İşletmelerin Bilmesi Gereken Kişisel Satışın Artıları ve Eksileri

Bir işletme yöneticisi olarak, işinizi geliştirmede satışların önemli rolünü anlıyorsunuz. Satış görevlileri önemli potansiyel bağlantılar kurar, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin değerini iletir ve kârlılığınız üzerinde doğrudan bir etkiye sahiptir.

Bununla birlikte, satış görevlileri bazen kötü bir üne sahip olabilir. Doğru olsun ya da olmasın, markanızı ve işinizi etkileyebilir. Bu yüzden size kişisel satışı öneriyoruz .

Kişisel satış, dengeli bir satış organizasyonu oluşturmanıza yardımcı olur. Bu yazıda, işletmelerin bilmesi gereken kişisel satışın 10 artısını ve 5 eksisini size göstermek için biraz daha derine ineceğiz.

Kişisel satış nedir?

Kişisel satış, satış sürecini kişiselleştiren bir yaklaşımdır. Şirketler, potansiyel müşterilere ürün ve hizmetleri satmak yerine çözümler bulmalarına yardımcı olmak için bunu kullanır. Kişisel satış, satış görevlileri ve potansiyel müşteriler arasındaki doğrudan etkileşimi içerir ve çoğunlukla yüz yüze, e-posta, telefon veya görüntülü sohbet yoluyla gerçekleşir.

Kişisel satış, işletmeler arası (B2B) satış için en yaygın yöntem olarak kabul edilir. Ayrıca perakende ve ticari satışta da kullanılmaktadır.

Devamını oku :

• Kişisel Markalaşma Nedir?
• Facebook Marketplace'te Nasıl Satış Yapılır
• SaaS Satışları - Yazılım Satış Sanatı

Kişisel satış sürecini öğrenin

Kişisel satış süreci, eşit derecede temel yedi adımdan oluşur. Her adım, satış ekibinizin potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi daha iyi anlamasını ve desteklemesini sağlar - sonuç olarak daha yüksek kapanış oranları ve müşteri memnuniyeti ile sonuçlanır.

maden arama

İlk olarak, kişisel satış sürecinde potansiyel müşterileri (olası müşteriler veya potansiyel müşteriler olarak da bilinir) aramanız gerekir. Soğuk aramalar yaparak, yüz yüze ağları kullanarak veya çevrimiçi araştırma yaparak arama yapabilirsiniz.

Bu araştırma adımında, müşteri adayı kalifikasyonu gerçekten çok önemlidir. Kişisel satışın, müşterileriniz için çözümler aramakla ilgili olduğunu unutmamalısınız. Ancak herkes müşteri olmaya ya da mal veya hizmetinizi kullanarak çözüm aramaya uygun değildir. Bu nedenle, müşteri olma olasılığı düşük potansiyel müşterilere zaman ve kaynak harcamayı önleyebilmeniz ve müşteri kaybını azaltabilmeniz için olası satışlarınızı nitelendirmeniz bir zorunluluktur.

Ön yaklaşım

Bu aşamada, satış ekibinizin, araştırma yaparken belirledikleri potansiyel müşterilerle ilk temas için hazırlık yapması çok önemlidir. Ön yaklaşım çoğunlukla lider, pazar ve işletmesi hakkında büyük miktarda çevrimiçi araştırma içerir. Bu adım ayrıca müşteri adayı için tasarlanmış bir satış sunumu oluşturmayı ve uygulamayı içerir.

Yaklaşmak

Bir sonraki adım, ilk teması oluşturmak için satış ekibinin etkileşime girmesi, kendilerini tanıtması ve potansiyel müşterilerle bir konuşma başlatması gerektiğidir. Bu görevi telefon görüşmesi yaparak, e-posta göndererek ve hatta yüz yüze görüşerek yapabilirler.

Yaklaşım aşamasında, beklentileri ve ihtiyaçları ve sorunları hakkında daha derin bir anlayışa sahip olabilirsiniz - mal veya hizmetlerinizin üstesinden gelmeye veya desteklemeye yardımcı olabileceği her şey. Bu nedenle, satış ekibinizin ürün ve hizmetinizin sorunlarına ve sorunlu noktalarına yanıt verip veremeyeceğini veya nasıl yanıtlayacağını bilmek için temel olarak sorular sormaya odaklanması önemlidir.

Sunum

Ekibinizin mal veya hizmetlerinizi sergileme ve potansiyel olarak sergileme zamanı. Bu aşamada, satış ekibinizin, önceki iki aşamada toplanan bilgileri alarak ürün veya hizmetinizin müşteri adaylarına nasıl yardımcı olduğuna odaklanması gerekir. Bu, sunumun potansiyel müşteriler ve onların talepleri ile alakalı olmasını sağlamaya yardımcı olur.

İtirazları işleme

Sunumdan sonra bir müşteri adayının soruları ve itirazları olabilir. Satış ekibiniz, olası yanlış anlamaları düzeltmekten, itirazlarla ilgilenmekten ve soruları yanıtlamaktan - liderin güvenini kaybetmeden - sorumlu olacaktır. Bu aşama, bir müşteri adayının fikrini değiştirmeyi veya onları satın almaya zorlamayı amaçlamaz. Bir çözüm bulmada lidere en iyi nasıl yardımcı olunacağı hakkında daha fazla bilgi edinmek kolaydır.

Kapanış

Satışa yönelik tüm itirazlar ele alındıktan sonra, satış ekibinizin satışı istemesinin zamanı geldi - anlaşmayı kapatın. Bu aşama, satışı tamamlayan tüm müzakereleri, ödemeleri, faturaları, sözleşmeleri veya evrakları ele almayı içerir.

Takip et

Son aşamada, satış ekibiniz memnuniyete yönelik bir satıştan ve başarılı bir işe alımdan sonra müşteriye ulaşmalıdır. Bu aşama, satış ekibinizin beklenen şekilde yenilenen veya yükseltilen müşteri ilişkilerini korumasını sağladığı için çok önemlidir. Ayrıca, bir müşteri memnun değilse, müşteri hizmetleri ekibinizle doğrudan bir bağlantı sunar - ve tatmin edici, mutlu müşteriler marka savunucuları haline gelir.

Kişisel satışın gerçek hayattan bazı örnekleri

Yazılım Endüstrisi

Yazılım şirketlerinin çoğu kişisel satış yöntemini seçiyor. Müşteriler kendi departmanları veya organizasyonları için yazılım satın aldıklarında, işin içine çok şey girer. Genellikle bir kutu dolusu araç ve değerlendirilmesi gereken bir dizi çözüm vardır ve müşteriler muhtemelen kuruluşlarının tamamında destek isteyecektir. Bu nedenle, yazılım endüstrisinde kişisel satış, müşterileri en iyi şekilde memnun etmek için mükemmel bir seçimdir. Yazılım, müşterilerin yazılımın kendi talepleri için nasıl tasarlanabileceğini anlamalarına ve şirketlerindeki diğer kişilere işlevleri ve avantajları dile getirmelerine yardımcı olabilir.

Yemek şirketi

Catering şirketleri, hizmetlerini etkinliklerde sunar ve her etkinlik benzersiz olduğundan, tekliflerini her müşterinin gereksinimlerine göre değiştirmeleri gerekir. Bu nedenle, hazır yemek şirketleri genellikle satış elemanlarından, kuruluşun onlara nasıl yardımcı olabileceği konusunda daha fazla bilgi sahibi olmak için müşteri adaylarıyla ilk teması kurmalarını ve onlarla sohbet etmelerini ister. Müşteriler için özel bir yemek planı oluşturmak, hizmetin uygulanmasını yönetmek ve etkinlikten sonra müşterileri kontrol etmek de bu satış görevlilerinin işidir - tüm bunlar kişisel satış sürecinin önemli kısımlarıdır.

Seyahat sektörü

Seyahat ve tur hizmetleri fiziksel bir ürün değildir, bu nedenle bir anlaşmayı tamamlamak için seyahat organizasyonu, satış görevlileri ve her müşteri arasında iyi bir güven duygusuna ihtiyaç duyulacaktır. Satış görevlileri, her bir seyahat deneyiminin ayrıntılarını sunmaktan, bir müşterinin ne istediği veya ihtiyaç duyduğu hakkında daha kapalı konuşmalar yapmaktan ve genellikle bir müşteri satın almaya karar vermeden önce çeşitli seyahat seçenekleri sunmaktan sorumludur.

Ofis Ekipmanları Endüstrisi

Kuruluşlar, genellikle çalışma alanlarını değiştirdikleri veya personel hacmini artırdıkları zaman, sandalye, masa, bilgisayar vb. gibi ofis çapında ekipman satın alma ihtiyacı duyarlar. Bu süreç genellikle ofis ekipmanı satış görevlileri ve işletme arasında kişisel bir ilişkiye ihtiyaç duyar. Ofis ekipmanları endüstrisi, çeşitli prestijli şirketlerin yüksek kaliteli ürünleri ile oldukça rekabetçidir. Bu nedenle, satış görevlileri müşterilerin taleplerini öğrenmeli ve ürünlerinin neden en iyi seçenek olduğunu kanıtlamalıdır.

Gayrimenkul endüstrisi

Hem bireyler hem de işletmeler için gayrimenkul önemli bir satın almadır. Satın alma süreci, gayrimenkulün maliyetine ek olarak, müşterinin talepleri ve çeşitli satış sunumları hakkında ayrıntılı sorular içerir. Bu nedenle, emlak satıcıları ve acenteleri, uygun müşteri adayları aramalı ve mülklerinin kendileri için nasıl doğru olduğu konusunda onları eğitmelidir.

Kişisel satışın 10 faydası nelerdir?

İki Yönlü iletişim şekli

Kişisel satış, iki yönlü iletişim için mükemmeldir. Satıcılar, müşterilere şirketin teklifi hakkında önemli bilgiler sunabilir ve müşterilerden bilgi toplayabilir. Şüphelerini ve itirazlarını ele almak için satıcılarla aktif olarak iletişim kurabilirler. Başka hiçbir pazar promosyon yönteminde mümkün değildir.

Müşterilerin kişisel sorunlarına odaklanmak

Reklam ve tanıtım iki iletişim aracıdır. Bireysel ihtiyaçlara dikkat etmezler. Kişisel satış, müşterilerin kişisel sorunlarına odaklanır. Nispeten daha kullanışlı ve sonuç odaklıdır.

Diğer promosyon araçlarını destekleyin

Kişisel satış, reklam, satış promosyonu ve tanıtım sağlayabilir. Reklam ve satış promosyonunun dezavantajlarını azaltmaya yardımcı olur. Kişisel satış, reklam mesajını güçlendirirken, reklam farkındalığı artırır. Aynı şekilde, satış promosyonu araçlarını daha yararlı hale getirmek için kişisel yönlendirmeyi veya inancı kullanabilir.

Anında geri bildirim sağlayın

Bu, anında geri bildirim sunan tek pazar tanıtım aracıdır. Her arama veya ziyaretten sonra bir satıcı, müşterinin satın almaktan mutlu mu yoksa mutsuz mu olduğunu kolayca anlayabilir.

Bireysel hizmetler sağlayın

Satıcılık bireysel hizmetler sunar. Alıcıların kişisel beklentilerini karşılayabilir ve bu da müşteri memnuniyeti ile sonuçlanabilir.

Satıcının müşterilerin güvenini kazanmasına yardımcı olun

Sistematik satış konuşması ve sunumu sayesinde iyi bir satıcı, tüm şüpheleri, taşları, itirazları ve yanlış anlamaları ele alabilir ve müşterinin güvenini sağlayabilir. Müşterilerin şirkete ve sunduğu hizmetlere olan inancını artırır.

Şirketin imajını ve itibarını geliştirmek

Satıcılık, şirketin çabalarını ve tekliflerini yaparak, kötü imajı veya yanlış anlaşılmayı ortadan kaldırabilir. Şirket ve ürünleri hakkında ayrıntılı açıklamalar, tüm şüpheleri ve yanlış anlamaları ortadan kaldırabilir. Şirketin imajını iyileştirmeyi ve pazardaki itibarını artırmayı amaçlar.

Daha fazla bilgi iletin

Kişisel satış ile diğer yöntemlere göre daha fazla bilgi aktarmanız mümkündür. Kişisel bir satış görüşmesi, herhangi bir reklamdan daha uzundur. Bu nedenle, ürününüzün karmaşıklığı hakkında konuşmak için zamanınız var. Kişisel satış, yüksek değerli ürünlerle çalışırken faydalıdır. Daha pahalı ürünlerle, alıcıları paralarından ayrılmaya ikna etmeniz ve bir ilişki kurmak için onlarla iletişime geçmeniz gerekebilir. Kuruluşlar, bilgisayarlar, tıbbi ekipman ve endüstriyel ürünler gibi ürünleri satarken genellikle dizüstü bilgisayar temsillerini, tanıtımlarını ve ürün ayrıntılarını kullanır.

Karmaşık ürünlerin satışına yardımcı olun

Karmaşık ürünler satan kuruluşlar, ürünleri potansiyel müşterilere sunabilmeli veya açıklayabilmeli ve sorularını yanıtlayabilmelidir. Satış temsilcileri, teknik yöneticiler gibi çeşitli karar vericilerle ilgili avantajlara odaklanarak ürünleri mantıklı bir şekilde gösterebilir. Temsilciler, deneyimlerini kullanarak potansiyel bir müşterinin satış konuşmasına verdiği yanıtı değerlendirebilir ve sunumlarını her bir potansiyel müşterinin anlayış veya ilgi düzeyine göre değiştirebilir.

Satış döngüsünü yönetin

Kişisel satış, uzun bir satış döngüsüne ihtiyaç duyan ürünleri pazarlayan kuruluşlar için esastır. B-2-B pazarlamada potansiyel müşteriler, bir ihtiyacın belirlenmesi, bir spesifikasyonun geliştirilmesi, potansiyel sağlayıcı seçenekleri, sağlayıcıların tekliflerinin değerlendirilmesi ve nihai satın alma kararı dahil olmak üzere birçok aşamayı içeren bir satın alma sürecinden geçerler.

Satış temsilcileri, olası satışların bir sağlayıcının kapasitesinden ve ürün avantajlarından haberdar olmasını sağlayarak sürecin her aşamasını etkileyebilir. Ayrıca karar vermeleri gereken ürüne, fiyatlandırmaya ve teknik ayrıntılara ulaşmayı garanti ederler ve satış döngüsü boyunca önemli karar vericilerle iletişim halinde kalırlar.

Kişisel satışın 5 dezavantajı nelerdir?

Kişisel satış pahalıdır

Şirketler, bu promosyon yöntemini kullanırken aşağıdakiler de dahil olmak üzere farklı masraflarla karşılaşır:

Yüksek işlem başına maliyet (EBM) - Promosyon başarısı, EBM ölçüsü kullanılarak ölçülebilir. Bir şirket için, bir satış personelini desteklemenin para miktarı büyük olabilir. Bu maliyetler, tazminat (maaş, komisyon), destek malzemeleri (ürün literatürü), eğlence giderleri için izin, seyahat harcamaları, ofis ekipmanı, telekomünikasyon ve ötesinden oluşur.

Eğitim Maliyetleri - Bir satış ekibini eğitmek çok pahalıya mal olabilir ve seyahat, otel, yemek ve eğitim teknikleri masraflarını içerir. Satış görevlileri eğitilirken, bir şirket muhtemelen maaş, sağlık hizmeti ve stajyerin diğer masrafları gibi sabit maliyetleri ödüyor.

Satıcı için yüksek iş cirosu

Satışlardaki iş devir hızı, genellikle diğer pazarlama pozisyonları için olduğundan çok daha fazladır. Ciro, bir kuruluşu bir müşteri grubunda uzun süre temsil edilmeden bırakabilir. Bu arada, organizasyon başka bir kişiyi işe alır ve eğitir.

Müşteri erişimi sınırlıdır

Kişisel satışta, müşteri erişiminiz kişisel satışlarla kısıtlanır. Sonuç olarak, özellikle diğer reklam biçimlerini kullanmazsanız, ürün farkındalığı oluşturmak daha fazla zaman alacaktır. Satış temsilcileri, her seferinde bir alanı veya yeri kapatmaktan sorumludur. Ayrıca günde yirmi beş potansiyel alıcıyla iletişim kurabilir ve 3-5 sunum toplayabilirler. Temas, daha az potansiyel alıcının bulunduğu kırsal alanlarda kısmi olabilir.

İdari sorunları artırmak

Ne yazık ki, kişisel satışın kişisel olmayan satıştan daha fazla idari sorunu vardır. Bu nedenle, satışların arkasındaki itici güç olan insan gücünü idare edebilmek için firma, insan gücü planlaması, organizasyon, yön, koordinasyon, motivasyon ve kontrol açısından zorluklarla yüzleşmek zorundadır. Bu sorunların anahtarları, çözülse bile, insanın yönetimdeki yeteneği benzersiz olduğu için sonsuz değildir.

Tüketici sadakatinde pay

Kişisel satış, müşteriler ve satıcılar arasında çok doğrudan ve yakın bir ilişkidir, bu nedenle müşteri sadakati bir satıcının varlığına dayanır. Satıcı taşınırsa, müşteri şirketin zararına düşer.

Çözüm

Size kişisel satışla ilgili çok miktarda yararlı ve güvenilir bilgi sağladık. Şimdi, şirketiniz adına bir karar vermek üzere Kişisel Satışın Artılarını ve Eksilerini tartmanın zamanı geldi. Hala herhangi bir sorunuz veya endişeniz varsa, bunları yorum kutusuna bırakabilirsiniz. Mümkün olan en kısa sürede cevap vereceğiz.

Okuduğunuz için teşekkürler!