biliyorum, çünkü konuşmaları gereken şey bağlı hesaplar ve bunun nasıl yapılacağıdır. bu hesaptaki birçok kişi etkileşimde ve ne kadar etkileşimdeler. Ve bu, pazarlamanın modellerimizi ve niteliklerimizi, etkimizi ve satın alma sürecine veya satın alma döngüsünün kendisine girmeye hazır olan hesaplarla ilgilenmek için satış ekiplerimizi nasıl ve ne zaman etkinleştirdiğimizi değiştirmesi gerektiğidir. Ve bu bir şey, bu ilgi çekici bir hesap gibi, puanlama modellerinizi değiştirmelisiniz, farklı kişilere ve ne tür şeyler yaptıklarına farklı seviyelerde kredi vermelisiniz. Yani eski MQL modellerinin tam bir dönüşümü. Ve asla müşteri adayları üzerinde çalışmıyorsunuz, hesaplar üzerinde çalışıyorsunuz, bu da Salesforce'u temizlemeniz gerektiği anlamına geliyor, bu da zor. İkinci şey ve bu, insanların yeterince odaklanmadığını bulduğum bir şey ve bu da külçe. Dinleyin, mevcut bir hesabı satmanın yeni bir hesap almaktan yedi kat daha kolay olduğunu biliyoruz. Yine de mevcut müşterilerinize hizmet etmeye ve yeni müşteriler kazanmaya giden kaynaklara baktığımızda, bunlar dengelidir. Ve kapalı olandan canlıya geçene kadar satın alma sürecinin kendisi, şimdilik tüm satın alma sürecinin en önemli parçasıdır. Tüm kaynaklarınızı elde ettiğinizden emin olmak istediğinizde olduğu gibi, aktarmaların daha sorunsuz olması, ideal olarak aktarma olmaması, satış sonrası, satış öncesi süreçte yer alan kişilerin olması, bu nedenle sorunsuz bir geçiş , ve siz onların başarısını kutlarsınız. Yapmanız gereken diğer şey, birincil bağlantılarınızı ve hesabınızı yeniden oluşturmanız gerektiğidir, çünkü çoğu zaman satın alan ve satın alma sürecindeki insanlar sizin kullanıcılarınız veya savunucunuz değildir. Yani tamamen yeni bir topluluğunuz var, bu hesabın içinde ilişkiler geliştirmeniz gereken yepyeni bir müşteri grubu var. Ve çoğu zaman insanlar bu kişileri yakalamaz, onları doğru rollere göre kategorize etmeyiz. Onlarla en verimli şekilde iletişim kuramıyoruz çünkü bir şampiyonla bir sistem yöneticisiyle iletişim kurduğunuzdan çok daha farklı bir şekilde iletişim kuruyorsunuz. Ve çoğu zaman büyük bir kovada biter. Ve bu yüzden, uzun vadeli bağlılığı, çapraz satış yukarı satışını yönlendiren daha sofistike şirketlerin, SaaS modelinin çok kritik bir yönü olan yüksek yenileme ve düşük kayıp oranına sahip olduğunu düşünüyorum, tüm satın alma deneyimini yapıyor veya daha fazla düşünüyorlar. .

Saksham Sharda: Peki, şimdi söylediklerinize ek olarak gelecekte CMO rolünü üstlenmek isteyenlere ne gibi tavsiyelerde bulunursunuz? Bir kişiyi CMO olarak nitelikli ve nihayetinde başarılı yapan şeyin ne olduğunu düşünüyorsunuz?

Sydney Sloan: CMO'nun öncelikle yönetim ekibinde bir lider olması gerektiğini düşünüyorum. Pazarlama hakkında bildiğiniz her şeyi atın ve liderlik becerilerinizi düşünün. İş hakkında ne biliyorsun? Şirketin stratejisine nasıl katkıda bulunabilirsiniz? Pazara girişin belirlenmesinde nasıl bir rol oynuyorsunuz? Satış lideri, ürün lideri ve pazara giriş ekibi olan pazarlamadan oluşan eşit bir koltukla gelmeniz gerekir. Bu nedenle, diğerleriyle, akranlarınızla veya onların rollerini ve ihtiyaçlarını anlama konusunda yeterince zaman geçirmediyseniz, o zaman kendinizi liderlik rolüne girmeye yeterli kılmak için buna yatırım yapmaya başlamanız gerekir. Çünkü önce sen bir yöneticisin. Sadece pazarlama işlevini yönetiyorsunuz. Söyleyeceğim ikinci kısım, nasıl iyi işe alınacağını bilmek, liderlik ekibinizi oluşturan yetenekli insanları işe almak. Yapabileceğiniz şey, tüm ekibe liderlik etmek, şirket genelinde ilişkileri geliştirmek ve onları pazarlamanın farklı işlevlerine liderlik etmeleri için güçlendirmek. Ve günlük taktikleri yapın. Ve bunun doğru olduğunu söyleyebilirim, belki 50 ila 75 milyona ulaşan şirketlerde muhtemelen istediğiniz zaman, az önce tanımladığım gibi gerçek bir CMO biliyorsunuz, daha küçük şirketlerin hala cesur taktik, VP pazarlaması almanız gerekiyor bu ellerini kirletmekten çekinmez. Ancak yine de, yatırım yapmaya başlamak ve işin farklı yönlerini anlamak için iyi bir zaman. Ve tahmin edin, satın alma döngüsüne bakmak, müşteri yolculuğunu ve müşteri deneyimini savunmak bunu yapmanın en iyi yoludur. Müşteri yolculuğuna sahipseniz, doğal olarak, satışların rolünü ve müşterilere hizmet etmede ne yaptıklarını, müşteri başarısının müşterilere hizmet etmede ne yaptığını, ürünün nasıl olduğunu, NPS puanlarının ne olduğunu, ürün incelemelerinin neler olduğunu anlayacaksınız. ürüne geri dönmek ve bunu kuruluşa geri getirmek. Yani oradan başlayacaktım.

Saksham Sharda: İşe aldığınız bu insanlara atadığınız pazarlamanın farklı işlevleri nelerdir? Mesela, önemli işlevlerin ne olacağını düşündüğünüzü bize bir gösteriniz mi?

Sydney Sloan: İlginç çünkü keşke bir model olsaydı. Ve ne zaman içeri girsem ve şu anda birkaç kişiye organizasyonel tasarımları konusunda yardım ediyorum, bu şirkete ve onların nerede ve hangi aşamada olduklarına bağlı. Benim için her zaman güçlü bir ürün pazarlama liderine sahip olmak çok önemlidir, o kadar çok kez biliyorum ki pazarlamaya ilk olarak talep yaratımı için bakılıyor. Benim inancım, ürünün ya da pazarlamanın pazar olduğu yönünde. Ve bu yüzden pazarı anlamamız, pazarın bakış açısını getirmemiz gerekiyor ve bu benim aklımda ürün pazarlaması. İkincisi, elbette talep oluşturma ve yüksek işlevli öngörülebilir bir motor oluşturma. Üçüncüsü iletişimdir, bir marka bunun altına sığabilir ve tek başına da durabilir. Ama markanız ve sosyal medya iletişimi, pazarda kendinizi nasıl temsil ediyorsunuz? Ve müşteri deneyiminin ve müşteri yolculuğunun tüm yelpazesinde olgunlaştığınızda, onların müşterisinden önce ve müşteri sırasında aynı sesle konuştuğumuzdan emin olabilirsiniz. Ve böylece, günün sonunda bir müşteri olduğu için, organizasyonunuzda uyum sağlamak için içerik oluşturan diğer kişilerle birlikte atölyeler oluşturmak. Peki içerik oluşturmak için nasıl tek bir yaklaşımınız var? Bence bu gerçekten önemli. Bazen, sahada olup bitenlere yakın olmak istediğimde, doğrudan bana Hesap Tabanlı Pazarlama veya saha pazarlama raporu aldım. Bu yüzden zaman zaman farklı rollere sahip olacağım, sanki bana müşteri pazarlama raporu ve bazen de analist ilişkileri varmış gibi. Demek istediğim, bu sadece birkaç kez ittifak kuran ortaklara bağlı. Ama temel ürün pazarlaması, iletişim markası, boyut diyebilirim. Ve muhtemelen müşterileri bu en üst seviyeye koyuyorum.

Saksham Sharda: Pekala, röportajın son sorusu, pazarlama yapmasaydınız ne yapardınız?

Sydney Sloan: Yaptığım işi seviyorum, çok şanslıyım. Belki iki farklı şey, belki profesyonel bir organizatör. Kaostan ve pazarlamaya da gidebilecek ama bir şeyleri veya insanları organize etmekten hoşlanan insanlardan bir yapı oluşturmaktan büyük keyif alıyorum. Bu yüzden bundan zevk alıyorum. Ve bence hayatın ilerleyen dönemlerinde insanlara koçluk yapmak, tüm öğrendiklerinden yararlanmak, yıllar boyunca birlikte çalışabildiğim tüm koçlardan öğrendiğim harika dersleri almak ve ne zaman anlamlı olacağını geri ödemek.

Saksham Sharda: Tamam, peki bu son soruydu.

Sonuçlandıralım!

Saksham Sharda: Outgrow'un Ayın Pazarlamacısı'nın bu ayki bölümünde bize katıldığınız için herkese teşekkürler. Bu, SalesLoft'un eski CMO'su olan Sydney Sloan'dı. Bize katıldığın için teşekkürler, Sidney.

Sydney Sloan: Bana sahip olduğunuz için çok teşekkür ederim.

Saksham Sharda: Daha fazla ayrıntı için web sitelerine göz atın ve önümüzdeki ay başka bir ayın pazarlamacısı ile tekrar görüşmek üzere.