Ayın Pazarlamacısı Podcast- BÖLÜM 080: Kanalla Ortaklık Altınını Çıkarmak ve Daha Derin Entegrasyonlar Yoluyla Büyümeyi İlerlemek

Selam! Ayın Pazarlamacısı bloguna hoş geldiniz!

Geçenlerde aylık podcast'imiz 'Ayın Pazarlamacısı' için Jay McBain ile röportaj yaptık! Jay ile bazı inanılmaz anlayışlı konuşmalar yaptık ve işte tartıştığımız şey –

1. Ortaklıklar büyümeyi sağlamak için neden önemlidir?

2. Yeni ortak topluluk sulama delikleri bulma

3. Satıcı seçiminden önce pazarlama – anlaşmadan önceki 28 andan nasıl yararlanılır

4. Abonelik/tüketim modelleri neden her şeydir – marj ne olursa olsun

5. Teknoloji endüstrisi, gerileme ve öngörülemezliğin zorlu yollarında nasıl yol aldı?

6. Pazarlama neden artık satış öncesi bir faaliyetle sınırlı değil?

Ev sahibimiz hakkında:

Dr. Saksham Sharda , Outgrow.co'da Bilişim Kurulu Başkanıdır . Widget'lar ve uygulamalar aracılığıyla veri toplama, analiz etme, filtreleme ve aktarma konusunda uzmanlaşmıştır. Onun tasarladığı etkileşimli, kültürel ve trend widget'lar TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley ve The European Affiliate Summit'te gösterildi.

Misafirimiz hakkında:

Jay McBain , küresel kanaldaki en görünür ve saygın düşünce liderlerinden biridir. Channel Partners Magazine tarafından 2021 Yılın Channel Influencer'ı, Business Review tarafından Top 40 Under Forty ve çok sayıda kanal dergisinin en iyi influencer listeleri olarak seçildi, genellikle endüstri rehberliği ve gelecekteki trendler için aranıyor.

BÖLÜM 080: Kanalla Ortaklık Altınını Çıkarma ve Daha Derin Entegrasyonlar Yoluyla Büyümeyi Destekleme

Giriş!

Saksham Sharda: Herkese merhaba. Outgrow'un Ayın Pazarlamacısı'nın başka bir bölümüne hoş geldiniz. Ben ev sahibinizim, Dr. Saksham Sharda. Outgrow.co'da yaratıcı yönetmenim ve bu ay için Canalys'te kanalların, ortaklıkların ve ekosistemlerin Baş Analisti olan Jay McBain ile röportaj yapacağız. Bize katıldığın için teşekkürler, Jay.

Jay McBain: Beni kabul ettiğiniz için teşekkürler.

Okumak için zamanın yok mu? Sorun değil, sadece Podcast'i izleyin!

Ya da sadece Spotify'da dinleyebilirsiniz!

Hızlı Ateş Turu!

Saksham Sharda: Jay, sadece buzu kırmak için hızlı atış turuyla başlayacağız, üç pas hakkınız var. Soruyu cevaplamak istemiyorsanız, sadece geçti diyebilirsiniz, ancak cevaplarınızı sadece bir kelime veya sadece bir cümle olarak tutmaya çalışın. Peki?

Jay McBain: Kulağa hoş geliyor.

Saksham Sharda: Pekala. İlki, yarın bir kitap yazacak olsan ne hakkında yazardın?

Jay McBain: Ekosistemler

Saksham Sharda: En kötü düşmanınız yazsaydı, hakkınızdaki kitabın adı ne olurdu?

Jay McBain: Muhtemelen narsisizmle ilgili bir şey.

Saksham Sharda: En çok alıntı yapmaktan keyif aldığınız film hangisi?

Jay McBain: Ailemle birlikte “Uçaklar, Trenler ve Otomobiller”. İş hayatımda muhtemelen “Top Gun”.

Saksham Sharda: Doğum gününüzü geçirmenin ideal yolu nedir?

Jay McBain: Az önce dünyayı dolaşarak 50. doğum günümü kutladım.

Saksham Sharda: Tamam, kaç yaşında emekli olmak istiyorsun?

Jay McBain: Bundan 12 yıl sonra, 62.

Saksham Sharda: Sabahları hazırlanmanız ne kadar sürer?

Jay McBain: Yaklaşık 12 saniye.

Saksham Sharda: Hayatının en utanç verici anı?

Jay McBain: Workwise, uçakta ekranımdaki bilgileri paylaştığım zamandır.

Saksham Sharda: Tamam, o Favori rengi mi alacağız?

Jay McBain: Bebek Mavisi.

Saksham Sharda: Günün hangi saatinde en çok ilham alıyorsunuz?

Jay McBain: Gece geç saatlerde.

Saksham Sharda: Boşluğu doldurun – Yaklaşan bir pazarlama trendi __________.

Jay McBain: Pazaryerlerinde, pazaryerlerinde ve pazaryerlerinde pazarlama.

Saksham Sharda: Hayatının en iyi öpücüğünün olduğu şehir?

Jay McBain: Raleigh, Kuzey Karolina.

Saksham Sharda: Bir Mark Zuckerberg veya Jack Dorsey seçin.

Jay McBain: Geç.

Saksham Sharda: Nasıl rahatlarsınız?

Jay McBain: Motosiklet

Saksham Sharda: Günde kaç fincan kahve içiyorsunuz?

Jay McBain: İki

Saksham Sharda: Nefret ettiğin bir alışkanlığın mı?

Jay McBain: Erteleme.

Saksham Sharda: Hayatta öğrendiğiniz en değerli beceri?

Jay McBain: Sonunu düşünerek başlayın.

Saksham Sharda: Son soru en sevdiğiniz Netflix programı mı?

Jay McBain: Hiç mi?

Saksham Sharda: Evet. Oh, gösterinin adı bu mu?

Jay McBain: Hayır. Netflix'te ne olduğunu düşünemiyorum. Tamam, "Kraliçe'nin Gambiti".

Saksham Sharda: Pekala, bu hızlı atış turunun sonuydu. Sanırım tek geçiş hakkın vardı. Böylece bir araba kazanırsınız. Şaka yapıyorum. Hiçbir şey kazanmıyorsun.

Jay McBain: Facebook'u Twitter'a tercih etmiyorum.

Saksham Sharda: Evet. Bir çok insan bunu geçer. Yani bu iyi bir geçişti.

Büyük Sorular!

Saksham Sharda: Öyleyse uzun biçimli sorulara geçelim. Bunlardan ilki, zaman kısıtlaması altında 90'dan fazla operasyonel ve stratejik bileşeni yönetmenin kanal şefi için ne kadar zor olduğundan bahsetmişsiniz. Peki, bu özel rolde ilerlemek için sizce hangi beceri setleri gerekli?

Jay McBain: Evet, yani işlemsel veya yeniden satış kanalları ile eşanlamlı olan kanal şefi, aslında programda 100'e yakın öğeye sahip. Artık baş ortaklarımız var, bunların bir düzineden fazlası büyük şirketlerde işe alındı. Ve zaman kısıtlamaları altında daha büyük bir zorlukla karşılaşıyorlar, yani sadece işlemsel kanalı değil, aynı zamanda teknoloji ittifakları ve stratejik ittifaklar ve iş ittifakları da yürütüyorlar, bu satış noktasından önceki kanalları etkiliyorlar ve işlem yardım kanalları. ilk abonelik sırasında ve ardından uzun vadeli saklama kanalları. Bu yüzden, şu anda yönettiğiniz 90 şeyin muhtemelen yaklaşık 200 şeye dönüştüğünü söyleyebilirim. Ve bu liderlerin bunların çoğunu otomatikleştirmesine ve onları günlük insan faaliyetlerinden bir nevi ortadan kaldırmasına izin veren teknoloji yığınını oluşturuyorum.

Saksham Sharda: Peki, bu belirli sırada ilerlemek için hangi beceri setlerinin gerekli olacağını düşünüyorsunuz?

Jay McBain: Evet, bu yüzden bu araştırıldı. Harvard Business Review, bu rolü, kanal pazarlaması ve kanal satışları ve operasyonları ile finans ve size rapor veren diğer şeylerin olabileceği beceri perspektifinden, daha çok genel yönetim veya CEO türünden olarak adlandırıyor. Beceri açısından, bu bir ayı gör, ayıyı vur tipi bir rol değil. Birden çok farklı öğeyi paralel olarak yönetiyor. Ve yönettiğiniz öğelerin çoğu doğrudan size rapor vermiyor. Kendileri için de dışarıda olan üçüncü taraf şirketler var. Liderlik açısından çok zor.

Saksham Sharda: Ve sanırım büyümeyi sağlamanın en hızlı yollarından biri de ortaklıklar. Ve bu süreci desteklemenin en iyi yolu, bir kanal yazılım yığını geliştirmektir. Peki, bu büyümeyi daha da hızlandırmak için hangi ek önlemlerin çok önemli olduğunu düşünüyorsunuz?

Jay McBain: Dışarıdaki her pazarlamacının her müşterisi, ister potansiyel müşteri isterse mevcut müşteri olsun, şu anda güvendikleri ortalama yedi ortağa sahip. Ve ortalama kanal pazarlamacısı, örneğin, bu yedi kişiden birini veya daha azını biliyor olabilir. Dolayısıyla, işi daha da genişletmenin ve yeni fırsatlar elde etmenin yollarından biri, potansiyel müşterilerinizle etkili ve süper bağlantılı bu ortaklardan daha fazlasını bulmaktır. Yani hamburger, donut veya kahve satabileceğiniz bir franchise modeli. Ama sonunda dünyanın her köşesinde, her kasabasında bir restoran inşa ederseniz, çok daha fazla satarsınız. Dolayısıyla ortaklıklar, başkalarıyla çalışmaktan elde edebileceğiniz ölçekle aynı düzeydedir.

Saksham Sharda: Peki bahsettiğiniz bu özel cepleri bulmak nasıl oluyor?

Jay McBain: Evet, bu yüzden topluluk yaklaşımına çok zaman harcıyorum. Her pazarda, en iyi ortakların Accenture ve Deloitte gibi sistem entegratörleri olabileceği yukarıdan aşağıya bir yaklaşım vardır, CDW gibi büyük satıcılar olabilir, iş modeline göre 20 farklı türde ortak vardır. Ve en iyilerini bulmak oldukça kolay çünkü birçoğu servet büyüklüğünde şirketler. Aşağıdan yukarıya düşünce, okuduklarına, nereye gittiklerine ve kimi takip ettiklerine dayanır. Bu yüzden 14 farklı etki alanını takip ediyorum. Ve bu korkular dergiler, olaylar ve dernekler, benim gibi analistler ve bunun gibi podcast'ler gibi şeyler. Yani 14 farklı yol var. Ve onları o noktada veya bulundukları noktada yakalayabilir ve bu su birikintisindeki diğer etkileyicileri anlayabilirseniz, son müşterilerinizin yanı sıra potansiyel dünyanızı da kapsayan çok güçlü, ucuz bir model oluşturabilirsiniz. ortaklar.

Saksham Sharda: Herkesin toplandığı ve nerede olduklarını bulmanın kolay olduğu bu su deliklerini bulabileceğiniz çevrimiçi herhangi bir araç veya platform var mı?

Jay McBain: Evet, yani kanal manzarası var, yayınladığımda, birçoğunun işe alım tarafında, ister ağ etkileri olsun, isterse bu sulama deliklerini bulma konusunda yardımcı olan 223 şirket var. Ayrıca, insanların ne okuduklarını bulmak ve kırıntıları takip etmek, sosyal hesaplarını takip etmek ve nereye gittiklerini, ne okuduklarını veya dinlediklerini ve kim olduklarını öğrenmek için diğer şeyleri takip etmek için Google gibi şeyleri kullanan temel pazarlama taktikleri de vardır. takip et. Dolayısıyla gelecekte her kanal pazarlamacısının veya her pazarlamacının tüm logoları anlamada, tüm bu etki alanlarını ve oradaki tüm yerleri anlamada daha iyi olması gerektiğini düşündüğüm yerde algoritmalar var. Teknoloji endüstrisindeyseniz ve işe alım kanalı ortaklarınız varsa, örneğin 59 dergi var, 142 sosyal grup var, 100 podcast var, 24 dernek var. Böylece 14 etki alanının tamamında dolaşabilirdim, şirketiniz için, alıcı türünüz için ve onları saran ortaklar, bu yedi ortak için bir harita oluşturabilirsiniz. Ve aslında, birkaç kişinin yasasına ulaştığınızda, bu derneklerin yönetim kurulunda oturan, Las Vegas'ta sahnede konuşan, bu tür podcast'leri bu dergilerin ön kapağına kaydeden insanlar, eğer geçerseniz. ve bir algoritma çalıştırın ve insanlara puan verin, hedef alıcınızdaki en süper bağlantılı 100 etkili kişinin kim olduğunu bilmelisiniz. Ve tanım gereği, birçoğu bunun etrafında oturan potansiyel ortaklar olacak. Çerez sonrası dünyada, şu anda karşı karşıya olduğumuz şey bu, müşteriniz bir satıcı seçimi yapmadan önce ortalama 28 dakika geçirecek. Artık bu verileri satın almak için mar-tech veya ad-tech yolunuz yok. O halde şimdi, pazarlamanın neresinde olursanız olun, bu 28 sahibi bulmak ve onlara daha yakın olmak ve onlarla veri paylaşmak ve yaptıklarını ilişkilendirmek için bir ortak lider olmanız ve bunu yapabilecek teknolojiyi geliştirmeniz gerekiyor. otomatik bir moda.

Saksham Sharda: Öyleyse, çevik çözümleri hedef kitlenize hızlı bir şekilde tanıtmanın tek yolunun ekosisteminizin diğer üyeleriyle işbirliği yapmak olduğunu söyleyebilir misiniz? Pazara gitmek veya birlikte satış yapmak için en iyi ortakları seçmek için ne gibi tavsiyeleriniz var?

Jay McBain: Pekala, tek yol bu değil. 5 milyon dolara bir Superbowl reklamı yayınlayabilirsiniz. Yani, bir radyo reklamı verebilirsin, bir ilan panosu asabilirsin. Her türlü pazarlama taktiği var. En başarılıları yine çift tıklama olsa da, satıcı seçimi noktasından önce pazarlamadan bahsetmek istersek 28 an var. Ve doğrudan pazarlama ekibi olarak, o anlardan belki üç ya da dördünü toplamak için elinizden gelenin en iyisini yapıyorsunuz. Umarım web sitemize gelirler ve umarım e-kitabımızı okurlar. Belki podcast'imizi dinlerler, belki satış elemanlarımızdan biriyle konuşurlar ve bir demo talep ederler. Bu harika olurdu. Ama hepimizin bildiği gibi, bu yeterince sık olmaz. Ve tüm pazar ekibinize, dünyadaki her bir potansiyel müşteriye bakarsanız, ortalama olarak güvendikleri yedi ortakları vardır ve satıcı seçimini yapmadan önce, ya sizin lehinize ya da daha sık olarak, sizin için 28 dakika geçerler. bir anlaşma olduğunu bilmeden bir anlaşmayı kaybetmek. Bu yüzden, bu insanlardan, yerlerden ve şeylerden ne kadar çok bağlantı kurabiliyorsanız ve bu 28 andan bir ortaklık perspektifinden ne kadar çok geçebilirseniz, daha fazla MQL'ye sahip olacaksınız, daha fazla şansınız olacak. daha geniş bir müşteri yelpazesine hizmet etmek. Ve bu arada, teknoloji ile, veri paylaşımını o noktada yapmak istiyorsunuz veya o anda, o tıklama size gelmese bile, o partnerle o tıklamayı görebileceğinize dair anlaşmayı elde edebilirsiniz. gerçek zamanda.

Jay McBain: Nihai hedef hakkındaki düşünceleriniz nelerdir? Aboneliklerin yalnızca düşük marjlı B2C için yararlı olduğunu kabul ediyor musunuz? Bir abonelik iş modelini başarılı bir şekilde uygulamak için işletmelerin müşteriye ne tür önemli bir değer önerisi sunmasını sağlaması gerekir?

Jay McBain: Evet, bu düşünce yaklaşık beş yıl önce olmuş olabilir. Bugün Microsoft ve AWS gibi trilyon dolarlık şirketlerle ve Google ile Salesforce ve ServiceNow, Workday, Marketo ve NetSuite, HubSpot ve diğerleri gibi yakında trilyon dolarlık şirketlerle konuşabilirsiniz. Abonelikler her şeydir ve tüketim modelleri her şey haline geliyor. Dell, Cisco, IBM, Lenovo ve HP gibi trilyon doları karşılayan artı gelirlerinin %100'ünü abonelik tüketim modellerine adamış büyük Fortune boyutundaki şirketlerle konuşabilirsiniz. Çok düşük marj, yüksek marj, her yerde. Accenture, her büyüklükteki şirketteki, her endüstrideki, 27 endüstrideki ve dünyanın her ülkesindeki CEO'lara sordukları bir araştırma yaptı. CEO'ların %76'sı mevcut iş modellerinin beş yıl içinde tanınmaz hale geleceğini düşünüyor, bunun bir numaralı nedeni ekosistemler. Ama bunun altında abonelik tüketim modelleri, kullanım ve değere dayalı modeller. SaaS dünyasında, ürün liderliğindeki büyümesi. Ve doğrudan tüketiciye büyük bir başarı sağladınız çünkü bu doğrudan abonelik tüketim modellerine bağlanıyor. Ve sonra açıkçası, pazar yerlerinin büyümesi pandemi sırasında son 10 yılın toplamından üç aydan fazla arttı. ABD ekonomisinin 1/3'ü artık pazar yerleri. Yani bu şimdi gidiyor şirketlerin %76'sı bu abonelik modeline doğru ilerliyor. Yani marjla ilgili değil. Değerleme perspektifinden hareket etmek, müşterilerinizi hareket ettirmek, ortaklarınızı hareket ettirmek ve her şeyi bir hizmet modeline taşımakla ilgilidir.

Saksham Sharda: Ve abonelik modelinin gelecek olmadığı veya düşüşte olduğu herhangi bir alan düşünebiliyor musunuz?

Jay McBain: Hayır. Yani, geçen haftaki otomobil şirketlerine bakarsanız, Ford'un CEO'su açıkça 62 rakibinden her arabasını elektrikliye çeviriyor. Ve tahmin et ne oldu? Elektrikten sonra kendi kendine sürüş, kendi kendine sürüşten sonra, bir hizmet olarak ulaşım var, satın aldığınız her şey, arkasındaki şirketler bunları abonelik olarak düşünüyor ve eğer değer öğrettiyseniz, diş fırçası üreticiniz bunu yapmaya çalışıyor. hayatın boyunca sana ayda 99 sente yeni bir diş fırçası al. Biliyorsun, Dollar Shave Club hayatının geri kalanında her ay sana bir tıraş makinesi almaya çalışıyor. İşin aslı, B2B'den B2C'ye kadar tüketiciler aşağı yukarı, her şirket bu modeli düşünüyor, klima yapan Carrier, soğuk havayı bir hizmet olarak düşünüyor. Yani 7.000 dolarlık bir klima, fırın ve diğer türden şeyler yerine, nerede yaşarsanız yaşayın, ben Kanadalıyım. Yani eskiden klima değil, ısıydı. Ama şimdi Florida'dayım. Yani her şey klima ile ilgili. İşin gerçeği, kutuyu değiştirmek ve beyaz minibüsteki birine her seferinde tamir etmesi için yüzlerce dolar ödemek yerine, hayatımın geri kalanında ayda 49 dolar ödemeye başlayacağım. Dünyanın neresinde yaşarsam yaşayayım evimi 72 derecede tut. Ve bu bir hizmet olarak. Eşyalara sahip değilim, eşyalara sahip olmak istemiyorum. Bu konuda hiçbir şey bilmek istemiyorum. Bakım, değiştirmeler, ele alınmasını istediğim diğer tüm şeyler. Ve bir daha evimde ne soğuğu ne de sıcağı düşünmek istemiyorum. Bu bir hizmet olarak, her sektör bu yönde hareket ediyor.

Saksham Sharda: Ve bunun yaklaşan durgunluktan nasıl etkileneceğini düşünüyorsunuz? Çünkü endüstri şu anda ilk tamamen zorlu ekonomik ortamını ve on yılı aşkın üstel pazar büyümesini yaşıyor. Peki, istekli bir satın alma arayan veya iş modellerini daha karlı hale getirmek için yeniden ayarlayan erken aşamadaki mar-tech işletmeleri için ne gibi önerileriniz var?

Jay McBain: 14 yıldır çok güçlü bir büyüme yaşadık. Ve her şey döngüsel, 100 yıldır böyle. Bu yüzden çoğu insan ve çoğu yönetim kurulu ve özel sermaye şirketi ve risk sermayesi şirketi, geleceğini bilerek bu anı beklemektedir. Marttech ve reklam teknolojisindeki birçok şirketin çok daha fazla para topladığını gördünüz. Ve şimdi bazı işten çıkarmalar görüyorsunuz ve bazı yeniden konumlandırmalar görüyorsunuz. Ama işin gerçeği, işin ticari yönü güçlü. Ne zaman bir gerileme olsa, sadece enflasyon, tedarik zinciri ve Avrupa'daki savaşlar değil, çeşitli makroekonomik sorunlar yaşıyoruz. Yani bu şeyler olduğunda, şirketler otomasyona yönelme eğilimindedir. Ve verimliliğe yönelirler. Ve onlar, teknoloji endüstrisi en azından son 30 yıldır diğer tüm endüstrileri krizlerden çıkardı. Ve bu burada da olacak. Ama bu geleneksel pazarlama değil. Piyasadaki 9932 şirketi besleyen araçların çoğu yok oluyor. Apple ve Google olarak, Apple önce taşındı ve Google geçişin bir nevi yarısında. Bu iki şirket, Mobile Share'in %99'una ve masaüstü tarama payının %86'sına sahiptir. Yani gizlilik ve internette bir ürün olarak siz, bu iki şirket çerezleri tamamen yürürlüğe koyduklarında başlar ve biter. Artık mar-tech daha çok bir ortaklık unsuruna meydan okuyor ve 28'in ilk anlarına saldırmak için başkalarıyla birlikte çalışıyor. Bir abonelikte. Sadece ilk 30 gün, satış noktası artık her şey değil. Sadece ilk 30 gün, müşteriyi dansa götürmek, onları dans pistine çıkarmak ve sonra tüm eğlence başlıyor. Peki, benimsemeyi desteklediğinizden emin olmak, entegrasyonları ve yapışkanlığı, yukarı satış, çapraz satış ve her biri Richmond'u desteklediğinizden emin olmak için ortaklarınız aracılığıyla müşterilerinize nasıl pazarlama yapacaksınız? 30 gün sonsuza kadar mı? Bu tür modellerde, ister bir klima şirketi, ister bir araba şirketi veya bir teknoloji şirketi olun, endüstri, Wall Street sizden %108 elde tutma isteyecektir, yani kaybettiğiniz her müşteri için, mevcut bir müşteriyi ikiye katlamak için. Yani bu gelecek. Dolayısıyla pazarlama artık bir satış öncesi faaliyet değil. Hep pazarlama yapıyorsun. Ve müşteri tabanınız ömür boyu bir müşteridir. Ekonomi farklıdır. Aşamalar farklı, döngüler farklı. Psikoloji farklı, davranış farklı. Abonelik tüketim modelinde yolculuğun kendisi tamamen farklıdır. Ve muhtemelen dijital bir pazar aracılığıyla gerçekleşecek olan bu satış noktasının etrafında demirlenir.

Saksham Sharda: Yolculuğun her müşteri için farklı olduğunu hangi belirli şekillerde söylersiniz?

Jay McBain: Yani, her müşteri farklı bir yol izler, en son araba aldığınızda, sadece 28 dakikanızı tahmin edebilirim, ama muhtemelen YouTube videoları izlediğinizi, bir dergi okuduğunuzu, muhtemelen konuştuğunuzu tahmin ettim. komşularınıza sosyal medyaya gittiniz, sizi 365 çeşit arabadan ve 62 farklı markanın yerel bayisinden alıp bir yere indiren olayları tahmin edebiliyorum. Nereye gittiğinizi ve oraya nasıl vardığınızı çok iyi tahmin edebiliyorum. Arabayı yapılandırdın, renklendirdin, istediğin jantları taktın, fatura fiyatını indirdin ve arka uç indirimlerini indirdin, o bayiye girerken çok akıllısın, aynısı düşünülen her satın alma için geçerli. Satın aldığınız her yatak için, satın aldığınız her araba için, satın aldığınız her yazılım veya donanım teknolojisi için, düşünülen her şey için, bu anlardan geçeceksiniz, bu anlar hakkında her zamankinden daha fazla şey biliyoruz. Ama bu anların çoğunu biliyoruz, neredeyse tamamı başkaları tarafından yapılıyor. Ve bu diğerlerinin işe alınmaları ve gemiye alınmaları gerekiyor ve onları beslememiz gerekiyor. Böylece bir artı bir eşittir üçten faydalanabileceğimiz bir tür ortak inovasyon veya değer yaratma veya ağ etkileri var, ikimiz de birlikte gidebiliriz.

Saksham Sharda: Ve geleneksel pazarlamadan bahsetmişken, mevcut ekonomik ortamda bile pazarlamanın dijital dönüşümünün bitmekten çok uzak olduğu konusunda hemfikir misiniz? Ve müşteri kazanmak ve elde tutmak için dünya çapındaki işletmeler için mevcut en etkili araçlardan biri olmaya devam ediyor mu?

Jay McBain: Evet, sanırım bir takım araçlar var. Mar-tech araçları büyüyor, Mart teknoloji yığınının bu yıl neredeyse 10.000'e ulaştığını izlediniz. Önümüzdeki on yıl boyunca, kendimizi bu yeni alıcı etrafında geliştirmeye devam edeceğiz. Dört yıl içinde, dikkate alınan her satın alma endüstrisindeki alıcıların çoğunluğu bir bin yıllık olacak. Yani sadece izlememiz, ölçmemiz ve yönetmemiz değil, aynı zamanda yürütmemiz gereken farklı psikoloji ve farklı davranışlar var. Ve işin aslı şu ki, bu şimdi, bunu yapmak ve birlikte çalışmak için diğerlerini yönetmek, ölçmek ve izlemek ve yönetmek zorunda olduğumuz ekosistemin on yılı. Dolayısıyla pazarlama, bir zamanlar olduğu gibi, hava geçirmez şekilde kapatılmış bir departman gibi kapalı bir ortam değildir. Ve ortaklıklar artık sadece sosyal medyaya girmiyor, bazı pazarlama etkileyicilerine de ulaşmıyor. Bu gerçekten bir ortaklık oyunu, bir liste değil, bir e-posta patlaması değil, bir sosyal kampanya değil, oyundaki diğer tüm ortaklara baktığı kadar arama motoru optimizasyonu da değil. Bu yüzden diğer birçok şeyle paralel olarak çalışacak. Ve dediğim gibi, bu satış noktasından önce, müşteriyi dansa götürmek, onları dans pistine çıkarmak ve tüm gece boyunca dans etmesini sağlamak, diğer her şey kadar KPI'ları pazarlamak kadar önemli hale gelecek. Teknolojiniz aracılığıyla ve teknolojinizle nasıl pazarlama yapacağınız, entegrasyon ortakları için anahtar olacaktır. Bilirsiniz, arabalardan bahsettim, şimdi tekerlekli bilgisayarlar satıyorlar, sanki bunlar araba değilmiş gibi, klimanın bir bilgisayar fan ve kondansatöre sarılı olduğu ve evinizin yanına takılı olduğu teknoloji. Her sektördeki her şirket bir teknoloji şirketi haline geliyor. Teknoloji endüstrisi, bir entegrasyon ilk API ilk ortamına dayanmaktadır. Yani ben bir pazarlamacıysam ve Mercedes Benz için çalışıyorsam, artık araba alıcılarının %79'u Apple CarPlay olmadıkça araba satın almayacak. Ve bir ay önce gördüyseniz, Apple CarPlay2. Bu yüzden 100 yılı aşkın süredir hangi motor, hangi tasarım ve hangi güzel markayı inşa ettiğimiz önemli değil. Belli bir entegrasyon ortağımız yoksa caddenin karşısına geçip bir BMW alacaklar. Bu yeni dünya ve biz entegrasyonun ilk alıcılarıyız. MarTech yığın entegrasyonlarına baktığınızda, insanların maliyet ve desteğin ve diğer her şeyin üzerinde ihtiyaç duyduğu bir numaralı şey haline geldi. Ve bir pazarlamacı olarak, bu teknoloji entegrasyonları üzerinde düşünmeye başladım ve eğer Apple Mercedes Benz hakkında iyi bir şey söylerse, bu alıcıları birbirine bağlamak için uzun bir yol kat ederdi, en azından beşte dördü, CarPlay'i istiyorum, ama o güzel deri kaplı kabinin içine ihtiyacım var.

Saksham Sharda: Peki sizce teknolojinin her şeye bu tür entegrasyonunun olası tehlikeleri neler olabilir?

Jay McBain: Tehlike, partnerinizin sizden daha güçlü hale gelmesidir. Güzel arabalar yapmak için 100 yılım var ve sonra birdenbire, hangi radyo olursa olsun arabadan daha önemli hale geldi. Dolayısıyla entegrasyon, büyük teknoloji şirketlerinin, yani beş büyük şirketin giderek daha güçlü hale gelmesidir. Ve belki markayı devralabilir veya bazı durumlarda, örneğin bir Amazon iseniz, bir rakip veya sizi satın alabilir ve doğrudan gidip sizinle rekabet edebilir. Ve entegrasyonlarda da olabilecek olan budur. Yani bu, bildiğiniz gibi, bu beş büyük teknoloji şirketinin araba markalarını piyasaya sürmeyi düşündüğü bir dünya. Bu nedenle, bugün Mercedes'inizin içindeki radyonuz olsa da, Mercedes birkaç yıl sonra çok popüler ve zengin bir rakiple karşı karşıya gelebilir.

Saksham Sharda: Peki, henüz başlamadığı için her şeyin bu algılanan tekelleşmesinin cevabı nedir? Tekelleşmede göründüğü kadar tehlikeli olmayan bir şeye kanalize etmenin bir yolu var mı?

Jay McBain: Demek istediğim, bugün cevap, kozanıza girip müşterileri bunun %79'unuz için doğru bir şey olmadığına ikna etmek değil. Bugünkü yanıt, CarPlay'in en iyi uygulaması olmaktır. Ve o kadar çok yere bağlı ki, içine o kadar çok mühendislik koyuyorsun ki, alıcıların %79'una sahipsin, en iyi uygulamaya sahipsin, en güzel görünümlü arabaya ve diğer en iyi teknolojiye sahipsin, o sadece iPhone'unuzu satın aldığınızda, örneğin aniden, yeni arabanıza abone olmanızı sağlayan küçük bir uygulama olması mantıklıdır. Yani daha derin entegrasyonlar ve o müşteriyi satın almak istediği yerde buluşturmak ve onlara sorunsuz bir ortam sağlamak. Ve bu eğilimlerin geleceğe yönelik olmadığını anlayın. Devam ediyorlar ve önünden çıkıyorlar.

Saksham Sharda: Son bir soru. Daha kişisel ve senin için, bu olmasaydı ne yapardın?

Jay McBain: Bunu yapmasaydım, muhtemelen Dünya'yı dolaşan bir yelkenlide olurdum.

Saksham Sharda: Vay canına. Sadece dünyayı dolaşmak nedir?

Jay McBain: Evet.

Saksham Sharda: Tamam, kelimenin tam anlamıyla.

Sonuçlandıralım!

Saksham Sharda: Outgrow'un Ayın Pazarlamacısı'nın bu ayki bölümünde bize katıldığınız için herkese teşekkürler. Bu, Canalys'in baş analisti olan Jay McBain'di. Bize katıldığın için teşekkürler, Jay.

Jay McBain: Bana sahip olduğunuz için teşekkürler.

Saksham Sharda: Daha fazla ayrıntı için web sitelerine göz atın ve önümüzdeki ay başka bir ayın pazarlamacısı ile tekrar görüşmek üzere.