Ayın Pazarlamacısı Podcast- BÖLÜM 081: 2022'de Martech Manzarasında Gezinmek ve Daha Derin Entegrasyonlarla Büyümeyi Kataliz Etmek

Selam! Ayın Pazarlamacısı bloguna hoş geldiniz!

Geçenlerde Scott Brinker ile aylık podcastimiz olan 'Ayın Pazarlamacısı' için röportaj yaptık! Scott ile bazı inanılmaz anlayışlı konuşmalar yaptık ve işte tartıştığımız şey –

1. Martech Trendleri ve Büyük Uygulama Patlaması

2. Pazarlama teknolojisi yığınınız için doğru araçları seçme

3. Müşteri Veri Platformu ile hangi kaynakların entegre edileceğinin belirlenmesi

4. Veriye dayalı karar vermede sezginin rolü

5. Çalışan bir ölçeklendirme tümleştirme stratejisi nasıl tasarlanır?

6. İş modelinizi mevcut makroekonomik ortama uyarlamak

Ev sahibimiz hakkında:

Dr. Saksham Sharda , Outgrow.co'da Bilişim Kurulu Başkanıdır . Widget'lar ve uygulamalar aracılığıyla veri toplama, analiz etme, filtreleme ve aktarma konusunda uzmanlaşmıştır. Onun tasarladığı etkileşimli, kültürel ve trend widget'lar TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley ve The European Affiliate Summit'te gösterildi.

Misafirimiz hakkında:

Scott Brinker , Platform Ecosystem ve HubSpot'un Başkan Yardımcısı ve aynı zamanda yalnızca pazarlama ve teknoloji bağlantısına ayrılmış internetteki en popüler blog olan Chiefmartec.com'un kurucusu ve editörüdür. Scott, pazarlama teknolojisi alanında dünyanın önde gelen düşünce liderlerinden biri olarak kabul edilmektedir.

BÖLÜM 081: 2022'de Martech Manzarasında Gezinme ve Daha Derin Entegrasyonlarla Büyümeyi Kataliz Etme

Giriş!

Saksham Sharda: Herkese merhaba, Outgrow'un Ayın Pazarlamacısı'nın başka bir bölümüne hoş geldiniz. Ben sunucunuz, Dr. Saksham Sharda, Outgrow.co'nun yaratıcı yönetmeniyim. Ve bu ay için HubSpot'ta Platform Ekosistemleri Başkan Yardımcısı Scott Brinker ile röportaj yapacağız. Bize katıldığın için teşekkürler, Scott.

Scott Brinker: Bana sahip olduğunuz için teşekkürler. Burada olmak harika.

Okumak için zamanın yok mu? Sorun değil, sadece Podcast'i izleyin!

Ya da sadece Spotify'da dinleyebilirsiniz!

Hızlı Ateş Turu!

Saksham Sharda: Yani Scott, sadece buzu kırmak için hızlı bir atış turuyla başlayacağız. Soruya cevap vermek istemiyorsan üç geçiş hakkın var, sadece geçti diyebilirsin. Ama cevaplarınızı sadece bir kelimeye veya bir cümleye saklamaya çalışın. Peki?

Scott Brinker: Pekala, ateş edin.

Saksham Sharda: Pekala, ilki kaç yaşında emekli olmak istiyorsun?

Scott Brinker: 80

Saksham Sharda: Sabahları hazırlanmanız ne kadar sürer?

Scott Brinker: Egzersizle iki saat.

Saksham Sharda: Hayatının en utanç verici anı?

Scott Brinker: Büyük sunum, büyük izleyici kitlesi, tüm slayt destesi boş kalıyor.

Saksham Sharda: En sevdiğin renk?

Scott Brinker: Mavi.

Saksham Sharda: Günün hangi saatinde en çok ilham alıyorsunuz?

Scott Brinker: Sabah

Saksham Sharda: Boşluğu doldurun. Yaklaşan bir pazarlama trendi ______.

Scott Brinker: Veri Entegrasyonu.

Saksham Sharda: Kaç saat uykuya ihtiyacın var?

Scott Brinker: Sekiz.

Saksham Sharda: Hayatının en iyi öpücüğünün olduğu şehir?

Scott Brinker: New York.

Saksham Sharda: Birini seçin – Mark Zuckerberg veya Jack Dorsey?

Scott Brinker: Jack Dorsey.

Saksham Sharda: Nasıl rahatlarsın?

Scott Brinker: Bahçıvanlık

Saksham Sharda: Günde kaç fincan kahve içiyorsunuz?

Scott Brinker: Bir

Saksham Sharda: Nefret ettiğin bir alışkanlığın mı?

Scott Brinker: Çok fazla çizburger.

Saksham Sharda: Hayatta öğrendiğiniz en değerli beceri?

Scott Brinker: Farklı insanların düşüncelerindeki inanılmaz çeşitliliği takdir etmek.

Saksham Sharda: Hırs deyince aklınıza gelen tek film?

Scott Brinker: İletişim.

Saksham Sharda: Ve sonuncusu en sevdiğiniz Netflix programı mı?

Scott Brinker: Yabancı Şeyler.

Saksham Sharda: Bu harikaydı. Tüm soruları cevapladınız. Yani 10/10 alırsınız. Ve bir araba kazandın. Şaka yapıyorum.

Büyük Sorular!

Saksham Sharda: Pekâlâ, uzun sorular ve bunları yanıtlamak için istediğiniz kadar zaman ayırabilirsiniz. Birincisi, büyük uygulama patlamasından bahsettiğiniz ve yenilikçi pazarlama satışları ve müşteri deneyimi uygulamalarına olan talebin girişimcileri çekmeye devam edeceğini öngördüğünüz. Peki sermaye sağlayıcıların en çok hangi eğilimlere yöneldiğini görüyorsunuz?

Scott Brinker: Şu anda sermaye piyasalarında ilginç bir zaman. Çünkü her ikisinin birleşimine sahipsiniz – mevcut makroekonomik durumla ilgili endişeler. Ancak aynı zamanda, genel olarak sadece dijital işin bu kabulü, dönüşümünde hala çok erken. Ve sonra bir yere, şirketin kendisine, verimli bir şekilde kullanmak isteyen çok fazla sermayeniz var. İnsanların sermayeyi yönlendirdiği şu anda gördüğümüz mar-tech dünyasındaki en ilginç kaynakların, bence son on yılda olduğu gibi iş genelinde daha geniş entegrasyon olduğunu söyleyebilirim. -teknoloji yığını açıkçası, çünkü işin geri kalanı, dijital katılım perspektifinden pazarlamanın yapmak istediği şeyi yapmaya hazır değildi. Bence bu değişti, bence pandemi dramatik bir şekilde hızlandı, bu değişim. Ve şimdi, sadece kendi balonunda pazarlama değil, tüm işletme genelinde entegre bir yetenek olarak pazarlama hakkında nasıl düşünürüz gibi gerçekten ilginç birçok teknoloji görüyorsunuz.

Saksham Sharda: Peki pazarlama tam olarak ne yapmak istiyordu? Ve şimdi size göre ne yapmak istiyor?

Scott Brinker: Evet. Pekala, veri katmanına bakmaya bile başlayabilirdik, pazarlamanın kendi küçük izole veri alanına sahip olması gibi, ki bu iyi, ama şimdi gördüğümüz şey çift yönlü pazarlamanın bu verileri daha kurumsal hale getirebildiği. geniş sistemler ve ortamlar, veri operasyonları dünyası gibi tüm bu patlama ve ortak Bulut Veri Ambarı gibi etrafındaki her şey, ancak pazarlama, özellikle müşteri olmadan önce, farklı aşamalardaki izleyiciler ve insanlar hakkında inanılmaz bir içgörüye sahiptir ve bunu beslemektedir. daha sonra, ister yönetici liderlikten isterse ürünlerdeki pazarlarını daha iyi anlamaya çalışan kişilerden olsun, onu erişilebilir kılan sistemlere dönüştürün. Ve sonra tam tersi, verilerini bu ortak ortama bağlayan tüm diğer departmanları, satışta neler olduğuna, müşteri desteği ve başarısında neler olduğuna, ürün kullanımında neler olduğuna, tüm ürün liderliği büyümesine ilişkin verileri alarak, sonuçta bu bununla ilgili. müşterilerle yaşadığımız farklı türden etkileşimlere ilişkin tüm bu veriler, artık pazarlamacıların beğeniye erişebildiği ortak bir katmana geliyor, bu gruplar ve segmentler hakkında her türlü inanılmaz içgörüler, insanların gerçek davranışları, sadece pazarlama temas noktalarında değil, ancak işletme genelinde temas noktaları. Yani, biz bile bütün bir oturumu o alanda neler olup bittiği hakkında konuşarak geçirebiliriz. Bence bu inanılmaz bir Rönesans.

Saksham Sharda: Ve bize bu rönesans gibi bir yaklaşımı yeterince iyi gösterebileceğiniz şirket örnekleri var mı?

Scott Brinker: Vay canına, bu noktada hemen hemen herhangi bir dijital yerel işletmeyi kastediyorum, değil mi? Bu C'lerden, ürün liderliği büyümesinin harika bir örneği gibi, tutacağınız herhangi bir şirkete, Pendo, Amplitude ve Appsflyer gibi araçlardan yararlanan şirketlere kadar her şey hakkında konuşuyorsunuz, sadece bir ürün geliştirme perspektifinden değil , veya ürün içgörüleri perspektifi, ancak bunu benzerlerine entegre etmek mi, pazarlama aslında misyonu hakkında nasıl düşünüyor ve bunun için ne tür araçlara sahip?

Saksham Sharda: Bu araçlardan bahsetmişken, pazarlamacılar artık her zamankinden daha fazla teknolojiye ve araca erişebiliyor, çünkü her pazarlama teknolojisi kategorisi için çok fazla seçenek var. Ancak işletmenizin ihtiyaç duyduğu teknolojileri belirlemek zor olabilir. Peki sizce bu sorun nasıl çözülebilir?

Scott Brinker: Evet, burada "en iyi zamanlar, en kötü zamanlar" gibi Dickens benzeri bir hikaye olduğunu hissediyorum, bu yüzden her zaman odaklanmanın %90'ının yaratmak istediğiniz yetenekler üzerinde olması gerektiğini düşünüyorum. işinizi nasıl büyütmeniz gerektiğine, stratejinizi nasıl uygulamanız gerektiğine dair. Ve yetenekler dediğimde, bunun teknoloji parçasını görüyorum, açıkçası, en küçük parçası, bunların çoğu şöyle oluyor, “Tamam, eğer X, Y ve Z'yi yapacak belirli teknolojimiz olsaydı, olur mu? yeteneği var mı? İşleri yürütme şeklimizde bir tür süreç var mı? Bundan yararlanmamıza izin veriyor mu? Doğru türde bir organizasyonel uyum var mı?” Mar-tec'te olan çok az şey tecrit halinde gerçekleştiğinden, bunlar genellikle yolculuk boyunca bir yerde bir adımdır. Ve bu yolculukta daha önce olan şeylerin ve bu yolculukta daha sonra olanların hepsinin aynı hizada olduğundan ve böylece bir iş olarak gerçekten iyi bir netlik elde ettiğinden, aradığınız yeteneklerin neler olduğundan emin olmanız gerekir. müşterilerinizi sektörünüze dahil etmek zorunda mısınız? Ve oradan bir nevi geri adım atın ve "Tamam, bu yetenekleri uygulayabilmek için gerekli teknolojilere sahip miyiz?" Ve eğer yapmazsanız, aklında gerçekten net bir dizi kullanım senaryosu olan, oyunu değiştiren bir dizi seçeneğe bakın, değil mi? Bir şeylere bakmayı seviyorsan, "Sadece söyle, bugün neyin var?" Elbette tüm bu harika, yenilikçi, mar-tech satıcıları harika demolarla gözlerinizi kamaştırabilir. Ancak, "Tamam, bunlar elde etmeye çalıştığımız kullanım örnekleri, bunun ürününüzle nasıl çalıştığını bana gösterin" gibi konuşmaları sürdürebilirseniz. Bu sadece bir nevi odağınızı korumanıza yardımcı olur. Ben de bunun %90'ı olduğunu söyledim. Çünkü teknoloji, sadece pazarlamacılar için değil, tüketici teknolojisi ve tüketici davranışları gibi, böylesine hızlı bir evrim sürecinden geçiyor. Bence biraz zaman ayırmaya değer, aklında belirli bir yetenek olmasa bile orada ne olduğunu gördüğün küçük bir şerit. Ben sadece, orada nelerin mümkün olduğuna dair belirli bir düzeyde farkındalık sağlamaya çalışıyorum, çünkü bu benim ne düşündüğümü besleyebilir oh, uygulayabileceğimiz yetenekler ve stratejiler nelerdir?

Saksham Sharda: Peki bu hızlı dönüşüm döneminin ne zaman yavaşlayacağını düşünüyorsunuz? Yoksa katlanarak daha da artacağını mı düşünüyorsun, ileriye dönük şey bu mu olacak?

Scott Brinker: Evet, özellikle gelecek, Yogi Berra veya oradaki biri hakkında tahminler yapmak zor. Ancak, bu on yılın hala muazzam miktarda evrim ve inovasyona sahip olacağını söylemenin güvenli olduğunu düşünüyorum. Demek istediğim, insanların konuştuğu bu büyük şeyleri zaten görüyorsunuz, mobil teknolojinin bir sonraki dalgasını nasıl değiştireceksiniz, nasıl etkileşimde bulunduğumuzun bant genişliği gibi, bu bizi metaverse etrafındaki şeylere götürüyor. Blockchain ve web 3 ile ilgili her şey, ki yine de bu alanda hala çok erken olduğumuzu düşünüyorum. Ama bence orada gerçekten ilginç kalıplar var, bunlar olgunlaşmaya başladıkça, aynı zamanda “peki, insanlarla nasıl ilişki kurarız? Ve tercihleri ​​neler? Ve kanalları nelerdir?” Ve sonra tüm yazılım geliştiricilerini aldı, yani dünya AWS, Azure ve Google Cloud gibi yazılım geliştiricilerle ve tüm bu açık kaynak çerçeveleriyle dolu. Demek istediğim, yazılım için mevcut olan şeylerin bolluğu. Ve bu, kodsuz, yani düşük kodlu ve kodsuz, uzman yazılım mühendisleri olmak zorunda kalmadan fikirleri olan şeyler yaratabilecek insan havuzunu genişletmeye yardımcı olmak gibi bile değil. Yani, tüm bunları bir araya getiriyorsunuz, sadece evet, bu harika uygulama patlamasının, kısa vadeli engellerin onu yavaşlatacağının farkına varıyorsunuz. Ama evet, önümüzdeki on yıla gidelim ve oradan dünyanın nasıl değiştiğini görelim.

Saksham Sharda: Öyleyse, verinin kendisine gelince, organizasyonlar parça parça stratejiler uygulayamazlar, değil mi? Dolayısıyla veri hazırlığı, veri eşlemenin kritik bir bileşenidir. Peki, markalar bunları CDP (müşteri veri platformu) ile entegre edecek kaynaklarla nasıl tanımlayabilirler ki, söylediğiniz muazzam miktarlar mevcutken?

Scott Brinker: Evet, yine, bence bu teknoloji değerlendirmesinin bir varyasyonu, yani sonsuz veri var ve hepsini yapamazsınız. Kısmen de değişiyor çünkü. Bu bir önceliklendirme meselesi ve yine bence yeteneklere geri dönerseniz ve müşterilerle elde etmeye çalıştığınız kullanım durumlarına bakarsanız ve oradan geriye doğru haritayı beğenirseniz, tamam, mesele sadece teknolojiler değil , Bunu yürütmem gerekiyor, ama veriler nedir? Ve bu verilerin tamlığını veya doğruluğunu besleyen farklı kaynaklar nerede? Ve sonra neredeyse her zaman doğru bulduğunuz şeylerden biri, bu veri operasyonlarının şu anki aşaması, evet, ortaya çıktı ki veriler burada ve mevcut ve bizim depomuzda, ama tanımlar tam olarak uyumlu değil. Ve bu alan her şeyi bu şekilde birleştirir. Ve bunun farklı bir tanımları var. Ve bu veri hazırlığı veya meta veri yönetimi süreci gibi, ya da tüm bu yeniliklerin olduğu yerler gibi, hem teknolojide hem de sadece pratikte, çünkü hiç bu kadar çok şeyle uğraşmak zorunda kalmamıştık. , daha önce birbirine bağlı veriler. Yani, ya büyük bir mücadeleye ya da büyük bir maceraya baktığınızda.

Saksham Sharda: Peki tüm bunlar sezginin kendisine nasıl bir alan bırakıyor dersiniz? Ve güçlendiren çok fazla veri var, çok fazla strateji var. O halde sezginin gelecekte nasıl bir rolü olacak?

Scott Brinker: Evet, ondan önce bazen şaka yapardım. İnsanlar, veriye dayalı, önceden belirlenmiş hipotezimi destekleyen istediğim verileri bulmak için etrafta dolaşmak anlamına geldiğini söylüyor. Çünkü evet, orada o kadar çok veri var ki, desteklemek istediğiniz önceden belirlenmiş bir sonuçla yola çıkarsanız, kendinizi kandırmak bile o kadar kolay ki, bir yerlerde temelde bu planla bağlantılı bazı veriler buluyor. Bu yüzden önceden belirlenmiş sonuçlara varmanın çok tehlikeli olduğunu düşünüyorum. Ama aynı zamanda, herhangi bir benzer çerçeveniz yoksa ve basitçe içeri girip, "Bugün verilerde ne var?" diyorsanız. Evet, yani, “Rastgele Tarafından Kandırıldım” kitabı geliyor aklıma. Yani, evet gibi, kesinlikle bakabileceğiniz sonsuz kalıplar var. Bence bu iki aşırı uç arasında oldukça açık bir şekilde bilimsel yöntem var. Bu, bir hipoteze sahip olmak ve “Tamam, bu hipotezi test edeceğiz, ancak yolumuzdan çıkmamaya, tekrar önceden belirlenmiş bir sonuca varmaya çalışmamaya dikkat edeceğiz” diyerek disiplinde nispeten titiz olmakla ilgilidir. ”. Ve bilimde olduğu gibi, bence bu aynı şey. Evet, sezgi olan pazarlamada, yaratıcılık genellikle her şeyden önce gelir, hipotezler nelerdir? Bugün birçok farklı şeyi sentezlemeye başladığınızdan, makineler bize geniş kapsamlı hipotezler verecek kadar iyi değil. Ve sonra ikinci şey, yaratıcı olduğunuz yer genellikle bir hipoteziniz olduğunda, biraz yaratıcı olmanız gerekir, Tamam, bunu nasıl test edeceğiz? Ve özellikle geçmiş verilere bakıyorsak ve hipotezi destekler gibi görünen bir tür model alıyorsak, çoğu zaman “Ah evet, tamam, mükemmel, bitti” gibi bir sonuca varamazsınız. Yapmanız gereken şey, "tamam, bu hipotezi destekliyor, bir deney yapabilir miyiz? Deneyebileceğimiz, doğrulayacak ve belki de diğer kafa karıştırıcı değişkenlerin bazılarını ortadan kaldıracak bir şey var mı, yani tekrar test edildi, pazarlama sonsuz kafa karıştırıcı değişkenler mi?” Ancak deneyebileceğiniz ve daha iyi izole edebileceğiniz daha az ek değişkeni sevmeye çalışıyorsunuz. Ve bunu nasıl yaparız gibi bir şey bulmak için muazzam bir yaratıcılık gerekiyor.

Saksham Sharda: Evet, zamanların en iyisi ve en kötü zamanlarından bahsetmişken, müşteri yolculuğu bile artık doğrusal değil, değil mi? Dolayısıyla dijital çağda müşteriler daha fazla bilgi için farklı kanallara gidiyor. Peki, CDP'ler pazarlamacıların çok sayıda temas noktasıyla başa çıkmasına ve müşteri verilerini eyleme geçirilebilir içgörülere dönüştürmesine nasıl yardımcı olabilir?

Scott Brinker: Evet, yani, CDP tarafında yine karışık hislerim var, örneğin, çok dürüst olacağım, üç tür doğru var, şirket için bu temel veri katmanı var. Ve esasen şimdi kar tanesi ve veri tuğlalarını kastettiğim yer burası ve bunun gibi bu devasa ekosistemler, kuruluş genelinde verileri nasıl yönettiğimizi evrenselleştirmeye çalışıyor. Yelpazenin diğer ucu var, çok operasyonel sistemler, bu yolu yönlendiren şeyler, satış görevlilerimiz veya pazarlama ekiplerimiz, müşterilerle, ister tek seferlik, ister otomatik veya otomatik olarak etkileşimde bulunmak gibi. dijital ve bu yüzden veri ambarının bu yelpazenin bir ucunda olduğunu düşünüyoruz ve daha çok, açıkçası CRM platformları, pazarlama, otomasyon platformları, bunun gibi şeyler hakkında düşünüyoruz, sağda. Ve CD'ler ortada garip bir şey, bazıları bir CRM veya pazarlama otomasyon platformuna çok benziyor, hemen başka bir ad altında ve diğerleri, çok entegre bir veri ambarı olmaya yaklaştıkça sanırım. Bu kategorinin, bu iki uç nokta arasında bir orta kategori olarak kendi başına güçlü olmaya devam edip etmeyeceğinden veya “hey, sadece toplam veri operasyon altyapısına ihtiyacımız olduğu” bu geleceğe neredeyse bir köprü olup olmayacağından tam olarak emin değilim. şirketimizde çok daha güçlü olmak.” Her neyse, tüm bunlar demek ki, bence şirket genelindeki veri operasyonları altyapısının tüm amacı, her ikisini de beslemek için herhangi bir ön hat uygulaması veya işlemi veya bunun gibi herhangi bir dijital yetenek için erişilebilir hale getirmeniz gerektiğidir. Temas noktalarından bu merkezi altyapıya giren yeni veriler, ancak daha da önemlisi, tartışmasız, doğru bir şekilde bundan yararlanabiliyor. Yine, kendilerini bu izole silolarda bulmuyorlar, ancak çok daha geniş bağlantılı bir veri evreninin parçasılar.

Saksham Sharda: Peki onu nasıl daha erişilebilir hale getirebilir ve ondan en iyi şekilde yararlanabilirsiniz?

Scott Brinker: Bu denklemin her iki tarafında da var, açık ürünler, entegre ürünler arıyor olmalısınız. Bu konuda önyargılıyım, yaşamak için yaptığım şey şampiyon bu, ama temelde, şimdi bir ürün satın aldığınızda, sıklıkla sormanız gereken birinci sınıf sorulardan biri, yalnızca dahili yeteneklerinin ne olduğu değil, neler olduğu gibi. size verdiği yeteneğin doğasında var mı? Ama aynı zamanda, yığınımın geri kalanıyla nasıl bütünleşir ve açıkçası artık sadece Mar-tech yığınımla değil, benim daha geniş iş teknolojisi yığınımla nasıl bütünleşir çünkü entegre olmazsa, ağaçla ilgili şu şey düşer ormanda.

Saksham Sharda: Evet. Tamam, yani az miktarda veriyi bir API'den diğerine taşımak o kadar da zor değil, ancak bunu geniş ölçekte yapmak zor. Peki, artan sayıda entegrasyona sahip SaaS şirketlerine başarılı bir ölçeklendirme entegrasyon stratejisi ve ortaklık programı oluşturmaları için nasıl tavsiyelerde bulunursunuz?

Scott Brinker: Evet, sanırım bu geniş teknoloji ekosisteminde nerede olduğunuza bağlı, eğer gözlerinizi kısıyorsanız, buna "tamam, platformlar var, bunlarla entegre olan birçok ürüne sahip olma eğilimindesiniz" gibi bakıyorsunuz. Ve böylece neredeyse bir merkez gibi oluyorlar.” Ve yine, bakabileceğiniz en geniş örnek, veri ambarları gibi şeylerdir, tüm varlıkları gibi, sürüşler, bize “yorgunsunuz, açsınız, veri içinsiniz” varsayımı üzerine. nereden gelirse gelsin." Yani, bu var. Ancak, bu ortamın içinde daha çok bir uygulamanın içindeyseniz, size entegre olan diğer tüm ürünlerle ilgili belki daha az şey var, ancak bu, 1-2-3-4-5 ne olursa olsun bütünleşmenizi sağlıyor. , ancak genellikle, pazara gitmek için en önemli ekosistemlerin nispeten az bir kısmının, müşterilerinizi desteklemek için desteklemesi gerekir, "Tamam, peki, müşterilerimizin kullandığı temel platformlar nelerdir? Bunlarla iyi bir şekilde bütünleştiğimizden emin olalım.” Ve yine düşünüyorum, bir sürü entegrasyonu yönetmek zorlaşıyor, bu yüzden bir platformdan çok bir uygulamaysanız, "Tamam, peki, bunlar hangileri? yaptığımız işte bizim için en değerli olan şey budur.” Ve bir tür uzun kuyrukta olanlar için, bu entegrasyon platformları gibi şeylere hizmet araçları, Automate, Sappy, Workato, Trade veya bunun gibi şeyler gibi bakmaya başlarsınız, çünkü bu uzun kuyruğa izin veriyorlar. Ancak, temel yerel entegrasyonlarınızın harika ve sorunsuz olmasını istiyorsanız, müşterilerinizin platform ekosistemleri içinde ürününüzden tam değer elde etmeyi sevebilmek için başka bir üçüncü taraf çözümüne güvenmek zorunda kalmasını istemezsiniz. müşteriler güveniyor.

Saksham Sharda: Yani HubSpot'un yaklaşımı ve sizin oluşturduğunuz uygulama ekosistemi son birkaç yılda büyüdü. Peki HubSpot'un buradaki stratejisi nedir?

Scott Brinker: Evet, bence sadece bir CRM'in bir yığın halinde bu tür platform merkez parçalarından biri olduğunu fark ediyor. Ve diğer uygulamaların verilere katkıda bulunabilmesine ve diğer uygulamaların veri çekebilmesine bağlıdır. Yani evet, görüşümüz inanılmaz derecede açıktı. Mesela, stratejik kararı biz verdik, ekosistemimizden doğrudan para kazanmaya çalışmıyoruz, yapan şirketlere kusur yok ama bizim bakış açımızdan değer, müşterilerin kullanmak istediği bu uygulamalar CRM ile bütünleştiğinde ve orada sadece buna engel yok. Ve bu sadece HubSpot'un uygulama pazarımızda sahip olduğu rekabetçi şeyler gibi değil, düzinelerce ve düzinelerce, muhtemelen HubSpot'un yaptığı şeyin farklı yönleriyle rekabet eden bu farklı ürünlerden yüzlerce gibi. Ve biz bu adamla aramız iyi, bu sanki su iyi gel, çünkü tüm bunlar beğeniye geliyor, sonuçta müşterilerin istedikleri yığını, çalışmayı sevdikleri yığını elde etmek için mümkün olduğunca kolay bir zamana sahip olmalarına izin veriyor. birlikte kolayca. Bizi bir platform olarak tanıyorsanız ve birlikte çalıştığımız ortaklarımızı bu uygulamaları geliştiriyorsa, bu entegrasyonları yapmak için bu işi yaparsak iyi olur. Herkes yararlanır.

Saksham Sharda: Üzerinde entegrasyonlar olduğu için ücret alan platformlar, ama sanırım birçoğu artık ilk yıl gibi ücretsiz olana geçti. Ve sonra modeli göreceğiz, o model hakkında ne düşünüyorsunuz?

Scott Brinker: Yani, yine, farklı şirketlerin farklı iş modelleri var. Bence HubSpot'un bu noktada stratejisi, yeniliği ve deneyi teşvik eden ve “peki, neden bunu yapmanıza izin vermiyoruz” gibi engeller koymayan bir ekosistemin açık olmasının değerini gerçekten açıklıyor. bu kategoriye uygun mu?” veya “Evet, ya bize bunu ödemek zorundasın ya da sana bir yıl ücretsiz veririz”, sonra da bize gelirinin %30'unu sonsuza kadar borçluymuşsun gibi. Sadece, yine, onlar için işe yarıyorsa, farklı şirketlerin farklı iş modelleri vardır. Bu harika. Bence bizim için bu ekosistemin açıklığında çok fazla değer görüyoruz. Ve nihayetinde bu, CRM platformumuzu müşteriler için tercih edilen bir platform haline getirerek HubSpot için değer anlamına gelir.

Saksham Sharda: Ekosistemlere girmek için yeni geliştirilen ve öyle olmayan uygulamaların örneklerini gördünüz mü ve birincil strateji bu mu?

Scott Brinker: Sanırım orada birkaç varyasyon var. Bu nedenle, bazı uygulamalar belirli bir platform için özel olarak oluşturulmuştur, örneğin HubSpot ekosistemindeki uygulamalardan biri, hesabı, satışları ve pazarlama stratejilerini görselleştirme ve yönetmenin mükemmel bir yolunu bulan Oregon paylaşımlı merkezdir. Ve böylece inşa ettiler. Ve şimdi, özellikle HubSpot için harika olan diğer birkaç ürün, onları seviyoruz. Ve sadece HubSpot'a çok odaklandıkları için, platforma özgü hissettiren şeyler inşa edebiliyorlar. Ve HubSpot'a bir tür önyükleme ekosistemi gibi bakan başka şirketlerimiz var, sanki bu şeye geri dönüyormuş gibi. Yine, genel olarak SaaS dünyasında o kadar çok rekabet var ki, yeni bir girişim olarak başlıyorsanız, genellikle pazara girmenin en zorlu kısmı, diyebileceğiniz bir odak noktası bulmaktır. , "Tamam, işte hedefleyebileceğimiz, memnun edebileceğimiz yeterince dar bir kitle. Bunları kazanırsak ve bunu başarılı kılarsak, bir sonraki adımı, oradan daha geniş bir kitleye nerede genişleteceğimize dair bir sonraki adımı atıyoruz.” Ve bence birçok startup için bir ekosistem seçmek ve o ekosistemde başarılı olmaya odaklanmak harika bir yol olabilir. Çünkü yine, hedeflemenizi bir nevi daraltırsınız, harcamalarınızda çok daha verimli olabilirsiniz, bu müşterilerin kim olduğunu anlayabilirsiniz, bu müşterileri memnun edecek ürün ayarlarını yapabilirsiniz ve sonra tekrar, bir kez bu ivme ve büyümeniz elbette ikinci ekosisteme ve üçüncü ekosisteme geçer. Ama evet, bu tür bir ekosistem, önyükleme yapan, ürün içi pazar uyumudur. Şimdi ben de bunu birkaç kez gördüm.

Saksham Sharda: Ve daha önce de belirtmiştiniz ki, on yıldan fazla üstel pazar büyümesinden sonra, endüstri şu anda ilk gerçekten zorlu ekonomik ortamından geçiyor. Peki, iş modellerini yeniden yapılandırmak veya istekli bir seçkin bulmak isteyen erken aşamadaki Mar-tech şirketlerine ne gibi tavsiyeleriniz var?

Scott Brinker: Evet, zorlu bir dönem olacak. Bence, iş açısından bakıldığında, yapabileceğiniz en güçlü şey, büyüme eğrinizi inanılmaz derecede sağlam tutabilecek bir kaldıraç bulmaktır, çünkü hala, yine, olduğumuz bir durumdayız. Daha önce konuşursak, bu sektöre yatırım yapacak yatırım sermayesi var gibi. Ancak yatırımcılar, tamam, kimi alacaksın, sermayeye bu tür 10 kat etki yapacaksın gibi konularda daha fazla ayrımcı oluyorlar. Ve bu eğriyi elde etmek için bir stratejiniz ve mekanizmanız olan şirketlerden biriyseniz, evet, tüm hızımla devam edin derim. Birçok şirket için dağıtımların doğası sizsiniz, bu aşamada bu olmayacaklar. Ve bence, daha sonra, açıkçası, karlılık yönünde daha fazla ilerlemeleri gerekiyor. SaaS inanılmaz derecede karlı bir model olabilir. Ve evet, buna uyum sağlamayı ve sonra "Tamam, eğer müşterileriniz için bir büyüme stratejiniz varsa ve onları kazanıyorsanız ve onları memnun ediyorsanız" gibi bir konumda olmayı düşünüyorum. Bunu karlı bir şekilde yapmak, bu daha yavaş bir büyüme eğrisi olabilir, ama aynı zamanda daha istikrarlı.” Ve sadece bu oyunu oynarsanız, konjonktür döngülerinden nefret edecekler ve biz bu daralmanın diğer yanından geçeceğiz ve başka bir büyük büyüme dalgası olacak. Ve bence insanlar bu daralma döneminden çıkıp şöyle diyebilirler: “Hey, güçlü sağlam işlerimiz var, yaptığımız işi seven müşterilerimiz var. Oh, tamam şimdi işler yeniden hızlanıyor, evet, hadi gaza basalım.”

Saksham Sharda: Ekosistem konferansında bulunan Jay McBain ile de konuştuk. Ve Tech'in her zaman endüstrinin geri kalanını her durgunluktan çektiğini ve bunun tekrar olabilecek bir şey olduğunu söyledi. Bunun hakkında ne düşünüyorsun?

Scott Brinker: Sanırım buna katılıyorum. Yine, modern ekonominin teknolojiden etkilenmeyen bir boyutunu bulmak zor. Yani, yeşil enerji olacak deseniz bile, diyeceğiz ki, “pekala, bir sonraki yol bu olacak, havuzlar. Pekala, bu teknoloji.” Daha fazla SaaS'den bahsettiğimizi biliyorum, ancak yazılımın bu altyapıyı ve yeteneği nasıl yönettiği ve bunun üretim ve tedarik zincirlerinden her türlü işletmenin daha sonraki alt işler için nasıl bağlandığı gibi tüm ekosistemler olacak. Evet, sanırım pozitifimin ne olduğunu merak ederdim. Mesela, bizi o fuardan başka ne çıkaracak?

Saksham Sharda: Tamam, yani son soru biraz kişisel ve her şeyi bir kenara bırakırsak, şu anda hayatında bu olmasaydı ne yapıyor olurdun?

Scott Brinker: Söylemesi zor. Bugün yapabildiğim şeylerle ilgili sevdiğim şeylerden birinin, bu şeyleri kendim çalışabilme ve sadece sürekli bir öğrenme modunda olmanın birleşimi olduğunu söyleyebilirim, ancak sonra bunu sentezlemenin ve yardımcı olmanın yollarını bulmaya çalışın. paylaşın ve öğretin ve başkalarına açıklayın. Evet, bu süreçte çok keyif alıyorum. Ve sanırım bu muhtemelen bir öğretmen ya da bir tür huysuz kolej profesörü ya da onun gibi bir şey olacağım anlamına gelir.

Saksham Sharda: Tamam, tamam, bu arada alternatif bir evrende olan şey bu. Ama bugün buradayız. Bu harika. Bu son soruydu.

Sonuçlandıralım!

Saksham Sharda: Outcrow'un Ayın Pazarlamacısı'nın bu ayki bölümünde bize katıldığınız için herkese teşekkürler. Bu, HubSpot'taki platform ekosisteminin Başkan Yardımcısı Scott Brinker'dı. Bize katıldığın için teşekkürler, Scott.

Scott Brinker: Bana sahip olduğunuz için teşekkür ederim. Dikkatli ol.

Saksham Sharda: Daha fazla ayrıntı için web sitelerine göz atın ve önümüzdeki ay başka bir ayın Pazarlamacısı ile tekrar görüşmek üzere.