İnsanları Sizden Satın Almaya Etkileyen 8 İkna Yöntemi

Satacak bir şeyiniz var mı ve insanların en içteki arzularına nasıl ulaşacağınızı ve onları para harcamaları için nasıl etkileyeceğinizi öğrenmek mi istiyorsunuz?

Belki çevrimiçi olarak bir tür hizmet sunuyorsunuz veya satacak bazı ürünleriniz var.

“Evet” dediyseniz, bu yazı bugün size yeni bir dünyanın kapılarını aralayacaktır.

İnsanların bilinçli zihnini etkileyen az bilinen bazı psikolojik hileler veya ikna tüyoları öğreneceksiniz ve doğru kullanıldıklarında sizden satın alma olasılıkları daha yüksek.

En iyi satıcılar bunları kullanır. En iyi reklam ajansları sizi onlarla etkiler. Çoğu ikna edici web sitesi bunları kullanır. 7 rakamlı çevrimiçi işletmeleri olan kişiler bunları kullanır.

Ama dahası var.

Sadece bazı teorileri okumayacaksın. Hemen işinize uygulayabileceğiniz bazı somut örnekler göreceksiniz.

Bu ikna tüyoları, herkesin eklemesi için son derece kolaydır. Bir pazarlama dehası veya profesyonel bir metin yazarı olmanıza gerek yok.

Okuyorsunuz, başvuruyorsunuz ve neredeyse anında satışların nasıl arttığını görüyorsunuz.

Hazır? Hemen dalalım!

1. Neredeyse anında daha fazla güven kazanmak için sosyal kanıtı kullanın

Ürününüzü daha önce deneyen kişilerin görüşleri, ürününüz hakkında söyleyebileceğiniz her şeyden çok daha faydalıdır.

Aslında, çalışmaların gösterdiği şey:

Ve referanslar ne kadar gerçek görünüyorsa (resimler, videolar, insanların incelemenin geçerliliğini kontrol etmek isteyip istemediklerini kontrol edebilecekleri bazı iletişim bilgileri) birisinin sizden satın alma olasılığı o kadar yüksek olur.

Ama burada referanslarla ilgili başka bir numara var.

Size referans veren kişi ideal müşterinize ne kadar çok benziyorsa, o kadar çok güven elde edersiniz.

Neden? Niye?

Basitçe, insanlar bir referansı okuduklarında akıllarında şöyle bir şey yapıyorlar: “Tamam, o kişi benim gibi. Aynı sorunu yaşadılar. Sorunu çözdüğü için ürünü beğendiler. Bu yüzden benim için de iyi olmalı.”

Sosyal Kanıt Örneği

Yaygın olarak kullanılan bir sosyal kanıt türü incelemelerdir.

İnsanların doğrulayabilecekleri incelemelere güvendiğini daha önce tartıştığımızı hatırlıyor musunuz?

İşte Casper bunu nasıl çok iyi yapıyor – iki tür inceleme ekleyerek. Düşünürseniz, karmaşık bir ürün satmıyorlar; sadece bir yatak, değil mi? Yine de, sosyal kanıtın gücünü anlıyorlar.

Bir başka güçlü sosyal kanıt türü, özellikle video formatında sunulduklarında müşteri başarı öyküleridir.

İşte Growth Lab'den harika bir örnek:

2. Şüphecilikten kaçınmak için otoriteyi kullanın

Bu garip deneyi biliyor muydunuz?

Yale Üniversitesi'nde psikolog olan Stanley Milgram, otoriteye itaat ile kişisel vicdan arasındaki çatışmaya odaklanan bir deney yaptı.

Deney şu şekilde gerçekleşti:

Katılımcılardan biri, her bir çift mükemmel bir şekilde hatırlanana kadar uzun bir listedeki kelime çiftlerini öğrenme görevine sahipti; bu kişiye Öğrenci deniyordu.

Diğer katılımcının görevi, Öğrencinin hafızasını test etmek ve her hata için giderek daha güçlü elektrik şokları vermekti; bu kişi Öğretmen olarak belirlenmiştir.

Deneydeki üçüncü kişi Araştırmacı (otorite figürü) idi.

Öğrenciyi bir sandalyeye bağladı ve Öğretmen bakarken, Öğrencinin koluna elektrotlar bağladı.

Öğretmen, Öğrenciye (aslında bir aktör olan) bir soru sorar. Daha sonra Öğretmen (aynı zamanda oyuncu olan) Araştırmacı ile cevabın doğru olup olmadığını kontrol eder.

Öğrenci tarafından verilen her yanlış cevap için, Öğretmene yetkili kişi (Araştırmacı) tarafından 15 voltluk artışlarla 450 volta kadar değişen (aslında hiçbir şok verilmedi, Öğrenci, her şeyi taklit eden bir aktördü).

Şimdi yakalama şudur:

Milgram'ın orijinal deneylerinde deneklerin %65'i sonuna kadar gitti .

Bu otorite figürünün huzurunda, başka bir insana işkence etmeye hazırdılar.

Bu nasıl çalışıyor?

Milgram, bunun hepimizin içinde derinlere yerleşmiş bir otoriteye karşı görev duygusu olduğunu söylüyor.

Ama beni yanlış anlamayın, müşterilerinize eziyet edin demiyorum (yapmamanız için Tanrı'ya dua ediyorum). Hayır, mesele şu ki, her türlü otorite bir ikna hilesi olarak çalışır.

Bunu gerçekten nasıl kullanabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

Diyelim ki bir yatak satıyorsunuz. Kaç kişinin satın aldığını söyleyebilir misiniz?

(Sosyal kanıtın bile bir otorite olarak nasıl hareket edebileceğini gördün mü?)

Ürününüzün gerçekten tanımladığınız şekilde olduğuna dair sertifikalarınız var mı?

Neden insanlara ne kadar süredir iş hayatında olduğunu söylemiyorsun? Ortadan kaybolabilecek bir amatör müsünüz yoksa savunmanız gereken kalıcı bir itibarınız mı var (bu sizi çok daha güvenilir kılıyor)?

Görüyorsunuz, yukarıdaki tüm örneklerde, yataklarını satın alırsanız mümkün olan en iyi uykuya sahip olacağınızı iddia ettiklerinde, insanlar buna inanacak çünkü bu sözleri destekleyecek kimlik bilgilerine sahipler.

3. Ürününüzü veya hizmetinizi inandırıcı kılmak için kanıt kullanın

Şimdi beni yanlış anlama. Bu, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satmak için bazı çılgın, bilimsel olarak kanıtlanmış test sonuçlarına sahip olmanız gerektiği anlamına gelmez (kanunen gerekli olmadıkça).

Ancak insanları, ürün veya hizmetin iddia ettiğiniz şeyi yaptığına inandırmanız gerekir.

Neden? Niye?

Çünkü onlara ürününüzün nasıl çalıştığını gösterirseniz, bunun için sözünüzü almak zorunda kalmazlar.

Yani size güvenmeseler bile bunu görebilirler ve kendi gözlerine güvenirler.

Örneğin bu blender şirketini ele alalım.

Bu videoyu izledikten sonra, makinelerinin bazı havuçları harmanlayamayacağından hiç şüpheniz olacak mı?

Veya Tempur, yatağının hareket aktarımını azalttığını ve böylece hem sizin hem de eşinizin daha iyi uyuyabildiğini şu şekilde kanıtlıyor.

Bu videodan daha inandırıcı ne olabilirdi?

4. İnsanları tehlikeden kurtarmak için güçlü bir garanti kullanın

Bir müşteri sizden ve onu tatmin etmeyen bir ürün satın alırsa, para kaybeder VE ürünü kullanmaz bile.

Ve her birimiz hayatımızda en az bir kez bu tür kötü deneyimler yaşadığımız için doğal bir direnç hissederiz.

Bu yüzden bir garantiye ihtiyacınız var.

Mutlaka para iadesi olmak zorunda değildir. Her şey olabilir. Kısmi bir geri ödeme olabilir, "istediğiniz zaman iptal edin VE size o noktaya kadar gönderdiğimiz her şeyi saklayın" vb.

İşte karşı konulması zor bir garanti politikası örneği:

5. İnsanların hemen harekete geçmesini sağlamak için sınırlamaları kullanın

Teklifinizin herhangi bir sınırlaması varsa - örneğin yalnızca belirli bir süre veya belirli bir miktarda mevcut olmak gibi - bunu mümkün olduğunca güçlü bir şekilde vurgulamak isteyeceksiniz.

Neden? Niye?

Birincisi, beynimiz, bir şey kazanmanın yararından çok, kayba daha güçlü tepki verecek şekilde kablolanmıştır.

Yiyecek kıt olduğunda, ölebilirdik. Yani şimdi, kıtlık beynimizin belirli bir şekilde hareket etmesi için bir tetikleyicidir.

İkincisi, kıtlık bir ikna hilesi olarak işe yarar çünkü insanlar tembeldir. Yakın gelecekte bizi tehdit etmeyen şeyleri erteleme eğilimindeyiz.

Spor salonuna gitmek gibi. Bir iki gün atlarsan ölmezsin, değil mi?

Veya yeni bir diyete başlamak gibi. Ya da sınava çalışmak. Kaptın bu işi.

Zaman sınırlaması, insanları sizin belirlediğiniz zaman diliminde hareket etmeye zorlar, ertelemez ve unutmaz.

Sınırlamaları nasıl kullanabilirsiniz?

Bunun bir yolu, sınırlı stokunuz olduğu gerçeğini vurgulamaktır. Bir kez gittiğinde, istediklerini alamayabilirler.

Başka bir yol da, belirli bir süre içinde hareket etmezlerse kaybedecekleri bir tür bonusa bağlamaktır.

Canlı bir etkinlik düzenliyorsanız, sınırlı sayıda koltuğunuz olduğunu söyleyebilirsiniz. Bu, tiyatrolarda ve konserlerde oldukça işe yarıyor çünkü insanlar oda bir kez dolduğunda artık bilet alamayacaklarını biliyorlar.

Tabii burada önemli olan yalan söylememektir . Aksi takdirde, bu "hile" yalnızca bir kez işe yarar ve birçok mevcut müşterinizi kaybedebilirsiniz. Ve kötü bir üne sahip ol.

Bir PDF dosyası sunuyorsanız “sınırlı sayıda kopya” gibi aptalca şeyler söylemeyin.

Peki ya ürününüzü sınırlı hale getiremezseniz?

Örneğin, çevrimiçi bir kurs satıyorsanız ve sınırlı sayıda kopyanız yoksa ne olur?

Pekala, eski dürüstlüğünü kullanabilirsin. Onlara bunu sınırlı bir süre için ve sınırlı sayıda insan için sunduğunuzu söyleyin.

İnsanlara bunu kıtlık yaratmak için yaptığınızı bile söyleyebilirsiniz!

6. İnsanların teklifinizi okumasını sağlamak için kimlik kullanın

Bu, insanlara doğru yerde olduklarını, teklifin özellikle onlar ve KENDİ sorunları için tasarlandığını bildirdiğiniz zamandır. Diğer herkes için değil.

Bir ilacı reçete etmeden önce müşterilerin neyle uğraştığını anlayan bir teşhis uzmanısınız.

İnsanlara biraz anlayış, biraz sempati sunuyorsunuz. Başka birinin bu acıyı – bu sorunu – yaşadığını bilmelerini sağlayacağız.

Neden? Niye?

Çünkü insanlara sorunlarını anladığımızı ve belki de o belirli durumdan geçtiğimizi gösterirsek, o zaman çözüm gerçekten işe yaramalı.

İşte kurs satarak milyonlarca dolarlık bir şirket kuran Ramit Sethi'den en sevdiğim tanımlama örneklerinden biri.

Görüyorsunuz, yaptığı ilk şey, bu sorunlardan birine sahipseniz, bu sayfanın tam size göre olduğunu bildirmektir.

Ardından (muhtemelen sizin durumunuza tekabül eden) kendi hikayesini anlatarak başlar.

Okurken kendinize şunları söyleyeceksiniz:

"Evet, evet, aynen. Bu da benim. İş kurmaya çalışıyorum, çok kaynağım yok vs. Merak ediyorum bu adam nasıl başardı…”

Şimdi kendinize şöyle diyebilirsiniz: “Müşterilerimin yaşadığı sorunun aynısını ben de yaşamak zorunda mıyım?”

Hayır. İnsanları anladığınızı göstermenin başka bir yolu var.

Müşterilerle çalışmanıza dayalı bir çözümünüz varsa, şöyle bir şey söyleyebilirsiniz:

“Müşterilerimin bir numaralı sorunu bu (ve sorunun adını siz koyun). Birçok insanla çalıştığım için, mücadele ettiğiniz durumun içini ve dışını gerçekten anlamam gerekiyor…”

Tek yapmanız gereken kendinizi karşınızdaki kişinin yerine koymak ve onun durumunu anlatmak.

Kendilerini bu durumla özdeşleştirdiklerinde, size güvenmeye başlayacaklardır.

7. Arzuyu artırmak için bonusları kullanın (ve insanların hemen harekete geçmesini sağlayın)

Muhtemelen bunu zaten biliyorsunuzdur, ancak çoğu zaman insanlar unutur; insanlar çok şey aldıklarını hissetmekten hoşlanırlar. Bu yüzden bonuslar çok iyi çalışıyor.

Ama siz insanlar bu taktiği nasıl tamamen yanlış kullanıyorsunuz? İki yol var.

Bir : Algılanan toplam değerin ilk teklifi aşması için mümkün olan her şeyi bonus olarak atarlar. Satmaya çalıştıkları ana ürünle ilgili olmayan bonuslar bile veriyorlar.

Hangisi iyi… umursadığın tek şey kısa vadede satış yapmaksa.

Elbette insanlar, sizin onlara bonus olarak sunduğunuz ekstralara ihtiyaçları olmasa bile, çok şey alıyor gibi göründükleri için satın alacaklardır.

Ancak, insanların ödedikleri paranın karşılığını gerçekten almalarını (ve sizden ikinci kez satın almalarını ) istiyorsanız, ana teklifinizle ilgili bir şey sunmalısınız.

İlk etapta satın aldıkları öğenin değerini artıran bir şey.

İkincisi , çok fazla indirim kullanıyorlar – bu da gelirinizi kemiriyor ve markanızı ucuzlatıyor.

İndirimler, tesadüfen, müşteri kazanmak veya onları ödüllendirmek için daha iyidir. Bunları dikkatli kullanın.

İşte size bir metin yazarlığı kursu (size nasıl ikna edici bir şekilde yazılacağını öğreten bir kurs) olan ana teklife gerçekten değer katan güzel bir bonus örneği.

Görüyorsunuz, metin yazarlığı öğrenmek istiyorsanız, bu bonuslar aslında sizin için çok faydalıdır.

8. Dönüşüm oranınızı artırmak için harekete geçirici mesajınızı birkaç kez tekrarlayın

Burası, anlaşmayı açıkça kapattığınız ve insanlardan size para vermelerini veya bir şeyler yapmalarını istediğiniz yerdir (ücretsiz bir rapor indirin, ücretsiz danışmanlık için kaydolun, vb.)

İnsanların yaptığı en büyük hata sadece bir kez kapatmaktır. "Alanlarını" yaparlar ve sonra parayı, e-postayı ya da her ne istiyorlarsa onu isterler.

Bu neden bu kadar yanlış?

Bununla ilgili sorun şu ki, bazı insanlar en başından beri ikna olmuş durumda (ki bu harika), ancak çoğu değil. Daha fazla okumaları gerekiyor. Harekete geçmeden önce daha fazla bilgiye veya bir tür teşvike ihtiyaçları var.

Bu nedenle, harekete geçirici mesajınızı açılış sayfanıza, satış mektubunuza, e-postalarınıza veya hangi aracı kullanırsanız kullanın en az iki veya üç kez koymak en iyi uygulamadır.

Bu şekilde, tüm o insanları kaybetmediğinizden emin olursunuz.

İşte e-postanızı birkaç kez istedikleri harika bir açılış sayfası örneği.

Bu neden işe yarıyor?

Eh, bazı insanlar ilk mermileri okuduktan hemen sonra ikna oluyorlar. Belki bu insanlar o şirket hakkında bazı şeyler okumuşlardır. Belki blogları ya da şirketin sosyal medya sayfasını takip ediyorlar vs.

Ancak ziyaretçilerin bazıları tamamen yabancı olabilir ve harekete geçmeden önce biraz daha bilgiye ihtiyaç duyabilir.

Bunu başka bir şekilde ifade edeyim.

İnsanlardan bir şeyi yapmalarını iki veya üç kez isterseniz hiçbir şey kaybetmezsiniz. “Ah, bunu bana iki kez üst üste sordu” diyecekler gibi değil. Sinirliyim ve şimdi gideceğim”.

Tam tersi; elde etmek istediğiniz şeyi elde etme şansınızı artırırsınız.

Ve dahası var.

İnsanlara aynı şeyi aynı şekilde sormak zorunda değilsiniz. Farklı yaklaşımlar deneyebilir, farklı argümanlarla mücadele edebilirsiniz.

Neden? Niye?

Çünkü her farklı yakınlık farklı bir insan tipine sahip olacak. Bu nedenle, birden fazla denerseniz, daha fazla satış elde etme olasılığınız daha yüksektir.

Diyelim ki web tasarım hizmetleri satıyorsunuz. Mantıksal bir kapanış kullanabilirsiniz;

"İnsanlar internette bir iş arıyor, bu yüzden insanların sizi bulmasını istiyorsanız bir web sitesine ihtiyacınız var."

Duygusal bir yakınlık;

“Bir web siteniz olsaydı, gelirinizi en azından üç katına çıkarabilirdiniz. Hayatının tadını çıkarırken sana para kazandırabilir. Siz ailenizle Bali'de bir kumsalda dinlenirken insanların web sitenize nasıl gelip ürünlerinizi satın alabileceğini hayal edin.”

Ya da korku temelli bir kapanış kullanabilirsiniz;

"İnsanlar sizinki gibi işletmeler için her gün Google'da arama yapıyor. Web sitenizi bulmak yerine rakiplerinizi bulurlar. Ve siz müşterileri çevrimdışına almak için mücadele ederken her gün insanlar rakiplerinizin cebine para koyuyor.”

Bundan sonra ne yapmalısın

Bu makalede özümsenecek birçok yeni bilgi var. Muhtemelen her şeyi hatırlamayacaksın.

İşte size faydalı bir ipucu: bir kontrol listesi oluşturun.

Her öğeyi kısa bir açıklama ile birlikte yazın. İki veya üç cümle yeterlidir.

Bir sonraki açılış sayfanızı tasarlarken veya bir sonraki teklifinizi oluştururken, bu kontrol listesini gözden geçirebilir ve hiçbir şeyi unutmadığınızdan emin olabilirsiniz.

Ve bir elementin ne hakkında olduğunu tam olarak hatırlamıyorsanız, ilham almak için her zaman bu makaleye geri dönebilirsiniz.